7 шагов построения эффективного отдела продаж

Игорь Рызов

В первый год работы, по статистике, закрывается более 85% новых бизнесов. Почему, имея даже очень привлекательный товар или услугу, компании вынуждены уходить с рынка?

Ответ прост. Нет движущей силы: системы продаж. В современном мире, если у компании не налажена система продаж, она рискует пополнить печальную статистику. 

Вот 7 шагов, которые позволят вам построить эффективный отдел продаж. 

Шаг 1: Выяснить, что продаем? 
Это шаг аналитический. Стоит задуматься, все ли в вашей компании одинаково понимают то, чем вы занимаетесь. Оцените свои сильные и слабые стороны. Что говорит о своем товаре или услуге руководитель, и что думают и говорят продавцы. Задайте эти вопросы себе и своим сотрудникам:
 

·                   Почему покупатели платят вам деньги? Почему выбирают именно вас?

·                   Чем вы лучше других?

·                   Что потеряет клиент, если вы уйдете с рынка? О чем он с горестью будет вспоминать?

·                   За что вас любят, в чем ваша ценность?

Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать миссию. Не красивые слова, которые никто не помнит, а именно миссию, которая и будет служить вам маяком. Пока у вас нет стратегии, которая выражена миссией, у вас не будет продаж.

Шаг 2: Кому продаем? 
Решите, какую стратегию вы избираете:
 

·                   продаем всем клиентам;

·                   только избранным;

·                   смешанная стратегия продаж.

У каждой стратегии есть плюсы и минусы. Так, работая со всеми, мы можем упустить возможности, которые открывают перед нами рынки. Нам приходится бороться за клиента. Работая с избранными, здесь тоже возникают сложности. Перед тем, как решить, в какой нише работать, задумайтесь, оцените плюсы и минусы.

Шаг 3: Как продаем? 
Оцените свою модель продаж. Если вы все еще думаете, что можно продавать пассивно, вы зря тратите время. Только активная модель продаж приносит ощутимые плоды. Перестаньте тратить деньги на бесполезные рекламные объявления. Лучше растить хороших «консультационных» продавцов.

Шаг 4: Кто продает? 
Никколо Макиавелли писал: опора любого государства – хорошие законы и хорошее войско. Основа хорошей модели продаж:
 

1.               Руководитель отдела продаж.

2.               Менеджеры по продажам.

3.               Система планирования и отчетности.

Я рекомендую для отбора и оценки персонала использовать технологию «Управленческий поединок» В.К. Тарасова или технологию спарринг-поединок, которую практикуем мы (Рызов Игорь и Павел Сивожелезов). Как показывает практика, вы сразу можете оценить кандидатов.

Шаг 5: Кого и чем мотивировать? 
Обязательно надо пересмотреть действующую систему мотивации. Часто начальник винит в неудачах менеджеров по продажам, хотя те следовали именно той мотивации, которая им была установлена. Я рекомендую вводить систему KPI, адаптировав ее под наши реалии.

Шаг 6: Как контролировать? 
Следует разработать систему отчетности. Я категорически против груды отчетов и бумаг. Продавец – человек дела. И я ни разу за всю свою практику, а я уже 17 лет руковожу продажами, не видел хорошего продавца, который бы любил заполнять бумажки. Лучшая система контроля та, которая меньше всего зависит от человека. Если у вас еще не настроена система CRM, или вы не на все 100% используете возможности вашей системы, направьте свои силы в эту сторону.

Шаг 7: Как развиваемся? 
Продумайте систему обучения своего персонала. Не тренировать продавцов — равносильно тому, чтобы не тренировать хоккейную сборную. Тогда каких результатов вы хотите от них добиться? Достаточно следовать простой модели:
 

·                   Один раз в год выездной тренинг с привлеченным тренером. Желательно внимательно подходить к выбору специалиста. Главное, чтобы ваши картины мира совпадали. Иначе можно навредить.

·                   Раз в неделю руководитель отдела сам проводит 10-15 минутную тренировку, направленную на развитие одного из навыков: выяснение потребностей или снятие сопротивления и т.п.

·                   Раз в две недели экспресс-поединки между менеджерами. Судит и дает обратную связь руководитель отдела. Берется сложная ситуация и обыгрывается.

·                   Раз в месяц тематическое обсуждение прочитанной книги или интересной статьи по теме продаж.

Подобные тренировки позволяют вырастить сильную и сплоченную команду продавцов.