Рекомендации по сегментированию рынка услуг. Часть 2.

 Готовые решения по сегментированию рынка страховых услуг

Эффективность компании на рынке страховых услуг во многом зависит от выбора правильной целевой аудитории и прибыльной рыночной ниши. Как лучшим образом разделить рынок страхования? С чего начать сегментирование потребителей? Читайте обзор лучших практик в нашей статье.

Географические признаки

Проще всего поиск рыночных ниш начать с географической сегментации рынка. Затем, сегменты, выделенные по географическим критериям должны быть более подробно изучены и описаны по социально-димографическим, поведенческим и психографическим критериям.

Типы сегментов по географическим критериям: международные, региональные, областные, в рамках отдельного города и района.

Демографические признаки

Социально-демографические критерии помогают определить возможности целевой аудитории по объему страхования и склонность потребителей к разным видам услуг. Выделяют три группы наиболее работоспособных критериев такой сегментации: уровень дохода, семейное положение и возраст, профессиональный и социальный статус в обществе.

Уровень дохода	низкий, средний, высокий
Семейное положение и возраст	молодые одинокие, молодые семейные пары без детей или с детьми, работоспособная возрастная группа 45-64 года, группа пенсионного возраста старше 65 лет
Профессиональный и социальный статус	не работающие, офисные работники, государственные служащие, руководители среднего звена или собственники бизнеса

Сегментация страхового рынка по поведенческим признакам

Поведенческие критерии наиболее полно помогают объяснить причины покупки услуг. Четыре группы критериев наиболее часто используются в процессе сегментирования страхового рынка:

1. по искомым выгодам и готовности к страхованию: вынужденное обязательное страхование, добровольное страхование
2. по целям страхования: группировка по разным причинам возникновения страхового случая
3. по интенсивности использования услуг: не пользуются услугой, пользуются часто, пользуются иногда
4. по предпочтению к определенным маркам: пользуются только услугами известных национальных / международных компаний или рассматривают предложения от менее крупных компаний

Психографические признаки

Используя психографическое сегментирование рынка, вы максимально подробно можете описать внутренние мотивы покупки продукта и найти свободные рыночные ниши даже на самом конкурентном рынке. Черты характера потребителя, оказывающие высокое влияние на поведение потребителя: образ и динамичность жизни, склонность к риску и переменам, уровень внутренних переживаний и страхов.

Как сегментировать банковский и финансовый сектор наиболее эффективно?

Рынок банковских и финансовых услуг является одним из самых дорогих и прибыльных сегментов экономики. Но данный рынок подвержен сильной глобализации со стороны крупных банков федерального масштаба, а региональные банки зачастую проигрывают конкурентную войну исключительно из-за невозможности найти свою рыночную нишу и укрепиться в ней. В статье рассматриваются наиболее успешные и рабочие практики сегментирования банковского рынка.

Банковский рынок отличается от многих отраслей тем, что имеет 2 четкие группы потребителей: юридические лица и физические лица. Сегментирование должно проходить по двум этим группам отдельно и не пересекаться. В данной статье описываются модели сегментирования рынка физических лиц. Исчерпывающий список критериев для сегментации деловых рынков можно найти в статье: Как сегментировать рынок B2B?. А краткий список выглядит следующим образом: сфера деятельности компании и потенциал роста этой отрасли, размер бизнеса, финансовое положение и устойчивость бизнеса, размер фонда оплаты труда, объем операций и остаток денежных средств на счете.

Географические признаки

Сегментирование банковского рынка удобнее всего начинать с выделения сегментов по географическим критериям. Но это лишь первый шаг в сложном процессе поиска свободных ниш. Все сегменты, полученные в результате географической сегментации должны быть разделены на более мелкие рыночные ниши по дополнительным критериям: поведенческим, социально-демографическим или психографическим.

Самый распространенный пример разделения рынка по географическому признаку: локальный бизнес в рамках одного города, национальный бизнес в рамках одной страны, международный бизнес в рамках нескольких стран.

Демографические критерии

Социально-демографические критерии помогают оценить возможности целевой аудитории по использованию банковских услуг. Выделяют 2 основные группы критериев сегментации: по уровню дохода, по наличию семьи в комбинации с возрастным признаком.

Уровень дохода определяет возможность накоплений, потребность в денежных средствах, склонность к использованию кредитными картами, потребность в накоплении и управлении свободными денежными средствами. Наличие семьи и возраст покупателя определяют готовность целевых рынков к разным видам банковских услуг.

Пример сегментирования по возрастному признаку для рынка банковских услуг

• 0-14 лет: не рассматриваются как потенциальные клиенты
• 15-24 года: молодежь, обладает низким уровнем достатка, потребности: шопинг, образование, мелкие покупки для улучшения комфорта, развлечений и для повышения социального статуса
• 25-44 года: экономически активное население с семьей с несформированным уровнем достатка, потребности: улучшение жилищных условий, образование и обучение детей, семейный отдых
• 45-64 года: экономически активное население с сформированным уровнем достатка, потребности: отдых, самосовершенствование и улучшение личного комфорта, обеспечение пенсионного возраста
• старше 65 лет: люди пенсионного возраста с низким уровнем достатка. Потребности: сохранение текущего капитала и получение стабильного дохода, низкий уровень понимания и доверия к сектору банковских услуг

Поведенческие признаки

Поведенческие критерии сегментирования рынка позволяют наиболее полно понять склонность потребителя к выбору той или иной услуги банка. Самые часто используемые группы критериев в поведенческой сегментации банковского рынка: искомые выгоды, готовность использовать услуг, частота использования, предпочтения.

Цель поездки	развлекательная или деловая
Искомые выгоды	уйти от повседневной действительности, завязать новые знакомства, найти спутника жизни, отвлечься от рутинной жизни, компенсировать низкий уровень физической активности, открыть в себе новые стороны личности или раскрыть потенциал в чем-то, приобрести новые знания о культурах других стран
Частота использования	не пользуются услугой, пользуются часто, пользуются иногда
Готовность использовать услугу	осведомлены и готовы пользоваться услугами; рассматривают возможность пользования услугами; испытывают недоверие к услугам банка; владеют всей информацией, но не готовы использовать услуги
Предпочтения к банкам	пользуются только услугами известных национальных / международных банков или рассматривают предложения от менее крупных локальных банков

Психографические признаки

Описанные ниже четыре психографических критерия сегментирования оказывают значимое влияние на выбор тех или иных банковских и финансовых услуг:

1. образ жизни и представление об идеальном образе жизни
2. склонность к риску и готовность к переменам
3. требования к уровню жизни и комфорту
4. разница между реальным и желаемым состоянием жизни

https://bit.ly/3t0osEy