Методы воздействия (Пропаганда, PR)

Здесь рассмотрим 12 способов работы с убеждениями.

1. Используйте эффект первичности. Человек, сказавший миру первое слово, всегда прав. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.

Библия, Притчи 18:17 Первый в тяжбе своей прав, но приходит соперник его и исследывает его.

2. Юмор — доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его (используйте юмор). Юмор — мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Эта методика действует почти безотказно — оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его «не так поняли», он «не это хотел сказать» и т.п.

3.Психологический шок — одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы — отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.

4. Используйте повторение. Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения. Повторение — главное средство пропаганды и убеждения. Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.

5. Метод «погружения«. Такая техника способна приводить к быстрым и весьма радикальным изменениям сознания и поведения реципиента и используется, например, в различных вербовочных «семинарах» в деструктивных культах и тоталитарных сектах (длительностью от 2-3 дней до нескольких недель).  Абсолютно каждый человек  является «заложником» окружения, в котором он каждый день находится, в которое он «погружён». Окружение «делает» человека, нравится вам это или нет, и это вляние гораздо сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Большинство людей автоматически предполагают, что весь мир устроен именно так, как видят его каждый день они, и абсолютно искренне уверены в своей объективности. Чтобы представить и понять иное, нужно делать значительное усилие. Это важнейшее положение нельзя никогда упускать из виду (и по отношению к себе — тоже).

6.  Селекция новостей — начало пропаганды. Сообщайте только те сведения, которые выгодны вам. Например, каждый день в мире происходит множество вооруженных конфликтов. Зритель вечерних новостей или читатель ежедневной газеты обычно узнает приблизительно о двух или трех из них и, годами смотря телепрограммы и читая газеты, может назвать, пожалуй, менее дюжины текущих войн. Такую селекцию не удастся назвать ни ложью, ни утаиванием информации — ведь вы же просто не в состоянии сообщить всегда сразу всем и обо всём, не правда ли? Для ведения пропаганды необходим некоторый барьер между публикой и событием. Доступ к реальной среде должен быть ограничен, или кто-то создает псевдосреду, которую он считает разумной или желательной.

7.  Манипулируйте статистикой. «Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика» (Марк Твен).  Разновидностью манипуляции статистикой являются всякого рода рейтинги и опросы. «Объем статистической выборки составил 3562 человека. Учтены все социальные категории и возрастные группы. Граничная величина среднестатистической ошибки не превышает 1,5%…», и т.д.

8 и 9.Сенсационность и срочность — приёмы, обеспечивающий необходимый уровень нервозности и подрывающий психологическую защиту. Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Любая манипуляция достигает успеха, когда она опережает процесс мобилизации психологической защиты аудитории, когда ей удается навязать свой темп сознанию людей.

10. Используйте ложную экстраполяцию. Если три месяца подряд было лето, оно будет и на четвёртый месяц, разве не логично?

11.Используйте забалтывание. Будничный или обыденный тон используется для адаптации человека к информации явно негативного, вызывающего отрицание содержания, а также для того, чтобы скрыть собственный провал или неудачу. Такой прием позволяет сохранить иллюзию объективного освещения, девальвируя значимость произошедшего, если это необходимо оратору.

12.  Фокусируйте внимание реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют действительно важные проблемы. В данном случае обращается внимание на то, что все данные пункты выполняются, однако, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение? На самом деле это манипуляция путём навязывания нужной модели восприятия.

Искусство спора. Как правильно спорить?

В числе таких общих требований можно назвать, в частности, следующие:

1. Не следует спорить без особой необходимости. Если есть возможность достичь согласия без спора, надо этим воспользоваться.

Встречаются люди, готовые спорить по поводу и без повода, иногда они даже гордятся этим. Такие завзятые спорщики, ввязывающиеся в спор ради него самого, чаще всего только мешают прояснению дела. Полезно всегда помнить, что спор представляет ценность не сам по себе, а как средство достижения определенных целей. Если явной и важной цели нет или она может быть достигнута без всякого спора, затевать спор бессмысленно. Постоянная нацеленность на спор, на оппозицию любым мнениям, не совпадающим полностью с собственным мнением, развязывание мелких споров и т.п. характеризует человека не с лучшей стороны.

Вместе с тем не следует и бояться споров и стараться любыми способами уклоняться от них. По принципиальным проблемам, решить которые не удается без дискуссии и полемики, нужно спорить. Особенно опасно избегать споров в научном исследовании. Нет нужды создавать видимость единомыслия и единодушия, якобы царящих в науке. Неотъемлемая черта науки – критицизм. Без критического отношения ученых к чужим и к своим собственным идеям рост и развитие научного знания невозможны.

2. Всякий спор должен иметь свою тему, свой предмет. Это – очевидное требование к спору, но даже оно иногда нарушается.

Желательно, чтобы предмет спора был относительно ясным. Лучше всего в самом начале зафиксировать этот предмет особым утверждением, чтобы избежать потом довольно обычного вопроса: о чем же все-таки шел спор? Беспредметные споры, споры по проблемам, неясным для спорящих сторон, оставляют, как правило, тяжелый осадок из-за своей бессвязности и беспомощности. Не давая участникам возможности обнаружить свои знания и способности, такие споры представляют их в искаженном свете. «Дальше всех зайдет тот, – говорил Кромвель, – кто не знает, куда идти».

3. Тема спора не должна изменяться или подменяться другой на всем протяжении спора.

Это условие редко когда удается соблюсти, что, в общем-то, вполне объяснимо. В начале спора тема не является, как правило, достаточно определенной. Это обнаруживается, однако, только в процессе спора. Его участники вынуждены постоянно уточнять свои позиции, что ведет к изменению подходов к теме спора, к смещению акцентов самой этой темы. Уточнение и конкретизация позиций спорящих – важный момент спора. Но нужно все-таки постоянно иметь в виду основную линию спора и стараться не уходить далеко от нее. Если предмет спора изменился, целесообразно специально обратить на это внимание и подчеркнуть, что спор относительно нового предмета – это, в сущности, другой, а не прежний спор.

Многие споры кончаются тем, что их участники еще больше утверждаются в своей правоте. Было бы поспешным, однако, делать из этого вывод о неэффективности большинства споров. Пусть позиции споривших не изменились, но они, несомненно, стали яснее, чем до момента спора. Далеко не всякая полемика кончается тем, что все переходят в «одну веру». Но почти каждая полемика помогает сторонам уточнить свои позиции, найти для их защиты дополнительные аргументы. Именно этим объясняется возросшая убежденность участников закончившегося спора в собственной правоте.

4. Спор имеет место только при наличии несовместимых представлений об одном и том же объекте, явлении и т.д.

Если такой несовместимости нет, вскоре обычно выясняется, что спорящие говорят хотя и о разных, но взаимодополняющих аспектах одного и того же объекта. Спорить дальше не о чем.

5. Спор предполагает, далее, определенную общность исходных позиций сторон, некоторый единый для них базис.

Всякий спор опирается на определенные предпосылки, беспредпосылочных споров не существует. Общность базиса обеспечивает начальное взаимопонимание спорящих, дает ту площадку, на которой может развернуться противоборство. Те, кто совершенно не понимают друг друга, не способны спорить, точно так же как они не способны прийти к согласию.

В средние века говорили: «С еретиками не спорят, их сжигают». Оставим меру наказания еретиков на совести того времени, когда нравы были суровыми. Первая же часть этой поговорки, говорящая о невозможности или, скорее, о нереальности спора с еретиками, в своей основе верна. Еретиком является тот, кто отвергает некоторые основополагающие принципы, отказывается принять единый для данной среды базис, лежащий в основе форм ее жизни и коммуникации. С таким человеком спор действительно нереален. Для спора нужна известная общность позиций противостоящих сторон, уходящая своими корнями в их чувства, веру и интуиции. Если такой общности нет и ничто не кажется сторонам одинаково очевидным, то нет и спора. Трудно, к примеру, дискутировать о деталях второго пришествия Христа с теми, кто верит в Будду; того, кто не верит во внеземные цивилизации, вряд ли удастся увлечь спором о внешнем облике инопланетян.

Обычно предпосылки спора просты и не требуют специальной констатации. Но если базис не вполне ясен или толкуется по разному, лучше всего начать с его уточнения и прояснения. Спор без общности посылок, без одинакового отношения к исходным и неоспариваемым идеям имеет мало шансов на то, чтобы оказаться в какой-то мере эффективным.

6. Успешное ведение спора требует определенного знания логики.

Прежде всего предполагается умение выводить следствия на своих и чужих утверждений, замечать противоречия, выявлять отсутствие логических связей между утверждениями. Обычно для всех этих целей достаточно интуитивной логики, стихийно сложившихся навыков правильного рассуждения. Требование быть логичным и последовательным в споре не предполагает, разумеется, что спор должен разворачиваться как некое сугубо формальное доказательство определенной точки зрения. В ходе дискуссии или полемики уместны и шутки, и отступления, и многое другое, что не связано прямо с логикой развития мысли. Спорят между собою живые люди, а не какие-то «логические машины», озабоченные только неуклонным выведением следствий из принятых посылок.

Известный греческий оратор Демосфен, выступая в одном сложном деле, увидел, что судьи рассеянны и невнимательны. Демосфен прервал свою речь и начал рассказывать о человеке, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, присел отдохнуть в тени, которую отбрасывал осел. Погонщик возразил, что отдал внаем только осла, а не его тень. Спор превратился в судебную тяжбу. Тут Демосфен умолк, а когда судьи попросили его закончить рассказ, с горечью заметил: «Басню о тени осла вы готовы слушать, а важное дело выслушать не желаете». Шутка, отход от темы и т.п. могут иногда оказаться неплохими помощниками в споре.

7. Спор требует известного знания тех вещей, о которых идет речь.

Это знание не может быть полным, иначе не возникли бы разногласия и полемика. Но оно все-таки должно быть достаточно обширным. Плохо, когда люди начинают спорить о том, о чем они знают только понаслышке, а то и вовсе не имеют представления. И тем не менее привычка с апломбом рассуждать и спорить о малоизвестном и даже совсем неизвестном у некоторых укоренилась довольно глубоко.

Человек, являющийся специалистом в какой-то области, обычно критически оценивает свои познания, хотя изучению этой области он, возможно, посвятил всю свою жизнь. Грешит самоуверенностью и претензией на широкие знания, как правило тот, чьи представления как раз поверхностны и неглубоки. Как с иронией заметил кто-то, профессор медицины знает о болезнях кое-что, врач – многое, а фельдшер – все. Отсутствие основательных знаний часто идет рука об руку с привычкой подходить ко всему с готовыми мерками и определениями, на каждый вопрос иметь готовый ответ.

8. В споре нужно стремиться к выяснению истины и добра – это одно из наиболее важных, если не самое важное требование к спору.

Принципиальное значение этого требования впервые подчеркнул, пожалуй, Сократ, остро полемизировавший с софистами. Последние, как известно, ставили своей целью выдавать слабое за сильное, а сильное – за слабое, совершенно не заботясь о том, как все обстоит на самом деле.

«По их мнению, – говорил Сократ, – тому, кто собирается стать хорошим оратором, совершенно излишне иметь истинное представление о справедливых и хороших делах или людях, справедливых или хороших по природе либо по воспитанию».* Результат такой позиции прискорбен: «В судах решительно никому нет никакого дела до истины, важна только убедительность, – констатирует Сократ. – А она состоит в правдоподобии, на чем и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произнести искусную речь. Иной раз в защитительной и обвинительной речи даже следует умолчать о том, что было в действительности, если это неправдоподобно, и говорить только о правдоподобном: оратор изо всех сил должен гнаться за правдоподобием, зачастую распрощавшись с истиной».**

* Платон. Соч.: В 5 т. Т.2. М., 1973. С. 138. 

** Там же.

Итак, в споре нужно бороться не за утверждение собственного мнения, а за установление истины и добра.

Это особенно важно, когда речь идет о ростках нового, не встречавшегося ранее и еще не нашедшего достаточного числа сторонников. Новая идея возникает, когда кто-нибудь открывает новую комбинацию, новую модификацию или новое применение уже существующих идей. Объекты, люди или идеи соединяются так, как никогда раньше не соединялись. В момент выдвижения идеи человек обычно не может последовательно доказать ее жизнеспособность. Обоснование приходит потом. Именно поэтому новые идеи так хрупки. Их легко отвергнуть и отодвинуть в сторону до лучших времен. Новое пробьет себе в конце концов дорогу, но время, которое будет упущено, нельзя будет ничем возместить.

Споры, с особой остротой разворачивающиеся вокруг новых идей, должны вестись с предельным вниманием к самим этим идеям, отвлекаясь от всяких привходящих обстоятельств. Истинна выдвинутая идея или нет, продуктивно ли внесенное предложение и в какой мере – вот что должно в первую очередь заботить спорящих, а не то, кому первому пришла в голову идея, насколько она согласуется с нашими убеждениями и положением и т.д.

Нередко для дискредитации новой идеи в спорах используются специальные фразы: «Вы на ложном пути», «Что вы можете знать об этом», «Не понимаю, чего вы добиваетесь», «А какое вам до этого дело?», «А кто вас просил?», «Будьте благоразумны», «Вы что, смеетесь?», «Вы чудак или сумасшедший?» и т.д. – все подобного рода реакции на новое не вполне корректны: они переводят разговор с того, истинна идея или нет, на обсуждение достоинств и недостатков выдвинувшего ее человека.

«А кто будет этим заниматься?», «Это не окупится», «Мы уже пробовали это», «Замечательно – но…», «Окружающие не доросли до этого», «Это не вписывается в нашу деятельность», «Наверху это не понравится», «У нас и без этого забот хватает», «Кому это нужно?, «Это противоречит всему нашему опыту», «Подождем немного», «Мы не можем себе этого позволить», «Нам никогда не разрешат этого», «Десять лет назад мы уже пытались пробить это», «Над нами будут смеяться» и т.д. – с помощью таких оборотов полемика может переводиться с существа дела на привходящие обстоятельства. Они тоже могут быть и интересны и важны, но начинать надо не с них.

«А что в этом нового?», «Это не выдерживает критики», «Слишком рискованно», «Кто-нибудь, наверное, уже пробовал сделать это», «Я уже думал об этом в прошлом году, но ничего не вышло», «Это не ново» и т.д. – такие реакции только кажутся относящимися к делу. По существу это попытки сразу же отмахнуться от новой идеи, не обсуждая ее всерьез. В теории аргументации это – типичная ошибка «подмены тезиса».

9. В споре нужно проявлять гибкость.

Ситуация в споре постоянно меняется. Вводятся новые аргументы, всплывают неизвестные ранее факты, меняются позиции участников – на все это приходится реагировать. Но гибкость тактики спора вовсе не предполагает резкой смены позиции с каждым новым моментом.

Вступив в спор и уяснив свое отношение к обсуждаемому предмету, надо твердо стоять на занятой позиции, стараясь сделать ее как можно более определенной и ясной. Иносказания, гипотезы, отсутствие прямых ответов – все это размывает границы позиции, делая спор уклончивым, а то и просто малосодержательным. Временами и уклончивость хороша, но только временами. Правилом должна стать четкая, недвусмысленно выраженная позиция.

Наиболее распространены два крайних способа ведения спора: уступчивость и жесткость. Более эффективен однако способ не жесткий и не уступчивый, а скорее соединяющий в себе особенности и того и другого. Там, где это возможно, нужно искать точки соприкосновения и совпадения взглядов, а там, где последние вступают в противоречие, настаивать на решении, основанном на беспристрастных критериях, не зависящих от спорящих сторон. Жесткость необходима, когда речь идет о существе вопроса; если же дело касается деталей, частностей, личностных моментов, субъективных симпатий и антипатий, обычно лучше проявить уступчивость и терпимость. Это позволит решать сложные спорные вопросы по существу, минуя препирательства и вместе с тем не поступаясь своими взглядами и своим достоинством.

10. Не следует допускать крупных промахов в стратегии и тактике спора.

Само собой понятно, что спор призван, если не разрешить, то по меньшей мере прояснить обсуждаемую проблему. И тем не менее случается, что дискуссия и полемика приводят как раз к противоположному результату. Первоначальные сравнительно четкие представления в ходе спора постепенно расплываются, и к концу его от исходной ясности и казавшихся убедительными аргументов мало что остается. Чаще всего причиной этого является сложность обсуждаемого предмета. Столкновение разных представлений о нем обнажает их частичность и неполноту. Проясняющая функция спора парадоксальным образом выливается в свою противоположность: то, что было относительно ясным до спора, становится туманным и темным после него.

Хуже, когда спор кончается туманом из-за неумения спорить, в силу очевидных промахов в стратегии и тактике спора. Стратегия – это наиболее общие принципы аргументации, приведения одних высказываний для обоснования и подкрепления других. Тактика – поиск и отбор аргументов или доводов, наиболее убедительных с точки зрения обсуждаемой темы и данной аудитории, а также реакции на контраргументы другой стороны в процессе спора. Решение стратегической задачи спора предполагает соблюдение указанных выше требований. Они просты в своей общей формулировке, но нередко сложны в конкретном применении.

11. Не следует бояться признавать в ходе спора свои ошибки.

Главное в споре – это внести свою долю в положительную разработку обсуждаемого вопроса. Человек, убедившийся в неверности каких-то своих представлений, должен сказать об этом с полной откровенностью и определенностью, чтобы сделать спор более плодотворным. Нужно быть терпимым к критике и не бояться того, что кто-то укажет нам на ошибки. В споре, когда критические замечания высказываются в лицо, это особенно важно.

«Не бойся исправлять свои ошибки», – говорил Конфуций. Этот совет имеет прямое отношение к спору.

В 20-е годы в Математическом клубе в Геттингене с докладом должен был выступить молодой американский математик Н.Винер. Значение, которое он придавал своему докладу, отражается тем фактом, что много лет спустя он посвятил этому более двенадцати страниц автобиографии. За ужином после доклада известный математик Д.Гильберт сказал:

– Доклады, с которыми выступают в наши дни, намного хуже, чем это было раньше. 
Винер приготовился выслушать комплимент. 
– Сегодняшний доклад, – заключил Гильберт, – был самым плохим из всех, когда-либо слышанных здесь. 
Несмотря на этот отзыв (он не будет упомянут в автобиографии), Гильберт всегда оставался для Винера идеалом математика. 
Впрочем, и сам Гильберт был терпим к критике и не стеснялся самокритики. Готовясь к своим лекциям только в самых общих чертах, он, случалось, терпел фиаско. Иногда он не мог провести или неправильно проводил детали доказательств. Студенты начинали волноваться, лекция прерывалась. Если попытка спасти положение не удавалась, Гильберт пожимал плечами и самокритично замечал: «Да, мне надо было лучше подготовиться», – и распускал слушателей. 
Человек, упорствующий в своем заблуждении, выглядит иногда смешно.

источник: http://psylib.org.ua/books/ivina01/txt14.htm

Какие психологические защиты могут всплыть в споре?

Сублимация

Согласно Фрейду, сублимация является защитным механизмом, дающим возможность человеку в целях адаптации изменить свои импульсы таким образом, чтобы их можно 6ь:ло выражать посредством социально приемлемых мыслей или действий.  Энергия инстинктов отводится по другим каналам выражения — тем, которые общество полагает приемлемыми

Изоляция

Изоляция, или отчуждение — обособление внутри сознания травмирующих факторов для человека. При этом неприятные эмоции блокируются сознанием, т.е. нет связи межу эмоциональной окраской и событием. Этот вид защиты напоминает синдром отчуждения, для которого характерно чувство утраты эмоциональной связи с другими людьми, ранее значимыми событиями или собственными переживаниями, хотя их реальность и осознается.

Отрицание

Отрицание сводится к тому, что информация, которая тревожит, не воспринимается. Этот способ защиты характеризуется заметным искажением восприятия действительности. Отрицание формируется еще в детском возрасте и часто не позволяет людям адекватно оценивать происходящее вокруг, что ведет к затруднениям в поведении.

Идеализация обесценивание

психический процесс, относимый к механизмам психологической защиты. Выражается в бессознательном представлении о ком-либо как об идеальном и всемогущем защитнике. Впервые описан психоаналитиком Шандором Ференци. Одним из «побочных эффектов» механизма является примити́вное обесце́нивание человека, если его дальнейшая идеализация невозможна[1].

Интроэкция

бессознательный психологический процесс, относимый к механизмам психологической защиты. Включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им от других людей взглядов, мотивов, установок и пр.

Проекция

Проекция — бессознательный перенос на другое лицо собственных чувств, желаний и влечений, в которых человек не хочет себе сознаться, понимая их социальную неприемлемость. Например, когда человек проявил агрессию в отношении другого, у него нередко возникает тенденция снизить привлекательные качества пострадавшего.

Диссоциация

В результате работы этого механизма человек начинает воспринимать происходящее с ним так, будто оно происходит не с ним, а с кем-то посторонним. Такая «диссоциированная» позиция защищает от избыточных, непереносимых эмоций.

Расщепление

психологический процесс, относимый к механизмам психологической защиты, который можно коротко описать как мышление «в чёрно-белом цвете», иначе говоря в терминах крайностей: «хороший» или «плохой», «всемогущий» или «беспомощный» и др

Вытеснение

Вытеснение — наиболее универсальный способ избавления от внутреннего конфликта путем активного выключения из сознания неприемлемого мотива или неприятной информации. Интересно, что быстрее всего вытесняется и забывается человеком не то плохое, что ему сделали окружающие, а то плохое, что он причинил себе или другим. С этим механизмом связана неблагодарность, все разновидности зависти и великое множество комплексов собственной неполноценности, которые вытесняются со страшной силой. Имеет значение, что человек не делает вид, а действительно забывает нежелательную, травмирующую его информацию, она полностью вытесняется из его памяти.

Идентификация

Идентификация — бессознательный перенос на себя чувств и качеств, которые присущи другому человеку и недоступны, но желательны для себя. У детей — это простейший способ усвоения норм социального поведения и этических норм. Например, мальчик бессознательно старается походить на отца и тем самым заслужить его любовь и уважение. В широком смысле идентификация — это неосознаваемое следование образам, идеалам, которое позволяет преодолеть свою слабость и чувство неполноценности.

Рационализация

Рационализация — обманное объяснение человеком своих желаний, поступков, которые в действительности вызваны причинами, признание которых грозило бы потерей самоуважения. Например, переживая какую-либо психическую травму, человек защищает себя от ее разрушительного воздействия тем, что оценивает травмирующий фактор в сторону понижения значимости, т.е. не получив страстно желаемого, убеждает себя, что “не очень-то и хотелось”.

Замещение

Замещение — перенос действия, направленного на недоступный объект, на действие с доступным объектом. Данный механизм разряжает напряжение, созданное недоступной потребностью, но не приводит к желаемой цели. Замещающая деятельность отличатся переводом активности в иной план. Например, из реального осуществления в мир фантазии.

Регрессия

Регрессия — психологический защитный механизм, состоящий в том, что человек в своем поведении при реагировании на весьма ответственные ситуации возвращается к ранним, детским типам поведения, которые на той стадии были успешными. Регрессия — это возврат личности от высших форм поведения к низшим

Реактивные образования

 Суть его состоит в трансформации травмирующего мотива в свою противоположность. Иногда неразумная, необъяснимая неприязнь к кому-либо трансформируется в отношениях с этим человеком в особую предупредительность, подчеркнутую вежливость. И наоборот симпатия, может быть, даже любовное увлечение демонстрируются как неприязнь, нарочитое игнорирование и даже бестактность.

Кармин Галло. Презентации в стиле TED

Умение правильно подать идею зачастую не менее важно, чем способность генерировать идеи. Стив Джобс, Билл Гейтс, Шерил Сэндберг, Боно, Ричард Брэнсон и многие другие талантливые люди выступали на площадке TED-конференций, блестяще защищали свои идеи и проекты. Они смогли привлечь внимание миллионной аудитории по всему миру за счет увлекательной подачи зачастую сложных идей и концепций. Кармин Галло обобщил результаты сотен TED-выступлений, личные интервью с наиболее популярными ораторами TED и свои собственные рекомендации. Он раскрывает 9 приемов из арсенала самых популярных ораторов TED и предлагает практические примеры, теоретические выкладки и интервью с людьми — авторами презентаций.

Кармин Галло. Презентации в стиле TED: 9 приемов лучших в мире выступлений. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 254 с.

ЧАСТЬ I. Эмоциональность

Глава 1. Раскройте в себе источник вдохновения

Загляните в глубины своей личности, чтобы отыскать неповторимую и полную смысла связь с темой своего выступления. Страстная увлеченность дает силу воздействия, а без нее ваша презентация ничего собой не представляет, однако помните: не всегда очевидно, что именно взволновало вас.

Наука показала, что энтузиазм заразителен в буквальном смысле слова. Нельзя вдохновить других, если не испытываешь воодушевления сам. Шансы убедить и вдохновить слушателей существенно повышаются, если вы демонстрируете свою связь с темой выступления, полную смысла, увлеченности и страсти.

У самых популярных ораторов TED есть качество, которое роднит их с выдающимися коммуникаторами в любой сфере, — страстность, одержимость, которой они обязаны поделиться с окружающими. У самых популярных ораторов TED нет «работы». У них есть страсть, одержимость, призвание — но не работа.

Спросите себя: «Что заставляет мое сердце петь?» Ваша страсть – это не мимолетный интерес и даже не хобби. Это нечто глубоко значимое для вашей личности, вашего естества, это ваш внутренний стержень.

Если вы несчастны и не увлечены своей работой, то вряд ли сделаете хорошую карьеру, а если вы не можете похвастаться увлекательной работой и прекрасной карьерой, вам будет труднее пробуждать энтузиазм на публичных выступлениях. Вот почему карьера, счастье и умение вдохновлять людей взаимосвязаны. Большинство студентов колледжа при выборе той или иной карьеры руководствуются ложными мотивами: деньги, статус и прочее в том же духе. По мнению Ларри Смита — профессора экономики Университета Ватерлоо, таким студентам не видать блестящей карьеры. Блестящую карьеру, утверждает профессор, можно сделать, только занимаясь любимым делом.

Предпринимательский дух — ключевой элемент личности сэра Ричарда Брэнсона. В 2007 году Брэнсон рассказал слушателям TED: «Самое важное для компаний — нанимать правильных людей, вдохновлять их, выявлять в них самое лучшее. Я просто люблю учиться, я ужасно любопытный. Мне нравится кардинально менять привычный порядок вещей».

Изучение нейропластичности показало, что мозг растет и изменяется на протяжении всей жизни. Активное повторение задания формирует новые, более прочные нейронные связи. Когда человек становится специалистом в определенной области — музыке, спорте, ораторском искусстве, — область мозга, связанная с этими навыками, в буквальном смысле увеличивается в размерах. Овладение новым навыком и его частое применение способствуют формированию новых нейронных связей в мозге.

Исследование психолога Говарда Фридмана показало, что страстность передается окружающим. Люди, чья коммуникация лишена эмоциональности (редкий визуальный контакт, бедная жестикуляция, застывшая поза) не могли сравниться с харизматичными личностями по части влияния и убедительности.

Ричард Брэнсон нанимает людей, соответствующих стилю Virgin, – тех, кто много улыбается, позитивно настроен и полон энтузиазма. Благодаря этому они наделены даром коммуникации. Недостаточно быть страстно увлеченным самому – вы должны окружать себя людьми, увлеченными вашей компанией и сферой, в которой они работают. От этого зависит ваш успех как руководителя и оратора.

Доктор Эрнесто Сиролли начал карьеру в 1970-х годах с гуманитарной миссии в Африке. В возрасте 21 года он работал на итальянскую неправительственную организацию, и «абсолютно все проекты, которые мы вели в Африке, провалились». Первым проектом Сиролли было обучение жителей деревни в Замбии выращиванию помидоров. «“В Африке все так чудесно растет. У нас такие восхитительные помидоры… — втолковывали мы замбийцам. — Смотрите: в сельском хозяйстве нет ничего сложного”. Но когда помидоры созрели, покраснели, ночью из реки вышли примерно двести гиппопотамов, и все сожрали. [Смех.] Мы удивились: “Боже мой, гиппопотамы!” А замбийцы ответили: “Да, вот поэтому мы ничего не выращиваем”. [Смех.] “А почему же вы нам не сказали?” — “Так вы и не спрашивали”».

Если вы хотите кому-то помочь, закройте рот и послушайте. «Не нужно приходить в сложившееся общество со своими идеями», — советует Сиролли. Вместо этого необходимо уловить страсть, энергию и образ мысли живущих в этом обществе (на эту тему см. замечательную книгу Джеймса Скотта Благими намерениями государства. Почему и как проваливались проекты улучшения человеческой жизни).

Глава 2. Овладейте искусством повествования

Рассказывайте истории, чтобы достучаться до сознания и сердца людей. Сканирование мозга показывает, что истории стимулируют и задействуют человеческий мозг, помогая оратору установить контакт с аудиторией и повышая вероятность того, что слушатели разделят его точку зрения.

Данные, факты, анализ нужны, чтобы заставить людей задуматься, но еще нужны рассказы, чтобы люди чувствовали себя комфортно, заботясь о том сообществе, в защиту интересов которого вы выступаете. Ваша аудитория должна захотеть последовать за вами. Целенаправленный рассказ — непревзойденный инструмент убеждения. Когда бренды, подобно людям, рассказывают истории — искренние и эмоциональные истории, — они устанавливают со слушателями и покупателями куда более глубокую и значимую связь, чем удается их конкурентам.

Греческий философ Аристотель, один из основоположников теории коммуникации, полагал, что убеждение включает в себя три компонента: этос, логос и пафос. Этос — это доверие. Мы склонны соглашаться с теми людьми, которых уважаем за достижения, опыт, звания и т. д. Логос — средство убеждения посредством логики, фактических данных и статистики. Пафос — это обращение к эмоциям. Невозможно убедить, опираясь лишь на голую логику.

Эффективность этих приемов обусловлена особенностями функционирования человеческого мозга — тем, как он обрабатывает и извлекает информацию, как она отпечатывается в памяти.

Исследователи обнаружили, что активность нашего мозга выше, когда мы слушаем истории. Напичканные текстом слайды PowerPoint с маркированными списками активизируют центр мозга, отвечающий за обработку лингвистической информации, где слова обретают значение. Истории же задействуют весь мозг целиком, активируя языковые, сенсорные, визуальные и моторные области.

Ораторы TED выбирают истории трех видов: личные истории, непосредственно связанные с темой беседы или презентации; истории о других людях, чей опыт могут перенять слушатели; истории об успехе или провале продуктов и брендов. Ни один прием не гарантирует стопроцентного успеха, но рассказывание личных историй подводит вас максимально близко к желаемой цели.

Сэр Кен Робинсон, доктор наук и признанный специалист в таких областях, как творческое мышление и инновации в образовании и бизнесе, утверждает, что школы убивают креативность. Самая любопытная и захватывающая история Робинсона повествует о Джиллиан Линн. Линн — хореограф, работавший над постановкой «Кошек» и «Призрака оперы». Робинсон попросил Линн рассказать, как она стала танцовщицей. Школьная администрация полагала, что у маленькой Джиллиан проблемы с обучаемостью, поскольку та не могла сосредоточиться и постоянно пребывала в движении.

Мать отвела дочь к специалисту-психологу. Пообщавшись с Линн и ее матерью 20 минут, психолог предупредил девочку, что хочет поговорить с ее мамой наедине. «Выходя из комнаты, он включил стоявшее на столе радио. Как только они оказались в коридоре, врач сказал матери: “Просто стойте и смотрите”. Едва оставшись одна, девочка вскочила на ноги и начала двигаться в такт музыке. Они молча наблюдали танец несколько минут, а затем психолог обратился к матери Джиллиан: “Миссис Линн, ваша дочь не больна; она танцовщица. Отведите ее в школу танцев”».

Этой историей Робинсон подводит аудиторию к заключительной части презентации, где он резюмирует свою главную мысль: «TED — это дань уважения человеческому воображению. Мы должны стараться мудро распоряжаться этим даром, не допуская такого развития событий, о котором мы только что говорили. Единственный выход для нас — ценить разнообразие наших творческих способностей и ценить наших детей, ибо они — наша надежда. Наша задача — дать им целостное образование, чтобы они могли смело встретить свое будущее».

Призыв Робинсона «давать целостное образование» вряд ли нашел бы отклик у слушателей, не расскажи он историю Джиллиан Линн. Большинству людей тяжело воспринимать абстрактные понятия. Истории превращают абстракции в эмоционально заряженные, осязаемые и запоминающиеся идеи.

Правдивая сокровенная история почти любой жизни, если она поведана скромно и без оскорбительного самолюбования, представляет наибольший интерес. Это практически безошибочный материал для выступления.
Дейл Карнеги

В своих историях обязательно употребляйте метафоры, аналогии, используйте яркий, образный язык, но воздержитесь от речевых штампов, модных словечек и жаргона. Слушатели пропускают мимо ушей слова, которые слышали миллион раз.

Вводите в истории героев и злодеев

Глава 3. Ведите выступление, как беседу

Репетируйте без остановки, впитывайте материал, делайте его частью себя, чтобы ваше выступление протекало так же гладко и естественно, как разговор с близким другом. Вы сможете убедить аудиторию только тогда, когда установите эмоциональный контакт и завоюете ее доверие. Если ваши жесты, голос и язык тела расходятся со словами, слушатели с подозрением отнесутся к вашим идеям.

Если вы не отрепетируете непринужденный разговор, то миллионы мыслей, роящихся в голове, помешают вам сосредоточиться на истории и эмоциональной связи с аудиторией. Вы начнете думать: «А я вставил в этот слайд анимацию? А какой следующий? А почему не работает лазерная указка? А какая история запланирована у меня сейчас?» Выражение лица и язык тела будут отражать охватившую вас неуверенность. Вы когда-нибудь учились танцевать? Сперва учеников всегда учат считать шаги и даже проговаривать счет вслух. Только после многих-многих часов практики их движения выглядят непринужденными. То же самое касается презентаций.

Репетируйте свое выступление в присутствии других людей, записывайте на видео и просматривайте запись. Вас удивит, сколько важных мелочей вам удастся подметить на видеозаписи: слова-паразиты вроде «так сказать» или «э-э»; навязчивые отвлекающие движения вроде почесывания носа или откидывания волос назад, отсутствие визуального контакта и многое другое. Обратите самое пристальное внимание на темп речи и попросите других высказать свое мнение по этому поводу. Вы говорите слишком быстро? Слишком медленно? Видеокамера – идеальный инструмент для совершенствования ораторского мастерства.

Практикуясь, обращайте внимание на то, как звучит ваша речь (вербальная подача), и на то, как вы выглядите (язык тела).

Согласно расхожей теории, нужно 10000 часов, чтобы овладеть тем или иным навыком. — научиться играть на пианино, забрасывать мяч в корзину, бить по теннисному мячу и т. д. Я убежден, что это правило применимо и к ораторскому искусству. Многие люди жалуются мне, что никогда не смогут говорить так гладко, как Стив Джобс. Они просто не отдают себе отчета в том, что кажущаяся непринужденность Джобса объясняется упорным трудом!

Вот четыре элемента вербальной подачи:

• Темп речи – скорость, с которой вы говорите.
• Громкость голоса – интенсивность или приглушенность речи.
• Высота тона – преобладание в голосе высоких или низких модуляций.
• Паузы – короткие остановки для выделения ключевых слов.

Обратите внимание на свою манеру речи в повседневном общении и на то, как она меняется во время публичного выступления. Большинство людей в ходе презентации замедляют темп речи, из-за чего она начинает звучать неестественно. Не надо выступать с презентацией — просто ведите беседу.

Во время репетиций, когда вы будете переключать слайды или пытаться запомнить важные пункты выступления, у вас появится инстинктивное желание замедлить темп. Как только вы прочно усвоите материал, приведите скорость речи в соответствие вашему естественному стилю разговора.

Помните, что ровный темп речи на протяжении всей презентации наверняка утомит аудиторию. Варьируйте темп в соответствии с тем эмоциональным настроем, который хотите создать.

Вербальная подача и невербальная коммуникация одинаково важны, и важность их высока. Верьте в то, что говорите. Если вы сами не верите в свои слова, ваши движения будут неуклюжими и неестественными. Никакое обучение не поможет вам сгладить несоответствие слов и жестов. Если вы не верите в то, что говорите, вам не удастся заставить свое тело вести себя так, будто вы в это верите.

Великие лидеры отличаются уверенностью. Подчиненным нужен человек, на которого можно смотреть снизу вверх, который прочно стоит на ногах, могучий, словно дуб, сохраняющий спокойствие, что бы ни происходило вокруг. Он должен, невзирая на обстоятельства, всем своим видом демонстрировать, что владеет ситуацией, даже если не может предложить решение в данную минуту. Это человек, который не отводит глаза в сторону, не бросает слов на ветер и не робеет. Уверенность должна сквозить во всем.

Используйте жесты. Не бойтесь активно задействовать руки. Самое простое средство избавиться от зажатости и скованности – достать руки из карманов и использовать их. Не связывайте себе руки на время выступления. Они хотят быть на свободе.

Используйте жесты грамотно. Я только что посоветовал вам использовать жесты, но не стоит злоупотреблять ими. Они должны быть естественными. Если вы пытаетесь копировать чью-то жестикуляцию, то будете выглядеть карикатурой на плохого политика из передачи «Субботним вечером в прямом эфире». Откажитесь от заранее заготовленных жестов. Не думайте о том, какие движения использовать. Пусть их вдохновляет ваша история.

Используйте жесты в ключевых моментах. Самые экспансивные жесты приберегите для ключевых моментов. Подкрепляйте самые важные идеи намеренными жестами… при условии, что они не противоречат вашей личности и ораторскому стилю.

Не выходите за пределы «сферы влияния». Представьте себе «сферу влияния» в виде окружности, которая начинается на уровне глаз, проходит через кончики пальцев вытянутых рук, вниз к пупку и снова возвращается к глазам. Старайтесь, чтобы ни жесты, ни взгляд не покидали этой сферы. Руки, висящие ниже пупка, лишены энергии и «уверенности». Использование сложных жестов выше талии пробудит в слушателях уверенность в ваших лидерских качествах, поможет вам донести нужные мысли до аудитории и улучшит впечатление о вас в целом.

Три распространенные проблемы, характерные для многих лидеров, выступающих с презентациями: суетливость, постукивания и бренчание, неподвижное стояние на месте, руки в карманах.

Эйми Кадди — социальный психолог из Гарвардской школы бизнеса утверждает, что «поза сильной личности» повышает уровень тестостерона и снижает уровень кортизола в мозге, в результате чего вы чувствуете себя более уверенным и властным. Примите позу сильной личности — раскиньте руки в стороны так широко, как только сможете, и сохраняйте такое положение две минуты. Невербальное поведение определяет мышление и наше отношение к себе… наше тело меняет сознание.

ЧАСТЬ II. Новизна

Глава 4. Научите меня чему-то новому

Человеческий мозг любит все новое. Незнакомый, необычный и неожиданный элемент в презентации завораживает аудиторию, заставляет ее пересмотреть сложившиеся представления и тут же дает возможность по-новому взглянуть на окружающий мир.

Согласно Джону Медине, молекулярному биологу из Медицинской школы Вашингтонского университета, 99,99% всех когда-либо существовавших видов уже вымерли. Человеческий мозг адаптировался к суровым условиям, позволяя нам продолжать существовать. «Чтобы выжить в жестоком мире, нужно становиться либо сильнее, либо умнее. Мы выбрали последнее. По словам Медины, дети рождаются с сильным желанием познать окружающий мир и неутолимой любознательностью, которая заставляет агрессивно исследовать все вокруг.

Узнавание нового активизирует в мозге те же самые области удовольствия, что наркотики и азартные игры. По словам адъюнкт-профессора Северо-Западного университета Марты Бёрнс, когда люди узнают нечто новое и увлекательное, высвобождается дофамин (гормон удовольствия).

Большинство ученых представляют статистические данные в виде нудных презентаций. Ханс Рослинг — профессор в области охраны здоровья из Стокгольма отслеживает и анализирует мировые тенденции в области здоровья и бедности. Рослинг начинает с диаграммы. На горизонтальной оси откладывает коэффициент рождаемости (количество детей, приходящееся на одну женщину; данные по каждой стране приведены на 1962 год). Вертикальная ось обозначена как ожидаемая продолжительность жизни при рождении (от 30 лет внизу до 70 лет вверху). В 1962 году в верхней левой части графика видно явное скопление крупных кружков — промышленно развитые страны с маленькими семьями и высокой ожидаемой продолжительностью жизни. В нижней правой части тоже есть сосредоточение крупных кружков, символизирующих развивающиеся страны с большими семьями и более короткой продолжительностью жизни. Далее Рослинг включает анимацию, чтобы в динамике показать перемены, происходившие в мире с 1962 по 2003 годы.

Рис. 1. Ханс Рослинг представляет данные с помощью анимационной диаграммы (как сделать такую диаграмму, см. Надстройка Power View в Excel 2013, в частности, раздел Анимация точечной диаграммы)

Вы станете гораздо более интересным человеком, если будете обращать внимание на идеи из областей, далеко отстоящих от вашей сферы деятельности.

Первый шаг на пути к презентации уровня TED — спросить себя: какую одну идею должна узнать моя аудитория? Ответ должен легко укладываться в Twitter-сообщение — 140 знаков. Твит-заголовок эффективен поскольку он облегчает слушателям процесс «переваривания» услышанного. Исследования когнитивных процессов показали, что нашему мозгу нужна общая картина, прежде чем он начнет воспринимать подробности.

Глава 5. Создавайте ошеломительные моменты

Ошеломительный момент в презентации — это шокирующий, впечатляющий, вызывающий изумление момент, который задевает за живое и врезается в память. Он полностью захватывает внимание слушателей и вспоминается еще долго после окончания презентации. Ошеломительные моменты представляют собой то, что нейробиологи называют эмоционально окрашенными событиями, — накал эмоций, который повышает шанс, что слушатели запомнят ваше сообщение и примут его как руководство к действию.

Мозг запрограммирован запоминать эмоционально окрашенные события, игнорируя обыденные, рутинные. Если вы хотите выделиться в море посредственных презентаций, управляйте эмоциями аудитории.

Создавайте моменты озарения, используйте реквизит и демонстрации, приведите неожиданную и шокирующую статистику, внедряйте изображения, фотографии и видеоролики, дайте запоминающийся заголовок, расскажите личную историю, завершите мощным аккордом.

За последние 40 лет эта страна кардинально изменилась. В 1972 году в тюрьмах содержалось 300 000 человек. Ныне – 2,3 млн. Сегодня в Соединенных Штатах самая высокая численность заключенных в мире.
Брайан Стивенсон

Никогда не позволяйте данным повисать в пустоте – контекст очень важен. Если ваша презентация содержит числа, поражающие воображение, или данные огромной важности, обдумайте, как можно подать их и сделать привлекательными для слушателей.

Глава 6. Вносите нотку несерьезности

Не стоит относиться к себе (и своей теме) чересчур серьезно. Мозг любит юмор. Пусть аудитория посмеется. Юмор разрушает защитный барьер, делая аудиторию более восприимчивой к вашему сообщению. Кроме того, юмор пробуждает симпатию, а люди с большей готовностью ведут дела или оказывают поддержку тому, кто им симпатичен.

Вы должны научиться вкраплять юмор в свою речь естественно и творчески. На избитых или, что еще хуже, грубых и похабных шутках далеко не уедешь. Более того, они могут заставить слушателей отвернуться от вас. Самые популярные ораторы TED не рассказывают анекдоты!

Профессор психологии из Университета Западного Онтарио Род Мартин утверждает, что юмор используется как «тактика заискивания», облегчающая принятие в группу. Смех играет также важную роль в укреплении групповой сплоченности. Чувство юмора – важная составляющая эмоционального интеллекта.

Многие ораторы TED вызывают у аудитории смех, приводя забавные случаи из своей жизни и жизни знакомых людей, делясь наблюдениями об окружающем мире или рассказывая личные истории.

Используйте аналогии и метафоры. Например,

Если американцы хотят осуществить американскую мечту, им следует отправиться в Данию.
Ричард Уилкинсон, профессор Ноттингемского университета, TEDGlobal, 2011 год

Простой способ рассмешить — процитировать того, кто сказал что-нибудь смешное. Цитаты могут принадлежать известным или неизвестным людям, родственникам, друзьям. Чтобы найти хорошую цитату и удачно вписать ее в выступление, необходимо провести некоторую предварительную работу.

На TEDxYouth в 2011 году тренд-менеджер YouTube Кевин Аллокка заставил аудиторию хохотать с помощью трех коротких роликов YouTube. В промежутках между роликами он демонстрировал диаграммы и статистику по каждому из них. Сама по себе статистика была бы сухой и скучной, но Аллокка добавил потешные видео, чтобы рассмешить аудиторию. Видеоролик — весьма действенный способ сдобрить выступление юмором: вам нет нужды самому стараться быть смешным.

Привнесите в презентацию нотку несерьезности, используя фотографии и видеофрагменты

ЧАСТЬ III. Незабываемость

Глава 7. Придерживайтесь правила восемнадцати минут

18 минут — идеальная продолжительность презентации. Если вам предстоит выступать дольше, устраивайте каждые 10 минут передышки (истории, видеоролики, демонстрации). Ученые установили, что переизбыток информации — «когнитивный завал» — препятствует успешной передаче идей. Ограничение в 18 минут действует по тому же принципу, что и Twitter, принуждающий людей внимательно следить за тем, что они пишут. Разумные ограничения раскрывают творческий потенциал».

Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Если вы не можете объяснить что-то простыми словами, значит, вы сами не до конца разобрались в этом».

Эрнст Шумахер, экономист и автор книги Малое прекрасно, однажды сказал: «Усложнять и запутывать может любой интеллектуально развитый дурак. Но требуется проблеск гения и огромное мужество, чтобы поступать наоборот».

Как втиснуть все свои знания в 18-минутное выступление? Вам поможет правило трех: люди прочно запоминают три фрагмента информации; все, что свыше, укладывается в памяти гораздо хуже. Правилом трех пронизан буквально каждый аспект деловой и общественной жизни. В литературе можно найти трех поросят, трех мушкетеров и три желания. Вилейанур Рамачандран дал три ключа к пониманию мозга (см. Вилейанур Рамачандран. Мозг рассказывает. Что делает нас людьми).

Создайте карту сообщений — визуальное отображение вашей идеи на одной странице. Создайте твит-заголовок. Подкрепите заголовок тремя ключевыми сообщениями. Подкрепите три сообщения историями, статистикой и примерами

Рис. 2. Пример карты сообщений: речь Стива Джобса на церемонии вручения дипломов в Стэнфорде в 2005 году

Глава 8. Создавая мысленные картины, воздействуйте на несколько органов чувств

Задействуйте в презентациях мультисенсорные элементы — элементы, которые обращаются сразу к нескольким органам чувств: зрению, слуху, осязанию, вкусу и обонянию. Мозг игнорирует скучные вещи. Но заскучать практически невозможно, когда ваше внимание захвачено завораживающими фотографиями, увлекательными видеороликами, интригующим реквизитом, красивыми словами и несколькими голосами, которые превращают речь в театральное представление. Никто не попросит вас включить в презентацию мультисенсорные элементы, но стоит слушателям испытать их действие на себе, как они сразу же влюбятся в ваше выступление. Мозг обожает мультисенсорные впечатления. Сидящие в зале, возможно, так и не сумеют объяснить, почему им понравилась ваша речь; пусть это останется вашим маленьким секретом.

При любой возможности используйте в слайдах презентации изображения вместо текста. Аудитория с большей вероятностью вспомнит полученную информацию, если та была подана как комбинация текста и изображений, а не просто как текст.

Джон Медина, молекулярный биолог из Медицинской школы Вашингтонского университета утверждает: «Исследования доказали, что человек не способен к мультизадачности. Мозг не приспособлен для одновременной обработки нескольких требующих внимания сигналов».

Ученые предоставили море доказательств, свидетельствующих о том, что информация, поданная в форме изображения, а не текста, легче воспроизводится впоследствии. Если вы воспринимаете информацию на слух, то через три дня в памяти сохраняется лишь около 10%. Но стоит добавить картинку — и степень запоминаемости подскакивает до 65%.

Используйте визуальные средства, чтобы усиливать слова, а не повторять их.

Прием, характерный для любой качественной презентации: один слайд — одна тема.

Добавляйте изображения или фоновые фотографии к схемам, таблицам и графикам. Я рекомендую ограничиваться 40 словами на первых десяти слайдах. Это заставит вас творчески подойти к составлению запоминающейся и увлекательной истории вместо того, чтобы заполнять слайд ненужным и отвлекающим внимание текстом. Уберите маркированные списки. Текст и маркированные списки – наименее запоминающаяся форма подачи информации.

Хотя зрение является доминирующим органом чувств, мы гораздо лучше воспроизводим информацию, когда происходит одновременная стимуляция нескольких органов. Слух играет очень важную роль. Ваша манера речи (высота голоса, скорость, интенсивность, артикуляция) может глубоко затронуть сердца ваших слушателей.

Речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» относится к самым известным и часто цитируемым выступлениям современной истории. Кинг использовал риторический прием под названием «анафора» — повторение одного и того же слова или словосочетания в начале каждого из нескольких предложений, идущих друг за другом.

Музыкант Аманда Палмер стояла на реквизите — ящике, — чтобы помочь людям ощутить все тяготы жизни пробивающегося наверх музыканта. Реквизит и демонстрация — полезные мультисенсорные приемы, которые помогают аудитории «почувствовать кожей» вашу идею и ту задачу, которую она решает.

Глава 9. Будьте верны себе

Будьте искренни, открыты и откровенны. Большинство людей чувствуют фальшь. Если вы попытаетесь быть тем, кем в действительности не являетесь, вам не удастся завоевать доверие аудитории.

Настоящее чудо запоминающейся TED-презентации случается тогда, когда выступающий откладывает заметки в сторону и начинает говорить от чистого сердца, раскрывая перед слушателями свою душу.

Чтобы помочь своим клиентам вести себя на сцене более естественно, я предлагаю им выступить перед супругом (супругой) или друзьями, прежде чем выйти к целевой аудитории. Они с большей вероятностью раскроют свое «настоящее “я”» перед теми, с кем их связывают тесные отношения, чем перед группой слушателей, с которыми у них нет близкой связи.

Необходимо практиковаться каждый день и использовать для тренировки любую возможность отработать подачу материала, чтобы техническая сторона выступления перестала отвлекать ваше внимание. Вы не должны походить на танцора, вслух считающего шаги. Повторение освобождает ум, позволяя вам поведать свою историю в интересной, динамичной и, самое главное, искренней манере.

Литература на русском языке

Галло К. iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012

Галло К. Правила Apple. Принципы создания искренней лояльности. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013

Годин С. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011

Грей Д. Мужчины с Марса, женщины с Венеры. — М.: София, 2014

Губер П. Расскажи, чтобы побелить. — М.: Эксмо, 2012

Дуарте Н. Resonate. Захвати аудиторию своей яркой историей. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012

Кейн С. Интроверты. Как использовать особенности своего характера. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012

Мартин Р. Психология юмора. — СПб.: Питер, 2009.

Пинк Д. Драйв: Что на самом деле нас мотивирует. — М.: Альпина Паблишер, 2013

Сэндберг Ш. Не бойся действовать: Женщина, работа и воля к лидерству. 2-е изд. — М.: Альпина Паблишер, 2014

Тейор Дж. Мой инсульт был мне наукой. История собственной болезни, рассказанная нейробиологом. — М.: Астрель, 2012

Фридман Х. Проект «Долголетие». — М.: София, 2011.

Шумахер Э. Малое прекрасно. Экономика, в которой люди имеют значение. М.: Изд. дом Высшей школы экономики, 2012