Показаны сообщения с ярлыком видео. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком видео. Показать все сообщения

пятница, 3 мая 2024 г.

Технологии менеджмента. Уроки 39 - 40

 


Что мы с вами уже изучили? Краткий обзор прошлых уроков.

В предыдущих уроках мы рассмотрели общие основы управленческой деятельности, поговорили о типичных управленческих ошибках руководителей и об организационных патологиях, т.е. разнообразных болезнях, которыми болеют современные российские организации. Далее мы с вами перешли непосредственно к изучению методов профилактики и лечения этих болезней, т.е. к управленческим технологиям.

Мы начали с организационной философии, т.е. миссии, системы ценностей и стратегического видения компании. Затем мы поговорили о том, что такое бизнес-модель и зачем она необходима. К сожалению, многие руководители, приступая к управленческим нововведениям напрочь забывают о том, что предварительно необходимо построить бизнес-модель компании, и уже затем на ее основе внедрять те или иные инструменты управления предприятием. Далее мы поговорили о том, что такое стратегия, как формулировать стратегические цели, используя систему сбалансированных показателей, и о том, как перевести стратегию в цифры и план конкретных действий.

Только после этого самое время задуматься об организационной структуре и навести в ней порядок. А для этого важно понимать, что такое оргструктура, какой она может быть и в чем особенности каждого типа структуры. Об этом мы и поговорим в ближайших уроках нашего курса.


Урок 39


Что такое «система» и что такое «структура»?

Мы продолжаем изучать технологии менеджмента. Сегодня мы начинаем большую тему, посвященную организационным структурам компании. Но прежде, чем говорить о структурах организации, полезно определиться с самим понятием «структура». Что это такое? Как структура соотносится с системой? Зачем она нужна и что обеспечивает?

Мы живем в мире систем: технических, биологических, социальных и др. Да и мы сами являемся системой. Но система не была бы системой, если бы у нее не было структуры. Структура, простыми словами, - это некий «каркас» системы. А что есть система? В теории систем есть много разных определений понятия «система». Мне больше всего нравится следующее: система (др.-греч. Σύστημα - «ауйета» - «целое, составленное из частей») – целостный объект, состоящий из взаимосвязанных элементов и подсистем.

В этом определении «целостный» не означает, что этот объект нельзя разделить на какие-то более мелкие объекты (подсистемы и элементы). Можно. Но при этом мы потеряем целостность. Если мы автомобиль разберем на запчасти, то он перестанет быть автомобилем. То есть целостность – это важнейшее свойство системы, состоящее в том, что качества системы не сводятся к качествам ее отдельных элементов и подсистем. Возникает нечто большее. Как писал Аристотель, «целое больше суммы своих частей». А еще Брехт говорил о том, что «мы – это больше, чем я и ты». У этого свойства систем есть разные научные термины: эмерджентность, синергия. В общем, это целостность.

Так вот, именно структура системы и отвечает за ее целостность. Ведь структура (лат. structūra «строение, устройство») – это совокупность наиболее сильных и устойчивых связей, обеспечивающих целостность объекта, т.е. сохранение основных свойств при различных внешних и внутренних изменениях. Состав элементов может быть один и тот же, а структура разная. Тогда мы получим разные системы, обладающие разными свойствами. Например, из одного и того же количества одинаковых кирпичей можно построить дом, а можно построить забор. Это разные системы, выполняющие разные функции. За счет чего? За счет способа соединения кирпичей между собой, т.е. структуры.

Все вышеперечисленные рассуждения относятся и к организациям. Любая организация – это сложная социотехническая система. И целостность организации, т.е. ее способность выполнять свои функции, ради которых она и создавалась, зависит от структуры организации. Но организация состоит не из кирпичей, а из людей. Но, как и в примере с кирпичами, из одного и того же состава людей можно построить разные организации за счет изменения организационной структуры. В общем, структура штука важная. И недаром многие руководители так сильно «парятся» о том, как построить оптимальную оргструктуру. А кто не парится, а просто где-то на салфетке рисует квадратики и стрелочки, то получает то, что получает. К построению оргструктуры, как и ко всему в менеджменте, надо относиться профессионально.

В следующих уроках мы с вами рассмотрим различные виды организационных структур, поговорим об их особенностях, плюсах и минусах, чтобы у вас был наиболее широкий набор альтернатив для построения жизнеспособной и эффективной компании.


Урок 40. 

Сейчас мы с вами изучаем тему по организационным структурам компании. На прошлом уроке мы рассмотрели общее понятие «структура системы».

Любая организация – сложная социотехническая система, и в отличие, например, от технических систем обладает не одной-двумя, а целой палитрой разнообразных структур. И это разнообразие структур объясняется разнообразием формальных и неформальных внутри организации. Ничего не поделаешь, сложная система… Реальность, как говорится, такова, какова она есть и больше ни какова.

Если связи формальные, которые мы сознательно проектируем и создаем, то в этом случае мы говорим о формальных структурах. Если связи возникают стихийно естественным путем, «снизу вверх», то в этом случае мы говорим о неформальных структурах. Какими же они могут быть? Не претендуя на полноту, привожу классификацию, которую я считаю правильной

Итак, мы видим, что структуры бывают формальные и неформальные. Формальные создаются искусственно. Это подобие некоего механизма. Неформальные возникают естественно. Поэтому они ближе к живой природе. С них и начнем.

Бывают структуры внеформальные. Они характеризуют неформальные связи и отношения между людьми, возникающие в рабочих процессах и работающие на цели этих процессов. Например, два руководителя подразделения формально не могут договариваться между собой, минуя, скажем генерального директора, а неформально очень даже могут и постоянно это практику практикуют. Так им удобнее. И таких неформальных связей в компании может быть сотни и тысячи – по горизонталям и диагоналям административной структуры.

Клубная структура – это стихийное разделение компании на неформальные группы («клубы»). Это могут быть такие группы, как, например, «старая гвардия», «молодые», «либералы», «патриоты», «мамочки», «любители ЗОЖ» и т.д. и т.п. Особенно много «клубов» возникает в крупных компаниях, и у каждого из них есть свои лидеры и свое отношение к происходящим процессам. И это важно учитывать.

Ролевая структура описывает распределение и масштаб ролей, выходящий за пределы формальных функций сотрудников. Да. Есть функции, а есть роли. И они не всегда совпадают. Чаще наоборот. И кто какую роль играет, и как взаимодействует с другими «актерами» в компании, надо понимать и учитывать. Какие роли? Самые разные. Например, «генератор идей», «скептик», «стратег», «массовик-затейник» и т.д. Ролей много. На всех хватит.
Теперь о структурах формальных. Это не только квадратики и стрелочки, обозначающие должности и подразделения компании. Чтобы увидеть разные структуры, важно посмотреть на организацию с разных ракурсов.

Структура хозяйственной самостоятельности выделяет организационные единицы, обладающие различной степенью полномочий и различными по силе связями с материнской компанией. Это могут быть обычные структурные подразделения, хозрасчетные подразделения, ЦФО, различные юрлица, сильно или слабосвязанные с компанией. Здесь возможны варианты. Эту структуру важно изобразить на отдельном «планшете».

Проблемно-ориентированная структура – это взгляд на организацию с точки зрения постоянных или временных кросс-функциональных рабочих групп. Это могут (и должны) быть различные советы, комитеты, собрания, конференции, семинары, временные целевые группы и др. В основном, они предназначены для реализации проектов развития или решения проблем организации.

Процессная структура – это разделение организации на рабочие процессы. Ведь любая организация состоит из процессов, а не из отделов! Отделы – это всего лишь организационные ресурсы для выполнения процессов. Процессы бывают основные, обеспечивающие, управления и развития. И в каждой группе можно выделить много разных процессов и подпроцессов.

Есть еще структура финансовая. Это разделение организации на центры финансовой ответственности (ЦФО) и финансового учета (ЦФУ) с точки зрения финансовой ответственности (или безответственности) тех или иных организационных образований в компании. Так, к ЦФО относят центры инвестиций, центры прибыли, центры доходов, центры затрат. Здесь тоже много вариантов.

Ну, и наконец, наша любимая административная структура. Ее еще называют «структура управления» или просто «оргструктура». Административная структура определяет состав структурных образований и их основные функции; отношения подчиненности и ответственности между ними; ключевые механизмы взаимодействия      в организации. Проще говоря, из каких подразделений и должностей состоит организация, кто кем управляет, и кто кому подчиняется.


https://tinyurl.com/mw5wb8px

четверг, 28 марта 2024 г.

Лучшие корпоративные мессенджеры

 


Редактор: Дарья Коростеньская

Что такое корпоративный мессенджер

Корпоративный мессенджер — это платформа для обмена информацией и общения сотрудников. Он предназначен именно для работы: многие сервисы соответствуют повышенным требованиям безопасности, позволяют ставить и контролировать задачи, проводить конференции, интегрироваться с другими корпоративными инструментами.

Чем отличается от публичных мессенджеров

Переписываться и присылать файлы коллегам можно и в личном мессенджере, но это не всегда удобно. И вот почему: 

  1. Нужно точно знать ник или телефон собеседника. 
  2. Ваше важное сообщение рискует затеряться среди сотен других чатов с новостями, котиками и мемами.
  3. Когда рабочие коммуникации смешиваются с неформальными, возникают проблемы. Так, коллега может воспринять ваше сообщение как вторжение в личное пространство.

Для чего нужны корпоративные мессенджеры

Поддерживать work-life balance. Когда корпоративные и личные каналы общения разделены, гораздо легче соблюдать баланс между работой и личной жизнью. Рабочий день закончился — сотрудник закрывает корпоративный мессенджер и идет отдыхать.

Если же все перепутано, то человек будет отвлекаться на корпоративную переписку. Из-за этого возникает эффект постоянного присутствия на работе и выгорание.

Легко находить сотрудников. В корпоративных мессенджерах можно не тратить время на выяснение контакта нужного человека — все сотрудники уже подключены к сети.

Систематизировать потоки информации и договоренности. Удобно, когда все сведения хранятся в одном месте и их можно найти через поиск.

Обеспечивать безопасность. В телеграме легко ошибиться и переслать что-то личное коллегам, просто нажав не на тот чат. А еще аккаунты личных мессенджеров иногда взламывают. Корпоративный мессенджер лучше защищен от случайных контактов и взломов.

Как выбрать корпоративный мессенджер

Вот основные критерии выбора.

Безопасность. Главный критерий безопасности — ограничение доступа посторонних людей к информации в мессенджере. Самый надежный вариант обеспечить безопасность — аутентификация по корпоративной почте. Кроме этого, стоит узнать, поддерживает ли сервис шифрование сообщений и хранение данных на серверах и облаке компании. А также нужно изучить политику мессенджера в плане конфиденциальности и использования пользовательских данных.

Кроссплатформенность. Важно, чтобы сотрудники могли общаться друг с другом не только с компьютера, но и с телефона и планшета. Убедитесь, что у мессенджера есть десктопная версия, а также приложения для телефона под Android и iOS.

Интеграция с другими сервисами. Сотрудники пользуются различными инструментами: CRM-системами, таск-трекерами, сервисами для разработки. Если интегрировать эти инструменты с мессенджером, ваши коллеги избавятся от рутинного переноса информации и смогут сосредоточиться на работе. 

Компания-разработчик. Политическая обстановка добавляет проблем: 

  • зарубежный разработчик может прекратить поддержку мессенджера на российском рынке; 
  • многие компании не могут оплачивать иностранные сервисы из-за ограничений на международные переводы.

Загрузка и автоматическое обновление справочника сотрудников. Удобно, когда вам не нужно регистрировать каждого сотрудника вручную, а можно подключать их к мессенджеру автоматически.

Создание каналов и групповых чатов. Важно, чтобы сервис позволял разделять рабочие коммуникации по отделам, интересам или проектам. Так будет удобнее доносить информацию до определенной группы сотрудников и хранить все данные по определенной теме в одном месте.

Подборка сервисов

Microsoft Teams

Цена: Есть бесплатная версия. Платная — от 4 $ в месяц за пользователя. 

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux, веб-версия.

Страна: США.

В MS Teams стандартный набор инструментов для корпоративного мессенджера: чаты для локальной сети, команды, звонки. Но нет тредов.

Интеграции MS Teams и сторонних сервисов можно сделать через вебхук и конструктор чат-ботов. При этом бота получится привязать только к одному чату — его нельзя использовать в других местах. Создать интеграцию, которой сможет пользоваться сразу большое количество сотрудников, не удастся.

Источник: microsoft.com 

Slack

Цена: бесплатная версия с ограничением функциональности и поддержки, платная — 7,25 $ в месяц за пользователя.

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux, веб-версия.

Страна: США.

Есть рабочий чат, треды, реакции, звонки, теги и каналы, обмен файлами. Можно интегрировать сторонние сервисы — есть более 2000 готовых решений для этого.

Из удобного — можно автоматизировать повторяющиеся задачи. Из неудобного — ограничения на групповые звонки, максимум можно пригласить 20 человек.


В Slack удобно разделять и систематизировать каналы коммуникации, искать переписку и файлы по ключевым словам 

Rocket.chat

Цена: бесплатная пробная версия для маленьких команд, платная — 7 $ в месяц за пользователя. 

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux, веб-версия.

Страна: США.

Продукт с открытым исходным кодом, что позволяет гибко настраивать его под нужды компании. Можно развернуть мессенджер для локальной сети, запустить сервис в облаке или в гибридной среде. Есть каналы, звонки, а также триггеры — это автоматические действия, которые инициируются при наступлении определенных событий.

При передаче данных используется сквозное и шифрование end-to-end, двухфакторная аутентификация и белый список IP-адресов.


Zulip

Цена: в бесплатной версии предусмотрено до 5 Гб памяти на сервере, платная — от 6,67 $ в месяц за пользователя.

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux, веб-версия.

Страна: США.

Корпоративный мессенджер с открытым исходным кодом. Есть стандартные чаты, теги, групповые обсуждения, средства для отслеживания состояния пользователя и офлайн-режим. Можно интегрировать сторонние сервисы: Trac, Nagios, Github, Jenkins, Git, Subversion, Jira, Puppet, RSS, Twitter.


Интерфейс мессенджера Zulip. Источник: zulip.com

Mattermost

Цена: бесплатная версия для маленьких команд, платная — от 10 $ в месяц за пользователя.

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux, веб-версия.

Страна: США.

Еще один сервис с открытым исходным кодом: он способен работать как локальный мессенджер внутри корпоративной сети или в облаке. В нем удобно общаться, обмениваться файлами, искать людей, сообщения и файлы в переписках. При необходимости можно настроить интеграцию со сторонними сервисами.


Интерфейс Mattermost. Источник: mattermost.com

Telegram

Цена: есть бесплатная версия. Платная — от 166 ₽ в месяц для одного пользователя.

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux, веб-версия.

Страна: ОАЭ, Великобритания, Германия.

Это личный мессенджер, но часто его используют как корпоративный, так как он удобный, бесплатный и легкий в использовании. В нем есть сортировка чатов по папкам, подключение ботов, распознавание текста, секретные чаты. Доступны интеграции со многими сервисами: например, Jira, Microsoft Outlook, Trello, Google Диск. 

Мессенджер не идеален в плане безопасности: аккаунты могут взломать, легко переслать сообщения из рабочих чатов в нерабочие. Если сотрудник уволится и удалит чат, информацию не восстановить.

В телеграм не получится загрузить справочник сотрудников. Вместо этого можно попросить коллег указать реальные имя, фамилию и должность в bio. После чего пригласить все контакты в групповой чат или канал. Но этот метод сложен тем, что многие используют телеграм как личный мессенджер и могут отказаться указывать в нем реальные данные. Плюс, если не забрать права на отправку сообщений у всех присутствующих, в групповом чате или канале неизбежно начнут флудить.


Телеграм подходит для внутренних коммуникаций в компании: в нем можно общаться, обмениваться файлами, проводить опросы, создавать тематические чаты, созваниваться. При этом есть риск, что личное общение будет перемешиваться с рабочим. Из-за этого сотрудник может пропустить важное сообщение от коллег или чувствовать, что работа с ним днем и ночью

Discord

Цена: бесплатная версия и платная подписка Nitro — 2,99 $ в месяц за пользователя.

Платформы: iOS, Android, MacOS, Windows, Linux.

Страна: США.

Это игровой мессенджер, который иногда используется как корпоративный. В нем есть чаты, каналы, можно созваниваться с командой и вести трансляции, интегрировать сторонние сервисы. Но обмен данными не шифруется — вашим безопасникам это не понравится.


Интерфейс Discord. Мессенджер подойдет командам, которые не обсуждают конфиденциальную информацию

https://bitly.ws/3gY2F

вторник, 26 марта 2024 г.

Уметь фокусироваться и фокусировать

 


Как с помощью метода сфокусированного обсуждения не потерять важное и запомнить главное  

По роду своей деятельности я изо дня в день организую дискуссии, переговоры, встречи, пишу десятки писем или коммерческих предложений. Пройдя этот путь несчетное количество раз, я привыкла опираться на четкий и универсальный инструмент – метод сфокусированного обсуждения. Хочу отметить, что применять его можно и нужно не только на работе, но и вне ее.

Зачем вообще нужны обсуждения?

Вспомните лекции, на которых вы бывали в студенческие годы. И тех преподавателей, которые в буквальном смысле ее просто читали. Как много информации оставалось в голове после окончания? И наверняка были те, которые строили лекции на вовлечении, сопровождали рассказы историями. Обычно это гораздо действеннее. Правильно организованные обсуждения как раз и нужны, чтобы информация запомнилась без лишних усилий и специального процесса «запоминания».

Почему метод работает?

С помощью метода сфокусированного обсуждения вы легко сможете доносить свои идеи и мысли до абсолютно любой аудитории. Он появился в конце 40-х годов в США и применялся для солдат, которые недавно вернулись с войны – то есть для людей, которые находятся в стрессовой ситуации, но в том случае, когда было необходимо обсуждать серьезные вопросы, и проблемы, уходя от эмоций.


Уже потом метод начал использоваться для организации различных сообществ в других странах мира, позже пришел в бизнес. 

Метод сфокусированного обсуждения универсален потому, что понятен и тем, кто любит визуализацию, и тем, кто мыслит эмоционально, и тем, кто предпочитает эмоциям логику, и тем, кто требует разложенной по полочкам информации. То есть если нужно, чтобы двое или более людей договорились и поняли что-то за короткое время – этот метод будет действительно эффективным. Кроме того, используя его в личной практике, вы научитесь проверять предоставляемую вам информацию и уберегать себя от манипуляций. Надо лишь удостовериться, что по всем уровням, о которых речь пойдет ниже, вам достаточно данных.
    

Принцип действия метода

 Метод сфокусированного обсуждения построен на вопросах. Но, разумеется не всяких, а правильных. В них и есть сила. В основе лежит воронка из четырех уровней вопросов, пройдя по которым можно разложить по полочкам любую дискуссию, перейти от поверхностного обсуждения к глубинному или даже разобрать конфликтную ситуацию. 

Этап 1: Задать открытые объективные вопросы. Что известно о проблеме? Какие есть риски? Что произойдет, если ее не решать? И т.п.
Этап 2: Проговорить эмоциональные переживания, связанные с проблемой. «Что чувствуешь?», «Почему переживаешь?», «Что вызвало улыбку?»
Этап 3: Интерпретировать на себя. «Какое значение это для тебя имеет?», «Как влияет на жизнь?».
Этап 4: Поиск решения. «Какие выводы можно сделать?», «Что можно изменить?», «Как лучше поступить?».
Только на одном из 4 уровней тот или иной участник группы в силу своих природных данных чувствует себя сильнее и комфортнее. Таким образом, используя вопросы, построенные относительно специфичного уровня восприятия, мы имеем возможность вовлечь всех и каждого в обсуждение и раскрыть самые сильные стороны отдельных участников.
При использовании ОРИП-модели также вскрываются бессознательные установки, которые в других случаях принимаются по умолчанию. Благодаря этому группа избавляется от стереотипов, а предположения и выводы становятся более осознанными, продуктивными и обоснованными.


Итак, уровень первый – факты

Уровень объективный. Например, когда вы готовите письмо, с чего стоит начать? Излагайте конкретные факты: кто, что, зачем.  Этот уровень – копилка фактических данных.

Следующий уровень – эмоции. 

Здесь сосредоточены чувства, переживания. Какой факт огорчил, что вызвало эмоции. В какой момент вы почувствовали радость.

Третий уровень – уровень интерпретаций

Задайте вопросы: Что все это значит? Какое значение имеет ситуация для жизни?

Последний уровень – принятие решений 

Какие выводы можно сделать? Какие уроки извлечь? Что бы вы посоветовали в такой ситуации? Как поступить, чтобы не попасть в какую-то ситуацию?

Метод сфокусированного обсуждения, как вы видите, предполагает по большей части открытые вопросы. Это не случайно. Так проще и быстрее можно вовлечь аудиторию, заинтересовать, заставить говорить. По опыту отмечу, если человек вслух сформулировал мысль, уже дальше он охотнее и активнее будет участвовать в дискуссии.

Возможно, обсуждение необходимо сопроводить презентацией. Тогда нужно учесть несколько тонкостей при ее подготовке и использовать в слайдах те вопросы, которые вы считаете ключевыми для всей дискуссии.

С первых же шагов надо понять, какие слова и вопросы аудитория должна запомнить. Начинайте презентацию с главных мыслей. Для этого задумайтесь: что должен запомнить человек, которому все это адресовано? Это уровень объективный.

 Что касается эмоционального уровня, то можно, например, уже в конце презентации спросить: а что вас удивило? Какие моменты презентации показались вам наиболее яркими? Какие идеи вы считаете ключевыми? Но при этом помните, что по ходу обсуждения именно на этих мыслях, словах, идеях и моментах обязательно надо сфокусировать внимание людей, вызвать у них эмоции, заставить задуматься.

 На уровне интерпретаций предложите задуматься, о чем все это было? А какой урок можно извлечь? Какие появились идеи? Какие образы были ключевыми? Если речь не о презентации, а, скажем, о письме, то здесь уместны формулировки «Исходя из представленной выше информации, мы поняли, что…». То есть предлагаете наложить информацию на ситуацию.

И, наконец, на уровне принятия решения задавайте людям вопросы о дальнейших действиях: что мы можем сделать с полученной информацией? Какой наш следующий шаг? Или если снова говорить о письме, то вполне допустимо использовать обороты вроде «Буду благодарна, если Вы сделаете вот это... Со своей стороны, я готова сделать вот это».

Обратите внимание на неоспоримый плюс метода – фокусировка. Не секрет, что сегодня человек получает информации в разы больше, чем способен переварить и осознать. Наш мозг начинает фильтровать, сортировать, ставить барьеры на часть информации, независимо от нашего желания. Как раз метод фокусированного обсуждения позволяет увидеть, услышать, выделить что-то на самом деле значимое.


Немного о том, как подготовить дискуссию по методу сфокусированного обсуждения

  • Шаг 1. Определите, на чем вы хотите сфокусировать аудиторию, – буквально одной емкой фразой.
  • Шаг 2. Напишите цель дискуссии – рациональную (чтобы люди что-то узнали, выучили, поняли, сделали) и эмоциональную (которая заинтересует, вовлечет, порадует, вдохновит, даст энергию, заставит задуматься).
  • Шаг 3. Конкретизируйте начальную точку: то есть четко продумайте, с чего вы начнете, как введете людей в контекст ситуации, какие слова будут сказаны в самом начале.
  • Шаг 4. Придумайте вопросы, которые помогут достичь обеих обозначенных целей. На этом уровне не нужно сортировать вопросы – как в мозговом штурме пишите все, касающееся темы, что придет в голову.
  • Шаг 5. Выберите нужные вопросы.
  • Шаг 6. Продумайте связки между вопросами, чтобы один вытекал из другого. Иначе логика дискуссии потеряется.
  • Шаг 7. Мысленно представьте себе обсуждение – как будто оно уже началось. Сразу улавливайте: в какой последовательности все движется, какие могут быть подводные камни, какие вопросы из задуманных могут оказаться неуместными или слишком сложными, что еще надо предусмотреть.
  • Шаг 8. Тщательно подготовьте начало: как заинтересуете людей, как пригласите их к диалогу, на чем сфокусируете, о чем надо договориться.
  • Шаг 9. Тщательно подготовьте завершение – вопросы, выводы, последний фокус внимания. Тут работает всем известное правило, что более всего запоминаются начало и конец.
  • Шаг 10. Перечитайте сценарий еще раз, проверьте и подсчитайте, сколько на все это потребуется времени.

Вот такие шаги позволят вам подготовить практически любое мероприятие – презентацию, переговоры, совещание, письмо, мозговой штурм, обсуждение, тренинг.  Вы увидите, что все получится намного эффективнее.



Мой коллега, наставник и ментор Билл Степлз рассказывает, что любую поступающую к нему информацию старается проверять по принципу этого метода. Особенно что касается рекламы: если на каком-то из уровней информации не хватает – значит, вами пытаются манипулировать и не дать принять взвешенное и осознанное решение.

Есть маленькая ремарка: необязательно идти строго в указанной последовательности уровней. Главное правило –  пройти их все. Все зависит от ситуации. Где-то лучше сразу отключить эмоции и начать с фактов, а где-то лучше прожить сперва рациональный уровень, чтобы успокоиться, потому что нет лучше способа пережить эмоции, чем поговорить о них.

Что я рекомендую почитать по этой теме:

1.      Саша Карепина «Искусство делового письма» - в ней автор прекрасно раскладывает, как доносить идеи письменно, чтобы быть верно понятым. Причем, речь не только о деловой переписке.
 2.      Алексей Каптерев «Мастерство презентации». Отличный рассказ о том, как правильно использовать этот инструмент и сделать его действенным.

https://bitly.ws/3gPYy

четверг, 29 февраля 2024 г.

Конверсия - что это такое и почему важно ее знать

 



Вкладывая деньги в продвижение бизнеса, каждый предприниматель рассчитывает получать реальных клиентов, а вместе с ними прибыль. Будь то живые продажи или интернет-маркетинг, конверсия в интернет-маркетинге помогает отследить, какие рекламные ходы или действия эффективны и окупают себя, а какие расходуют деньги, но не приносят покупателей.

Что такое конверсия простыми словами

Конверсия – это процент пользователей, которые совершили целевое действие (заказали, позвонили, подписались на рассылку, написали сообщение и т. д.), по отношению к общему числу посетителей

Разобраться с этим термином проще всего на примере бизнеса. Представьте, что у вас есть интернет-магазин, который каждый день посещают пользователи. Один перешел на сайт случайно и решил посмотреть каталог. Другому порекомендовали покупать именно здесь и дали ссылку. Третий присматривается к модели ноутбука и нашел ресурс по запросу. Четвертый зашел специально, чтобы приобрести товар, т. к. ранее добавил страницу в закладки. Таких пользователей могут быть сотни и даже тысячи, но целевое действие совершат далеко не все.

По статистике, в большинстве сфер бизнеса всего 2-3% пользователей, посетивших сайт, отправляют свои контакты (имя, телефон, электронную почту, комментарий), заказывают обратный звонок, кладут товар в корзину и тем более сразу оформляют покупку. Этот процент целевых действий по отношению к общему количеству посещений принято называть конверсией из лидов в продажи. То же самое актуально и для офлайн-продаж.

Что дает конверсия и для чего нужна

Данные конверсии бизнеса показывают, насколько эффективен маркетинг и успешны бизнес-процессы в компании. Путем отслеживания этого показателя можно влиять на доход и увеличивать его.

Также конверсия в маркетинге позволяет:


  • повышать окупаемость рекламных вложений бизнеса;
  • анализировать процесс взаимодействия с людьми и выявлять слабые места в воронке;
  • измерять эффективность нововведений в системе и отслеживать результаты;
  • прогнозировать загруженность отдела маркетинга в зависимости от расходов на маркетинг и рекламу.

Тем не менее, о конверсии не принято говорить в целом, поскольку многое в трактовке этого понятия и его специфики зависит от контекста.

Конверсия в продажах

Процесс продажи редко представляет собой модель «Пришел – Купил». Чаще до тех пор, пока потенциальный клиент положит деньги на стол и возьмет товар, проходит много этапов воронки, и на каждом из них есть своя конверсия. Подробнее об этом расскажем в следующем разделе статьи, а пока остановимся на принципе конверсии. Узнавать и отслеживать воронку необходимо, чтобы понимать, как действия компании и ее сотрудников сказываются на результате и решении клиента оформить заказ.

В продажах

Классическая воронка продаж позволяет отслеживать:

  1. Потенциальных покупателей.
  2. Тех, кто заинтересовался на этапе холодного звонка.
  3. Пришедших на личную встречу или презентацию.
  4. Тех, кто выбрал продукт.
  5. Тех, кто совершил покупку.

Конверсия – это отслеживание значения соотношения между потенциальными клиентами и покупателями в целом, а также на каждом промежуточном этапе бизнеса.

Конверсия сайта

На сайте еще больше возможных конверсий, и, в отличие от сферы продаж, они не ограничены единственной целью – покупкой. Но разберем все тот же контекст – воронки продаж в маркетинге, только на этот раз через сайт.

Сайт

Какие конверсии можно отслеживать:

  1. Перешли на сайт/Число показов рекламы.
  2. Оставили контакты/Посмотрели и ушли.
  3. Оформили заказ/Ушли после беседы с менеджером.
  4. Оплатили заказ/Оформили заказ, но не оплатили.

Конверсия сайта – это отношение пользователей, совершивших любое целевое действие к числу всех посетителей за заданный период. Она помогает выявлять различные причины, по которым потенциальный клиент не стал реальным. Долго загружаются страницы, нет описаний, плохие фото, очень много полей в форме заказа, менеджер не смог ответить на вопросы и т. д.

Разновидности конверсий

Как уже отметили в статье выше, вариантов целевых действий несколько, далеко не всегда это продажи. Поэтому конверсии принято разделять на 2 типа: макро и микро.

Макроконверсия

К макроконверсиям относятся результаты по основным целевым действиям людей. Это может быть:

  • покупка (оплата) товара;
  • заказ услуги;
  • звонок;
  • отправка заявки через форму обратной связи;
  • регистрация на сайте.

Микроконверсия

Это промежуточные действия, которые тоже являются целевыми, но менее значимы для бизнеса, по сравнению с основными задачами. К ним обычно относят:

  • добавление товара в корзину;
  • переходы человека по ссылкам;
  • лайки и репосты в блоге;
  • подписки людей на рассылку, вебинары, новости проекта;
  • скачивание файлов.

Как посчитать конверсию

В бизнесе чаще всего при расчете конверсии воронки применяется так называемый «подход чеков». Суммарное количество чеков делят на общее число посетителей за отрезок времени. Однако такой способ достаточно грубый за счет большой погрешности.

Например, если в компании запущена реклама определенных товаров или они рекламируются на разных площадках, будет некорректно рассчитывать общую конверсию этапов воронки. В этом случае правильнее делать расчет для каждого источника трафика. Такая информация поможет отследить эффективность рекламных кампаний по разным каналам, увидеть и устранить слабые места, повысив конверсию воронки.

Пример расчета и формула

Показатели конверсии воронки продаж для бизнеса вычисляют по следующей формуле:


CR = (Количество покупок/Количество посетителей) * 100%

где CR – коэффициент конверсии.

По формуле можно рассчитывать как общую конверсию магазина, так и конверсию по узким критериям.

Пример

Например, интернет-магазин книг через Директ рекламирует в России новинку бестселлер. В течение недели на страницу товара с рекламы зашло 1000 пользователей, из них оплатили покупку 25 человек.

25/1000*100% = 2,5%

2,5% – конверсия, при которой книги продаются через контекстную рекламу за неделю.

Аналогично рассчитываются более узкие, но не менее необходимые конверсии.

Пример

Например, тот же магазин запустил контекстную рекламу товара, затем нужно посчитать конверсию переходов, чтобы выяснить ее эффективность. За неделю рекламу просмотрело 20000 пользователей, перешли на страницу товара 1000 человек. Рассчитываем конверсию по формуле:

1000/20000*100% = 5%

5% – конверсия переходов по рекламе за неделю.

Называется этот показатель CTR и рассчитывается по формуле:

CTR

CTR = (количество кликов / количество показов) * 100%

Приведем еще один пример

Компания предлагает услуги монтажа промышленных систем вентиляции для бизнеса. Поиск клиентов осуществляет путем холодного прозвона.

  1. Менеджер по рекламе обзвонил 65 предприятий.
  2. Из них 12 заинтересовались предложением.
  3. Трое изъявили желание установить систему и получили счет на оплату.
  4. Один передумал, и сделка состоялась с двумя людьми.

Теперь рассчитаем конверсию на каждом этапе воронки продаж:

  1. Потенциальные клиенты: 12/65*100 = 18%.
  2. Переговоры: 3/12*100 = 25%.
  3. Продажи: 2/3*100 = 67%.

Однако, если рассчитывать конверсию продаж для бизнеса по отношению к общему числу потенциальных клиентов, то она составит 3%.

Обратить внимание нужно также на оптимизацию коэффициента конверсии (CRO) в маркетинге. С ее помощью можно отслеживать рост процента пользователей, совершивших целевое действие. Рассчитывается как:

CRO

CRO = (Конверсии / Число посетителей) * 100

Онлайн-калькулятор расчета конверсии

По такому же алгоритму можно рассчитать конверсию онлайн. Просто введите свои данные, и калькулятор вычислит показатель.


Разница конверсии в продажах и услугах

Секторы продажи товаров и услуг отличаются по показателям конверсии воронки. Играет роль разница в специфике продуктов и подход аудитории к выбору.

В сфере бизнес-услуг средний ценник зачастую выше, но цены на одинаковые предложения находятся примерно на одном уровне. Когда потребитель собирается начать подбор компании, он понимает, каких денег будет стоить услуга, и ориентируется прежде всего на ее качество. Чем более привлекательным для человека будет описание услуги, тем больше шансов успешно преодолеть воронку и закрыть продажу.

В товарном бизнесе ситуация немного другая. Магазины предлагают одинаковый выбор, поэтому на первый план для потребителей выходит цена. Чем дороже товар, тем тщательнее люди выбирают и больше предложений просматривают. Например, в детском магазине конверсия может быть 5-7% и средний чек порядка 1000 рублей. При этом магазин элитных аксессуаров может продавать одни часы в неделю с параметром 0,3% и получать прибыль, в разы превышающую доходы детского магазина за этот же период.

Использование на практике

На практике тема конверсии для бизнеса – это головная боль руководства. С ней работают начальники отделов продаж, маркетологи и даже сами директоры. Глядя на проценты, они оценивают работу каждого отдельного продавца, части или целой команды и принимают решение о внесении изменений.

Устраняем слабые места

Плохие продажи в компании могут наблюдаться по ряду причин:

Причины

  • завышенные цены;
  • низкое качество товара и сервиса;
  • ограниченный ассортимент;
  • недостаток информации;
  • неудачное расположение магазина или офиса;
  • неудобный (медленный, непонятный, неинформативный и т. д.) сайт;
  • слабая поддержка клиентов;
  • несоблюдение политики конфиденциальности (в отдельных нишах);
  • нет рекламы и продвижения в соцсетях.

Определив причину массового ухода клиентов с помощью данных конверсии, можно увеличить реализацию и выручку.

Определяем затраты

Перед тем, как предпринимать любые действия, нужно просчитать затраты и сделать выводы о целесообразности нововведений для бизнеса. Представим, что магазин решил вложить деньги в рекламу и создание сайта, чтобы в перспективе повысить продажи. Для этого прежде всего стоит рассчитать окупаемость каждого проекта с учетом всех возможных затрат, чтобы впоследствии не оказалось, что потрачено больше, чем получено.

Замеряем эффективность нововведений

Эффективность любых действий можно узнать путем отслеживания данных конверсии в течение определенного отрезка времени. Если, например, за 30 дней после внесения изменений цифры конверсии заметно увеличились, можно делать вывод об эффективности нововведений для бизнеса.

Анализируем значения конверсии

Когда рассчитана конверсия, нужно понять, что данная цифра означает для конкретного бизнеса, а именно: какая выручка стоит за этим показателем. Выше мы уже говорили, что конверсия 0,3% в одном сегменте продаж может приносить гораздо больше денег, чем конверсия 7% в другой сфере. Как понять, каких цифр нужно добиваться?

Анализируем

Средний показатель конверсии

Средний показатель конверсии – это как средняя температура по больнице: где-то 0,5%, где-то 5%, в среднем 2,6%. Это неправильно. Среднего показателя конверсии не существует. Есть приблизительная статистика по сферам маркетинга, но ориентироваться на нее не рекомендуется, поскольку реальные показатели могут сильно отличаться.

Пример

У магазина профессионального спорт. инвентаря конверсия может доходить до 60%. При этом известный магазин одежды Mango считает достижением конверсию 7-8%.

На сайтах вовсе ситуация неоднозначная. Сайт одного и того же сетевого магазина в разных городах может иметь неожиданно разные показатели конверсии.

Какая конверсия считается хорошей

Нельзя оценить, насколько хороша конверсия, без учета среднего чека или доходов с одной реализации. Сама по себе конверсия для бизнеса ни о чем не говорит и не может быть плохой или хорошей.

Возьмем 2 сайта с одинаковой посещаемостью 300 человек в сутки:

  1. Интернет-магазин косметики со средним чеком 1800 рублей и конверсией 11%.
  2. Сайт салона автомобилей с продажами на сумму минимум 800000 рублей и конверсией 0,4%.

Если посчитать выручку каждой компании, получим:

  1. 11%*300 = 33 сделки * 1800 = 59,4 тыс. рублей в месяц.
  2. 0,4%*300 = 1,2 сделки * 800000 = 960 тыс. рублей в месяц.

Как видно, более высокий показатель конверсии не говорит о том, что компания получает больше прибыли.

Основные причины низкой конверсии

Низкие показатели конверсии могут быть обусловлены многими причинами в зависимости от специфики продаж и работы маркетинга. Так, для розничных и интернет-магазинов они разные.

В розничном магазине

Магазин

  • Предложение не соответствует потребностям людей.
  • Слишком высокие или слишком низкие цены.
  • Плохое обслуживание (вплоть до того, что посетителям не говорят: «Спасибо за покупку»).
  • Ограниченный выбор в торговом зале.
  • Бывает трудно найти нужный товар.
  • Недостаточное качество предоставления сопутствующих услуг.
  • Неправильно выбранная стратегия рекламы.

В интернет-магазине

Интернет-магазин

  • Неудобный, непонятный интерфейс, нет карты сайта.
  • Слишком сложный порядок заказа.
  • Необходимость зарегистрироваться, чтобы отправить заявку.
  • Неинформативное описание.
  • Неверно расставленные акценты.
  • Только десктопная версия сайта.
  • Незаметная кнопка целевого действия.
  • Нет отзывов и рейтинга.
  • Нет поиска по сайту.

Минусы высокой конверсии продаж

Высокой конверсии практически всегда соответствует мизерный трафик, и это главный минус значительных показателей. Однако такой трафик, как правило, целевой, а значит, продается больше товаров. Кроме этого, высокая конверсия обычно наблюдается в нишах с дорогими продуктами. Прибыль бизнеса от их продажи компенсирует сравнительно небольшое количество покупателей.

Какие показатели важнее конверсии

Несмотря на важность конверсии, в маркетинге есть еще более значимые показатели. Пристального внимания заслуживает эффективность маркетинговых вложений (ROI). Она показывает окупаемость инвестиций в маркетинг и позволяет оценить рентабельность используемых способов продвижения бизнеса.

Для расчета применяется следующая формула:

ROI

ROI = прибыль/затраты*100

Для примера возьмем два абстрактных сайта с посещаемостью 1000 человек в сутки. Сайт 1 тратит на привлечение одного человека 7 р. и получает доход с него 24 р. ROI составляет 343%. Сайт 2 привлекает посетителя за 38 р. и получает доход с каждого 45 р. ROI составляет 118%. Как видно, несмотря на больший доход сайта 2, его прибыль втрое меньше, чем у сайта 1, за счет высокой стоимости клиента.

Сервисы анализа и увеличения конверсии

Для отслеживания конверсии в бизнесе, повышения эффективности маркетинговых мероприятий можно использовать бесплатные общедоступные сервисы аналитики, а также корпоративную CRM.

Яндекс.Метрика и Гугл Аналитикс позволяют отследить еще один важный параметр – CTR. Это коэффициент кликабельности, его необходимо смотреть, когда нужно оценить качество объявления и понять, насколько оно интересно людям.

Яндекс.Метрика

Яндекс.Метрика

Если на сайте установлен счетчик Яндекс.Метрики, с помощью этого сервиса можно отслеживать поведение посетителей на портале. Также есть возможность мониторинга выполнения конкретных действий с помощью постановки целей. Это помогает оценить эффективность тех или иных маркетинговых инструментов.

Google Analytics

Сервис аналитики Гугла также позволяет отслеживать и улучшать конверсию. Сгруппированные шаблоны облегчают постановку целей в бизнесе. Интернет-магазинам доступен инструмент e-commerce для мониторинга популярных товаров, проведенных транзакций, проверки заказов.

CRM-система

Корпоративная CRM может предоставить еще больше данных для анализа маркетинга и повышения конверсии воронки. Здесь собираются отчеты, формируются наглядные формы в виде диаграмм с указанием информации по каждой сделке на каждом этапе воронки и их общее количество. Также в CRM можно вести учет данных по затратам на маркетинг.

Факторы, влияющие на конверсию сайта

На показатель конверсии сайта для бизнеса может влиять целый ряд внутренних и внешних факторов. Даже один неучтенный момент может заметно испортить статистику и стать причиной недостатка ожидаемых посетителей. На что же нужно обратить внимание?

Влияние

Внутренние

К внутренним параметрам, от которых зависит конверсия сайта, относится все, что связано с его работой, удобством, формированием желания сделать заказ.

  1. Дизайн. Первое, на что обращают внимание посетители, – оформление сайта. Неудачный дизайн – одна из основных причин, по которым люди покидают страницу и больше не возвращаются.
  2. Контент. Плохие фото, скудное, неинформативное описание, видео, которое не дает ответов на вопросы посетителей – все это отпугивающие параметры. Не обнаружив нужной информации на сайте, пользователи уходят к конкурентам.
  3. Стабильность и скорость загрузки. По статистике, если страница не загружается в течение 2-3 секунд, пользователь ее закрывает. То же самое происходит, если сайт выдает ошибку, долго подгружаются блоки или наблюдаются другие признаки некорректной работы.
  4. Юзабилити. Удобство сайта желательно тестировать до его запуска. В противном случае огрехи в расположении кнопок, неинтуитивное меню, рекламные блоки, закрывающие важную информацию, и прочее может привести к тому, что потенциальные клиенты просто не могут пройти воронку.
  5. Семантика. Положение сайта в органической выдаче занимает не последнее место среди условий, влияющих на конверсию. Из-за использования нерелевантных запросов или информационных ключей вместо коммерческих на страницы попадают нецелевые посетители.
  6. Популярность бренда. Зайдя на сайт, пользователи интуитивно ищут знакомые названия. Если бренд на слуху, это повышает шансы получить клиента. Неизвестные компании в этом плане многое теряют.
  7. Целевая аудитория. Правильно выбранная целевая аудитория – половина успеха для бизнеса. Почти всегда чем точнее попадание в ЦА, ее потребности, боли, тем выше показатели конверсии.
  8. Цены и качество продукта. Цены должны соответствовать рынку. Чрезмерно завышенная стоимость гарантированно отпугнет клиентов. В нишах с элитными товарами тот же эффект дадут слишком низкие цены. Также посетители ориентируются на оценки качества продукта.

Внешние

Сказываются на привлечении потенциальных клиентов, повышении интереса к сайту на этапе первого касания.

  1. SEO. При успешном SEO-продвижении большая доля клиентов приходит из поисковой выдачи, что повышает конверсию при минимальных вложениях. Чем выше позиции сайта, тем больше он получает трафика.
  2. Контекстная реклама. Грамотно настроенная контекстная реклама способна не только привлечь целевую аудиторию к продукту, но и сформировать у нее правильное представление о компании. Все это отражается на конверсии и желании совершить целевое действие.
  3. Таргетинговая реклама. Правильно настроенные параметры таргетинговой рекламы позволяют познакомить с продуктом максимально заинтересованную аудиторию. Ошибки в настройке негативно сказываются на воронке конверсии и даже могут стать причиной слива бюджета.

Инструменты и способы повышения конверсии на сайте

Практически все компании стремятся повысить конверсию, а вместе с ней и увеличить прибыль. Для этого маркетологи рекомендуют предпринять следующие действия.

Инструменты

Улучшаем посадочные страницы

Встречают по одежке. В интернет-маркетинге это актуально как никогда. Роль «одежки» в данном случае играет посадочные страницы. Ей и стоит уделить максимум внимания в цифровом маркетинге.

  • Проводим редизайн. Главная цель – сделать сайт визуально привлекательным для потенциальных клиентов. Имеет значение расположение и оформление блоков, цвета фона, кнопок, функциональных элементов, наличие и расположение рекламных баннеров.
  • Продуманное меню. Меню должно быть доступным и располагаться на любой странице сайта. Рекомендуется его фиксировать, чтобы посетителю не нужно было возвращаться в начало страницы для перехода в другой раздел.
  • Призыв к действию и УТП. В УТП важна понятность и конкретика. Читая призыв, потенциальный покупатель должен получить инструкцию дальнейшего действия, а не догадываться, чего от него хотят. Подходят призывы в стиле «оставьте контакты», «подпишитесь на рассылку», «скачайте инструкцию» и подобные.
  • Качественный продающий контент. Весь контент на посадочной странице должен быть создан с единой целью – заинтересовать клиента и склонить к покупке. В текстах пользователь должен видеть свою проблему и ее решение, изображения и видео должны отвечать на вопросы максимально информативно.
  • Баннерная слепота. Из-за обилия рекламного контента пользователи перестали его замечать. Маркетологи рекомендуют оформлять рекламные блоки контрастно, использовать анимацию, броские текстовки, эмодзи. Самые важные элементы желательно располагать вверху страницы.

Виджеты повышающие конверсию

Кроме контента и оформления, решение покупателей зависит и от более сложных элементов сайта. Виджеты способны удержать и склонить к покупке клиента, которого «недожал» контент.

Виджеты

  • Всплывающие окна. Всплывающие окна могут напомнить пользователю, зачем он пришел на сайт, вовремя предложить помощь консультанта или препятствовать закрытию страницы. Именно здесь чаще всего лиды подписываются на рассылку, скачивают бесплатные руководства или регистрируются на порталах.
  • Коллбек. Виджет обратного звонка один из наиболее эффективных в деле привлечения клиентов. Однако люди не любят ждать, поэтому перезванивать по оставленным телефонам нужно как можно быстрее.
  • КвизКвиз – мощный онлайн инструмент для привлечения клиентов. Он способен увлечь и заинтересовать пользователя, а также повышает лояльность человека благодаря бесплатным предложениям.

Триггерные рассылки

Триггерные рассылки – индивидуальные письма, связанные с определенными событиями на сайте и действиями каждого пользователя. Например, в продаже появляется товар, который человек искал, о чем ему приходит соответствующая рассылка. Письма-поздравления с праздниками – это тоже триггерные рассылки. Подобные бизнес-инструменты эффективно отражаются на конверсии и помогают продвинуть покупателей по воронке.

Способы увеличения конверсии на разных этапах воронки

  1. Внимание: полезные посты в социальных сетях, экспертные статьи в блоге компании, ответы на вопросы чат-бота, контекстная реклама.
  2. Интерес: бесплатные полезные материалы, консультации, подарки, скидки в обмен на контакты потенциальных покупателей.
  3. Желание: интересные персонализированные предложения, подборки полезных материалов, анонсы новинок, акций в email-рассылках и мессенджерах.
  4. Продажа: исправно работающий сайт, быстрая, компетентная техподдержка онлайн, отдел маркетинга, который обеспечивает сервис на высоком уровне и умеет закрывать сделки по каждой воронке.

Подводим итог

На практике условий, влияющих на конверсию, гораздо больше. Маркетологу необходимо внимательно просчитывать каждый шаг воронки и учитывать абсолютно всю цепочку коммуникаций с аудиторией в системе и за ее пределами. Поскольку работа над увеличением конверсии бизнеса всегда обходится дешевле, чем привлечение новых клиентов.

Видеоинструкция




100 способов и инструментов увеличения конверсии

В этом чек-листе мы собрали 100 самых эффективных способов и инструментов, которые помогут повысить конверсию вашего сайта 

Оптимизация призыва к действию

Работа с контентом

Всплывающие формы и форма обратной связи

Работа с рекламой

Визуальные эффекты и визуализация

Демонстрация цены

Проработка акций и спец. предложений

Повышение лояльности

Создание дружественной атмосферы

Повышение конверсии в интернет-магазине



https://bitly.ws/3eCe4