Как продать бизнес в Украине в наших реалиях?

Алексей Олейников 

Пошаговое руководство о том, как эффективно и быстро продать небольшой бизнес в реалиях Украины. Советы по оценке стоимости бизнеса, выбору маркетинговых каналов для поиска покупателя, прохождения due dilligence и многому другому.

Традиционный взгляд на продажу бизнеса подразумевает, что владелец бизнеса имеет значительно меньше шансов достичь целевого результата без консультации с экспертами, советниками, профессиональными брокерами или инвесткомпаниями. И все же, если Вы решили действовать самостоятельно, вот несколько дельных советов.

Подготовьтесь к продаже

Подготовьтесь должным образом перед выходом с предложением на рынок, и вы резко увеличите вероятность сделки при этом получите достойную и справедливую цену за свой бизнес. Если же выход на рынок будет преждевременным, вы не только получите множество отказов с различными причинами не покупать ваш бизнес от инвесторов, но и столкнетесь с риском провала сделки в перспективе.

• Подготовьте последние финансовые отчеты (лучше продавать бизнес накануне или вскоре после окончания финансового года).
• Приведите в порядок договора аренды, контракты и юридическую документацию (основная причина срыва сделок – проблемы с прохождением комплексного юридического аудита).
• Урегулируйте судебно-правовые споры с контрагентами и разногласия с сотрудниками.
• Снизьте до минимума потоки денежной наличности, чтобы максимально добиться возможности аудирования денежных потоков.
• Сократите зависимость бизнеса от владельца и повысьте сферу и вес ответственности наемного руководства.
• Взаимодействуйте с профессиональными консультантами, чтобы обсудить выгодную систему налогообложения сделки.
• Не забудьте немного приукрасить свое предложение.

Не зацикливайтесь на предпродажной оценке бизнеса

Предпродажная оценка бизнеса (особенно для небольших предприятий) часто отвлекает внимание, и, что еще хуже, может исказить ожидания продавца по сравнению с реалиями рынка. Оценочной стоимостью движет рынок и наличие спроса. Нежели проводить сертифицированную оценку стоимости бизнеса лучше сконцентрироваться на предпродажной подготовке и разумном маркетинге. Оптимально сделать экспресс-оценку стоимости бизнеса и взять в основу один или несколько распространенных и общепринятых методов оценки (доходный метод, метод аналогов / мультипликаторов, либо затратный подход).

Создайте одностраничный бриф (презентацию) по продаже бизнеса

Подготовьте рекламное объявление (тизер) на одну страницу с ключевой информацией о вашем бизнесе. Используйте этот документ в качестве шаблона для распространения среди покупателей и рекламодателей. Включите сюда следующее:

• Сфера деятельности компании и приблизительное расположение
• Конкурентное преимущество (местоположение, клиенты, контракты, технологии и т.д.)
• Потенциал для роста
• Причина продажи
• Основная финансовая информация за последние 3-5 лет (оборот, EBITDA, чистая прибыль)
• Контактная информация (создайте уникальный адрес электронной почты gmail, чтобы сохранить первоначальную анонимность)

Мы рекомендуем на первом этапе поиска покупателей не разглашать бренд компании и точное месторасположение бизнеса / активов. 

Выберите и используйте правильные маркетинговые каналы

Поиск покупателя для малого и среднего бизнеса – это зачастую игра чисел. Ваша задача охватить как можно больше потенциальных покупателей и постараться добиться разумного выбора между вашей доступностью и временем их поиска.

Рассмотрите следующие каналы:

• Специализированные сайты по продаже бизнеса (вбейте в поисковую строку Google «Продажа бизнеса в Украине» и воспользуйтесь онлайн площадками - лидерами на рынке продажи бизнеса в Украине)
• Люди, которых вы уже знаете (конкуренты, клиенты, поставщики)
• Исследование рынка (изучите информационное поле - кто сегодня активно покупает на рынке, кто является советниками этих сделок, кто комментирует сделки)
• Точечные предложения (изучите потенциальных покупателей и отправьте им индивидуальные предложения)
• Социальные сети (Twitter, Facebook, Google+, Linkedin)
• Местные публикации / предпринимательские сети
• Контекстная реклама Google Ads

Сохраняйте конфиденциальность

Утечка информации о продаже вашего бизнеса может вызывать беспокойство у различных заинтересованных сторон (сотрудников, клиентов, поставщиков). Если конфиденциальность важна, подписывайте с покупателями Соглашение о неразглашении информации (NDA), прежде чем предоставлять подробную информацию о компании. Ни один здравый покупатель не откажется пойти на этот шаг. Есть много доступных примеров такого соглашения в сети, или свяжитесь с InVenture, и вам помогут с необходимыми документами.

Общайтесь и квалифицируйте потенциальных покупателей

Отвечайте как можно скорее на запросы потенциальных покупателей (у них есть много альтерантивных возможностей для капиталовложений). В своих ответах запрашивайте информацию об их мотивации:

• Почему они хотят купить ваш бизнес?
• Где они базируются и как долго они ищут возможности для инвестиций?
• Каковы их текущие обстоятельства и какой у них опыт в вашем секторе?
• Как они будут финансировать сделку?

Вычисляйте и отсеивайте так называемых «рыночных троллей» / псевдопокупателей и сосредоточьтесь на истинных покупателях.

Проведите онлайн исследование о покупателях через Google, Twitter, LinkedIn, Facebook. Сделки, как правило, происходят в обстановке взаимного уважения, прозрачности и понимания.

Разработайте инвестиционный меморандум

Некоторые покупатели запрашивают подробную информацию в виде инвестиционного меморандума. Мы советуем нашим клиентам проявлять инициативу и заранее готовить такой документ. Никто не знает бизнес лучше, чем продавец, так почему бы не заинтересовать покупателя личным представлением о том, что вы будете делать, приобретая бизнес.

Будьте открыты, общительны и понимающими с потенциальными покупателями

Сделки могут быть трудными при заключении и требуют терпения со всех сторон.

По ходу подготовки к сделке появляется множество «ловушек». Тем не менее, стоит выделить 2 наиболее распространенных барьера:

1. Негибкость продавцов по цене и срокам сделки (часто зависит от предпродажной оценки)
2. Продавцы не имеют представления об уязвимости рынка для своего бизнеса, соответственно недооценивают риски для покупателя.

Избегайте завышения пункта 1 и/или недооценки пункта 2.

Будьте готовы к переговорам и завершению сделки

• Что является приемлемой и допустимой ценой сделки?
• Без оценки, как узнать, является ли предлагаемая цена приемлемой?
• На этапе переговоров с потенциальными покупателями, вы узнаете, как рынок оценивает ваш бизнес. У вас появится понимание, что необходимо предпринять чтобы повысить его привлекательность и ликвидность.
• Это действительно единственный покупатель?
• Можете ли вы создать аукцион среди покупателей?
• Если вы скажете «нет» этому покупателю, появится ли еще один, и какова ценность вашего времени между потерей одного и поиском другого?

В конечном итоге, получение коммерческого предложения о покупке бизнеса – это отличная новость, и от нее не следует отказываться. Если оно не оправдывает ваших ожиданий, хватит ли вам воли для поиска компромиссного предложения? Можете ли вы сформировать структуру и условия сделки, которая позволит вам преодолеть разрыв в цене покупки и продажи?

Будьте как можно более гибкими и не отклоняйте предложения без лишних раздумий – даже если ваш инстинкт настроен ситуативно враждебно. Постарайтесь понять обоснование цены предложения покупателя.

Создать документ «Договор о намерениях» (LOI)

Как только вы договорились о цене сделки, убедитесь, чтобы покупатель подтвердил свои намерения в письменной форме, подписав Договор о намерениях. Как правило, это не юридически обязательный документ, но он дает обеим сторонам ясность в отношении того, что было согласовано, и становится шаблоном сделки для прохождения юридической проверки и соглашения о купле-продаже.

Документ может потребовать многочисленных изменений, пока все стороны не согласятся, поэтому не бойтесь задавать вопросы. Любое неправильное понимание условий сделки сегодня создаст проблемы завтра.

Но при этом, не усложняйте структуру и объем данного документа и не за затягивайте процесс его согласования, так как можно попросту не дойти до следующего, немаловажного этапа сделки.

Будьте готовы к комплексной финансово-юридической экспертизе

Не думайте, что, достигнув стадии комплексного финансово-юридического аудита (due dilligence), все закончено. Вы собираетесь вступить в самую трудную и напряженную часть процесса сделки, где есть все, за что еще нужно бороться.

Поскольку покупатель (и/или его советники) вникают в детали вашего бизнеса, они могут использовать эту возможность, чтобы снизить стоимость сделки.

Чем прозрачнее ваш бизнес, тем меньше вероятность возникновения проблем во время комплексного due dilligence. Одной из абсолютно важных областей, которые нужно проработать заранее, являются проблемы, связанные с арендованным имуществом.

Защитите себя и свой бизнес

Помочь с соглашением купли-продажи бизнеса помогут в компании InVenture.

Для более крупных продаж и/или продажи акций желательно привлечь юридическую компанию с учетом следующих соображений:

• Запросите доказательства подлинного опыта проведения сделок купли продажи бизнеса.
• Не вводите юристов слишком рано – на практике много хороших сделок было потеряно из-за неопытности или вмешательства адвокатов;
• Запросите и утвердите сроки и план работы по процессу комплексного финансово-юридического аудита. Помните, что промедления могут сорвать сделку. Не привлекайте юристов, у которых нет немедленной возможности включиться в работу и помочь завершить сделку.

Сколько времени нужно, чтобы продать бизнес?

Второй любимый вопрос от владельца бизнеса: сколько времени занимает продажа бизнеса? Правильный ответ бизнес-брокера: «Когда как».

Длительность процесса продажи бизнеса полностью зависит от множества переменных и, в частности, готовность рынка, ожидания определенного сектора и продавца играют решающую роль в ответе на этот вопрос наряду с некоторыми пунктами, указанными ниже.

Долгосрочность сделки

Долгосрочность сделки также зависит от определенного количества удачи. Например, предложение о продаже бизнеса может поступить на рынок в тот момент, когда финансовый директор инвестора получил зеленый совет от совета директоров, чтобы принять участие в агрессивной стратегии поглощения и хочет ускорить процесс заключения сделки.

Временные рамки могут повлиять на продажу

И наоборот, другой бизнес может появиться на рынке в неподходящее время (когда совет директоров наоборот приостановил полномочия финансового директора по поглощению) или столкнуться с проблемой отсутствия интереса на рынке в определенном сегменте.

Так сколько же нужно времени, чтобы продать небольшой бизнес?

Исходя из личного опыта, я советую клиентам готовиться к 6 – 12 месяцам между началом процесса поиска инвестора и завершением сделки. Если бизнес нужно подготовить к выходу на рынок, продлите этот период еще на соответствующий период, для того чтобы привести все в порядок. На нашей практике, нам удавалось закрывать сделки от 2 недель (когда покупатель входил в сезон с желанием быстро расширить свою деятельность и был готов оперативно быстро выделить своих юристов и провести due dilligence) до 2 лет (когда целевого покупателя искали долго, и к тому же продавец столкнулся с проблемой непримиримой третьей стороны и, следовательно, с затянутой датой завершения сделки. В качестве оптимистического сценария для продажи небольшого бизнеса, можно ориентироваться на 3 – 6 месяцев.

Продажа средних и крупных компаний занимает больше времени

Для средних и крупных компаний готовьтесь к 12 – 18-месячному процессу сделки, особенно если вам необходимо подготовиться к выходу на рынок.

Еще одна ключевая психологическая проблема заключается в том, чтобы владелец бизнеса никогда не предполагал, что Соглашения о намерениях автоматически означают гарантию проведения сделки. За Соглашением о намерениях следует процесс комплексного процесса due dilligence, когда покупатель (и/или его советники) погружаются в детали деятельности целевого предприятия и проводит тщательный всесторонний анализ его деятельности и активов. Это может быть довольно длительный, нервный и сложный процесс.

Еще раз напомню, что ключом к минимизации риска торможения процесса комплексного финансово-юридического DD является предварительная подготовка бизнеса к продаже.

Также необходимо учитывать, что покупателю для оплаты по сделке может потребоваться внешнее финансирование, что может занять время для подготовки и одобрения кредитора / инвестора. Продавец должен как можно раньше проверять финансовую платежеспособность покупателей на переговорах и не принимать все то, что они говорят, за чистую монету.

Нет смысла вести долгие переговоры с кем-то, кто не может позволить себе заплатить.

Не заставляйте себя продавать как можно скорее и не торопитесь соглашаться на первое же предложение. Ключом к любому процессу продажи бизнеса является постоянное сохранение контроля и терпение.

Продать бизнес в Украине не легкое дело

Вышеупомянутые советы являются общеприменимыми, конечно, же к любой сделке необходимо подходить индивидуально. Даже самые простые сделки содержат подводные камни, неожиданные повороты и неоправданные ожидания.

Большинство критических этапов продажи бизнеса часто требуют помощи экспертов и советников, особенно если покупатель начинает привлекать своих профессиональных консультантов.

https://bit.ly/3aDXbNs