Стратегический менеджмент. 13. Стратегии оптимизации портфеля СЗХ

 

13.1. Стратегии входа на рынок

Существуют следующие стратегии входа в новую сферу бизнеса:

- приобретение;

- новое внутреннее предприятие;

- совместное предпринимательство.

Выбор той или иной стратегии зависит от ряда факторов:

- барьеров входа;

- степени связи нового бизнеса с существующими в компании;

- скорости окупаемости капиталовложений;

- риска, присущего конкретной модели входа;

- факторов, связанных с жизненным циклом отрасли.

Стратегия приобретения варьируется от получения лицензии до покупки уже разработанных продуктов, объединения с другой организацией. Приобретение  – самая распространенная форма входа на новые рынки, потому что не только ускоряет проникновение в новую отрасль, но и позволяет легко преодолеть входные барьеры.

Требованиями для успеха данной стратегии являются:

- четкие цели приобретения и реалистичная оценка затрат;

- усилия для внедрения приобретения в структуру компании;

- четкая стратегия и снижение стоимости приобретения.

Причинами неуспешной реализации стратегии являются:

- интеграция разных по направлениям видов деятельности и разных корпоративных культур;

- переоценка эффекта синергизма;

- неоправданные  издержки (например, связанные с долгами);

- неадекватное целеполагание.

Таким образом, приобретение целесообразно в зрелой отрасли, высоких барьерах входа, несвязанности нового бизнеса с существующим и когда компания не желает идти на высокий риск.

Стратегия развития (новое внутреннее предприятие) варьируется от разработки новых продуктов до крупных организационных изменений, необходимых для освоения новых навыков и возможностей. Требованиями для успеха являются:

- поддержка СЗХ, которые демонстрируют коммерческий успех;

- коммерциализация СЗХ через интеграцию маркетинговых и инновационных функций;

- контроль, нацеленный больше на рынок, нежели на прибыль.

Причины провала следующие:

- слишком малый объем бизнеса;

- слабая коммерциализация;

- ошибки в ожидаемых прибылях, сроке окупаемости, стоимости, а также поддержка одновременно нескольких новых проектов, плохое управление со стороны менеджмента корпорации.

Таким образом, новое внутреннее предприятие приемлемо на стадии зарождения или роста отрасли, при низких входных барьерах, в ситуации, когда новая СЗХ тесно связана с существующим бизнесом и компания согласна идти на повышенный риск.

Совместное предпринимательство – это новое корпоративное формирование, принадлежащее партнерам и функционирующее с целью разделения рисков и стоимости проектов. Совместное предпринимательство представляет собой эффективную форму входа на рынок в трех случаях:

- если достижение целей силами компании неэффективно;

- если для успеха в новой отрасли требуются компетенции, которыми не располагает ни одна компания в отдельности;

- при проведении правительством политики протекционизма.

У совместного предприятия присутствует ряд недостатков:

- кроме страхования инвестиций и риска, требуется гарантия достаточной прибыльности новой СЗХ;

- компании, вступающие в сотрудничество, имеют риск потерять приоритет в ноу-хау;

- партнеры должны контролировать друг друга, особенно при различиях в философии бизнеса, горизонтах планирования;

- при получении определенных знаний и опыта совместное предпринимательство может прерваться.

Главным вопросом при входе на рынок является выбор между той или иной стратегией. Выбор можно осуществлять 2 путями:

1 – с помощью оценки портфеля СЗХ,

2 – на основе результатов анализа таких факторов, как: затраты, срок окупаемости, достижение эффекта синергизма.

Рассмотрим представленные направления.

1. В терминологии анализа портфеля новое внутреннее предприятие привлекательно для компании, которой требуется больше «знаков вопроса» в портфеле или имеется необходимость укрепления «развивающихся победителей» в стадии зарождения или роста. Приобретение целесообразно при нужде компании в «развитых победителях» или «производителях прибыли». Следует иметь в виду, что при недостаточной проработке стратегии приобретения компании может обнаружиться, что вместо приобретения «победителей» или «производителей прибыли» в портфеле добавились «собаки».

2. Проанализируем  альтернативу выбора между приобретением и внутренним развитием.

А. Новое предприятие сопряжено с высокими издержками на создание новых видов продукции и их вывод на рынок. Приобретение обходится дороже, если продавец получает компенсацию за риск, на который он идет, расставаясь со своей собственностью.

Б. Время «входа» для нового предприятия состоит из двух частей: цикла разработки товара и времени, необходимого для  приобретения новых навыков. Длительность зависит от степени синергизма между новым СЗХ и организацией. В случае приобретения задержка составляет период времени, необходимый для совершения сделки, и время, в течение которого родительская организация знакомится с новым приобретением. Зачастую новое предприятие занимает гораздо больше времени, чем приобретение.

В. Выбор стратегии  в зависимости от синергизма представлен в табл. 13.1.

Таблица 13.1

Выбор стратегии входа в зависимости от степени синергизма

Синергизм		Стратегия входа	Исключения
Началь-ный	Опера-тивный
Сильный	Сильный	Внутреннее развитие	- время очень существенно - высокая квалификация менеджмента - приобретение недостающих мощностей
Сильный	Слабый	Приобретение и внутреннее развитие	- приобретение продукта по низкой цене - стабильные доли рынка, высокая конкуренция
Слабый	Слабый	Приобретение	- время не имеет значения - спрос только зарождается
Отсутст-вует	Отсутст-вует	Приобретение	- невозможность приобретения компетентных организаций - высокий коэффициент выплаты дивидендов

Ориентация на внутреннее развитие целесообразна при наличии сильного начального синергизма. Приобретение обычно предпочтительнее при слабом начальном синергизме. Отсутствие синергизма почти всегда указывает на необходимость приобретений.

13.2. Стратегии ухода с рынка

Стратегия ухода с рынка является одним из вариантов корректировки портфеля СЗХ компании. Уход обычно требуется, когда компания имеет много «проигрывающих» или «знаков вопроса», а иногда и много «развивающихся победителей». Компания может реализовать три варианта стратегии выхода с рынка: стратегия раздевания, сбора урожая и ликвидации.

Стратегия раздевания - это продажа бизнеса или управление изнутри компании. Стратегия актуальна при следующих условиях:

- при плохом сочетании СЗХ в компании;

- при необходимости средств для развития перспективных СЗХ;

- при переоценке потенциала роста;

- в условиях неэффективного функционирования.

Легко продаются «развивающиеся победители» и в некоторых случаях «знаки вопроса» и очень трудно «проигрывающие».

Стратегия сбора урожая предполагает отказ от долгосрочного взгляда на бизнес в пользу максимального получения доходов в краткосрочной перспективе. Стратегия применяется по отношению к бесперспективной СЗХ, которая не может быть прибыльно продана, но приносит доход. Стратегия  включает контролируемое изъятие инвестиций для оптимизации денежных потоков при выходе из данной отрасли. Для увеличения денежного потока ограничиваются инвестиции, а смета утверждается в минимальных  объемах. Таким образом, стратегия сбора урожая рассчитана на постепенное сокращение бизнеса и получения максимального совокупного дохода. Описанный эффект иллюстрируется на рис. 13.1.

Стратегия сбора урожая реализуется, когда:

- перспективы развития отрасли сомнительны;

- реанимация компании обойдется слишком дорого;

- сохранение доли рынка требует больших затрат;

- ослабление конкурентных усилий не угрожает немедленным спадом объема продаж;

- есть возможность переместить ресурсы в привлекательную СЗХ;

 - угасающая СЗХ не входит в категорию основных для компании.

Рис.13.1. Переход от стратегии сбора урожая к стратегии ликвидации

При спаде денежного потока приступают к ликвидации СЗХ, что представляет собой предельный случай стратегии сокращения. Вовремя предпринятая ликвидация больше соответствует интересам собственников, чем неизбежное банкротство: промедление с ликвидацией приводит к истощению ресурсов и сокращению активов.

Выбор стратегии ухода определяется характеристикой СЗХ и интенсивностью конкуренции в отрасли (табл. 13.2).

Таблица 13.2

Выбор стратегии выход с рынка

Характеристики СЗХ	Благоприятная отрасль	Неблагоприятная отрасль
Развивающийся победитель		Раздевание
Проигрывающий	Сбор урожая, раздевание	Сбор урожая, ликвидация
Знак вопроса	Раздевание	Ликвидация

Для развивающегося победителя в благоприятной отрасли отсутствует вариант выхода, так как уход из отрасли, скорее всего, в данном случае нецелесообразен.

https://cutt.ly/M3HCx8H

Как продвигать сайты текстом и избегать ошибок при оптимизации

 

Продвижение сайтов — не та область, в которой часто происходят революционные изменения. Однако, следить за трендами необходимо, чтобы работать с максимальной эффективностью и не тратить время и ресурсы понапрасну. Представители известных отечественных компаний, работающих в сфере SEO, рассказывают о способах продвижения сайтов за счет текстового контента и дают советы как избежать ошибок в ссылочной стратегии. 

Наталия Подшибаева, руководитель отдела поискового продвижения Ingate

Текст как инструмент продвижения

Многих интересует, как писать текст, который будет приносить трафик из поисковой системы Google. В первую очередь материал должен быть достаточно большим. Google “любит” объемные ответы на запросы, подразумевая, что они более развернутые и полезные. Соответственно, чем больше текст, тем лучше он ранжируется в поисковой системе. По нашим наблюдениям, для статьи — это минимум 1000 слов. Для страницы с описанием услуги — также порядка 1000. Если мы говорим об интернет-магазине, то достаточно 300 слов на разводящую страницу.

Полезность текста

Помимо объема, важна полезность. Основной совет — меньше “воды” и больше информации о том, чем будет полезен товар или услуга, зачем его нужно покупать. Нужно отвечать на вопросы, которые могут возникнуть у пользователей перед покупкой. Чем полнее ответ, тем лучше оценивает текст Google, и тем выше он его ранжирует. 

Полезный ответ рассказывает об особенностях товара: для чего он нужен, как его использовать, из чего он изготовлен, что можно с ним делать, а что — нельзя. Если это услуга, то в полезном ответе также указываются этапы и сроки исполнения, особенности, которые заказчику следует знать заранее. 

Чтобы понять, о чем писать, можно воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат.Посмотрите, что дополнительно спрашивают по данному запросу. Поставьте себя на место пользователя и подумайте, какие вопросы у него могут возникнуть, когда он знакомится с товаром или услугой. Сразу же ответьте на них в тексте на вашей странице. 

Не полезный ответ — это, как правило, сплошной абстрактный текст: покупайте, оставляйте заявки. Более полезный уже содержит конкретику: числа, факты, гарантии, сроки доставки, объем товаров, стоимость, особенности оказания услуги. Если это интернет-магазин, то могут указываться условия доставки, возврата и так далее.

Пример не полезного абстрактного текста

Полезный текст — удобно читать и он отвечает на основные вопросы пользователя.

Прямые вхождения

Очень важную роль играют прямые вхождения поисковых запросов. Они обязательны не только в заголовках H1, но и в H2, также желательно употреблять их непосредственно в тексте. Бытует мнение, что Google лучше воспринимает такие запросы и выше ранжирует, чем при использовании морфологии или разбавленных фраз. 

Можно привести кейс информационного сайта со статейными страницами, где описывались проблемы, которые решал предлагаемый компанией товар. Сначала была создана страница, на ней был размещен текст. Результаты получились недостаточными. После были добавлены по 2 прямых вхождения в H2 в остальные заголовки, а также по одному вхождению нужных фраз по всему тексту и в H3. Благодаря такой простой доработке 5-6 страниц получилось вывести 66 запросов в топ Google. 

Форматирование текста

Не менее важно правильное форматирование текста. Списки, изображения, таблицы, блоки “вопрос-ответ” делают текст более читаемым и просматриваем. Таким образом, форматирование косвенно влияет и на продвижение сайта. Основная задача — попытаться вывести свой сайт в блок быстрых ответов Google. Это кратно увеличивает трафик, такой прием также можно использовать в обычном тексте на своем сайте. 

Подтвердить эту рекомендацию можно рядом кейсов. Рассмотрим обычный текст, где в заголовке используется запрос от пользователей. Сразу же после этого заголовка идет блок ответа на него. 

В формате “вопрос-ответ” страница с данным текстом попадает в быстрые ответы Google и сразу же дает переход на сайт.

Еще один пример — когда текст в таком же формате добавляется в обычную статью. 

Благодаря блоку, отвечающему на вопрос “что такое” статья попадает в быстрый ответ Google по данному запросу.

EAT-факторы

Для подготовки хорошего текста необходимо помнить о EAT-факторах. Сейчас они очень популярны, авторы активно оптимизируют сайты на предмет авторитета и доверия. Для Google это также один из наиболее значимых факторов. Авторитет и доверие в тексте показывают текстовые блоки-факты. Например, когда вы пишете о детском питании, вы добавляете какой-то научно доказанный факт, со ссылкой на источник. Используйте аббревиатуры, если позволяет тематика, цитаты и отсылки на исследования. 

Для интернет-магазинов факторами EAT являются цены, сроки, доставка, оплата, возврат. То есть это информация о том, что важно в этой тематике при покупке товара. Все это должно быть описано и выражено на сайте, также сюда можно отнести и раздел “О компании”: историю, вакансии, награды и сертификаты. Это тоже является одним из критериев авторитета и доверия сайтам. 

В качестве примера можно привести кейс клиники пластической хирургии, который мы продвигали. Все тексты на сайте были проработаны под интент, то есть в соответствии с тем, что хочет видеть пользователь, когда заходит на страницу. Дополнительно добавили отзывы о клинике от клиентов и фотографии, подтверждающие факт оказания услуг и их качество. 

Далее был создан информационный раздел. Для него проработали не только целевую семантику, но и то, какие вопросы задают люди, прежде чем заказать услугу.

В информационном разделе написали о самом важном: как проходит операция, сколько длится восстановление, противопоказания, показания и так далее.

Также на сайте проработали макеты, связанные с блоками на странице: цены, услуги, фото. 

LSI-фразы

LSI-фразы — словосочетания, которые характерны для той или иной тематики. Есть много сервисов, по которым можно получить LSI-фразы для интересующих тематических категорий. Их нужно употреблять для повышения естественности текста, его релевантности и ранжируемости. 

Мы пробовали применять этот метод примерно на пяти сайтах. Где-то он сработал, а где-то не дал принципиальных изменений. В целом работать с LSI нужно, но в формате гипотезы. Если вы уже не знаете, как еще улучшить страницу, то можно проанализировать, каких слов не хватает в тексте, добавить их и оценить результаты. 

Продвижение текстов в Яндексе

Бывает, что текст, оптимизированный для Google, не показывает высокой эффективности в Яндексе. Тогда имеет смысл подождать, возможно, позиции подтянутся. Можно сделать разные страницы: продвигать одну в Яндексе, а другую в Google, закрыв их для той или другой поисковой системы соответственно. Можно просто закрыть текстовый индекс — Яндекс его не увидит, а Google отреагирует. Это рекомендации на случай, если возникнут конфликты в двух поисковых системах. Однако такое случается редко — хороший текст должен высоко ранжироваться в обеих системах.

Александр Шестаков, руководитель направления ссылочных продуктов Links.Sape

Линкбилдинг без ошибок

Мировой рынок линкбилдинга растет, а вот российский стагнирует. Мировой рынок SEO оценивается сейчас примерно на 212 миллиардов, на линкбилдинг приходится 14,8 миллиардов. Многие считают или считали, что линкбилдинг не работает, и без ссылок можно обойтись. Да, действительно можно, но эффективность будет хуже. Такие выводы возникают, потому что в линкбилдинге нельзя обойтись без экспертизы в SEO и без качественной аналитики. Кроме того, хороших результатов не добиться без технических “тузов”, которые помогают выстраивать качественно ссылочное окружение и, без бюджета. В любом случае придется потратить деньги либо на оплату линкбилдера, который, может быть, будет бесплатно добывать ссылки, либо все-таки  покупать ссылки самому. 

Если вы уже занимаетесь SEO и у вас что-то не работает, надо проверить, не допускаете ли вы ошибки. Существует несколько наиболее распространенных ошибок линкбилдера.

Завышенные ожидания

Часто оптимизаторы закупают одну очень дорогую ссылку — например, статейную — на каком-то топовом ресурсе и ожидают получить от нее взрывной эффект, либо используют только какой-то один тип ссылок. Поисковая система не анализирует по типам ссылок, она не знает, как за ссылку заплатили и как она размещена. У наиболее дорогих ссылок, которые продаются на рынке, могут быть посредственные SEO-метрики и дополнительная наценка за бренд. Например, крупные СМИ часто выставляют завышенные ценники. Старайтесь ориентироваться на параметры сайта, а не на стоимость ссылки. 

Взрывное наращивание профиля

Вторая ошибка — добыть очень много ссылок за короткий промежуток времени. Речь идет о взрывном эффекте. Если у вас было 100 ссылок, вы закупили сразу 1000 и эти ссылки проиндексировались, это неестественно для поисковой системы и может быть расценено как манипуляция. Но не во всех нишах это смотрится неестественно, например, если взять СМИ и произошёл какой-то инфоповод, то об этом могут написать все. Допустим, Samsung запустит новую линейку телефонов и появится масса ссылок на сайт компании — это будет естественно. 

В большинстве случаев столь резкий прирост ссылок может показаться подозрительным

Надо смотреть на некую общую картину, и то, насколько это выбивается из поисковой системы по отношению к вашим конкурентом. Правильно все оценивать с оглядкой на конкурентов. 

Сомнительные источники ссылок

Серьезная ошибка — использовать сомнительные источники массовой добычи ссылок. Если на заре линкбилдинга это называлось “прогнать по каталогам”, то сейчас трансформировалось в заказы услуг на сайтах фрилансеров Kwork или  Fiverr. Это опасно тем, что вы это не управляете ситуацией. В случае некачественной работы достаточно сложно потом это исправить. 

Закупка дешевых сомнительных ссылок оптом — не лучший способ сэкономить на продвижении

Если в Google отменить влияние ссылок достаточно просто через инструмент disavow tools, то в Яндексе специального инструмента нет, и отменить ссылки там нельзя. Соответственно, нужно как-то увеличивать ссылочную массу, замещая эффект от негативных ссылок, либо связываться с владельцем, просить отменить ссылки. В каких-то случаях такие закупки используют, но с осторожностью и очень аккуратно.

Опасные анкор-листы

Частая ошибка — небезопасные анкор-листы. В сети вы найдете много рекомендаций по составлению анкор-листа, например, встречаются рекомендации 10% анкорных, 60% безанкорных, 30% смешанных ссылок. Многие коллеги, рекламные агентства рекомендуют такое соотношение. На самом деле, золотого правила нет. Все анализируется на примере конкурентов. Чтобы правильно составить анкор-лист, необходимо использовать сервисы аналитики.

В SEO все очень относительно и никогда не бывает двух полностью одинаковых проектов. В поисковых сервисах очень много сигналов, которые могут повлиять на ранжирование страницы, например, только в Google порядка 700 факторов: поведение пользователя, внутренняя оптимизация, ссылки, коммерческие факторы и многое другое. Поисковая система учитывает все манипуляции. 

Небезопасный анкор-лист с точки зрения Google выглядит неестественно. Например, опасно помещать в анкор сочетания типа [кожаный диван Москва купить]. Люди не говорят и не пишут таким образом. Такие неестественности точно будут расценены поисковой системой как манипуляция. Лучше написать [купить кожаный диван в Москве], а еще предпочтительнее — вынести [Москву] за пределы ссылки. 

В начале 2010-х годов Google банил сайты за такие анкор-листы и обращал на это пристальное внимание. По нашим опросам, за последние три года санкции ни на кого особо не накладываются, а если и накладываются, то это — результат ручных проверок асессорами. Поисковая система анализирует сайт, и если она находит признаки искусственности, то отправляет его асессору на дополнительную проверку. Сейчас автоматика не накладывает санкций на проекты как в середине 2010-х. Сегодня все это прекратилось, и ссылки переживают ренессанс. 

Простая закупка ссылок позволяет поднять запросы из топ-20/30 в топ-10 и даже в топ-5. Есть эксперименты, в которых, при условии полной технической оптимизации сайта, был взят ВЧ-кластер по строительству кирпичных домов и одними ссылками ресурс удалось поднять видимость в Google с 5% до 90% по 600 запросам. 

Бессистемная покупка ссылок

Бессистемная покупка ссылок — частая ошибка. Часто делать линкбилдинг начинают наобум, пробовать, как это повлияет. Это неправильно, важно заранее продумать стратегию, хотя бы базово, чтобы понять, как двигаться. Допустим, у нас есть сайт клининговой компании. На первом этапе важно выделить конкурентов, которые близки к вам, при этом не являются крупными бизнесами, агрегаторами и инфопорталами. То есть нужно найти средней руки конкурентов или, если вы — крупная компания, то крупных конкурентов по отношению к вам. 

Нужны инструменты, Ahrefs — самый популярный из них, но сейчас он недоступен в России. Есть, конечно, обходные пути, и есть российские аналоги — если вы продвигаетесь только по России. Из иностранных аналогов есть Majestic и Serpstat, ими тоже активно пользуются, но тот же Serpstat сейчас также недоступен. 

Внеся сайты конкурентов в сервис, вы получите данные об их ссылочных профилях: количество ссылающихся доменов и ссылок. 

В данном случае мы получаем условный ориентир, к которому надо стремиться, чтобы в глазах поиска быть на уровне конкурентов, а точнее — лучше конкурентов 

Дальше оцениваются ниши на сайте. Если откроются новые кластеры, можно сделать под них посадочные и отдельно прокачивать эти странички, чтобы собирать больше трафика. По сути, идет распределение на главную и на второстепенные — на главную льется порядка 60% ссылок, на остальные порядка 40% ссылок. 

Определите темпы прироста ссылок — ориентиры, к которым нужно стремиться. Поисковая система точно не заподозрит манипуляцию, если прирост составит 15-20 ссылок в месяц — другое дело, если речь идет о сотнях или тысячах ссылок. Далее соберите анкор-лист конкурентов: загрузите все их ссылки в Excel, отсортируйте по алфавиту. Безанкорные URL начинаются с “h”. 

Так может выглядеть конкурентный анкор-лист

Выбирая доноров из списка тех, которые используются конкурентами, обращайте внимание на динамику трафика — чтобы она была положительной. Задайте вопрос: не является ли сайт дропом, не исчезнет ли через год. Подходите к линкбилдингу, как к инвестиции, которая значимо увеличит ценность вашего ресурса. 

Уверенность, что ссылки не работают

Самая частая ошибка — считать, что ссылки не работают. Многие из тех, кто так считает, не проверяли гипотезу на деле, а просто транслируют чье-то мнение. Исследования, например, проведенное компанией Sape, показывают обратное. 80% респондентов исследований Sape тратят на ссылки от 5% до 50% бюджета. Это не только клиенты компании, но и эксперты агентств, с которыми компания контактирует. 

Значимая часть рекламных бюджетов уходит именно на линкбилдинг, что говорит о важности этого метода продвижения

Особенно высокую эффективность линкбилдинг показывает при продвижении в Google. Гипотеза о быстром выходе в топ этого поисковика благодаря использованию ссылок неоднократно подтверждалась кейсами SEO-специалистов.

Некоторые начинающие оптимизаторы, не опробовав все возможные варианты, разочаровываются и прекращают работу со ссылками. Тем самым они лишают себя эффективного многофункционального инструмента. Расширяя ссылочный профиль сайта ссылками различных типов — статейными, арендными, социальными или краудами — можно добиться больших успехов в оптимизации, а в случае с продвижением в Google — еще и в короткие сроки. 

Прежде, чем приступить к линкбилдингу, вначале всегда изучайте предметную область, общайтесь с экспертами. Российский рынок SEO очень лоялен к новичкам — к любому специалисту можно свободно подойти с вопросами, они открыты к общению и готовы делиться опытом. 

https://bit.ly/3RASZ7o

Оптимизация расходов бизнеса в кризис

 

Несмотря на то, что кризис часто называют возможностью открыть новые горизонты, не все компании могут его пережить, а тем более извлечь из пользу. Чтобы не бояться сложных ситуаций, а встречать их во всеоружии, стоит заранее подумать об оптимизации затрат компании.

У руководства должны быть данные о структуре всех расходов и четкое понимание, зачем бизнесу нужна каждая статья затрат в целом. В этом случае можно заранее продумать способы сокращения расходов, которые позволят сохранить компанию в сложных условиях. Какие затраты можно сократить, а на чем не стоит экономить даже в кризисные моменты, — рассказываем дальше.

Классификация расходов

Прежде, чем приступать к оптимизации, надо понимать, какие вообще расходы есть в бизнесе. Вариантов классификации – масса. Рассмотрим некоторые из них.

Расходы компании можно разделить на такие категории.

• Эффективные и неэффективные. Первая группа — расходы, относящиеся к выпуску новой продукции, которая в дальнейшем пойдет на продажу. Вторая группа — порча продукции, задержка поставок, хищение и потеря товаров, бракованная партия.
• Релевантные и нерелевантные. Такое разделение используют в управленческом учете, когда нужно принять какое-то бизнес-решения или выбрать из нескольких альтернатив. Если на расходы можно повлиять, то они считаются релевантными и их учитывают во время принятия решений. А если это затраты, на которые нельзя повлиять или избежать, то они считаются нерелевантными и не берутся во внимание.
• Создающие себестоимость. Делятся на две группы – прямые затраты и косвенные. В первую группу попадают зарплата сотрудникам, закупка сырья и материалов, во вторую — расходы на связь, коммерческие расходы и так далее.
• Постоянные расходы, переменные. Постоянные затраты можно контролировать и оптимизировать, если предусмотрено разделение производственных затрат. Переменные затраты не влияют на объемы производства – они пропорциональны производственному уровню.

А автор книги «Издержки – вниз, продажи – вверх» Боб Файфер, говоря о том, что такое оптимизация расходов, разделяет их на две основные категории:

• Стратегические. Такие издержки приносят компании прибыль. В эту категорию входят: привлечение новых клиентов и перевод их в группу постоянных (маркетинг), мотивационные выплаты менеджерам по продажам.
• Нестратегические. Неприбыльные расходы, которые обеспечивают рабочий процесс: зарплата управленцам, закупка канцелярских и оргтехнических товаров, аренда офисных помещений.

Два главных совета от Боба Файфера для всех бизнесменов:

• Свести до минимума нестратегические расходы.
• Нести максимум стратегических расходов даже в тяжелые для компании времена при любых обстоятельствах, обойдя по этому показателю всех конкурентов.

Конечно, в каждой компании может быть своя классификация расходов. В любом случае еще до наступления кризиса необходимо провести глубокий анализ затрат и внести в отдельный список те, которые можно урезать максимально безболезненно. Также потребуется рассчитать, при какой ситуации расходы следует уменьшать, и на какую сумму.

Как грамотно оптимизировать расходы

Чтобы уменьшить расходы, необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

• Продумать программу оптимизации прямо сейчас. Если откладывать это мероприятие, то потом, возможно, действовать будет поздно. Лучший момент подумать об экономии — прибыльные времена.
• Считать минимизацию затрат элементом оптимизации бизнес-процессов, а не самоцелью.
• В первую очередь сокращать расходы, которые можно безболезненно устранить, и не дожидаясь кризисного периода.
• Перед оптимизацией провести тщательный анализ расходов, основываясь на отчетности и прогнозах, построенных на конкретных данных. Красивые фразы вроде «сократить до Нового года все расходы на 30%» брать за основу оптимизации нельзя.
• Чтобы провести сокращение расходов быстрее и эффективней, стоит использовать специальные программы для управления коммерческой деятельностью, финансового и бухучета. Они позволят упростить мониторинг, обеспечить постоянный финансовый контроль и бюджетирование.
• Продумать, какой вариант развития событий будет наихудшим, и морально смириться с ним. Следует подумать, как снизить планы продаж, подготовиться к разрывам в цепочках поставок, которые обязательно будут происходить, особенно, если деятельность компании основывается на экспорте и импорте.
• Создать запас наличных средств на случай возникновения внезапных финансовых проблем. Это позволит не бояться возможной приостановки бизнеса при временной нехватке денег.
• Продолжать работу над основными проектами, которые позволят вам обогнать конкурентов после выхода из кризиса, и перестать инвестировать в необязательные направления.

Распространенные ошибки бизнесменов при оптимизации расходов

Стремясь сократить траты, бизнесмены иногда совершают такие ошибки.

Ошибка 1. Урезание зарплат сотрудникам

Такой подход приведет только к текучке кадров. И даже специалисты, которые давно работают в компании, могут задуматься о поиске новой работы. Уменьшение зарплаты «урезает» и мотивацию: у сотрудника появляется недовольство работодателем и он начинает выполнять только самый минимум из своих обязанностей.

Лучше убрать из штатного расписания должности, которые можно передать представителям аутсорсинговых компаний. Если работники увидят, что, несмотря на кризис, бизнес продолжаете платить им положенную по договору зарплату, они будут более лояльны.

Ошибка 2. Сокращение маркетингового бюджета

Если компания в сложные финансовые времена оставляет маркетинговый бюджет на прежнем уровне, то у нее есть все шансы занять лидерские позиции после выхода из кризиса. Компании, которые урезают расходы на маркетинг, становятся менее конкурентоспособными и теряют немалую долю рынка.

Вместо сокращения расходов нужна их оптимизация: отказ от неэффективных каналов продвижения и нацеленность на развитие самых прибыльных из них.

Ошибка 3. Снижение качества продукта

Потребители не держатся за компанию, если качество товаров или услуг перестало их устраивать. Как только вы решите сэкономить на качестве, вы сразу потеряете многих клиентов, которые без зазрения совести перейдут к конкурентам.

«Сэкономить» на клиентах можно другими способами. К примеру, повысить минимальную сумму заказа для бесплатной доставки или сделать ее полностью платной, уменьшить количество позиций в ассортименте, оставив только «хиты». Однако снижать планку качества товара запрещено.

Как сократить расходы в бизнесе: 7 вариантов

Есть список эффективных способов оптимизировать расходы и в кратчайшие сроки стабилизировать компанию, если она переживает сложные времена.

Переехать в офис поменьше

Переезд в более компактный и менее престижный офис безболезненно снизит сумму постоянных расходов. Для того, чтобы все сотрудники чувствовали себя максимально комфортно в новых условиях, часть из них можно перевести на удаленную работу. Это выгодно и для работников: им не придется тратить время на дорогу до работы и обратно.

Другой вариант — закрыть нерентабельные точки. К такое решение стоит рассмотреть, например, торговым сетям, салонам красоты, общепиту.

Переезд или закрытие отдельных точек позволит уменьшить сумму коммунальных платежей и плату за аренду.

Упразднить промежуточные управленческие уровни

Сегодня немало компаний сокращают управленческую цепочку от топ-менеджмента до рядового сотрудника, чтобы снизить административные расходы. Наем большого количества менеджеров для отделов, подотделов и команд не только увеличивает расходы на зарплату, но и часто тормозит взаимодействие между разными подразделениями. Так что сокращение таких должностей может пойти и на пользу рабочему процессу. Однако есть здесь и минус: возрастет нагрузка на топ-менеджеров, так как у них в подчинении станет больше сотрудников.

Упразднение промежуточных управленческих уровней предполагает:

• совместить отделы со схожим функциональным назначением, укрупнив подразделения;
• сократить руководителей среднего звена;
• изменить порядок управления персоналом;
• уйти от разделения структурных единиц на более мелкие части;
• продумать новые составы отделов и обновленные должностные инструкции.

Проработать систему закупок

В первую очередь необходимо увеличить базу поставщиков предприятия, что позволит добиться таких целей:

• Минимизировать бюджет закупок, не опасаясь уменьшить качество продукции.
• Получить поле для маневра при обсуждении условий сотрудничества с поставщиками. Например, согласовать более выгодный порядок оплаты, льготные цены.
• Застраховать возможные риски, разделив поставщиков на важных и «резервных».

После этого стоит оптимизировать работу со остатками на складах и логистикой. Это позволит ускорить оборот средств, свести к минимуму количество остатков, траты на их хранение и учет.

Излишняя формализация процессов тоже может привести к проблемам. Например, если в процедуре тендера слишком много поставщиков, то масса времени будет уделена сбору документов, их оформлению и согласованию, а не поиску поставщиков с самыми выгодными условиями сотрудничества.

Уменьшить производственные затраты

Этой цели можно достичь так:

• Внедрить методы планомерного снижения потерь разного рода. Например, сменить трудовой распорядок и распределить персонал так, чтобы исключить простои производственных линий.
• Обновить оборудование. Такой шаг обеспечит эффективность использования сырья, предоставит инструменты для контроля качества и уменьшит затраты электричества.
• Разработать систему учета и эксплуатации отходов производства. Стоимость последних порой может сравниваться со стоимостью самих товаров. Благодаря грамотному использованию отходов можно уменьшить расходы на производство, а также снизить издержки на хранение и утилизацию.

«Уволить» невыгодных клиентов

Кризис – подходящее время для оптимизации клиентской базы. Если только 20% клиентов приносят организации основную прибыль, то сосредоточиться нужно именно на них. А оставшихся 80%, которые забирают значительную часть энергии и ресурсов, обслуживать по остаточному принципу.

Изменить систему оплаты труда

Перевод сотрудников с фиксированного оклада на процент позволит быстро уменьшить расходы. Однако, такой подход сработает далеко не со всеми специалистами. К примеру, бухгалтер не может получать процент от выполнения плана — для него предусмотрен фиксированный оклад. А проценты, бонусы и другие стимулирующие выплаты подходят для маркетологов и менеджеров по продажам.

Если выяснится, что какие-то услуги на постоянной основе вам не нужны, подумайте об аутсорсе. Это работает с теми же бухгалтерами, системными администраторами, водителями.

Урезать мелкие расходы

Проверьте, не переплачиваете ли вы за следующие услуги:

• Интернет. Поищите нового поставщика с более выгодными тарифами, но перед этим попросите текущего провайдера снизить оплату. Скорее всего, он не захочет терять крупного клиента.
• Коммунальные услуги. Чтобы снизить расходы на электроэнергию, необходимо контролировать ее использование. Например, приучите сотрудников выключать ПК, когда они не работают за ними, выключать свет в помещениях, если там никто не находится. Если компания вынужденно ушла на карантин, рекомендуется расторгнуть договоры с управляющими компаниями на такие услуги, как вывоз мусора, дезинфицирующие мероприятия, утилизация ламп. После возвращения в привычный режим работы договора можно заключить повторно.
• Плата за расчетный банковский счет. Сегодня все больше банков снижают стоимость обслуживания. Даже если вы привыкли к текущему банку, всегда есть возможность выбрать более выгодный вариант.
• Канцелярские товары. Приобретайте только самые необходимые принадлежности. Если сотрудники используют офисные принтеры для личных целей, установите программы для контроля печати. Так вы снизите расходы на заправку картриджей и покупку бумаги. А кофе, чай, воду и сладости лучше оставить, чтобы поддерживать в коллективе хорошее настроение. Хотя в сложные времена отказаться можно и от этого.
• Другие расходы. Закупайтесь материалами и сырьем про запас только в том случае, если ваши поставщики предложили за это крупную скидку. Платите только за те программы, которые действительно помогают строить эффективный рабочий процесс. Например, покупка последней версии Windows вряд ли в разы увеличит производительность компании, а стоит немало.

Вывод

Оптимизация расходов предприятия – способ даже в самые сложные времена удержаться на плаву. Главное – помнить о том, что для вашей компании самое важное и никогда не экономить на этом. А чтобы не принимать поспешные решения, стоит продумать антикризисные меры тогда, когда все хорошо.

https://bit.ly/3rjhnjr