Элементы бизнес-модели. 5. Потоки доходов

 

Шаблон бизнес-модели

Блок 5: Потоки доходов

Если клиенты - это сердце любой бизнес-модели, то потоки доходов ее кровь. Только оплаты клиентов подтверждают, чего стоит ваш продукт и бизнес-модель в целом. В этом блоке вы должны описать, за что клиенты будут приносить вам деньги.

Прежде всего вы должны ответить на вопрос: "За что готовы платить потребители" или уже платят, в случае действующего бизнеса.
Правильный ответ на этот вопрос позволит создать один или несколько потоков доходов от каждого потребительского сегмента.

Каждый поток дохода может иметь свой механизм ценообразования:

• фиксированные цены
• договорные цены
• аукционные торги
• цены зависящие от рынка или объема продаж
• контроль выручки

Блок потоков доходов включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого сегмента потребителей.

В бизнес-модели могут существовать два типа потоков доходов:

1. доход от разовых сделок
   
2. регулярный доход от периодических платежей (за ценностное предложение или постпродажное обслуживание)

Способы создания потоков доходов

Продажа активов
Самый очевидный и распространенный поток поступления доходов. Доходы от продажи возникают после передачи имущественных прав на материальный актив (продукт). Пример: продажа автомобиля или квартиры

Плата за использование
Этот доход возникает при оплате за пользование определенной услугой. Чем больше клиент пользуется - тем больше он за него платит. Например, оплата оператору мобильной связи за минуты разговоров или оплата за номер в отеле.

Оплата подписки
Подписка подразумевает регулярную оплату за товары/услуги в течение периода пользования, поток дохода зависит от продолжительности пользования услугой/товаром. Данная модель хорошо прижилась в интернете, так как большинство сервисов работает именно по этому принципу: игры, прослушивание музыки, просмотр фильмов и т.д.. Оплата годового абонемента для тренажерного зала привычный пример модели. Но можно встретить и необычные решения, например, подписка на черные носки, которые присылают вам 1 раз в месяц.

Аренда/рента/лизинг
Альтернативой продаже активов является передача актива во временное пользование без передачи права собственности. За возможность пользоваться продуктом клиенты платят фиксированную плату. Этот способ имеет ряд преимуществ: арендодатель получает регулярный доход, а арендатор возможность пользоваться предметом сделки без необходимости платить за него полную стоимость. Это позволяет расширить целевую аудиторию. Пример: каршеринг. Люди все чаще отказываются от покупки автомобиля в пользу почасовой аренды.

Лицензии
Суть лицензирования - передача прав пользования на интеллектуальную собственность. Лицензирование позволяет держателям прав получать доход без непосредственного производства продуктов или услуг. Основной вопрос, который необходимо решить для получения потоков доходов по такой модели - защиты авторских прав. Примеры: авторские права на музыкальные композиции или прокат фильмов. В промышленности продают патенты на пользование технологией.

Брокерские проценты
Поток доходов поступает от посреднической деятельности. Услуги посредника при сделке предоставляются одной или нескольким сторонам. Потребители готовы пользоваться услугами брокерами, чтобы снизить риски или получить доступ к определенной инфраструктуре, например, фондовой бирже. Также, классический пример агенты по недвижимости, которые получают процент от суммы заключенной сделки.

Доход от рекламы
На данный вид потоков доходов обычно ориентировались СМИ и организаторы публичных мероприятий, но с развитием интернета и социальных сетей такую же возможность получили создатели контента и просто популярные личности.
Суть простая - получать доход от рекламы товара, услуги или торговой марки на своем ресурсе, например, интернет-блоге или в местной газете.
Создатели полезного и интересного контента на Youtube (и подобных сервиса) получили возможность монетизировать свои знания, и таланты благодаря возможности размещать рекламу в своем контенте.

Каждый выбранный поток доходов имеет свой механизм ценообразования, который может значительно влиять на прибыль. В зависимости от механизма ценообразования цены могут быть фиксированными или свободными.

Фиксированные цены устанавливаются на основе статических переменных

• Цена по прейскуранту - фиксированная цена на конкретный товар/услугу или иное ценностное предложение.
  
  
• Цена в зависимости от характеристик и опций - цена зависит от количества или качества характеристик продукта.
  
  
• Цена в зависимости от потребительского сегмента - цена зависит от типа, особенностей и платежеспособности потребительского сегмента.
  
  
• Цена в зависимости от объема закупки - цена меняется в зависимости от количества приобретаемого продукта или длительности срока пользования.

Свободные цены меняются в зависимости от условий на рынке

• Торги, договорные отношения - цена устанавливается в ходе переговоров сторон, каждая из которых пытается получить наиболее выгодные для себя условия.
  
  
• Ограниченное предложение - цена зависит от наличия ресурсов и сроков покупки. Пример: номера в гостинице и авиабилеты. Чем раньше купил - тем выгоднее цена.
  
  
• Торговля в реальном времени - цена меняется в зависимости от текущего уровня спроса и предложения.
  
  
• Аукцион - цену определяет победитель аукционных торгов, который предложил наиболее высокую цену.

Эти исходные данные могут помочь сформировать модель выручки проекта. Модель выручки мы будем более детально рассматривать в следующих постах.
Благодаря творческому подходу к механизмам получения доходов получаются инновационные модели и новые преимущества для потребителей.

Вспомогательные вопросы

• За что клиенты действительно готовы платить?
  
• За что они платят в настоящее время?
  
• Каким образом платят?
  
• Как они предпочли бы платить? (способ, график, условия)
  
• Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?
  
• Почему клиент платит за наш товар или услугу?
  
• Каковы главные финансовые риски при нынешней модели прибыли?

Типичные ошибки

• Несогласованность потоков с потребительскими сегментами и ценностными предложениями
• Не учитывать бесплатные предложения

Примеры формулировок

• Нативная реклама
• Продажа мебели
• Оплата юридической консультации
• Оплата подписки на сервис
• Бесплатные аккаунты
• Комиссионные от заключения сделок

Практика
Запишите все существующие или предполагаемые потоки доходов от ценностных предложений в шаблон бизнес-модели. Согласуйте их с потребительскими сегментами и ценностными предложениями. Обратите внимание, что потоки доходов могут характеризоваться бесплатными предложениями, если этого требует бизнес-модель.

https://ib-m.ru/rev