Управление продажами книг. Упрощенная версия. Майк Вайнберг

 

В этой книге вы найдете, как решить основные проблемы, с которыми сталкивается менеджер по продажам и как создать культуру продаж в компании

В большинстве компаний, менеджеры по продажам в конечном итоге тратят много времени на задачи и встречи, которые не имеют ничего общего с вашей областью.

Время, которое они, менеджеры по продажам, вкладывают в несвязанные действия и другие отвлекающие факторы, в конечном итоге лишает их возможности более эффективно руководить своими отделами продаж и искать новый бизнес.

Вот почему эффективное управление продажами так важно. В этой публикации консультант Майк Вайнберг подробно рассказывает, как менеджеры могут вернуть себе контроль над ситуацией и повысить свои команды для увеличения продаж, а также показать, как руководитель компании может внедрить и поддерживать корпоративную культуру.

Хотите узнать больше? Следуйте этой статье, чтобы лучше понять идеи автора, которые были разделений на подразделы и объяснены в семи частях

О книге

Книга "Управление продажами. Упрощенная версия». Критически исследует сегодняшние проблемные отделы продаж и предлагает комплексный план по внедрению энергии и жизненной силы в ваши отделы продаж.

Она решает самые распространенные и хронические проблемы и дает практические советы, которым может следовать любой менеджер, чтобы избежать ловушек и поможет превратить отдел продаж в сильную и единую команду.

Об авторе

Майк Вайнберг, специалист по управлению продажами и развитию бизнеса, является спикером и популярным тренером. Он также является основателем консалтинговой компании The New Sales Coach, а также автором бестселлера Amazon"Управление Продажами. Упрощенная версия."

Подходитэта книга для кого?

Автор дает понять, что книгу могут прочитать менеджеры по продажам и лидеры любого уровня.

Рекомендуется также для бизнесменов и фрилансеров.

"Управление Продажами. Упрощенная версия"также подходит для каждого читателя, который хочет изучить основы управления продажами и менеджерам по продажам.

Ключевые идеи книг

• Менеджеры по продажам сталкиваются с многочисленными проблемами, связанными с компаниями, начальством и корпоративной культурой. Они также создают проблемы для себя;
• Менеджеры отдела продаж не могут выполнять свою работу, если они проводят много времени на собраниях и отвечая на электронные письма;
• Многие менеджеры ищут несуществующие магические решения этих проблем;
• Они должны сосредоточиться на основах: обучение и инструктаж продавцов, встречи по продажам, оснащение своей команды продаж и мониторинг их усилий;
• Лидерство и корпоративная культура влияют на успех продаж больше, чем навыки маркетологов;
• «История продаж» - лучший способ привлечь внимание заинтересованной стороны;
• Хотя отчеты о продажах имеют жизненно важное значение, многие компании больше не зависят от них;
• Продавцам нужны четкие цели, чтобы добиться успеха;
• Продавцы должны попробовать новый бизнес и сосредоточиться на проблемах и проблемах клиентов, а не на продуктах и ​​функциях;
• Создать план продаж, который определяет действия, стратегии и цели каждого члена команды; обсудить препятствия на пути;

Обзор: Проблемы в продажах

Менеджеры продаж сталкиваются со многими проблемами, некоторые из них происходят из-за их собственных решений. Другие являются результатом начальства, которые навязывают нереальные требования или корпоративные культуры, которые мешают продавцам и их лидерам.

Если менеджер работает плохо, у вашей команды тоже будут проблемы. Торговые представители создают проблемы для своих менеджеров и отделов, когда они слишком сосредоточены на продуктах и ​​их характеристиках, а не на проблемах и потребностях клиентов.

Общие проблемы управления продажами включают в управление поставщиками, ведущее направление продаж, имея дело с планами компенсации, работой в корпоративной культуре не поддерживают и дело с лидерами, которые думают, что продавцы насколько заняты они представляются, а не по его результатам.

В некоторых организациях менеджеры должны управлять несколькими не связанными с продажами задачами, в то же время приходясь отвечать на сотни ежедневных электронных писем.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая, по иронии судьбы, должна повысить общую эффективность продаж, часто отвлекает.

Многие компании требуют, чтобы их менеджеры по продажам тратили больше времени на работу со своими CRM-системами, чем на помощь продавцам.

Некоторые менеджеры по продажам назначены на эту должность, как заняли некоммерческие должности. Они не могут делать с практическим знанием продаж, несмотря наличие ноу-хау (умения и навыки) управления.

С другой стороны, опытный продавец, который был назначен руководителем отдела продаж, может представить проблемы с лидерством и управлением, если не будет должным образом подготовлен для этого. В результате, отделы продаж в конечном итоге страдают.

Обзор: менеджеры по продажам, которые не управляют

Когда доходы организации падают, а поставщики не достигают своих целей, вина обычно лежит на менеджерах, которые не могут управлять эффективно.

Например, они могут не дать инструктаж своим сотрудникам, разграничивать специфические таланты каждого участника или контролировать и анализировать с их командой их эффективность связи.

Некоторые менеджеры по продажам не уделяют достаточного внимания достижению целей продаж. Они не сообщают цели эффективно и не разъясняют, как они будут оценивать работу своей команды.

Они не устанавливают процесс для мониторинга работы поставщиков в соответствии с определенными целями. Некоторые все еще хотят быть «героями» департамента, что может снизить доверие продавцов.

Обзор: Сильные и слабые стороны отчетов продаж

Компании используют отчеты о продажах для сравнения продаж за год, измерения ежемесячных достижений и годовых квот, ранжирования продавцов на основе того, насколько они увеличили свои продажи по сравнению с предыдущими периодами, и расчета процента цели, которые были достигнуты.

Эти документы очень важны, но многие организации перестали публиковать или распространять их после финансового кризиса 2008 г. В связи с резким падением продаж руководители компаний выбрали «родительский подход» и решили не смущать свои команды, сообщая о плохих результатах.

Они также прагматично сократили потребление отчетов и реорганизовали планы вознаграждения, чтобы сохранить своих лучших сотрудников в трудные экономические времена.

Обзор: Проблемы и Решения

Управление продажами это больше, чем просто продажи. Лидер справляется с большим списком дел, который включает в себя строительство корпоративной культуры, ориентированные продажи, вождении стратегического планирования, постановки целей и объяснение ответственности команде.

Менеджеры по-прежнему должны решать проблемы человеческих ресурсов, таких как найм, обучение, установление вознаграждений за цели, образование, поддержание хорошей внутренней среды и увольнения.

Чтобы создать структуру управления и увеличить продажи своей команды, сфокусируйтесь на следующих областях:

Лидерство и культура продаж

Чтобы создать позитивную культуру продаж, определите позиции, ценности, цели и практики, которыми профессионалы в вашей организации делятся друг с другом.

Организации, ориентированные на продажи, тщательно отслеживают эффективность этой отрасли и определяют общую цель для всего предприятия.

При хорошей культуре продаж продавцы остаются ответственными, встречи становятся позитивными для всех, и программы вознаграждений являются подходящими.

Управление талантами

Нанимайте и удерживайте самых талантливых профессионалов, которых вы можете найти, и делайте все, чтобы максимально увеличить свой потенциал. Управление талантами включает в себя основные принципы:

• правильные люди в нужных местах: на основе парадигмы фермеров и охотников, которая говорит, что фермеры превосходны в ведении и воспитании установленных счетов. Охотники хороши в поиске новых аккаунтов. Не лезьте охотникам на фермерские работы и наоборот;
• Держите лучшее: дайте то, что нужно бестселлерам, чтобы получить максимум;
• Исправьте или замените тех, кто не работает: многие менеджеры терпят плохие результаты, но стойкие продавцы такого не потерпят. Тем не менее, дайте им время, чтобы исправить себя и улучшить свои навыки. Если это все еще не имеет никакого результата, кто-то другой должен заменить его.
• Рекрут: привлечения лучших талантов недостаточно. Вы должны держать хороших заменителей, всегда готовых присоединиться к вашей команде, если это необходимо.

Процесс продаж

Успешные менеджеры по продажам помогают членам вашей команды достичь наиболее заинтересованных продуктов. Это включает в себя как потенциальных новых клиентов, так и текущих потребителей, которые готовы к улучшению или расширению.

Однако многие менеджеры не предпринимают этот существенный шаг. Они ошибочно полагают, что их продавцы уже работают с хорошо разработанными маркетинговыми списками, но на самом деле многие не разрабатывают стратегию для достижения улучшения заинтересованных сторон.

Продавцы не платят в зависимости от того, сколько заинтересованных они могут связаться. То, что считает результаты, основано на том, сколько сделок они закрывают. Вот почему менеджеры должны убедиться, что поставщики готовят стратегию и планируют поиск.

Менеджеры должны проинструктировать своих членов, чтобы проверить, предлагают ли учетные записи, которые они преследуют, лучшую возможность закрыть сделку, находятся ли они в рутине, управляют ли они своими счетами стратегически, и являются ли отношения с клиентами современными.

Обзор: «История Продаж»

Менеджеры должны убедиться, что у их поставщиков есть ресурсы, необходимые им для выполнения работы, и чтобы их команды стали экспертами в использовании социальных сетей и лучших инструментов, тактик и стратегий.

Это включает в себя обучение и способность проводить «опросы», делать хорошие презентации и предлагать экскурсии по объектам и направлениям.

Убедитесь, что ваша команда готова звонить, когда необходимо и правильно экипирована. Исследовали ли они заинтересованную сторону перед продажей? Знают ли они, как подать заявку? Есть ли у них правильный список вопросов, чтобы продолжить разговор?

Интересно рассказать маркетологам о важности истории продаж и ценностного предложения. История торгового представителя должна быть хорошо организованным сборником всех важных моментов продукта или услуги.

Простая история, которую нужно рассказать и понять, ценится всеми маркетологами, поскольку привлекает внимание покупателей, демонстрирует, как ваш продукт решает проблемы, проверяет его цену, дифференцирует то, что вы предлагаете, и позиционирует своих продавцов как специалистов.

Вот почему для маркетологов важно овладеть искусством рассказывания историй; эта статья блога объясняет немного больше об этой технике.

Обзор: Годовые планы продаж

Менеджеры должны контролировать своих продавцов, чтобы убедиться, что они идут в ногу со своими планами. Это предполагает, что продавцы готовят планы для себя.

У людей больше шансов на успех, когда они пишут свои цели заранее. В связи с этим, хороший план продаж должен включать следующие компоненты:

• Цели: установить четкие цели. Некоторые возможные показатели: «общий доход или валовая прибыль за год», «количество новых счетов и бизнеса», «суммы, проданные для существующих и новых счетов» и «цели для конкретного продукта»;
• Стратегии: продавцам нужен проект и набор тактик длядостижения их целей;
• Действия: Позитивные шаги включают в себя потенциальных клиентов, начальные личные встречи, презентации продукта и функции;
• Препятствия: руководители и их сотрудники часто сталкиваются с такими трудностями, как плохое обучение, кривая обучения потребителей, ограничительная корпоративная политика, нехватка ресурсов и устаревшие технологии;
• Личное развитие, рост и мотивация. Ваши продавцы нуждаются в особой мотивации, инструментах и ​​методах для обучения и постоянного совершенствования.

Помимо создания планов продаж, продавцы должны сообщать о своей деятельности и результатах, а также определять тех, кто интересуется достопримечательностями. Менеджеры должны отслеживать эти отчеты, чтобы получить необходимую информацию о своих отделах продаж.

Обзор: «волшебные таблетки»

Чтобы улучшить управление продажами, многие руководители продаж ищут «волшебную таблетку»что «гарантирует неограниченные потенциальные клиенты, а возможность закрывать все дела по полной цене»

Но миру продаж не у вас есть эта «волшебная таблетка», и она вам не понадобится, если вы будете придерживаться основ продаж, которые всегда будут работать, если ваш продукт или услуга будут иметь правильную ценность.

Менеджеры должны сосредоточиться на самом главном. Его основная цель - заставить вашу команду создавать новые доходы от увеличения продаж. Им нужно понять фразу «Вас не нанимали только для работы, вы были поставлены в такое положение для получения результатов».

Что другие авторы говорят по этому поводу?

Уильям Миллер в своей книге « Управление продажами ProActive» также верит в важность создания культуры в компании: культура - мощная и нематериальная сила. Ожидания, которые создает культура, являются большой частью вашей личности и влияния.

Для Джеффри Гитомера, автора Библии продаж, успех и превосходство только приходят с подготовкой и возможностями, в сочетании с хорошей дозой мотивации и творчества. По мнению автора, вам нужно вооружиться всеми инструментами, тактиками и (креативными) фразами для взаимодействия с людьми.

В книге ДилстормингаТим Сандерс указывает, что по менеджер продажам должен знать о проблемах, с которыми сталкивается представитель, когда потенциальная продажа, кажется, падает. Пока удовлетворительное решение не найдено, продавец не должен связываться с клиентом.

Хорошо, но как я могу применить это к моей жизни?

Развитие высокопроизводительной культуры продаж имеет решающее значение для успеха команды продаж.

Менеджеры по продажам должны расставлять приоритеты для важных задач, готовить и улучшать свою команду, а также работать стратегически для достижения целей.

https://pocketbook4you.com/ru/read/sales-management-simplified