Выбор ниши с нуля: 12 подходов и 10 этапов

Как сделать правильный выбор ниши с нуля? Это актуальный вопрос для всех начинающих бизнесменов. Выбор ниши очень важен, поскольку от него зависит, как будет развиваться ваше дело, будет ли оно прибыльным и перспективным. Итак, начнем.

Из этой статьи вы узнаете:

1. Почему так важно правильно выбрать нишу для бизнеса
2. 3 причины, почему выбор ниши – непростое решение
3. 12 подходов и 10 основных этапов выбора ниши с нуля
4. По каким параметрам нужно производить выбор
5. Самый простой способ определиться с нишей
6. Обзор перспективных сфер деятельности в 2017 году
7. Что делать, если совсем запутались с выбором
8. 3 типичные ошибки при выборе ниши для бизнеса

Почему так важен правильный выбор ниши для бизнеса

Правильный выбор ниши – одна из основных составляющих успеха. Даже если предложение идеальное, оно может рассеяться в свете низкого спроса в случае неправильного выбора направления.

Университетская программа и обучающие материалы по экономике гласят: «Производи товар, ранее неизвестный рынку, и ты будешь богат». Но в условиях современной российской экономики вы будете успешны, только если найдете нишу с высоким спросом. Именно он является отличительной особенностью верно выбранной ниши, а не уникальность, привлекательность, этические нормы.

Ниша должна быть как можно более узкой. Например, переводчик с большим опытом открывает бюро переводов. У него будет много конкурентов. Чтобы занять свою нишу, он должен остановить выбор на более узком направлении (заняться техническими переводами).

Нужно отдавать себе отчет, что важна не только привлекательность ниши, но и высокий спрос в ней. После долгих поисков бизнесмен нашел вариант уникального, интересного предложения потребителям в сфере, в которой он является профессионалом. А спрос низкий. Поэтому порядок действий должен быть такой:

1. Выбор интересной ниши.
2. Изучение спроса в ней
3. Принятие окончательного решения и предложение товара/услуг.

3 причины, почему выбор ниши – непростое решение

Трудности выбора ниши обусловлены следующими причинами:

1. Сомнение.

Сомневаться – значит не верить в способность справиться с темой. Сомнение является нормой. Нужно с осторожностью относиться к утверждениям: «Эта тема – верняк». При запуске нового проекта неизвестно, что ждет предпринимателя через несколько месяцев.

Сомнение может парализовать. Вы будете рассматривать множество вариантов ниш, надеясь найти идеальный. Но таких, увы, нет.

Как ни странно, чтобы избавиться от сомнения, надо ошибаться. Вам поможет исследование и тест. Исследование не гарантирует вам успех. Тест позволит увидеть реальную ситуацию.

2. Бездействие.

Если человек бездействует, то становится теоретиком. У него много знаний и умений, но результат при этом нулевой.

Действенного способа борьбы с бездействием нет. Если вы не хотите ничего изменить, то так и будете лежать на диване. Для того чтобы начать трудиться, нужен хороший стимул.

3. Воровство.

Воровать – то же, что сидеть на мине. Некоторые думают, что копирование чужого сайта – хорошее решение для их бизнеса. Но каждая компания уникальна. Даже если вы открыли такой же салон красоты, что и неподалеку, у вас будут другие клиенты, как и прибыль.

Каждый предприниматель индивидуален.

Не все могут правильно истолковать высказывание Пикассо: «Хорошие художники копируют, великие художники воруют».

Можно взять в пример чужой бизнес, но пропустить его идею через собственное мировосприятие. Слепое копирование результата не даст. Заниматься бизнесом труднее, чем нажимать клавиши CTRL+C.

12 подходов выбора ниши с нуля

Подход №1. Логика

Логический подход к выбору ниши предполагает необходимость оценки ее с точки зрения логики и цифр. Только расчеты позволят узнать, будет ли рентабельность бизнеса высока, какова будет прибыль, можно ли будет масштабировать предприятие.

Подход №2. Опыт

С помощью бизнеса вы сможете превратить накопленный опыт в товар, востребованный на рынке, и получать доход от его продаж. Игнорировать опыт нельзя.

Подход №3. Хобби

Если вы тратите на занятие любимым делом все свободное время, то лучше построить на своем хобби бизнес. Не нужно стыдиться, что вы получаете прибыль за занятие, которым занимаетесь с удовольствием. Вы должны кайфовать от такой ниши.

Подход №4. Люди

Ориентируйтесь при выборе ниши на окружающих вас людей. Просмотрите контакты в вашем телефоне, подумайте о своих друзьях и родных в другом ключе: быть может, кто-то из них – идеальный вариант, чтобы стать вашим партнером или поставщиком. Отправной точкой вашей предпринимательской деятельности может стать человек.

Подход №5. Семья

Почему семейный бизнес – отличный вариант? Какие могут встретиться препятствия на пути реализации собственного потенциала в семейном бизнесе, и как их преодолеть?

Если кто-то из членов вашей семьи является бизнесменом, то отличный вариант – стать ему партнером. Высока вероятность того, что развитие семейного предприятия будет делом всей вашей жизни. Многие компании, добившиеся успеха, являются семейными (ИКЕА, Toyota, Ферреро или Auchan (Ашан).

Подход №6. Барьер для входа

Для любого дела найдутся барьеры для входа. В одной и той же нише барьер для разных предприятий может быть различным. Ваша задача – найти такую нишу, барьер для входа в которую будет для вас незначительным.

Подход №7. Мольба рынка

Выбирая нишу, вы можете не заметить, что она у вас под носом. Друзья и знакомые просят вас что-либо сделать, продать, заказать, отвезти… Прислушайтесь к их просьбам и сделайте правильный выбор ниши. Быть может, начав продавать свою продукцию или услугу, вы удовлетворите запросы окружающих?

Подход №8. Инновации

Инновационная идея – не обязательно конструкция вечного двигателя или новый источник энергии. Прибыльность ниши, в основу которой положены инновации, будет высокой, если автор идеи научится зарабатывать. Как правило, работники науки и создатели инновационных технологий не умеют этого делать.

Подход №9. Модель

Нет необходимости в разработке нового товара с нуля. Если на рынке уже есть востребованная продукция, которой и вы пользовались бы с удовольствием, то остановите свой выбор на ней, доработайте, сделайте более совершенной и займитесь продвижением. Если потребители заинтересуются вашим товаром/услугой, то будьте уверены – выбор ниши вы сделали верный.

Подход 10. Будущее

Вы бы организовали бизнес по продаже видеокассет? А почему?

При выборе ниши нужно понимать, что будет востребовано среди потребителей как краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Какие товары и услуги не потеряют актуальности через несколько лет?

Подход №11. Польза, боль

Посмотрите на окружающих. Каждому знакомо, что такое боль. Если у вас получится избавить людей нее, устранить причину их раздражения, удовлетворить потребности, то вы сможете закрепиться на рынке и сформировать клиентскую базу.

Подход №12. Просто так

Как быть, если вы не имеете причин для открытия бизнеса ни в одной из ниш? Если у вас нет объяснения, почему стоит заниматься производством кирпичей, строительством, кейтерингом или мягкой мебелью?

Выбор ниши с нуля: 10 основных этапов

Этап 1. Выбор доступной ниши на рынке

Вы должны быть способны занять нишу. В настоящее время не надо изобретать велосипед. Формирование рыночного спроса – дело непростое. Если вы хотите представить на рынке свою продукцию, сначала протестируйте, насколько она конкурентоспособна.

Этап 2. Определение своей целевой аудитории

В первую очередь нужно определиться с рынком, обозначить целевой сегмент аудитории, а после осуществлять выбор товара или разрабатывать новый. Ваша задача – стать одним целым с потребителями, чтобы не теряться в догадках, чего они хотят. Составить прогноз продаж продукции невозможно без предварительного тестирования.

Этап 3. Анализ потенциальных клиентов

Крупные рыбы в пруду имеют более выгодное положение, нежели мелкие в море. Сделайте сравнительный анализ вас и клиентов, входящих в фокус-группу. Объектами анализа могут быть: опыт, привычки, увлечения, интересы, наиболее часто приобретаемые товары, услуги.

Этап 4. Анализ конкурентов

Он необходим в самом начале вашей деятельности. В Яндексе введите в строку поиска ключевые слова по выбранной продукции. Проанализировав результаты выдачи, составьте список 10 наиболее крупных конкурентов. Проведите оценку их сайтов, методов их продаж, форм заказа, работы службы доставки. Можно сделать предзаказ и т.д.

Этап 5. Повышение конкурентоспособности товара и выбор ниши для бизнеса

Зайдите на страницу www.wordstat.yandex.ru на вкладку «прогноз бюджета», введите ключевые слова и проанализируйте статистические данные поисковика по количеству показов за месяц. Вы сможете понять, будут ли продажи идти хорошо или нет. Вкладка «прогноз бюджета» позволяет после введения ключевых слов посмотреть стоимость одного клика. Это помогает определиться с рекламным бюджетом.

Этап 6. Разработка слогана и концепции вашего бренда

Необходимо уместить описание главного преимущества товара в одной краткой фразе. К примеру, у Apple концепция – «Думай глобально», у МТС – «Ты знаешь, что можешь». На просторах Рунета вы можете ознакомиться с различными слоганами и разработать свой.

Этап 7. Определение ценовой политики ниши

Если клиент платежеспособен, то вероятность жалоб от него минимальна. Вопросов он почти не задает и товар возвращает редко.

Этап 8. Использование модели перепродажи товара

Это классика. На этой модели останавливает выбор большинство начинающих предпринимателей, особенно владельцы интернет-магазинов. Вы осуществляете оптовые закупки товара и продаете его с наценкой. Этот способ простой, но на нем много не заработаешь. Первая прибыль оказывается в руках бизнесмена уже через несколько недель после старта. Но вследствие сильной конкуренции наблюдается быстрое падение спроса.

Исключением являются случаи, когда заключают соглашение на реализацию продукции с ее производителем. Это официальное дистрибьюторство. Модель перепродажи хороша, если вы занимаетесь вторичными товарами, то есть теми, которые начали выпускать после основного: они не нуждаются в раскрутке. К примеру, это могут быть чехлы для iPad.

Этап 9. Тестирование

Наиболее важный этап. Оно помогает определить, конкурентоспособен ли товар, высокий ли спрос на него. Кроме того, его проведение позволит понять, какие товары стоит оставить в ассортиментной корзине, а от каких – избавиться.

Задайте потенциальному клиенту вопрос: «Как ты относишься к покупке такого-то товара?». Человек положительно отзовется о нем, а вы сделаете предложение: «У меня он есть, и я могу продать его тебе». Скорей всего, человек откажется в вежливой форме. Но, именно предложив немедленно совершить покупку, вы точно сможете понять, насколько жизнеспособен товар.

До того, как появился интернет, тестирование проводили, размещая объявления в журналах. Потребителям предлагали звонить, если они хотят купить определенный товар. Анализируя количество звонков и реакцию потенциальных клиентов, принимали решение, продолжать ли выпуск/закупку товара или отказаться от него.

Интернет значительно облегчил проведение тестирования. Сейчас можно использовать такие инструменты, как Яндекс Директ, Google Adwords. А возможности продаж через социальные сети практически безграничны.

Вам поможет:

• Изучение деятельности конкурентов.
• Тестирование ключевых слов с помощью wordstat.
• Создание привлекательного торгового предложения, разработка концепции, слогана продукции и фирмы.
• Создание сайта с небольшим количеством страниц и размещение короткой рекламы в соцсетях, а также контекстной рекламы.
• Ликвидация товаров, продажи которых идут плохо; анализ товаров с наибольшей привлекательностью и вложения в наиболее дорогие из них, а также в маркетинговые мероприятия, их масштабирование.

Этап 10. Использование 100% гарантии возврата средств

Этот инструмент очень эффективный. Гарантируйте клиентам 100% возврат денег. Придумайте привлекающие внимание лозунги, к примеру: «Доставим заказ за полчаса, иначе – обед за наш счет» и т.п.

По каким параметрам производить выбор ниши с нуля

Ниже перечислены параметры, позволяющие вычесать нишу и выбрать самый хороший вариант:

1. Маржа – разница между закупочной стоимостью и ценой реализации. Если продукция недорогая, то маржа должна быть как минимум 200-300 %, а не 30 %. А если товар дорогой, то хорошей будет маржа уже в 10 %.
2. Сезонность – зависимость объемов реализации от времени года или каких-либо событий. Если вы в бизнесе недавно, не нужно останавливать выбор на сезонных товарах.
3. Габариты товара. Они определяют место хранения продукции, способ доставки. Новичкам лучше выбирать ниши, габариты в которых не создадут трудностей.
4. Срок доставки. Если товар ходовой, то в идеале он должен доставляться в течение суток. Если же ваш выбор пал на редкую продукцию, то срок доставки не будет иметь большого значения.
5. Цена закупки. Зная ее, вы сможете рассчитать сумму первоначальных вложений. Согласитесь, что закупка 10 телевизоров обойдется намного дороже, чем приобретение партии из 100 чехлов для смартфонов. А прибыль может быть одинаковой.

Есть и другие параметры. Но эти – главные помощники в выборе перспективной ниши с нуля. Составьте таблицу, в которой для каждой ниши оцените все параметры. Варианты с наибольшим количеством плюсов можно отправлять на тестирование.

Самый простой выбор ниши для бизнеса

Все многочисленные виды предпринимательской деятельности делятся на 3 основные группы:

• Производство.
• Торговля.
• Оказание услуг.

Любое предприятие можно отнести к одной из этих категорий. Не исключается также и работа в двух или трех направлениях. К примеру, компания, выпускающая типографские бланки, может иметь свою сеть розничных торговых точек для их реализации и предоставлять услуги по заполнению отчетности. Такая организация бизнеса наиболее прибыльна, поскольку из цепочки исключаются посредники.

1. Производство.

Производство – самая стабильная категория, открыть в ней бизнес трудно. Понадобятся либо специфические знания, либо материальные ресурсы.

Рискованность бизнеса в этой сфере обусловлена его относительной неповоротливостью. Чтобы перепрофилировать компанию, нужно много денег, а обучение отнимает много времени.

Очень важным является масштаб предприятия: чем больше производственные мощности, тем ниже себестоимость продукции. Но с увеличением объемов выпуска растет и неповоротливость. В связи с этим появляется много ниш для организации бизнеса с нуля в производстве.

2. Торговля.

Потребитель должен получить свой товар, поэтому цепочка «приобрел-реализовал» привлекает начинающих бизнесменов, поскольку кажется им простой. В настоящее время плотность продающих организаций настолько высока, что необходим поиск или нового товара, или новых рынков для существующего.

Направит ваш поиск подсказка: сначала в течение года происходит насыщение рынка Москвы, после чего новый товар появляется на прилавках провинции. А московский рынок на год отстает от европейского и американского.

3. Услуги.

Эта сфера – раздолье для креативных людей. Когда человек сыт, он думает о комфорте. Любой бизнес своей задачей должен видеть удовлетворение потребностей клиентов. Наиболее выражена эта особенность в сфере услуг. В нашей стране в этой категории предпринимательства есть много свободных ниш.

Причина этого – снятие запрета после развала СССР на частное предпринимательство. Импортные товары хлынули на российский рынок, но полного заполнения его качественными услугами так и не произошло.

Обзор перспективных сфер деятельности в 2017 году

В последние годы в списке популярных сфер бизнеса с высокой рентабельностью произошли изменения. Рассмотрим лучшие из них:

Мобильные приложения

Смартфоны давно не считаются роскошью, а лишь предметом необходимости. Практически каждая компания разрабатывает собственное мобильное приложение для облегчения доступа потребителей к производимой продукции или услугам.

В современном мире человек ежедневно использует различные приложения для доступа к мобильному банкингу, услугам такси.

Вполне понятно, что ниш в сфере бизнеса, связанной с разработкой мобильных приложений, предостаточно. Кроме того, этот бизнес является прибыльным.

Адаптация сайтов под смартфоны

Статистика гласит, что более 70 % людей пользуются мобильным интернетом. То есть можно предположить, что спрос на мобильные версии сайтов в ближайшее время будет только расти. Если вы откроете бизнес в этой сфере, вопрос выбора ниши для бизнеса с нуля вас больше не будет волновать.

Лидогенерация

Данные социологических опросов свидетельствуют, что более 50 % посетителей множества Интернет-ресурсов попадают на них из соцсетей. То есть они – важное звено в лидогенерации.

В этой нише в настоящее время трудится много фрилансеров, но открытие бизнеса в ней не только осуществимо, но и желательно. Обратите на эту нишу внимание.

Хендмейд

Сейчас наблюдается большой спрос на экологически чистые товары и продукцию ручного изготовления. Все хотят иметь вещь, единственную в своем роде или выполненную на заказ, несмотря на то, что стоимость таких товаров обычно очень высока.

Если вы – творческий человек, то смело занимайте эту нишу. Вы не будете иметь конкурентов в виде крупных предприятий. Кроме того, хендмейд – ниша с высокой маржей. Производством чего можно заняться?

Приводим основные направления бизнеса:

• Одежда. Если у вас есть навыки шитья, то вы можете открыть ателье и шить одежду по индивидуальным заказам. Востребованность ее высока среди тех, кто блюдет моду, и тех, чья фигура нестандартна.
• Аксессуары. Это могут быть эксклюзивные ремни из кожи, сумки, кошельки, портмоне. Эти вещи будут уникальными и дорогими.
• Бижутерия. Если вы умеете работать с полимерной глиной и дружите со скульптурой, то изготовление бижутерии – хороший вариант для вас.
• Елочные украшения. Перед Новым годом возрастает спрос на авторские украшения для елок. Они очень оригинальны и имеют особую энергетику.
• Куклы. Куклы ручной работы отличаются особой красотой и представляют интерес в первую очередь для коллекционеров. Для их изготовления используют дорогие материалы. Более просты в изготовлении куклы Тильды, предназначенные для игры.
• Предметы интерьера. Большая часть людей любит дополнять интерьер дома уникальными и эксклюзивными предметами. Такие люди и становятся клиентами кустарных производств предметов интерьера.

Это далеко не полный список. Спрос на любой товар ручной работы всегда будет высокий.

Услуги в сфере медицины

Самые востребованные направления этой ниши – мануальная терапия и массаж. Нередки обращения разочаровавшихся в традиционной медицине пациентов к мануальным терапевтам или массажистам.

Инвестиции в такой бизнес большие не нужны, и он достаточно прибыльный.

Кроме того, достаточно популярны частные клиники или кабинеты приема узких специалистов. Чтобы открыть бизнес в этой нише, потребуются значительные вложения: вам нужно будет нанять высококлассных специалистов, закупить необходимое оборудование. Однако эта сфера высокорентабельна, поэтому инвестиции окупятся быстро.

Торговля продуктами

Есть люди хотят даже в кризис. Поэтому прибыльность ниш, связанных с продовольственными товарами, очевидна. Если вы займетесь торговлей недорогими продуктами высокого качества (например, мясными или кондитерскими изделиями), то не будете знать недостатка в клиентах.

Доставка

При наличии автомобиля есть смысл организовать бизнес по доставке каких-либо товаров. Это могут быть продукты из супермаркета или готовые обеды из любого кафе, ресторана. Если грамотно организовать бизнес в этой нише, то можно получать хороший доход.

Обучение

Если вы имеете достаточно знаний и опыта в определенной сфере, то можете организовать обучающие курсы. Станьте репетитором для учащихся школ, ВУЗов по какому-либо предмету, откройте курсы иностранного языка. Хороший вариант для психологов и менеджеров – проведение обучающих тренингов.

Можете писать и издавать книги, организовывать семинары, консультировать население по различным вопросам.

Ремонт

Умные хозяева не торопятся выбрасывать сломавшиеся вещи и покупать новые. Ведь можно отремонтировать их и пользоваться еще несколько лет.

Если вы имеете опыт ремонта бытовой техники или электроники, у вас есть для этого достаточно знаний, то остановите выбор на этой нише. Может быть, вы спец в переустановке операционных систем, установке различного ПО? Организовывайте бизнес в этом направлении ниши.

Отсутствие умения ремонтировать что-либо – не повод отказываться от организации бизнеса. Можно арендовать помещение и нанять квалифицированный персонал.

В эту нишу входят и услуги по ремонту помещений. Аренда офиса при организации бизнеса в этом направлении не обязательна. Главное – собрать бригаду рабочих.

Если вы совсем запутались с выбором ниши

3 типичные ошибки выбора ниши для бизнеса с нуля

Многих начинающих бизнесменов отличает готовность посвятить все время и силы бизнесу. При этом возможные риски игнорируются. Рассмотрим, какие ошибки наиболее вероятны при выборе ниши:

1. Не хватайтесь необдуманно за то, что вам нравится или кажется перспективным. Особенностью российской экономики является отсутствие гарантии, что ваш товар будет востребован, если вы ведете деятельность наугад. Бизнес будет успешным, если вы сделаете правильный выбор ниши. Необходима системность, точное знание потребностей своей целевой аудитории. Продумывать воронку продаж и маркетинговую стратегию нужно с учетом цифровых показателей.
2. Вторая часто встречающаяся ошибка – выбор ниши с нуля на основе лишь собственного представления о рынке. Не всегда то, что вам кажется прибыльным, актуальным и перспективным, является таковым. Основывайтесь на результатах анализа и данных статистики.
3. Еще на первом этапе ошибкой предпринимателя является разработка «упаковки» бизнеса в ущерб стратегии его становления и развития. Часто начинающие бизнесмены разрабатывают красивые сайты и лендинги, прибегая для этого к услугам лучших дизайнеров, программистов и копирайтеров, хотя не имеют стратегии построения доходного бизнеса.

А если стратегия развития вашего бизнеса уже построена, то самое время заняться разработкой и продвижением сайта. А начать эту работу лучше всего с аудита сайта.

Как быстро составить аватар клиента

Хотите за 5 минут сделать мощный рывок в продажах?

Вы будете удивлены, обнаружив, что сделать это вполне реально. Нужно всего лишь детально прописать аватар вашего ИДЕАЛЬНОГО клиента. Так вы четко поймете, кому продаете свои товары и услуги.

«А это еще зачем?» — спросите вы. На этот вопрос мы тоже сегодня ответим. А пока поверьте мне на слово и сохраните себе небольшой чек-лист. На его заполнение уйдет всего несколько минут. Когда дочитаете пост до конца, можете смело засекать:)

А теперь давайте раз и навсегда разберемся, что нужно знать о вашем покупателе.

Начнем с простого, но важного упражнения

Итак, сядьте поудобнее, расслабьтесь, закройте глаза и позвольте воображению нарисовать вам портрет вашего идеального клиента. Кто этот человек? Где он чаще всего бывает? О чем мечтает? Чего боится?..

Когда вы увидите ясную картинку с изображением мужчины или женщины, вы поймете, зачем мы все это делали. Ведь когда вы собираетесь продавать товар или предоставлять услугу, нужно не только убедиться, что это ценно и полезно. Важно еще знать, кто захочет это купить и почему.

Подобные знания сильно повлияют на вашу стратегию маркетинга в целом и на ее отдельные элементы в частности. Вы станете продавать больше, гораздо больше. Ведь вы заговорите с клиентом на его языке. И обсудите вещи, которые волнуют его больше всего. А это спровоцирует рост конверсий, ведь заставит людей действовать.

В результате вы поймете, как выйти на максимальную эффективность каждого аспекта продвижения онлайн и тем самым повысить продажи. Составленный аватар клиента подскажет, как «прокачать»:

• Контент-маркетинг – какие посты в блог, видеоролики, аудиоподкасты, лид-магниты и прочие «няшки» вам нужно создавать, чтобы привлечь и конвертировать этого человека?

• Платный трафик – где разместить рекламу, откуда привлекать поток людей и какие параметры таргетинга следует использовать?

• Создание продукта – какие решения ищет ваш идеальный клиент?

• Копирайтинг – как лучше подать ваше предложение в email-рассылке, в рекламе, в лендингах, чтобы человек купил?

• Email-маркетинг – как выстроить рассылку для каждого сегмента покупателей?

…и это мы коснулись только того, что лежит на поверхности. Каждый элемент маркетинга или процесса продаж, который «касается» покупателя (а это практически все), заметно улучшится, когда вы детально «нарисуете» себе портрет клиента.

Что нужно знать об идеальном покупателе

Всего лишь ответы на несколько вопросов о его:

1. Целях и ценностях;
2. Источниках информации, которыми он пользуется;
3. Демографических характеристиках;
4. Трудностях и «болевых точках»;
5. Возражениях и роли в процессе покупки.

Иногда, чтобы получить на них ответы, нужно провести настоящее маркетинговое исследование или опросить существующих клиентов. Такие данные помогут «вдохнуть жизнь» в составленный аватар. Но на их сборы может уйти много времени. А действовать нужно уже сейчас. Что делать? Подключить фантазию! Подумайте, какой ваш покупатель, и опишите его.

Так вы сделаете набросок, который уже можно будет применить в работе. А когда недостающие данные будут собраны, вы его просто подкорректируете. Если вы будете отвечать сами, основываясь на своих предположениях, вы заметно продвинетесь вперед. Вы лучше поймете своих потенциальных покупателей и всегда сможете использовать эти знания.

Цели и ценности

Чего хочет достичь ваш покупатель? Найти спутницу жизни? Увеличить доходы? Научиться рисовать акварелью? Все, чего хочет человек — это его цели. Когда он их достигнет, его жизнь станет лучше. Поэтому он ищет способ добиться желаемого. Ваш продукт поможет ему в этом? Расскажите, чем и как. Сделайте акцент на том, каких результатов может добиться человек, если сделает все, как вы говорите.

Подумайте еще, что важно для вашего покупателя? При ответе на этот вопрос нужно учесть разные моменты. Если речь идет о женатом человеке, у которого есть дети, для него на первом месте будет обеспеченность семьи. Если же ваш клиент пока холост, для него важнее будет рост бизнеса и самореализация. Покажите, что ваш продукт поможет ему получить то, что имеет для него решающее значение.

Используйте написанные ответы, чтобы:

• Создать еще более качественны продукт;
• Писать тексты, которые «бьют» точно в цель и задевают за живое;
• Разработать грамотный контент-план и увеличить конверсии;
• Продумать правильный email-маркетинг.

Чтобы показать, как работает аватар клиента, я взял в качестве примера основной продукт GM. Это воркшоп-коучинг «Успешный онлайн-бизнес за 60 дней». Пролистав его лендинг, вы увидите, что информация изложена так, чтобы привлечь идеального покупателя.

Это мужчина. Назовем его Александр. Он хочет увеличить свои доходы в несколько раз и работать из любой точки планеты. Вот такая информация точно привлечет его внимание:

Источники информации

Ответив на вопросы этого раздела, вы будете точно знать, ГДЕ «обитают» ваши потенциальные покупатели. Что даст эта информация? Вы легко определите, на каких площадках лучше всего размещать рекламу, какие параметры таргетинга помогут «поймать» тех, кому нужно ваше предложение.

Вам стоит определить интересы идеального покупателя: что он читает, какие веб-сайты просматривает, какие события посещает, кого он выбрал себе в наставники и пр. Все эти данные позволят вам оказаться там, где точно будет нужный вам человек. Вот тут-то вы и возьмете его «тепленьким», обратившись к нему на правильном языке. Ведь о его желаниях и стремлениях вам уже давно все известно.

Складывается пазл? Улавливаете суть?

Чем больше интересов вы опишете, тем сильнее сузите территорию поисков. Пусть и людей там будет меньше, зато в них будет легче попасть. При таких условиях вам удастся полностью сосредоточиться на вашем идеальном покупателе и «отмести» всех остальных. Это особенно важно, когда вы запускаете таргетинг, к примеру, в Facebook. Вот так выглядят настройки одной из наших рекламных кампаний в социальной сети №1 в мире:

Демографическая информация

Такие данные придадут вашему аватару очертания реального человека. Самая обычная и, казалось бы, понятна информация, как то возраст, пол, место проживания имеет колоссальное значение. Особое внимание обратите на поле «Цитата». Если вы правильно его заполните, считайте — «побывали в голове» вашего идеального клиента. Эти знания точно пригодятся!

Подобная информация также позволяет четко задать параметры таргетинга. Например, как вот в этой рекламной кампании:

Где еще пригодится эта информация? Когда вы создаете контент, готовите письма для email-рассылки или продающие тексты, пишите так, как думает ваш клиент. Просто представьте, что он сидит напротив вас, и вы говорите с ним по душам. Зная возраст собеседника, его пол, социальный статус, вы буквально ощутите рядом с собой человека, которому собираетесь продавать.

Трудности и болевые точки

Разобравшись с этими вопросами, вы поймете, какой именно продукт нужен вашей аудитории. Вы сможете создавать такой контент и рекламу, которые подтолкнут нужных вам людей к необходимым действиям.

Когда мы предлагаем людям наши тренинги, то всегда показываем, что им это даст. Если человек хочет избежать ошибки или не решается купить, потому что боится налажать, мы показываем ему, что этого с ним точно не случится. Зачем ему усугублять проблему, да еще и платить за это? Совершенно ни к чему!

А такой текст, как в примере, получит отклик нашего идеального клиента, потому что он упоминает трудности, но при этом уверяет, что все будет отлично. Смотрите, как можно показать, порядок простых действий, которые помогут достичь поставленных целей:

Возражения и роль в принятии решений о покупке

Почему человек не хочет покупать ваш товар или услугу? Что ему мешает? На эти вопросы вы ответите в разделе «Возражения». Стройте маркетинг так, чтобы устранить любые препятствия, которые стоят между вами и клиентом.

Одно из главных возражений Александра — нет технических навыков. Потому он сомневается, что курс ему поможет. Убедительно и подробно ответьте на возможные вопросы покупателя, устранив мнимые и реальные препятствия. Например, вот так:

Еще обозначьте для себя, какую роль играет ваш клиент в процессе принятия решения о покупке.Он делает это сам или ему нужно с кем-то советоваться? Если вы разобрались с этим, вы уже наполовину построили вашу успешную маркетинговую кампанию. Так что ждите больших продаж.

Кстати, во время подготовки поста я сам прописал аватар идеального покупателя коучинга GM. Чек-лист, которым я поделился с вами в самом начале, мне в этом очень помог. Хотите увидеть, что получилось? Смотрите:

Напоследок

Видите, все гораздо проще, чем могло показаться на первый взгляд. Чем больше таких форм вы заполните, тем лучше поймете, как это делается. Так что распечатайте побольше таких заготовок и практикуйтесь на здоровье! Тем более что оптимально составить несколько аватаров идеальных клиентов. Просто представьте себе, скольким людям нужен ваш товар или услуга, объедините их в однородные группы и пропишите аватар по каждой из них.

Начните с одного «портрета». Но не останавливайтесь на этом. Как только вы уловите, что к чему, сможете создать нужное количество полезных аватаров. Так решится важная задача: вы поделите аудиторию на сегменты. А любой перспективный сегмент рынка с четким набором целей, определенными источниками информации, болевыми точками и пр. – это крутой трамплин для роста ваших продаж. Проверено GM!

How to Grow by Stealing Market Share

Growth is getting harder and competition more fierce as technology markets mature - which is why ignoring competition is no longer an option.

Growth leader at Zendesk and Reforge alum, Brianne Kimmel, walks us through using her OODA Loop framework to build a competitive marketing program and systematically steal market share from competitors.

Competition is inevitable and turns every product into a commodity -- including yours.

For early-stage companies, competition is taboo. The goal is to build a disruptive product that shakes up an existing category, or better yet, creates an entirely new one. As your company matures you’ll need to directly compete with low end copycats and larger established companies that want a piece of your success.

For mid to late stage companies, a strategic framework for competition is required.

In addition to tracking competitive moves, there are a number of new ways to win over your competitor’s customers and win back churned customers.  

In this essay, I’ll walk you through the competitive marketing framework I’ve developed and implemented at Zendesk. As we’ve transitioned from a single product to family of products, our competitive landscape has changed. Competitive marketing was once viewed as taboo, however now it has become a growth advantage.

My Key Takeaways for Competitive Marketing:

1. HOW TO STRUCTURE YOUR COMPETITIVE MARKETING PROGRAM.

Traditionally, tech companies have viewed competition as a potential distraction. In the early day of a startup, it’s important to stay focused on building a great product. Market leading companies and category disruptors want to avoid giving competitors free publicity. But for new players, a copycat strategy is an easy way to leverage a market leader’s credibility with scrappy competitive campaigns.

Competitive marketing is a tool you want on your side, but you’ll need to create your own cross-functional team to execute effectively.

2. APPLY THE OBSERVE, ORIENT, DECIDE, ACT (OODA) LOOP FRAMEWORK TO SECURE YOUR POSITION IN THE MARKET.

As a member of a lean growth team, I needed to create an agile way to win over and win back competitive audiences quickly. I adapted the U.S. Air Force’s OODA Loop framework of observe-orient-decide-act and applied it to competitive marketing.

The OODA Loop favors agility over raw power in any competitive situation.

Whoever observes and reacts quicker than the competition can thereby “get inside” the opponent’s decision cycle and gain the advantage.

For the purpose of competitive marketing, we can leverage data signals and competitive intelligence to develop smarter programs to win over and win back opportunities with targeted messaging and offers.

Here’s the 30 second summary of the framework:

• Observe -  Use competitive intelligence and intent data sources to understand when customers are in market or at risk.
• Orient - Use qualitative insights and competitive tracking to turn competitive context into actionable insights.  
• Decide - Create cohorts of marketable contacts and prioritize based on opportunity size.
• Act - Build and execute a program to win over or win back opportunities with targeted messaging and offers.

3. THERE ARE A NUMBER OF USEFUL TOOLS TO HELP WITH COMPETITIVE AND CUSTOMER INTELLIGENCE.

Here are a few favorites:

• Clearbit for gathering enriched data on target companies and prospects
• G2 Crowd for identifying companies searching for software in our category
• Bombora for creating intent scores for prospects based on search behavior
• HG Data for finding companies that use competitive products via backend technology installs
• Crayon for automated reports on changes to competitors’ products, packaging, pricing, and landing pages

In the sections below, I will explain how each tool is used to develop an end-to-end competitive marketing program.

Growth insights from leaders who actually moved the needle

Get real cases from authentic growth leaders. No listicles, infographics or hack-tics.

Ignoring your competition is keeping your head in the sand

Companies of all sizes can’t afford not to do competitive marketing. For startups in particular, competition is critical to success. There are many lessons to be learned from your competitor once you have your OODA loop in place.

Building and sustaining market share is getting harder as market competition intensifies. With open-sourced technology, it’s never been easier or cheaper to start a company and raise venture money. This landscape has created a new breed of competition that’s well funded and ready to steal market share.

Like many companies, Zendesk focused on building a great product and providing best in class customer support. But our competitive landscape has changed dramatically since the company was founded in 2007. Copycats followed us into the market - Freshdesk in 2010, Help Scout and HappyFox in 2011, along with dozens of additional low end players.

As the market leader with over 100K+ customers, we could easily ignore these competitors.

But with a better product and higher CSAT score, our message is centered on choosing a product that can scale. Differentiation and competitive marketing has become a focus for our growth strategy to ensure we’re saving prospects from potential pain points with low end competitors.  

How we’ve implemented competitive marketing at Zendesk

I spent most of my career focused on performance marketing and international growth at Orbitz and Expedia. The OTA landscape is highly competitive and dominated by two players: Priceline Group and Expedia Inc.

I joined Zendesk before it rebranded and transitioned from a single product company to a family of products. This was an inflection point for our team as we recognized that our competitive landscape had changed and we had to become actively involved in competitive conversations.

This meant we needed to create a competitive marketing strategy, spell out the tactics and assemble a cross-functional team to get it all done.

I started by looking at our own customer data for insights on how our customers decided between us and the competition. Here we found a meaningful segment of customers that we call our “boomerangs” - the opportunities lost to low end competitors that organically come back to Zendesk.

We used qualitative insights from boomerang customers to show the team that competition isn’t really about Zendesk versus a competitor. It’s about empowering prospects to invest upfront and choose a partner that’s built to scale.

The learnings that came from studying boomerangs, opportunities lost, and recent competitive wins did three things:

1. It helped us build internal consensus around the need for competitive marketing.
2. It consolidated support to assemble a cross-functional team.
3. It seeded our hypothesis on competitive positioning and messaging for Zendesk.

Once we had internal buy-in and had started to build out our team, we then adapted the OODA Loop framework to structure Zendesk’s competitive marketing program.

How we adapted the US Air Force’s OODA Loop framework for competitive marketing

OODA is Observe, Orient, Decide, Act, and it’s used by the US Air Force as a framework for decision making around competition.

According to OODA, you need to do 4 things to defeat your competition:

1. Observe what your competitor is doing.
2. Orient yourself within the context of what you learn about your competitor.
3. Make a decision based on the inputs and insights from steps one and two.
4. Take action to execute against your decision.

Over time, you can move through the loop faster and faster to compete more effectively and efficiently.

The OODA loop provides a good structure for any quick decisions, but it works especially well for competitive marketing. In many organizations, competitive insights sits with one team or it’s confined to an email update with little to no actionable insights.

With this structure, a lean team can quickly execute highly targeted campaigns.  

Here’s how you can apply the OODA Loop to steal market share from your competitor:

1. Observe -  Use competitive intelligence and intent data sources to understand when customers are in market or at risk.
2. Orient - Use qualitative insights and competitive tracking to turn competitive context into actionable insights.  
3. Decide - Create cohorts of marketable contacts and prioritize based on opportunity size.
4. Act - Build and execute a program to win over or win back opportunities with targeted messaging and offers.

It takes some time to build a competitive marketing machine.

You will need to develop a system to Observe, Orient and Decide, but once it’s established you can quickly act and establish market dominance.

In the next section, I’ll go over exactly how we applied the OODA Loop framework to competitive marketing at Zendesk.

STEP 1: OBSERVE - COMPETITIVE INTELLIGENCE AND DATA TO BUILD A TARGET COMPANY LIST

In competitive marketing for SaaS, there are a number of data vendors available that can help you identify prospects who are searching for software in your category, reading white papers and ebooks, or recently installed a competitive product.

At Zendesk, we use multiple data sources to build highly qualified contact lists:

• Real-time search data: G2 Crowd identifies companies searching for software in our category and provides frequency of page visits.
• Intent data sources: Bombora is a data source that creates an intent score for businesses that are looking for customer support software, and reading about “customer experience” or “customer relationships.”
• Technographic data: HG Data identifies backend technology installs to identify competitive product users at the company level.

To create a wide audience pool, we identify competitive product users and opportunities lost to competitors. We identify relevant contacts within the target companies and pass the contact lists to Clearbit  for enrichment. Our goal is to identify multiple decisions makers within the target company for a multi-touch entry strategy.

STEP 2: TURN COMPETITIVE AND CUSTOMER DATA INTO ACTIONABLE INSIGHTS

Once we have our list of contacts, we enrich them, again with Clearbit, to get detailed contextual data for personalized first touches such as industry for more personalized content. Technology tags are a great way to identify which business tools matter most.

We also use a product called Crayon to monitor competitors’ digital footprint and receive real-time updates when competitors launch landing page and pricing changes and have big customer wins.

STEP 3: PRIORITIZE BASED ON OPPORTUNITY SIZE

At this step, we again use the enriched Clearbit data to bucket our prospects by company size and identify which should go into a self-serve flow, and which require a call from our sales team.

For steps one, two, and three, Clearbit has been one of the most useful tools in our competitive marketing toolkit. In many cases, we will have a company name or an IP address only, which Clearbit can enrich for the employee count, revenue, an overview of the company’s techstack, zip code and more.

STEP 4: BUILD A PERSONALIZED OUTREACH PROGRAM

In the final step of our OODA Loop, we built an automated and sales enabled outreach program to win over or win back opportunities with targeted messaging and offers. All of the data we collect in the first three steps of the loop feeds our outreach program with data that allows us to create rich personalized touch points.

We’ve tested multiple types of touch points:

• Automated outreach with content offers
• Product-specific guides with specific competitive pain points
• SDR or AE calls
• Landing pages that speak directly about competitors
• Vendor evaluation scorecards and calculators

The ad, landing page and content offer shown below target a prospect currently using Freshdesk, and explain the benefits of switching to Zendesk.

After we cycle through each step of the loop, we then start all over again to bring our learnings back into the process. Our competitive marketing operations hinge on our ability to track the performance of all of our outreach campaigns and continually iterate, while keeping an eye on the competition.

Competitive marketing is a powerful growth lever that helps you define your value proposition and defend your position against low end and upmarket competitors. The OODA Loop provides an agile framework to observe your competition and make quick, strategic moves before your competition does.

https://www.reforge.com