Marketing Funnel

 

The marketing funnel in marketing is a tool that displays the consumer’s path to the target action. The earliest option is the sales funnel (or the purchase funnel). William W. Townsend described the sales funnel in the book Bond Salesmanship in 1924, in which he developed the idea of AIDA and presented it in the form of a funnel. The first principles of the AIDA model were proposed by the American advertising specialist E. St. Elmo Lewis in 1898 and illustrated a successful way of composing advertising. AIDA is an abbreviation of four words: Awareness, Interest, Desire, and Action.  

For advertising to work, it must meet the above points, since, following the proposed concept, the consumer goes through these four stages to make a purchase decision.

William W. Townsend applied these principles to create a funnel that illustrates the customer’s movement from the first contact with a product or service to the moment of purchase. The basic view of the funnel has the following form:

1. Awareness. This is the stage of getting acquainted with a product or service, when you first encounter them, an initial contact. 
2. Interest. You will learn more information about a product or service and this causes you positive feedback, a response. You are showing interest.
3. Desire. After the Interest stage, your feelings develop and become deeper. You have a desire to get this product or a desire.
4. Action. This is the final stage. You have a clear intention to act.

You use this funnel to show how a potential client turns into a customer. But over time, it became clear that it does not fully reflect the interests of the parties, both consumers and producers of the product or service. Therefore, in the modern world, there are a huge number of options for funnels created in accordance with the goals. Some of them have expanded the principles of AIDA, others have adapted them to their field of activity. 

Derek Rucker proposes a modification of AIDA, which he called the 4-A theory: aware, attitude, act, and act again. In this latter context, the stages of interest and desire are simplified to a relationship, and a new stage appears – act again. This framework is designed to track customer behavior after purchase and measure customer loyalty.

The customer path in the era of connectivity must be rewritten. From 4-A to a 5-A structure: awareness, appeal, ask, act, advocate.

In the book Inbound marketing. Get found using Google, Social Media, and Blogs Brian Halligan and Dharmesh Shah use a marketing funnel to make decisions about marketing actions (for example, which tools or channels to use or not to use).

1- Prospect. At this stage, you create a list of sources/campaigns/ inputs that will attract prospects to your products and services. 

2- Leads. Leads can be any person with whom the seller (or you) has the right to spend at least an hour demonstrating their product or discussing your service.

3- Opportunity. At this stage, the potential customer has a specific employee within the company (“champion”) who advocates for the purchase of your company’s product or service. 

4- Customer. These are people who have purchased your products or used your service.

Once you understand the levels of the marketing funnel, start evaluating each level on a quarterly or monthly basis. The main information that you will get with this analysis is the shape (ratios) of the funnel per campaign/channel.

Despite what tools or channels of Inbound marketing you will use, Brian Halligan and Dharmesh Shah throughout the book say that it is necessary to track the results, and based on this data, make improvements.

And in the book Top of Mind. Use content to unleash your influence and engage those who matter to you John Hall describes a funnel for content marketing.

Top of the funnel: Awareness

At this stage, the consumer is aware of the specific problem they are facing. He wants to study and understand it. It has a huge number of questions and is looking for answers to them. That’s why it’s so important for you to provide educational content that tells people what the problem is. At this stage, the distance between your customer and the purchase decision is long.

Middle of the funnel: Consideration

Your goal is to help the consumer make an informed decision and offer them assistance. Your audience has already identified the key issues, now it’s time to investigate them. This is the perfect time to give the customer some awesome content that doesn’t sell but helps them. The research stages are the longest of the entire journey. At this stage, you need to be patient and be constant.

Bottom of the funnel: Decision

At the last stage, your audience is already sufficiently aware of their problem and how to solve it. Now they are ready to make a decision. We need to help them do this. Answer all their questions and create strong and evidence-based content. If you are the best choice, explain why. Good content at the last stage differentiates your company. 

But despite the purposes for which the funnel is used, the principle of its creation is usually as follows:

The funnel should go from large to smaller. At first, you launch the process and aim at a large coverage, and then gradually narrow down and lead to targeted action.

TOFU. Top of the funnel. The beginning of the process. Regarding potential customers, there are many of them, but not all are going to act.

MOFU. Middle of the funnel. The middle of the process. Half goes away, but half stays. They had a reason for this. It is necessary to continue to nurture.

BOFU. Bottom of the funnel. The end of the process. At this stage, decisions are made. There are not so many customers left, but they are all targeted, they have gone through the process to the end. Don’t leave them.

Create your own marketing funnels or use existing ones, track the results, so you can see what problems arise at each level, which means you can analyze the situation and fix it, and this will lead to achieving your goals.

https://www.marketing-psycho.com/

Модель AIDA в маркетинге: принцип работы, формула и примеры применения

 

Ольга Миргородская

Есть в маркетинге несколько основных аббревиатур, без которых не обходится ни один учебный курс для начинающих специалистов. Модель AIDA — это классика маркетинга, не потерявшая популярности. Пройдя вместе с клиентом его путь от знакомства с товаром до покупки, вы можете лучше понять, что происходит в вашей воронке продаж.

Что такое AIDA

Термином AIDA (или АИДА) в маркетинге называется как модель поведения пользователей на пути к покупке, так и техника продаж, основанная на этом поведении. Эта аббревиатура состоит из четырех английских слов:

1. Attention — внимание.
2. Interest — интерес.
3. Desire — желание.
4. Action — действие.

Каждое слово обозначает определенный этап, который человек проходит от знакомства с продуктом до решения его купить. Другими словами, это воронка продаж:

Аббревиатуру ввел в употребление американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году. С тех пор она заняла место в большинстве учебников по маркетингу и претерпела некоторые изменения.

К четырем буквам AIDA периодически прибавляют новые. Например буква S (Satisfaction) в конце означает удовлетворение, которое пользователь испытывает от приобретенного товара, и его готовность стать «адвокатом бренда». А буква M (Motivation) перед действием (Action) — это мотивация пользователя к покупке.

Как работает модель AIDA

В основе модели AIDA лежат паттерны (набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий) и человеческая психология. Перед маркетологами стоит задача — с помощью специальных триггеров мотивировать человека последовательно пройти все шаги воронки.

То есть реклама по модели AIDA должна:

1. Привлечь внимание потенциального покупателя.
2. Вызвать у человека интерес.
3. Сформировать желание приобрести товар.
4. И наконец — побудить к покупке.

Для успешного применения АИДА формулы в маркетинге и продажах запомните два основных правила:

• Каждый из шагов формулы является обязательным, менять их порядок нельзя.
• Прежде чем запускать рекламу, тщательно изучите свою целевую аудитории — ее интересы, «боли» и потребности.

К преимуществам AIDA рекламы можно отнести:

• Эффективность — в ее основе лежат психологические приемы, которые подсознательно действуют на людей.
• Универсальность — подходит практически для всех типов бизнеса и всей продукции, за исключением, разве что, слишком дорогих и узконаправленных товаров.
• Простота — формулу легко понять, запомнить и применять на практике даже начинающим маркетологам.

Где используется модель AIDA

Модель применима во всех случаях, когда нужно сформировать спрос, а также увеличить конверсию и продажи. Ее успешно используют:

• в ecommerce;
• в розничной торговле;
• в продажах по телефону;
• в сетевом маркетинге;
• при подготовке рекламных текстов, аудио- и видеороликов и т. д.

Формула AIDA в рекламе

Давайте разберем этапы продаж по модели АИДА на практических примерах.

Шаг 1. Привлечь внимание

С одной стороны, в борьбе за внимание пользователей все средства хороши. С другой стороны, воспринимая эту фразу слишком буквально, вы рискуете вызвать у человека не желание купить, а чувство раздражения. Поэтому вместо назойливых баннеров, которые невозможно закрыть, лучше использовать интересные виды рекламы и тщательнее проработать ее содержание. Например, вы можете сделать ставку на секси-заголовок; привлекательную картинку; необычную форму или место размещения рекламы; аудио или видео элементы и т. д.

Кроме креативной рекламы, отлично привлекают внимание пользователей скидки и специальные предложения.

Шаг 2. Вызвать интерес

После того, как вы привлекли внимание пользователя заголовком или яркой картинкой, вам нужно удержать его интерес. За это обычно отвечают первый абзац (если это статья) или второй экран на лендинге. Глядя на ваше предложение на этом этапе, человек должен сказать себе: «это то, что я искал!». Добиться такого эффекта можно с помощью упоминания и проработки «болей» потенциального покупателя, описания уникальных преимуществ вашего товара и отличий от конкурентов.

Шаг 3. Сформировать желание

Чтобы человек купил товар, позвольте ему его «попробовать» или «потерять», как в прямом так и в переносном смысле. Для этого подойдут демо-версии, ограниченные сроки акции и количество товаров, бесплатная доставка, дополнительная гарантия и т. д. Ваша задача — сделать так, чтобы человек осознал перемены в своей жизни после приобретения товара.

Шаг 4. Побудить к покупке

Самое очевидное и легкое, что можно сделать на последнем этапе — это разместить CTA, то есть призыв к действию. Четко укажите человеку, что и как ему нужно сделать, чтобы заполучить желанный товар: оформить заказ на сайте, позвонить в колл-центр, написать в чат, подписаться на trial и др.

Пример применения модели AIDA в атрибуции

Воронка продаж — путь, который проходит пользователь от первого знакомства с сайтом до покупки. Согласно модели AIDA, этот путь состоит из четырех последовательных этапов. В реальности все сложнее. Посетители сайта могут вести себя совсем не так, как вы того ждете. Люди, приходящие с разных рекламных каналов, и ведут себя по-разному. Пользователь может заходить на сайт и уходить, ничего не сделав; бросать товары в корзине; кликать по разным баннерам и т. д. Да, его действия будут последовательными, но у каждого пользователя будет своя последовательность.

От того, на каком этапе воронки находится пользователь, зависит выбор каналов коммуникации с ним. К примеру, медийная реклама отлично работает с холодной аудиторией в начале воронки, у которой нужно вызвать интерес. А электронные письма лучше работают с аудиторией на последних шагах воронки. Это лояльные пользователи, знакомые с брендом, поэтому конверсия у email-рассылок выше.

Чтобы увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей, нужно изучить действия аудитории и правильно выбрать шаги воронки, которую вы будете использовать в своей модели атрибуции.

С помощью правильно выстроенной воронки продаж вы сможете:

1. Корректно оценить эффективность маркетинга, найти недооцененные источники трафика и оптимально перераспределить рекламный бюджет.
2. Понять потребности своих пользователей, чтобы делать им релевантные предложения.
3. Разделить аудиторию на сегменты в зависимости от того, на каком этапе воронки находятся пользователи, и персонализировать коммуникацию с каждым сегментом.
4. Найти узкие места в воронке и оптимизировать.

Задача вашей рекламы на каждом этапе воронки заключается в том, чтобы мотивировать пользователя перейти на следующий этап — ближе к покупке. К примеру, конверсионными действиями могут быть: просмотр карточки товаров, подписка на рассылку, добавление товара в корзину и прочие.

https://bit.ly/3IhN9Du

AIDA Framework in Marketing

AIDA is a marketing concept and acronym used to describe the process that a potential consumer steps through, from first becoming aware of a product to ultimately buying and using it. The four key steps of that process are commonly described as Awareness, Interest, Desire, and Action, hence the acronym AIDA. But the graph below also shows that a number of variations and other acronyms can also be used (some in three, four or five step increments).

AIDA is graphically best depicted as a funnel, because the fundamental idea is that as potential consumers step through the different phases, their numbers decrease. Millions of consumers may be aware of a product, a smaller number may be interested in this product or at least this category, an even smaller number may be actively looking to buy it, and an even smaller number may have gone through with the purchase.
The AIDA concept is very useful in marketing and market research, because it allows marketers to identify key gaps and orient their messages and marketing campaign. A comparison of different products may show that they have similar levels of awareness, interest and desire, but that one of the products has a large drop off in the last stage of the process. This would lead the marketer in charge to design a sales and marketing campaign oriented towards “Action” (i.e. how can we encourage trial, how can we get people in the stores, etc.). For a different product, Awareness may be more the issue, and therefore the messaging and structure of a marketing campaign may look quite different.
The AIDA concept has been around for a long time. Some newer studies and literature (link) have actually found that it may be a bit too simplistic and linear, and that in today’s world, where consumers have a lot more information on their finger tips and may be influences by social networks, online reviews and a host of other factors, the purchasing process may be much more complex and circular than the simple AIDA funnel suggests.

Модель AIDA. Нестареющая классика

Сегодня я хочу напомнить читателям журнала про классическую модель воздействия рекламы, предложенную еще в 19 веке. Речь пойдет об AIDA(S). Несмотря на то, что впервые мир услышал о ней более 100 лет назад, даже сегодня данная модель не потеряла своей актуальности (Игорь Манн в своей книге «Маркетинг на 100%» особо акцентирует внимание на AIDA).

Краткая история и суть

Впервые данную модель обращения предложил американец Э.Левис в 1896 году. AIDA – это аббревиатура, которая расшифровывается следующим образом:

- Attention (внимание);

- Interest (интерес);

- Desire (желание);

- Action (действие);

Суть сводится к тому, что любое рекламное обращение должно сначала привлечь внимание человека к себе, затем вызвать его интерес, который плавно перетечет в желание обладания товаром (при этом именно между интересом и желанием должно возникнуть доверие). Ну, а в последней стадии нужно подстегнуть потенциального клиента к совершению действия – покупке товара.

Конечно, нельзя сказать, что абсолютно все рекламные кампании развиваются по такой схеме. Но классика остается классикой до сих пор, и успешно используется в современном маркетинге.

Изменения и дополнения

За время своего существования модель AIDA претерпевала ряд изменений и дополнений. Во-первых, некоторое время третью букву в аббревиатуре ассоциировали не с Desire, как это было принято изначально, а с двумя другими вариантами:

Demand —потребность;

Decision —решимость;

Получалось, что между интересом и действием нужно создать потребность, или решимость сделать что-либо у потребителя. Так или иначе, эти два варианта не стали общепринятыми, уступив свое место оригиналу.

Сегодня модель AIDA представляется в большинстве случаев в расширенном варианте - AIDAS. Последняя буква обозначает слово «Satisfaction», что в переводе с английского – удовлетворение. Получается, что после всех классических процедур, заканчивающихся покупкой товара нужно еще и добиться того, чтобы клиент оказался удовлетворен продукцией (это нужно затем, чтобы он рассказал о товаре своим знакомым, а потом, возможно, даже приобрел еще несколько продуктов компании). В институтах данное расширение всегда рассматривают с некоторой оговоркой, так как удовлетворение – это уже задача не рекламы, а скорее правильной разработки продукта и сопутствующих услуг.

AIDA (аббревиатура: Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие) – один из инструментов традиционного маркетинга. Принятая в маркетинговой практике классическая концепция, определяющая очередность реакции потенциального покупателя. Это одна из распространенных моделей рекламного обращения и маркетинговых коммуникаций в целом, чтобы побудить клиента приобрести товар.

Эта концепция объясняет восприятие товаров потребителями и представляет собой ряд последовательных этапов реакции покупателей, ведущих к принятию решения о покупке. AIDA опирается на тщательный анализ и оценку различных рекламных средств воздействия. Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при обучении торговых дилеров, менеджеров, продавцов, копирайтеров, маркетологов.

По сути, AIDA — это базовая, универсальная «формула» для структурирования всех видов рекламных текстов, аудио- и видеоматериалов, директ-маркетинговых писем, брошюр и каталогов. Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Не предусматривает диалога с потребителем. Техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Этапы техники продаж AIDA

Модель описывает этапы желательной реакции потенциальных клиентов на обращенные к ним коммуникации, цель которых:

1. Привлечь внимание потенциального клиента к объекту рекламы. Attention (внимание). Для этого необходимо: захватить взгляд (слух) клиента, задержать его внимание на объекте или презентации. Это можно осуществить с помощью удачного места размещения, привлекательной компоновки, креативного решения, когда игнорировать сообщение сложно.

2. Повысить интерес потребителя к идее, основным элементам текста. Interest (интерес). Завоевав внимание возможного клиента, следующая задача — пробудить интерес к предложению. Эту задачу может решить заголовок или первая фраза сообщения – парадоксальная, вызывающая или даже шокирующая.

3. Завоевать желание. Desire (желание). Стимулировать потребность клиента в приобретении можно наиболее привлекательными выгодами, предоставляемыми товаром, местом продажи и др. Показать, какие выгоды извлекли из использования продукта другие люди. Часто используются прямые отзывы о товаре.

4. Добиться действия клиента для приобретения им продукта. Action (действие). Объяснить, что и как он должен сделать, чтобы купить товар: указать адрес ближайшего магазина, предоставить форму заказа для заполнения, предложить нажать кнопку «купить» на сайте...

Для каждого уровня продаж можно использовать свой комплекс аргументов, но для достижения результата и психологического воздействия на покупателя они должны преподноситься в выше перечисленной последовательности.

Сферы применения методики AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в рекламе. Ее могут применять:

• Продавцы в розничной торговле при живом общении с покупателем.
• Торговые представители с целью заключения поставок в точки продаж.
• Менеджеры call-центров.
• В сетевом маркетинге (на презентациях).
• Копирайтеры для создания продающих текстов.
• Режиссеры и сценаристы рекламных роликов.

Применение формулы AIDA не ограничено. Практикуется для рекламных компаний, в журнале для коммерческих страниц, ТВ, радио, email-рассылки, оплаты за клик или landing page.

https://cutt.ly/b5smwAR