Элементы бизнес-модели. 4. Взаимоотношения с клиентами

 

Шаблон бизнес-модели

Блок 3: Каналы сбыта

После того, как вы заполнили блок каналы сбыта, необходимо определиться и описать типы отношений с отдельными потребительскими сегментами.
Отношения могут варьироваться от персональных до автоматизированных в зависимости от стратегических целей и этапа развития организации.

Мотивами взаимоотношений обычно выступают:

• приобретение клиента
  
• удержание клиента
  
• увеличение продаж (LTV)

Блок взаимоотношений с клиентами, в совокупности с правильно подобранными каналами сбыта, оказывают значительное влияние на поведение потребителя

Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующих в рамках отношений компании с каждым потребительским сегментом.

Персональная поддержка
Такой тип отношений основан на личном контакте с клиентом. Общение с представителем компании происходит напрямую в процессе принятия решения о покупке и после нее. Это может происходить по различным каналам: на точке продажи, по e-mail, в онлайн-чате, через колл-центр и другими путями. Пример: покупка мебели в салоне

Особая персональная поддержка
Этот вид отношений отличаются тем, что представитель компании закреплен за отдельным клиентом. Такой подход может обеспечить более доверительные отношения, но занимает больше времени. Такой подход обычно используют в высокомаржинальных и сложных услугах, в премиальных клиентских сегментах. Если вы работаете с требовательными клиентами, которые готовы платить по повышенное внимание к своей персоне - обратите внимание на этот тип взаимоотношений. Пример: Банки и страховые компании

Самообслуживание
При таком типе отношений компания не поддерживает непосредственных отношений с клиентом, но обеспечивает его всем необходимым, чтобы он мог получить товар или услуги самостоятельно. Пример: супермаркет

Автоматизированное обслуживание
Это сочетание самообслуживания с высокой степенью автоматизации процессов. Автоматизация обслуживания позволяет распознать отдельных клиентов и предоставить им необходимую информацию и сервисы для заключение сделки. Особое внимание стоит обратить на систему отзывов и рекомендаций, которая может улучшить взаимоотношения и повысить продажи. (например, продажа книг и фильмов онлайн) Пример: продажа цифровых товаров. После регистрации на сайте и и оплаты, вам предоставляется доступ к контенту.


Сообщества
Интернет-сообщества все чаще используются компаниями для привлечения, удержания и развития продаж. Такой тип взаимодействия способствует более тесным связям между членами группы. Компания со своей стороны поддерживает такие сообщества и позволяет пользователям обмениваться знаниями, и опытом.
Кроме этого, сообщества помогают лучше узнавать потребности клиентов. Пример: фармацевтическая компания, выпускающая лекарство для похудения, создает сообщество желающих похудеть. Или распространенные в последнее время различные бизнес-клубы.

Совместное создание ценности
Многие компании идут дальше традиционных рамок отношений "продавец-покупатель" и предлагают своим клиентам совместно создавать ценность. Например, Citilink предлагает оставить отзыв и рассказать об опыте пользования. Другие компании привлекают к созданию дизайна продуктов, а Youtube дает возможность пользователям создавать и делиться ценным контентом.

Выбирайте способы взаимодействия наиболее соответствующие вашим потребительским сегментам.

Вспомогательные вопросы

• Какого типа отношений ждет каждый потребительский сегмент?
  
• Как мы взаимодействуем с клиентами на этапах: приобретения клиента, удержания?
  
• Как мы поддерживаем взаимоотношения?
  
• Каким способом мы способствуем увеличение дохода с каждого клиента?
  
• Какие отношения уже установлены?
  
• Каких расходов они требуют?
  
• Как они согласованы с каналами сбыта и с общей схемой бизнес-модели?

Типичные ошибки

• Не соответствие взаимоотношений ожиданиям клиентов
  
• Не согласованность каналов сбыта и ценностного предложения с типом отношений

Примеры формулировок

• Прямой контакт по телефону
  
• E-mail c рекомендациями
  
• Группа в социальных сетях
  
• Канал в мессенджере
  
• Личный кабинет на сайте компании
  
• Личный визит в офис

Практика
Опишите тип существующих или предполагаемых (для стартапа) взаимоотношений с каждым целевым потребительским сегментом. Учитывайте согласованность с каналами сбыта и всех схемой бизнес-модели.

https://ib-m.ru/ch

Технологии менеджмента. Уроки 26 - 27

 

Урок 26

Что такое бизнес-модель?

В предыдущих уроках мы поговорили о том, как разрабатывать философию компании: миссию, систему ценностей, стратегическое видение. Далее, исходя из организационной философии, важно "прокачать" бизнес-модель компании. Но что такое бизнес-модель?

Бизнес-модель показывает устройство вашего бизнеса и отражает логику действий организации для получения прибыли. Наша бизнес-модель – это картинка того, как мы работаем и зарабатываем деньги. Это своеобразный «каркас», в пределах которого протекают процессы управления организацией. Можно очень эффективно управлять компанией в рамках неудачной бизнес-модели. Результата не будет. А бывает и так, что даже без какого-либо разумного управления, компания имеет бешеную прибыль. За счет удачной бизнес-модели.

Построение бизнес-модели – отправная точка и для разработки стратегии. Честно построив бизнес-модель своей компании «как есть», а не «как хочется», мы видим свой бизнес как «на ладони», понимаем, что у нас есть, а чего нет, и часто приходим к выводу, что дальше так жить нельзя. Осознание – двигатель прогресса! Только осознав этот мир, мы можем изменить его к лучшему. И это верно для всего, в том числе, для мира людей, организаций и бизнеса. Поэтому и размышления о стратегии также следует начинать с рефлексии по поводу существующей бизнес-модели организации.

Бизнес-модель описывает ключевые элементы реальной бизнес-системы и связи между ними:

1.   Целевые группы клиентов. Для кого мы создаем ценностное предложение? Какие клиенты для нас наиболее важны?

2.   Взаимодействие с клиентами. Как мы привлекаем и удерживаем клиентов? Какие отношения с ними установлены?

3.   Каналы сбыта. Какие каналы сбыта желательны для наших клиентов? Как мы с ними взаимодействуем? Какие из них наиболее выгодны?

4.   Ценностное предложение. Какие ценности мы предлагаем потребителю? Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? Какие потребности удовлетворяем? Что важно для наших клиентов?

5.   Виды деятельности. Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? Что мы делаем? Какие продукты производим? Какие услуги оказываем?

6.   Ключевые ресурсы. Какие ключевые ресурсы нужны для нашего бизнеса? Какие мы имеем нематериальные активы, инфраструктуру, технологическую базу?

7.   Партнеры и поставщики. Кто является нашими ключевыми партнерами? Кто наши основные поставщики? Какие ресурсы мы получаем от партнеров и поставщиков? Чем они занимаются?

8.   Структура доходов. За что клиенты действительно готовы платить? За что они платят в настоящее время? Каким образом платят? Как они бы предпочли платить?

9.   Структура расходов. Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель? Какие виды деятельности и ресурсы требуют наибольших затрат?

На практике удобно ответить на эти вопросы, заполнив шаблон бизнес-модели. Это лучше делать в управленческой команде, привлекая к обсуждению всех ключевых руководителей и специалистов компании. Такой шаблон был впервые предложен в известной книге А.Остервальдера и И. Пинье «Построение бизнес-моделей», и он действительно служит весьма удобным инструментом для сбора и обсуждени идей участников. Обычно использую его при работе со своими клиентами.

При разработке целевой бизнес-модели крайне важно моделировать взаимосвязи между элементами разных блоков и при внесении изменения в любой из них проводить «веерные» изменения по всему шаблону. Ведь в жизни все взаимосвязано, а модель – это отражение жизни. Например, компания – дистрибьютор высокотехнологичного медицинского оборудования, работающая по госконтрактам, решила открыть собственный сервис по ТО и ремонту данного оборудования и выйти на т.н. свободный рынок. Как следствие, в шаблоне бизнес-модели появился новый вид деятельности, автоматически потянувший за собой новые элементы в других блоках: новую группу клиентов (частные медицинские центры), новых партнеров, новые методы продвижения, каналы сбыта, ценностное предложение, структуру доходов и расходов.

Таким образом, в итоге мы должны получить целевую бизнес-модель компании как основу для совершенствования ее структуры и формулирования стратегических целей с последующим выходом на «функционал» и систему KPI сотрудников.

Безусловно, сам шаблон бизнес-модели ни в коей мере не является инструментом планирования. Он служит лишь удобным средством для визуализации и фиксации стратегических или тактических решений, принятых руководителями с помощью интуиции, опыта, личных ценностей (что чаще всего и происходит на практике) или на основе известных методик (например, старого доброго SWOT-анализа и др.). Кроме того, как показывает опыт, наиболее точно и оперативно построить бизнес-модель компании помогает цифровой конструктор бизнес-модели. Попробуйте. Очень удобно.

Урок 27

О типах бизнес-моделей

В предыдущем уроке мы поговорили о том, что такое бизнес-модель компании, из каких элементов она состоит, и как ее построить.

Но при разработке и оптимизации бизнес-модели очень важно понимать, какой бизнес в принципе вы хотите построить, какую ценность создавать для ваших клиентов, и на чем вы планируете зарабатывать. Здесь возможны разнообразные варианты, и чтобы разобраться во всем этом многообразии, полезно знать основные типы бизнес-моделей. Тогда вы сможете более точно и осознанно определить, где вы находитесь сейчас, и спланировать маршрут трансформации вашей компании.

Типологию бизнес-моделей можно разработать по двум критериям: охвату транзакций и кастомизации предложений.

 Получаем четыре типа:

1. Бизнес-модель, ориентированная на продукт: стандартные продукты и услуги, предлагаемые в большом объеме и многим клиентам. Например, строительство стандартных загородных домов по типовым проектам.
2. Бизнес-модель, ориентированная на платформу: объединяет большое количество независимых поставщиков и покупателей стандартных продуктов и услуг. Например, создание маркетплейса, объединяющего большое количество потенциальных покупателей недвижимости и строительных компаний, предлагающих стандартные загородные дома по типовым проектам.
3. Бизнес-модель, ориентированная на проект: индивидуальные предложения продуктов или услуг, которые, как правило, разрабатываются при активном участии клиентов. Например, строительство загородных домов по индивидуальным проектам клиентов.
4. Бизнес-модель, ориентированная на решение: индивидуальные комплексные решения для клиентов, включающие широкий ассортимент продуктов и услуг («принцип одного окна»). Например, не только строительство загородных домов по индивидуальным проектам клиентов, но и предоставление всего комплекса услуг, связанных с дизайном и благоустройством территории, интерьером помещений, покупкой мебели и т.д.

Если вы определили свой «квадрат», где вы находитесь сейчас, вы можете продумать план трансформации бизнес-модели или по вертикали (в южном или северном направлении), или по горизонтали (в восточном или западном направлении), или даже по диагонали (например, на северо-восток и т.д.).

Конечно, возможны смешанные бизнес-модели, включающие в себя элементы некоторых или даже всех четырех типов. Но это очень сложно и рискованно. При необдуманном усложнении бизнес-модели ваша компания может просто «порваться» изнутри. Поэтому выберете свой базовый тип и при необходимости постепенно усложняйте, но не увлекайтесь. Сила в простоте.

Как показывает опыт, наиболее точно и оперативно построить бизнес-модель компании помогает цифровой конструктор бизнес-модели. Попробуйте. Очень удобно.

Цифровой конструктор бизнес-модели

Цифровой конструктор бизнес-модели (Business Model 2.0) предназначен для проектирования, описания и развития бизнес-модели компании на основе шаблона CANVAS Остервальдера-Пинье. Конструктор бизнес-модели - это простой и удобный инструмент, облегчающий построение, анализ и планирование вашего бизнеса.

Вы можете использовать DBMC индивидуально или в ходе стратегических и рабочих сессий, проводимых в составе управленческой команды предприятия. В результате заполнения шаблона Вы получаете текущую ("как есть") и целевую ("как надо") бизнес-модели компании.

В чем ценность конструктора?

Ценность конструктора в том, что он экономит «вагон» времени на разработку и развитие бизнес-модели и повышает ее качество за счет использования богатой базы знаний в виде справочников к каждому блоку и разделу шаблона. Причем, все очень удобно и наглядно, когда мы работаем с управленческой командой и все отображаем бизнес-модель на большом экране. Потом при желании или необходимости все это можно перенести на бумажные или магнитные стикеры. Но сам процесс проектирования гораздо эффективнее в конструкторе. Я сам активно его использую в работе со своими клиентами.

После начала работы Вы переходите в шаблон бизнес-модели, состоящий из девяти блоков:

1. Виды деятельности.
2. Ключевые ресурсы.
3. Ценностное предложение.
4. Взаимодействие с клиентами.
5. Каналы сбыта.
6. Целевые группы клиентов.
7. Партнеры и поставщики.
8. Структура доходов.
9. Структура расходов.

Далее, переходя по ссылкам, Вы можете заполнить каждый блок шаблона бизнес-модели самостоятельно или с помощью справочников, копируя необходимые элементы в соответствующее рабочее поле. Рабочие поля шаблона заполняются "стикерами" с названиями элементов бизнес-модели. При этом Вы можете использовать стикеры разных цветов: желтый - "как есть", но планируем сохранить и развивать; оранжевый - "как есть", но планируем развивать в приоритетном порядке; розовый - "как есть", но планируем сократить или ослабить; красный - "как есть", но планируем отказаться; зеленый - пока нет, но планируем создать в течение 1-3 лет (ОБР - область ближайшего развития); голубой - пока нет, но планируем создать в течение 4-5 или более лет (ОДР - область дальнего развития).

ЧТО ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ В ИТОГЕ?

Таким образом, пройдя весь этот нелегкий путь по осознанию настоящего и будущего вашего предприятия, вы получаете полностью заполненный шаблон текущей и целевой бизнес-модели.

Что это вам дает? Много чего. Во-первых, по ходу заполнения шаблона руководители и собственники начинают лучше понимать и осознавать природу и тонкости своего бизнеса. Вместо отдельных деревьев, мы начинаем видеть лес в целом. И в процессе этой работы возникают интересные идеи и инсайты по развитию и "перезагрузке" компании. Во-вторых, заполнив шаблон "как есть" (желтые, оранжевые, розовые и красные стикеры) и "как надо" (зеленые и голубые стикеры), вы по сути, но в удобной и наглядной форме получаете стратегический план развития вашей компании. В-третьих, на основе текущей и целевой бизнес-модели вы сможете грамотно и точно сформулировать систему целей организации, разработать ее процессную и административную структуру. Если бизнес-модель предварительно не построить, то система управления компанией будет напоминать "дом на песке". При малейших колебаниях она просто развалится, как карточный домик. В-четвертых, на основе целевой бизнес-модели, вы можете разработать портфель проектов и поручений по развитию предприятия и затем перейти к их реализации. Так вы создаете будущее вашего бизнеса. Как известно, точкой входа в будущее является настоящее. Разработав бизнес-модель здесь и сейчас, вы открываете для вашей компании осознанный путь в будущее. Оно того стоит.

https://kulagin-oleg.livejournal.com/

Элементы бизнес-модели. 3. Каналы сбыта

 

После выбора потребительских сегментов и формирования ценностных предложений для них, необходимо определиться как ваши потенциальные клиенты узнают о вашем предложении и какими способами компания взаимодействует с клиентам? Для этого нужно найти или создать подходящие каналы сбыта.

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с клиентом.

Эти каналы являются точками контакта и могу разные функции, такие как:

• повышение степени осведомленности целевых сегментов о товарах и услугах, бренде, ценностях вашей компании
  
• помощь в оценке и сравнении ваших ценностных предложения
  
• позволяют потребителю приобретать желаемые товары и услуги
  
• обучение пользованию и знакомство потребителей с ценностными предложениями
  
• обеспечение постпродажного обслуживания

Существует множество вариантов донести целевой аудитории ваше ценностное предложение. Вам необходимо найти и использовать самые эффективные из них. Обычно эффективность определяется суммой затрат на привлечение клиентов через данный канал и доходом полученным от этих клиентов. Чем больше доход и меньше затраты - тем эффективнее канал.

С появлением интернета стало намного проще и быстрее рассказать о своем продукте большому количеству людей, причем можно еще и выбрать эту аудитории по определенным критериям. Например, по полу, возрасту, месту проживания, интересам и т.п.
Есть такое выражение "Если твой бизнес не представлен в интернет, то его не существует". Отчасти это правда, потому что интернет все больше и больше на наше поведение и потребительские привычки. Например, сейчас уже можно купить все необходимое не выходя из дома, а магазина не нужно брать в аренду дорогостоящие помещения в торговых центрах.

Каналы сбыт представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все или лишь часть их этих этапов.

Каналы сбыта можно разделить на собственные и партнерские, а их, в свою очередь, можно разделить на:

• прямые (торговые агенты, отдел продаж, интернет-магазин)
  
• непрямые (партнерские магазины, оптовики, партнерская программа)
  
  

Каждый из способов имеет свои преимущества. Партнерские каналы могут обеспечить больший охват и объем продаж, но приносят меньше маржинальной прибыли. Собственные каналы, наоборот, могут обеспечить большую прибыльность, но их обслуживание может обходиться дороже. Нужно найти правильный баланс между собственными и партнерскими каналами для обеспечения максимальной прибыльности продаж.

Этапы продвижения по каналам сбыта

• Информационный. Как мы повышаем осведомленность целевой аудитории о наших товарах и услугах? (магазин, реклама, промо-акции и т.д.)
  

• Оценочный. Как мы помогаем клиентам оценивать наше ценностное предложение? (пробник, тестовый период и т.д.)
  
• Продажный. Каким образом клиенты покупают определенные товары и услуги? (онлайн-оплата, покупка в магазине, оплата на расчетный счет)
  
• Доставка. Как мы доставляем наши ценностные предложения после покупки (самовывоз, транспортировка до двери, отправить на e-mail)
  
• Постпродажный. Как мы осуществляем взаимодействие после продажи товара или услуги? (служба поддержки, гарантийное обслуживание, уведомление об обновлениях)

Вспомогательные вопросы

• Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших целевых потребительских сегментов?
  
• Какие каналы соответствуют нашим потребительским сегментам?
  
• Как мы взаимодействуем с нашим клиентами сейчас?
  
• Как связаны наши каналы между собой?
  
• Как текущие каналы согласованы с текущей бизнес-моделью?
  
• Какие каналы наиболее эффективны?
  
• Какие наименее затратны?
  
• Какие наиболее прибыльны?

Типичные ошибки

• Не отслеживать эффективность каналов
  
• Использовать каналы, которые никак не связаны с нашей целевой аудиторией
  
• Не тестировать разные каналы продаж

Примеры формулировок

• Интернет-магазин
• Магазин в торговом центре
• Контекстная реклама
• Профессиональное сообщество
• Почтовая рассылка
• "Холодный" обзвон

Практика
Используя информацию и вопросы из статьи, заполните блок Каналы сбыта. Будьте внимательны, чтобы каналы сбыта соответствовали поведению, привычкам и ожиданиям ваших потребительских сегментов.

https://ib-m.ru/ch

Элементы бизнес-модели. 2. Ценностные предложения.

 

После того как вы описали все существующие или предполагаемые потребительские сегменты, можно переходить к формированию следующего блока бизнес-модели Ценностные предложения.

Ценностное предложение это то, с помощью чего вы будете решать проблемы, задачи и удовлетворять потребности потребителей.
- Это те преимущества, которые вы предлагаете своим потребителям.
- Это то, что может дать конкурентное преимущество и позволит выделиться среди конкурентов.
- Это то, что помогает целевой аудитории становится клиентами компании.
Таким образом, это именно то, за что клиенты будут платить вам деньги.

Ценностное предложение - это совокупность преимуществ для определенного потребительского сегмента, которые создаются сочетанием определенных элементов, отвечающих требованиям этого сегмента и за которые они готовы платить деньги.

В ценностное предложение включаются товары и услуги, которые вы будете продвигать и предлагать вашим потребителям. Оно может состоять из нескольких продуктов или услуг, если это необходимо для решения проблемы клиента.

Основная задача при разработке ценностного предложения - найти соответствие "продукт-рынок", чтобы потребители хотели этот продукт, и сделать так, чтобы ваше предложение давало больше ценности и пользы чем другие.

Ценность определяется как польза или полезность, а также важность и значимость чего-либо. И только клиент может решать, насколько ценное ваше предложение. И свое решение он может выразить в виде готовности платить вам за предложенное решение.Нет покупок - нет или недостаточно ценности в вашем предложении для этой категории клиентов. Нет клиентов - нет бизнеса. Но возможно, ценность увидят другие категории потребителей и вы делаете предложение не тому потребительскому сегменту.

Таким образом, определение ценностное предложения может звучать так - это совокупность преимуществ для определенного потребительского сегмента, которые создаются сочетанием определенных элементов, отвечающих требованиям этого сегмента и за которые они готовы платить деньги.

Преимущества могут выражаться количественно (например, ниже цена, скорость доставки) или качественно (дизайн, положительные эмоции, социальный статус).
Ценность - это причина, почему люди отдают предпочтение одной компании перед другой.
Ценностные предложения могут быть инновационными, революционными или немного улучшенной версией существующего на рынке продукта.

Ниже описаны некоторые из элементов, из которых может складываться ценность товара или услуги для потенциальных потребителей.

Новизна
Ваше ценностное предложение направлено на удовлетворение существующих потребностей совершенно новым способом или создает новый рынок, удовлетворяя совершенно новые потребности. Обычно это связано с новыми технологиями. Пример: сотовые телефоны и мобильный интернет.

Производительность
Повышение производительности или эффективности часто используется для создания ценностного предложения. Например, мощность компьютеров постоянно растет. Но такой тип ценности может иметь свои пределы: со стороны технологии или потребительского спроса. Продолжая пример с компьютерами, более быстрые компьютеры, с огромным объемом памяти и лучшей графикой уже не дают пропорционального увеличения спроса, потому что уровень задач пользователей может не требовать такой мощности.

Изготовление на заказ
Ценность заключается в индивидуальном подходе к удовлетворении запросов клиентов. Спрос на товары изготовленные по индивидуальному заказу или с участием самого клиента всегда будет расти.
Люди всегда будут хотеть выделиться и иметь что-то чего нет у других. Причем, данная ценность не обязательно должна быть только в премиальном сегменте. Например, в интернете есть сервисы, которые позволяют кастомизировать стандартный продукт: это может быть принт на майке, или гравировка на чехле для телефона, или возможность самостоятельно выбрать цвет.

Помощь в выполнении работы
Ценность можно создать за счет помощи клиенту в выполнении его работы. Это означает, что ваше ценностное предложение должно решать задачи и проблемы, возникающие у вашего потребителя в процессе его деятельности. Примером может быть удаленный колл-центр, или компания Rolls-Royce полностью берет на себя вопросы, связанные с производством и обслуживанием двигателей самолетов. Компания берет оплату за летные часы и тем самым позволяет авиаперевозчикам сфокусироваться на других важных аспектах своего бизнеса.

Дизайн
Очень важный и очень сложно поддающийся оценке элемент. За счет дизайна можно выделиться среди конкурентов и завоевать любовь потребителей. Очень важный элемент в индустрии моды, потребительской электроники и статусных продуктов. В отдельных потребительских сегментах, например, студенты или дизайнеры, может стать ключевым фактором при принятии решения.

Бренд/Статус
Это продукты, демонстрирующие статус или принадлежность к какой-либо социальной группе. Например, часы Vacheron Constantin, или красная Ferrari, или бренд одежды известный только узкому кругу пользователей, например, серферам или скейтбордистам.

Цена
Стандартный и самый популярный способ удовлетворения запросов потребителей. Это верный путь, если ваш потребительский сегмент чувствителен к ценам. Например, автомобиль Nano сразу ориентировался на низкую потребительскую цену. Сюда же можно отнести авиакомпании "лоукостеры", которые предлагают минимальный набор услуг по низким для отрасли ценам.
Другое проявление этого элемента - предлагать продукт бесплатно, но для этого должна быть соответствующая бизнес-модель, позволяющая зарабатывать на других ценностных предложениях или потребительских сегментах.
Нужно учесть, что путь снижения цены не всегда верный и приводит к желаемым результатам. Снижение цены на рынке с платежеспособной аудиторией может привести к "ценовой войне" с конкурентами и не приведет к желаемому результату в виде роста количества клиентов и доходов. Наоборот, понижение цены может негативно сказаться на показателях всей отрасли.

Уменьшение расходов
Конкретный и понятный способ создания ценности - помогать вашим клиентам снижать расходы. Сюда можно отнести аутсорсинг услуг, автоматизацию, или "облачные" технологии хранения информации.

Снижение риска
Снижение риска при покупке товаров или услуг может быть весомым фактором при принятии решения. Например, гарантийное обслуживание при покупке подержанного автомобиля снижает риски с расходами на ремонт. Или гарантированный возврат денег в течении 30 дней, если продукт по какой-то причине вам не подошел.

Доступность
Делать ранее недоступные вещи доступными хороший путь для создания ценности. Достижение этой цели возможно за счет новых технологий, инновационной бизнес-модели или сочетанием этих двух вещей. Например, паевые инвестиционные фонды открыли доступ физическим лицам к биржевым финансовым инструментам. Еще пример, компания NetJets за счет инновационной бизнес-модели долевого пользования сделала доступными частные авиаперевозки более широкому кругу потребителей.

Удобство/применимость
Если вы сделали что-то удобнее в пользовании, то это может создать большую ценность для потребителя. Например, iPod iTunes от Apple предложили пользователям более удобный и быстрый поиск, загрузку и прослушивание музыки. Это позволило компании стать лидером на рынке. Другой пример, платежи с помощью смартфона с использованием бесконтактной технологии NFC.

В сегменте B2B все немного проще с одной стороны, так как факторов, создающих ценность меньше, но это не значит что будет проще создать ценностное предложение. В обобщенном варианте, при принятии решения о покупке, организации в первую очередь интересуют следующие элементы ценностного предложения:

1. Ваше ценностное предложение может увеличить доходы (приведем больше клиентов)
   
   
2. Ваше ценностное предложение может уменьшить расходы (автоматизируем процессы и уволим отдел продаж)
   
   
3. Ваше ценностное предложение может снизить риски чего-либо (у вас не будет налоговых проверок, штрафов и т.п.)
   
   
4. Ваше ценностное предложение может помочь удержать монополию (создание барьеров для конкурентов или покупка их)

Типы задач потребителей

Функциональные
Задачи, связанные выполнением конкретных заданий или решением конкретных проблем. Например, сдать налоговую отчетности, подстричь газон, сделать новый сайт.

Социальные
Задачи, связанные с формированием образа человека в глазах окружающих. Это может быть статус, получение влияния или просто хорошо выглядеть. Например, формирование образа заслуживающего уважения специалиста.

Эмоциональные
Достижение определенных эмоциональных состояний, таких как чувство безопасности, спокойствия или принадлежности к определенной социальной группе. Примером может быть спокойствие за сохранность своих сбережений или гарантия трудоустройства.

Мы еще не раз будем возвращаться к вопросу формирования ценностного предложения, так как это один из основных элементов в при поиске жизнеспособной бизнес-модели и ее инновации.
Разработка ценностного предложения тоже имеет свою методологию.
О ней мы будем говорить в следующих постах.

Вспомогательные вопросы для формулировки ценностных предложений

• Какие проблемы мы помогаем решить нашим клиентам?
• Действительно ли у потребителей есть эти проблемы? Или может это часть другой более значимой проблемы?
• Какие потребности удовлетворяем?
• Какие незабываемые впечатления мы дарим клиентам?
• Какие преимущества мы предлагаем клиентам?
• Какой набор товаров и услуги мы можем предложить каждому потребительскому сегменту?
• Что будут покупать клиенты?
• Какова субъективно воспринимаемая полезность для клиента? Обычно это не то же самое, что технические спецификации товара или услуги
• Какую стоимость или пользу мы приносим клиентам? В чем она выражается?
• Какие функциональные, социальные и эмоциональные задачи мы помогаем решить клиентам?
• Чем наши предложения отличаются от предложений конкурентов? Какие альтернативы имеются у клиентов?
• В полной ли мере существующая бизнес-модель отвечает потребностям наших клиентов?
• Как ваше ценностное предложение выражается количественно и качественно?

Типичные ошибки

• Перечисление всех товаров и услуг, а не тех, которые ориентированы на определенный потребительский сегмент
• Использование факторов ценности, которые не имеют отношения к проблемам и задачам потребителей
• Нереалистичные попытки решить очень широкий спектр проблем и потребностей

Примеры ценностных предложений

• Быстрый и стабильный интернет
• Снизим риски провала при запуске бизнеса
• Вкусный кофе и расслабляющая атмосфера
• Целевой трафик для вашего сайта
• Уменьшение расходов на бухгалтерское сопровождение
• Снижаем риск получения убытков от провала проекта
• Увеличим прибыль за счет повышения эффективности отдела продаж

Практика
Сформулируйте ценностные предложения на основании понимания потребителя.
Используя вспомогательные вопросы, сформулируйте и запишите ценностные предложения в шаблон бизнес-модели, которые уже есть у вас в компании, или в случае стартапа, ценностные предложения, которые вы планируете предлагать и наиболее заинтересуют целевые потребительские сегменты.
Также, вам может помочь такое упражнение: запишите все недостатки и проблемы существующих на рынке решений и предположения о том, что вы могли бы сделать намного лучше.

https://ib-m.ru/vp