«Модель темпераментов» разработал в 1956 г. профессор Калифорнийского университета Дэвид Кейрси. Его методика оценки была создана на основе работ К.Г. Юнга и И. Майерс-Бриггс. Опросник содержит 70 утверждений по четырем биполярным шкалам, отображающим содержание восьми психологических факторов темперамента. 10 из которых относятся к шкале экстраверсии-интроверсии. Остальные (тремя группами по 20) раскрывают содержание последующих трех шкал:
- экстраверсия-интроверсия (Extravertion-Intmvertion);
- сенсорика-интуиция (Sensation-Intuition);
- логичность-чувствование (Thinking-Feeling);
- планирование-импульсивность (Judging-Perceiving).
В силу своей сложности практическая ценность для продаж и переговоров весьма сомнительна. Но впоследствии «Модель темпераментов» была преобразована в простую систему оценки поведения покупателя в переговорах по двум шакалам «ведущий – ведомый» и «открытый – закрытый к взаимодействию». При таком изрядном упрощении модель становится вполне рабочим инструментом даже для простых и конкретных сотрудников сбытовых подразделений. Каждому типу личности покупателя разрабатываются соответствующие речевые шаблоны и альтернативные модели поведения продавца (от способа приветствия до подталкивания к решению).
https://tinyurl.com/yzek6ku2
Комментариев нет:
Отправить комментарий