воскресенье, 29 января 2023 г.

8 приемов продаж, которые помогут закрыть сделку

 





ейлз-менеджеры крупнейших мировых компаний закрывают 30% сделок с потенциальными клиентами (sales qualified leads). В то время как продажники из менее продвинутых бизнесов — только 20%. Среди самых распространенных причин незакрытых сделок: 

— продукт неактуален в настоящий момент

— слишком высокая цена / нет необходимого бюджета

— у клиента нет понимания продукта

— нет доверия к сейлз-менеджеру 

— слишком агрессивная продажа (клиент чувствует давление)

Собрали 8 техник продаж, которые помогут развеять сомнения покупателя. Разбираемся, зачем делать клиента героем истории, как сыграть на страхе упустить свое и когда единственный вариант закрыть сделку — поговорить напрямик.

#1. Техника Бена Франклина

Ситуация:

Отец-основатель США Бенджамин Франклин был не только блестящим политиком, но и великим предпринимателем. Всякий раз, когда он сомневался в чем-то — начинал взвешивать плюсы и минусы решения. 

Техника Бена Франклина лучше всего подходит в случае, когда вы и потенциальный клиент прощупываете почву для будущего сотрудничества. Ценность предложения уже обрисована, но у лида все еще есть сомнения.

Например, интеграция продукта в инфраструктуру компании занимает слишком много времени. Или обучать сотрудников пользоваться сервисом — слишком дорого.

Как закрыть сделку:

Сбавьте обороты и предложите клиенту обдумать плюсы и минусы сделки. У вас должны быть наготове аргументы, которые превратят недостатки в преимущества, так что подготовьтесь перед звонком.

Пример:

«Давайте рассмотрим плюсы и минусы нашего облачного продукта. Чтобы интегрировать его в вашу инфраструктуру, может понадобиться больше времени, чем вы ожидаете. Но, учитывая, что в вашей компании 500+ сотрудников, такой продукт поможет автоматизировать процессы и уменьшит затраты минимум на 10%. Мы предоставим полную техническую поддержку при установке сервиса.

Также потребуется время, чтобы обучить сотрудников пользоваться продуктом. У нас есть отличные специалисты, которые помогут вашим коллегам. Наши менеджеры доступны 24/7. Остались ли у вас сомнения?»

#2. Имитируйте выход из сделки — отнимите конфету

Ситуация:

Итак, ваша сделка приближается к closed won, но лид вдруг дает заднюю. Например, после обсуждения с коллегами клиент уже не уверен, что продукт ему так необходим. 

Как закрыть сделку:

Каждый сейлз-менеджер сталкивался с клиентом, который отнимает много времени, а когда подходит время подписания контракта — дело замирает. 

Рискните и сами предложите собеседнику выйти из сделки. Это сработает, если вы точно знаете, что за все время переговоров вам удалось донести ценность продукта и клиент уже на крючке. 

Например, осознавая, что продукт действительно сможет оптимизировать бизнес-процессы и снизить затраты компании, человек не станет выходить из сделки. Даже если коммуникация была напряженной. 

Пример:

«Три недели мы работали над тем, чтобы донести до вас всю ценность нашего продукта. Я ценю время, которые вы вложили в наше сотрудничество. 

Итак, вот мое предложение: потратим еще 15 минут и доведем дело до конца на взаимовыгодных условиях. Или же давайте отступим на шаг назад и возобновим диалог, когда вы действительно будете готовы».

Важно:

Уступить клиенту можно в том случае, если вы предлагаете многофункциональный продукт, но не все его возможности необходимы компании вашего собеседника. Клиент не хочет доплачивать за ненужный сейчас функционал, и это логично. Обсудите с командой, можно ли сформировать для такого лида специальное предложение, от которого выиграют все.

#3. Сейчас или никогда

Ситуация: 

Потенциальный клиент уже заинтересован в продукте и находится на стадии принятия решения.

Удачно применить эту технику вам удастся, если вы вооружитесь арсеналом скидок и выгодных предложений по продукту, действие которых ограничено во времени. При этом лид готов сказать «да», но размышляет, имеет ли смысл принимать решение прямо сейчас.

Как закрыть сделку:

Вызовите у клиента синдром упущенной выгоды, триггерните его чувством срочности. Создайте ситуацию, в которой человек почувствует, что уже сейчас теряет определенные бенефиты. 

Техника достаточно жесткая, поэтому не переборщите с давлением на клиента, не дайте ему почувствовать, что он прижат к стенке.


Пример:

Клиент: «Вы меня заинтересовали. Давайте запланируем встречу на следующей неделе и обсудим дальнейшие шаги».

Сейлз-менеджер: «Спасибо за интерес! У нас как раз действует скидка 25%, которая актуальна для тех, кто зарегистрируется до конца этой недели. Не хотелось бы, чтобы вы упустили такую возможность!»

Или если вы продаете демодоступ к платформе:

Сейлз-менеджер: «Отлично! Если вы зарегистрируетесь сегодня, мы внесем вас в список первых клиентов, которые получат ранний доступ к продукту».

#4. Метод детектива Коломбо

Ситуация:

Помните, какое возмущение у подозреваемых вызывал лейтенант Коломбо своей коронной фразой «Есть еще одна вещь…»?  Но в результате эта вроде бы несущественная деталь заставляла собеседников детектива крепко задуматься.

Метод Коломбо в продажах можно применять на ранних стадиях переговоров с клиентом, когда главное о продукте еще не сказано. Приберегите «сливки» на тот случай, если почувствуете, что клиент готов уйти.

Как закрыть сделку:

Не засыпайте собеседника длинным списком преимуществ продукта сразу, оставьте себе козыри для решающего момента.

Чтобы эффективно продать в последнюю минуту, хорошо подготовьтесь перед звонком. Изучите преимущества продукта для клиента, разработайте коммерческое предложение — и с его помощью удержите собеседника, когда он уже готов «слиться».  

Пример:

«Есть еще одна вещь, о которой я вам не сказал. На этой неделе мы запустили на нашей платформе новую функцию на основе ИИ, которая будет рекомендовать вам базы потенциальных клиентов. 

Мы еще никому не открывали доступ. Хотите зарегистрироваться и попробовать?»

#5. Тяжелое закрытие

Ситуация:

Вы зашли в тупик в переговорах с потенциальным клиентом, и перед вами стоит выбор:

  • пытаться увиливать от очевидного отказа, осыпая собеседника заманчивыми предложениями
  • назвать четкие условия сотрудничества, которые человек может либо принять, либо отказаться

Как закрыть сделку:

Техника заключается в том, чтобы четко дать понять клиенту, что вы ему продаете. 

Допустим, вы уже разъяснили ценность продукта. Теперь перейдите к обсуждению конкретных обязательств — сроков подписания контракта, реализации вашей услуги, цены и условий оплаты. Возможно, клиент и не скажет вам «да», но в любом случае вы получите твердый ответ. Это избавит вас от неопределенности и необходимости тянуть время.

Такую технику не стоит применять, когда вы находитесь на раннем этапе переговоров и еще не успели рассказать о преимуществах продукта. Человек может воспринять ваше желание сразу перейти к прояснению условий как давление.

Пример:

«Давайте обсудим детали сотрудничества. Мы сможем подготовить и отправить вам контракт и инвойс завтра. 

Сумма в инвойсе соответствует стоимости подписки на продукты N и Y на один год, что мы с вами уже обсудили. После подписания контракта и оплаты вы получите доступ к продуктам. Что скажете?»

#6. Принцип Чалдини: взаимная выгода

Ситуация:

Потенциальный клиент во время переговоров дает вам понять, что хотел бы получить что-то взамен покупки продукта. Например, интересуется, можно ли получить бесплатный месяц пользования или дополнительную функцию. 

Если вы представляете early-stage стартап, будет достаточно легко подыскать для лида приятное предложение.

Как закрыть сделку:

Американский психолог Роберт Чалдини выяснил, что в социуме положительное действие одной из сторон тянет за собой ответный шаг оппонента. Техника взаимной выгоды строится вокруг этого принципа.

Подумайте, чем можно было бы заманить клиента. Вы не можете предложить ему бесплатные полгода на премиум-плане, чтобы он купил продукт. Но безвозмездно предоставить услугу по миграции с другого сервиса на ваш или техническую поддержку 24/7 — вполне реально. 


Пример:

«Мы будем рады подписать с вами контракт! И у нас есть приятное дополнение к сотрудничеству. Мы предоставим вам бесплатную миграцию с продукта X на наш. Обычно мы берем за эту услугу $200, но нам очень хочется начать работу с вами. Как вам идея?»

#7. Техника визуализации

Ситуация:

Исследования Университета Миннесоты показали, что человеческий мозг обрабатывает изображения в 60 тыс. раз быстрее, чем текст. 

Представьте, что клиент заинтересован в продукте, но информации слишком много, а продать нужно легко и привлекательно. Визуализируйте данные и заверните их в красивую обертку.

Как закрыть сделку:

Если процесс переговоров включает несколько этапов, необходимость обсуждения данных, статистики, плюсов и минусов продукта — сопроводите беседу презентацией. 

Соберите результаты интересных исследований, реальные цифры и показатели эффективности вашего продукта. Попросите дизайнера создать красивые визуалы для встречи с лидом. Апеллируя к зрительному восприятию, вам удастся продать быстрее и эффектнее. 

Также вы можете предложить клиенту вспомнить, какие этапы уже удалось успешно пройти, как в примере ниже.

Пример:

«Я очень ценю ваше время и усилия, которые вы вкладываете в наше сотрудничество. Поэтому хочу вспомнить вместе с вами, как все начиналось и какой путь мы уже прошли:

– Демо
– Онбординг команды
– Успешный пилотный проект
– Условия 
– Подписание контракта

Мы показали отличный результат! Теперь вы знаете, насколько полезен может быть наш продукт для вашей команды. Осталось только ударить по рукам».

#8. Техника эмпатии — сделайте клиента героем своей истории

Ситуация:

«Мне нужно подумать» — один из самых распространенных ответов среди потенциальных клиентов во время звонка. Эта фраза обычно финализирует разговор. Сейлз-менеджер может использовать жесткую технику, чтобы попробовать закрыть сделку, но не все контракты подписываются благодаря давлению.

Технику эмпатии можно применять на финальном этапе встречи, когда очевидно, что человек не готов принять окончательное решение сейчас. Это поможет вам создать особую связь с клиентом.

Как закрыть сделку:

Вам еще не отказали, решение просто откладывается. Войдите в положение собеседника и продемонстрируйте, что он — главный герой всей вашей истории. Дайте ему время. Всегда отталкивайтесь от положения вашего лида, его возможностей, изучайте социальный фон собеседника.

Например, для поколения Z и миллениалов эмпатия является одним из решающих факторов позитивного исхода переговоров. А давление, напротив, неприемлемо.  

Пример:

Клиент: «Я не уверен, что смогу принять решение прямо сейчас. Могу ли я вернуться к вам позже?»

Сейлз-менеджер: «Конечно. Я понимаю вас, ведь это важное решение. Давайте назначим звонок на следующую среду?»

https://cutt.ly/G9OUYH3 


Комментариев нет:

Отправить комментарий