Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 1 из 4. В этой части: предыстория, знакомство с экспертом, общие сведения о телефонных продажах.

Перед тем, как я начал вести проект Videolom, я работал в отделе телефонных продаж на позиции менеджера по продажам. Сам отдел назывался УТП (Управление телефонных продаж), а подразделение называлось CBP (англ. Credit by phone), и формально оно должно было обрабатывать входящие звонки, но по факту большая часть звонков была исходящей, как и подразделения TLM (Телемаркетинг), но речь не об этом.

Там, во время работы, я познакомился со многими людьми с разных позиций (как такие же менеджеры, как я, так и управляющие). Среди них я повстречал массу мастеров своего дела. Это были люди, которые могут поднять продажи любой, даже самой неумелой группы и люди, способные продать что угодно и кому угодно.

Я собрал опыт всех этих людей, свой опыт, информацию из других источников, мнение эксперта. Всё это дало мне возможность написать обширный гид по телефонным продажам. Статья поделена на четыре части:

1. Предыстория, знакомство с экспертом, основные понятия, этапы продаж, установление контакта, выявление потребностей;
2. Презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки;
3. Как составить скрипт продаж. Как обойти секретаря;
4. Бонус: общий список ошибок менеджеров по продажам + решения к каждому пункту.

Ладно, хватит вступления. Держите полезность!

Для начала я представлю эксперта, чтобы позже не возникало вопросов вроде: "Кто он вообще такой и почему он эксперт?"

Шикоянц Вилен

Старший супервайзер в отделе телефонных продаж аутсорсинговой компании "Homer Software House". Пошёл пятый год, как он работает в продажах, традиционно демонстрируя со своей группой лучшие показатели среди других групп в этом же отделе, и демонстрируя со своим отделом лучший результат, чем в других отделах, находящихся в других городах. В его непосредственном подчинении находится группа из 15 человек, а также 4 руководителя других групп, где у каждого ещё по 25 человек. В общей сложности в его подчинении находится около 120 человек. За прошедшие годы через Вилена прошла уйма людей и каждого нужно было "из ничего" превратить в менеджера по продажам. Судя по показателям, ему это хорошо удаётся.

Какими бывают телефонные продажи

Обычно используют разделение на "горячие" и "холодные" продажи, но я прекрасно понимаю, что существует вид продаж, который уместно назвать "ледяными" — именно они являются первичными, когда бизнес только развивается.

"Ледяные" продажи

Суть: вы звоните в офис компании, в которой никто не знает, кто вы вообще такие и чего хотите. Никто не ждёт вашего звонка. Сам номер вы нашли где-то в интернете.

Вариант для тех, у кого нет многотысячной клиентской базы с контактами ЛПРов (прим. "ЛПР" — лицо, принимающее решение). Собственно, и мой вариант тоже. Само собой, шансов при "ледяном" обзвоне у вас меньше, чем при обычном "холодном", но такая школа жизни позволит вам в будущем не "сливать" свою клиентскую базу, осуществляя неумелые звонки. Несколько иронично, что самым маленьким и неопытным компаниям приходится использовать самый трудный метод телефонных продаж.

Самое сложное — это обход секретаря. И, поверьте, вам крупно повезло, если секретарём оказалась девушка с тоненьким голосом, а не 50-летняя Валентина Григорьевна, которая расколет вашу голову, как орех, ещё до того, как вы успеете узнать, как зовут директора и как с ним связаться. Напомню, что про обход секретаря я расскажу в третьей части статьи.

Часто "ледяной" метод не слишком эффективен, так как небольшая компания едва ли может себе позволить профессиональных менеджеров по продажам, но некоторые советы из этой статьи помогут вам продавать немного лучше, пусть и не на уровне профессионалов. Кроме того, "ледяные" обзвоны дают вам возможность в будущем вести "горячие" продажи, которые, в свою очередь, позволят в будущем осуществлять "холодные" продажи. В общем-то, дальше всё будет идти по кругу.

"Холодные" продажи

Суть: вы напрямую звоните ЛПРам из вашей клиентской базы. Обход секретаря уже не страшен, но вашего звонка по прежнему никто не ждёт: вы просто пытаетесь повторно что-то продать тому, кто уже был вашим клиентом.

Вариант не для всех, ведь контакты ЛПРов из собственной клиентской базы — это достаточно редкий и ценный ресурс. Не каждый может себе позволить обзвон по собственной клиентской базе, и уж тем более не каждому можно доверить столь ответственное дело.

"Горячие" продажи

Суть (если звонок исходящий): вы звоните ЛПРу, который уже ждёт вашего звонка и заинтересован в том, чтобы обсудить подробности сделки.

Суть (если звонок входящий): вы принимаете звонок от человека, который (чаще всего) ещё не до конца сориентировался, но ему в принципе интересно то, что вы предлагаете.

Пожалуй, идеальный вариант. Всё, что вам остаётся — "дожать" собеседника. В первом случае достаточно просто не наделать глупостей, а во втором нужно правильно презентовать свой продукт. Об этом позже.

Резюмируем

• "Ледяные продажи" — никто вас не ждёт, никто не знает. Звоните не по своей клиентской базе.
• "Холодные продажи" — никто вас не ждёт, но вас знают. Звоните по своей клиентской базе.
• "Горячие продажи" — вы принимаете входящие звонки от заинтересованных людей, а также звоните лишь тем людям, которые ждут вашего звонка.

Этапы продаж

В стандартной модели процесс телефонных продаж делят на 5 важных этапов:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки

Соблюдение всех этих этапов обязательно, независимо от "температуры" продаж. Порой, правда, добавляются новые этапы, но корректнее говорить о том, что усложняются уже существующие. Можно сказать, что это 5 заповедей продаж, при нарушении которых вас ждёт наказание: потерянный клиент. Что из себя представляет каждый этап, какие процессы присутствуют на каждом этапе — об этом я буду писать ниже. В этой части статьи мы разберём

Установление контакта

Этот этап является хоть и самым быстрым, но определяющим: будете ли вы вообще иметь шанс что-либо продать. Само установление контакта состоит из 3 основных частей:

1. Приветствие
2. Знакомство
3. Вызов интереса

Суть приветствия: вы должны представиться, назвать своё имя и фамилию (можно только имя, но тогда и к собеседнику необходимо обращаться только по имени), место работы и должность, после чего назвать цель звонка. Так ваш собеседник будет понимать, кто вы такой, откуда вы, как к вам обращаться и почему вы вообще звоните.

Суть знакомства: сразу после приветствия вы должны уточнить у человека, кем является он, чтобы понимать, туда ли вы вообще позвонили, является ли он ЛПРом, как к нему обращаться. Часто собеседник просто копирует формат вашего приветствия, но если этого не произошло — не делайте паузу после приветствия: сразу начните знакомство.

Суть вызова интереса: когда каждый понимает, с кем он общается и как обращаться к собеседнику, необходимо задать клиенту вопрос, который вызвал бы у него интерес. Если этого не сделать, то клиенту станет неловко, ведь в отличие от вас он ещё не понимает, что происходит, а потому не знает, что сказать дальше. Я рекомендую использовать следующий вопрос: "Скажите, Х, сколько времени Вы можете уделить нашему разговору?". Это позволит вам не только продолжить диалог, дав понять клиенту, что впереди вас ждёт общение — вы ещё и понимаете, сколько у вас времени. Если у клиента, например, минут 5 — говорить с ним нет смысла. Лучше договориться о перезвоне. Очень важна формулировка, так как если спросить: "Вам удобно сейчас разговаривать?" — вы дадите клиенту повод ответить "Нет", после чего диалог будет закончен. Пример диалога:

— Добрый день, меня зовут Ким, маркетолог студии Videolom. Я звоню вам, чтобы обсудить идею нашего взаимовыгодного сотрудничества. Я дозвонился в *название компании*?

— Добрый день. Да, всё верно.

— Скажите, с кем я могу обсудить детали сотрудничества?

— Со мной можете

— Отлично, а как Вас зовут?

— Василий Иванович

— Очень приятно, Василий! Скажите, сколько времени вы можете уделить нашему разговору?

Ошибки при установлении контакта

Часто новички допускают ошибки при установлении контакта. Из-за этих ошибок разговор "не идёт" с самого начала, из-за чего продажи уходят. Я задал Вилену Шикоянцу несколько вопросов о том, какие обычно допускаются ошибки. Ниже приведены мои вопросы и ответы Вилена на них.

Расскажи, какие ошибки часто допускают в процессе установления контакта с клиентом?

Можно выделить несколько основных легко решаемых ошибок:

1. Менеджер представился слишком быстро и невнятно

— Алло, кто это?

— #@^%&!#@!$

— А, ясно.

Решить вопрос очень просто: необходимо подойти к своему более опытному коллеге или руководителю, попросить прослушать твой разговор и спросить, на сколько процентов нужно медленней говорить. Просто just do it.

2. Менеджер ведёт общение не на равных

— Вячеслав Сергеевич, добрый день!

— Добрый, Саша, добрый...

— Вячеслав Сергеевич, Вы обдумали моё предложение?

— Нет, Саша, не интересно.

Обращаться к клиенту нужно так же, как и он обращается к вам. Имею в виду формат. Если клиент обращается к тебе просто по имени, то и ты к нему обращайся по имени, и наоборот. Если клиент позволяет себе слишком фамильярное обращение, необходимо его корректно поправить.

3. Самая распространённая ошибка — это вопрос: «Вам удобно сейчас разговаривать?», или «Вы можете уделить мне n минут?», или «Уделите мне n минут времени?».

— Добрый день, уделите мне 5 минут времени?

— Нет.

или

— Добрый день, Вам удобно сейчас разговаривать?

— Нет.

Бывает, мы совершаем звонок клиенту и слышим не самые приятные фразы: «Говорите быстрее», «У меня нет времени», «Я очень занят» и пр. В этом случае необходимо корректно назначить время для перезвона:

— Вячеслав Сергеевич, в таком случае я перезвоню Вам позже. Скажите, в котором часу Вам завтра будет удобно?

Нет смысла тратить время и силы на разговор, в котором собеседник будет торопиться и всё равно не осмыслит предложение.

Могут ответить и «Никогда», но такой ответ может дать в основном тот человек, который изначально чем-то раздражён. С ним лучше не связываться в принципе.

Ошибок значительно больше, но это самые распространённые, если говорить об установлении контакта.

Что делать, если ошибка уже допущена? Можно ли реанимировать диалог?

Это почти невозможно, так как первое впечатление неизгладимо. Может так случиться, что ты сможешь как-то пошутить во время разговора. То есть, если удастся неудачный старт перевести в шутку, подняв тем самым настроение собеседника — не всё потеряно. Но работать надо на упреждение, а не на борьбу с последствиями.

*Вилен вернётся к нам в следующей части и расскажет, какие ошибки допускаются при работе с возражениями*

Выявление потребностей

Определения большинства источников в интернете гласят, что суть процесса такова: понять, чего конкретно хочет клиент, какой товар вызывает у него наибольший интерес, определить, каковы его ожидания относительно покупки.

Проблема в том, что на таких советах далеко не уедешь: большинство клиентов не имеет понятия о том, чего конкретно они хотят, какой товар им интересен и каковы их ожидания. И даже если бы знали — эта информация вам ничего не даст. Усугубляется проблема тем, что клиенты, сами того не понимая (а порой понимая), часто лгут вам, говоря о том, что они чего-то хотят или не хотят.

Я бы изложил суть процесса иначе: выяснить, чего клиенту не хватает в его бизнесе. Понять, что является для него "болевой точкой". Я приведу пример, так как грань не так очевидна. Представьте себе человека, у которого растянуты связки на ногах.

Что происходит, если выявлять потребность по общему принципу: вы выясняете, какую мазь ищет клиент, по его ответу пытаетесь понять, что у него болит, потом отчаянно предлагаете свой аналог. В чём ошибка? Клиент не фармацевт, и вряд ли до конца понимает, какая мазь ему нужна. А вы уже сделали выводы по его ответу. Почему он вообще дал ответ? Я не знаю, серьёзно. Может быть потому, что не хотел выглядеть глупо, может быть намеренно вводит вас в заблуждение, может быть что-то ещё. Суть в том, что ответ он почему-то даёт, хоть сам его не знает, и это стоит учитывать.

Что происходит, если выявлять потребность по моему принципу: вы просите клиента описать боль, что он чувствует, пытаетесь определить локацию источника боли, после чего начинаете понимать, по каким причинам он вообще чувствует эту боль. Далее, вы уже самостоятельно предлагаете клиенту мазь, которая должна ему помочь. Вы не спрашиваете, какую мазь он хочет — вы спрашиваете, хочет ли он избавиться от боли, а потом просто даёте ему решение, мазь. Если уйти от аналогий, то становится понятно, что без понимания бизнеса клиента вы не сможете определить, в чём его проблема и как ему помочь, но это решаемая проблема, в отличие от первой, когда сам принцип работы оставляет желать лучшего.

Как выявить потребность клиента

Вопросы — главное оружие в арсенале менеджера по продажам, ведь именно вопросы позволяют получить всю необходимую для ведения переговоров информацию.

Вопросы делятся на 3 типа:

1. Открытые — предполагают развёрнутый ответ. Пример: "Как провели выходные?"
2. Закрытые — предполагают ответ в формате "Да" или "Нет". Пример: "Вы были в кино на выходных?"
3. Альтернативные — вы сами предлагаете варианты ответа. Пример: "Вы на выходных работали или отдыхали?"

Самые полезные — открытые вопросы, так как клиент не может в ответ на них просто отмахнуться коротким ответом. Чем больше клиент говорит, тем больше информации вы получаете, и тем проще вам будет успешно завершить сделку. Кроме того, клиенту важно выговориться. Думаю, что каждый обращал внимание на то, что иногда хочется выговориться кому-нибудь, кто внимательно выслушает и не будет перебивать или смеяться. Менеджер по продажам выступает в роли психолога, который внимательно выслушает и будет задавать вопросы, стимулирующие продолжение рассказа. Доверие к вам будет значительно выше, и клиент более охотно выслушает ваше предложение. Исходя из этого следует, что начать выявление потребностей стоит именно с открытых вопросов.

Далее, когда всю общую информацию вы получили, переходите к уточнениям. Для них вы можете использовать альтернативные и закрытые вопросы — это даст возможность направить разговор в нужное русло. То есть: вы получили общие сведения, после чего углубились в тему, задавая уточняющие вопросы. Всё просто и понятно, если говорить о принципе работы, но мастерство задавать правильные вопросы — довольно редкое явление. Как правило, менеджеру хватает 5-7 открытых вопросов и 3-5 закрытых и альтернативных, чтобы выявить потребность клиента.

Ошибки при выявлении потребностей

• Слишком много закрытых вопросов. Клиенты не любят, когда их допрашивают в формате "Да/Нет";
• Чрезмерное усердие в выявлении потребностей. Как вы понимаете, потребностей у клиента очень много, но не стоит пытаться выявить каждую из них: одной-двух вам вполне достаточно;
• Прерывание выявления потребностей на частичную презентацию, а потом продолжение выявления потребностей. Очень распространённая среди новичков ошибка;
• Ошибка плохого слушателя: нельзя перебивать клиента. Он говорит — вы слушаете;
• Разговоры о жизни. Иногда наладить контакт удаётся так хорошо, что клиент начинает вести с вами дружескую беседу на отвлечённые темы. Это нужно корректно исправлять, возвращая разговор в нужное русло.

В следующей части (2 из 4):

• Презентация продукта
• Работа с возражениями
• Завершение сделки

Автор: Ким Саркисян

Innovator’s Dilemma

Clayton Christensen’s book “The Innovator’s Dilemma (Harper, 2000) is certainly one of the most important business and strategy books from the last two decades. If there is one chart and concept that summarizes his theory on disruptive innovation, it’s the chart on the evolution of the disk drive industry.

Christensen spent years analyzing the industry in minute detail, looking at every aspect of the industry, from the performance of new products coming out to the demand of the various sectors of the computing industry. The disk drive industry had a number of specific advantages which made it a perfect case study for innovation: A global industry, with lots of data, relatively homogeneous product performance elements, and a dynamic of growth and innovation.

At the core of Christensen’s theory is that technological innovation has a way of outstripping demand. A set of suppliers who have perfected the art of the 14 inch disk technology, serve a set of customers in the mainframe computer industry. These suppliers do everything right: they serve their customers well, listen to their needs, continue to develop better and better products, etc. Along comes a new technology, such as the 8 inch disk technology. Originally, the leading suppliers don’t take this technology seriously. The new technology is far from achieving the same performance as the established technology, it cannot fulfill the needs of their core mainframe customers, and the emerging market for minicomputer is small and irrelevant in comparison to their main market.

But then two things happen: First, the minicomputer market grows rapidly, at the expense of the mainframe market. And secondly, the new technology rapidly gets better, and pretty soon is good enough to fulfill the demands and requirements of even the most demanding mainframe customers.

The chart which combines the technology evolution curves and the demand curves beautifully shows how these disruptive technologies catch up, and ultimately even surpass the older core markets.

Sales Assessment

Here is a somewhat complicated but very comprehensive model to assess the sales function of a company or business unit.

I can see this coming in very handy in a diagnostic phase of a project, allowing you to test various elements that affect sales performance: From the very broad knowledge and understanding of the market and overall sales targets, to very specific factors affecting the function itself (systems, people, processes, structures, competencies, product offering, instruments, etc.).

Note that a similar pictorial could probably also be used for various other functions, whether it’s finance, marketing, or supply chain.

15.1. Сущность и формы циклического развития

Колебания совокупного спроса и предложения в экономическом развитии представляются, на первый взгляд, проявлением цикличности. В экономической литературе даются различные теории, опровергающие или обосновывающие и характеризующие цикличность развития экономики. «Исследователей, занимающихся изучением конъюнктурной динамики, условно можно разделить на тех, кто не признает существования периодически повторяющихся циклов в общественной жизни, и на тех, кто стоит на детерминистских позициях и утверждает, что экономические циклы проявляются с регулярностью приливов и отливов» [1, с. 330–345].

Для определения сущности цикличности необходимо обратить внимание на развитие Вселенной, как первоисточнику, поскольку не ясна её природа. А.И.Добрынин и Л.С.Тарасевич в связи с этим пишут: «Природа цикла до сих пор является одной из самых спорных и малоизученных проблем»[1, с. 330].

Учеными астрономами и астрофизиками выявлено, что Вселенная состоит из атомов и молекул на 5 %, темной материи — 20, темной энергии —75 %. Если атомы и молекулы являются составляющими звезд и планет, всего органически живого и неживого в них, то темная материя, пронизывающая первые, является средой их существования, промежуточным состоянием материи от темной энергии до атомов и молекул. Темной энергией является сверхтонкая и тонкая энергия со свойственной им информационным полем, образующим сверхтонкий и тонкий мир.

По поводу «пробуждения» Вселенной современные ученые астрономы и астрофизики, космологи отмечают, что оно началось с большого взрыва информационно-энергетического сверхплотного шара. Английский ученый Мартин Рист предполагает, что 12 млрд. лет тому назад не было «ничего». Затем появляется с величиной атома огненный шар, который достигает размера грейпфрута (7–9 см.) и взрывается. А Энди Фридман определила дату этого взрыва и возраст Вселенной равной 13,7 млрд. лет. Так возникает Вселенная, которая непрерывно расширяется. Американские ученые Эдвин Хабал и Боб Киршнер определили, что Вселенная с ускорением расширяется. Специалисты астрофизики пришли к выводу: ускорение процесса расширения Вселенной за 100 тысяч триллионов лет приведет к исчезновению звезд, планет, материи и она будет состоять из абсолютной темной энергии, находясь в полнейшем мраке[2]. Об этом в Коране написано: «Когда солнце обовьется мраком, когда звезды померкнут; …когда небо как покров, снимется…»[3, с. 1127].

Таким образом Вселенная осуществит возвращение в исходное состояние абсолютного сверхтонкого и тонкого мира для завершения своего цикличного развития, что подтверждают астрофизики и космологи. Здесь нужно отметить и другую версию о том, что Глобальный мир состоит из множества вселенных, где одни из них условно затухают, то другие возрождаются. Образно об этом сказал один из астрофизиков — американец японского происхождения Мичио Каку, который привел следующий пример: «Представьте, что в чайнике кипит вода и при этом одни пузыри лопаются, а другие возникают — вот так и функционируют Вселенные»[2].

По вышеприведенному обнаруживается проявление всеобщего закона цикличности развития, когда из «Ничто» возникает «Нечто», а затем это «Нечто» преобразуется в «Ничто». (Под «Ничто» понимается информация со свойственной ей сверхтонкой и тонкой энергией.) И такое чередование может быть бесконечным. Видимо, данный закон цикличности развития Вселенной предопределяет постоянное обновление форм, свойств и совершенствование системы, как всеобщие законы диалектики. Поэтому сущность цикличности заключается в постоянном восстановлении в исходное состояние абсолютно сверхтонкого и тонкого мира(сверхтонкой и тонкой энергии и соответствующего информационного поля) в развитии Вселенной от материальных форм и, наоборот, для обеспечения непрерывного процесса совершенствования и обновления информационного поля и сверхтонкого и тонкого, и материального мира.

Данный закон цикличности развития относится к всеобщим законам диалектики: единства и борьбы противоположностей, отрицания отрицания, перехода количества в качество. Поэтому закон цикличности предопределяет развитие экономики и общества.

О значимости цикла как первоосновы мира отмечалось еще мыслителями Древнего Китая, Древней Греции, также этой проблеме были посвящены труды современников Ю.Н.Соколова[4], А.И.Добрынина, Л.С.Тарасевича и других[1, с. 330–331]. Данные российские авторы отмечают, что «в структуре цикла взаимодействия объект переходит в свою противоположность, а затем возвращается к себе. Сумма сил действия и противодействия по абсолютной величине составляют меру взаимодействия. Если во взаимодействии будет увеличиваться сила действия, то, для того чтобы не изменилась мера, сила противодействия будет уменьшаться (не исчезая совсем). Сначала будет увеличиваться результирующая положительная сила, которая, достигнув максимума, будет уменьшаться... Такова в самом общем виде философская природа всеобщего цикла как первоосновы мира вообще и мира экономики в частности»[1, с. 331].

Здесь нужно сделать некоторое уточнение: не объект переходит в свою противоположность, а «состояние» объекта изменяется в свою противоположность, а затем возвращается на исходный уровень. Если объектом считать сверхтонкую и тонкую энергию и соответствующее информационное поле, то их материальная форма представляется иным состоянием проявления.

Всеобщий закон цикличности развития проявляется в экономике и обществе посредством спиралеобразных форм движения, волновой динамики, конъюнктуры, характеризующих состояние системы. Поэтому цикличность развития характерна товару, субъекту хозяйствования, национальной и мировой экономике. Существуют жизненные циклы товара, фирм, корпораций, отраслей, экономик, цивилизаций, человечества. Так, жизненные циклы товаров непосредственно влияют на цикличное развитие фирм, последние — на отрасль и далее — национальную экономику. Также к основному условию циклического развития макроэкономики относятся существование расширенного ряда субъектов хозяйствования и несоответствие уровня развития производительных сил масштабам общественного хозяйствования, которые предопределяют господство объективных экономических законов в функционировании экономических процессов. Эти экономические законы (в частности, закон спроса и предложения, закон стоимости, закон конкуренции и другие) способствуют реализации цикличности и проявлению общественного хозяйствования в спиралеобразных формах движения, волновой динамике.

По поводу спиралеобразной форме проявления цикличности впервые было отмечено К.Марксом. Он подчеркивал, что «рынок расширяется медленнее, чем производство; другими словами, в том цикле, который проходит капитал во время своего воспроизводства, — а в этом цикле он воспроизводится не просто в прежних размерах, а в расширенном масштабе, описывает не круг, а спираль, — наступает такой момент, когда рынок оказывается слишком узким для произведенной продукции. Это имеет место в конце цикла»[5, с. 582–583].

Идеи К.Маркса заимствовала Журавлева Г.П.Она пишет следующее: «Характерная черта цикличности — движение не по кругу, а по спирали»[6, с. 321]. Далее автор отождествляет такие понятия как способ и форма. Она одновременно отмечает, что «цикличность можно рассматривать как один из способов саморегулирования рыночной экономики. … Цикличность — это форма развития национальной экономики и мирового хозяйства как единого целого, это движение от одного макроэкономического равновесия в масштабе экономики в целом к другому»[6, с. 322]. Здесь способ представляется как объективный закон, механизм или содержание, которое представляется противоположностью формы проявления. Поэтому такое отождествление понятий содержания и формы в определении цикличности является некорректным.

На проблемы, связанные с цикличностью развития, стали обращать внимание экономисты в начале XIX века. Это подтверждается научными трудами Т.Мальтуса (1766–1834 гг.), Ж.Сисмонди (1773–1842 гг.), К.Родбертуса — Ягецова (1805–1875 гг.). В то же время существовали противники идеи цикличности развития экономики, которые утверждали, что она противоречит, выдвинутому положению Ж.Б.Сэя (1767–1832 гг.): «спрос всегда равен предложению»[1, с. 332].

Неразвитость начальной стадии капитализма, где ещё отсутствовали явные признаки цикличности в экономике, предопределила появление теоретического положения Ж.Б.Сэя. Тем самым в научных трудах классиков А.Смита (1723–1790 гг.), Д.Рикардо (1772–1823 гг.), Дж.С.Милля (1806–1873 гг.), А.Маршалла (1842–1924 гг.) не просматривались проблемы цикличного развития, если они встречались, то представлялись как фрагментарные, частные случаи. Вместе с тем за период жизни А.Смита и Д.Рикардо не было явного проявления цикличности развития экономики. Только К.Маркс (1818–1883 гг.), как великий ученый системщик, один из первых обратил внимание на циклическое развитие промышленности капитализма, поскольку эти проявления уже присутствовали в общественном производстве, а также он с другом Ф.Энгельсом рассмотрели и цикличность развития цивилизации, последовательность смены социально-экономических формаций.

К современным противникам существования циклического развития в экономике относятся преимущественно некоторые представители неоклассической и монетарной школы, так как они придерживаются правил равновесия Вальраса и Сэя. Эти представители пропагандируют признания нециклических колебаний, обусловленных совокупностью произвольных экономических факторов. Сторонники идеологии псевдосоциализма также опровергают цикличность в экономике, основываясь на господство общественной собственности и закона планомерно-пропорционального развития, что должно обусловливать развитие только по восходящей линии[1, с. 337–338].

На современном этапе выделяются три подхода объяснения природы существования цикличности в экономике: экзогенный–экстернальный (внешний), эндогенный–интернальный (внутренний), эклектичный (объединенный). Первый подход объяснения цикличности связывают с внешними факторами, второй — внутренними, третий — объединяет рациональные начала предыдущих подходов.

Экзогенный подход наблюдается в содержании теории внешних факторов:

-  английских экономистов У.С.Джевонса (1835–1882гг.), Х.М.Мор, российского ученого В.Вернадского, современника — японского ученого Симанака Юдзи, исследовавших взаимосвязь экономических циклов с циклами солнечной активности равной периодичности одиннадцати лет;

-  российского революционера Л.Троцкого и его бельгийского последователя Э.Мандела, объясняющих экономическую цикличность революциями, политическими потрясениями, войнами; а также освоением новых территорий и миграцией населения, колебаниями численности населения земного шара[1, с. 338].

Эндогенный подход объяснения экономического цикла встречается в трудах Т.Мальтуса, Ж.Сисмонди (1773–1842 гг.), объясняющих внутренними причинами — недопотреблением и бедностью населения; К.Маркса — противоречиями капиталистической системы, между общественным характером производства и частной формой присвоения; Дж.Кейнса — избытком сбережений и недостатком инвестиций; М.Туган-Барановского, Г.Касселя, А.Шпитхофа — перенакоплением капитала; И.Фишера, Р.Хоутри (1879–1975 гг.) — нарушением в области денежного спроса и предложения; В.Парето (1848–1923 гг.), А.Пигу (1877–1959 гг.) — соотношением оптимизма и пессимизма в экономической деятельности людей [6, с. 327]; Р.А.Гордона — изменениями в отношениях «цена–затраты» и колебаниями в ожиданиях; А.Афтальона, Дж.Кларка — влиянием акселератора и другие.

Далее ярким сторонником третьего подхода представляется П.Самуэльсон. Он подчеркивал, что «точно так же экономический цикл напоминает игрушечную лошадку-качалку, которая раскачивается случайными внешними толчками. Толчки могут быть не регулярными; большие технические открытия никогда не имеют регулярной периодичности. Но, лошадке-качалке, частота и амплитуда колебаний которой в известной степени зависят от внутренних факторов(её размеров и веса), точно так и экономическая система соответственно её внутренней природе отвечает на колебания внешних факторов. Таким образом, для объяснения экономического цикла важны как внешние, так и внутренние факторы»[7, с. 246].

Сторонники синтеза двух предшествующих подходов основывается на учете воздействия внешних факторов на экономическую систему, которые производят первоначальные импульсы для движения внутренних факторов в преобразовании их в циклические колебания.

«Экономические циклы представляют более сложное многостороннее явление, не имеющее четко выдержанные форму и содержания. Механизм циклов тесно связан с колебаниями, — справедливо отмечают Л.А.Николаева, И.П.Черная, — элементами временного ряда, отражающими происходящие в экономике периодические изменения. Наличие цикличности требует особых доказательств того, в каких случаях колебания приобретают циклическую форму или отвечают свойствам цикла. Среди этих свойств обычно отмечают рекуррентность (повторяемость фаз), способность к самовоспроизведению и регулярность, т.е. наличие постоянной динамики с определенной траекторией, иначе любые отклонения, и систематические тоже, могут трактоваться как случайные события»[8, с. 75].

Современная экономическая наука выделяет более 1380 видов и форм проявления цикличности в общественном хозяйствовании. Так, например, Л.А.Николаева, И.П.Черная предлагают классификацию цикличности по наиболее известным 5 основным признакам: длительности — краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные; сфере действия — промышленные, аграрные; специфике проявления — продовольственные, сырьевые; формам развития — структурные, отраслевые; сфере распространения — национальные, межнациональные[8, с. 75]. В последнем случае можно добавить и мировые.

Особо можно выделить основные типы экономических циклов по продолжительности, которые представлены в следующей таблице 15. В данную таблицу внесены изменения и дополнения в отличие от предложенных характеристик особенности содержания проявления экономических циклов по продолжительности в трудах А.И.Добрынина, Л.С.Тарасевича, где учтены взаимосвязь, последовательность, причины и процессы, которые представляются частями содержания целого в более продолжительных циклах. Эта идея была ранее отмечена венгерским экономистом Б.Шипошем, который обнаружил такую зависимость: «более продолжительные циклы «вбирая» в себя, поглощают более короткие. При этом продолжительность каждого последующего цикла примерно вдвое короче предыдущего. Это означает, что цикличность в экономике суть система циклов с жесткими причинно-следственными связями, основной контур которой образуют долгосрочные циклы. Их механизмы определяются взаимодействием циклов меньшей продолжительности. Все они взаимодополняемы, а их обобщение говорит о множественности причин возникновения такого сложного явления, как длинноволновой цикл»[8, c. 76]. Здесь можно также добавить, что австрийский ученый-экономист Й.Шумпетер (1883–1950 гг.) связывал длинные волны с научно-техническим прогрессом, служившим внутренним импульсом их развития в экономике[9].

Таблица 15

Основные типы экономических циклов по продолжительности[1, с. 334]

Тип	Протяженность цикла	Особенности содержания
Китчина	2–4 года	Циклы потребительских товаров: величина запасов → колебания ВНП, инфляции, занятости
Маркса, Жугляра	7–11 лет	Циклы инвестиционных товаров → колебания ВНП, инфляции, занятости
Кузнеца	16–25 лет	Цикл инфраструктуры, инвестиционных и потребительских товаров: доход → иммиграция → жилищное и производственное строительство → совокупный спрос
Кондратьева	48– 55 лет	Цикл структурных изменений экономики НТП → технологии производства и инновации → изменения инфраструктуры, инвестиционных и потребительских товаров

Далее экономические циклы можно объединить на основе факторов на две основные группы[8, c. 77]:

1. Теории, раскрывающие содержание, исходящие из объективных факторов:

-  теория перенакопления капитала, образования диспропорций в структуре производства;

-  теория нововведений и массового обновления основного капитала;

-  денежная теория, объясняющая цикл экспансией и сжатием банковского кредита;

-  трактовка недопотребления, предполагающая причину цикла в большой доле дохода, предназначенной богатым и бережливым людям, по сравнению с той частью, которая была бы выделена для инвестирования;

-  теория солнечных пятен — погоды — урожая и другие.

2. Теории, исходящие из раскрытия действий субъективных факторов:

-  политическими потрясениями;

-  психологическая трактовка цикла, охватывающее население пессимистическими и оптимистическими настроениями;

-  доверия и другие.

Существуют более продолжительные циклы развития, названные именами Форрестера (200 лет, связанные с энергией, материалами), Тоффлера (1000–2000 лет — развитием цивилизаций)[1, с. 334], а также здесь можно добавить цикличность существования Человечества (2,5 млн. лет, при этом 250 тысяч уже кануло в прошлое), которая вытекает из результатов исследований голландских археологов под руководством Йен Ван Дам, определивших жизненный цикл млекопитающих животных и людей на нашей планете[10. с. 21].

Таким образом, цикличность представляется всеобщим законом диалектики Вселенной, предопределяющая развитие и экономики, и общества. Содержание цикличного развития экономики выражается в постоянном восстановлении в исходное состояние объектов и субъектов хозяйствования от одних форм к другим и, наоборот, для обеспечения непрерывного процесса совершенствования системы. Всеобщий закон цикличности развития в экономике проявляется в спиралеобразной форме движения, волнообразной динамике, имеет множество видов классификаций в зависимости от внешних и внутренних факторов, вызвавших данные процессы, а также по их длительности во временном отрезке исчисления.

Понятия и термины

Всеобщий закон цикличности развития; жизненные циклы; спирале-образная форма движения; волновая динамика; экзогенный подход; эндогенный подход; эклектичный подход; виды цикличного развития экономики.

Рассматриваемые вопросы

1.Сущность цикличности развития.

2. Формы проявления и виды цикличного развития экономики.

3.Теории цикличного развития экономики.