5 векторов силы в переговорах, или почему мы чувствуем себя неуверенно?

 

Почему в переговорах мы чувствуем себя неуверенно, сразу отдаем лидерскую позицию в разговоре, а сами превращаемся как будто в маленьких мальчиков и девочек?.. Начинаем пытаться угодить собеседнику, хотя еще минуту назад чувствовали себя взрослым и вполне успешным человеком… 

Все дело в том, что есть 5 векторов силы, по которым одни люди автоматически получают преимущество над другими — когда они начинают что-то обсуждать: 

Вектор №1. Возраст. Старший человек всегда автоматически имеет это преимущество. Вы можете вспомнить, как в школе старшеклассники (даже на один год старше) казались вам людьми гораздо более опытными и авторитетными. Так и в работе. Человек старше воспринимается нами, как кто-то, кто заглянул туда, где нас еще не было. И мы отдаем ему преимущество. 

Вектор №2. Статус. Старший вице-президент имеет больший статус, чем просто менеджер. Мастер спорта — это круче, чем второй разряд (в одном виде спорта, конечно). 

Вектор №3. Знание «поляны» переговоров. Если ты новичок в данной технической области или в компании, то у того, кто в этой области/компании провел 5 лет, будет преимущество. Потому что он эту «поляну» знает гораздо лучше. 

Вектор №4. Наличие уникальных знаний по предмету переговоров. Предположим, вы с вашим собеседником примерно одного возраста, одинакового статуса и в вашей области работаете примерно одно и то же время. Если у него будет уникальное знание по тому, о чем вы договариваетесь, преимущество будет у него. 

Вектор №5. Нужда в результате. Кому больше нужен предмет переговоров, тот автоматически уже дал фору тому, кому результат нужен меньше. 

И есть последний суммирующий вектор. 

ГЛАВНЫЙ вектор: кто принимает решение об итоге переговоров. 

Допустим, вас останавливает инспектор ГИБДД. Вы уже проиграли по статусу, иногда и по возрасту. Решение, штрафовать вас или нет, будет принимать инспектор. Но… как можно выиграть в переговорах с ним? Варианта три: 

• Лучше него знать «поляну» переговоров (правила дорожного движения) 
• Ссылаться на показания видеорегистратора (уникальные знания) 
• Не показывать нужды в результате (вам все равно, оштрафуют вас или нет) 

Если вы постоянно чувствуете себя неуверенно в переговорах с кем-то — попробуйте расписать, где вы проигрываете автоматически, а где можете получить преимущество в следующий раз. Сделайте это упражнение.

https://bit.ly/3y2AwaO