Воронка продаж показывает путь клиента от знакомства с вашим продуктом/услугой до окончательной продажи. Правильная ее настройка позволяет повысить конверсию и оптимизировать процесс продажей.
Этап осведомленности
Верхняя часть воронки, где потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бренде или продукте.
Стадия интереса
Потенциальные клиенты активно ищут решения и рассматривают ваши предложения.
Стадия принятия решения
Перспективы сравнивают варианты и близки к принятию решения.
Этап действий
На этом этапе происходит фактическая покупка.
Этап удержания/после покупки
Отношения не заканчиваются продажей. Сосредоточьтесь на том, чтобы клиент оставался вовлеченным и удовлетворенным.
Заключительные шаги
Помните, что создание воронки продаж - это непрерывный процесс доработки и оптимизации в соответствии с уникальными потребностями бизнеса и клиентов.
Стадии воронки – это шаги покупателя. На каждой может быть много контактов с клиентом. Договорились о встрече, но она не состоялась. Передоговорились. Выставили предложение, но возникли новые вопросы. Для них нужны еще документы. А клиент не может перейти к следующему решению. Покупка задерживается. Поэтому множество контактов на каждой стадии – это свидетельство не активности продавца, а его нерезультативной работы. Выделите те стадии, которые характерны для поведения ваших клиентов при покупке. Это важно, чтобы в нужных местах разместить информацию об услугах и товарах. Каждую стадию наполните правильными организованными контактами.
Правило 1. Постройте воронку продаж и наполните каждую стадию контактами
Таблица 1. Модели поведения и созревания клиента
Стадия состояния клиента
Стадии цепочки взаимодействия с клиентом
Контакты цепочки взаимодействия
Имеет потенциальную потребность Предполагаемый клиент (suspect) – тот, кто может услышать обращение компании
1. Информирование Субъекты целевой аудитории, (сегмента) к которым направлено обращение компании.
Реклама в СМИ, информация на сайте, электронная рассылка, обзвон call-центра, выставки, и т.д.
Чувствует интерес Потенциальный клиент (prospect) – тот, кто готов слушать компанию
2. Привлечение Субъект целевой аудитории, который откликнулся на обращение и проявляет интерес к взаимодействию с компанией.
Встреча, форум, деловой завтрак, семинар
Ощущает желание Склонный к покупке клиент (opportunity) – тот, кто готов купить
3. Убеждение Субъект целевой аудитории, откликнувшейся на обращение, который имеет выраженный и подтвержденный интерес к покупке и общается с компанией по этому поводу.
Презентация, показ действующего прототипа, экскурсия на действующее предприятие, представление КП
Совершает действие Клиент (customer) – тот, кто купил
4. Продажа Субъект, совершивший хотя бы одну покупку.
Обсуждение условий и подписание договора, выставление счета, предоплата
Удовлетворен в своем желании Клиент (friend) – тот, кто получил, что хотел
5. Обслуживание (производство) Субъект, которому отгружен товар/оказана услуга
Ощущает восторг Клиент (advocate) – тот, кто продает компанию другим, будучи сам доволен, и желающий сделать приятное друзьям и знакомым
6. Вторичные продажи/реклама Субъект, который делает следующие покупки, и делится положительным опытом отношений с компанией и рекомендует ее другим.
Подписание договора выставление счета /обслуживание/, подписание акта (отзыва), оплата, рекомендации
Приведу пример неправильно организованного контакта. Продавали услугу «умный дом». Чтобы продать такую неочевидную сложную и очень дорогую услугу, необходимо наглядно продемонстрировать клиенту, как это работает. Для этого сдали красивый богатый шоу-рум. Но при создании шоу-рума руководствовались своим удобством, а не комфортом клиента: расположили его на территории промзоны, недалеко от своего офиса. В итоге, контакт выбран правильно, а реализован не так. Не учтены потребности платежеспособных клиентов, которые на деле не захотели ехать за пределы Садового кольца в магазин, где даже машину припарковать было негде. Все контакты выстраиваются в сквозную последовательность, где каждый следующий контакт – следствие выполнения предыдущего. Для агентства недвижимости цепочка может выглядеть так: 1 контакт: звонок от потенциального клиента, обсуждение вопроса, с которым обратился клиент, должно выводить на встречу с ним. Результат – встреча. 2 контакт: проведение встречи, для детального обсуждения запроса клиента, обсуждение условий и деталей потенциальной сделки. Результат – договор. 3 контакт: показ объекта недвижимости клиенту. Таких контактов будет несколько, чтобы дать клиенту возможность выбрать наилучший вариант. Результат – выбранный объект. 4 контакт: проведение сделки. Результат – оформленный юридически объект (покупки или продажи – в зависимости от содержания сделки). 5 контакт: передача объекта клиенту (или получения денежных средств). Результат – получение комиссионного вознаграждения за проведённую сделку.
Правило 2. Определите цепочку контактов с клиентами на каждой стадии
Взаимоотношения с клиентом должны идти в строго определённом порядке – от одного контакта к другому. Выбор контактов в том или ином виде бизнеса зависит исключительно от его специфики.
Таблица 2. Воронка продаж для бизнеса по продаже сложной электротехники различного назначения для строительно-монтажных и обслуживающих организаций
Стадии воронки
Контакты с Клиентом
1. Информирование
1.1. Реклама в Интернете (сайт)
2. Привлечение
2.2. Звонки по базе потенциальных клиентов
3. Убеждение
3.1. Переговоры
3.2. Выставление и защита коммерческого предложения
Там, где потребность очевидна, и клиенту не надо разбираться с тем, что он покупает, ключевыми стадиями является привлечение и обслуживание. Это характерно для сферы FMCG. Например, клиент хочет купить стиральную машину, и потому главное – привлечь его в магазин, а уж там ему сделать выбор помогут. В силу стандартности товара (марка производителя во всех магазинах одинакова) дополнительным стимулом к покупке является обслуживание, где важны такие параметры: доставка, подключение, гарантии.
Там, где потребность реализована разнообразно, а для покупателя выбор неочевиден, ключевые стадии – информирование и убеждение. Мы продавали систему обогрева загородного дома. Клиент обратился в компанию, когда уже выбирал между тремя потенциальными вариантами – электроподогрев полов, газовый котёл или тепловой насос. Задача продавца – помочь выбрать. Здесь огромную роль сыграла стадия убеждения. Продавец не только дал прочитать проспекты, но и свозил на «живые» объекты, провел работы на макетах с демонстрацией, показал плюсы и минусы системы с технической и экономической точек зрения и помог заказчику принять решение.
Правило 3. Превратите цепочку контактов в конвейер
Разработанную цепочку контактов (их последовательность и вид каждого) нужно превратить в типовую. Это позволит сделать ее повторяемой и каждым отдельным продавцом и всеми вместе. Типовая последовательность действий становится для продавца обязательной к исполнению. И поэтому и он, и вы будете знать, что ему следует делать с каждым клиентом на каждом шаге взаимодействия. Напишите регламентный документ «Положения о системе продаж». Это обеспечит единое понимание состава и порядка деятельности, результатов и ответственности за нее. Включите в него эти пункты:
описание воронки: стадии, контакты, последовательность;
показатели воронки продаж для различных категорий персонала, и в целом по подразделению;
планирование продаж по воронке: нормативы на результирующие и опережающие показатели для различных категорий персонала и в целом по подразделению, горизонт и шаги планирования, процедуры планирования;
учёт продаж: что, кем, и каким образом должно учитываться в действиях различных категорий персонала, и в целом по подразделению;
контроль: кто, за что, с какой периодичностью, и перед кем отчитывается, процедура регулярного мониторинга процесса продаж;
отчётность: какие форматы, для каких отчётов, кем, с какой периодичностью должны формироваться.
В компании, которая продавала недвижимость, сделки растягивались на месяцы. Причем менеджеры не занимались ничем, кроме текущих сделок. В итоге, после заключения договора, они снова возвращались к поиску клиентов. Когда руководитель поставил задачу звонить новому клиенту каждый день, не взирая на текущие сделки, и стал контролировать количество звонков ежедневно, активность продавцов и количество продаж увеличилось втрое.
Правило 4. Все контакты воронки продаж сделайте показателями деятельности продавцов
Руководитель должен отслеживать и планировать их исполнение. KPI засчитывают в учётной системе только результативные действия сотрудника, то есть такие, которые продвигают клиента по воронке. Поэтому все продавцы должны чётко знать, что такое «результативное действие» и что только они зачитываются как выполнение плана. Показатель конверсии показывает результативность каждой стадии воронки, которой должен добиваться продавец.
Пример. Наши клиенты вывели среднее количество звонков в день, которые сделали необходимым минимумом. Каждый менеджер должен был сделать 20 звонков в день, провести 5 встреч и подписать 3 договора. За невыполнение нормы ввели административную ответственность. После второго невыполнения полагался штраф. Руководитель отдела продаж каждый день проверял выполненный план. Благодаря этому продавцы постоянно оставались в тонусе.
Правило 5. На каждой стадии воронки продаж у каждого продавца всегда должны быть клиенты в количестве, заданном показателем конверсии
Если продавец, например, хорошо заработал в предыдущем периоде, и решил пока снизить темпы работы, то у него уменьшится количество клиентов в воронке. А это значит, что неминуемо наступит момент, когда недостаток клиентов приведёт к провалу объёма продаж. Поэтому конверсия работы с клиентами должна составлять не менее 20%. Клиентов проще всего стимулировать акциями. Например, до конца мая при покупке квартиры за полную стоимость скидка 20%. Покупка недвижимости – сложный дорогостоящий процесс, который может затянуться на месяцы. Если есть временный бонус, покупателю легче расстаться с деньгами.
Или, например, предложите покупателю возможность расплатиться картой только на этой неделе. Поскольку суммы в таких сделках фигурируют большие, это становится серьезным бонусом для покупателей, которые не хотят носить крупные наличные суммы. Задача менеджера в данном случае – определить и снять все возможные барьеры на пути к покупке.
Правило 6. Ежедневно контролируйте выполнение продавцами дневных планов по опережающим показателям
Появляется возможность беспристрастной оценки работы каждого менеджера с отсевом неэффективных, и поощрением способных. Поскольку к выполнению показателей должна быть привязана система мотивации.
https://bit.ly/3M4jChH
Построение воронки продаж
Не все предприниматели понимают, как сделать, чтобы сотрудники не забывали про клиентов и выполняли планы продаж. На бизнес-тренингах постоянно говорят про «волшебную» воронку продаж, которая влияет на рост покупок и лояльность клиентов. Но мало кто рассказывает, как сделать так, чтобы она работала.
Мы пообщались с экспертами и составили для предпринимателей инструкцию: как сделать и правильно внедрить воронку в отдел продаж.
Как выглядит воронка продаж
Воронка продаж показывает этапы, через которые проходит клиент до совершения покупки. На каждом этапе количество клиентов уменьшается.
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент до момента покупки. Она является инструментом контроля, который показывает:
Эффективность работы сотрудников. Видно все договоренности между клиентами и менеджерами на каждом шаге, от первого созвона до выставления счета.
Конверсию на каждом этапе. Этот показатель помогает понять, сколько заявок должен привлечь маркетолог для выполнения плана продаж или почему на определенном этапе уходят клиенты.
Объем продаж. Можно предсказать выручку за месяц, зная, на какую сумму менеджеры выставили счета в этот период.
Виды воронок продаж
Воронка продаж демонстрирует бизнес-процессы компании. Один из наших экспертов рассказал, какие из них чаще всего встречаются в отделах продаж.
Мустафа Айдоган, бизнес-аналитик:
— Я могу назвать бизнес-процессы, которые встречаются у многих: это первичные и повторные продажи. Еще есть процесс под названием «Условный отказ». С ним кто-то работает, кто-то — нет. Но у вас точно есть клиенты, которые не покупают. Если регулярно работать с этой воронкой, можно около 30% в итоге возвращать и приводить к покупке.
Так мы можем выделить следующие виды воронок продаж:
Воронка первичных продаж
Воронка повторных продаж
Воронка отказов
Рассмотрим каждую из воронок подробнее на примере компании, которая предлагает курсы обучения для массажистов.
Воронка первичных продаж
Цель воронки: привести нового клиента к покупке курса.
Что делает менеджер: выявляет потребность, подбирает курс и оформляет договор с клиентом.
Прежде чем заключить договор с будущими учениками, менеджеры проводят презентации для клиентов. Это помогает им выбрать подходящий курс.
Итог работы в воронке: привлечения клиентов, получить выручку с продаж курсов и довести клиента до первого занятия.
Воронка повторных продаж
Цель воронки: привести клиента к повторной покупке курса и занести его в отдельную базу. Это нужно для тестирования способов, про которые рассказал предприниматель Андрей Зинкевич.
Андрей Зинкевич, основатель компании Ad.Wize, в своем блоге:
— Чтобы не потерять клиента и быть уверенным, что он совершит у вас еще не одну покупку, используйте 7 проверенных способов:
Абонентское обслуживание
Членство в клубах
Накопительные программы
Подарочные купоны
Продажа партнерских продуктов
Контент-маркетинг
Праздничные предложения.
Что делает менеджер: работает с покупателем по таким же шагам, как и в воронке первичных продаж: фиксирует пожелания, рекомендует курс и заключает договор.
Итог работы в воронке: получить выручку от клиента с повторной продажи обучения и проконтролировать первое посещение.
Воронка отказов
Цель воронки: получить дополнительное число целевых клиентов из уже собранной базы.
В воронку попадают клиенты, которые были закрыты по следующим причинам:
В воронке продаж важно указывать причины отказа клиентов для анализа качества лидов, которые оставляют заявки.
Что делает менеджер: звонит клиентам через некоторое время и повторно выявляет потребность. Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена.
Менеджеры в школе массажистов повторно работают с клиентами, которые отказались от покупки. Часть из них удается привести на обучение.
Итог работы в воронке: получить выручку с продажи обучения клиентам, которые ранее отказались от покупки.
5 шагов для внедрения воронки продаж
Вместе с нашими экспертами мы сформировали 5 шагов, которые нужно пройти предпринимателю и его сотрудникам. Продолжим рассматривать пример воронки продаж более детально для школы массажистов. Шаг 1. Определяем шаги менеджеров в работе с клиентом
Мустафа Айдоган, бизнес-аналитик:
— Компаниям, которые только начинают выстраивать воронки продаж, я бы посоветовал вместе с руководителем и сотрудниками отдела продаж разобрать каждый процесс по отдельности: что пошагово делают менеджеры для того, чтобы выявить потребность и помочь клиенту решить его задачи.
Мы рекомендуем использовать для пошагового описания процессов инструмент «Mind map». Этот способ позволяет быстро разделить процесс на простые блоки и упорядочить их.
Так выглядит часть процесса первичных продаж в школе для массажистов с заметками к каждому шагу в сервисе Mindmeister.
Шаг 2. Описываем этапы для воронки продаж
Далее нужно составить инструкцию, в которой будут описаны задачи для менеджеров на каждом этапе: от новой заявки до посещения первого занятия.
Для каждого этапа нужно расписать текст задачи для менеджера. Он понадобится дальше при настройке задач в воронке продаж в CRM-системе.
Артур Сельцов, бизнес-консультант и основатель агентства Integral:
— Когда предприниматели начинают внедрять воронки продаж, у них много энтузиазма: они хотят быстрее закончить и увидеть волшебный рост прибыли. Но как только они выдают сотрудникам свою идеальную воронку и идеальные этапы, которые были созданы по рекомендациям других экспертов, у всех начинается ступор. Потому что раньше они так не работали. Важно сделать не идеальную воронку, а ту, которая будет всем понятна.
Шаг 3. Расписываем условия для перехода с этапа на этап
Мы описали, что должны делать менеджеры на каждом этапе. Теперь нужно выделить обязательные условия на каждом этапе, без выполнения которых сотрудник не сможет передвинуть клиента дальше по воронке.
Пример
В школе для массажистов каждый сотрудник отдела продаж, перед тем как пригласить человека в офис, обязан записать следующую информацию о нем:
Имя
Фамилия
Мобильный телефон
Email
Ссылка на профиль в социальных сетях
Курс
Преподаватель курса
Скан паспорта (главная и прописка)
Без этих обязательных данных не получится составить договор для покупателя и после завершения курса выдать ему сертификат.
Шаг 4. Выделяем KPI в работе менеджеров
KPI — это цифра, которая демонстрирует руководителям эффективность работы сотрудников. Один из главных параметров в отделе продаж — конверсия из этапа в этап. Важно отслеживать не просто конверсию, а конверсию в ключевые этапы: назначение встречи или презентации, отправку счета и получение оплаты.
Конверсия — это не единственный показатель, который важно измерять. Если руководитель обнаружил во время расчета конверсии воронки продаж низкий показатель, он начинает разбираться и анализировать дополнительные параметры:
Скорость реакции менеджеров на задачи
Количество просроченных задач
Скрипты разговора с клиентом
Количество дозвонов (звонки, во время которых состоялся разговор)
Шаг 5. Тестируем и улучшаем воронку
Мы привели в порядок процесс продаж и сделали его последовательным с помощью обязательных действий, без которых сделка не продвинется дальше по воронке. Еще мы знаем, за какими показателями в работе сотрудников нужно следить. Теперь остается наблюдать и улучшать рабочие процессы.
Пример
Компания, которая продает канцтовары в офисы. Руководитель отдела продаж видит, что из 12 встреч в день 6 провалились. Он решил проверить качество лидов. Руководитель прослушал разговоры с клиентами и понял, что на презентацию звали всех подряд. Поэтому было внедрено правило: приглашать на переговоры только собственников бизнеса или офис-менеджеров.
От теории к CRM-системе
Теперь поговорим об инструментах, которые помогут в построении воронки продаж в режиме онлайн. Фиксировать всех клиентов можно попробовать в Excel, но этот инструмент не поможет вам полноценно анализировать путь покупателя до приобретения продукта. В нем вы не сможете прослушивать записи разговоров, контролировать выполнение задач сотрудниками или автоматически отправлять email-письма с коммерческим предложением.
ДиректорS2 CRM Евгений Цыгулев назвал 5 главных функций CRM, которые помогают управлять отделом продаж в едином рабочем пространстве:
Воронка продаж: на рабочем столе отображаются все сделки и заявки для руководителя, который видит, как идет общение с каждым клиентом.
Обязательные поля: сотруднику не удастся передвинуть сделку на следующий этап, пока он не запишет в обязательное поле телефон клиента.
Аналитика: показывает, сколько было заявок в этом месяце, выручку и конверсию из этапа в этап.
Автоматизация: CRM сама отправляет SMS, email и ставит задачи по пропущенным звонкам.
Выводы
Воронка продаж — это инструмент, который показывает отделу продаж, как клиент движется к покупке.
Чтобы построить воронку продаж, нужно сделать 5 шагов:
Определить шаги менеджеров в работе
Описать этапы для воронки продаж
Расписать условия для перехода на каждый этап
Выделить KPI в работе менеджеров
Тестировать и улучшать воронку с помощью обратной связи
Воронка продаж начинает работать в полную силу только в CRM-системе: вся информация по клиентам хранится в одном месте, менеджеры работают по задачам и чек-листам на каждом этапе, руководитель видит актуальную аналитику по продажам и принимает решения.
Есть в маркетинге несколько основных аббревиатур, без которых не обходится ни один учебный курс для начинающих специалистов. Модель AIDA — это классика маркетинга, не потерявшая популярности. Пройдя вместе с клиентом его путь от знакомства с товаром до покупки, вы можете лучше понять, что происходит в вашей воронке продаж.
Что такое AIDA
Термином AIDA (или АИДА) в маркетинге называется как модель поведения пользователей на пути к покупке, так и техника продаж, основанная на этом поведении. Эта аббревиатура состоит из четырех английских слов:
Attention — внимание.
Interest — интерес.
Desire — желание.
Action — действие.
Каждое слово обозначает определенный этап, который человек проходит от знакомства с продуктом до решения его купить. Другими словами, это воронка продаж:
Аббревиатуру ввел в употребление американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году. С тех пор она заняла место в большинстве учебников по маркетингу и претерпела некоторые изменения.
К четырем буквам AIDA периодически прибавляют новые. Например буква S (Satisfaction) в конце означает удовлетворение, которое пользователь испытывает от приобретенного товара, и его готовность стать «адвокатом бренда». А буква M (Motivation) перед действием (Action) — это мотивация пользователя к покупке.
Как работает модель AIDA
В основе модели AIDA лежат паттерны (набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий) и человеческая психология. Перед маркетологами стоит задача — с помощью специальных триггеров мотивировать человека последовательно пройти все шаги воронки.
То есть реклама по модели AIDA должна:
Привлечь внимание потенциального покупателя.
Вызвать у человека интерес.
Сформировать желание приобрести товар.
И наконец — побудить к покупке.
Для успешного применения АИДА формулы в маркетинге и продажах запомните два основных правила:
Каждый из шагов формулы является обязательным, менять их порядок нельзя.
Прежде чем запускать рекламу, тщательно изучите свою целевую аудитории — ее интересы, «боли» и потребности.
К преимуществам AIDA рекламы можно отнести:
Эффективность — в ее основе лежат психологические приемы, которые подсознательно действуют на людей.
Универсальность — подходит практически для всех типов бизнеса и всей продукции, за исключением, разве что, слишком дорогих и узконаправленных товаров.
Простота — формулу легко понять, запомнить и применять на практике даже начинающим маркетологам.
Где используется модель AIDA
Модель применима во всех случаях, когда нужно сформировать спрос, а также увеличить конверсию и продажи. Ее успешно используют:
в ecommerce;
в розничной торговле;
в продажах по телефону;
в сетевом маркетинге;
при подготовке рекламных текстов, аудио- и видеороликов и т. д.
Формула AIDA в рекламе
Давайте разберем этапы продаж по модели АИДА на практических примерах.
Шаг 1. Привлечь внимание
С одной стороны, в борьбе за внимание пользователей все средства хороши. С другой стороны, воспринимая эту фразу слишком буквально, вы рискуете вызвать у человека не желание купить, а чувство раздражения. Поэтому вместо назойливых баннеров, которые невозможно закрыть, лучше использовать интересные виды рекламы и тщательнее проработать ее содержание. Например, вы можете сделать ставку на секси-заголовок; привлекательную картинку; необычную форму или место размещения рекламы; аудио или видео элементы и т. д.
Кроме креативной рекламы, отлично привлекают внимание пользователей скидки и специальные предложения.
Шаг 2. Вызвать интерес
После того, как вы привлекли внимание пользователя заголовком или яркой картинкой, вам нужно удержать его интерес. За это обычно отвечают первый абзац (если это статья) или второй экран на лендинге. Глядя на ваше предложение на этом этапе, человек должен сказать себе: «это то, что я искал!». Добиться такого эффекта можно с помощью упоминания и проработки «болей» потенциального покупателя, описания уникальных преимуществ вашего товара и отличий от конкурентов.
Шаг 3. Сформировать желание
Чтобы человек купил товар, позвольте ему его «попробовать» или «потерять», как в прямом так и в переносном смысле. Для этого подойдут демо-версии, ограниченные сроки акции и количество товаров, бесплатная доставка, дополнительная гарантия и т. д. Ваша задача — сделать так, чтобы человек осознал перемены в своей жизни после приобретения товара.
Шаг 4. Побудить к покупке
Самое очевидное и легкое, что можно сделать на последнем этапе — это разместить CTA, то есть призыв к действию. Четко укажите человеку, что и как ему нужно сделать, чтобы заполучить желанный товар: оформить заказ на сайте, позвонить в колл-центр, написать в чат, подписаться на trial и др.
Пример применения модели AIDA в атрибуции
Воронка продаж — путь, который проходит пользователь от первого знакомства с сайтом до покупки. Согласно модели AIDA, этот путь состоит из четырех последовательных этапов. В реальности все сложнее. Посетители сайта могут вести себя совсем не так, как вы того ждете. Люди, приходящие с разных рекламных каналов, и ведут себя по-разному. Пользователь может заходить на сайт и уходить, ничего не сделав; бросать товары в корзине; кликать по разным баннерам и т. д. Да, его действия будут последовательными, но у каждого пользователя будет своя последовательность.
От того, на каком этапе воронки находится пользователь, зависит выбор каналов коммуникации с ним. К примеру, медийная реклама отлично работает с холодной аудиторией в начале воронки, у которой нужно вызвать интерес. А электронные письма лучше работают с аудиторией на последних шагах воронки. Это лояльные пользователи, знакомые с брендом, поэтому конверсия у email-рассылок выше.
Чтобы увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей, нужно изучить действия аудитории и правильно выбрать шаги воронки, которую вы будете использовать в своей модели атрибуции.
С помощью правильно выстроенной воронки продаж вы сможете:
Корректно оценить эффективность маркетинга, найти недооцененные источники трафика и оптимально перераспределить рекламный бюджет.
Понять потребности своих пользователей, чтобы делать им релевантные предложения.
Разделить аудиторию на сегменты в зависимости от того, на каком этапе воронки находятся пользователи, и персонализировать коммуникацию с каждым сегментом.
Найти узкие места в воронке и оптимизировать.
Задача вашей рекламы на каждом этапе воронки заключается в том, чтобы мотивировать пользователя перейти на следующий этап — ближе к покупке. К примеру, конверсионными действиями могут быть: просмотр карточки товаров, подписка на рассылку, добавление товара в корзину и прочие.
