ТОП-10 тенденций маркетинга в Instagram

 

Ольга Сомова, редактор блога Webpromo

До того, как Инстаграм ввел возможность публикации сторис, маркетинг в рамках социальной сети ограничивался только спонсорскими постами и контентом. Stories в Instagram стали дополнительным каналом для продвижения брендов. Кроме этого, на платформе постоянно разрабатываются новые методы с помощью вертикальных видео IGTV, Reels и многое другое. В статье рассмотрим текущие тенденции в Инстаграм, с помощью которые можно продвигать свой бренд

Маркетинг в Инстаграм носит динамический характер, поэтому предсказать ближайшее будущее социальной сети непросто. Опираясь на основные тенденции, можно определить, что будет популярно в Instagram в предстоящий период.

1. Увеличение покупок в Инстаграм

Онлайн-продажи в Инстаграм — уже не новость. Социальная сеть активно развивает Social commerce. Платформа предоставляет огромное количество инструментов для мгновенного перехода на сайт с помощью ссылки, оформления заказа, отправки сообщения и других действий, приводящих к покупке. Многие бренды выбирают Инстаграм как основную площадку для онлайн-продаж и продвижения. Благодаря простому принципу, Instagram позволяет вести коммуникацию с аудиторией. А с помощью визуального стиля платформы передавать отображать товары, услуги. Итак, на платформе социальной сети можно использовать:

• Ссылки в Instagram Stories 

Впервые функция стала доступна в 2017 году. С тех пор бренды пользуются данным инструментом. Прямая ссылка ведет сразу на нужный товар, что повышает конверсию. Поэтому, популярность Stories в Instagram и тенденция на покупку ссылок будет только увеличиваться. Помимо этого, исчезающие сторис можно сохранять в разделе “Актуальное”. Поэтому, нет необходимости ежедневно обновлять информацию. Можно оставлять направлять пользователей на папку с сохраненными ссылками.

• Присутствие онлайн-магазинов в Инстаграм

Большое количество офлайн магазинов были вынуждены закрыться во время пандемии COVID-19. Альтернативным способом стали виртуальные онлайн-магазины. На странице можно визуально оформить фото с товарами для более реальной и детальной демонстрации. Для охвата целевой аудитории, которая интересуется вашей продукцией, следует использовать соответствующие хэштеги. 

2.  Stories в Instagram 

В продолжение к предыдущему пункту стоит отметить популярность самих историй. Впервые короткие 15-ти секундные и “живые” сторис появились в 2016 году. С тех пор это важные инструмент маркетинга в Инстаграм. Бренды используют функцию для реализации творческих возможностей и будут продолжать это делать. Instagram Stories универсальные, поэтому следует использовать инструмент в маркетинговой стратегии Instagram. С помощью фильтров, наклеек и других эффектов можно создать оригинальные предложения, выгодные для пользователей.

Функции историй:

• Реклама и акции

Короткие истории носят больше развлекательный характер, но вызывают привыкание. Поэтому, они являются эффективным средством рекламной кампании и продвижения. Instagram Stories хорошо подойдет для рекламных акций, например розыгрышей, конкурсов, короткой видеорекламы, объявления о запуске новой продукции. Stories в Instagram краткосрочные, что развивает у пользователя ощущение срочности.

Опросы в сторис помогают познакомиться с целевой аудиторией, узнать предпочтения потребителя к вашему бренду или продукту. Опросы также помогают получить представление о том, чего клиенты хотят или ждут в будущем, повысить лояльность к бренду. Проведение конкурса и награждение победителей — это дополнительный повод для взаимодействия.

3. Вертикальное видео

Чаще пользователи заходят в приложение со смартфона. Поэтому, появление вертикального видео было неизбежным. Instagram Live, Stories и IGTV, Reels поддерживают вертикальный формат. Если опираться на тренды в сфере SMM, то видеоконтент в 2022 году станет лидером по популярности. Видеообзоры на товары позволяют лучше понять продукт и быстрее принять решение о покупке. 

4. Influencer Marketing (Маркетинг влияния)

Известная тенденция в Инстаграм, которая также не сбавляет оборотов. В наступившем новом 2022 году бренды будут делать акцент на микроинфлюенсеров (до 100К подписчиков). Сотрудничество с влиятельными лицами будет основой маркетинговых стратегий. Бренды используют инфлюенсеров для создания постов, обратных ссылок для перехода на собственный сайт, повышения вовлеченности и даже стимулирования продаж. Влиятельные лица в социальных сетях помогают в продвижении продукта, а также создания качественного контента.

В Украине большое количество лидеров мнений, которые считаются признанными для продвижения в Инстаграм. К ним относятся певец Михаил Поплавский, блогер Саша Пустовит, популярная ведущая Катя Осадчая и многие другие. 

Преимущество Influencer Marketing — невысокая стоимость на услуги. В среднем микроинфлюенсеры берут от 75 до 3000 долларов за публикацию, в зависимости от уровня вовлеченности и количества подписчиков. 

Несколько эффективных способов сотрудничества:

• Сеть инфлюенсеров

Покупка рекламы сразу у нескольких инфолюенсеров. Если раньше бренды выбирали одного или двух влиятельных лиц и отправляли им бесплатные продукты для обзора, то сейчас настала эпоха масштабного влиятельного маркетинга.

• Хэштеги для рекламных кампаний

Идея включает создание специального хэштега для конкретной рекламной кампании и продвигать ее, включая все форматы: истории, публикации на странице, рекомендации влиятельных лиц.

• Мероприятия с приглашением инфлюенсеров

В рамках рекламной кампании можно организовать мероприятие, например в честь открытия офлайн-магазина, тематические вечер, во время которого лидеры мнений отмечают страницу бренда, оставляют ссылку на интернет-магазин, или высказывают собственное мнение. Инфлюенсер охватывает большое количество подписчиков и привлекает внимание аудитории. Это повышает узнаваемость бренда и помогает продвигать продукт.

5. Новые функции — дополнительные возможности

Регулярно Инстаграм добавляет полезные функции, вспомогательные инструменты. Сейчас это не просто хронологическая визуальная лента новостей, это возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами 24/7 и общаться с ними в режиме реального времени. Растет конкуренция, что вынуждает социальные сети развиваться для получения большего количества подписчиков и клиентов.

Известно, что Инстаграм тестирует улучшенную аналитическую платформу, которая поможет бизнесу расти после ее запуска. Также есть новости о новой функции под названием «Продвигаемые Stories», что поможет продвигать выбранные истории для максимального охвата.

6. Твиты и мемы

В Instagram увеличилось количество юмористического контента. Пользователи публикуют скриншоты смешных твитов в виде постов, историй в Instagram, отмечают друзей и знакомых. На площадке социальной сети есть аккаунты в Instagram, предназначенные именно публикаций такого контента.

Маркетологи используют эту тенденцию в своих интересах. Людям нравится юмор на платформе, поэтому чаще они воспринимают брендированный контент как нативный. При этом, необязательно создавать мемы и твиты, можно просто обмениваться свежими шутками.

7. Instagram Live

Впервые Instagram Live запустили в 2016 году. Живые и потоковое видео имеет ряд преимуществ. Во-первых, функция позволяет взаимодействовать со целевой аудиторией в режиме реального и обеспечивает двустороннее общение. Пользователи могут комментировать и задавать вопросы, получать мгновенные ответы. 

Прямые эфиры привлекают аудиторию к вашему бизнесу. Можно использовать живые видео для проведения рубрики “Вопрос-ответ”. Это возможность понять боли клиентов, получить информацию о потребностях. Instagram Live позволяет провести интервью с экспертом или влиятельным лицом, осветить актуальные темы из ниши. Это хороший способ не только привлечь, но и принести пользу аудитории. Живые видео привлекательны и интерактивны, вызывают интерес.

8. Интерактивы в Инстаграм

Инстаграм предлагает большое количество интерактивных инструментов, чтобы вовлечь и заинтересовать аудиторию. Многие бренды и маркетологи экспериментируют с интерактивным контентом.

Примерами могут быть:

• Задать вопрос в Истории или в публикации с просьбой оставить комментарий;
• Сделать опрос с вариантами ответов;
• Провести викторину;
• Установить обратный отсчет до публикации поста, запуска коллекции, другого важного события;
• Использовать другие стикеры в Stories, которых в Инстаграм огромное количество.

Можно смело экспериментировать. Аудитория социальной сети хорошо воспринимает подобные интерактивы и с удовольствием участвует в них.

9. Реклама в Instagram Stories

Реклама в Instagram Stories появляется между историями в ленте, поэтому подобное объявление органично вписывается в контент. Это причина, почему реклама в историях “работает” лучше, чем другие виды, где нужно выделить спонсируемый или брендированный товар. Маркетологи инвестируют в рекламу в Instagram Stories больше, понимая преимущества текущей тенденции. 

В Инстаграм доступны три вида рекламы в Stories: изображения, видео и карусель (3 изображения или видео в одном объявлении).

Перед покупкой рекламы в Instagram Stories следует помнить несколько правил:

• добавить призыв к действию в рекламу в Instagram Stories, поскольку именно это он будет направлять трафик на сайт.
• реклама должна быть простой и понятной, так как ролик или изображение демонстрируется всего несколько секунд, необходимо быстро донести идею до пользователя.
• минимальный текст с добавлением визуальных эффектов, чтобы сразу привлечь внимание аудитории.
• правильно размещение текста, которое отвлекает внимание от слова «спонсируется» вверху.
• выделять предложения или скидки в объявлении.
• использовать качественное изображение, чтобы получить больше кликов.
• можно добавить цену.

Реклама в Instagram Stories помогает продвигать бренд, товары и услуги, а также получать больше конверсий.

10. Вкладка «Поиск и интересное» 

Функция позволяет видеть публикуемый контент в Instagram и найти больше учетных записей, на которые можно подписаться. Это персонализированная подборка контента, собранная на основе оставленных лайков и истории просмотров. Опция работает на базе машинного обучения и включает встроенные алгоритмы. Социальная сеть фильтрует информацию по категориям: лучшее, аккаунты, теги, места. Маркетологи дополнительно используют SEO для поиска в Instagram, оптимизируя профиль и контент под ключевые слова, хэштеги под конкретную нишу. Использование правильных хэштегов поможет отображаться на вкладке “Поиск и интересное” максимально высоко в ленте.

 Вывод

Instagram активно развивается, а текущие тенденции определят будущее маркетинга в социальной сети. Чтобы оставаться конкурентоспособными и выделиться на фоне многочисленных аккаунтов в Instagram, нужно быть в курсе текущих тенденций. ТОП-10 работающий направлений в Instagram нужно использовать для достижения успеха в маркетинговой игре.

https://bit.ly/3o0dHRq

16.2. Современные тенденции формирования мирового хозяйствования

Формирование мирового хозяйствования осуществляется посредством основных субъектов, к которым относятся международные монополии, то есть транснациональные корпорации (ТНК), многонациональные корпорации (МНК) и национальные монополии, и государства, где последние представляются агрегированными субъектами национальных хозяйств в реализации международных экономических отношений. Транснациональные корпорации и национальные монополии господствуют в большей части рынков. Доля товарооборота корпораций составляет до 90 %[1, c. 89]. Так, например, в США на 80–90 % работают по государственным заказам 500 корпораций[2, c. 346].

В современных условиях транснациональные корпорации становятся все более значительными и существенными в развитии мировой экономики. Например, «экономический потенциал транснациональной корпорации «Форд» равен экономическому потенциалу 40 стран мира, экономически наименее развитых»[2, c. 351]. В настоящее время ТНК охватывают от 75 до 90 % мировой торговли по многим стратегически важным товарам, начиная с пшеницы и заканчивая сырой нефтью. Под контролем ТНК находятся до 90 % прямых инвестиций за рубежом, более трети производительных капиталов частного сектора всего мира. Отраслевая структура общественного производства ТНК включает 60 % компаний, занятых в материальном производстве, 37 — в сфере услуг, 3 % — в добывающей промышленности и сельском хозяйстве. Ведущую роль среди 500 крупнейших ТНК мира играют четыре комплекса: электроника, нефтепереработка, химия и автомобилестроение[3, с. 224–226]. 

Основами возникновения ТНК явились национальные монополии, слияние которых или создание дочерних фирм в других странах послужили интеграции экономик различных стран, что способствовало формированию мирового хозяйствования. Национальные корпорации также стали необходимыми субъектами в структуре мировой экономики. Они представляют агрегированные экономические образования в масштабе национальной экономики и непосредственно или опосредованно участвуют в международных экономических отношениях. Монополии являются экономическим стержнем в национальном хозяйстве. Здесь будет уместно отметить, что и государство, выступая в качестве главного субъекта хозяйствования страны в международных экономических отношениях, нацелено на соблюдение интересов монополий и всех субъектов малого и среднего бизнеса. Тем самым государство служит как развитию национальной экономики, так и формированию мирового хозяйствования.

Если к субъектам мирового хозяйствования относят ТНК, национальные монополии и государство, то к объектам можно отнести интеграцию деятельности субъектов национальных хозяйств и развитие международных экономических отношений, повышающийся уровень развития производительных сил, увеличивающиеся совокупный спрос и совокупное предложение капитала, услуг, товаров, как результатов развития и расширения масштабов международного общественного производства.

Мировое хозяйство включает и инфраструктуру, без которой практически не осуществимы международные экономические отношения. Под инфраструктурой мирового хозяйствования нужно понимать комплекс отраслей экономики, обслуживающих хозяйственную международную деятельность. К формированию инфраструктуры мирового хозяйствования можно отнести строительство транзитных шоссейных дорог, каналов, водохранилищ, мостов, портов, аэродромов, складов, а также развитие железнодорожного транспорта, связи, энергетического хозяйства, водоснабжения и канализации, общего и профессионального образования, науки, здравоохранения, которые должны соответствовать международным стандартам.

В экономической науке инфраструктура подразделяется на две группы: производственную и социальную. В первую группу включаются отрасли, непосредственно обслуживающие сферу материального производства; во вторую относят отрасли, косвенно связанные с процессом материального производства[4, c. 274]. Формирование мировой инфраструктуры требует огромных финансовых вливаний, которые могут быть обеспечены посредством согласованных взаимодействий национальных государств, монополий и транснациональных корпораций. Инфраструктура мирового хозяйствования обслуживает рост эффективного международного общественного производства и национальных экономик.

Инфраструктура международных экономических отношений в основе сформирована в высокоразвитых государствах. Это дает большие преимущества по сравнению с теми странами, которые относятся к развивающимся государствам, где отсутствуют или находятся на стадии становления инфраструктура, соответствующая международному стандарту. Таких развивающихся стран насчитывается более 130, которые занимают около 61,6 % территории нашей планеты и население в них составляет более 51,3 %[5, c. 475]. Поэтому данным государствам становится сложнее вхождение в мировое хозяйство, то есть интегрироваться в мировую экономическую систему.

В мировой экономической жизни происходят как интеграция национальных хозяйств, так и обратный процесс-дезинтеграция, которая выражается в их обособлении и даже замкнутости, закрытости. Таким способом эти страны хотят укрепить суверенитет национальной государственности и экономики или режим отдельных диктаторов. Это свойственно слаборазвитым и развивающимся государствам, а интеграция характерна в современных условиях высокоразвитым и некоторым продвинутым в социально-экономическом развитии странам. По этому поводу А.Ф.Шишкин отмечал, что «мировое хозяйство имеет две тенденции развития — национальную и интернациональную. Первая ведет к укреплению национальных государств, а другая — к развитию интернациональных экономических связей. Обе тенденции представляют две стороны единого процесса формирования системы мирового хозяйства. Они представляют единство противоположностей, дополняя друг друга и вместе с тем находясь в известном противоречии»[4, c. 283].

Данный автор далее подчеркивает о влиянии на интернализацию производства следующих важных факторов:

-  интернационализация научных и технических исследований;

-  научно-технической революции;

-  развитие международной специализации;

-  интернационализация капитала;

-  развитие международного транспорта;

-  развитие международной торговли[4, c. 283–286].

Здесь можно добавить в продолжение перечисленным данным факторам — развитие средств коммуникаций, информационных систем. Эти факторы развития интернационализации производства обусловливают интеграционные процессы и слияние национальных экономик в единую социально-экономическую систему.

Интеграция национальных экономик требует на начальном этапе:

-  отмены таможенных пошлин во взаимной торговле;

-  формирование совместной торговой политики;

-  унификации государственной политики по социально-экономическим вопросам.

В качестве подтверждения практикой целесообразности вышеотмеченных процессов приведем следующие высказывания в экономической литературе: «Важнейшее значение в деле становления европейской интеграции имеет Маастрихтский договор о Европейском союзе (ЕС), принятый 1991 г. на заседании Европейского совета. В соответствии с договором утверждаются:

-  единое европейское гражданство — все граждане государств союза приобретают гражданство ЕС (имеется перечень соответствующих прав);

-  политический союз — общая внешняя политика, повышение роли Европарламента, общая политика в области внутренних дел и правосудия;

-  экономический и валютный союз (ЭВС)»[6, c. 262].

В современных условиях развития общественного производства в разных частях мира формируются интеграционные социально-экономические системы. Так, например, Европейский союз достиг высокого уровня интеграции, где созданы надгосударственные структуры, предназначенные регулировать макроэкономические процессы всего сообщества, вырабатывать единую социально-экономическую политику. Данное сообщество имеет единую валюту «евро», Европарламент, Совет Министров, Еврокомиссию, Суд, Европейский совет[6, c. 243]. Практически создано новое интернациональное европейское государство, включающее в себя национальные образования, представленные в качестве структурных подразделений общей социально-экономической системы.

Такая интеграция национальных экономик на европейском континенте государствам — членам ЕС позволит:

-  выравнивание условий производства в разных странах;

-  распространение среди членов союза достижений науки, техники и технологий;

-  установление органической и хозяйственной высокоэффективной связи между отраслями государств;

-  совместно решать глобальные проблемы планетарного значения.

Интернациональные процессы развиваются и в других континентах. Однако их уровни формирования и развития на порядок отстают от тех процессов, которые имеются в ЕС. Так, например, ряд развивающихся стран образовали свои экономические сообщества: в Латинской Америке — Центрально-американский общий рынок (ЦАОР), Латино-американская свободная торговля (ЛАСТ); в Южной Америке — Общий рынок стран Южной Америки (МЕРКОСУР); в Северной Америке — Североамериканская ассоциация свободной торговли (НАФТА), куда входят США, Канада, Мексика; в Африке — Таможенный и экономический союз Центральной Африки, Восточноафриканское сообщество; в Юго-Восточной Азии — Ассоциация государств Юго-Восточной Азии (АСЕАН); в Восточной и Южной Африке — Общий рынок Восточной и Южной Африки (КОМЕСА); на Юге Африки — Сообщество развития Юга Африки (САДК); в Западной Африке — Экономическое сообщество западноафриканских государств (ЭКОВАС); в просторах бывшего Советского Союза — Содружество независимых государств (СНГ), Организация договора коллективной безопасности (ОДКБ), Евразийский экономический союз (ЕврАзЭС), Шанхайская организация сотрудничества (ШОС), куда вошли пять государств из СНГ и Китай.

Настоящая реальность показывает, что формирование мирового хозяйствования находиться на стадии становления, поскольку сильно еще разняться уровни развития интеграционных процессов в различных частях планеты. Поэтому рано еще говорить о полноценном формировании мирового хозяйствования на современном этапе развития Человечества. Видимо, сначала должны возникнуть континентальные государства, стоящие над национальными образованиями, как по аналогии Европейского Союза, затем предполагаемые континентальные государства будут входить в Мировое сообщество с надконтинентальными структурами управления глобальных, мегаэкономических и социальных процессов. В данной структуре органами управления и координации общественной и хозяйственной деятельности станут Планетарный парламент, правительство, Верховный мировой суд, Совет континентов планеты. Только после создания таких надконтинентальных органов управления можно говорить о том, что сформировано мировое хозяйствование, где на всех уровнях иерархии управления имеются хозяева процессов, которые представляют составные части органически взаимосвязанной мировой социально-экономической системы.

Далее нужно отметить, что в настоящее время с 1947 года функционирует Всемирная торговая организация (ВТО), которая регулирует около 90 % мирового объема торговли. Другой важной организацией такого же уровня является Генеральное соглашение о тарифах и торговле (ГАТТ). В развитии мировой экономики и международных отношений существенную роль играют организации структуры Организации Объединенной Наций (ООН) — Конференция и Совет по торговле и развитию. Также немаловажное значение в мировом хозяйстве играет Координационный комитет по экспортному контролю (КОКОМ), создателями которого были высокоразвитые страны, нацеленные на контроль и предотвращение возможных продаж новой техники и передовой технологии недружественным странам[5, c. 506–507].

Как видно, уже объективная необходимость обусловливает формирование и функционирование организаций, способные влиять на мировые экономические, социальные и экологические процессы. Поэтому, наряду с организациями континентального и международного значения, возникают органы управления мирового сообщества, специализированные на те или иные направления решений актуальных проблем планетарного уровня.

В современной реальности интеграционные процессы проявляются в форме интернационализации и глобализации. Последняя обусловливается процессами, значимость которых предопределяется через призму родового производства человечества, безопасности развития мирового сообщества. По этому поводу в экономической литературе отмечают, что «глобальные проблемы имеют общепланетарный характер, так как затрагивают жизненно важные вопросы всех стран и народов. При этом по ряду позиций они настолько обострены, находятся в таком критическом состоянии, что любое промедление их решения грозит неминуемой гибелью цивилизации или деградацией условий жизни людей. Следует учитывать, что глобальные проблемы для своего решения требуют громадных усилий всех государств, объединения воедино прогрессивных сил и народов, тесного взаимодействия политических, экономических и научно–технических возможностей» [5, c. 484–485]. Глобализация охватывает процессы, направленные на решения проблем предотвращения мировой и локальной ядерной войны, борьбы с международным терроризмом, нищетой, голодом, болезнями, современным народонаселением, охраной окружающей среды, использованием природных ресурсов, развитием энергетического потенциала земли и другие.

Таким образом, формирование мирового хозяйствования происходит в направлении интеграции национальных экономик, проявляющихся как интернационализация и глобализация, так и дезинтеграция, приобретающая форму суверенизации национальных и этнических образований. Последние, под давлением объективных условий и международных факторов, будут нацелены не только к обеспечению саморазвития, но и в дальнейшем к интеграционным процессам в деле решения глобальных проблем.

Понятия и термины

Транснациональные корпорации; национальные монополии; инфраструктура; интеграция; глобализация; международная специализация; надгосударственные органы; дезинтеграция.

Рассматриваемые вопросы

1. Субъекты формирования мирового хозяйствования.

2. Инфраструктура в становлении мировой экономики.

3. Тенденции формирования мирового хозяйствования.

Управление отделом продаж: 7 новых тенденций

Эксперты наметили новые тенденции в системе управления продажами. Это связано с падением рынка и ухудшением ситуации в экономике страны. Так, к примеру, руководители отделов продаж стремятся автоматизировать бизнес-процессы в продажах, чтобы снизить издержки и оценить качество обслуживания. Подробнее о трендах управления продажами читайте в нашей статье. В этой статье вы прочитаете: Главные тренды управления отделом продаж в 2015 году  Что меняется в системе управления продажами  Как обеспечить эффективную организацию и управление продажами в кризис Управление отделом продаж — дело нелегкое и не всегда поддающееся правилам. Особенно в условиях экономической нестабильности. В кризисной ситуации перед бизнесом стоит нелегкая задача — выжить и получить хотя бы минимальную прибыль. При правильном подходе к организации и управлению продажами, а также располагая знаниями базовых тенденций, можно даже на падающем рынке чувствовать себя комфортно. На какие моменты нужно обратить внимание? Самый главный тренд на рынке — получение максимального эффекта от всего, что делает компания. При этом важно не ударить лицом в грязь. Поэтому стоит задуматься не только о сокращении затрат, но и о том, как сохранить качество продукции и оптимизировать процесс ее реализации. Также не стоит забывать, что самым верным источником информации, а также индикатором успешности системы управления продажами является клиент.

Тенденция 1. Потребности целевой аудитории выходят на первый план 

Модель push-маркетинга, активно использовавшаяся до недавнего времени, сменяется pull-маркетингом1. Это означает, что система управления продажами, когда происходит постоянное навязывание клиентам своих товаров и услуг, уступает место исследованиям потребительских предпочтений. При этом нужно проводить с клиентами глубинные интервью, в ходе которых они сами расскажут, почему покупают ваш товар или услугу. Только такая информация позволит отделу маркетинга правильно описать в виде скриптов ценность продукта или уникальное торговое предложение (УТП). 

Пример 1. Совместно с привлеченными экспертами мы провели исследование нашей целевой аудитории, изучив факторы, которые влияют на принятие потребителями решения о покупке или отталкивают от него. Результаты оказались интересными. Если раньше мы считали, что клиенты обращаются к нам по вполне определенным причинам, то, проведя исследование, поняли, что ошибались. На основе полученных результатов мы переписали скрипты, алгоритмы продаж и УТП совместно с маркетологами. Каждый менеджер получил новые речевые модули — в итоге достаточно серьезно поменялась организация и управление продажами в целом и взаимодействие с клиентами в частности. 

Пример 2. Один из моих знакомых, решив открыть сеть магазинов премиум-класса, сам проверял, что на самом деле покупают жильцы домов, рядом с которыми будут расположены торговые точки. Он буквально в мусорных баках искал, чем в действительности питаются люди, для того чтобы предложить им соответствующие продуктовые аналоги.

Тенденция 2. Компании с продуманным бренд‑менеджментом выживают чаще 

Все компании, в том числе и небольшие, осознают, что бренд является неотъемлемой составляющей успешного развития. Ведь бренды — это не только огромные корпорации типа Coca-Cola. Брендинг позволяет сокращать издержки на рекламу и прочно завоевывать расположение покупателей. Существует даже такой концепт, как Lovemarks (от англ. «любимые марки»). Его впервые сформулировал в 2005 году Кевин Робертс, один из руководителей английского рекламного агентства Saatchi & Saatchi.В своем исследовании2 он продемонстрировал, что потребители склонны по‑настоящему любить компании, чьими товарами или услугами пользуются долгое время. Благодаря этому они прощают отрицательные характеристики, свойства и не всегда высокое качество товаров. Они действительно любят бренд и ничего не могут с этим поделать. 

Тенденция 3. Автоматизация процесса продаж становится драйвером эффективности 

Для большинства компаний продажи — это искусная тактика ведения переговоров. Однако сегодня эта индустрия все больше автоматизируется, поэтому важно использовать подходящую CRM-систему. Некоторые компании отдают предпочтение дорогостоящим продуктам, считая их залогом успешного диалога с клиентом. Однако это не всегда верно. Все дело в том, что для организаций из разных сфер деятельности нужны совершенно разные CRM-системы. При выборе я советую обращать внимание на следующие нюансы. 

Программа должна, во‑первых, быть соразмерна циклу продаж и типам клиентов. Во‑вторых, гарантировать равномерное разделение нагрузки между менеджерами по продажам. В‑третьих, распределять клиентов и лиды таким образом, чтобы было понятно, в какое время с ними оптимально связываться и какие товары предлагать. И наконец, в‑четвертых, позволять анализировать ключевой метод продаж в зависимости от поставленных перед менеджерами задач (коммуникация по телефону, очная встреча, отправка e-mail). 

Пример. В начале 2015 года мы внедрили CRM-систему, основанную на двух главных принципах работы. Первый состоит в том, что программа присваивает рейтинг каждому менеджеру в зависимости от количества проведенных им успешных сделок, обработанных заявок, величины среднего чека, скорости обслуживания и закрытия сделки и так далее. Отталкиваясь от этого рейтинга, система в первую очередь автоматически направляет заявки и «теплые» лиды лучшим продавцам. Второй принцип: система определяет приоритетность обработки контактов, фактически осуществляя сегментацию нашей клиентской базы. 

На основании полученных данных мы сначала обрабатываем новые лиды, потом — звонки, связанные с дебиторской задолженностью, затем общаемся с клиентами, которым выставлены счета, и, наконец, — с текущими клиентами, уже купившими у нас что‑либо. 

Новая CRM-система обошлась нам в 3 млн руб., однако эти затраты оправдывают себя. За последние полтора месяца она позволила увеличить продажи на 25 %, а также повысила пропускную способность коммерческого отдела: менеджеры перестали гадать, кому из клиентов звонить первому, — теперь этот вопрос решает система.

Тенденция 4. Повышается внимание к клиентским показателям 

Раньше в управлении отделом продаж анализировалось от трех до десяти показателей: объемы продаж, личные планы продаж менеджера, количество встреч, звонков, величина среднего чека и так далее. Сейчас на продажи влияют от 50 до 500 показателей, и все их надо учитывать, начиная со среднего времени отклика на вызов или объема телефонного трафика менеджеров. 

Одним из ключевых является показатель Customer Lifetime Value (CLV) — он определяет прибыль, которую компания получит от клиента за все время сотрудничества с ним. Продажи должны быть нацелены на долгосрочную перспективу, особенно в кризис. Другой важный показатель — Net Promoter Score (NPS). Этот индекс характеризует желание ваших клиентов рекомендовать ваши продукты и сервисы другим потребителям. В нашей компании NPS составил около 45%. Это уже неплохо, но еще есть над чем работать.

Тенденция 5. Баланс коммерческих и некоммерческих структур влияет на продажи 

Баланс необходим во всем, в том числе между теми отделами, которые создают продукт, и теми, которые привлекают и обслуживают клиентов. Соотношение может быть таким: 90 % продавцов и 10 % остальных сотрудников. Цифры зависят от специфики бизнеса. Однако упор в управлении отделом продаж стоит сделать на то, чтобы ведущие позиции занимали именно коммерческие структуры: в компании должно быть больше центров извлечения прибыли, в том числе автоматизированных. 

Кроме того, следует оптимизировать и состав коммерческого департамента, уволив неэффективных менеджеров, новичков или тех, кто засиделся на одной должности. В результате вы получите квалифицированный персонал, способный выдавать высокую продуктивность. В нашей компании коммерческие структуры преобладают, составляя 70 % всего штата, и это себя оправдывает. Все департаменты, поддерживающие бизнес, не раздуты — 30 % от общей численности персонала. 

Управляя отделом продаж важно разделить менеджеров по продажам на «охотников» и «фермеров». Первые должны заниматься лидогенерацией, привлекая новых клиентов и заключая с ними сделки, вторые — стимулировать заказчиков к повторным покупкам. Это правило успешно применяется в Европе и США уже на протяжении 50 лет. 

Тенденция 6. Маркетинговая «упаковка» соперничает с реальной ценностью товара и уровнем сервиса 

Некоторые компании зацикливаются на пиаре и красивой маркетинговой «упаковке» товара или услуги, забывая о том, что находится внутри. Они ориентируются на то, что реклама, маркетинговые материалы, визуальные образы занимают в голове у потребителя 95 % места, а реальная ценность и качество продукта — не более 5 %. Это может привести к тому, что клиент разочаруется в продукции и перестанет ее покупать. Помимо качества продукта, в приоритете должно быть и качество сервиса. 

Высокий уровень обслуживания — это один из долгосрочных факторов увеличения продаж. Поэтому, меняя систему управления продажами, стоит ввести должность менеджера по качеству. Он может работать даже удаленно — отслеживать уровень коммуникации с клиентами, профессионализм других сотрудников, для того чтобы исключить все негативные факторы, разрешать спорные дела, а также контролировать соблюдение стандартов, принятых в компании, в работе менеджеров по продажам.

Тенденция 7. Персональный бренд руководителя влияет на продажи 

Все чаще в организации и управлении продажами используется персональный брендинг — технология создания популярности конкретного представителя (как правило, руководителя) компании. Медийное лицо как можно чаще и больше рассказывает о ценности продукта и компании во время публичных выступлений, в СМИ, в интернете (скажем, в блоге), зарабатывая доверие к себе. Важно, что это доверие переходит и на сам бренд. На гребне этой волны в России находятся, например, Олег Тиньков, Игорь Манн и Радмило Лукич. Каждый из них выделяется из массы экспертов в своей отрасли, что дает компании дополнительную выгоду в виде клиентов и внимания СМИ.  

2Робертс К. Lovemarks. Будущее после брендов. — М.: Рипол классик, 2005. 

1При push-маркетинге (от англ. push — «толкать») клиент пассивен и ограничен в выборе каналов информации. Это массовый маркетинг, рассчитанный на всех, кто увидит рекламу товара или услуги. Pull-маркетинг (от англ. pull — «тянуть») ориентирован на нужды потребителя, когда клиент видит информацию об услуге или товаре, вводя поисковые запросы в Сети.

   

Источник: http://www.kom-dir.ru/article/386-upravlenie-otdelom-prodaj?ustp=F&IdSL=1196172505&IdBatch=2959277&utm_medium=letter&utm_source=letterdigest&utm_campaign=letterdigest_2016.10.19_personal_digest_readers_328464

Как поймать тренд и заставить его работать на ваш бизнес

Компания, поймавшая тренд, подобна паруснику, поймавшему попутный ветер: она движется без видимых усилий. Со стороны кажется, что ей просто повезло, однако, скорее всего, дело не в удаче, а в умелом мониторинге трендов. О том, как работает эта механика, для Executive.ru рассказал преподаватель бизнес-школы МИРБИС, эксперт в области маркетинга, Андрей Кулинич.

Executive.ru: Какие представления в маркетинге устаревают, а какие – нет?

Андрей Кулинич: Полагаю, фундаментальные представления о мире остаются прежними, тогда как схемы, способы их использования, тактика и стратегия – меняются. Я не очень люблю сравнения маркетинга с военными действиями, но проведу такую аналогию. Базовые законы ведения войны не изменились со времени Сунь Цзы. Однако, если представить эффективного военачальника времен Второй мировой войны в наших условиях, он, скорее всего, будет растерян и неэффективен. По крайней мере, пока не обновит свое представление о способах, формах и новых технологиях боя.

Executive.ru: Под воздействием каких факторов происходят изменения в маркетинговом инструментарии?

А.К.: В российской практике принято считать, что наиболее значимыми для бизнеса факторами в STEP-анализе (акроним, отражающий значение социальных, технологических, экономических и политических факторов, применяется в стратегическом менеджменте. – Executive.ru) являются политика и экономика. Однако для темы, которую мы обсуждаем принципиально важен фактор технологический. Технологии оказывают очень глубокое воздействие на изменение поведения людей. Например, современные родители при помощи смартфонов контролируют детей в режиме 24*7. Во времена моего детства такой контроль был в принципе невозможен. Включенность человека в коммуникации имеет самое серьезное значение для маркетинга. Как сформулировал в своей последней статье академик Сергей Капица, плотность истории определяется количеством контактов между различными людьми. Мир изменил понимание расстояния между людьми: физическое расстояние с появлением виртуального социума, существующего в круглосуточном формате, это привело к увеличению плотности жизни, к увеличению скорости принятия решений, к доступности информации. В связи с этим возникла проблема информационного перегруза: мозг стал защищаться от ненужных ему сообщений, не замечая их.

Executive.ru: Насколько для «отлова трендов» подходит распределение Эверетта Роджерса («Диффузия инноваций», в свое время сходную идею высказали также Брюс Райан и Нил Гросс)? Имеет ли смысл постоянно держать в поле зрения тех, кто находится в левой части композиции?

А.К.: Это интересная гипотеза, но она имеет слабое прогностическое значение. С учетом повышения плотности истории время инноваций сжимается. С помощью каких носителей люди смотрят кино? Видеокассеты жили с середины 1980-х годов до начала XXI века. CD просуществовали меньше: пользователи переключились на торренты. А теперь мы смотрим фильмы на YouTube и других подобных сервисах. Увеличивается плотность и сокращаются циклы. С учетом этих обстоятельств тяжело сказать, кто мы? Инноваторы, ранние последователи, либо опаздывающие? Кривая Роджерса хорошо объясняет события постфактум, но ее тяжело использовать для количественного прогноза на будущее. И, конечно, надо учитывать, что одновременно мы можем являться как новаторами, так и опоздавшими применительно к разным категориям.

Executive.ru: Все ли?

А.К.: Если мы не становимся новаторами, в этом случае реализуется другой интересный футурологический сценарий, который обсуждался в Изборском клубе. Суть в том, что в мире появятся новые варвары, потому что успешность будет проходить не по линии богатства, а по линии новых технологий. Вы будете успешны, если вы адаптируетесь, используете в жизни, в работе новые средства коммуникации. Новые варвары – те, кто по тем или иным причинам не хотят или не могут использовать данные современные технологии. Они лишены права на успех в новом понимании.

Executive.ru: Вы говорите о финансовом успехе?

А.К.: Финансовый успех и использование технологий в современном обществе являются связанными понятиями. С одной стороны, люди с высоким достатком более активно пользуются современными технологиями, и доступ к технологиям определяется их финансовыми ресурсами. С другой стороны, технологии становятся все более доступными, и эта доступность создает возможности для финансового успеха. Однако, ни в первом, ни во втором случае нет прямой зависимости. Создатели сайтов для бесплатного онлайн-обучения планировали сделать образование бесплатным, они видели свою миссию именно в этом. Однако экономически незащищенные слои не стали массово пользоваться этими ресурсами. Зато эти сайты с удовольствием стали использовать те, кто и до этого был готов платить за образование. Таким образом, в некотором смысле произошла «каннибализация спроса».

Executive.ru: Существуют ли инструменты для «охоты на трендсеттера»?

А.К.: Когда вы идете на рыбалку на щуку, вы берете с собой блесну. Когда на карася – достаточно червя. На охоте, как и на рыбалке, выбор инструментов зависит от цели. В случае с трендсеттерами мы охотимся на нечто непонятное, поэтому однозначного ответа на вопрос, какие снасти нам нужны – нет. В этих условиях остается тренировать в первую очередь себя, свой мозг, развивая наблюдательность, внимательность, способность замечать изменения. 

Трендсеттера вы можете найти, анализируя изменения в поведении клиентов, в их выборе, в динамике запросов. Если происходят отклонения от типовых сценариев (например, клиент заказывает оригинальное сочетание товаров и продуктов, просит новую услугу), их нужно анализировать, потому что в каждом из этих случаев может быть скрыт потенциал. Отличающееся поведение может стать стандартным для некой новой группы потребителей, и в интересах вашего бизнеса – без промедления идентифицировать эту группу с выгодой для себя.

Executive.ru: Какие индустриальные решения существуют для мониторинга трендов? Что вы планируете показать на вебинаре?

А.К.: Во-первых, есть исследования Trendwatching. Это крупное агентство, занимающееся анализом потребительских рынков. Оно систематизирует тренды, проводит конференции, публикует материалы. Если пять лет назад для анализа трендов надо было «шерстить» множество источников на разных языках, то теперь достаточно посмотреть материалы Trendwatching. Вы получите достаточно полную картину коротких трендов.

Для более глубокого анализа имеет смысл обратиться к исследованиям Gartner– компания занимается анализом тенденций в области технологий, в том числе маркетинговых инструментов. Горизонт анализа – 5-10 лет. Эти материалы помогают понять, к чему надо быть готовым, чтобы быть успешной компанией в будущем. У Gartner есть такой инструмент как Gartner hype cycle – он сформирован по отраслям, по видам деятельности. Доступ к результатам исследования – платный, в бесплатном формате выложена только часть материала. Однако для начала работы с трендами и бесплатной информации будет достаточно.

Наконец, есть такой инструмент как матрица потребительского тренда. Это – пошаговая инструкция, помогающая найти применение той или иной тенденции к бизнесу. Например, когда мы говорим, что мир мобилизуется (переходит на мобильные устройства), то первое, что приходит в голову руководителю компании – адаптировать сайт к мобильным гаджетам. Однако, если покопаться глубже, мы обнаружим нетривиальные решения, помогающие воздействовать не просто на сайт, но на бизнес-модель компании.

Executive.ru: К каким отраслям применимы инструменты, которые вы только что назвали?

А.К.: Здесь нет ограничений по отраслям. Анализ трендов одинаково важен для компаний разного профиля.

Executive.ru: Кому адресован вебинар?

А.К.: Тем, кто отвечает за развитие и продвижение продукта, кто выполняет предпринимательскую функцию – коммерческим директорам, директорам по развитию, по стратегии, по маркетингу, а также собственникам компаний. Каждый их них почерпнет идеи, помогающие развивать бизнес. Очень важно понять, почему старые подходы и приемы не работают, какие новые маркетинговые инструменты надо применить в интересах бизнеса компании.

Executive.ru: Что происходит с компанией, которая поймала тренд?

А.К.: Если компания действительно поймала значимый, сильный тренд, стала «единорогом», она проходит две стадии. На первом этапе переживает вдохновение: «Мы нашли, мы поверили, мы переступили через сомнения, мы начали реализовывать!». Затем наступает определенное разочарование, связанное с тем, что действительно серьезные значимые тренды не приносят результат быстро. Бывает также, что компания опередила рынок.

Очень важна постоянная работа с изменениям: внедрение инноваций и отслеживание результата. Некоторое время назад тренд поймали компании, которые серьезно занимались контент-маркетингом. В период, когда все искали суперпродавцов, эти компании, благодаря интересному исследовательскому контенту, смогли попасть в круг внимания первых лиц, к которым не мог пробиться ни один продавец. Это преимущество действовало до тех пор, пока другие компании тоже не занялись контент-маркетингом. Попутный ветер не бывает постоянным, он рано или поздно заканчивается. Это значит, что поиски попутного ветра должны быть постоянными.