Ключевые факторы успеха
Основная цель осуществления анализа индустрии - выявление ключевых драйверов данной индустрии и факторов, определяющих успех ведения бизнеса в ней.
Понимание различий между решающими и квалификационными факторами критично для формирования эффективной стратегии.
Понимание различий между решающими и квалификационными факторами критично для формирования эффективной стратегии.
Решающие и квалификационные факторы
Решающие факторы (Order-Winners):
факторы напрямую и в значительной степени влияющие на то, какая из компаний получит бизнес (выиграет конкурс, завоюет покупателей, займет доминирующую позицию на рынке). Данные факторы расцениваются покупателями как основные причины для покупки товаров или услуг. Улучшение состояния решающих факторов приводит к увеличению бизнеса компании (или значительно улучшает шансы компании на завоевание большего объема бизнеса)
Квалификационные факторы (Order-Qualifiers):
тоже важны, но по другой причине. Операционные показатели товаров или услуг должны быть выше определенного уровня только для того, чтобы расцениваться покупателем (попасть в список возможных покупок). Любое улучшение таких показателей выше квалификационного уровня вряд ли приведет к получению компанией дополнительного конкурентного преимущества.
Следует помнить:
факторы напрямую и в значительной степени влияющие на то, какая из компаний получит бизнес (выиграет конкурс, завоюет покупателей, займет доминирующую позицию на рынке). Данные факторы расцениваются покупателями как основные причины для покупки товаров или услуг. Улучшение состояния решающих факторов приводит к увеличению бизнеса компании (или значительно улучшает шансы компании на завоевание большего объема бизнеса)
Квалификационные факторы (Order-Qualifiers):
тоже важны, но по другой причине. Операционные показатели товаров или услуг должны быть выше определенного уровня только для того, чтобы расцениваться покупателем (попасть в список возможных покупок). Любое улучшение таких показателей выше квалификационного уровня вряд ли приведет к получению компанией дополнительного конкурентного преимущества.
Следует помнить:
- Квалификационные показатели позволяют попасть в список кандидатов
- Наращивание квалификационных показателей смысла не имеет
- Решающие факторы позволяют выиграть бизнес
- Состав решающих и квалификационных показателей будет различаться в зависимости от рыночного сегмента
Комментариев нет:
Отправить комментарий