Предлагаем вам простой и наглядный пример сегментации рынка товаров. Статья содержит подробные инструкции и описывает каждый шаг разделения ассортимента целой отрасли на однородные сегменты
Первый шаг: выбираем критерии
Перед началом любого процесса сегментирования рынка необходимо определиться с основными критериями или принципами сегментации. Основными критериями сегментации товарного рынка являются: производитель или торговая марка, цена товара, объем и тип упаковки, функциональные характеристики продукта.
Второй шаг: ищем варианты
После того, как Вы выбрали критерии сегментации, составьте «предположительный» список рыночных ниш по каждому критерию. Пример подобного описания:
- Торговая марка: перечислите все торговые марки на рынке
- Производитель: местный, региональный, национальный, мировой
- Цена: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегмент
- Объем: перечислите все виды объемов, встречающиеся на рынке
- Упаковка: перечислите все виды упаковки, встречающиеся на рынке
- Тип действия: перечислите все назначения товара, которые есть на рынке
Обязательный проверочный метод: спросите потребителя Вашего рынка, по каким трем ключевым принципам он может разбить все товары рынка на группы. Спросив потребителя, Вам не нужно будет придумывать критерии сегментации «из воздуха», к тому же Вы определите самые важные свойства, по которым делится товарный рынок в сознании покупателя.
Завершив список, представьте полученные варианты в табличной форме:
Третий шаг: составляем перечень товаров
Соберите информацию обо всех товарах на рынке. Не гонитесь за 100% показателем, но обязательно перечислите товары всех крупных производителей и основных конкурентов.
Четвертый шаг: собираем информацию
Соберите данные по объему продаж перечисленных товаров, эта информация позволит оценить размер рынка в денежном и абсолютном значении (в шт). Способы получения информации: поиск в индустриальных исследованиях крупных исследовательских компаний или собственное количественное исследование покупок потребителей рынка.
Так как не всегда есть возможность и время на сбор такой информации, существует альтернативный вариант: экспертная оценка доли рынка каждого товара. Если данная информация полностью недоступна — не расстраивайтесь, можно обойтись без нее. В таком случае будет просто немного меньше данных для принятия стратегических решений. Общую картину рынка можно составить без информации о продажах.
Пятый шаг: расставляем все по полочкам
Теперь весь перечень товаров необходимо разбить по критериям сегментирования, выявленным в шаге №2. Сегментирование рынка готово.
Шестой шаг: а что дальше?
Следующие шаги после проведения сегментирования товарного рынка:
- Визуализируйте результаты сегментирования
- Спрогнозируйте возможные изменения каждого сегмента в ближайшее 5 лет: какое направление в объеме будет расти? какие типы действия или свойства товаров станут наиболее востребованными? какие ценовые сегменты являются растущими?
- Определите самые привлекательные сегменты рынка — см. «Оценка стратегической привлекательности сегмента»
- Выберите целевые сегменты для развития бизнеса
- Пересмотрите ассортимент компании: концентрируйте усилия на растущих и привлекательных сегментах рынка, сокращайте ассортимент непривлекательных и падающих в объеме рыночных ниш
Комментариев нет:
Отправить комментарий