Как проверить готовность к упаковке франшизы?
Не будем углубляться в сложный аудит, а зададим себе несколько простых вопросов:
- Мы работаем дольше 1 года?
- Наша чистая прибыль с более 100 тысяч рублей в месяц?
- Наш бизнес понятен широкой аудитории? (Не какая-то сложная B2B-тема.)
Сюда можно добавить еще вопрос про количество уже открытых вами филиалов (2 и более), но это опционально. На первом шаге три «Да» на эти вопросы достаточно, чтобы продолжить.
За что платит покупатель франшизы?
На vc.ru уже столько рекламных статей написано по поводу упаковки франшизы, что кажется, разобрали вопрос полностью.
Все советую примерно одно и тоже: придумать условия, написать договор франчайзинга, сделать лендинг, запустить рекламу, продать и передать покупателю шаблоны должностных инструкций, про регистрацию ИП и пару файликов с логотипом.
Я категорически не согласен с такой схемой!
Убежден, что настоящая ценность франшизы в поддержке! В том, насколько франчайзер (продавец франшизы) готов поддерживать франчайзи, снимать с него часть задач в бизнесе и «вести его за ручку».
Поэтому прежде, чем начать создавать франшизу, нужно решить, как вы сможете помочь своим франчайзи запустить бизнес и развивать его.
В нашем агентстве упаковки франшизы мы выделяем три типа поддержки для франчайзи:
- информационная — это передача руководств, инструкций, шаблоны договоров, внутренние документы, таблицы расчетов, финансовая модель;
- услуги — это создание рекламной кампании для региона партнера, удаленный подбор помещения, подбор персонала, либо обучение персонала на своей территории, выезд в регион франчайзи для открытия;
- товарно-материальная — часто встречаемая поддержка для товарных франшиз, когда предоставляется оборудование, мебель, сырье или сам товар.
На этом шаге вам нужно понять, какую поддержку вы можете оказаться своим франчайзи на этапе открытия бизнеса и на этапе развития бизнеса.
Концепция франшизы
На основе понимания объема поддержки формируется ценообразование самой франшизы: разовый паушальный взнос (до открытия) и ежемесячное роялти (после открытия).
Это крайне важный момент! Нужно запомнить, что у хорошей франшизы, рассчитывающей работать долго, стоимость паушального взноса и роялти соответствуют объему поддержки, а не жадности франчайзера.
Конечно, тут цифры не берутся с потолка, а требуют расчета на основе многих факторов. Процесс это довольно сложный, поэтому я просто перечислю инструменты, которые мы используем, и сошлюсь на наш блог, в котором можно найти более подробную информацию по упаковке франшизы.
Концепция франшизы — состоит из:
- анализа франшизы конкурентов,
- финансовых моделей для франчайзера и франчайзи в по трем сценариям (пессимистичный, оптимистичный, реальный),
- бизнес-моделей по Остервальду (бизнес-канва),
- договору франчайзинга,
- описание портретов франчайзи,
- руководства по франшизе (для франчайзера и франчайзи),
- диаграмма Ганта для открытия предприятия,
- алгоритм работы с франчайзи.
Вот так может выглядеть сравнительная таблица по конкурентам
А так выглядит документ, описывающий всю концепцию франшизы (можно заметить бизнес-канву и SWOT-анализ)
Когда становятся понятны условия франшизы и весь комплект поддержки для франчайзи, мы можем перейти к маркетингу франшизы.
Маркетинг франшизы
Здесь все довольно банально. Самое главное, подробно описать комплекс поддержки франшизы, основные цифры бизнеса, познакомить с владельцем франшизы.
Один из последних клиентов — сеть кальянных супермаркетов.
В этом этапе мы готовим следующее:
- фото- и видео-съемка бизнеса, клиентов, сотрудников и владельца,
- лендинг франшизы с формой захвата заявки на презентацию и финансовую модель,
- презентация франшизы с более подробной информацией и полными условиями,
- скрипты продажи франшизы по всем этапам сделки (заявка, анкетирование, скайп-конференция с владельцем, закрытие на договор),
Уже после этого этапа можно переходить к продажам франшизы, параллельно продолжая ее упаковывать. (Самое интересное еще впереди.)
Продажа франшизы
Обычно цикл сделки по продаже франшизы может длиться от 1 до 3 месяцев. Поэтому можно начать продавать франшизу еще до ее полной упаковки.
По нашему опыту во франчайзинге самый лучший способ продвижения новой франшизы — это продвижение по уже существующей клиентской базе.
То есть вначале нужно продавать франшизу своим же клиентам.
Объясню, почему так.
Дело в том, что когда вы только упаковали франшизу и у вас ноль франчайзи, то вам довольно сложно человека «с улицы» убедить, что ваш бизнес достоин повторения в другом городе.
Вас не знают, не знают ваш продукт, не знают бизнес, не знают репутацию. Вам просто не доверяют.
Поэтому любое продвижение на холодную аудиторию в интернет-рекламе или каталогах франшиз потратит весь ваш рекламный бюджет и может не дать никаких результатов. Это разочарует вас во франчайзинге.
Другое дело — ваши существующие клиенты:
- Они уже пользовались вашим продуктом
- Они знают его качество
- Они знают ваш бизнес
- Они знают вашу репутацию
- Они к вам лояльны и доверяют вам
Продать клиентам франшизу становится в разы проще!
Вспомните фильм «Основатель» про Макдоналдс. Там как раз Рей Крок заинтересовался франшизой, когда попробовал их бургеры. Если в ваш бизнес уже приходят запросы «А вы продаете франшизу? », то это очень хороший знак.
Поэтому в рамках упаковки франшизы мы готовим индивидуальные рекомендации по бесплатному продвижению франшизы. А для самостоятельной упаковки прочитайте отдельную статью в нашем блоге на тему продвижения.
База знаний франчайзи
Это самый последний шаг в упаковки франшизы. И он же самый важный на наш взгляд.
База знаний — это как правило облачный сервис типа Яндекс Диск или Облако Mail.ru. В котором хранятся все материалы для франчайзи: инструкции, шаблоны, руководства по бизнесу, макеты, видео, фото и прочее.
Не так важно, что вы используете. Главное, чтобы там была возможность разделять права доступа к разным материалам.
Это часть того самого информационного комплекса поддержки, о котором говорили вначале статьи.
Что должно быть в базе знаний:
- 9‑11 бизнес-руководств для франчайзи: по вопросам маркетинга, продаж (сервису), производства (услуге), персоналу, помещению, фирменному стилю и т.д. Они пишутся именно с точки зрения владельца бизнеса. По сути это «выжимка» опыта франчайзера, который он передает своим франчайзи. Этот опыт нужно уметь «вытащить» из головы владельца и его ключевых сотрудников и перенести на бумагу. Мы это умеем :) Одно руководство занимается в среднем 10 страниц, и того порядка 100 страниц описания конкретного бизнеса по всем деталям.
- Также включаем в Базу все шаблоны документов, таблиц, используемых в работе. Раскидываем по папкам и переделываем для дальнейшей работы.
- Макеты рекламы, логотипы, элементы фирменного стиля, фотографии и видео для рекламы также сохраняются в Базе знаний.
- Дополнительные инструкции, чек-листы и прочее, что может быть использовано в вашем бизнесе.
Чек-лист по Базе знаний от нашего агентства
Все эти материалы собираются под нашим руководством, чтобы точно ничего не забыть и не оставить белых пятен в понимании бизнеса у франчайзи.
Ну и само собой, это База должна переодически обновляться по мере развития вашего бизнеса.
И что еще важно, База знаний никак не отменяет консультации франчайзера по открытию и ведению бизнеса и постоянное общение с ним. Инструкции только помогают, но не заменяют.
Надеюсь, я смог помощь предпринимателям понять лучше, что такое франшиза, в чем ее ценность и как происходит упаковка франшизы. И мою статью не заминусут как все остальные статьи по упаковке франшизы :)
На нашем сайте можно посмотреть развернутое описание всех элементов упаковки франшизы и получить бесплатную консультацию с примерами наших работ на почту.