Почему система мотивации в компании не работает

 

Мотивация сотрудников важна по ряду причин. Прежде всего, мотивированные сотрудники с большей вероятностью будут продуктивными и вовлеченными в свою работу. Мотивированные работники с большей вероятностью будут лояльны к своему работодателю, что может привести к снижению текучести кадров и улучшению опыта удержания лучших специалистов. Такие работники с большей вероятностью будут творческими и инновационными, что поможет компании расти и добиваться успеха. 

Чтобы система мотивации была эффективной, она должна быть гибкой и приспосабливаться к изменяющимся потребностям и обстоятельствам людей, которых она призвана мотивировать.

Существует несколько причин, по которым система мотивации в компании может не работать. Некоторые из них можно описать так:

1. Система мотивации не соответствует целям и задачам компании

Чтобы мотивация была эффективной, она должна быть согласована с общими целями и задачами компании и перекликаться с целями самих сотрудников.

2. Система мотивации не адаптирована к потребностям сотрудников

Все сотрудники разные, и то, что мотивирует одного человека, может не мотивировать другого. Чтобы система мотивации была эффективной, она должна быть адаптирована к потребностям и предпочтениям отдельных личностей. 

3. Система мотивации применяется непоследовательно

Чтобы система мотивации была эффективной, ее необходимо применять последовательно. В противном случае сотрудники могут быть сбиты с толку или разочарованы.

4. Система мотивации не обеспечивает адекватных вознаграждений и стимулов 

Ключевой частью любой системы мотивации являются вознаграждения, которые предоставляются сотрудникам за достижение их целей. Поэтому они должны быть привлекательными и желанными для них.

Система мотивации во многих компаниях сегодня неэффективна, потому что часто не учитывает индивидуальные потребности и цели сотрудников. Вместо этого она опирается на универсальные вознаграждения, которые могут не иметь важного значения для всех.

Проблемы традиционных систем мотивации

Одна из самых больших проблем традиционных систем мотивации является то, что они часто полагаются на внешние вознаграждения, такие как бонусы, повышение заработной платы и другие льготы. 

И хотя эти вознаграждения могут быть эффективными в краткосрочной перспективе, они не устраняют основные причины, по которым сотрудники не мотивированы. Например, сотрудник, который не получает удовольствия от своей работы, вряд ли будет мотивирован премией.

Еще одна проблема с традиционными системами мотивации заключается в том, что они, как правило, основаны на подходе «кнута и пряника». Такой подход может создать негативную рабочую атмосферу и даже привести к неэтичному поведению, например, к тому, что сотрудники “подделывают отчеты” или “подтасовывают” цифры для достижения цели.

Как сделать мотивацию эффективной 

Лучший подход к мотивации — сосредоточиться на внутренних вознаграждениях, таких как чувство выполненного долга и удовлетворения, которое приходит от выполнения значимой работы. Этот подход включает в себя создание рабочей среды, которая поддерживает и поощряет личный и профессиональный рост, а также признание и вознаграждение сотрудников за их вклад и достижения.

Чтобы создать успешную систему мотивации, компании должны уделить время тому, чтобы понять уникальные потребности и цели своих сотрудников. Это может включать проведение опросов, фокус-групп и бесед один на один (1-on-1), чтобы определить, что мотивирует сотрудников и с какими проблемами они сталкиваются. На основе этой информации компании могут создать систему мотивации, адаптированную к потребностям своих сотрудников и поддерживающую их рост и развитие.

Чтобы сделать систему мотивации в вашей компании эффективной, вы можете предпринять несколько ключевых шагов:

• Понимание индивидуальных потребностей и целей ваших сотрудников. Это может включать проведение опросов, фокус-групп и бесед один на один, чтобы определить, что мотивирует сотрудников и с какими проблемами они сталкиваются.
• Сосредоточьтесь на внутренних наградах, таких как чувство выполненного долга и удовлетворения, которое приходит от выполнения значимой работы. Это может быть более эффективным, чем внешние вознаграждения, такие как бонусы и прибавки к заработной плате, которые могут быть значимыми или актуальными не для всех сотрудников.
• Создайте рабочую среду, которая поддерживает и поощряет личный и профессиональный рост. Сюда можно включить предоставление возможностей для обучения и развития, обеспечение гибкости и автономии, а также признание и вознаграждение сотрудников за их вклад и достижения.
• Адаптируйте свою систему мотивации к потребностям ваших сотрудников. Это может включать в себя предложение ряда вознаграждений и стимулов, которые имеют отношение к разным сотрудникам и их индивидуальным целям и потребностям.
• Регулярно контролируйте и оценивайте свою систему мотивации, чтобы убедиться, что она эффективна и отвечает потребностям ваших сотрудников. Это может включать в себя сбор отзывов от сотрудников и внесение корректировок в систему по мере необходимости.

Следуя этим шагам, вы можете создать систему мотивации, адаптированную к потребностям ваших сотрудников и поддерживающую их рост и развитие. Это может помочь улучшить моральный дух сотрудников, вовлеченность и производительность, что в конечном итоге может принести пользу вашей компании в целом.

Топ-5 примеров эффективной мотивации сотрудников

1. Постановка четких целей и задач: сотрудники должны знать, чего от них ожидают, чтобы понимать ценность и значимость достигаемой цели для себя лично и для компании в целом.
2. Предоставление регулярной обратной связи: конструктивная обратная связь помогает сотрудникам понять, что они делают хорошо, а что можно улучшить. Это провоцирует их развивать навыки и быстрее достигать целей.
3. Поощрение хорошей работы. Признание всегда мотивирует работать еще усерднее. Это можно сделать с помощью различных методов, таких как похвала, бонусы или продвижение по службе.
4. Предоставление возможностей для роста и развития. Сотрудники, у которых есть возможность учиться и профессионально расти, с удовольствием будет на себя все более сложные задачи и стараются выполнить их наилучшим образом. Обучение, тренинги, наставничество и другие возможности развития очень важны для повышения мотивации и лояльности к компании.
5. Создание позитивной рабочей среды. Это те вещи, которые побуждают сотрудников работать с максимальной отдачей. Какие условия наиболее благоприятны для успешной работы сотрудников? Это и предоставление удобного, хорошо оборудованного рабочего места; поощрение открытого общения и сотрудничества, позитивное мышление и прозрачная коммуникация; формирование культуры уважения и инклюзивности. Показывая сотрудникам свое внимательное отношение, давая понять, что их ценят и поддерживают, вы получите в их лице отличных командных игроков!

Резюме

Мотивация сотрудников важна по ряду причин:

Во-первых, мотивированные сотрудники более продуктивны и эффективны в своей работе. Это может помочь компании быстрее и эффективнее достичь своих бизнес целей и повышать прибыльность.

Во-вторых, мотивированные сотрудники часто более креативны и изобретательны, что может помочь компании опередить своих конкурентов.

В-третьих, мотивированные сотрудники с большей вероятностью будут удовлетворены своей работой, что может помочь снизить текучесть кадров и повысить лояльность.

Наконец, мотивированные сотрудники больше вовлечены в свою работу, что значительно улучшает общую атмосферу и создает позитивной рабочий настрой.

https://cutt.ly/swqrjegO

Упали продажи: 9 техник, чтобы увеличить прибыль компании

 

Мария Прохоренко

Советы профессоров маркетинга + опыт консалтинговых компаний + основы психологии продаж.

омбардировка» характеристиками продукта и дожим клиента в стиле «когда вам перезвонить, чтобы все обговорить?» — принципы, которые работали 20 лет назад. Потому что предложений на рынке было не так много. 

Современные методы продаж должны создавать условия, при которых человеку приятно совершить покупку и не жалко расстаться с деньгами. Собрали 9 методов, как поднять продажи. При написании этой статьи мы вдохновлялись исследованиями профессоров ведущих университетов мира и основами психологии продаж. 

#1. Работайте с теми, кто уже у вас покупал

Карл Сьюэлл, владелец автодилерской компании, которая продает Cadillac, Hummer и Lexus в США, написал книгу «Клиенты на всю жизнь». В ней он рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых покупателей, а повторным продажам среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. 

Это логично: по статистике, привлечь нового клиента — в 5–10 раз дороже, чем продать продукт постоянному. Причем последние зачастую тратят на 67% больше денег. 

Как увеличить повторные продажи? Запустите email-рассылку: собирайте адреса почты при покупке и отправляйте клиентам эксклюзивные предложения. Только не будьте навязчивыми — ваши письма могут отправиться в спам.

Внедрите программы лояльности, которые повысят продажи и одновременно выделят вас среди конкурентов. Например, в Starbucks действует система Starbucks Rewards. Ее участники могут накапливать «звезды» или бонусы, а позже обменивать их на еду и напитки в сети кофеен. 

Приложение Starbucks Rewards — одно из самых популярных среди подобных программ сетевых ресторанов мира. В нем зарегистрировано более 16 млн пользователей, а объем продаж от Starbucks Rewards составляет 40% выручки сети.

#2. Играйте на триггерах клиента

Напомните о главных «болях» покупателя, убедив его в том, что проблема не разрешится сама собой. Для этого составьте список вопросов, благодаря которым клиент поймет, что разобраться с ней быстро будет гораздо дешевле, чем оставить ситуацию как есть. 

Спросите клиента о текущем положении и трудностях:

– Как проблема влияет на бизнес/жизнь? 

– Сколько вы потеряете, если не решить ее в ближайшее время?

Попросите рассказать об этом в деталях. Позже уточните, что будет, если решение найдется уже сейчас, — и плавно подведите к тому, что оно у вас есть. Например:

«С какими сложностями вы сталкиваетесь, когда ищете персонал? Как текучка влияет на финансовые показатели компании? Если вы оперативно решите вопрос, как это повлияет на развитие бизнеса?»

#3. Предлагайте несколько вариантов

Эксперимент Даниэля Мочона, профессора маркетинга в Тулейнском университете (Новый Орлеан), показал: при отсутствии альтернатив человек зачастую откладывает покупку. Даже если единственный доступный вариант ему нравится. В то же время наличие вариантов усиливает решительность клиентов и повышает конверсию до 32%. 

Когда заинтересованным покупателям показывали один DVD-проигрыватель Sony, продажи составляли 9%. Когда же людям предлагали выбрать между брендами Sony и Phillips, продажи выросли до 32%. Поэтому один из способов их повысить — предоставить клиентам несколько вариантов.

Важно: слишком большой выбор тоже может создать проблемы — он приводит покупателей в замешательство и парализует принятие решения. В 2000 году профессор Школы бизнеса Колумбийского университета Шина Айенгар провела эксперимент, установив два стенда с дегустационными джемами у входа в супермаркет. 

Около 60% посетителей магазина подходило к группе из 24 видов товара. Однако только 3% людей, остановившихся у этого стенда, купили банку джема. Из тех же, кто подошел к 6 видам, 30% приобрели продукт. Получается, что вероятность покупки в 6 раз выше у группы продуктов из 6 видов, чем у 24.

#4. Используйте потенциал FOMO

FOMO — это состояние, при котором люди боятся упустить что-то важное и интересное. Опасение, что кто-то может получить ценный опыт, а вы — нет. Наиболее склонны к FOMO социальные экстраверты, которые часто ищут одобрения от окружающих, и люди, привыкшие всего добиваться самостоятельно. Хотя, по сути, столкнуться с синдромом упущенных возможностей может любой — так что на этом часто играют маркетологи и ритейлеры.

Постарайтесь показать клиенту, что второго шанса выгодно приобрести продукт уже не будет. Для этого важно закрыть сомнение человека еще до того, как он успел его озвучить. Например:

• «Конечно, вы можете поискать в других местах, но зачем терять время, учитывая, что товар вам нравится?»
• «Купив продукт X два года назад, вы бы на сегодня сэкономили $45 тыс.».

Подробнее о том, как работать с возражениями, расскажем на курсе «Директор по продажам». Также среди тем — управление отделом, современные инструменты продаж, скрипты, аналитика и многое другое. На курсе — 46 занятий, 6 приглашенных спикеров и 2 воркшопа с лектором курса, коммерческим директором Laba Group Ильей Рейнишем. 

Airbnb пошли еще дальше: в 2016 команда запустила масштабную кампанию Experiences, предложив людям делиться своим опытом из разных уголков мира и зарабатывать на этом. Тут собирают туры, ивенты, мастер-классы и другие ивенты, которые стоит попробовать, если хочется разнообразить свое путешествие.

На платформе доступны, к примеру, мастер-класс по оригами в Японии, уроки серфинга в Сиднее и приготовление спагетти в Италии. А еще здесь публикуют особенно уникальные предложения: например, вечер с певцом Джоном Леджендом, приуроченный к выпуску его альбома A Good Night. Как такое пропустишь? 

#5. Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы «цепляться» за самый выгодный вариант. В маркетинге и продажах такой прием называют «якорным эффектом». Как это работает:

Возьмите продукт, который нужно продать. Предположим, он стоит $270.

В ассортиментную матрицу внесите несколько аналогичных товаров — значительно дороже и дешевле. Например, за $1 тыс. и за $35.

Расставьте продукты в магазине или на сайте так, чтобы клиент шел от самого дорогого к самому дешевому.

В итоге психология с большей вероятностью сработает в пользу нужного товара: «Он не самый дорогой — значит, с ним не пытаются обмануть, продав втридорога. И не самый дешевый — значит, качество не подведет».

#6. Расскажите историю

По данным исследований, сторителлинг может увеличить конверсию на 30%. Наш мозг хорошо реагирует на истории, поэтому эффективно включать их в практику продаж. Есть несколько способов это сделать:

• Расскажите историю бренда в каналах коммуникации. Почему вы решили основать бизнес? Какие проблемы преодолели в процессе запуска? На каких факапах учились? Как ваш продукт помогает сделать мир лучше?
• Найдите способ включить истории в разговоры с клиентами. Например, если новый покупатель задает общие вопросы о бизнесе, вы можете рассказать о бренде при помощи сторителлинга. Вместо того чтобы давать общие ответы вроде «Мы — служба такси в удобном формате. Наше такси — лучший способ добраться, куда вам нужно», можно погрузиться в историю происхождения компании. «Однажды ночью в 2008-м два друга — Гаррет Кэмп и Трэвис Каланик — безуспешно ловили такси на улице Парижа. Отсутствие машин в ночное время вдохновило их создать приложение Uber». 
• Постарайтесь интегрировать историю своего бренда в дизайн офлайн-магазина. Вот как это сделал американский бренд офисной одежды Ministry of Supply: 

История компании Ministry of Supply в Лос-Анджелесе, написанная на стене

#7. Вместо сухих характеристик — выгоды покупки продукта

Эффективнее не просто перечислять характеристики товара, а сразу конвертировать их в выгоду. Например: «Видеокарта потянет любую современную компьютерную игру. А еще благодаря 16 ГБ оперативной памяти любые сайты загрузятся за 2 секунды».

Xiaomi презентует смартфон как влаго- и пылестойкий, поскольку это частое пожелание покупателей

#8. Применяйте технику кросс-сейла

Один из самых эффективных методов увеличения продаж — перекрестные продажи. Это техника, при которой покупателю предлагают сопутствующие товары к основной покупке. Например, допродажа операционной системы, компьютерной мыши и салфеток для экрана к ноутбуку. 

Согласно McKinsey, кросс-сейл помогает увеличить продажи на 20%, а общую прибыль бизнеса — на 30%. Кроме того, этот метод позволяет продавать вместе с популярными товарами и услугами те, что пользуются более низким спросом.

Для эффективности кросс-сейла важно учитывать несколько факторов:

• Время. Лучший период для кросс-сейла — когда клиент совершил покупку, вы уже с ним знакомы и знаете, что ему предложить.
• Ценность и польза для клиента. Используйте перекрестные продажи, чтобы повысить ценность покупки, а не просто поднять чек. 
• Цена. Обратите внимание на прайс продуктов, которые вы предлагаете. Дополнительный товар должен стоить не больше 25% от покупаемого клиентом. Если человек оплачивает вещь за $100, не рекомендуйте еще одну за аналогичную сумму. Вместо этого выберите что-то в пределах $25. 

#9. Используйте метод продаж SNAP

SNAP-продажи — аббревиатура из слов: «легкость» (Simple), «ценность» (iNvaluable), «соответствие» (Algin) и «приоритетность» (Priorities). 

Техника продаж состоит из 4 основных принципов, которым следует сейлз:

• Simple. Процесс должен быть простым для клиента. Продавец снимает все вопросы и показывает, насколько легко совершить покупку. «Вы можете прямо сейчас отложить эту модель, и в течение 2 часов товар будет ждать вас на кассе. Спокойно досмотрите другие продукты, а потом подойдите к любому кассиру — и он оформит покупку».
• iNvaluable. Предложение должно быть ценным для покупателя. Поэтому необходимо предлагать ему не просто товар, а решение проблемы.
• Algin. Если продавец обещал скидку, бонус или подарок, покупатель должен это получить, чтобы не чувствовать себя обманутым. 
• Priorities. Мотивируйте клиента совершить покупку здесь и сейчас. Например: «Если вы приобретете этот курс прямо сейчас, сможете оплатить 25% стоимости сегодня, а остальное — за 10 дней до начала обучения».

https://cutt.ly/95Dj36x

Факторы нематериальной мотивации сотрудников

 

Нематериальная мотивация относится к неденежным формам поощрения, которые создают благоприятные условия для удовлетворения высших уровней потребностей каждого работника в общении, признании, саморазвитии и творческой реализации.

Приведем пример самых ценных для сотрудников на наш взгляд нематериальных факторов мотивации:

Признание

Признание хорошо выполненной работы, например публичное признание или награда, может быть мощным мотиватором для отдельных лиц.

Одобрение — это нематериальный фактор мотивации, который относится к признанию и оценке вклада, усилий и достижений человека. Этот тип мотивации может быть мощным стимулом для людей, поскольку он может поднять моральный дух, повысить удовлетворенность работой и способствовать чувству выполненного долга. Это также может помочь укрепить доверие и авторитет, а также улучшить отношения и отношения внутри организации.

Однако для того, чтобы признание было эффективным, оно должно быть честным и своевременным. Оно должно быть основано на конкретных и измеримых действиях или результатах и должно быть адаптировано к каждому человеку, его уникальному вкладу и потребностям.

Некоторые примеры признания как нематериального мотивационного фактора включают:

• Общественное признание – награды, похвалы или другие формы общественного признания, такие как презентация или церемония, которые признают достижения и вклад человека.
• Личное признание – личные отзывы, благодарности или другие формы личной похвалы, такие как беседа один на один или электронное письмо, которые признают усилия и успехи человека.
• Признание коллег – программы взаимного признания, такие как доски почета или номинированные коллегами награды, которые позволяют сотрудникам признавать и ценить вклад и достижения друг друга.
• Признание менеджера – в виде признания со стороны менеджеров или руководителей могут выступать, например, регулярные оценки эффективности или неформальные сеансы обратной связи, которые подчеркивают и отмечают прогресс и успех человека.
• Общекорпоративное признание – общекомандные программы признания, такие как «Сотрудник месяца» или мероприятия по оценке сотрудников, которые признают и отмечают достижения и вклад всех сотрудников.

Достижение

Чувство выполненного долга и достижение, например выполнение сложной задачи или достижение личной цели, может быть сильным мотиватором для людей.

Достижение — это нематериальный фактор мотивации, который может включать в себя широкий спектр действий и достижений, таких как завершение проекта, достижение цели продаж или личной задачи.

Успех может быть мощным мотиватором для людей, поскольку оно может дать чувство удовлетворения, а также может помочь повысить уверенность и самооценку. Это также может служить мотиватором для будущего успеха, поскольку люди могут с большей вероятностью брать в работу новые задачи и ставить амбициозные цели после того, как испытают удовлетворение от достигнутого.

Однако, чтобы быть эффективной, цель должна быть реалистична, достижима и иметь отношение к человеку и его интересам. В целом, достижение может быть ценным нематериальным фактором мотивации и может помочь создать позитивную и продуктивную рабочую атмосферу.

Персональный рост

Этот фактор мотивации относится к возможности развития и совершенствованию своих навыков, знаний и способностей. Он может включать в себя широкий спектр действий, таких как программы обучения и развития, наставничество и коучинг, а также принятие новых задач и обязанностей.

Личностный рост может быть мощным мотиватором для людей, поскольку он дает возможности карьерного роста и повышает удовлетворенность работой. Это также может способствовать развитию чувства сопричастности и ответственности, может улучшить общую эффективность всей компании.

Возможности личного роста должны быть актуальными и интересными для человека, чтобы быть эффективными. Их важно адаптировать к сотруднику и его уникальным потребностям, интересам и целям, которые в свою очередь должны поддерживаться и соотноситься с задачами компании.

Цель

Это нематериальный фактор мотивации, который люди получают, внося свой вклад в общее важное дело или цель. Например, работа над проектами, которые приносят пользу сообществу или окружающей среде, поддержку социальных или благотворительных целей и согласование своей работы с личными ценностями и убеждениями.

Цель может быть мощным мотиватором для людей, поскольку она может дать чувство удовлетворения, а также может помочь повысить вовлеченность и лояльность. Это улучшит моральный дух, производительность и будет иметь ценное влияние для удержания сотрудников.

Чтобы этот фактор сработал, важно чтобы цель была значима и соответствовала интересам и ценностям человека. Она также должна признаваться компанией, ее практиками и инициативами.

Автономия

Еще один важный фактор – свобода в принятии решений и взятие на себя ответственности за выполнение задач, постановку личных целей, а также гибкость в управлении собственным временем и графиком работы.

Автономия может быть мощным мотиватором для людей, которые хотят сами контролировать свой график, соблюдать work-life balance и самостоятельно приоретизировать задачи. Так вы можете повысить вовлеченность, мотивацию и творческий потенциал.

Однако, чтобы быть эффективной, автономия должна быть сбалансирована с рабочим графиком всей компании и поддержана руководством. 

Отношения

Качество отношений и связей с коллегами, руководителями и другими заинтересованными сторонами может быть мотивирующим фактором для отдельных лиц.

Нематериальная мотивация — это тип мотивации, который исходит из нематериальных факторов, таких как отношения, личностный рост и чувство выполненного долга. Примеры нематериальной мотивации в отношениях включают в себя чувство любви и поддержки, чувство ценности и признательности, а также чувство связи и принадлежности. Эти типы мотивации могут быть невероятно мощными и могут побуждать людей достигать своих целей, следовать своим увлечениям и стремиться к личному росту и самореализации.

Рабочая обстановка

Общая рабочая среда, такая как физическое пространство, культура и политика, может быть мотивирующим фактором для отдельных лиц.

Рабочая среда также может служить нематериальным источником мотивации для некоторых людей.

Например, если человеку нравится атмосфера на его рабочем месте и люди, с которыми он работает, он может быть мотивирован приложить дополнительные усилия и хорошо выполнять свою работу. Позитивная рабочая среда может создать чувство товарищества и сотрудничества, что, в свою очередь, может стимулировать чувство мотивации и драйва. С другой стороны, негативная или враждебная рабочая среда может иметь противоположный эффект и может служить демотивирующим фактором для некоторых людей.

Резюме

Нематериальная мотивация относится к психологическим и эмоциональным факторам, которые побуждают человека к определенному поведению или деятельности. Эти факторы часто неосязаемы, и их нелегко измерить, и они могут включать в себя такие вещи, как чувство удовлетворения, личное удовлетворение, чувство выполненного долга или желание помочь другим. Нематериальная мотивация важна, потому что она может играть значительную роль в общем благополучии и счастье человека.

https://cutt.ly/D42U6B4