суббота, 23 мая 2015 г.

5 этапов обучения менеджеров по продажам




Главная задача руководителя отдела продаж, или руководителя компании – это взять в отдел продаж просто адекватного человека. Идея взять уже готового продажника – это утопия. В кругах продажников даже ходит анекдот “Хороший менеджер по продажам ищет работу”. Во-первых, если он хороший менеджер – то он себя очень быстро продаст в ту компанию, которая ему нравится. Во-вторых, ни один руководитель не выгонит и не сократит менеджера по продажам, который приносит деньги. Такого ценного сотрудника уволят последним из компании. Поэтому, в лучшем случае Вы возьмете просто адекватного человека. И, дальше Ваша задача сделать из него профессионала в продажах. 

Как же воспитать человека, который сможет продавать Ваш продукт? 
Есть 5 этапов обучения менеджера по продажам
  • адаптация 
  • изучение этапов продаж 
  • изучение работающих скриптов компании 
  • практика 
  • прослушивание записей своих разговоров 
Важно, чтобы каждый этап был в компании заранее продуман и сделан в виде чек-листа или регламента. Рассмотрим каждый этап отдельно. 

Этап 1. Адаптация. 

На этом этапе Вам нужно познакомить менеджера по продажам с компанией, видом деятельности, продуктом, который менеджер будет продавать, условиями работы, коллективном. 
Нужно помнить, что Ваша задача постоянно “продавать” будущему менеджеру работу у Вас. Чтобы он видел ценность работы у Вас, а так же хотел стать частью Вашей компании. Вашего коллектива. 
Поэтому, каждый этап знакомства должен быть “продающим” и показывающем Вашу компанию в лучшем свете. 
Но, не нужно обманывать. И, не нужно говорить то, чего нет. Будьте предельно честны с кандидатами. Если окажется, что Вы обещали то, чего нет – то в Вас просто разочаруются. 
Так же, на этапе адаптации важно ознакомить кандидата с базовыми регламентами компании – время начала и конца рабочего дня, порядок субординации, отчетности. Для этого можно сделать документ “Политика компании”, в котором описать все эти детали. 

Этап 2. Изучение этапов продаж. 

Это теоретическая база, которая должна быть у продажника. 

Есть 5 ключевых этапов продаж: 
  • Открытие 
  • Анамнез 
  • Диагноз 
  • Презентация 
  • Закрытие 

Для того, чтобы не пересказывать все эти этапы каждому продажнику, Вы можете найти книгу, где они хорошо описаны, или же найти тренинг, где об этом подробно рассказывается (например – наш тренинг “Беспредельная Власть Продаж” ). 
А так же подготовьте тестовые задания, по выполнению которых Вам станет ясно, насколько разбирается кандидат в том, что он изучил. Заодно будет понятно, насколько он способен обучаться и как он подходит к новому материалу. 
Если Вы остались довольны – то следующий этап – это изучение работающий скриптов компании. 

Этап 3. Изучение работающий скриптов компании. 

То, что у Вас должны быть скрипты продаж – это даже не обсуждается. Поэтому, Вы должны передать готовые скрипты, которые у Вас есть новичку. И, поставить ему задачу – выучить их наизусть. 
Как в фильме “Джентльмены удачи”: “Выучить от сих до сих. Приду – проверю”. 
И, даете сжатые сроки, в которые кандидат должен выучить скрипты. Допускать менеджера к звонкам можно лишь тогда, когда он сдал (как стих в школе) выученные наизусть скрипты. 
Главное на этих первых этапах – не давать менеджеру расслабиться. Чтобы он сразу привык к темпу и скорость работы у Вас в бизнесе. Если Вы сразу сделаете для него лояльные условия, то, заставить его потом работать – будет практически не решаемой задачей. Нужно будет с ним расстаться. 
Когда пройдены все эти этапы – приходит время практики. 

Этап 4. Практика. 

Здесь все просто. Нужно, чтобы менеджер почувствовал первую кровь. Почувствовал “вкус” продажи и вкус первых заработанных денег. 

Практикой мы считаем, когда менеджер совершает как минимум свои первые 100 разговоров с клиентами. Опять же, обращаю Ваше внимание на то, что мы считаем не звонки клиентов, а именно разговоры. 
За это время, как правило, у менеджеров проходит страх общения по телефону. Он начинает хоть немного чувствовать своего собеседника. Улавливать его настроение и настрой на покупку Вашего продукта. 
Обычно, новичок может сделать такое количество разговоров за 3-4 дня. 
Чем больше практики нарабатывает менеджер по продажам – тем профессиональнее он становится. Многие компании уже на этом моменте перестают заниматься обучением своего отдела. Но, есть еще один элемент обучения, который может дать прорыв менеджерам по продажам – прослушивание записей своих разговоров. 

 Этап 5. Прослушивание записей телефонных разговоров. 

Вам нужно найти оптимальное техническое решение, которое возможно в Вашем регионе. В Украине лучше всего решает наши задачи компания Binotel. 
Когда продажник слушает себя со стороны – то он намного лучше понимает все свои ошибки, которые он совершает, общаясь с клиентами. 
Многие менеджеры часть просто в шоке, когда слушают свои переговоры. 
У нас в компании, каждый менеджер, каждый день прикладывает к ежедневному отчету свои записи разговоров – удин успешный, один – негативный, а так же их анализ. 
Итак, мы с Вами рассмотрели обязательные 5 этапов обучения, которые могут помочь Вам воспитать из адекватного человека – профессионала продаж, который будет приносить Вам деньги. 
Внедряйте! 

Андрей Полищук, 
Sales Director, Co-founder, Trainer LiftMarketing

Комментариев нет:

Отправить комментарий