ейлз-менеджеры крупнейших мировых компаний закрывают 30% сделок с потенциальными клиентами (sales qualified leads). В то время как продажники из менее продвинутых бизнесов — только 20%. Среди самых распространенных причин незакрытых сделок:
Пример:
Клиент: «Вы меня заинтересовали. Давайте запланируем встречу на следующей неделе и обсудим дальнейшие шаги».
Сейлз-менеджер: «Спасибо за интерес! У нас как раз действует скидка 25%, которая актуальна для тех, кто зарегистрируется до конца этой недели. Не хотелось бы, чтобы вы упустили такую возможность!»
Или если вы продаете демодоступ к платформе:
Сейлз-менеджер: «Отлично! Если вы зарегистрируетесь сегодня, мы внесем вас в список первых клиентов, которые получат ранний доступ к продукту».
#4. Метод детектива Коломбо
Ситуация:
Помните, какое возмущение у подозреваемых вызывал лейтенант Коломбо своей коронной фразой «Есть еще одна вещь…»? Но в результате эта вроде бы несущественная деталь заставляла собеседников детектива крепко задуматься.
Метод Коломбо в продажах можно применять на ранних стадиях переговоров с клиентом, когда главное о продукте еще не сказано. Приберегите «сливки» на тот случай, если почувствуете, что клиент готов уйти.
Как закрыть сделку:
Не засыпайте собеседника длинным списком преимуществ продукта сразу, оставьте себе козыри для решающего момента.
Чтобы эффективно продать в последнюю минуту, хорошо подготовьтесь перед звонком. Изучите преимущества продукта для клиента, разработайте коммерческое предложение — и с его помощью удержите собеседника, когда он уже готов «слиться».
Пример:
«Есть еще одна вещь, о которой я вам не сказал. На этой неделе мы запустили на нашей платформе новую функцию на основе ИИ, которая будет рекомендовать вам базы потенциальных клиентов.
Мы еще никому не открывали доступ. Хотите зарегистрироваться и попробовать?»
#5. Тяжелое закрытие
Ситуация:
Вы зашли в тупик в переговорах с потенциальным клиентом, и перед вами стоит выбор:
- пытаться увиливать от очевидного отказа, осыпая собеседника заманчивыми предложениями
- назвать четкие условия сотрудничества, которые человек может либо принять, либо отказаться
Как закрыть сделку:
Техника заключается в том, чтобы четко дать понять клиенту, что вы ему продаете.
Допустим, вы уже разъяснили ценность продукта. Теперь перейдите к обсуждению конкретных обязательств — сроков подписания контракта, реализации вашей услуги, цены и условий оплаты. Возможно, клиент и не скажет вам «да», но в любом случае вы получите твердый ответ. Это избавит вас от неопределенности и необходимости тянуть время.
Такую технику не стоит применять, когда вы находитесь на раннем этапе переговоров и еще не успели рассказать о преимуществах продукта. Человек может воспринять ваше желание сразу перейти к прояснению условий как давление.
Пример:
«Давайте обсудим детали сотрудничества. Мы сможем подготовить и отправить вам контракт и инвойс завтра.
Сумма в инвойсе соответствует стоимости подписки на продукты N и Y на один год, что мы с вами уже обсудили. После подписания контракта и оплаты вы получите доступ к продуктам. Что скажете?»
#6. Принцип Чалдини: взаимная выгода
Ситуация:
Потенциальный клиент во время переговоров дает вам понять, что хотел бы получить что-то взамен покупки продукта. Например, интересуется, можно ли получить бесплатный месяц пользования или дополнительную функцию.
Если вы представляете early-stage стартап, будет достаточно легко подыскать для лида приятное предложение.
Как закрыть сделку:
Американский психолог Роберт Чалдини выяснил, что в социуме положительное действие одной из сторон тянет за собой ответный шаг оппонента. Техника взаимной выгоды строится вокруг этого принципа.
Подумайте, чем можно было бы заманить клиента. Вы не можете предложить ему бесплатные полгода на премиум-плане, чтобы он купил продукт. Но безвозмездно предоставить услугу по миграции с другого сервиса на ваш или техническую поддержку 24/7 — вполне реально.
Пример:
«Мы будем рады подписать с вами контракт! И у нас есть приятное дополнение к сотрудничеству. Мы предоставим вам бесплатную миграцию с продукта X на наш. Обычно мы берем за эту услугу $200, но нам очень хочется начать работу с вами. Как вам идея?»
#7. Техника визуализации
Ситуация:
Исследования Университета Миннесоты показали, что человеческий мозг обрабатывает изображения в 60 тыс. раз быстрее, чем текст.
Представьте, что клиент заинтересован в продукте, но информации слишком много, а продать нужно легко и привлекательно. Визуализируйте данные и заверните их в красивую обертку.
Как закрыть сделку:
Если процесс переговоров включает несколько этапов, необходимость обсуждения данных, статистики, плюсов и минусов продукта — сопроводите беседу презентацией.
Соберите результаты интересных исследований, реальные цифры и показатели эффективности вашего продукта. Попросите дизайнера создать красивые визуалы для встречи с лидом. Апеллируя к зрительному восприятию, вам удастся продать быстрее и эффектнее.
Также вы можете предложить клиенту вспомнить, какие этапы уже удалось успешно пройти, как в примере ниже.
Пример:
«Я очень ценю ваше время и усилия, которые вы вкладываете в наше сотрудничество. Поэтому хочу вспомнить вместе с вами, как все начиналось и какой путь мы уже прошли:
– Демо
– Онбординг команды
– Успешный пилотный проект
– Условия
– Подписание контрактаМы показали отличный результат! Теперь вы знаете, насколько полезен может быть наш продукт для вашей команды. Осталось только ударить по рукам».
#8. Техника эмпатии — сделайте клиента героем своей истории
Ситуация:
«Мне нужно подумать» — один из самых распространенных ответов среди потенциальных клиентов во время звонка. Эта фраза обычно финализирует разговор. Сейлз-менеджер может использовать жесткую технику, чтобы попробовать закрыть сделку, но не все контракты подписываются благодаря давлению.
Технику эмпатии можно применять на финальном этапе встречи, когда очевидно, что человек не готов принять окончательное решение сейчас. Это поможет вам создать особую связь с клиентом.
Как закрыть сделку:
Вам еще не отказали, решение просто откладывается. Войдите в положение собеседника и продемонстрируйте, что он — главный герой всей вашей истории. Дайте ему время. Всегда отталкивайтесь от положения вашего лида, его возможностей, изучайте социальный фон собеседника.
Например, для поколения Z и миллениалов эмпатия является одним из решающих факторов позитивного исхода переговоров. А давление, напротив, неприемлемо.
Пример:
Клиент: «Я не уверен, что смогу принять решение прямо сейчас. Могу ли я вернуться к вам позже?»
Сейлз-менеджер: «Конечно. Я понимаю вас, ведь это важное решение. Давайте назначим звонок на следующую среду?»
https://cutt.ly/G9OUYH3
Комментариев нет:
Отправить комментарий