Lead nurturing helps you build a relationship with potential customers and accelerate their buying journey. By staying in touch regularly, you ensure that your brand comes to mind when they’re ready to buy.
Most marketing leads never convert into customers. Lack of lead nurturing is the most common cause of this poor performance.
How to Calculate the ROI of Lead Nurturing
Lead nurturing has many benefits:
Accelerating your sales cycle
Educating people who want to learn more but aren’t ready to buy
Growing your revenue by reactivating cold leads and creating new sales opportunities
Increasing awareness for your brand or product
Increasing lead-to-customer conversion rates
Generating more qualified leads, while driving down cost
Despite these benefits, optimizing your first nurture journey can take some time. That’s why it’s important to start with a quantified return-on-investment (ROI) goal, against which you can measure your success.
The two main drivers of calculating expected ROI from lead nurturing are your lead-to-customer conversion rate and your average sales price (ASP).
You’ll want to forecast ROI separately for nurturing new leads and reactivating stale leads.
Calculate the ROI of nurturing new leads
The ROI of lead nurturing comes from the revenue generated from nurtured leads, compared to those who are not nurtured.
How to calculate the ROI of nurturing new leads
Calculate your current monthly revenue from new leads
Take the number of new leads you bring in each month. Multiply that number by the rate at which you convert them (currently), and then multiply that by the average amount each customer spends. It looks like this:
New Leads x Current Conversion Rate x Current ASP = Monthly Revenue from New Leads
For example, if your baseline lead-to-customer conversion rate is 10%, and you attract 500 new leads a month, that’s 50 new customers each month. With an ASP of $100 per customer, that converts to $5,000 in new revenue for that month.
Calculate the new monthly revenue generated from nurtured leads
When done well, lead nurturing should increase your conversion rate by at least 25% and your ASP by 40%.
New Leads x Increased Conversion Rate x Increased ASP = Monthly Revenue from New Nurtured Leads
Using the above example, lead nurturing should increase our conversion rate from 10% to 12.5% and our ASP from $100 to $140. If 12.5% of 500 leads convert, that’s an additional 12.5 customers for that month. At an ASP of $140 per customer, that’s $8,750 in surplus revenue.
Calculate the difference between the two
Take your estimated monthly revenue after nurture and subtract the monthly revenue you currently generate from new leads each month. The difference is your predicted lead nurturing return on investment.
In our example, we subtract $5,000 (monthly revenue from new leads) from $8,650 (monthly revenue from new nurtured leads): $8,650 – $5,000 = $3,750
Lead nurturing gives us an extra $3,750 dollars per month or $45,000 in incremental revenue per year. That’s a 75% increase in total revenue just through effective nurturing of new leads.
Calculate the ROI of reactivating old leads
What about the costly leads that are sitting idle in your database? They clearly had a relevant need or interest in your solution in the past. Yet, apart from sending them occasional newsletters, they likely haven’t heard from you in months (or even years). If you aren’t actively nurturing these leads, you’re leaving money on the table.
How to calculate the ROI of reactivating stale leads
The ROI of reactivating old leads is relatively simple. It’s the revenue that you generate from stale leads in your database, who otherwise wouldn’t have converted. Let’s walk through it.
Estimate how many leads you’ll re-engage each year
Armed with a solid nurture journey, you can conservatively expect to reactivate 2-5% of your contact database.
Let’s say you’re sitting on 50,000 cold leads. If you can reactivate just 2% of those, that’s an additional 1,000 leads per year.
Calculate how many of these leads will convert into new customers.
It may take longer for these leads to surface, but when they do, they’re likely further along in the buyer’s journey — leading to higher conversion rates. It’s safe to estimate that your nurtured leads will convert at three times your baseline.
Continuing with the example above, our conversion rate for these leads would be 30%, three times more than the 10% conversion rate we see with new leads. That’s an additional 300 customers per year.
Now multiply those new customers by the ASP
Remember: Nurtured leads spend about 40% more than new leads. With an ASP of $140, those 300 customers contribute $42,000 in additional revenue per year: 1,000 (reactivated leads) X .3 (conversion rate) X 140 (ASP) = $42,000 (revenue from reactivated revenue).
The potential ROI of lead nurturing
In the examples above, we’ve shown how a company that generates 500 leads per month, with an ASP of $100, and 50,000 contacts in their database, can generate $87,000 in revenue each year from new and reactivated leads through lead nurturing.
While this is a terrific result by itself, a less tangible (but equally valuable) outcome is that you’ve educated your customers. And nurtured leads that become customers are your best customers. They tend to extract more value from your product, purchase more often, spend more, stay customers for longer, and drive more referrals.
If you haven’t done any nurturing in the past, you’ll likely see an initial spike in reactivated leads when you launch your first journey. As new leads go cold, you’ll have an ever-growing base of cold leads to reactivate — meaning the ROI of nurturing cold leads is an ongoing process.
Наиболее важный показатель для сервисов с подпиской. При ежемесячной подписке, MRR — это просто цена, которую клиенты заплатили за месяц использования.
Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.
2. Annual Recurring Revenue (ARR)— это регулярный годовой доход
3. Движение MRR
NEW MRR (Новый) — дополнительный MRR, который вы получили от новых клиентов;
Expansion MRR (Расширенны) — дополнительный MRR от текущих клиентов (за счет перехода на более дорогой тариф);
Contraction MRR (Сокращенный) — MRR, который вы потеряли из-за перехода клиентов на более дешевый тариф;
Churn MRR (Отток) — когда пользователь отменил (или не продлил) подписку;
Reactivation MRR (Возобновление) — когда «спящие» пользователи возвращаются в платную подписку.
4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)
ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.
Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.
5. Average Revenue Per User (ARPU)
Считаем, что USER— это посетитель сайта.
ARPU — это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.
6. Customer Acquisition Cost (CAC)— стоимость привлечения клиента (платящего пользователя)
7. Cost Per Acquisition (CPA)— стоимость привлечения посетителя на сайт
Можно рассчитать CPA для каждого канала (контекстная реклама, SMM и др.) Так можно выявить убыточные каналы и сфокусироваться на более рентабельных.
8. Average Profit Per User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя
Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.
Если APPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.
9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи
ASP используется для измерения эффективности команды продаж
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов, например, ежемесячные и годовые.
11. MRR Churn Rate
Показатель оттока MRR. Отток MRR происходит, если клиенты не продлевают подписку или переходят на более дешевый тариф.
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов. Например, ежемесячные и годовые. Для стартапов на ранней стадии развития Retention Rate может быть более значимым для оценки.
12. Customer Lifetime Value (LTV)— доход с клиента за весь период его жизни в сервисе
Полезно для расчета вложений на привлечение клиента.
Это упрощенная формула, ее можно использовать в большинстве случаев.
Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.
14. MRR Retention Rate
Похоже на Customer Retention Rate, но здесь мы смотрим, показатель удержания MRR (возобновляются ли оплаты по истекающим подпискам).
Retention может быть более удобным показателем, чем Churn MRR, т. к. эти данные собрть быстрее и проще.
В интернет-магазине важно не только оформить карточку товара, но и дать исчерпывающее его описание, которое заинтересует пользователя оформить заказ. Оно нужно для того, чтобы целевая аудитория смогла понять основные характеристики продукта и не переходила за дополнительной информацией к вашим конкурентам.
В этой статье мы рассмотрим описание товара, узнаем особенности его составления, а также разберем типичные ошибки.
Почему важно правильно составить описание товара
В карточке товара важно донести до посетителя сайта, почему он должен купить продукт и как сможет его использовать. Покупатель обращает внимание на фотографию, характеристики, отзывы и преимущества изделия или услуги.
Ниже показан пример неудачного описания товара. Здесь есть название, изображения, состав ткани и рекомендации по уходу. При этом в карточке нет характеристик или преимуществ, которые бы объяснили пользователю, для чего он совершает покупку.
Здесь стоило бы рассказать, с чем можно носить толстовку, как ее цвет помогает разнообразить гардероб или в чем особенности данной вещи: крой, длина, ширина и тому подобное.
Когда человек выбирает вещь в интернете, он не может ее потрогать, оценить качество и примерить на себя. Благодаря описанию товара можно заинтересовать потребителя и повлиять на его решение о покупке.
А здесь показан хороший пример описания и заполнения карточки товара. Есть фотографии, привлечение внимания поклонников мультфильма — как старшего возраста, так и детей — и ориентированность на определенную часть аудитории, характеристики продукта, информация о подборе и отзывы клиентов.
Каким должно быть описание товара
Описание товара должно:
Четко объяснять, для чего нужен продукт.
Показывать, как и когда его можно использовать.
Подчеркивать преимущества.
Предоставлять необходимую информацию целевой аудитории. Например, молодому поколению важно, чтобы товар был сделан из переработанных изделий, тогда как старшему поколению — долговечность и качество.
Содержать отзывы или ссылки на обзоры.
Способствовать SEO продвижению.
Для чего нужно описание характеристик товара
Корректное описание помогает:
Транслировать УТП и аргументировать, почему цена на продукт выше средней.
Решать проблему клиента или показывать, как товар упрощает повседневные задачи.
Привлекать внимание скидками и уникальными предложениями. Например, при покупке матраса потребитель может получить две подушки.
Как сделать эффективное описание товара
В этом разделе мы рассмотрим основные критерии качественного описания товара.
Длина текста
Чаще всего в описание добавляют от 400 до 1000 символов. Небольшой текст помогает пользователю быстро изучить информацию и принять решение. Большой по объему текст, как правило, редко кто читает до конца — его лучше разместить в блоге, а в карточке добавить ссылку на статью.
Здесь показана информация об аккумуляторной отвертке. Пользователь может выбрать полный или краткий текст с преимуществами.
В этом случае информация подана для целевой аудитории простым языком. В начале автор рассказывает, что это за инструмент, где им можно пользоваться, в каком наборе он поставляется и на сколько дается гарантия. Далее перечислены особенности продукта и состав комплектующих.
Пример полного описания товара
Ниже показан пример краткого описания. В данном случае автор рассказывает, для чего используется отвертка и какие улучшения позволяют легко работать с инструментом. Далее идут технические характеристики и особенности продукта от производителя.
Пример краткой информации
Есть и другие случаи — к примеру, сайт продукции Apple, где каждому товару выделен лендинг с кратким пояснением к ярким фотографиям. На странице больше символов, но текст подан креативно — с помощью шрифтов и изображений.
Пример оформления лендинга под товар
Также есть категория товаров, к которым не нужно добавлять текст — например, продукты питания или канцелярские принадлежности. Пользователь не будет читать описание, ему важно посмотреть фотографии, изучить состав и узнать стоимость.
В интернет-магазине пиццерии оформление создано с помощью иконок и символов. Они помогают быстро выбрать тесто, узнать пищевую ценность продукта и размер товара, а также выяснить, на сколько персон рассчитано блюдо.
Оформление карточки для интернет-магазина пиццы
Оформление
Текст в описании должен быть простым и направленным на целевую аудиторию. Говорите с людьми на их языке и старайтесь не использовать термины, которые покупатель может изучить в инструкции по применению.
Следите за тем, чтобы текст был разделен абзацами и списками. Это поможет быстро изучить материал и выделить главное: характеристики, преимущества, особенности, комплектацию, состав и так далее.
Вариант, как можно с помощью подзаголовков разбить текст на абзацы для удобного изучения особенностей продукта
Обязательно расскажите, кому подойдет ваш товар. Это может быть деление по полу или профессии, для людей с ограниченными возможностями либо по уровню образования: новички или специалисты.
Ниже показана информация об эргономичной мыши. Продавец указал габариты прибора и дал совет пользователям, которые ищут инструмент побольше.
Вариант, как можно рассказать, для кого подходит продукт
В конце текста или на кнопке добавьте призыв к действию. Если на товар действует скидка или акция, это поможет быстрее принять решение и понять, что нужно сделать, чтобы получить товар или услугу. Например, «оставьте заявку», «купите в один клик», «скидка по промокоду», «бесплатная доставка при оформлении заказа сегодня».
Ключевые слова
Поисковая оптимизация — важная составляющая любой карточки товара и ее описания. Пользователи видят интересующий товар в поисковой сети и приходят на ваш сайт — чтобы он занимал первые строчки в выдаче, нужно подобрать ключевые слова.
Ключи можно найти с помощью сервисов: «Яндекс.Вордстат» и Google Trends. Добавляйте в текст высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные запросы.
Ниже показан сервис для подбора ключей от «Яндекс. Здесь» вы сможете сравнить ключи с разных устройств, проверить региональность и историю запросов. А с помощью расширения для браузера — быстро и легко собрать список из слов.
Вариант, как можно рассказать, для кого подходит продукт
Примечание. Избегайте «переспама». Создавайте текст для людей — понятным и простым языком. Добавьте ключи в название, подзаголовки и кнопки, а также title к фотографиям.
Для профессионалов есть специальные сервисы — например, Key Collector, который позволяет работать с большим объемом запросов.
Полезность
Описание товара дублирует характеристики продукта, но делает это простым языком. Например, при покупке стиральной машины многие пользователи обращают внимание на уровень шума. Расскажите потребителям о том, в каких режимах техника работает громко. Таким образом вы сможете показать полезность информации.
Ниже пример описания шума в стиральной машине от IKEA. Продавец указал режимы и количество децибел. Для того чтобы пользователь не искал значения дБ — их нужно расписать простым языком. «Уровень шума в программе «Хлопок 60 °C» выше среднего — данный режим рекомендуется использовать днем, чтобы не тревожить сон близких и соседей».
Пример описания, в котором продавец показал уровень шума от стиральной машины
Примечание. Конкретизируйте важные параметры товара для того, чтобы пользователь смог разобраться в деталях, не прибегая к изучению дополнительных источников информации.
Уникальность
Создавайте уникальные тексты. Не копируйте их у конкурентов и производителей продукции, у которых закупаетесь. Да, вы можете взять за основу характеристики из инструкции по применению и интересные фишки — но всегда адаптируйте исходную информацию под свою целевую аудиторию.
Также не стоит дублировать контент и повторять его в нескольких карточках. Уникальное наполнение позволяет поисковым системам показывать ваш сайт на первых позициях, а клиентам — возвращаться в магазин.
Варианты описания товара
Вы можете рассказать о товаре в деловом ключе, с помощью сторителлинга или с юмором. Стиль написания зависит от предпочтений целевой аудитории — изучите их интересы, создайте фокус-группу или через соцсети узнайте у подписчиков, какой контент они охотнее читают.
Например, контроллер от Playtronica описывают просто, при этом предлагая пользователю почувствовать себя изобретателем. А видеоматериалы позволяют погрузиться в процесс и оценить возможности инструмента.
Пример описания товара
А ниже показан пример, в котором продавец не стал делать простое описание, вместо этого расписав блоки с преимуществами товара.
Вариант, как показать описание характеристик товара через его преимущества
Разделы и элементы в карточке товара
Карточку товара нужно оформить дополнительными разделами и элементами.
Качественные фотографии, которые можно увеличивать, чтобы рассмотреть изделие в деталях.
Вариант, как расположить фотографии и добавить функционал для увеличения изображения
Название товара. В него также можно добавить страну производителя, артикул продукта или вес.
В названии есть обозначение продукта — молотый кофе, а также указан вес и бренд
Спецификация — габариты, состав, комплектация, цвет и другие важные параметры, которые помогут лучше представить внешние признаки товара.
Пример блока со спецификацией продукта
Блок с преимуществами, которые можно показать с помощью GIF, видео или изображений с текстом.
Пример, как показать преимущества продукта
Данные об акциях, скидках или персонализированных предложениях.
Пример того, как можно показать информацию о скидке с помощью подбора нескольких товаров
Обзоры, благодаря которым пользователи могут ознакомиться с товаром поближе.
Оформление блока с отзывами, в которых можно ставить оценки, описывать достоинства и недостатки продукта
Блоки про доставку, гарантии и возврат. Это могут быть иконки, вкладки или ссылки на страницы.
Пример, как можно проинформировать клиента о доставке, возврате и скидке
Подборка сопутствующих или похожих товаров, чтобы пользователь мог взять дополнительные продукты и сравнить их, а значит — продолжить покупки.
Блок с похожими товарами
Ошибки при составлении описания продукта
Разберем ошибки, которые часто допускают при составлении описания товара.
Копирование чужих описаний и дублирование собственных на нескольких страницах. Это может негативно сказаться на SEO — поисковые системы могут ограничить показ вашего сайта, а затем и вовсе заблокировать его.
Длинный текст, который не разбит на абзацы. Рассказывайте о продукте только важные детали, которые интересуют пользователя, а также не забывайте про оформление информации.
Переспам. Старайтесь вычитывать текст несколько раз и проверять его на заспамленность — например, в text.ru.
Отсутствие описания товара. Если к товару можно добавить текст с преимуществами или краткой информацией — сделайте это. Расскажите про особенности продукта.
Отсутствие полезности. Помните, вы составляете описание для целевой аудитории, чтобы она захотела приобрести товар. Поэтому информация должна показывать пользователю, как он может решить свою проблему с помощью продукта.
Заключение
В этой статье мы рассмотрели описание товара, узнали, как его составлять и как избежать ошибок.
При создании описания товара следует помнить о том, что оно должно:
Быть исчерпывающим. Вы рассказали, зачем нужен товар и как его использовать.
Показывать преимущества перед аналогичными продуктами.
Быть уникальным.
Отражать основные характеристики — состав, вес, цвет.
Быть дополненным подтверждающим контентом — отзывы, обзоры, сертификаты, видеоматериалы.
Соблюдать структуру в карточке товара — то есть идти после заголовка и фотографий.
Быть оптимизированным под релевантные запросы.
Собирайте информацию об интересах целевой аудитории с помощью инструментов SendPulse и создавайте уникальные описания продукции. Подключайте WhatsApp и email рассылки, web push, Viber и SMS оповещения, настраивайте мультиссылки в конструкторе лендингов, используйте бесплатную CRM, а также чат-боты в соцсетях и мессенджерах Facebook Messenger, ВКонтакте, WhatsApp, Instagram и Telegram для общения с целевой аудиторией!
