12.2. Планирование агрегированных частей в национальной экономике

Стабильно развивающаяся политика и государственное регулирование экономики должны основываться на планах, формирующихся посредством моделей, определяющих условия простого и расширенного воспроизводства, отклонения развития отраслей и подразделений от их общественно необходимых или объективно предельных величин (норм). Поскольку реальный экономический рост национальной экономики характеризуется взаимообусловленными и взаимосвязанными показателями, то эти величины должны предопределяться пропорциями гармоничного развития. Поэтому рост ВВП или ВНП еще не означает реальный процесс национальной экономики, а всего лишь характеризует изменение денежной единицы объема производства и услуг за промежуток времени в сопоставлении с прошлым периодом.

ВВП и ВНП вне системы экономических показателей, характеризующих процесс простого или расширенного воспроизводства общественного производства, представляют информацию «кривых зеркал», искажающую действительность. В связи с этим Т.А.Агапова в определенной степени права, когда отмечает, что «стабилизирующая политика может оказаться эффективной лишь в том случае, если правительство и Центральный банк лучше информированы о шоках совокупного спроса и предложения, чем рядовые экономические агенты. Если же этого преимущества в информации нет, то фискальная или монетарная политика не сможет улучшить экономическую ситуацию»[1, с. 333]. Однако «шок совокупного спроса и предложения» всего лишь поверхностное проявление предстоящего кризиса. Причины нужно искать в глубинных слоях: определении условий воспроизводства, установлении пропорций отраслей и подразделений в структуре национальной экономики, выявлении их отклонений от общественно необходимых норм. Вместе с тем, рассматриваемые вышеприведенным автором[1] трудности практического значения, связанные с экономической стабилизацией, как временные лаги фискальной и монетарной политики, несовершенство экономической информации, изменчивость экономических ожиданий, неоднозначность исторических аналогий, разрешимы при условии знания и соблюдения основ простого и расширенного воспроизводства, овладения механизма использования экономических законов.

Ниже предлагается модель, которая позволит определить на планируемый период соотношение частей в структуре отраслей и межотраслевое соотношение на основе фактических данных и общественно необходимых или объективно предельных затрат труда, а также составные части подразделений или секторов и распределяемые доходы в формах фонда накопления, потребления и резервного. Это можно проиллюстрировать в таблице 10, которая представлена четырьмя квадрантами. В I квадранте Р — отрасли; R — налоги; М — прибыль; V — оплата труда; А — амортизационные отчисления; У — промежуточный продукт; Z — конечный продукт; Х–выпуск (валовой продукт); r — коэффициент определения налогов; m — коэффициент определения прибыли; v — коэффициент оплаты труда; а — коэффициент определения амортизационных отчислений; у — коэффициент определения промежуточного продукта; z — коэффициент определения конечного продукта. Во II квадранте: С — подразделения или сектора.

Таблица 11

Межотраслевое соотношение в агрегированной структуре национальной экономики на основе составных частей валовых продуктов и их общественно необходимых величин

I квадрант

I квадрант

R

M

V

A

Y

Z

X

P1

r1X1

m1X1

v1X1

a1X1

y1X1

z1X1

X1

P2

r2X2

m2X2

v2X2

a2X2

y2X2

z2X2

X2

Pn-1

rn-1Xn-1

mn-1Xn-1

vn-1Xn-1

an-1Xn-1

yn-1Xn-1

zn-1Xn-1

Xn-1

Pn

rnXn

mnXn

vnXn

anXn

ynXn

znXn

Xn

ΣP

Rp

Mp

Vp

Ap

Yp

Zp

Xp

II квадрант

СI

Rc1

Mc1

Vc1

Ac1

Yc1

Zc1

Xc1

СII

Rc2

Mc2

Vc2

Ac2

Yc2

Zc2

Xc2

СIII

Rc3

Mc3

Vc3

Ac3

Yc3

Zc3

Xc3

СIV

Rc4

Mc4

Vc4

Ac4

Yc4

Zc4

Xc4

СV

Rc5

Mc5

Vc5

Ac5

Yc5

Zc5

Xc5

СVI

Rc6

Mc6

Vc6

Ac6

Yc6

Zc6

Xc6

СVII

Rc7

Mc7

Vc7

Ac7

Yc7

Zc7

Xc7

СVII

Rc8

Mc8

Vc8

Ac8

Yc8

Zc8

Xc8

СIX

Rc1

Mc9

Vc9

Ac9

Yc9

Zc9

Xc9

ΣС

Rc

Mc

Vc

Ac

Yc

Zc

Xc

II квадрант

III квадрант

Y+A

V+M+R

k

X1

III квадрант

y1X1 + a1X1

v1X1+m1X1+r1X1

y1x1+a1x1 v1x1+m1x1+r1x1

k1

X11

P1

P2

Pn-1

ynXn + anXn

vnXn+mnXn+rnXn

ynxn+anxn vnxn+mnxn+rnxn

kn

Xn

Pn

Σ(y+A) p

Σ(V+M+R) р

kp

Xn

ΣP

СI

IV квадрант

СII

СIII

СIV

СV

СVI

СVII

СVII

СIX

R (Y+M)

R (V+M)

R+Δ

R+Δ

IV квадрант

В III квадранте: k — коэффициент приведения индивидуальных затрат к общественно необходимым величинам;  — общественно необходимые

величины выпуска — валового продукта. В IV квадранте:  — фонд накопления;  — фонд потребления; (R + Δ) — фонд резервный.

По I квадранту можно составить экономико-математическую модель (117) «системы линейного уравнения, определения составных частей валовых продуктов».

По II квадранту составляется модель (118) — «система линейного уравнения определения на основе составных частей валовых продуктов подразделений или секторов». Здесь отметим, что для II квадранта исходными величинами являются данные I квадранта.

В III квадранте на основе данных I квадранта определяется k — коэффициент приведения индивидуальных затрат к общественно необходимой величине и общественно необходимую величину валовых продуктов (Х')

Модель (119) — системы линейных уравнений определения общественно необходимых величин валовых продуктов.

По IV квадранту осуществляется распределение фондов накопления, потребления, резервного на основе данных налогов по I квадранту.

III квадрант позволяет сделать расчеты общественно необходимых затрат труда и определить в II квадранте условия обмена и распределения между подразделениями в обеспечении расширенного воспроизводства. Эти условия могут быть учтены в распределении и перераспределении доходов.

А теперь покажем вышеприведенные модели в трансформационном виде для использования при планировании.

Таблица 12

Модель определения составных частей отраслей и структуры национальной экономики на основе их коэффициентов базисного года для планирования на последующий год

№		r	M	V	a	y	z	X	k	x	Xп
1	Р1	r1	M1	V1	a1	y1	z1	X1	k1	x1	X1п
2	Р2	r2	M2	V2	a2	y2	z2	X2	k2	x2	X2п
3	Р3	r3	M3	V3	a3	y3	z3	X3	k3	x3	X3п
4	Р4	r4	M4	V4	a4	y4	z4	X4	k4	x4	X4п
5	Р5	r5	M5	V5	a5	y5	z5	X5	k5	x5	X5п
6	Р6	r6	M6	V6	a6	y6	z6	X6	k6	x6	X6п
7	Р7	r7	M7	V7	a7	y7	z7	X7	k7	x7	X7п
8	Р8	r8	M8	V8	a8	y8	z8	X8	k8	x8	X8п
9	Р9	r9	M9	V9	a9	y9	z9	X9	k9	x9	X9п
10	Р10	r10	M10	V10	a10	y10	z10	X10	k10	x10	X10п
11	Р11	r11	M11	V11	a11	y11	z11	X11	k11	x11	X11п
12	Р12	r12	M12	V12	a12	y12	z12	X12	k12	x12	X12п
13	Р13	r13	M13	V13	a13	y13	z13	X13	k13	x13	X13п
14	Р14	r14	M14	V14	a14	y14	z14	X14	k14	x14	X14п
15	Р15	r15	M15	V15	a15	y15	z15	X15	k15	x15	X15п
16	ΣР	rΣ	MΣ	VΣ	a Σ	yΣ	zΣ	XΣ	kΣ	xΣ	XΣп

В начале выделим I квадрант как отдельную таблицу, в которую будем вводить коэффициенты определения составных частей валовых (выпусков) продуктов отраслей по материалам статистического сборника, отражающим развитие национальной экономики. Затем по данным сведениям легко сравнить плановые результаты на будущий год, то есть с фактическими данными, что покажет степень достоверности этого метода в планировании.

Через Х_р обозначим выпуск в основных ценах итога по отраслям, на которую будем делить результаты выпуска отраслей в отдельности для получения коэффициента определения выпуска продукта отрасли на планируемый год. Так, например, если Х₁ — выпуск продукта конкретной отрасли, k — коэффициент приведения индивидуальных затрат к общественно необходимым величинам, то коэффициент определения выпуска на планируемый год () определиться по следующей формуле:

А выпуск продукции планируемого года данной отрасли () можно определить по формуле: ,           (121)

 где  — плановый выпуск в основных ценах итога по отраслям на планируемый год.

 Далее, как пример, через Р обозначим отрасли:

P₁ —            сельское, лесное и рыбное хозяйство; Р₂ — промышленность;

Р₃ — производство и распределение электроэнергии, газа и воды;Р₄ — строительство; Р₅ — торговля; ремонт автомобилей и изделий домашнего использования; Р₆ —           транспорт и складирование; Р₇ — искусство, развлечения и отдых; Р₈ — здравоохранение и социальные услуги; Р₉ — операции с недвижимым имуществом, аренда и услуги предприятиям; Р₁₀ —   финансовая деятельность; Р₁₁ — государственное управление и оборона; обязательное социальное обеспечение; Р₁₂ — водоснабжение; канализационная система, контроль над сбором и распределением отходов; Р₁₃ — информация и связь;

Р₁₄ — деятельность в области административного и вспомогательного обслуживания; Р₁₅ — образование; Р₁₆- предоставление прочих видов услуг.ΣР — совокупность отраслей.

На основе коэффициентов составных частей (табл. 11) и валового выпуска отраслей национальной экономики, а также предполагаемого роста валового общественного продукта можно определить планируемые стоимостные показатели. Однако, получаемые планируемые показатели могут отклоняться от будущих фактических данных, поскольку на них воздействуют спрос и предложение и закон стоимости.

По имеющимся статистическим данным отраслей, например, в Казахстане возможна их группировка только на 5 подразделений: I — производство средств производства; II —       производство предметов потребления;

III — производственные услуги;IV — непроизводственные услуги;V — товарное обращение.

Конечно, сокращение с IX [2, с. 70] до V подразделений несколько деформирует видение процесса воспроизводства, однако и это упрощение позволит в основе представить условия расширенного воспроизводства в национальной экономике, например, Казахстана.

Теперь представим условия простого и расширенного воспроизводства национальной экономики на основе V подразделений. Эти условия должны быть следующими [2, с. 150–156]:

где С₁ — амортизационные отчисления; С₂ — промежуточный продукт; V — заработная плата; m — прибыль;W — выпуск — валовой продукт; W_ср — средняя величина из валовых продуктов и подразделений.

Знак «равенства» (=) означает условия простого воспроизводства в вышеприведенных позициях, а «большего» (>) —расширенное воспроизводство.

Далее для определения диспропорциональности развития экономики можно использовать в исследовании соотношения валового выпуска отраслей и национальной экономики к общественно необходимой или объективно предельной величине, которые приведены в таблице 13.

Таблица 13

Соотношение валового выпуска отраслей и национальной экономики Республики Казахстан к общественно необходимой величине за 2011 год (в %)*

№	Отрасли		№	Отрасли
1	Сельское, лесное и рыбное хозяйство	99,9	10	Финансовая деятельность	124,7
2	Промышленность	67,9	11	Государственное управлениеи оборона; обязательноесоциальное обеспечение	55
3	Производство и распределение электроэнергии, газа и воды	65,7	12	Водоснабжение; канализационная система, контроль над сбором и распределением отходов	53
4	Строительство	76,5	13	Информация и связь	116
5	Торговля; ремонт автомобилей и изделий домашнего использования	118,6	14	Деятельность в области административного и вспомогательного обслуживания	259
6	Транспорт и складирование	103,4	15	Образование	233
7	Искусство, развлечения и отдых	303	16	Предоставление прочих видов услуг	307,7
8	Здравоохранение и социальные услуги	186,6	17	Итоги по отраслям	93,4
9	Операции с недвижимым имуществом, аренда и услуги предприятиям	909	18	Всего с учетом налогов на продукты	36,2

———————

*Рассчитано и составлено на основе авторских методов и данных из источника Агентства РК по статистике[4].

В отраслях, относящихся к промышленности, производству и распределение электроэнергии, газа и воды, строительству, сельскому, лесному и рыбному хозяйству, произошло снижение фактических данных выпуска за 2011год по сравнению с их объективными величинами в соответствии до 67,9%; 65,7%; 76,5%; 99,9%, что, конечно, усиливает диспропорциональность развития национальной экономики. При этом превышение фактических данных выпуска в других отраслях также усугубляют положение в экономике. Так, например, превышение фактического выпуска по сравнению с объективно предельной величиной в 9 раз в деятельности «Операции с недвижимым имуществом, аренда и услуги предприятиям», 3 раза – «Искусство, развлечения и отдых», «Предоставление прочих видов услуг», 2,6 раза – «Деятельность в области административного и вспомогательного обслуживания», 1,2раза – «Финансовая деятельность» также влияют на формирование диспропорционального развития национальной экономики и экономического кризиса.

Поэтому необходимо, что бы планирование должно базироваться на фундаментальной теории простого и расширенного воспроизводства общественного производства и методах сопоставления фактического выпуска с их объективно предельными величинами, которые позволят видеть пропорции на уровне агрегированных частей макроэкономики и вести коррекцию в формировании социально ориентированной рыночной экономики.

Понятия и термины

Фонд накопления; фонд потребления; фонд резервный; агрегированная структура национальной экономики; агрегированные части общественного производства; модель межотраслевого баланса; планирование; шок совокупного спроса и предложения; стабилизирующая экономическая политика.

Рассматриваемые вопросы

1.  Основы формирования соотношения агрегированнных частей в структуре национальной экономики.

2.  Моделирование межотраслевого баланса.

3.  Планирование межотраслевого соотношения в структуре национальной экономики.

Challengers win and Relationship Builders lose

Selling Is Not About Relationships

Ask any sales leader how selling has changed in the past decade, and you’ll hear a lot of answers but only one recurring theme: It’s a lot harder. Yet even in these difficult times, every sales organization has a few stellar performers. Who are these people? How can we bottle their magic?

To understand what sets apart this special group of sales reps, the Sales Executive Council launched a global study of sales rep productivity three years ago involving more than 6,000 reps across nearly 100 companies in multiple industries.

We now have an answer, which we’ve captured in the following three insights:

1. Every sales professional falls into one of five distinct profiles.

Quantitatively speaking, just about every B2B sales rep in the world is one of the following types, characterized by a specific set of skills and behaviors that defines the rep’s primary mode of interacting with customers:

• Relationship Builders focus on developing strong personal and professional relationships and advocates across the customer organization. They are generous with their time, strive to meet customers’ every need, and work hard to resolve tensions in the commercial relationship.
• Hard Workers show up early, stay late, and always go the extra mile. They’ll make more calls in an hour and conduct more visits in a week than just about anyone else on the team.
• Lone Wolves are the deeply self-confident, the rule-breaking cowboys of the sales force who do things their way or not at all.
• Reactive Problem Solvers are, from the customers’ standpoint, highly reliable and detail-oriented. They focus on post-sales follow-up, ensuring that service issues related to implementation and execution are addressed quickly and thoroughly.
• Challengers use their deep understanding of their customers’ business to push their thinking and take control of the sales conversation. They’re not afraid to share even potentially controversial views and are assertive — with both their customers and bosses.

2. Challengers dramatically outperform the other profiles, particularly Relationship Builders.

When we look at average reps, we find a fairly even distribution across all five of these profiles. But while there may be five ways to be average, there’s only one way to be a star. We found that Challenger reps dominate the high-performer population, making up close to 40% of star reps in our study.

What makes the Challenger approach different?

The data tell us that these reps are defined by three key capabilities:

Challengers teach their customers. They focus the sales conversation not on features and benefits but on insight, bringing a unique (and typically provocative) perspective on the customer’s business. They come to the table with new ideas for their customers that can make money or save money — often opportunities the customer hadn’t realized even existed.

Challengers tailor their sales message to the customer They have a finely tuned sense of individual customer objectives and value drivers and use this knowledge to effectively position their sales pitch to different types of customer stakeholders within the organization.

Challengers take control of the sale. While not aggressive, they are certainly assertive. They are comfortable with tension and are unlikely to acquiesce to every customer demand. When necessary, they can press customers a bit — not just in terms of their thinking but around things like price.

We’ll discuss each of these capabilities in more depth in our upcoming posts, but just as surprising as it is that Challengers win, it’s almost more eye-opening who loses. In our study, Relationship Builders come in dead last, accounting for only 7% of all high performers.

Why is this? It’s certainly not because relationships no longer matter in B2B sales–that would be a naïve conclusion. Rather, what the data tell us is that it is the nature of the relationships that matter. Challengers win by pushing customers to think differently, using insight to create constructive tension in the sale. Relationship Builders, on the other hand, focus on relieving tension by giving in to the customer’s every demand. Where Challengers push customers outside their comfort zone, Relationship Builders are focused on being accepted into it. They focus on building strong personal relationships across the customer organization, being likable and generous with their time. The Relationship Builder adopts a service mentality. While the Challenger is focused on customer value, the Relationship Builder is more concerned with convenience. At the end of the day, a conversation with a Relationship Builder is probably professional, even enjoyable, but it isn’t as effective because it doesn’t ultimately help customers make progress against their goals.

This finding — that Challengers win and Relationship Builders lose — is one that sales leaders often find deeply troubling, because their organizations have placed by far their biggest bet on recruiting, developing, and rewarding Relationship Builders, the profile least likely to win.

Here’s how one of our members in the hospitality industry put it when he saw these results: “You know, this is really hard to look at. For the past 10 years, it’s been our explicit strategy to hire effective Relationship Builders. After all, we’re in the hospitality business. And, for a while, that approach worked well. But ever since the economy crashed, my Relationship Builders are completely lost. They can’t sell a thing. And as I look at this, now I know why.”

3. Challengers dominate the world of complex “solution-selling”

Given the first two findings, it might be reasonable to conclude that Challengers are the down-economy reps and that when things return to normal, Relationship Builders will once again prevail. But our data suggest that this is wishful thinking.

When we cut the data by complexity of sale — that is, separating out transactional, product-selling reps from complex, solution-selling reps — we find that Challengers absolutely dominate as selling gets more complex. Fully 54% of all star reps in a solution-selling environment are Challengers. At the same time, Relationship Builders fall off the map almost entirely, representing only 4% of high-performing reps in complex environments.

Put differently, Challengers win because they’ve mastered the complex sale, not because they’ve mastered a complex economy. Your very best sales reps — the ones who carried you through the downturn — aren’t just the top performers of today but the top performers of tomorrow, as they are far better able to drive sales and deliver customer value in any kind of economic environment. For any company on a journey from selling products to selling solutions — which is a migration that more than 75% of the companies I work with say they are pursuing — the Challenger selling approach represents a dramatically improved recipe for driving top-line growth.

From The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation by Matthew Dixon and Brent Adamson (Nov 10, 2011)