«Эффект края» Г. Эббингауз. Инструмент # 20

 

Продолжая тему исследований Германа Эббингауза предлагаю инструмент «Эффект края». Ученый доказал, что лучше всего усваиваются начало и конец информационного сообщения. На эту тему как раз есть мем из известного советского фильма. Про Штирлица. Так вот, если пересказывать текст, то его начало и концовка запоминаются четко. А вот к заучиванию середины придется приложить больше усилий. Кстати, эта особенность человеческого мозга работает не только со списками и текстами.

«Эффект края» активно используется в разведке, политике, PR и некоторых других областях. Если человек начинает общение с отвлеченной темы.  Затем спрашивает о чем-то важном. Потом заканчивает, рассказывая о мелочах.  И, скорее всего, вы запомните лишь начало и конец разговора.

«Эффект края» в работе тренера

При обучении бизнес-тренеров, для повышения запоминаемости, мы рекомендуем начинать тренинг с life story, самораскрытия, ссылки на авторитеты и пр. Яркое начало должно привлечь внимание аудитории и повысить доверие к тренеру. Соответственно, к получаемой информации.

Итоговая рефлексия – способ закрепить в сознании пройденный материал. Поэтому лучше каждый последующий модуль начинать с повторения предыдущих инструментов. Дробя обратную связь по модулям, вы создаете микро-циклы «Эффекта краев». А окончание тренинга обязательно нужно закончить финишным повторением инструментария всеми участниками по кругу.

Ну и в середине тренинга создавайте микро-циклы из активностей (этапы научения Колба), чтобы повысить запоминаемость. Например, «проблематизирующая игра» – «теория» – «отработка» – «подведение итогов».

А  вы что запомнили из предложенного текста?

Эффект края (англ. Serial position effect) — явление, показывающее, что лучше всего запоминается материал, находящийся в начале и в конце. Он проявляется как при непосредственном, так и при отсроченном воспроизведении.^[1] Это явление легко проверить и на самом себе в любое время. Прямо сейчас прочитаете список слов: арбуз; ручка; холодильник; доктор; велосипед; журнал; часы; телефон; диван; дом; пиджак; гитара. Теперь можете закрыть список и выпишите слова, которые запомнили. Скорее всего, в число запомнившихся вам слов попадут «арбуз» и «гитара». Слова, которые находятся в середине, скорее всего будут путаться, вспоминаться с ошибками или вовсе не вспоминаться. Эффект края работает не только на списках: пытаясь вспомнить прошедший день, вы подробнее вспомните утро и вечер; хронологический порядок сцен из книги путается чаще всего именно в середине, а на экзамене студенты, выучившие все билеты мечтают о первых или последних билетах.

История появления термина

В психологии экспериментальный метод исследования впервые стали использовать именно при изучении памяти. Немецкий психолог Г.Эббингауз в конце XIX века решил, что для того, чтобы понять законы «чистой» памяти, независимые от деятельности мышления, необходимо заучивание бессмысленных слогов. Применив этот прием, он установил, что сравнительно простые, но произведшие на человека сильное впечатление события часто запоминаются сразу и надолго. Другим выводом было то, что при запоминании длинного ряда лучше воспроизводится материал, находящийся на концах.^[2] И Герман Эббингауз дал ему название «краевой эффект».

Согласно французскому психологу М. Фуко, эффект края является результатом взаимодействия процессов внутреннего торможения, одновременно действующих в ходе научения и замедляющих его.

Р. С. Аткинсон и Р.М. Шиффрин в 1968 году предложили многоуровневую модель памяти. Они проводили серии исследований эффекта положения и исследований пациентов с повреждениями мозга. Эксперименты показывают, что когда участникам предлагают список слов, они, как правило, запоминают несколько первых и последних слов и с большей вероятностью забудут те, которые находятся в середине списка. Тенденция вспоминать более ранние слова называется эффектом первенства; тенденция вспоминать более поздние слова называется эффектом новизны.^[3]

Эффект первенства и новизны

Эффект первенства

Исследование 1962 года Беннета Мердока было одно из первых, которое ответило на вопрос, почему мы запоминаем то, что идет сначала^[3]. Он попросил участников выучить список слов длиной от 10 до 40 слов и вспомнить их. Каждое слово было представлено в течение одной-двух секунд. Эффект первенства фокусируется на информации вверху списка. Одна из предполагаемых причин эффекта первенства заключается в том, что представленные исходные элементы сохраняются в долговременной памяти из-за того, что им уделяется больше внимания. (Первый элемент списка может повторяться сам по себе; второй необходимо повторять вместе с первым, третий вместе с первым и вторым и т. д.) Эффект первенства уменьшается, когда элементы показываются быстро, и усиливается, когда они показываются медленно. Было обнаружено, что более длинные списки снижают эффект первенства.^[4]

Эффект новизны

Гланцер и Кунитц были пионерами в изучении этого эффекта. В 1966 году они дали 240 мужчинам список слов для запоминания. Они попросили их вспомнить некоторые слова. И, конечно же, они больше всего вспомнили слова в начале списка и слова в конце списка.^[5]

Но они решили пойти дальше в изучении эффекта новизны и разделили мужчин на две группы. Первая группа была контрольной. Второй группе было дано 30-секундное задание после того, как они выучили слова. Задача была создана, чтобы отвлечь участников, прежде чем пришло время вспоминать слова. Это обеспечило бы остановку их кратковременной памяти.

Результаты были такими: Группа, у которой не было задания на отвлечение, смогла вспомнить слова в начале и в конце списка примерно одинаково.

Группа, которая выполняла задание, смогла очень легко запомнить слова в начале списка. Однако они не так часто запоминали слова в конце списка.

Слова в конце списка по-прежнему запоминались лучше, чем слова в середине, но они не держались в голове так же хорошо, как слова в начале списка.

Задача на отвлечение действительно мешала участникам запоминать слова.

Эти результаты привели Гланцера и Кунитца к выводу, что, хотя слова в начале списка с большей вероятностью будут храниться в долговременной памяти, слова в конце с большей вероятностью будут запоминаться в краткосрочной. В области, где хранится кратковременная память, есть ограниченное пространство, поэтому после того, как отвлекающая задача была выполнена, многие последующие слова выпали из памяти человека.

Примеры и применение в жизни

Эффект края сильно влияет на восприятие каждым человеком окружающего мира. Поэтому так важно первое впечатление, полученное от знакомства с предметом, потому что оно сохраняется и становится стереотипом. Дальнейшее общение уже идет со взглядом через призму прошлых ощущений. Именно об этом говорит выражение «У вас есть только один шанс произвести первое впечатление».

Эффект края часто используется в современном мире во множествах областей. Реклама является прекрасным примером применения этого феномена. В начале или в конце видео или аудиоряда ставятся важные и основные слоганы компании и бренда. Такая информация стопроцентно отпечатается в мозге потребителя. "Всегда «Кока-Кола»" — образец идеальной рекламы. Каждый человек отлично помнит своего первого учителя, первую влюбленность, первую работу и даже о последнем и первом дне года. Если вы попробуете вспомнить, например, 3 зарплату, информация будет туманной, всплывет не сразу, и вы не будете уверены в её правдивости. У каждого из нас бывало, что при прослушивании песен в памяти продолжает крутиться последняя и её никак не получается забыть. Чтобы избавиться от мешающей музыки можно применить эффекта края: включаете другую аудиозапись и останавливаете ее на месте, которое будет наименее раздражительным для вас.^[6]

Эффект края активно используется в разведке для маскировки темы, интересующей разведчика. Для этого разведчик ведёт беседу на действительно интересующую его тему в середине разговора, а в начале и конце говорит на безопасные темы, например, о погоде. Также, разведчик может специально создать впечатление недалекого, или нетактичного человека. Тогда собеседник запоминает неуклюжую бестактность, которая оттесняет на задний план суть обсуждавшихся вопросов.^[7]

Примечания

Эффект края не всегда будет работать. Если в середине беседы будет затронута болезненная для человека тема, которая вызывает у него сильные эмоции, то он запомнит ее в любом случае.

Литература

1. ↑ Головин С.Ю. Словарь практического психолога.. — Москва: АСТ, Харвест, 1998.
2. ↑ Маклаков А. Г. Общая психология. — СПб., 2007. — С. 250.
3. ↑ Перейти обратно:^1 2 Atkinson, R. C., & Shiffrin, R. M. Human memory: A proposed system and its control processes.. — New York, 1968. — С. 89–195.
4. ↑ Murdock, B. B. The serial position effect of free recall.. — 1962. — С. 482–488.
5. ↑ Glanzer, M., & Cunitz, A. R. Two storage mechanisms in free recall.. — 1966. — С. 351—360.
6. ↑ Абрамушкина О. Эффект края: суть, влияние на восприятие и примеры // FB.ru.
7. ↑ Букин Денис С. Развитие памяти по методикам спецслужб.

Понятие и применение эффекта края

Эббингаузом был открыт феномен запоминания, принципом которого был факт того, что человек лучше запоминает сведения, находящиеся в начале и конце информативного ряда. Это свойство памяти получило название эффект края. Позже, в современной психологии, этот феномен стал изучаться как эффект первичности и недавности.

Официальная формулировка, описанная в учебниках по психологии, определяет эффект края как "явление, состоящее в том, что из расположенного в ряд материала, который нужно запомнить, быстрее заучиваются элементы, расположенные в начале и в конце данного ряда".

Результат исследований Эббингауза оказался полезен и впоследствии применялся во многих областях: в обучении спецслужб, маркетинге, изучении иностранных языков.

Влияние феномена на поведение человека

Исследования Эббингауза подтвердили предположения о более долгом сохранении в памяти первых впечатлений и последних событий. С практической точки зрения доказательство теории памяти позволило объяснить многие психологические парадоксы.

Эффект края при запоминании событий оказывает большое влияние на восприятие человеком окружающего мира. Первое впечатление, полученное от знакомства с предметом, сохраняется и становится стереотипом. Любое последующее общение рассматривается человеком через призму ощущений, полученных при первом взгляде на объект. Именно об этом говорит выражение "У вас есть только один шанс произвести первое впечатление".

Исследования Эббингауза

Работа Эббингауза по утверждению факта существования эффекта края в психологии стала частью теории памяти. Объектом своих исследований психолог считал "чистую" память - процесс механического запоминания без участия ума. Для прозрачности экспериментов ученый пользовался изобретенным им материалом - бессмысленными слогами. Такие исходные данные исключали двойственность экспериментов, когда невозможно отличить влияние памяти от деятельности разума, способного создавать ассоциативные связи.

Метод лабораторного эксперимента по доказательству существования эффекта края, используемый Германом Эббингаузом, заключался в запоминании и последующем воспроизведении бессмысленного и бессистемного потока информации - трехбуквенных слогов. Многократные повторения в разных условиях приводили к одному и тому же результату: середина стимульного информативного ряда запоминается гораздо дольше, чем первые и последние слоги. Феномен неизменно работал и в случае непосредственного воспроизведения заученной информации, и при отложенной фиксации результата.

Примеры и области применения явления

Существует множество областей, где применяется эффект края. Пример работы этого феномена - реклама. Маркетологи конструируют рекламные материалы таким образом, чтобы видео- или аудиоряд заканчивался важным слоганом с названием бренда. Такая информация стопроцентно отпечатается в мозге потребителя. "Всегда "Кока-Кола" - образец идеальной рекламы.

В памяти каждого человека отлично сохраняются воспоминания о первом учителе, первой влюбленности, первой работе и первых полученных деньгах, первой машине, последнем и первом дне года. Список можно продолжать бесконечно. Попробуйте же вспомнить что-то из середины списка - например, о третьей вашей зарплате. Информация будет туманной, всплывет не сразу, и вы не будете уверены в ее правдивости.

Отличной иллюстрацией к проявлению феномена края будет следующая знакомая всем ситуация. Очевидно, что при прослушивании нескольких песен в памяти ярче всего сохранится заключительная мелодия. Она будет прокручиваться в вашем мозге, назойливо перебивая мысли. Избавиться от мешающей музыки можно с помощью эффекта края, просто поставив другую аудиозапись и остановив ее на месте, которое будет наименее раздражительным для вас.

https://autogear.ru/

«Цикл научения» Д. Колб. Инструмент #19

 

«Цикл научения»  –  теория специалиста по андрагогике Дэвида Колба, основанная на поэтапном формировании умственных действий. Процесс обучения представляет собой спираль. «Цикл научения» работает на двух уровнях  и четырех этапах:

1. Конкретный опыт (КО)
2. Мыслительные наблюдения (МН)
3. Абстрактная концептуализация (АК)
4. Активное экспериментирование (АЭ)

Процесс обучения начинается с «непосредственного/конкретного опыта», который является основой для «наблюдений и размышлений». Эти наблюдения превращаются в «абстрактные концепции». Которые потом можно «активно протестировать». Что в свою очередь создает новый опыт. И так далее по циклу. Хотя «Цикл научения» Колба может начинаться и с других этапов. Колб определял стили обучения в сочетании двух предпочитаемых стилей. А не как обычно иллюстрируют  матрицу «два-на-два» четырехэтапного цикла стилей.  Для этих стилей Колб использовал следующие термины:

1. Отстранение (КО/МН)
2. Ассимиляция (АК/МН)
3. Конвергенция (АК/АЭ)
4. Приспособление (КО/АЭ)

Цикл Колба учитывает, что обучение взрослых имеет свои особенности:

• «Взрослый обучаемый» является самостоятельным человеком, уже имеющим некий опыт, который будет полезен не только ему самому при обучении, но и тем, кто будет учиться вместе с ним. При  этом, его опыт, наоборот, может снизить восприятие нового (эффект Даннинга-Крюгера).
• Зачастую взрослого есть сильная мотивация к обучению, обусловленная желанием решить какие-то вопросы, проблемы. Или нет. Что, соответственно будет мешать. Т.к. взрослые (в основном) учатся, когда есть непосредственная связь с ежедневной практикой. Т.е. «Цикл научения» отлично дополняет модель Киркпатрика с его требованиями к мотивации к обучению и изменению поведения после тренинга.

«Цикл научения»  в практике тренера

В литературе часто встречается структура интерактивного урока (читай «тренинга») шведского специалиста в области обучения Класа Мелландера, как развитие модели «Цикла научения» Колба:

• Мотивация и объявление новой темы             … 10%
• Закрепление (повторение) пройденного         … 20%
• Изучение нового материала                                …50%
• Оценка                                                                   …10%
• Подведение итогов (де- брифинг, рефлексия) …10%

В нашей практике, помимо распределения времени занятия, мы учим будущих тренеров (наставников, публичных ораторов и т.п.) формировать структуру тренинга (передачу лучшего опыта, презентации) с учетом особенностей восприятия новой информации разными людьми.

• Для кого-то теория и ссылка на исследования вызывает необходимое доверие к информации
• Кто-то предпочтет сначала посмотреть, как работают другие. И не надо его «тащить» на отработку. Он должен осознать увиденное.
• Для кого-то нужна отработка. И не одна. Особенно для сбытовых специалистов. Они ребята конкретные. И любят манипулировать тренером – «Покажи!». А без этого вы услышите «пустая теория – это не работает».
• А кто-то с удовольствием расширит случаи применения инструментария. Попросите их сделать это.

https://cutt.ly/iwqKSzCn

«Кривая забывания» Г. Эббингауз. Инструмент #18

 

«Кривая забывания» или «Кривая Эббингауза» была разработана вследствие экспериментального изучения памяти немецким психологом Германом Эббингаузом в 1885 году.

Им был предложен метод заучивания бессмысленных слогов, состоящих из двух согласных и гласной между ними, не вызывающими никаких смысловых ассоциаций. В ходе опытов было установлено, что после первого безошибочного повторения серии таких слогов забывание идёт вначале очень быстро.

Уже в течение первого часа забывается до 60% всей полученной информации, через 10 часов после заучивания в памяти остаётся 35% от изученного. Далее процесс забывания идёт медленно, и через 6 дней в памяти остаётся около 20% от общего числа первоначально выученных слогов, столько же остаётся в памяти и через месяц. И для эффективного запоминания необходимо повторение заученного материала.

Другие выводы Эббингауза

«Кривая забывания» – это не единственное, что удалось создать ученому. Он сумел выделить и еще несколько закономерностей. Например, Эббингауз доказал, что осмысленное запоминание намного быстрее механического заучивания. Информация, которая имеет смысл, запоминается примерно в 9 раз быстрее.

Также рекомендуется заучивать текст целиком. Например, не стоит учить стихотворение по строфам — его нужно читать полностью.

Если увеличивать количество повторов в сутки, то скорость запоминания от этого все равно не увеличивается. Не стоит по 20…30 раз перечитывать одно и то же, вряд ли это обеспечит нужный эффект.

Так же если испытуемый знает, что изучаемый материал в будущем ему пригодится, то запоминание происходит гораздо быстрее (!). Т.е. в 1885 году сделал вывод, аналогичный тому, который в 1954 г. вывел Киркпатрик (Инструмент #16).

А еще человек, который получает новые данные, касающиеся его области деятельности, запоминает все гораздо быстрее. Т.к. полученная информация встраивается в уже сформированный в сознании контекст. Между имеющимися знаниями формируются логические взаимосвязи, что позволяет запоминать лучше. А это уже посыл к семи принципам работы мозга Тони Бьюзена.

«Кривая забывания» в работе тренера

Трудно переоценить вклад модели «Кривая забывания» в работу тренера. Собственно, эта работа и построена на особенностях работы мозга при обучении. Если, конечно, вам важен результат и ROEI из модели Киркпатрика. Необходимо понимать, что тренинг не заканчивается собственно проведением тренинга. Особое значение для повышения эффективности обучения приобретает пост-тренинговая поддержка. Продолжительность которой, судя по графику, должна занимать 30 дней.

Да, кстати, вот еще один инструмент  из работ Эббингаузена. Называется  «Интерференция» – смешивание похожих воспоминаний. Если два воспоминания схожи между собой, то старая информация будет мешать воспроизведению новой.  Понимая этот принцип, можно эффективно построить аритмию тренинга. Т.е., если вам нужно запомнить большое количество сведений, то изучение схожего материала нужно разнести по времени (модулям). Чем не руководство для тренера?!

https://cutt.ly/f5DlFJy

«Оценка эффективности обучения» Д. Киркпатрик. Инструмент #16

 

В 1954 г. Киркпатрик разработал модель «Оценка эффективности обучения». Он предложил разделять процесс обучения на четыре уровня, которые надо оценивать: «Реакция», «Научение», «Поведение» и «Результат».

Киркпатрик рассматривал оценку эффективности как неотъемлемую часть цикла проведения обучения, который включает 10 этапов:
1.    Определение потребностей.
2.    Постановка целей.
3.    Определение предметного содержания 4.    Выбор участников обучения.
5.    Формирование оптимального расписания.
6.    Подбор соответствующего помещения.
7.    Подбор соответствующих преподавателей.
8.    Подготовка аудиовизуальных средств.
9.    Координация программы.
10.  Оценка программы.
Киркпатрик сетовал, что в большинстве случаев оценка эффективности обучения ограничивается использованием анкет по окончании тренинга. Он называл эти анкеты «Листами для улыбки» (smile-sheets). Т.к. чаще всего участники используют анкеты для выражения благодарности. Показательно, что и мы, независимо от Киркпатрика, также называем эту процедуру «Мешок улыбок».

Пятый элемент

Интересно, что Киркпатрик настаивал, что результаты обучения не следует измерять в деньгах. «Меня разбирает смех, когда я слышу, что профессиональные тренеры должны уметь показывать выгоду для клиента в терминах возврата на инвестиции в тренинг… Вы только представьте себе все факторы, которые влияют на прибыль!…»
Несмотря на это, даже его сын – как продолжатель дела отца – все-таки внес пятый элемент ROI, предложенный Джеком Филипсом. Вернее даже ROEI. Возврат на инвестиции в обучении

Курс на результат

В 2006 году Киркпатрик выпустил уже третье издание своей книги «Оценка тренинговых программ». Он поменял алгоритм работы с  моделью. Предлагал проводить оценку, начиная с четвертого уровня и заканчивая первым. Т.е. прежде чем начинать обучение, нужно определить ожидаемые результаты, ключевые показатели и методы, с помощью которых будет осуществляться измерение и оценка. Чтобы специалисты, отвечающие за обучение, акцентировали свое внимание не сколько  на процессе обучения, а на  поддержке нужного поведения и достижению запланированных бизнес-результатов.

https://cutt.ly/v4I4q5C

Уровни оценки эффективности обучения Дональда Киркпатрика

Как измерить эффективность обучения? Ответ на этот вопрос был дан еще в 1954 году, когда Дональдом Киркпатриком была создана модель оценки эффективности тренинга. До сих пор эта модель остается одной из самой известных и используемых. Как объясняет ее создатель, это потому что она понятна и проста.

Модель Киркпатрика позволяет управлять эффективностью любых обучающих мероприятий, бизнес-мероприятий по моделированию, таких как сессии фасилитации или деловые игры, а также всего обучающего процесса.

Кто такой Киркпатрик и в чем суть модели – разберемся.

Дональд Киркпатрик – ученый, американский профессор университета штата Висконсин. Свою модель четырех уровней он представил, защищая кандидатскую диссертацию об эффективности управления программами.

Цикл обучения исследователь разделил на четыре уровня: реакция – обучение – поведение – результаты. Суть модели оценки – в разделении учебного процесса на 4 уровня, каждый из которых требует своей оценки и своего подхода к оцениванию.

Это, по мнению автора модели, позволит применять полученные навыки на рабочем месте, добиваясь максимальных показателей от обучения. О том, что все это значит – узнаем дальше.

Первый уровень – «Реакция»

Чем выше уровень достигнут – тем выше качество обучения, его возможность и, что важно, его результаты. При низком качестве первого уровня невозможен второй и последующие.

На каждом уровне своя оценка. Первый уровень – начальный. На этом уровне важно выяснить реакцию участников на обучение.

Основное, что нужно оценить на первом уровне – как участники реагируют на обучение. Ключевой вопрос: понравилось ли участникам обучение?

Реакция может быть разной, участник, к примеру, может определить, нравится ли ему обучение или как будут использоваться полученные знания. Чтобы сделать оценку, используют:

• Листы реагирования (улыбок, реакций).
• Интервьюирование.
• Фокус-группы.

Листы реагирования

Листы реагирования составляются таким образом, чтобы получить как можно больше полезной информации. Обычно они включают в себя по 8 – 15 вопросов. Вопросы для наилучшего результата должны быть нескольких типов: открытые и со шкалой. Шкала позволит сравнивать реакцию разных участников. Каждый вопрос желательно снабдить местом для комментария.

Спрашивать можно о своих впечатлениях от мероприятия или процесса, о тренере – эффективен ли тренер и его методы, о задачах – насколько они соответствуют целям организации, о доступности материала и о пожеланиях по улучшению программы.

Такое анкетирование лучше всего проводить анонимно – это поможет собрать более открытое и развернутое мнение.

Интервью

С каждым участником курса кроме анкетирования проводят интервью – это помогает получить более развернутую картину обратной связи.

Фокус-группы

Фокус-группы проводятся «для разведки», чтобы проверить эффективность пилотных проектов. После проведения мероприятий участникам нужно дать неделю, после чего собрать их для обмена мнениями. Через 90 дней после проведения их собирают с той же целью второй раз.

Основные вопросы, помогающие оценить первый уровень курса:

• Кому подойдет этот курс?
• Какие методы будут эффективными?
• Когда нужно проводить курс?
• Что получат участники в итоге?
• Как можно будет применить его результаты на рабочих местах?

Оценка первого уровня – это реакция на курс, которая, по мнению автора модели, играет немаловажную роль в результативности курса или фасилитации.

Второй уровень – «Обучение»

На втором уровне оценивается эффективность усвоения знаний и изменений, происходящих с участниками. Оценка проводится в конце курса.

Этот уровень предполагает оценку того, в какой мере участники усвоили новую информацию. Оценка выявляет, как изменились их знания и какие установки выработались под конец процесса обучения, а также насколько значительны эти изменения. Для этого используются проверочные задания, опросники, тесты.

Основные инструменты оценки второго уровня модели:

• Тесты на знание материала курса.
• Листы проверки приобретенных умений.
• Составление личного плана действий.
• Обучение коллег.

Рассмотрим каждый.

Тестирование

Для тестирования уровня полученных знаний может использоваться любой тип теста:

• Традиционные – из заданий, правил и оценок.
• Интегративные – затрагивающие сразу несколько дисциплин.
• Адаптивные – по уровням сложности.

Лист проверки умений

Лист проверки умений заполняется лицом, собирающим данные. В ходе беседы с участником курса он выявляет уровень его умений и навыков, заполняет в листе оценку от 1 до 3 и свои комментарии.

Оценка ставится согласно критериям:

1 – неспособность применить умение.

2 – правильное применение умения.

3 – экспертное применение умения.

Составление плана действий

Умение составить план применения полученных знаний – один из показателей уровня курса. Для составления такого плана участникам предлагаются вопросы:

• Что вы наметили сделать?
• Что хотели бы научиться делать?
• Что может стать помехой?
• Как собираетесь преодолевать помехи?
• Какая поддержка может понадобиться в связи с осуществлением намеченных действий?
• Каких результатов ждете?

Обучение других сотрудников

Тренинг, мастер-класс, деловая игра или фасилитация по запуску проекта, любой процесс управления изменениями – все это прибавляет навыков и обогащает человека новыми знаниями, которые важно использовать. Для этого полученные знания нужно закреплять. Обучение других – отличный способ закрепления полученного опыта и инструмент оценки второго уровня модели.

Чтобы сделать оценку эффективности курса с помощью этого метода, участникам предлагают провести презентации для коллег или помочь своим сотрудникам адаптироваться. Участник курса может посетить групповое обучение в парах.

Д. Киркпатрик считает, что эффективность процесса обучения всегда проявляется в видимых изменениях после обучения. В случае удачного обучения участник меняет установки, подходы, навыки, и это заметно. Это будет заметно и по поведению.

Третий уровень – «Поведение»

Эффективность третьего уровня можно определить путем выявления различий в поведении «до» и «после» обучающих мероприятий. Если обучение прошло успешно – поведение участника на рабочем месте станет другим.

Часто управление эффективностью обучения сосредотачивается только на первых двух уровнях и останавливается, не дойдя до третьего. Но это значит, что в итоге обучение не оставило после себя значимого следа.

В рамках оценивания эффективности третьего уровня обучения необходимо оценить, как участники применяют полученные знания и навыки на своем рабочем месте.

Ключевым будет вопрос: изменили ли участники обучения свое поведение после курса?

Для оценки используются следующие инструменты:

• Контрольный лист поведения.
• Обзор поведения.
• Наблюдение за работой сотрудников на рабочем месте.
• Проверка планов действий.
• Обучение навыкам.
• Фокус-группы.

Обзорное тестирование может содержать вопросы о том, получил ли участник новые знания, какова степень улучшений, как быстро смог участник применить полученные знания в работе и если еще не применяет, то по какой причине.

Д. Киркпатрик обращает наше внимание на то, что отсутствие изменений еще не значит, что обучение прошло неудачно. Бывают случаи, и их важно определить, что изменения на рабочем месте не наступили, потому что там не были созданы благоприятные для этого условия.

Оценивание будет недостаточным, если не будет включать вопросы участникам:

• Есть ли у вас желание меняться?
• Понимаете ли вы, как это сделать?
• Есть ли для этого соответствующие социально-психологические условия?
• Ожидаются ли поощрения за изменения?

Четвертый уровень – «Результаты»

Цель уровня – оценка достижения намеченных результатов. Речь идет об экономической эффективности обучения. Измерять нужно бизнес-показатели организации. Оценка четвертого уровня требует предварительных замеров показателей, и, соответственно предварительного определения норм. Если это фасилитация по запуску проекта, то можно сравнивать ситуацию «до», или подобную ситуацию без применения фасилитации.

Кроме того, оценка результатов проводится и во время мероприятия, а также через какое-то время, когда результаты можно будет определить.

Необходимо оценить, какова степень достижения экономических и других результатов. Ключевым в оценке четвертого уровня будет вопрос: повлияли ли положительно на организацию результаты мероприятия?

В начальном варианте модель ограничивалась четырьмя уровнями. В таком виде модель появилась во многих организациях в качестве стандарта оценивания уровня корпоративного обучения. Автор модели постоянно проводил исследования в этом направлении, выпустил несколько книг, и со временем изменил алгоритм работы с моделью. Он предложил использовать модель в обратном порядке, начать с четвертого уровня и закончить первым.

Таким образом он сделал упор на прогнозирование результатов и на бизнес-ожидания. При таком подходе специалисты, отвечающие за обучение, будут уделять больше внимания достижению ожидаемых результатов, тогда как раньше основное внимание было сфокусировано на процессе.

Прежде чем начинать обучение, которое бы гарантировало результаты, необходимо составить измеримые цели, определить ожидаемые показатели и понимание способа, которым будет определяться оценка.

Пятый уровень – ROI

Разработка пятого уровня модели оценки обучения принадлежит Джеку Филипсу.

Его модель предполагает определение оценки с точки зрения возврата средств, вложенных в обучение или управление изменениями. Модель Джека Филипса дает ответ на вопрос, стоило ли вкладывать деньги в те или иные мероприятия.

В основе модели лежит показатель ROI («возврат на инвестиции»). Он переводит результаты оценки четвертого уровня в измеряемые величины, которые можно перевести в прибыль. Сумма прибыли сравнивается с затратами на мероприятия. ROI – это коэффициент, показывающий процентное соотношение полученной прибыли к вложенным затратам.

Модель Джека Филипса может показать прямую зависимость роста продуктивности сотрудников от вложенных в обучение средств. Это позволяет оправдать затраты на обучение, объяснить вложения и выгоду от них, сделать обучение экономически эффективным.

Модель Дональда Киркпатрика существует уже более 50 лет. Она четко показывает, что обучение не всегда дает результаты. Модель объясняет, по какой причине и на каком звене обучение было неэффективным. Однако многие специалисты по обучению приравнивают факт обучения к экспертному уровню участника курса. Использование модели Киркпатрика позволяет найти объяснения многим вопросам, связанным с обучением.

https://cutt.ly/s4I85At

Метод продаж волка с Уолл Стрит: 5 секретов Джордана Белфорта

В этом посте хочу поделиться опытом, который получил на однодневном тренинге Джордана Белфорта «Прямолинейная система продаж и убеждения». В двух словах о самом тренинге и авторе — если вы смотрели фильм, который относительно недавно вышел «Wolf of Wall Street» c Леонардо Ди Каприо — вы знаете о ком идет речь.

Если не смотрели этот фильм — посмотрите. Он очень круто снят, имеет обосновано высокий рейтинг и показывает интересную историю реального человека Джордана Белфорта — вокруг которого сняли фильм.
Джордан Белфорт один из самых известных продажников на Уолл Стрит — продавал акции компаний на десятки миллионов долларов используя собственную методику продаж и убеждения. Это помогло ему заработать и по этой же причине он отсидел в тюрьме, так как он провел обманные сделки на более чем $100 млн.
Поэтому первое с чего он начал свой однодневный семинар — большой просьбы использовать его систему исключительно в этических целях.

Начну с предистории:

Фильм впервые посмотрел в день его релиза в США. Особенно круто сыграл Леонардо Ди Каприо, но суть не в этом. Концовка фильма в том ,что выйдя из тюрьмы — Джордан Белфорт начал вести тренинги по продажам и самая знаменитая его фишка и фраза: «Продай мне эту ручку».

На тренинге он в деталях разбирает модель продажи ручки и если понять эту модель, можно научиться продавать все что угодно за сколько угодно.

В общем я записал себе в список целей посетить его семинар.

Абсолютно случайно, как раз за неделю до его однодневного тренинга — увидел рекламный банер на YouTube, что состоится однодневный ивент в Дублине. Не раздумывая я кликнул на рекламный банер, зашел на сайт и купил билет.

Краткая суть тренинга:

Джордан Белфорт обучает довольно обычным вещам, которые мы уже и так знаем. Единственное, что он заставляет на некоторые вещи посмотреть немного глубже. В его системе нет никакой магии и высшей математики, все довольно просто — главное понять суть.

Основная задача тренинга — обучение технологии продаж. Технология которая работает в бизнесе и жизни. Технология сильная, которую автор просил несколько раз использовать только в этических целях (!).

Хотите вы обучаться продажам или нет и применять его технлогию — дело исключительно ваше.

В данном случае речь идет как и о продаже какого-то продукта или сервиса также  речь идет о продажах для достижения твоей конкретной жизненной цели.

Первое, что нужно сделать в модели Джордана Белфорта — научиться продавать себя. На практике с этим у большинства есть проблемы.

Для успешных продаж, важно учитывать 5 простых фактора:

1.  Фокус на собственном видение — где и кем вы хотите быть через 5 лет
2. Управление внутренним эмоциальным состоянием
3. Ваши внутренние убеждения
4. Определения внутренних стандартов (Ваш внутренний термостат)
5. Самый важный фактор — ответ на простой вопрос «Зачем и почему».

В оригинале это звучит как «Find your BIG WHY». На метафизическом уровне определить — зачем ты делаешь, что делаешь и почему это важно для тебя. Это должно быть на уровне ощущений и чувств. Другими словами, это должна быть ваша внутренняя боль.

Здесь Джордан рассказывает, что когда он был в тюрьме — единственное что заставляло его писать книгу и получать мотивацию — его дети.

Если он опустит руки, то дети будут считать его неудачником и это очень сильно зажигало изнутри. Такая зажигающая боль. То, что ты никак не можешь не делать.

У каждого человека есть внутреннее понимание и ответ на вопрос «WHY». Как только вы его для себя определите — процесс продажи для вас будет понятным, так как будете делать это для достижения своей внутренней жгучей цели.

Как только вы для себя ответили на вопрос «Зачем», следующий шаг это формирование вашего видения. Именно видение того, где вы хотите быть через 5 лет будет двигать вас вперед.

В данном контексте — продажи это исключительно инструмент достижения цели. Вашей внутренний цели. Когда в буквальном смысле вы становитесь «Неостановимым».

Ключевые трудности и проблемы с которыми сталкивается большинство людей и то, что вас может сильно отдалять от вашей цели и более того «Тянуть назад»

1. Переизбыток информации — от огромного массива информации, ты просто не знаешь с чего начать. Это часто происходит, когда ты пытаешься узнать как можно больше, изучить прежде чем начать действовать пытаясь понять теорию, чтобы сделать все правильно и именно в этот момент вы просто от переизбытка информаци не знаете с чего начать

2. Плохой план или вообще его отсутствие — еще одна проблема в том, что у вас нет плана. Это может звучать банально, но по факту у 98% нет плана того, что делать в следующие 5 лет, чтобы оказаться там где вы хотите.

3. Ваше БОЛЬШОЕ ЗАЧЕМ И ПОЧЕМУ — на глубинном ценностном уровне вы должны понимать и чувствовать то, что хотите получить и ради чего вы занимаетесь продажами. Именно это и есть основной двигатель в продажах.

4. Close the deal или Умение закрывать сделки — большинство людей протсто не умеют закрывать сделки и не доводят начатые дела до конца и как следствие не продают и не достигают своих целей.

Простое упражнение которое было во время обучения:

Как ты себя видишь через 5 лет: где ты находишься, что у тебя есть, чем ты обладаешь и самое главное почему это важно для тебя.

Здесь вы определяете 5-7 ключевых вещей, событий, людей которые окружают вас:

Это ваша цель и вы делаете на этом фокус.

На этом этапе, важно понимать, что продажа — это всего лишь инструмент достижения ваших глубинных целей.

Модель продаж или как продать ручку за 4 секунды.

4 секунды это то время которое у вас есть чтобы уставить контакт с человеком.

Прежде чем вы начинаете продавать — вы должны верить в продукт. Без веры в продут ничего не получится.

У продажи есть 3 этапа:

1. Задать вопрос
2. Выслушать ответ
3. Сделать предложение и назвать цену.

Представьте что вы продаете ручку. 98% людей начнут продажу с того, что будут говорить: «Эта ручка самая крутая, она отлично пишет … и далее по тексту» — это все ерунда и не работает.

Вот с чего нужно начинать продажу:

1. Вы задает вопрос «Какая у тебя проблема и что тебе нужно ?»
2. Активно слушаете — на этом этапе вы формируете доверие и строите раппорт — доверительные и комфортные отношения, когда собеседник может вам верить, именно потому что вы его слушаете и он это чувствует во время общения
3. Делаете предложение и называете цену — это может выглядеть так: Отлично, я понял и исходя из того, что вы сказали моя ручка отлично подходит для вашей ситуации и вот по каким причинам: раз, два, три

Вы просто озвучиваете причины и те преимущества которые человек получает.

Вот пример скрипта продаж, по которому можно продать ручку (или то, что вы продаете):

Во время продажи есть Правило Тридцати

Вы работаете по шкале от 1 до 10.
10 это когда клиент думает, что ваш продукт отличный и он ему подходит.

Идеальная продажа, когда вы получаете 10 по каждому из 3 пунктов

• Человек любит ваш продукт — 10
• Человек вам доверяет — 10
• Человек доверяет вашей компании — 10

Чтобы у вашего клиента по каждой из этих позиций были 10 — вы должны верить в ваш продукт. По другому никак.

Клиент будет вам верить, если увидит в вас эксперта. Экспертам верят всегда. Поэтому ваша задача во время продажи — позиционировать себя как эксперта, потому что покупают у экспертов и у тех, кто разбирается в том, что говорят.

Здесь работает правило Act as if — Действу как если (Дословный перевод).

Другими словами — ваша задача действовать так, как вы бы действовали когда вы достигли своей цели. Вы знаете как правильно на 100%

По сути продажа — это процесс передачи вашей веры о продукте — вашим клиентам. Вашу уверенность вы транслируете клиентами.

Отличная фраза «Roots and Fruits» — Корни и фрукты.

Представьте себе дерево, которое уходит корнями в землю и дает спелые и вкусные плоды.
Вы не видите корней этого дерева, но судя по плодам вы можете понимать, что корни у этого дерева сильные, раз оно такие плоды дает.

Точно так же и в жизни. Есть ваша внутрення игра и поведения (Inner Game — Корни) и Внешняя игра и поведения (Outter Game — Плоды).

Ваш клиент не будет покупать гнилые фрукты и вы бы сами их не купили.

Как вы можете транслировать уверенность клиентам во время продажи:

1. Ваша тональность и голос — примерно 45%. Именно голос формирует доверие
2. Язык тела — примерно 45% ваше тело говорит за вас и если вы верите в продукт вы это показываете своим телом
3. Слова которые вы говорите — примерно 10%, как ни странно но то, что вы говорите менее важно чем то, как вы это говорите.

Можно копать еще глубже, но это основные тезисы и метод продаж Джордана Белфорта.

На удивление, в конце своего семинара он не продавал свой продвинутый тренинг и программу и очень часто говорил о том, чтобы использовать эту технологию только в этических целях.

Общее впечатление и стоит ли посещать его тренинг

Давайте так — это вопрос лично каждого. Если вы смотрели фильм — у вас уже есть понимание. Можете прочесть его книгу (я еще не успел прочесть).

Если не смотрели фильм — сделайте и возможно вам понравится.

Во время выступления, хоть и за однодневный ивент сильно в детали Джордан Белфорт не вдавался, но видно было что он выкладывался. Очень часто упоминая этическую сторону вопроса.

Что можно получить во время обучения:

• Структуру, понимание модели и психологии личных продаж
• Модель и принципы достижения целей
• Принципы ведения, создания и управления бизнесом

Общаясь с многими брокерами, финансистами и трейдерам которые проходили его обучение — все говорят (! реально так), что его метод продаж работает. Да, она не простая, но дает результат и подтверждают то, что важно не злоупотреблять и действовать в этических целях.