Деловые переговоры — тонкое и сложное дело, требующее от вас навыков психолога и тактика, умеющего направить разговор в нужное русло и добиться желаемого. Переговоры, к которым вы не подготовлены, уже можно считать проваленными. Чтобы избежать ситуации, когда вы загнаны собеседников в тупик, следуйте нескольким правилам, которые помогут выйти из переговоров победителем.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
На подготовительном этапе перед переговорами вы должны найти как можно больше информации о своем собеседнике, что сегодня, когда существует Интернет и социальные сети, не составляет большого труда. Это позволит вам сделать вывод о том, что для него важно и нужно, чтобы впоследствии лучше управлять процессом переговоров. Вы сможете найти точки, где соприкасаются ваши интересы и где расходятся.
Обозначьте для себя, каким вы считаете успешный итог переговоров. Будет лучше, если вы составите перечень договоренностей, которые должны быть достигнуты в ходе встречи. После этого можно назначать дату проведения переговоров.
СОСТАВЛЕНИЕ СЦЕНАРИЯ
Вы можете составить план переговоров. Он, конечно, претерпит сильные изменения в ходе самой встречи, но это даст вам возможность отмечать этапы переговоров. В нем могут быть такие пункты, как построение отношений, сбор данных и поиск альтернатив, уточнение ценовой политики, и т. д. Те, кто не так давно сталкивается с деловыми переговорами, существует только один приоритет — закрыть сделку, но в финале успешной встречи с клиентом или партнером можно получить намного больше.
КОНТРОЛЬ ОБСТАНОВКИ
Вы должны четко понимать все организационные моменты, связанные с предстоящей встречей. Если вы занимаетесь организацией переговоров, у вас больше шансов на успешный результат. Существует много нюансов, от которых зависят отношения с собеседником. Вы должны решить, будет ли встреча проходить за круглым столом, в офисе, ресторане или другом месте.
Вопрос о задействованных лицах также имеет значение: при встрече один на один у вас есть возможность установить более близкие отношения, если же на встрече будут присутствовать дополнительные участники, это сделает ваши доводы более убедительными. Лучше взять с собой людей, которые хорошо разбираются в деталях обсуждаемого вопроса, например, хорошо знают ассортимент, клиентуру, статистику и другие моменты.
ФИКСИРОВАНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
Независимо от того, насколько хорошо вы доверяете своей памяти, следует записывать пункты, по которым достигнуто соглашение. Может произойти так, что ваш собеседник совсем иначе интерпретирует результаты встречи. Чтобы избежать неприятных ситуаций, возьмите инициативу в свои руки: в ходе встречи письменно фиксируйте договоренности, а в конце переговоров прочитайте их своему собеседнику. Подписывать этот документ совсем необязательно, главное — увидеть, что вас правильно поняли.
Чтобы провести успешные переговоры, не пренебрегайте возможностью сделать анализ ситуации, анализ своих ресурсов и анализ своего собеседника. Помните, что в итоге успешных переговоров обе стороны должны считать себя победителями.
Комментариев нет:
Отправить комментарий