Management&Business: коммуникации

Показаны сообщения с ярлыком коммуникации. Показать все сообщения

воскресенье, 28 декабря 2025 г.

Чек-лист. Как руководителю провести мотивационную беседу с сотрудником

Мотивированные сотрудники — двигатель бизнеса. Такие работники раз за разом превосходят себя: перевыполняют KPI и помогают компании зарабатывать больше. Как провести мотивационную беседу один на один с сотрудником, чтобы драйвить его, помочь найти точки роста и быстро развиваться, — рассказали в чек-листе.

https://tinyurl.com/8x9znfbn

вторник, 22 июля 2025 г.

«Когнитивное искажение» Канеман Д. Инструмент #41 - 46

Когнитивные искажения, изучаемые Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, представляют собой систематические отклонения в мышлении, которые приводят к нерациональным решениям и суждениям. Эти искажения, возникающие из-за особенностей работы нашей познавательной системы, часто проявляются в виде ошибок при оценке вероятностей, принятии решений в условиях неопределенности и при интерпретации информации.

Когнитивное искажение – систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями, и предубеждениями и стереотипами, , сбоями в обработке и анализе информации, а также физическими ограничениями и особенностями строения человеческого мозга.

Понятие «когнитивное искажение» было введено Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в 1972 году. Тверски, Канеман и их коллеги продемонстрировали несколько воспроизводимых паттернов поведения, в которых принятие решений людьми отличалось от теории рационального поведения. Говоря проще, во многих (а по мнению Канемана & Со в подавляющем большинстве) случаях люди принимают иррациональные эмоциональные решения вместо рациональных логически понятных.

Только в идеальном мире все наши мысли рациональны, логичны и непредвзяты. Но идеальный мир – это «шарообразный конь в вакууме» – вещь, существующая только в теории. В действительности большинство из нас верит в то, во что хочет верить.

Существует несколько классификаций когнитивных искажений (cognitive biases), каждая из которых помогает систематизировать более чем 180 известных искажений. Ниже представлены наиболее признанные и широко используемые системы классификации:

🔹 1. По функциям в мышлении (распространённая когнитивная классификация)

Предложена в исследованиях в области психологии и поведенческой экономики. Делит искажения по их когнитивной функции:

🧠 1.1. Искажения, связанные с обработкой избыточной информации

Мозг фильтрует лишнее, опираясь на ограниченные ресурсы внимания:

Эффект якоря (anchoring bias)
Эффект ореола (halo effect)
Эвристика доступности (availability heuristic)
Иллюзия прозрачности

⏱ 1.2. Искажения, связанные с нехваткой времени/понимания

При принятии быстрых решений:

Эффект уверенности задним числом (hindsight bias)
Эффект подтверждения (confirmation bias)
Иллюзия контроля
Иллюзия кластера

📌 1.3. Искажения, связанные с запоминанием и памятью

Ошибки возникают при хранении и воспроизведении информации:

Эффект первичности и новизны
Ложные воспоминания (false memories)
Мандела-эффект
Эффект «я это знал с самого начала»

⚖ 1.4. Искажения, связанные с мотивацией

Защищают самооценку, убеждения, эмоции:

Эффект самослужащей атрибуции (self-serving bias)
Эффект «я лучше среднего» (better-than-average effect)
Эффект группы (in-group bias)
Искажение в пользу своего выбора (choice-supportive bias)

🔹 2. Классификация Дэвида Макрани ("You Are Not So Smart")

Макрани выделяет искажения по их влиянию на наше поведение и самообман:

Логические ошибки (логические ловушки в мышлении)
Ошибки восприятия мира (влияние контекста, окружающих)
Ошибки интерпретации прошлого (искажения памяти и ретроспективы)
Ошибки самооценки (завышенная уверенность, нарциссизм)
Социальные искажения (конформизм, групповое мышление)

🔹 3. Классификация по Канеману (System 1 и System 2)

В книге “Думай медленно, решай быстро” Даниэль Канеман описывает искажения как побочные эффекты интуитивного мышления (Система 1):

System 1 (быстрое, автоматическое мышление):
- Ведёт к эвристикам, автоматическим ошибкам
- Примеры: эвристика доступности, эффект привязки
System 2 (медленное, аналитическое мышление):
- Способно распознавать ошибки System 1, но требует усилий
- Проблема: часто "ленится" вмешиваться

🔹 4. Классификация по области проявления

Социальные искажения (социальная инерция, групповое мышление, эффект наблюдателя)
Финансовые искажения (loss aversion, overconfidence bias, sunk cost fallacy)
Медицинские искажения (diagnostic bias, confirmation bias в постановке диагноза)
Научные искажения (publication bias, experimenter bias)

🔹 5. Карта когнитивных искажений Buster Benson (2016)

Он предложил визуальную карту всех искажений, основанную на функциональной цели:

Цель мозга	Примеры искажений
Быстрое принятие решений	Эвристика доступности, эффект якоря
Сохранение отношений	Групповое мышление, эффект ореола
Обработка информации	Подтверждение своих убеждений
Защита от перегрузки	Отбор и игнорирование части фактов

🔹 6. Классификация по степени осознания (по Насс и Риверу)

Сознательные искажения — человек может их осознать и скорректировать (например, эффект порядка)
Бессознательные искажения — глубинные, трудноуловимые (например, эффект подтверждения)

Причины возникновения когнитивных искажений

Они возникают из-за ограничений нашей познавательной системы, которая стремится экономить ресурсы и упрощать процессы мышления.

‍Эволюционные причины. Мозг использует упрощённые схемы мышления, потому что стремится экономить ресурсы. Эта программа выработалась в ходе эволюции человека: чтобы выжить, необходимо быть начеку и уметь быстро реагировать на потенциальную опасность. Отсюда, например, склонность людей уделять больше внимания негативным событиям.

‍‍Социальные причины. Люди живут в социуме и действуют по принятым в нём правилам, стараются соответствовать ожиданиям окружающих, подражать примеру. Это может приводить к формированию стереотипов и следованию за мнением большинства вместо опоры на собственные убеждения.

‍‍Перегрузка информацией. Освоить весь существующий контент физически невозможно. Чтобы как-то обрабатывать поступающую информацию, мозг использует особые фильтры.

Когнитивные искажения также могут возникать из-за разных причин, в частности:

«сбоев» в обработке информации (эвристика);
«ментального шума»;
ограниченных возможностей мозга по обработке информации;
эмоциональных и моральных причин;
социального влияния.

Основные проблемы восприятия информации включают в себя искажения, селективность, эффекты контекста и влияние эмоций. Эти факторы могут приводить к неточному или неполному пониманию, а также к предвзятым суждениям.

Более подробно о проблемах восприятия:

1. Искажения (дисторсии):

Это отклонения от реальности при восприятии, когда информация воспринимается не так, как она есть на самом деле. Примеры: иллюзии, галлюцинации, деперсонализация и дереализация.

2. Селективность:

Мы не можем и не пытаемся воспринимать всю информацию, которая нас окружает. Мы выбираем то, что соответствует нашим интересам, потребностям, убеждениям и опыту. Этот избирательный подход может приводить к игнорированию важных деталей или точек зрения.

3. Эффекты контекста:

То, как мы воспринимаем информацию, зависит от окружающего контекста, в котором она представлена. Например, фраза, сказанная в дружественной обстановке, может быть воспринята иначе, чем та же фраза, сказанная в конфликтной ситуации.

4. Влияние эмоций:

Эмоциональное состояние может значительно искажать восприятие. Радость может приукрашивать реальность, а гнев или страх, наоборот, заставлять видеть опасность там, где ее нет.

Эти проблемы не всегда очевидны, но они оказывают значительное влияние на то, как мы обрабатываем и понимаем информацию. Понимание этих факторов может помочь нам стать более критичными и осознанными в процессе восприятия.

Четыре кластера

Когнитивные искажения описаны во многих источниках от 5 наиболее популярных до нескольких десятков и даже сотни. В источнике, которым пользуемся мы, описаны 183 когнитивных искажения. Они сгруппированы в четыре кластера-проблемы:

1. Человек не выносит информационной перегрузки. Поэтому он использует информационные фильтры – быстро, почти без усилий решая, какие из немногих вещей действительно важны, а также стремительно припоминая их при необходимости.

2. Недостаток смысла путает нас. Поэтому мы стремимся заполнять пробелы и сопоставлять все это с существующими у нас ментальными моделями.

3. Необходимо действовать быстро, чтобы не потерять свой шанс в жизни, поэтому мы спешим с выводами. Мозг принимает решения за доли секунды, поскольку это влияет на наши шансы на выживание, безопасность или успех, и, кроме того, дает нам уверенность в том, что мы можем чего-то добиться.

4. Мы пытаемся запомнить важные детали. Для максимальной эффективности наш мозг должен запоминать самую важную и полезную информацию и передавать сообщения другим системам, позволяя им тем самым адаптироваться и становиться со временем лучше.

Когнитивное искажение: шесть барьеров восприятия

При разработке тренинга «Системное мышление и принятие решений» мы натолкнулись на интересную историю про американскую программу «Sirius», которая поставила цель обучить военных аналитиков избегать когнитивных предубеждений в процессе размышлений над проблемами. Была нанята компания-разработчик и группа ученых из американских университетов. В результате четырехлетних исследований и $8,7 млн. инвестиций, команда выявила шесть основных когнитивных искажений при принятии решений. На базе этих исследований они разработали игру «CYCLES», которая учит игроков лучше на 65% распознавать заблуждения мозга и выдавать более качественные решения.Рассмотрим эти искажения:

#41. «Предвзятость подтверждения» (Confirmation Bias)

Тенденция искать, отдавать предпочтение или запоминать такую информацию, которая согласуется с его точкой зрения, убеждением или гипотезой, но пропускает всю противоположную, негативную для его оценки информацию. Разновидность когнитивного искажения и систематической ошибки индуктивного мышления. Эффект проявляется сильнее в отношении эмоционально значимых вопросов и глубоко укоренившихся убеждений. Люди также склонны интерпретировать неоднозначные свидетельства таким образом, чтобы поддерживалась их точка зрения.

Связанные эффекты:

поляризации взглядов, несмотря на то что у сторон одни и те же свидетельства
стойкости убеждения даже тогда, когда есть доказательства обратного
предпочтение информации, полученной первой
видеть взаимосвязь между двумя явлениями там, где её нет.

Такое случается во всех областях жизни, начиная от отношения, когда партнеры, увлекшись друг другом видят только положительные черты, заканчивая спорами на трудные темы, не имеющие однозначного ответа, когда люди просто не принимают чужую точку зрения.

#42. «Репрезентативность» (Representativeness Bias)

Проявляется как вера в то, что прошлое всегда повторяется и восприятие новой информации в рамках прошлого опыта или категорий. При этом предыдущий опыт или категории могут быть ошибочными, что приводит к сохранению ошибочного суждения несмотря на новую информацию.

#43. «Фундаментальная ошибка атрибуции» (Fundamental Attribution Error)

Человек склонен объяснять свои успехи диспозиционно, а неудачи — ситуационно. Фундаментальная ошибка атрибуции - это когнитивное искажение, при котором люди склонны переоценивать влияние личных качеств (диспозиций) и недооценивать влияние ситуационных факторов при объяснении поведения других людей. Другими словами, мы склонны приписывать чужие ошибки и неудачи их характеру или личности, игнорируя влияние внешних обстоятельств, в то время как свои ошибки мы склонны объяснять внешними факторами.

Суть ошибки:

Недооценка ситуационных факторов:

При наблюдении за поведением другого человека, мы часто не учитываем контекст, в котором это поведение происходит, и склонны приписывать его внутренним качествам.

Переоценка диспозиционных факторов:

Мы придаем большее значение личностным характеристикам, чем внешним обстоятельствам, объясняя чужие поступки.

Двойные стандарты:

Свои собственные действия мы обычно объясняем внешними факторами, оправдывая себя обстоятельствами, в то время как чужие действия мы склонны приписывать личностным качествам.

Пример:

Представьте, что ваш коллега опоздал на работу. Если вы подвержены фундаментальной ошибке атрибуции, вы можете подумать: "Он безответственный, всегда опаздывает". При этом вы можете не учитывать, что у него могли быть серьезные проблемы с транспортом, или что он просто попал в пробку. Когда вы сами опаздываете, вы, скорее всего, объясните это внешними факторами, такими как пробки, или внезапно возникшие дела.

#44. «Ошибка проекции» (Projection Bias)

Склонность бессознательно предполагать, что у других людей — такие же мысли, ценности и позиции, что и у тебя. И думать, что в будущем они у тебя не изменятся

#45. «Эффект слепого пятна» (Bias Blind Spot)

Неспособность признавать, что у вас есть когнитивные искажения, — это тоже когнитивное искажение. Люди чаще замечают ошибочное поведение и движущие мотивы у других, чем у себя.

#46. «Эффект якорения» (Anchoring And Adjustment Bias)

Эффект якоря, или эффект привязки, — это склонность сильно переоценивать первое впечатление (якорную информацию) во время принятия решения. Это ярко проявляется при оценке числовых значений: оценка склоняется в сторону начального приближения. Проще говоря, мы всегда думаем относительно чего-то, а не объективно.

Люди часто оценивают что-то, исходя из первоначальной величины. Первое решение не всегда лучшее, но наш ум цепляется за начальную информацию, которая буквально завладевает нами. В переговорах о размере зарплаты тот, кто предложит первым, задаёт ряд вероятностей в уме другого человека.

Эффект привязки ученые заметили и при принятии решений, связанных с деньгами: при выборе размера благотворительного взноса, приемлемой цены или желаемой зарплаты. Например, если на собеседовании нам сразу предлагают определенную сумму, мы будем отталкиваться от нее, хотя до этого могли иметь намного более амбициозные зарплатные ожидания.

Это тоже работа Системы 1: в эксперименте с рулеткой она никак не могла подсказать ответ на вопрос о странах, тем не менее испытуемые все равно действовали интуитивно и опирались на случайное число. Потому, чтобы ослабить эффект привязки, стоит задействовать Систему 2: взвесить варианты и основательно обдумать предложенные числа.

Другие примеры когнитивных искажений:

Ошибка планирования:

Склонность недооценивать время, необходимое для выполнения задачи, и переоценивать пользу от будущих действий.

Неприятие потерь:

График зависимости полезности индивида от изменения благосостояния. Уменьшение полезности за счёт потери 0.05 долларов намного сильнее в абсолютном выражении, чем увеличение полезности за счёт получения 0.05 долларов.

Неприя́тие поте́ри (англ. Loss aversion) — поведенческая аномалия, проявляющаяся в условиях неопределённости и риска. Её суть заключается в том, что люди испытывают больше неудовольствия от потери, чем удовольствия от получения эквивалентной прибыли. Впервые данная концепция была описана учёными Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в рамках их Теории перспектив. Неприятие потерь широко используется в психологии и экономике.

Это явление можно проиллюстрировать простым примером: человек, который обладал 100 $ и неожиданно утратил их (loss), потеряет большее количество единиц полезности, чем приобретёт человек, у которого ранее не было 100 $ и который получил их (gain).

Согласно Теории перспектив, неприятие потерь возникает в связи с наличием у людей точек отсчёта.

Примеры влияния неприятия потерь:

В инвестициях:

инвесторы могут не продавать акции, которые теряют в цене, надеясь, что они вернутся к прежнему уровню, даже если есть более надежные варианты инвестирования.

В повседневной жизни:

люди могут продолжать заниматься неинтересной работой или оставаться в токсичных отношениях, боясь потерять то, что уже имеют, даже если это приносит больше вреда, чем пользы.

В маркетинге:

компании используют неприятие потерь, чтобы побудить клиентов к покупке, например, предлагая ограниченные по времени скидки или создавая ощущение дефицита.

Влияние на принятие решений:

Неприятие потерь может приводить к нерациональному выбору, так как люди склонны избегать потерь, даже если это означает упущенные выгоды.

Понимание этого когнитивного искажения может помочь людям принимать более взвешенные решения, учитывая не только возможные потери, но и потенциальные выгоды.

Эффект ореола:

Эффект ореола, или гало-эффект, это когнитивное искажение, при котором общее впечатление о человеке, продукте или явлении влияет на восприятие его отдельных характеристик. Другими словами, если мы считаем кого-то привлекательным или приятным, мы склонны приписывать ему и другие положительные качества, даже если у нас нет достаточных оснований для этого. Эффект ореола может быть как положительным, так и отрицательным.

Примеры эффекта ореола:

Внешность:

Если человек привлекателен, мы можем считать его более умным, добрым, успешным, чем он есть на самом деле.

Первое впечатление:

Если человек произвел на нас хорошее первое впечатление, мы можем игнорировать его недостатки или воспринимать их как незначительные.

Бренды:

Если мы любим определенный бренд, мы можем быть склонны положительно оценивать все его продукты, даже если они не соответствуют нашим ожиданиям.

Знаменитости:

Мы часто воспринимаем знаменитостей через призму их публичного образа, приписывая им положительные качества, которые могут не соответствовать их реальной жизни.

Влияние эффекта ореола:

Ошибки в суждениях:

Эффект ореола может приводить к ошибочным суждениям о людях и ситуациях.

Необъективная оценка:

Влияние общего впечатления может сделать нашу оценку отдельных характеристик необъективной.

Негативные последствия в бизнесе:

В маркетинге и управлении персоналом эффект ореола может привести к неверным решениям.

Как бороться с эффектом ореола:

Осознанность:

Необходимо осознавать, что эффект ореола может влиять на наше восприятие.

Более глубокий анализ:

При оценке людей или продуктов стоит уделять внимание не только общему впечатлению, но и конкретным характеристикам.

Сбор дополнительной информации:

Прежде чем делать выводы, стоит получить больше информации об объекте оценки. Влияние общего впечатления о человеке или явлении на наши оценки его конкретных качеств.

Когнитивные искажения находят отражение не только при решении нестандартных задач, но и в маркетинге и переговорах. Например, «эффект якорения» используется при распродажах. Магазины размещают на ценниках завышенную стоимость товара и делают на нее «как бы скидку». Вы видите вещь, которая раньше стоила 100 рублей, а сейчас стоит 50. Неважно, что 50 рублей — это завышенная цена. Вы сравниваете её с первоначальной ценой в 100 рублей. И чем больше составляет разница с первоначальной стоимостью, тем выгоднее кажется нам покупка. И тем большую ценность приобретает данный товар. Привет «черной пятнице»

Четыре истины при решении проблем восприятия информации касаются понимания того, как мы обрабатываем и интерпретируем данные. Эти истины подчеркивают, что восприятие субъективно, подвержено искажениям и зависит от контекста. Включая эти факторы, можно улучшить понимание информации и принимать более обоснованные решения.

Вот четыре истины:

1. Восприятие - это субъективный процесс:

То, как мы воспринимаем информацию, зависит от наших индивидуальных убеждений, опыта, ожиданий и даже настроения.

2. Восприятие подвержено искажениям:

Наши мыслительные процессы могут приводить к ошибкам в восприятии, таким как селективное восприятие (выделение только той информации, которая подтверждает наши убеждения), искажение информации (изменение фактов для соответствия нашим взглядам) и предубеждения (предвзятое отношение к определенным вещам).

3. Восприятие зависит от контекста:

Информация, воспринимаемая в определенном контексте, может интерпретироваться по-разному в другом контексте.

4. Понимание - это активный процесс:

Мы не просто пассивно воспринимаем информацию, а активно ее обрабатываем, интерпретируем и придаем ей смысл.

Понимание этих истин помогает нам осознавать свои собственные процессы восприятия и более критически относиться к информации, которую мы получаем. Это позволяет нам избегать распространенных ошибок и принимать более взвешенные решения.

Как справляться с когнитивными искажениями:

Осознание:

Первым шагом к преодолению когнитивных искажений является осознание их существования и понимание того, как они могут влиять на наши решения.

Самоанализ:

Регулярный самоанализ своих мыслей и решений может помочь выявить когнитивные искажения и понять, как они проявляются в конкретных ситуациях.

Обратная связь:

Получение обратной связи от других людей может помочь выявить искажения, которые мы сами не замечаем.

Использование рационального мышления:

В сложных ситуациях полезно применять рациональный подход, анализируя факты и рассматривая различные варианты.

Постепенное изменение:

Коррекция когнитивных искажений - это постепенный процесс, требующий времени и усилий.

Изучение и понимание когнитивных искажений позволяет нам принимать более взвешенные и рациональные решения, как в личной, так и в профессиональной жизни.

По материалам:

https://tinyurl.com/mr2h2y8u

https://tinyurl.com/4a5b5z6d

https://tinyurl.com/4udjpfwx

https://tinyurl.com/2zz53vnu

https://tinyurl.com/46vtfwv7

https://tinyurl.com/567j3p3x

https://tinyurl.com/kznx6rrx

пятница, 30 мая 2025 г.

Язык телодвижений Алана Пиза

Константин Зимин

Часть 1. «Лучшие практики» коммуникаций

Наши жесты, внешность и невербальные сигналы говорят подчас больше, чем слова. Они составляют, по разным исследованиям, 55—60 % всей информации, которую мы получаем при личном контакте. Но мы, как правило, обращаем внимание только на произнесенные слова, а значит, часто теряем существенную часть информации. Именно этому было посвящено выступление Алана Пиза, одного из известнейших мировых специалистов по коммуникациям и взаимоотношениям, известного как «Мистер Язык телодвижений», на Synergy Global Forum. Однако, если разобраться глубже, активно рекламируемые им трактовки языка телодвижений больше похожи на лечение травами и заговорами, чем на серьезную медицину: может, и вылечит, а может, и убьет — тут уж как повезет.

Взгляды Алана Пиза и те идеи, которые он доносит аудитории, хорошо известны. Пиз активно консультирует, среди его клиентов — IBM, BBC, Mazda, Suzuki. Он автор 17 книг по общению и продажам, которые переведены на 54 языка, продано более 27 млн экземпляров. Наиболее известная его книга — «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам», впервые опубликованная в 1978 году. В 2004 году вышла ее новая редакция «Новый язык телодвижений. Расширенная версия»

Основы языка телодвижений

Для тех кто не читал книг Алана Пиза, приведу несколько положений, которые он выделяет как основные.

Невербальные сигналы — это направленное наружу отражение эмоционального состояния человека. Мы постоянно интерпретируем или сравниваем поведение человека с тем, что он говорит, и на основе этого пытаемся понять, что происходит у него в голове.
Восприимчивость — это умение замечать противоречия между словами человека и совершаемыми им движениями и жестами. Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается языком тела, а отнюдь не словами. Жестикуляция и положение тела показывают эмоции человека, что он чувствует, а не только то, что он говорит. Язык тела на 60—80 % определяет то, какое влияние вы оказываете на других людей во время встреч. Человек, полагающийся на визуальные сигналы, возникающие в личном общении, делает более верные выводы о своем собеседнике, чем тот, кто доверяется только словам. Слова могут быть намеренно лживыми или не услышанными нами, правильный язык тела покажет ваши истинные чувства.
Три правила верного истолкования жестов:

Первое правило: истолковывайте жесты в совокупности. Понять подлинный смысл слова можно только тогда, когда вы рассматриваете его в контексте, во взаимосвязи с другими словами. Последовательность жестов, формирующих «предложения», называют цепочками. Цепочки языка телодвижений, подобно вербальным предложениям, должны состоять хотя бы из трех слов, чтобы вы могли точно понять смысл каждого из них.
Второе правило: ищите конгруэнтность. Конгруэнтность по Пизу — это полное совпадение сигналов языка телодвижений и речи. Если слова не противоречат сигналам языка телодвижений — то собеседник, скорее всего, говорит правду. Когда слова и сигналы языка телодвижений противоречат друг другу, то Алан Пиз советует не обращать внимания на слова и доверится языку телодвижений
Третье правило: истолковывайте жесты в контексте. Очевидно, что жесты человека зависят от окружающей среды (например, температуры), конкретной ситуации, одежды, физических возможностей и даже усталости. «Кроме учета совокупности жестов и соответствия между словами и телодвижениями, для правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты», — пишет Пиз в совей книге.

Разница мужского и женского понимания. В целом можно сказать, что женщины более восприимчивы к невербальным сигналам, чем мужчины. Мужчины в большинстве своем мало что смыслят в языке телодвижений. Женская интуиция давно вошла в пословицы, женщины справляются с расшифровкой языка тела в три-четыре раза лучше. По мнению Пиза, она развивается за счет того, что женщины много времени проводят с малышами и пытаются понять, что им нужно до того, как те начинают говорить.

Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается языком тела, а отнюдь не словами. Язык тела на 60—80 % определяет то, какое влияние вы оказываете на других людей во время встреч.

Исследования, проведенные психологами из Гарвардского университета, показали, что женщины гораздо внимательнее относятся к языку телодвижений, чем мужчины. Испытуемым демонстрировали короткие ролики с выключенным звуком, а затем предлагали объяснить, что происходило на экране. В результате оказалось, что женщины правильно оценивали происходящее в 87 % случаев, мужчины же — только в 42 %. «От 14 до 16 участков женского мозга оценивают поведение собеседника, тогда как у мужчины таких участков всего 4—6, — пишет Пиз. — Вот почему женщина, придя на вечеринку, может сразу же оценить отношения между остальными гостями: кто поссорился, кто в кого влюблен, кто недавно расстался и т. п.»

Вообще Алан Пиз очень любит тему различия между мужчинами и женщинами. Понимание языка тела — не единственное различие. «Моя жена может управлять многомиллионным бизнесом, но она не может парковаться. А я наоборот», — заявил Пиз под одобрительные аплодисменты женщин в зале. Именно это послужило отправной точкой для создания парковок для женщин (на 20 % больше парковочное место и движение только вперед), которые, по его словам, оказались суперпопулярны.

Универсален ли язык телодвижений?

Можно ли доверять рекомендациям Алана Пиза? Можно ли на основе языка телодвижений принимать серьезные решения, с большими последствиями? То, что наши жесты и движения зачастую выдают наши мысли и чувства, — это не новость, об этом известно давно. То, что можно выделить целую систему взаимосвязанных движений, — тоже известный факт. И конечно, важно и полезно научиться читать эти невербальные знаки. Но можно ли прямо полагаться на всё, что советует Пиз, можно ли всё это использовать в работе и в жизни?

Цепочки языка телодвижений, подобно вербальным предложениям, должны состоять хотя бы из трех слов, чтобы вы могли точно понять смысл каждого из них. Их надо толковать только в совокупности.

Даже при первом знакомстве с его идеями возникает много вопросов и сомнений. К сожалению, в жизни всё намного сложнее, и жесты человека практически всегда можно интерпретировать по-разному. Если я оперся на руку и скрестил ноги, это еще не значит, что мне неинтересно слушать и я занял оборонительную позицию. Я попросту устал от одной позы и хочу стимулировать кровоток. А если я встал и начал ходить по комнате, это еще не признак крайнего неприятия, а привычка «думать ногами». И таких примеров каждый из читателей вспомнит массу.

Выше мы видели, что Алан Пиз признает значение конкретного контекста для интерпретации языка тела. Но при этом на лекции и в своей книге и постоянно об этом забывает и говорит о языке телодвижений как об универсальном, и интерпретируемом практически однозначно.

Вне зависимости от того, насколько уверенно и убедительно звучат ваши слова, если вы лжете, то ваше тело будет посылать соответствующие сигналы, показывающие окружающим, что вы их обманываете.

По сути, это не учебник языка телодвижений, а некоторый свод практических наблюдений и рекомендаций. «Лучшие практики» в области языка телодвижений. И как для любых лучших практик очень полезно понять те глубинные положения и взгляды, которые лежат в их основе. Поэтому во второй части мы более детально рассмотрим основные аргументы, которые Пиз приводит в подтверждение своих идей, а также те неявные основания, на которых он строит свои выводы.

Часть 2. Коммуникации на уровне приматов

Алан Пиз — не мастер строгого мышления, более того, он, похоже, вообще не задумывается над более-менее логичным обоснованием своих высказываний. Для него достаточно того, что они ему кажутся оригинальными и новыми. Но этого совершенно недостаточно для серьезного и думающего человека. Увы, серьезных доказательств универсальности найденных им знаков и однозначности их интерпретаций Алан Пиз не приводит ни в книге, ни во время выступления. Давайте детально рассмотрим основные аргументы, которые Пиз приводит в подтверждение своих идей, а также те неявные основания, на которых он строит свои выводы.

Что лежит в основе языка телодвижений?

Язык телодвижений — это старейшая форма коммуникаций. «Многие и сегодня считают основной формой общения речь, — пишет Алан Пиз в книге. — В эволюционном смысле, речь появилась совсем недавно. Она используется, как правило, для передачи фактов и данных. Устная речь появилась примерно 500 000 лет назад. За это время мозг человека увеличился в размерах втрое. До этого основной формой передачи эмоций и чувств был язык телодвижений и звуки, издаваемые горлом. Надо сказать, что ситуация практически не изменилась и сегодня. Но, поскольку мы сосредоточены на произносимых словах, большинство из нас не обращают ни малейшего внимания на язык телодвижений. А ведь он по-прежнему играет важную роль в нашей жизни».

Действительно, ученые считают, что в процессе филогенеза у Homo sapiens сформировались врожденные механизмы и схемы для различения разнообразных движений, действий, эмоциональных состояний, поз, жестов, а также для выявления стереотипа их проявления, отделения от конкретной ситуации или обстоятельств. Это значит, что мы должны изучать эти феномены как своеобразные присущие человеку языки.

То, что с точки зрения коммуникации и языка мы не слишком далеко ушли от приматов — очень сильное утверждение, которое надо серьезно обосновать.

Однако, тезис о том, что невербальные коммуникации по-прежнему играют важную роль в нашей жизни, никак не следует из того факта, что когда-то они были главными. То, что основное средство коммуникаций осталось таким же, как и полмиллиона лет назад, — голословное и никак не доказанное утверждение. Напротив, большинство специалистов считают, что именно появлением языка и вербальной коммуникации мы обязаны появлению Homo sapiens как вида. Большинство исследователей уверены, что язык и человек неразделимы, язык не существует вне человека и сознание человека как Homo sapiens не существует вне языка. Таким образом, из того, что язык тела — это старейшая форма коммуникаций, которой пользовались дальние предки человека, следует только то, что нам, возможно, по наследству передались некоторые элементы этого языка и не более того.

Мы — безволосые обезьяны. Почему же Пиз считает, что основное средство коммуникаций осталось таким же, как и полмиллиона лет назад? Ответ дает он сам. «Мы живем в XXI веке, но то, как работают наши мозги, наши приоритеты, — всё осталось таким же, как было 5 000 лет назад», — заявил Пиз на конференции. А в книге он пишет: «Многим трудно смириться с тем, что люди — всего лишь биологические существа, практически те же животные. Мы являемся представителями приматов — Homo sapiens. Мы безволосые обезьяны, научившиеся ходить на двух ногах и обладающие развитым мозгом. Но, подобно любым другим животным, мы подчиняемся тем же биологическим законам. Именно биология управляет нашими действиями, реакциями, языком телодвижений и жестов».

То есть с точки зрения коммуникации и языка мы не слишком далеко ушли от приматов. Очень сильное утверждение, которое, если быть честным, надо очень прочно обосновать. Увы, Пиз этого не чувствует и не делает. В подтверждение своей идеи он лишь приводит примеры жестов, которые мы разделяем с приматами. Например, поза «Мыслителя» Родена; у обезьян кулак тоже иногда подпирает нижнюю челюсть (см. рис. 1). Это убеждает вас, что вы, простите, «безволосая обезьяна»?

Рис. 1. Сходство жестов у обезьян и людей.

Другой пример Пиза — изменение выражения лица, когда мы встречаем знакомого: у нас раскрываются глаза и брови поднимаются вверх. Этот жест говорит: «Я знаю, что вы здесь». Точно такой же жест делают обезьяны, когда хотят показать, что видят, где сидят другие обезьяны и где хищник. Согласно Пизу, это доказывает, что этот жест заложен где-то в самых основах, в генах.

Но подобные внешние сравнения трудно считать доказательством, ведь нам важен не только сам жест, но и его трактовка. Можем ли мы знать наверняка, что чувствуют обезьяны, раскрывая глаза? Пиз не ссылается и не говорит о таких исследованиях. Внешнее сходство жестов — это еще не сходство мыслей, но похоже Алана Пиза это не очень интересует.

Более того, в своей книге Пиз приводит массу обратных примеров. Например, улыбка у людей — это выражение радости (и у приматов, по его мнению, тоже), а у собак — это оскал, предупреждение, угроза, желание вас укусить. «Улыбка у большинства плотоядных животных — это сигнал угрозы, но приматы сопровождают улыбку неугрожающими жестами, демонстрирующими подчиненность», — пишет Пиз. Поэтому дети идут навстречу собакам, которые показывают зубы — они думают, что это выражение радости. Но тогда чей язык телодвижений, приматов или других млекопитающих, мы должны считать универсальным языком?

Еще один интересный нюанс: по мнению Пиза, скульптура «Мыслитель» показывает не процесс трудных размышлений; наоборот, это поза человека в депрессии, он даже, может, покончит с собой. Вот вам яркая иллюстрация того, насколько язык тела неоднозначен. То, что для Родена было явным выражением мысли, для Пиза — признак депрессии. Где уж тут говорить о том, что это однозначный жест, заложенный в генах.

Алан Пиз признает, что есть большие культурные различия между людьми и одновременно настаивает, что основной язык тела общий и не зависит от культуры.

Люди — это объект влияния. Принципиальный аспект — это отношение к людям. Алан Пиз — не ученый, а талантливый продавец и предприниматель. Поэтому его подход очень механистический. Это объясняется сферой деятельности автора — он бывший коммивояжер и продавец страховок. В такой профессии, как правило, сталкиваешься с человеком либо один раз, либо несколько раз, но на короткое время. По сути Пиз не слишком нацелен на то, чтобы установить длительные отношения со своим собеседником. Алгоритм поведения по Пизу таков:

внимательно ловим знаки языка тела;
быстро распознаем эмоции собеседника;
если можно, влияем на него; если нет, уберегаем свою психику от огорчений;
получив всё, что можно, в этой ситуации, расстаемся с человеком.

Этот алгоритм исходит из отношения к людям, как к некоторому предмету. Людей он рассматривает не как мыслящих существ, а как предмет, на который можно и нужно влиять. Особенно это видно в той части книги, где описываются отношения между мужчиной и женщиной.

Современные исследования невербальных коммуникаций. Наконец, последняя основа языка телодвижений — это исследования. Среди научных работ, посвященных языку телодвижений, Пиз выделяет прежде всего работу Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у человека и животных», опубликованную еще в 1872 году. Странный и, видимо, исключительно популистский жест, большинство неспециалистов весьма уважают Дарвина. Кроме того, Пиз называет двух ученых:

«Альбер Мерабян, пионер в области изучения языка телодвижений, работавший в 50-е годы ХХ века, обнаружил, что информация любого сообщения делится следующим образом: 7 % ее передается вербально, то есть словами, 38 % — вокально (тоном голоса, ударением и способом произнесения звуков) и 55 % — невербальными сигналами»;
«Антрополог Рэй Бердвистелл провел оригинальное исследование невербального общения. <…> Как и Мерабян, Бердвистелл обнаружил, что вербальный компонент межличностного общения составляет менее 35 %, а свыше 65 % информации, передаваемой при общении, передается не вербально».

И действительно доказано, что невербальное поведение — это мощный фактор формирования человеком оценок других людей. Пиз приводит лишь два примера, но на самом деле работ, доказывающих преобладание невербальных каналов коммуникации над вербальными, достаточно много, и они включают исследования дружественного или враждебного отношения, подчинения и превосходства, одобрения и уважения, положительной, отрицательной или нейтральной оценки, честности и нечестности. Во всех этих исследованиях вклад невербального поведения в содержание сообщения, получаемого оценщиками, оказывался достаточно большим.

Ну и конечно, Пиз ссылается на собственные исследования. «Наш анализ многочисленных торговых сделок и переговоров, проведенный в 70—80-е годы, показал, что язык телодвижений помогает передать от 60 до 80 % информации за столом переговоров. <…> Исследования также показывают, что в тех случаях, когда переговоры ведутся по телефону, выигрывает участник, опирающийся на более сильные аргументы. Если же переговоры ведутся в процессе личного общения, результат не столь предсказуем, поскольку окончательное решение во многом зависит от того, что мы видим, а не только от того, что слышим». Интересные исследования, но хотелось больше информации: когда они проводились, на какой аудитории, в каких условиях и контексте и т. д. Однако всего этого нет — Пиз ограничивается общими словами.

На мой взгляд, столь поверхностное отношение к экспериментальным доказательствам никак не добавляет доверия рекомендациям Алана Пиза. Ряд специалистов скептически относятся к ним, считая, что надёжность его экспериментов не доказана, хотя его приемы и используются в серьезных организациях.

Доказательства универсальности языка

Теперь посмотрим, какие же у Пиза основания говорить о существовании именно универсального, то есть общего для всех людей, языка телодвижений. И здесь мы рассмотрим только два аспекта: влияние культуры и профессии.

Влияние культуры. Алан Пиз признает, что есть большие культурные различия между людьми. «Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культур, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. В то время как какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у одной нации, у другой нации он может не иметь никакого значения или иметь совершенно противоположное значение», — говорит он. Далее Пиз приводит несколько ярких примеров этих различий — с жестами «ОК» и «Во!», которые у нас обозначают одно, а в других странах, например в северной Греции, — совсем противоположное. «Поэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и языка тела, необходимо учесть национальную принадлежность человека», -- пишет он в книге.

В книге есть раздел под названием «Что говорит наука», но он настолько беден, что сразу понятно, что наукой там и не пахнет.

Но на соседней странице Пиз забывает об этом и говорит об общем для всех языке тела. Стремясь к упрощению и максимальному «весу» своего открытия он утверждает: «Основные — жестикуляция и язык тела — общие и не зависят от культуры», «Культуры во многом отличаются друг от друга, но основные сигналы языка телодвижений остаются одинаковыми повсеместно». И это утверждение никак не обосновано. В качестве некоторого обоснования он пишет, что Рэй Бердвистелл научился определять, на каком языке говорит человек, просто наблюдая за его жестами.

Но для обоснования столь принципиального положения этого совершенно недостаточно. И при этом то, что Пиз пользуется данными, полученными при изучении западного общества, — его не волнует, его книга одинакова на всех языках. А мы живем в другой стране, у нас другой менталитет, культурная основа и другие традиции. Западный менталитет, ориентированный на предпринимательскую личность, быстрый успех и относительно легкие модели в выступлениях и книгах Пиза чувствуется постоянно. Насколько его менталитет близок славянскому человеку, решайте сами, я эту тему опущу.

Профессия. Язык тела у Пиза очень мало зависит от того, чем человек занимается. В одном месте книги они отмечает: «… художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмениваться рукопожатиями, но если они вынуждены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием». Но потом моментально об этом забывает. У среднестатистического дворника и сотрудника интеллектуального труда, ученого язык телодвижений одинаков. Еще бы! Это ведь «древнейший» язык, а профессии-то возникли совсем недавно, каких-нибудь 1-2 тысячи лет назад. Например, почесывание головы, которое по Пизу говорит о вранье, часто сопровождает мыслительный процесс.

Научные основания

Наконец последний момент. Хотя Алан Пиз постоянно призывает смотреть на ситуацию в комплексе, сам он этого не делает. Несмотря на то, что в книге есть раздел под названием «Что говорит наука», он настолько беден, что сразу понятно: слово «наука» Пизу ничего не говорит. Наукой там и не пахнет. Книга не имеет никакой психологической основы, Пиз ничего не пишет про особенности восприятия, основы физиологии и нервной системы. Под его многочисленными советами и местами весьма тонкими наблюдениями нет никакой системы. Более того, сам Пиз, по всей видимости, в ней не нуждается, его устраивает эта бессистемность.

Заключение

Доводы, приведенные выше, показывают, что не стоит сильно доверять языку телодвижений. Во многих, очень многих случаях с советами Пиза можно натурально «сесть в лужу». Особенно, если вы менеджер или предприниматель, где цена ошибки будет очень высока.

Вообще, Пиз — не единственный автор, который преподносит язык тела в виде свода советов. У всех у них подход одинаков: если вы хотите узнать, что чувствует человек, то обратите внимание на то, как рука в засунута карман (развернутой ладонью или кулаком), где находится при этом большой палец (внутри или снаружи края кармана), как при этом располагаются ноги и какой наклон головы. Думаю, такие подходы в принципе неверны и не приведут к пониманию языка тела.

Но это не отрицает важность невербальной коммуникации как области знаний. И следить за своими телодвижениями, изучать язык собственного тела, а может быть, и своих близких, весьма полезно.

https://tinyurl.com/29bfsvzj

понедельник, 28 апреля 2025 г.

Умейте управлять собой: свод правил для успешного общения

Автор: Александр Cepгeeвич Бoльшaкoв

Неспособность управлять собой приводит к неспособности управлять другими. В самом начале общения надо четко представлять: с кем говорите, как говорите, о чем будете говорить, что вам нужно получить от разговора, что нужно получить от разговора партнерам. Заранее определите тему(ы) разговора и возможный его алгоритм. В нужных местах своей речи умейте делайте паузы. Они сильно влияют на восприятие людей.

1. Осознайте, что неспособность управлять собой приводит к неспособности управлять другими.

2. Постоянно следите за гармонизацией в себе «хочу», «могу» и «надо». Ваши потребности, возможности и необходимость могут входить в противоречие друг с другом, но не должны мешать вашей деятельности.

3. Помните, что детренируемость сознательных процессов (памяти, способности логически мыслить и т. д.) способствует потере контроля над собой и развитию различного рода зависимостей: как внутренних (от таблеток, еды, никотина, алкоголя), так и внешних: вы становитесь более чувствительны, внушаемы, эмоциональны и т. д.

4. Добивайтесь, чтобы ваше истинное «Я» в большей степени зависело от внутренних процессов, а не от внешних (ситуации и конфликты на работе, взаимоотношения с друзьями, любовные связи и т. д.)

5. Попытайтесь оценить собственный потенциал, осознать свои возможности тренируемости и личностного роста.

6. Если вы решили тренироваться, то можно применить апробированную систему ограничений и нагрузок, разработанную врачом Н. Амосовым. Смысл ее в том, что постоянная физическая тренированность тела со временем приводит к возрастанию его выносливости и внутреннего потенциала. При этом снижается скорость старения организма. Сознательное самоограничение (в еде, в развлечениях), слежение за своей леностью способствуют повышению психофизиологического потенциала.

7. Знайте, что резервы тренируемости у каждого человека разные, они зависят от индивидуальной конституции, от генетической предрасположенности.

8. Выберите или создайте для себя принципы, или модель, восприятия мира, которые помогут вам жить. Сознательно откажитесь от всего ненужного или мешающего.

9. Основные принципы в работе над собой — ОПДРК:

осознанность означает, что человек должен логически понять собственную проблему, захотеть измениться и поверить в то, что он сможет себя изменить. Например, осознать, что курить — вредно, что безнравственно жить — «невыгодно» (с точки зрения качества жизни и законов сохранения) и т.д.;
постепенность означает, что человек должен целенаправленно и упорно осуществлять ряд действий, тренироваться, повышая свой потенциал. Например, уменьшать количество выкуренных сигарет с целью бросить курить. Или постепенно закаляться (водные процедуры, гимнастика), укрепляя свою нервную систему. Наскоком такие задачи не решаются;
достаточность означает, что человек, работая над собой, не должен перенапрягать свой организм; ему следует ощущать предел тренируемости, знать максимум своего потенциала, выше которого становится не лучше, а хуже;
регулярность, или систематичность, органично связана с постепенностью и достаточностью. Регулярность работы над собой страхует человека от негативных реакций организма на пиковые нагрузки,гарантирует большую адаптируемость к внешней среде. Она обеспечивает закалку организма человека, снижает скорость его старения, повышает тонус;
контроль над собой предусматривает слежение не только за своими действиями, но и за мыслями (помыслами) и чувствами. Необходимо добиваться, чтобы воля доминировала над разумом и чувствами, а не наоборот. Одновременно с этим воля человека не должна «насиловать» его натуру, его индивидуальный характер. С одной стороны, не стать рабом собственных страстей, чувств и эмоций, с другой — уметь органично управлять ими с помощью воли.

10. Будьте самокритичны, но в меру, ибо это может привести к излишней мнительности и комплексу неполноценности.

11. Учитесь управлять своим внутренним (ход времени, присущий только вам в конкретное время и в определенной ситуации) и внешним (быстротой движений, мимикой, сменой поз и т. д.) темпоритмом. Систематические тренировки и самоконтроль приведут вас к успеху.

12. Развивайте свою эмоциональную память — вспоминайте давние впечатления, желательно в деталях.

13. Развивайте в себе внимание; часто мы всю жизнь проходим мимо одного и того же места и не замечаем какую-то деталь, например, дом, барельеф, узор и так далее.

14. Развивайте в себе логическое мышление. Оно, как ни парадоксально, способствует развитию эмоциональности и более глубокому чувственному восприятию мира.

15. Развивайте в себе смелость (но не безрассудство) и уверенность в себе. Запомните, что уверенный в себе человек влияет на других людей.

16. Тренируйте свой внутренний голос. Постоянно упражняйте свою дикцию, декламацию, слог, тон, темп речи. Правильно ставьте логические ударения на каждой фразе. Тренируйте свою артикуляцию и жестикуляцию.

17. Когда вы говорите, слушайте и чувственно воспринимайте то, что говорите.

18. Не бойтесь показаться в чем-то неосведомленным. Ваша реакция может дать негативный результат. Лучше сказать: «А я и не знал(а)».

19. Как можно больше общайтесь с различными людьми. Это поможет вам и в деловом общении.

20. Если чувствуете, что некто «забивает» вас своим интеллектом, сознательно показывая его, постарайтесь усмирить свою неприязнь. Если же это делается человеком бессознательно, то попытайтесь понять его (не бойтесь задавать вопросы), стремитесь узнать у него еще больше.

21. Знайте, что сильнее всего в разговоре «бьют» факты. Умейте правильно их отбирать, расставлять и управлять ими. Далее по убеждающей силе следуют мнения, соображения, высказывания и др.

22. В самом начале общения надо четко представлять: с кем говорите, как говорите, о чем будете говорить, что вам нужно получить от разговора, что нужно получить от разговора партнерам.

23. Заранее определите тему(ы) разговора и возможный его алгоритм (множество вариантов «если… то…»)

24. Стремитесь объяснять сложные вещи простым языком.

25. В нужных местах своей речи умейте делайте паузы. Они сильно влияют на восприятие людей.

26. Жесты и движения ваши должны быть естественными.

27. Не увлекайтесь в разговоре. Говорите не только то, что интересно вам.

28. Помните о том, что внешние атрибуты (освещение, зашумленность, дизайн помещений и т. д.) влияют на восприятие ваших слов.

29. Ваш внешний облик (одежда, чистота, опрятность) также отражается на восприятии аудитории.

30. Лучше переждать и выслушать собеседника до конца (даже если вы не согласны с ним), чем стремиться выговориться самому.

31. Будьте устойчивы в своей деятельности, четко знайте и согласовывайте между собой четыре составляющие: что вам нужно, что вы можете сделать, что вы сознательно хотите, бессознательные желания.

32. Тренируйте в себе адаптивность — умение приспосабливаться к новым условиям работы, регулировать свою деятельность и восстанавливать устойчивость поведения.

33. Постоянно ощущайте центры влияния на вас — те факторы, которые в большей степени определяют ваше поведение. Если они довольно продолжительно мешают вам жить — избавьте себя от них.

34. Знайте, что в человеке борются две силы: стремление к обособляемости (быть собой, наедине с собой, отдельно от других) и стремление к совместимости (быть вместе с кем-либо, делать, как кто-либо, думать, как он или она и т. д.) Неумение управлять этими силами внутри себя часто приводит к конфликтам.

35. Чувствуйте в разговоре «обратные связи»: реакции партнеров, их волнения, желания. Адекватно реагируйте на них.

36. Лучше оставаться самим собой, нежели играть непрофессионально какую-то роль (старательного работника, уважаемого человека и т. д.)

https://tinyurl.com/4bs9zxb8

воскресенье, 28 декабря 2025 г.