The 40 principles for business model innovation

 

The 40 principles for innovation, based on TRIZ adjusted for business problems, is the result of an analysis of close to three million successful inventive solutions from areas such as science, arts, politics, engineering and business. The principles, presented with some general business examples in the book Hands on Systematic Innovation(2004) by Darrell Mann, are good to use in brainstorming sessions on how to innovate business models and value propositions. All principles are of course not applicable to all situations, and there is some overlap between some of the principles. I use the different principles, together with the different business model components to generate 320 unique areas in The Business Model Innovation Matrix.

If this is too much for you, a short and simplified version with 4 inventive principles, presented in the book Blue Ocean Strategy(2005) by W Chan Kim and Renée Mauborgne, is presented in the end.

Principle 1. Segmentation

• Divide a system or object into independent parts
• Make a system or object easy to disassemble
• Increase the degree of fragmentation or segmentation

Principle 2. Taking out

• Separate an interfering part of property from a system or object, or single out the only necessary part (or property)

Principle 3. Local Quality

• Change the structure of an object or system from uniform to non-uniform, change an external environment (or external influence) from uniform to non-uniform.
• Make each part of an object or system function in conditions most suitable for its operation.
• Make each part of an object or system fulfill a different and useful function

Principle 4. Asymmetry

• Change the form of system or object from symmetrical to asymmetrical
• If a system or object is asymmetrical, change its degree of asymmetry

Principle 5. Merging

• Bring closer together or merge identical or similar systems or objects, assemble identical or similar parts to perform parallel operations
• Make operations contiguous or parallel; bring them together in time

Principle 6. Universality

• Make an object or structure perform multiple functions; eliminate the need for other parts

Principle 7. Nested Doll

• Place one system or object inside another; place each, in turn, inside the other parts
• Make one thing pass through another

Principle 8. Counter-Balance

• To compensate for the tendency of a system or object to deviate from a desired path merge it with others that provide a re-stabilizing effect
• To compensate for the deviation tendency of a system or object, make it interact with global/macro-scale phenomena

Principle 9. Prior Counter-Action

• If it will be necessary to perform an action with both harmful and useful effects, this action could be replaced with anti-actions to control harmful effects in advance
• Create beforehand stresses in a system or object that will oppose known undesirable working stresses later on

Principle 10. Prior Action

• Perform the required change of a system or object (either fully or partially) before it is needed
• Pre-arrange elements such that they can come into action from the most convenient place and without losing time for their delivery

Principle 11. Prior Cushioning

• Prepare emergency means beforehand to compensate for the possible problems that might occur later

Principle 12. Remove Tension

• Where harmful tensions may exist, create conditions to compensate, reduce or eliminate them

Principle 13. The Other Way Around

• Invent the action(s) used to solve a problem
• Make movable parts (or the external environment) fixed, and fixed parts movable
• Turn the system, object or process upside down

Principle 14. Curvature

• Turn flat or straight things into curved ones
• Go from linear to rotary motion

Principle 15. Dynamization

• Allow or design the characteristics of a system, object, external environment, or process to change to be optimal or to find an optimal operating condition
• Divide a system or object into parts capable of movement relative to each other
• If a system, object or process is rigid or inflexible, make it movable or adaptive

Principle 16. Slightly Less/Slightly More

• If 100 percent of an objective is hard to achieve using a given solution method then, by using slighly less or slightly more of the same method, the problem may be considerable easier to solve

Principle 17. Another Dimension

• If a system or object uses only one or two dimensions; make use of the unused dimensions
• Use a multi-storey arrangement instead of a single-storey arrangement
• Tilt or re-orient the system or object, lay it on its side
• Use another side of a given system or object

Principle 18. Resonance

• Find and use the resonant frequency of a system or object

Principle 19. Periodic Action

• Instead of continuous action, use periodic or changing actions
• If an action is already periodic, change the periodic magnitude or frequency
• Use pauses between actions to perform a different action

Principle 20. Continuity of Useful Action

• Make parts of a system or object work at optimal conditions continuously
• Eliminate all idle or intermittent actions or work

Principle 21. Hurrying

• Conduct a process, or certain stages (e.g. destructible, harmful or hazardous operations) at high speed

Principle 22. Turn Lemons into Lemonade

• Use harmful factors to achieve a positive effect
• Eliminate the primary harmful action by adding it to another harmful action to resolve a problem
• Amplify a harmful factor to such a degree that it is no longer harmful

Principle 23. Feedback

• Introduce feedback to improve a process or action
• If feedback is already used, change its magnitude or influence

Principle 24. Intermediary

• Use an intermediary carrier article or intermediary process
• Merge one system or object temporarily with another which can be easily removed

Principle 25. Self-service

• Make a system or object serve itself by performing auxiliary helpful functions
• Use waste or lost resources, energy, or substances

Principle 26. Copying

• Instead of an unavailable, expensive, or vulnerable object, use simpler and inexpensive copies
• Replace a system, object, or process with optical or virtual copies
• If copies are already used, move to an out of the ordinary illumination and viewing perspective

Principle 27. Cheap Disposable

• Replace an expensive system or object with a multiple of inexpensive alternatives, comprising certain less-important qualities

Principle 28. Another Sense

• Replace or supplement one sensory means with another (visible, touch, acoustic, taste or smell)

Principle 29. Fluidity

• Make solid things into fluid things

Principle 30. Thin and Flexible

• Use thin and flexible structures instead of large, three-dimensional ones
• Isolate a system or object from a potentially harmful environment using thin and flexible structures

Principle 31. Holes

• Add holes to a system or object
• If a system or object already has holes, use them to introduce a useful substance or function

Principle 32. Color Changes

• Change the colour of an object or its external environment
• Change the transparency of a system, object or an external environment

Principle 33. Homogeneity

• Make systems or object interact with others of a similar form or with similar properties

Principle 34. Discarding and Recovering

• Make portions of a system or object that have fulfilled their functions go away or modify them directly during an operation
• Conversely, restore consumable parts of a system or object directly in operation

Principle 35. Parameter Changes

• Change an object's physical state
• Change the concentration or consistency
• Change the degree of flexibility
• Change emotional and other parameters

Principle 36. Paradigm Shift

• Use phenomena occurring during disruptive shifts in an economy

Principle 37. Relative Change

• Use the relative difference that exist in an object or system to do something useful
• Make different parts of a system act differently in response to changes

Principle 38. Enriched Atmosphere

• Replace a normal atmosphere with an enriched one
• Expose a highly enriched atmosphere with one containing potentially unstable elements

Principle 39. Calm Atmosphere

• Replace a normal environment with an inert one
• Add neutral parts or elements to a system or object

Principle 40. Composite Structures

• Change from uniform to composite structures, be aware of and utilize combinations of different skills and capabilities

A short version on inventive principles

A short version with 4 inventive principles is presented in the book Blue Ocean Strategy (2005) called the four actions framework:

• Eliminate - which of the factors that the industry takes for granted should be eliminated
• Reduce - which factors should be reduced well below the industry's standard?
• Create - Which factors should be created that the industry has never offered?
• Raise - Which factors should be raised well above the industry's standard?

https://bit.ly/3Dv830r

The shared purpose mirror: Ideal decision and execution triangles

 

It has been widely recognised that good governance decisions involve identification of the ‘sweet spot’ where cost, risk, and benefit trade-offs can be achieved. A ‘mirror’ set of balancing factors is involved however when management is charged with implementation of those decisions – as illustrated above.

Best practice strategy execution requires management to identify the most efficient and effective systems and methods of achieving the desired outcomes, whilst also ensuring that security and compliance requirements are addressed. The ideal combination of people, processes and technology will be a product of the trade-offs between productivity, security and system control measures.

The ‘iron triangle’ is a familiar concept when engaging consulting or other third party solution providers, where cost, scope, and time are the major factors determining the quality of the project outcomes. In that case, it is understood that each side of the triangle impacts on the others. Allowing less time is likely to increase project costs if you want to maintain high quality outcomes (assuming these are realistic in the time remaining). Scope creep can increase costs and cause delays. Lower budgets are also likely to reduce the time allocated, and the quality of the project outcomes.

The Iron Triangle

The ‘ideal decision triangle’ (illustrated on the left side of the header image) used to guide board deliberations recognises that to undertake new ventures, some level of ‘acceptable risk’ will need to be agreed, along with the allocation of sufficient resources. Under-funding a project may sabotage the outcome, while allowing insufficient time also puts the potential benefits and outcomes at risk. ‘Bending rules’ or breaching compliance obligations may achieve a short term advantage, but will be likely to lead to fallout with stakeholders, and possibly with regulators as well.

In the same way, management needs to use the ideal system/process triangle (illustrated on the right of the header image), recognising that achievement of the board’s goal/s involves a trade-off between productivity and use of required security and compliance protocols. Such protocols may be instituted to ensure compliance with internal policies, procedures and other controls, and/or to ensure adherence to regulatory obligations. Another consideration when executing board decisions relates to the level of supervision required (potentially reducing the productivity of the supervisor) depending on the risks, complexity or sensitivity of the activities.

Using these triangles helps to ensure that ideal governance decisions and management systems/processes mirror each other, and so enables alignment of these two key parts of your organisational structure in achieving your shared purpose.

https://bit.ly/3sMogJM

The segmentation, targeting, positioning (STP) marketing model

 

By Annmarie Hanlon 

How to use Segmentation, Targeting, and Positioning (STP) to develop marketing strategies

Today, the STP marketing model (Segmentation, Targeting, Positioning) is a familiar strategic approach in modern marketing. It is one of the most commonly applied marketing models in practice, with marketing leaders crediting it for efficient, streamlined communications practice.

STP marketing focuses on commercial effectiveness, selecting the most valuable segments for a business and then developing a marketing mix and product positioning strategy for each segment.

As Martech continues to develop, so do opportunities for segmentation, targeting, and positioning. So whether you're brand new to STP or a seasoned veteran, it can be useful to take stock and double-check you're utilizing every chance you get to reach, interact with, convert and engage customers.

The STP marketing model

The STP model is useful when creating marketing communications plans since it helps marketers to prioritize propositions and then develop and deliver personalized and relevant messages to engage with different audiences. The three-step funnel consists of market segmentation, market targeting, and product positioning.

Within your research-based market segmentation phase, you are aiming to identify a basis for the segmentation of your target customers, and determine important characteristics to differentiate each market segment.

When creating your targeting and positioning strategy, you must evaluate the potential and commercial attractiveness of each segment, and then develop detailed product positioning for each selected segment, including a tailored marketing mix based on your knowledge of that segment.

STP marketing as a planning tool

Segmentation, targeting, and positioning is an audience-focused rather than product-focused approach to marketing communications which helps deliver more relevant messages to commercially appealing audiences.

STP is a critical strategy and planning tool, featured in our RACE Growth System. Our RACE Growth System supports marketers, managers, and business owners to create a 90-day marketing plan across each stage of their marketing funnel.

So, while STP sits within the planning activities, the benefits of effective segmentation, targeting and positioning can be felt across the types of customers you reach, interact with, convert, and engage.

Applying Segmentation, Targeting and Positioning to digital communications

STP marketing is relevant to digital marketing too at a more tactical communications level. For example, applying marketing personas can help develop more relevant digital communications as shown by these alternative tactical email customer segmentation approaches.

This visual from Dave Chaffey of Smart Insights in his book Digital Marketing: Strategy. Implementation and practice shows how Segmentation, Targeting and Positioning apply to digital marketing strategy.

It reminds us how digital channels offer new options for targeting audiences that weren't available previously, but we need to reserve sufficient budget for. For example:

• Search intent as searchers type keywords when comparing products they are interested in buying
• Interest-based targeting in Facebook, e.g. Prospecting for those interested in Gardening, Gym membership, or Golf
• Targeting through email personalization and on-site personalization based on profile, behavior (e.g. content consumed)

There are also new opportunities to make a brand more compelling through offering new types of value to consumers based on a digital value proposition or what Jay Baer has called Youtility. This can be via content or interactive tools on websites or mobile apps.

How to use STP marketing?

Through segmentation, you can identify niches with specific needs, mature markets to find new customers, deliver more focused and effective marketing messages.

The needs of each segment are the same, so marketing messages should be designed for each segment to emphasise relevant benefits and features required rather than one size fits all for all customer types. This approach is more efficient, delivering the right mix to the same group of people, rather than a scattergun approach.

You can segment your existing markets based on nearly any variable, as long as it’s effective as the examples below show:

Well-known ways to segment your audience include:

1. Demographics

Breakdown by any combination: age, gender, income, education, ethnicity, marital status, education, household (or business), size, length of residence, type of residence, or even profession/occupation.

An example is Firefox who sells 'coolest things', aimed at a younger male audience. Though, Moshi Monsters, however, is targeted to parents with fun, safe and educational space for younger audiences.

2. Psychographics

This refers to 'personality and emotions' based on behavior, linked to purchase choices, including attitudes, lifestyle, hobbies, risk aversion, personality, and leadership traits. magazines read and TV. While demographics explain 'who' your buyer is, psychographics inform you 'why' your customer buys.

There are a few different ways you can gather data to help form psychographic profiles for your typical customers.

1. Interviews: Talk to a few people that are broadly representative of your target audience. In-depth interviews let you gather useful qualitative data to really understand what makes your customers tick. The problem is they can be expensive and difficult to conduct, and the small sample size means they may not always be representative of the people you are trying to target.
2. Surveys: Surveys let you reach more people than interviews, but it can be harder to get as insightful answers.
3. Customer data: You may have data on what your customers tend to purchase from you, such as data coming from loyalty cards if an FMCG brand or from online purchase history if you are an e-commerce business. You can use this data to generate insights into what kind of products your customers are interested in and what is likely to make them purchase. For example, does discounting vastly increase their propensity to purchase? In which case they might be quite spontaneous.

An example is Virgin Holidays who use segmentation, positioning and targeting to promote their holidays to 6 different audiences.

3. Lifestyle

This refers to Hobbies, recreational pursuits, entertainment, vacations, and other non-work time pursuits.

Companies such as on and off-line magazine will target those with specific hobbies i.e. FourFourTwo for football fans.

Some hobbies are large and well established, and thus relatively easy to target, such as the football fan example. However, some businesses have found great success targeting very small niches very effectively. A great example is the explosion in 'prepping' related businesses, which has gone from a little heard-of fringe activity to a billion-dollar industry in recent years. Apparently now 3.2 million Americans identify as doomsday preppers. A great way to start researching and targeting these kind of niches is Reddit, where people create subReddits to share information about a given interest or hobby.

4. Belief and values

Refers to Religious, political, nationalistic, and cultural beliefs and values.

The Islamic Bank of Britain offers Sharia-compliant banking which meets specific religious requirements.

A strange but interesting example of religious demographics influencing marketing that you might not have guessed is that Mormons are really into 'multi-level marketing'. They're far more likely to be engaged in the practice than any other US group.

Going the extra mile with demographic research can lead to discovering new marketing opportunities and thinking outside the box. For example, did you know the median age of Cadilla Blackwing customers is 10 years younger than that of “regular” Cadillac customers?

5. Life stages

Life stages are the Chronological benchmarking of people’s lives at different stages.

An example is Saga holidays which are only available for people aged 50+. They claim a large enough segment to focus on this life stage.

6. Geography

Drill down by Country, region, area, metropolitan or rural location, population density or even climate.

An example is Neiman Marcus, the upmarket department store chain in the USA now delivers to the UK.

7. Behaviour

Refers to the nature of the purchase, brand loyalty, usage level, benefits sought, distribution channels used, and reaction to marketing factors.

In a B2B environment, the benefits sought are often about ‘how soon can it be delivered?’ which includes the ‘last-minute’ segment -  the planning in advance segment.

An example is Parcelmonkey.co.uk who offers same-day, next day and international parcel deliveries.

8. Benefit

Benefit is the use and satisfaction gained by the consumer.

Smythson Stationery offer similar products to other stationery companies, but their clients want the benefit of their signature packaging: tissue-lined Nile Blue boxes and tied with navy ribbon!

Market targeting

The list below refers to what’s needed to evaluate the potential and commercial attractiveness of each segment.

• Criteria size: The market must be large enough to justify segmenting. If the market is small, it may make it smaller.
• Difference: Measurable differences must exist between segments.
• Money: Anticipated profits must exceed the costs of additional marketing plans and other changes.
• Accessible: Each segment must be accessible to your team and the segment must be able to receive your marketing messages
• Focus on different benefits: Different segments must need different benefits.

Product positioning

Positioning maps are the last element of the STP process. For this to work, you need two variables to illustrate the market overview.

In the example here, I’ve taken some cars available in the UK. This isn’t a detailed product position map, more of an illustration. If there were no cars in one segment it could indicate a market opportunity.

Expanding on the extremely basic example above, you can unpack the market by mapping your competitors onto a matrix based on key factors that determine purchase.

This chart is not meant to be any kind of accurate representation of the car market, but rather just illustrate how you could use a product positioning map to analyze your own business's current position in the market, and identify opportunities.

For example, as you can see in the gap below, we've identified a possible opportunity in the market for low-priced family cars.

We're not saying this gap actually exists, I'm sure you could think of cars that fit this category, as the car market is an extremely developed and competitive market. However, it does show how you can use the tool to identify gaps in your own market.

An example of a company using STP marketing?

Any time you suspect there are significant, measurable differences in your market, you should consider STP. Especially if you have to create a range of different messages for different groups.

A good example of segmentation is BT Plc, the UK’s largest telecoms company. BT has adopted STP marketing for its varied customer groups; ranging from individual consumers to B2B services for its competitors.

Identifying and defining your target audience is key to efficiently growing your customer base. But to fully benefit from your strategy, you need to set objectives and optimize your marketing activities to achieve your goals. That's where our RACE Growth System comes in, as we have tools and templates to support at each stage of your marketing funnel. Download your free RACE Growth System guide to get started today.

What to watch for in segmentation, positioning, and targeting marketing strategy

• Make sure the market is large enough to matter and customers can be easily contacted.
• Apply market research to ensure your approach will add value to the existing customer experience, above and beyond competitors.
• As Martech continues to become more sophisticated, to support digital marketers' wants and needs, consider the developments in relation to your product/service.

Original reference sources

Lancaster G. and Massingham, L. (1988) Essentials of Marketing. Maidenhead, Berkshire, England.  McGraw-Hill.

Smith, W. R. (1956). Product differentiation and market segmentation as alternative marketing strategies. Journal of Marketing. (Vol. 21, Issue 1, July). p3-8.

https://bit.ly/3WojLCC

10 способов вывести компанию из бедственного положения

 

Дмитрий Трепольский

Как управленцу вовремя распознать, что в бизнесе начались критические проблемы и предотвратить развитие негативного сценария?

Даже хорошие руководители могут не заметить первые признаки того, что компания находится в бедственном положении. Дело не в компетенции – просто управляющие часто продолжают по инерции работать в рамках набора привычных парадигм, даже когда они теряют свою актуальность. А если не распознать вовремя проблему, легко упустить время для оптимального решения.

25 признаков критического положения в бизнесе

Оборотный капитал/ликвидные средства:

• Снижающийся или отрицательный поток свободных денежных средств.
• Огромные условные задолженности.
• Непогашенные краткосрочные задолженности.
• Проблемы с возобновляемыми кредитами.
• Ужесточение условий работы с поставщиками.
• Увеличение сроков погашения дебиторской задолженности.
• Рост непогашенных кредиторских задолженностей.

Финансы:

• Снижение цен на бирже.
• Снижение цен облигаций.
• Невозможность придерживаться обязательств по соблюдению установленных финансовых показателей.
• Увольнение ключевых членов финансового департамента.
• Снижение ликвидности.
• Постоянный пересмотр договоренностей с банками.
• Снижение кредитного рейтинга.
• Повторяющийся пересчет статей бухгалтерского баланса.
• Неспособность предоставить финансовую отчетность.

Прибыльность и перспективы в отрасли:

• Снижение EBIDTA (прибыль до уплаты процентов, налогов и начисления амортизации и износа).
• Уменьшение инвестиционных программ.
• Неспособность компании продолжать непрерывную деятельность в течение разумного периода времени. Отсутствие сбалансированного соотношения финансового состояния, персонала, производственных или сбытовых мощностей и ясных рыночных перспектив.
• Ухудшение отраслевых основ.
• Неблагоприятная среда нормативно-правового регулирования.
• Запросы со стороны регулятора.

Персонал:

• Крупные или незапланированные сокращения рабочей силы.
• Текучесть кадров среди управляющих.
• Сбои в единстве командной работы.

Как исправить критическую ситуацию в компании

1. Пересмотрите свои представления о том, что такое «бедственное положение»

Практически невозможно сформулировать единое понятие для «компании в бедственном положении». И опасно думать, что у вас есть готовое определение конкретно для вашего бизнеса. В зависимости от ситуации могут проявить себя 25 признаков надвигающегося кризиса, перечисленные выше. Но проблема редко состоит из одного-двух компонентов, обычно речь идет о сочетании множества взаимосвязанных факторов.

2. Пересматривайте собственные планы

Главное, что можно сделать, чтобы избежать кризиса, – это периодически пересматривать свои бизнес-планы. Впервые их формируя, продумайте несколько триггерных точек. Это может быть и простое напоминание, например: «Если у нас не будет N-ной производительности или мы не сделаем следующие 10 вещей к определенной дате, нужно сделать шаг назад и подумать о том, правильный ли мы выбрали путь».

Такие триггерные точки должны быть ориентированы на операционные, рыночные и финансовые показатели, а также учитывать движение денежных средств. Посмотрите, в каком состоянии находится компания относительно основных запланированных финансовых и денежных показателей. Затем оцените положение бизнеса в индустрии, относительно конкурентов. Если вы не двигаетесь вместе с остальной отраслью (или не опережаете ее, если отрасль испытывает трудности), возможно, ваш план устарел. И не забудьте вспомнить свою производительность за прошлые периоды, чтобы выявить какие-либо тенденции. Если на протяжении какого-то времени вы не достигаете целевых показателей эффективности, спросите себя, почему.

3. Повысьте свои ожидания от совета директоров

Преимущество совета директоров в том, что его члены достаточно отдалены от дел компании, чтобы смотреть на вещи объективно. Именно на совет директоров ложится ответственность честно сказать генеральному или финансовому директору: «Нам нравится ваш план, но давайте подумаем о том, чтобы сократить расходы не на 3, а на 20%. И давайте обсудим все, что может пойти не так – все риски для бизнеса». Топ-менеджмент должен вести списки потенциальных рисков для бизнеса и ежеквартально рассматривать его вместе с советом директоров, чтобы все оставались в курсе.

Конечно, случаются события, которые невозможно предвидеть. Но также часто речь идет о полутора-двух годах не самой эффективной работы, когда совет директоров не знал о проблемах или не задавал нужные вопросы. По-настоящему независимые члены правления могут многое сделать для успеха бизнеса.

4. Сфокусируйтесь на движении денежных средств

Успешный выход из кризиса сводится к одной вещи – акценте на денежных средствах и доходах. Основа любого бизнеса: он должен приносить деньги, а не «сжигать» их.

Иногда полезно сфокусироваться на простых вещах. Представьте, что управляете небольшим хозяйственным магазином. Вы будете задаваться такими вопросами: «Достаточно ли в кассе денег для оплаты счетов или для оплаты новой партии товаров, которая прибудет на следующей неделе?» или «Сколько я смогу заработать, если вложусь в покупку нового грузовика для доставки?». Возвращаясь к таким базовым понятиям, проще понять, в каком направлении двигаться дальше.

Отслеживание денежных средств – это не только просмотр банковского баланса. Чтобы избежать неожиданностей, компаниям также важно уметь строить прогнозы, учитывающие среднесрочную и долгосрочную перспективу. Например, игнорирование денежной составляющей капиталовложений обычно приводит к проблемам. Чистая текущая стоимость проекта может выглядеть одинаково, независимо от того, начнет ли он постепенно приносить доход на втором году реализации или совершит скачок через пять лет. Если не учесть, что в течение этих пяти лет инвестированных денег у вас не будет, можно внезапно обнаружить, что средств на ведение бизнеса почти не осталось.

5. Придумайте вовлекающую историю изменений

Компании, которые находятся в бедственном положении, обычно недостаточно времени уделяют проработке понятного всем нарратива изменений. Например, в результате реструктуризации компании увеличивается маржинальность и прибыльность, но падает цена на товар. Из-за этого у совета директоров может возникнуть беспокойство: будет ли достаточно свободного денежного потока для покрытия потребностей бизнеса?

Решением станет создание истории изменений, которая гласит, к примеру: «Да, мы прибыльны. И весь смысл прибыльности заключается в том, чтобы генерировать достаточно денежных средств для расширения, роста и поддержания операций. Если мы не сможем этого сделать, нас ждет долгий и медленный спад, когда снижение производства становится новой реальностью».

Важно, чтобы история была лаконичной – чтобы ее мог понять каждый рядовой сотрудник. Часто простое сообщение приносит куда больше пользы, чем сложные метрики.

6. Называйте вещи своими именами: кризис – это кризис

Если у членов команды не развито антикризисное мышление, реакция на любые изменения будет заторможенной. Главной целью будет избегание рисков, а в принятии решений будет преобладать инкрементализм. Работников будут просить делать больше (или то же самое) меньшими средствами. Более решительные идеи будут обсуждаться болезненно долго, а их реализация будет излишне медленной.

Кризис требует серьезных действий прямо сейчас. Менеджеры должны использовать слова вроде «кризис» и «срочность», как только осознают необходимость кардинальных изменений. Компания, переживающая настоящий кризис, будет готова попробовать решения, которые обычно не рассматриваются. Именно эти смелые действия зачастую меняют траекторию развития компании. Кризис побуждает людей к действию, побуждает менеджеров рассматривать весь спектр вариантов.

7. Способствуйте переменам с помощью быстрых побед

Менеджеры в большинстве своем склонны фокусировать свое внимание и ресурсы на 3-4 крупных решениях, которые должны изменить ситуацию. Хотя иногда действительно нужны крупные перемены, они обычно требуют усилий и времени, которых может просто не быть. Важно дополнять крупные «ставки» быстрыми победами, которые позволят запустить процесс изменений внутри организации. Например, сокращение расходов на ненужные внешние услуги или политика в отношении командировочных расходов.

Такие решения не только улучшают итоговый результат, но и позволяют добиться поддержки среди сотрудников. В целом, почти в любой компании есть 20% сотрудников, которые поддержат руководство несмотря ни на что. Есть еще 20%, которые активно сопротивляются изменениям и ищут способы их избежать. И есть еще 60% – это наблюдатели, которые настроены на действие, но для этого нужно дать им повод. Предпринимая реальные действия для быстрых побед, вы привлекаете на свою сторону тех, кто обычно занимает нейтральную позицию.

8. Откажитесь от старой системы поощрений

Важность бонусов для руководства в процессе вывода бизнеса из кризиса часто недооценивают. Во многих компаниях краткосрочные планы поощрения могут представлять собой сложный набор целей, связанных с безопасностью, финансовыми и операционными показателями и личным развитием. Многие из них настолько сложны, что менеджеры и сами не знают, как они устроены.

В период вывода компании из кризисного состояния лучше предложить менеджерам поощрения, четко привязанные к целям, которых вы стремитесь достичь. Если нужно увеличить выручку на 10 миллионов за счет ценообразования, пусть это станет задачей специалистов по продажам. Нужен дополнительный доход от поставок? Поставьте задачу своему директору по закупкам. Будьте готовы лишить премий тех, кто не достигает своей цели на 100%, и щедро платить тем, чьи результаты превосходят ожидания.

9. Замените топ-менеджера или двух

Как показывает практика, успешный вывод бизнеса из кризиса обычно подразумевает замену одного-двух членов топ-менеджмента. Дело не в том, что они «плохие» управляющие. Но реальность такова, что кто-то обычно ответственен за происходящее. Чаще всего это сотрудники, которые не способны изменить образ мышления, которым руководствовались долгие годы. Понимают они это или нет, но они тормозят изменения, потому что стремятся защитить то, что кажется им правильным. Это сложное решение, но оно позволит показать стейкхолдерам, что вы настроены решительно.

10. Ищите и удерживайте талантливых сотрудников

Также стоит обратиться еще к двум типам людей. Во-первых, к тем, кто знает все тонкости работы компании. Часто они недовольны положением дел, но мнение людей, которые готовы говорить неудобную правду, очень важно. Во-вторых, стоит рассматривать кризис как возможность раскрыть в людях новые таланты. Бывает, что на нижних уровнях работают потрясающие руководители, которые просто ждали удобного случая. И предоставление им возможности почувствовать себя частью чего-то большего, спасти компанию поможет надолго заручиться их поддержкой. В обоих случаях важно понимать, что удержание не всегда связано с деньгами и бонусами. Необходимо учитывать индивидуальные потребности каждого сотрудника.

https://bit.ly/3TUFhNP

Market equilibrium

 

• Definition of market equilibrium – A situation where for a particular good supply = demand. When the market is in equilibrium, there is no tendency for prices to change. We say the market-clearing price has been achieved.
• A market occurs where buyers and sellers meet to exchange money for goods.
• The price mechanism refers to how supply and demand interact to set the market price and amount of goods sold.
• At most prices, planned demand does not equal planned supply. This is a state of disequilibrium because there is either a shortage or surplus and firms have an incentive to change the price.

Market equilibrium

Market equilibrium can be shown using supply and demand diagrams

In the diagram below, the equilibrium price is P1. The equilibrium quantity is Q1.

If price is below the equilibrium

• In the above diagram, price (P2) is below the equilibrium. At this price, demand would be greater than the supply. Therefore there is a shortage of (Q2 – Q1)
• If there is a shortage, firms will put up prices and supply more. As price rises, there will be a movement along the demand curve and less will be demanded.
• Therefore the price will rise to P1 until there is no shortage and supply = demand.

If price is above the equilibrium

• If price was at P2, this is above the equilibrium of P1. At the price of P2, then supply (Q2) would be greater than demand (Q1) and therefore there is too much supply. There is a surplus. (Q2-Q1)
• Therefore firms would reduce price and supply less. This would encourage more demand and therefore the surplus will be eliminated. The new market equilibrium will be at Q3 and P1.

Movements to a new equilibrium

1. Increase in demand

If there was an increase in income the demand curve would shift to the right (D1 to D2). Initially, there would be a shortage of the good. Therefore the price and quantity supplied will increase leading to a new equilibrium at Q2, P2.

2. Increase in supply

An increase in supply would lead to a lower price and more quantity sold.

https://bit.ly/3h30qXO