Стив Блу рекомендует предпринимателям обратить внимание на четыре признака того, что в компании накапливаются опасные проблемы.
1. Идиллические совещания. Понаблюдайте за поведением ваших сотрудников на планерках и совещаниях. Они молча сидят с умным видом — или спорят, перебивая друг друга, по любому вопросу?
Если на совещании царит тишь да гладь, не возникает споров или конфликта, инициативы не встречают возражений — это верный признак того, что что-то в вашей компании не так.
«Если нет конфликта, значит, ваши люди не болеют за дело и не беспокоятся о том, чем занимаются», — объясняет Блу. «Без конфликта невозможно развивать бизнес. Отсутствие конфликта не должно быть вашей целью — плодотворный конфликт всегда должен присутствовать».
Предпринимателям следует учить свой персонал принимать участие в организованных, обдуманных и содержательных дискуссиях, стимулировать их к этой деятельности.
2. Жизнь без инноваций. Какой процент продаж вы получили за последние два года от новых товаров и услуг? Если меньше 20%, то пациент скорее мертв, чем жив, новаторство в вашей компании на нуле и необходима срочная «перезагрузка», советует Стив Блу.
«Введение новшеств — это не цель, а абсолютная необходимость»,—советует Блу. И добавляет: «Новшества — это не только предложение нового продукта, но также внутренние и внешние процессы и процедуры».
В компании Miller Ingenuity за час до окончания рабочего дня сотрудники собираются в переговорной для обмена идеями и мозгового штурма. «Вы должны организовать место и время для создания идей и выделить под это дело ресурсы»,— говорит Блу. Он, например, учредил ежегодную премию в размере $5000, которой награждается сотрудник, предложивший лучшую инновационную идею.
3. Клиент прав, но не всегда. Если возникает конфликт между вашей компанией и заказчиком, чью сторону обычно занимает ваш продавец? Несмотря на то, что девиз «клиент всегда прав» считается главным принципом маркетинга, Блу советует относиться к нему с осторожностью.
«Ваш клиент может выжить вас с рынка, сведя ваш доход к нулю»,— говорит он. «Найдя более выгодное предложение в другом месте, он через минуту откажется от вас. Но если так, с какой стати ваши продавцы должны работать для ваших клиентов?»
Вместо этого нужно научить продавцов строить доверительные отношения со своими клиентами, и когда придет время плохих новостей, например о повышении отпускных цен, долговременные отношения и качество обслуживания возьмут верх.
«Хотя забота о клиентах — обязанность персонала, эта забота должна работать на вашу компанию,— говорит Стив Блу.— Не клиенты оплачивают текущие счета вашей компании, это делается за счет прибыли».
4. Черная овца в корпоративном стаде. Каждый из нас когда-либо сталкивался с невежливостью, а порой и грубостью администраторов, продавцов или официантов, которые вели себя так, будто вы докучаете им своими просьбами. Не напоминает ли это кого-нибудь из ваших сотрудников? Даже один такой может подчиненный может пагубно повлиять на годами выстраиваемые отношения с заказчиками.
Это худший из скрытых врагов вашего бизнеса, предостерегает Стив Блу.
Поговорите со всеми сотрудниками своей компании, спросите у каждого, кто, по его мнению, отравляет жизнь коллектива. Спросите также и заказчиков. Конечно, они знают таких людей. После того как вы их выявите, скажите им, что они должны немедленно изменить свое поведение, иначе не смогут работать дальше в вашей компании. Установите новые стандарты поведения сотрудников и проведите обучение по правильному привлечению клиентов.
«Но помните, что даже после прополки огорода сорняки имеют свойства вырастать снова,— предупреждает Стив Блу.— Будьте готовы полоть огород регулярно».
Комментариев нет:
Отправить комментарий