Инфобизнес: что это +10 примеров

 

Инфобизнес – процесс продажи информации (знаний, опыта) в онлайн формате с целью обучения и получения прибыли.

Иными словами, это когда Вы делитесь своим опытом и знаниями с другими за деньги. Причём продать, по сути, можно абсолютно любую информацию, если правильно её упаковать и выбрать аудиторию. Вопрос только выхлопа. И, чтобы быть с Вами на одной волне, для начала введу понятия, которые буду использовать по ходу статьи.

1. Эксперты. Опытные и готовые продавать свои знания;
2. Инфоцыгане. Чужие знания выдают за свои;
3. Продюсеры. Продают чужой опыт как серые кардиналы.

ПОЧЕМУ ИНФОБИЗ ЭТО НЕВЫГОДНО

Наверняка Вы слышали сказки о том, как просто создать инфобизнес, что это просто – лежи на пляже с ноутбуком на пузе и зарабатывай как минимум миллион в месяц. И заниматься инфобизнесом может каждый, нужно только необходимо быть достаточно самоорганизованным. Все это брехня.

На создание качественного инфобиза (если, Вы, конечно, не хотите попасть в разряд инфоцыган) необходимо огромное количество навыков (я бы сказала – тонна) и вот только некоторые из них:

• Маркетинг: брендинг, копирайтинг, основы продвижения, PR, SMM, продажи и т.д;
• Техническая часть: чат-боты, автоворонки, сайтостроение, push-уведомления, рассылки и т.д.;
• Личные качества: приятная внешность, ораторское искусство, усидчивость и т.д.

К тому же, даже если Вы такой крутой, и обладаете всеми этими навыками, то на одном инфобизнесе, простыми словами, Вам не озолотиться. Так как он предполагает очень большие затраты. И чем больше Вы раскручиваетесь, тем затраты увеличиваются.

Например средние затраты на один курс – тысяч 100, и это если у Вас уже прогретая аудитория (только на рекламу). А ещё вебинары, посты, рассылки, видео и прочие мероприятия. Тут уже посчитайте, сколько стоит Ваш час работы и какое количество часов Вы тратите на создание контента для прогрева аудитории.

А вот заработок не такой и радужный. Например, включения (тренинги, курсы и прочее) рекомендуют проводить не более 4 раз в год, иначе Вы тупо не успеете или выгорите.

Заработок в цифрах

В целом величина дохода зависит от многих составляющих (ниша, стратегия маркетинга, вложенные в рекламу инвестиции, виды инфобизнеса и т.д.). К тому же на рынке инфобиза конкуренция огромна, и много мошенников. А ещё всё больше информации отдаётся даром.

Поэтому, чтобы точно посчитать доход, Вы должны использовать метод декомпозиции, а простыми словами – считать отдельные составляющие. Для примера привожу несколько кейсов ниже (цифры приблизительные).

Кейс №1	Кейс №2	Кейс №3
Для сайта с постоянным входящим потоком: – Привлечение пользователей на сайте бесплатным материалом; – Сбор базы для рассылки; – Прогрев продающими письмами и продажа инфопродукта.	Для тёплой базы, собранной ранее: – E-mail рассылка (серия продающих писем); – Продажа продукта.	Для холодной базы, либо аудитории, ранее взаимодействовавшей с инфобизнесменом: – Привлечение через рекламное объявление; – Большое вовлечение бесплатным марафоном.
– Зашли на сайт: 10 000 человек; – Пойманы лид-магнитом: 1 000 человек; – Читают рассылку: 300 человек; – Переходят по ссылкам: 100 человек; – Покупают: 10 человек.	– Отправили письма по базе: 300 человек; – Затраты на рассылку: 5 000 р.; – Читают рассылку: 20 человек; – Покупают: 3 человека.	– Кликнуло по рекламе: 1 000 человек; – Записалось на марафон: 300 человек; – Покупают: 18 человек.
– Цена продукта: 1 000 р.; – Конверсия в покупку: 0,1%.	– Цена продукта: 9 900 р.; – Конверсия в покупку: 1%.	– Цена продукта: 6 000 р.; – Стоимость клика: 95 р.; – Конверсия в покупку: 1, 8 %.
Общий доход: 10 000 р. (10 * 1 000)	Общий доход: 24 700 р.(3 * 9 900 – 5000)	Общий доход: 13 000 р. (18 * 6 000 – 95 000)

ПОДРОБНЕЕ ПРО ИНФОБИЗ

Ну что, после столь жесткой правды желание зарабатывать на инфобизе не отпало? Тогда держите примеры ниш и все плюсы/минусы инфобиза. Кстати, про инфопродукты тут не говорим, им посвящена отдельная статья.

1. Выбор ниши

Прежде всего стоит знать, что существуют две ниши в инфобизнесе. Они различаются по воздействию на аудиторию и областям развития. Ниже есть примеры, обратите на них внимание.

1.1. Мягкая

Воздействие идёт через эмоции. Ниша включает области развития, где нельзя оцифровать полученный результат (саморазвитие, мотивация, эзотерика). Польза здесь выявляется не сразу, заработок и конкуренция меньше, чем в жёсткой.

Примеры: Денежное мышление (“Как я заработал миллион в 25 лет”), Психология отношений (“Счастливый брак – легко!”), Саморазвитие (“Становись лучше, чем вчера”).

1.2. Жёсткая

Здесь уже нужно действовать через цифры. А видимый результат – в деньгах или приобретении нового навыка. Ниша делится на инструменты и результаты. При этом здесь большие деньги и конкуренция. Вот только нужно искать узкое направление и сферы инфобизнеса.

Пример – Инструменты: Копирайтинг (“Искусство писать продающие тексты”), Личный бренд (“Создаем Себя: личный бренд за 10 шагов”), SEO продвижение сайтов (“Как SEO поможет попасть в ТОП”).

Пример – Результаты: SMM (“Ленивый SMMщиков: 50 клиентов в месяц без напряга”), Продажи b2b (“Продавайте через холодные звонки и зарабатывайте от 100 тыс. в месяц”), Заработок на Форекс (“Школа трейдинга: первый миллион за пол года”).

2. Плюсы и минусы инфобиза

Не спешите рисовать себе золотые горы и яркую славу инфобизнесмена, забудьте о таком везении, как зарабатывать сразу кучу денег. Случится это не сразу, прежде нужно хорошенько подумать, как Вам начать инфобизнес с нуля, и здорово вложиться. Основные плюсы и минусы инфобизнеса привожу ниже.

• Неограниченные области знаний и темы для инфобизнеса;
• Если правильно настроить – прибыть на полу-автопилоте;
• Капитал небольшой по сравнению с бизнесом “на земле”;
• Не нужно закупать товар и арендовать помещение для него;
• Меньше первоначальных рисков, чем в бизнесе оффлайн.

• Много вкалывать на первых порах (усилия, время, деньги);
• Риск ошибиться с нишей или маркетингом;
• Максимум 4 крупных запуска в год (спокойно и продуманно);
• Трудности с организацией рабочего процесса;
• Необходимость постоянной само-мотивации;
• Тотальный контроль над наёмными сотрудниками.

Как видите, работы здесь непочатый край. Но если Вы согласны трудиться, специально для Вас описала все способы продвижения инфопродукта.

САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Такого Вам бесплатно не расскажут. Но мы жадничать не любим, поэтому делимся с Вами самой ТОПовой и полезной информацией, а главное – практичной.

1. Через схемы

Мало знать всё о продуктах, надо ещё уметь продвигать себя. Известно, что на холодную аудиторию (которая Вас не знает и им не нужно Ваше предложение) продукт трудно продвигается, инвестиций в рекламу много, а конверсия совсем маленькая. Поэтому нужен постепенный прогрев через схемы. Это, по сути, воронка продаж (путь клиента от первого контакта до покупки). Об этом, к слову, можете тоже почитать в нашей статье:

По теме: Воронка продаж (этапы)

Схемы разные, но объединяет их последовательность шагов: знакомство с собой -> завоевание доверия -> продажа. Кстати, не обязательно каждый раз всё делать вручную, можно создать автоворонку и вся цепочка будет идти в автоматическом режиме (и продажа тоже).

Схема первая

Стандартная схема, подходит под недорогие инфопродукты и бизнесменам, выбравшим социальные сети как площадку для раскрутки. Например, “Бесплатный вебинар по продвижению в инстраграм“, платный интенсив “Как в Инсте сделать деньги”.

1. Привлечение. Делается любым удобным способом (конкурс, реклама и т.д.). В итоге собирается база подписчиков;
2. Рассылка. По базе подписчиков запускается рассылка (в соцсеть, по email или мессенджер) с полезным контентом;
3. Интенсив. На мероприятии предлагается основной продукт. И уточняется, что при покупке прямо сейчас – особые условия;
4. Серия писем. Участникам, не купившим сразу, отсылается напоминание о дедлайне или ограничении мест.

А стратегическая выгода такой схемы – можно собрать большую массу людей и сделать значительные продажи, даже при невысокой конверсии.

Кстати. Если Вы хотите прогревать аудиторию через e-mail рассылки, то рекомендую сервисы: UniSender, SendPuls.

Схема вторая

Продажа нескольких недорогих продуктов. Так пользователи скорее всего купят и основной. Схема интересна людям, развивающим себя в социальных сетях. Например, “Игра по привлечению денежного изобилия в личную жизнь”, трипваер – “Индивидуальная диагностика личности”, основной продукт – “Курс по корректировке финансового благополучия”.

1. Игра. Организуется бесплатная игра в любой социальной сети, приглашаются участники;
2. Трипваер. Во время игры участникам предлагается трипваер (продукт от 200 до 1000 рублей);
3. Основной продукт. В конце говорится о линейке продуктов. Создаётся потребность в инфопродуктах средней цены;
4. Доп. продукты. Для купивших основной продукт создаётся спец предложение на дополнительные.

А выгода в том, что продажа маленькими порциями, но большому количеству подписчиков, может принести неплохие деньги.

Схема третья

В этой схеме очень важно уделить внимание продающим письмам. Такой путь продвижения может быть полезен для тех бизнесменов, у кого есть веб-ресурс. Примером служит pdf-книга “7 источников трафика” на сайте.

1. Лид магнит. На тематическом сайте, куда приходит уже тёплая целевая аудитория, публикуется лид-магнит;
2. Сбор контактов. Чтобы получить лид-магнит, клиенту нужно оставить свои контакты (можно сделать через Sendpulse (по ссылке скидка 500 руб.));
3. Рассылка. Контакт попадает в базу, затем рассылаются письма с продающим контентом и переложением купить.

Удобство этой цепочки в том, что действия происходят на автомате, без участия автора продукта.

Схема четвёртая

Популярная сейчас схема. Здесь Вы знакомите человека с продуктом максимально полно и онлайн, будто он уже участвует в настоящем тренинге. Примером служит марафон по похудению. За ним – консультации и курс тренировок. И на лендинге – информация о результатах участников.

1. Трафик. Завлекает клиентов на участие в марафоне. После участники регистрируются в закрытой группе социальной сети;
2. Марафон. На нём каждый день показывается, что можно получить больше результатов, и продаётся основной продукт;
3. Лендинг. В последний день происходит продажа и публикуется ссылка на лендинг (с него могут быть продажи).

Лайфхак. если Вы будете делать лендинг самостоятельно, то я рекомендую конструкторы – PlatformaLP, Ukit, Flexbe

Ожидаемый возврат инвестиций – 1 к 5. Что очень круто для инфобизнеса. Но это и логично, Вы по-факту проводите два тренинга: бесплатный, а после – платный.

Схема пятая

Хороша схема на старте – честно сказать, что Вы набираете опыт и отзывы. То есть не врать, что это специальная акция в честь дня рождения бабушки. Примером будет консультация по раскрутке Фейсбука. Далее собирается закрытая группа с платным членством. И, как апогей, – личные платные консультации.

1. Консультация. Эксперт отвечает на вопросы, рассказывает о возможности дальнейшей работы на платной основе в группе;
2. Групповой коучинг. С набранной группой проводится ряд сессий и предлагается работа с точечной обратной связью;
3. Личный коучинг. После обработки в группе клиенту предлагается индивидуальный подход и ведение до результата.

Основное отличие этой схемы – допродажи на каждой стадии. Схема будет полезна абсолютно во всех сферах и независимо от трафика.

Схема шестая

Самая типичная схема, подойдёт для любой ниши. Только по эффективности уступает другим, так как у опытных пользователей, не раз попадавших в воронку, уже иммунитет на продажи. Как пример, можно привести бесплатный вебинар по таргетингу. На нём дается анонс курса по настройке рекламы во всех социальных сетях.

1. Бесплатный вебинар. Желательно делать не один. На каждом даётся полезный контент, но главное – в конце;
2. Анонс курса. Серия вебинаров подталкивает на покупку, анонсируется курс и особые условия для покупки прямо сейчас.

Прелесть – не нужно много запариваться. Можно просто кинуть клич у себя по базе и собрать уже вечером людей. Точнее, уже вечером… Что? Собрать с них денег.

Схема седьмая

Суть схемы в том, что на форумах, например, может происходить реклама своей экспертности, то есть продвижение инфопродукта. Например, форум по развитию инфобизнеса. Подарком может быть печатная книга с практическими рекомендациями. А основной продажей будет получение клиента в личный коучинг.

1. Форумы/конференции. Эксперт рассказывает о своих способностях, вызывает доверие у потенциальных покупателей;
2. Конкурс/подарок. Анонс специальных условий для участников (скидка на услуги за запись прямо сейчас и т.д.).

Люди, пришедшие с конференции, Вас будут боготворить. Ведь у нас в России выступающий – это всегда какой-то крутой и известный мужик/женщина, даже если это их первый раз.

Интеренсо. Хотите увеличить продажи по телефону? Рекомендуем Вам использовать онлайн-конструктор скриптов. С помощью HyperScript Вы повысите эффективность и качество работы менеджеров с новыми и старыми клиентами. Кликайте и тестируйте бесплатно -> HyperScript

Схема восьмая

Как правило, эту схему продвижения используют для партнёрских программ. Но и для себя это тоже можно использовать. Этот вариант – некий средний подход, когда и вроде аудиторию нужно прогреть, но и при этом сильно заморачиваться не хочется.

Например, народ подписывается на бесплатную методичку “Как провести распродажу в магазине”, а после Вы им продаёте полноценный курс или коучинг “Как увеличить продажи в том самом магазине”.

1. Объявление. В объявлении публикуется ссылка на продающую страницу, уводя клиента в автоворонку;
2. Лид/рассылка. Пользователь взамен полезного материала оставляет свои контакты;
3. Лендинг. В рассылке периодически упоминается основной продукт и ссылка на лендинг для его покупки.

Сейчас это чуть-ли не самый популярный способ продаж. Хоть он и не даёт большого количества денег. Даже так, он скорее только окупает трафик и создаёт фундамент на будущее из лояльной аудитории.

2. Через агрегаторы

Другой способ продавать информационные продукты и зарабатывать в интернете – с помощью специальных сервисов или платформ и каталоги партнёрских программ.

Такие агрегаторы подойдут инфобизнесменам, у которых нет сайта и есть желание продавать через партнёров. Суть – Вы выкладываете там свой любой курс и добавляете рекламные макеты. А владельцы площадок всеми силами пытаются привлечь к себе народ и продавать Ваш курс.

Способ	Описание	Условия	Сайты
Каталоги партнёрских программ	На сайтах размещается информация о продукте и предлагаются готовые рекламные материалы для партнёров	Ежемесячный взнос или процент от продаж	– Monocle; – Аd-x; – AdmitAd; – Glopart; – QwertyPay; – JustClick.
Онлайн-школы	Ресурс, где инфобизнесмен размещает любой готовый инфопродукт	Процент от продаж	– Accel; – StudyAmerica.

А ещё существуют CPA-сети, объединяющие огромное количество партнёрских программ, например, “Где Слон?”, EXELO, ADWOOL. Ну а для тех, кто хочет продавать при поддержке стороннего специалиста, есть вариант – продажа через продюсера.

ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ПРОДЮСЕРА

Обратиться к продюсеру (в контексте темы – специалисту по продвижению инфобизнеса) можно, когда, не смотря на все усилия, инфобизнес не приносит ожидаемой прибыли. Продюсер – человек, обладающий целым массивом знаний в разных областях маркетинга: брендирование, копирайтинг, таргетинг и т.д.

Замечу, что высшим пилотажем считается нахождение экспертов для проекта. То есть продюсер сам ручками, как правило, мало что делает, его дело – организовать процесс. Он нанимает копирайтеров, таргетологов и т.д. и контролирует их работу. А ещё даёт рекомендации автору (а может подкинуть идеи для инфобизнеса).

Сам же автор инфопродуктов, кроме их создания, служит лицом бренда. Он проводит мероприятия (вебинары, марафоны), контактирует с клиентами, даёт обратную связь с подробным анализом.

Сотрудничество и стоимость

Как правило, к услугам продюсеров прибегают тогда, когда пройден некоторый путь – и вложено много, и бросать жалко. То есть могут быть первые результаты, но они не оправдывают ожидания.

Важно. Все вопросы финансов и авторского права, функции участников детально прописываются в двухстороннем договоре, чтобы избежать неприятных ситуаций.

В целом же выгоды от сотрудничества с продюсером сводятся к экономии своих сил и времени и больших шансах на успех. А недостатками для многих могут стать разделение дохода от инфопродукта и следование указаниям другого человека.

Срок же сотрудничества может быть разный, от 3 месяцев до нескольких лет. Всё зависит от стартового положения автора, а работа идёт обычно до достижения финансового результата. Стоимость услуг варьируется таким образом:

• По фиксированной ставке. Цена вопроса от 300$ и выше;
• По проценту от продаж. Доля продюсера от 40 до 80%.

А есть вариант, когда вложения делает автор (на создание продукта и продвижение). В этом случае стоимость услуг продюсера будет несколько ниже.

Интересно. Если не хотите заморачиваться и становиться продюсером, станьте арбитражником и тогда просто приводите трафик.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Фууух… Про инфобизнес – всё. Вы теперь знаете, что такое инфобизнес и как его начать. Имейте в виду, я предупредила Вас о рисках и сложностях, становиться инфобизнесменом или нет – решать Вам. Мне осталось подвести итоги для самых стойких. Итак, весь путь в инфобизнесе складывается из пяти шагов:

1. Определение экспертности;
2. Выбор ниши для продвижения;
3. Создание и упаковка инфопродукта;
4. Разработка схемы для продвижения;
5. Продажа и получение дохода.

Если не охота самому нырять с головой в процесс продвижения, наймите профессионального аквалангиста в лице продюсера и наслаждайтесь процессом (только не забудьте поделиться прибылью).

Автор

Светлана Васенович

https://bit.ly/3J6ubzE

Что такое performance-маркетинг: новые digital-решения для бизнеса

 Как выжать из интернет-маркетинга максимум? Заставьте все рекламные каналы работать сообща. Чтобы сполна отбивать каждый вложенный в онлайн-продвижение рубль, все инструменты должны служить одной цели — увеличению продаж и рентабельности инвестиций. Добиться этого поможет перфоманс-маркетинг. Принцип работы этого метода лучше всего характеризуют слова классика рекламы:

Чем плох старый-добрый digital-маркетинг?

Каждый онлайн-инструмент дает бизнесу важное преимущество — возможность детально изучить всевозможные показатели его работы. Нужно только правильно определить, какие из них важны в каждом конкретном случае, и затем свести все воедино.

Несмотря на это, еще недавно интернет-сервисы в руках большинства веб-мастеров мало чем отличались от обычной наружки и рекламы на радио, где что-то, помимо охвата, замеряли единицы. Конечно, со временем на смену ему пришли уже более-менее конкретные показатели. На вооружении специалистов оказались такие способы оценки эффективности используемых каналов, как:

• CTR (показатель кликабельности) контекстной рекламы;
• позиции сайта и объем органического трафика из поисковых систем;
• рост, охват и активность подписчиков в социальных сетях, переходы на сайт и др.

Перфоманс-маркетинг — следующая стадия этого эволюционного процесса. Согласитесь, сами по себе все эти фундаментальные метрики имеют мало общего с реальными потребностями Вашего бизнеса. Они имеют значение только при наличии performance-стратегии, отвечающей на вопросы, которых так усердно пытаются избежать многие интернет-маркетологи: каким будет результат использования того или иного канала, как это скажется на доходе компании, будут ли рентабельны инвестиции в выбранные инструменты?

Как работает перфоманс-маркетинг: пошаговый план

Для разработки эффективной стратегии придется отказаться от привычных универсальных метрик. Во главе угла при реализации перфоманс-стратегии всегда стоят реальные цели бизнеса, выраженные в конкретном количественном эквиваленте. Для их достижения потребуется пошагово проработать процесс работы с покупателями:

Задача	Показатели KPI
1. Выявить или сформировать потребность и предложить решение. Цель этого этапа — сначала сформировать и расширить спрос, а потом предложить полученной аудитории решение. На этом этапе важно создать у покупателя потребность. Затем нужно донести до него информацию о Вашем продукте посредством различных видов онлайн-рекламы и инструментов performance marketing	Процент увеличения спроса; процент охвата сформированной аудитории
2. Привлечь и удержать аудиторию. Теперь главная задача — вовлечение потенциальных покупателей, полученных на первом этапе. Для этого нужно правильно выстроить работу над контент-маркетингом, контекстной рекламой и управлением репутацией в интернете	Объем входящего целевого трафика в точки распространения контента, поведенческие характеристики: время и глубина просмотра, значение отказов, количество подписок
3. Сконвертировать лиды в продажи. Здесь важно добиться максимальной конверсии, работать над отложенными заказами и продажами после возврата товара с помощью ремаркетинга	CR (коэффициент конверсии); количество всех продаж; количество продаж посредством инструментов ремаркетинга; количество других действий, приводящих к продажам
4. Повысить лояльность. После продажи товара нужно использовать сервисы для удержания и возвращения покупателя для работы с его впечатлением о компании и продукте. Цель — увеличить средний чек, обеспечить повторные продажи и продажи по рекомендациям	LTV (суммарная прибыль с одного клиента); CRV (количество денег, заработанных благодаря рекомендациям); соотношение положительных и негативных отзывов

Как Вы могли заметить, одна из особенностей performance-маркетинга — измеряемость ключевых показателей на каждом этапе реализации проекта. Помимо того, для работы с покупателями на всех перечисленных шагах формируются отдельные наборы решений и инструментов: создаются посадочные страницы, серии баннеров, email-рассылки, видеоматериалы, скрипты и пр.

Какие KPI используются и что они значат?

Применение performance based marketing может быть крайне вариативным. Стратегию можно использовать для увеличения продаж, измеряемого взаимодействия с аудиторией бизнеса и отслеживания рентабельности инвестиций в различные digital-каналы. Здесь-то и понадобятся всевозможные показатели эффективности.

ROI (Return Of Investments). Самый волнительный для бизнеса вопрос — показатель возврата инвестиций, демонстрирующий, окупается ли рекламная кампания и эффективна ли перфоманс-стратегия. Формула расчета:

ROI = (доход с продажи − инвестиции в маркетинг) / инвестиции в маркетинг x 100%

Приведем простой пример:

Канал	Доход	Расход	Значение ROI
Яндекс.Директ	4600	2700	70%
Google Ads	3900	1800	116%

LTV (Lifetime Value). Отражает суммарную прибыль с одного клиента. Формула расчета:

LTV = средняя стоимость одной продажи x среднее количество продаж за один месяц
x средний период удержания одного клиента
LTV = 1200 руб. x 2 продажи x 3 мес. = 7200 руб.

CAC (Customer Acquisition Cost). Сумма, в которую бизнесу обходится привлечение клиента. Конечно, чем ниже значение CAC, тем лучше. Формула расчета:

CAC = расходы на маркетинг / количество привлеченных клиентов
CAC = 225 000 руб. / 170 клиентов = 1323 руб.

При этом нужно учитывать, что оценивать CAC можно только в сравнении с LTV. Тут все просто: при LTV, равном 7200 руб., и CAC — 1323 руб., соотношение составит 5,4. В этом случае все просто отлично. Но если LTV/CAC у Вас приближается к 1/1, рекомендуем воспринимать это как знак для принятия экстренных мер.

CPA (Cost Per Action). Отражает стоимость целевого действия. Формула расчета:

CPA = стоимость рекламы / количество заявок
CPA = 42 000 руб. / 14 заявок = 3000 руб.

CPI (Cost Per Install). Стоимость установки клиентом приложения. Формула расчета:

CPI = стоимость рекламы / количество установок
CPA = 42 000 руб. / 12 установок = 3500 руб.

CPO (Cost Per Order). Отражает, в какую сумму обходится реклама до момента совершения продажи. Формула расчета:

CPO = стоимость рекламы / количество продаж
CPA = 42 000 руб. / 10 покупок = 4200 руб.

Обзор основных инструментов перфоманс-маркетинга

Несмотря на то, что контекстная реклама и поисковая оптимизация с большим отрывом лидируют среди всех используемых в рекламных кампаниях каналов, на этом их список не заканчивается.

Выбор технологий для реализации performance-стратегии зависит от целей конкретного проекта и потребностей клиентов — связки SEO и SEA для этих задач хватает далеко не всегда. Здесь им на помощь и приходят другие digital-инструменты:

• Mobile-маркетинг. При внедрении performance based marketing в 2018 г. о мобильном трафике нужно подумать в первую очередь. По данным Admitad, на долю мобильных пользователей приходятся уже 58% всего трафика, также со смартфонов совершаются 38% всех покупок в онлайне.

• Email-маркетинг. Среди всех инструментов performance marketing это самый универсальный и недорогой способ напомнить о себе. Он отлично подходит для возвращения клиента и формирования повторных продаж, а также для создания триггерных рассылок (например, для напоминания покупателю о брошенной корзине).

• Нативная реклама. «Естественный» рекламный контент, органично вписывающийся в контент площадки. Ничем не отличается от полноценных публикаций, позволяет размещать любой медиаконтент (видео, ссылки и пр.), улучшать отношение к компании и продукту, а также не может быть заблокирован AdBlock.

• Social Media Marketing. Обладает двумя важными качествами: во-первых, позволяет вернуть покупателя на сайт, действуя «на его территории», во-вторых, дает возможность работать с негативными отзывами и выстраивать коммуникации с клиентами в неформальной обстановке.

• Ремаркетинг. При работе с сайтом потери части посетителей избежать невозможно. Лучший способ напомнить о себе тем, кто раньше уже заходил на Ваш сайт, — использовать технологии ретаргетинга для отображения объявлений на других площадках или в мобильных приложениях.

• Маркетплейсы. Всевозможные агрегаторы и торговые площадки приобретают все больший вес среди инструментов performance marketing. Еще в 2017 г. они позволяли ecommerce-проектам получать до 10% продаж благодаря реферальному трафику.

Только представьте, что все эти инструменты и этапы взаимодействия с покупателями могут работать на главные цели Вашего бизнеса одновременно и сообща! Неудивительно, что сегодня перфоманс-маркетинг считается одним самых эффективных и сложных способов онлайн-продвижения.

Наталия Корсунова

https://bit.ly/3GsmCS5

Brand Awareness

 

Brand KPIs and Strategy Template

What is a Brand?

Brand is a perceived value of a product or service. It starts with a visual style but is translated throughout all activities of the organization.

• On the company side, the brand can be broken down into specific brand promises.
• On the customer side, the brand’s perception will be different across different stakeholders.

Who are the stakeholders of the brand?

• End users, of course (we can categorize them further)
• Company’s partners
• Internal stakeholders: employees, top management, talent manager, brand manager
• Shareholders, Press, Investors, Competitors, etc.

Respectively, when measuring the brand, we need to understand what brand promise we are talking about and who are the stakeholders.

5 Steps to Measure a Brand for SMB

Here is a quick plan on how a small and medium-sized business can approach brand measurement.

1. Quantify general brand awareness (see the details below)
2. Describe brand promises
3. Define the stakeholders of brand
4. Match brand promise and stakeholder
5. Quantify brand coherence
6. Improve based on the findings

Brand/Stakeholder Matrix

A simple stakeholders/brand matrix would help a lot in understanding what each brand promise actually means for different stakeholders and how to quantify this very aspect of the brand for this very stakeholder.

Here is an example of such a matrix:

Stakeholders\Brand promise	Being a great place to work	Excellent customer service	Reliable product
Employees	We are allowed to work remotely Metric: employee satisfaction, %	We are equipped with an omni channel customer support tool Metric: tools availability satisfaction, %	Do QA seriously Metric: the # of near miss reports
End-users	The company’s team is always ready to help me Metric: response quality, %	The company answer fast even if we leave a comment on YouTube video Metric: response time, %	Bugs are solved quickly Metric: time to solve critical problems
Partners	The company’s team is stable Metric: top performers retention, %	Even if there is some problem, the company solves it quickly Metric: customer service reliability, %	The company’s product is easy to maintain. We can build-in their solution into our product. Metric: maintainability, %
Brand manager	Our brand helps us to hire talents faster	We value the time of our clients	We do a high quality product, and here is what it means in your case…

I’m not adding brand awareness to the table (we discuss it below) because it is something that any brand wants to achieve and the approaches to quantifying awareness are similar for different stakeholders.

Why Do We Want to Measure Brand?

Before discussing specific brand metrics, we need to ask a fundamental question:

• Why do we want to measure brand?

In the case of SMB brand, the best answer is:

• Learn how our stakeholders feel about what we offer and improve something in the company, product, customer service or marketing message

What Are We Going to Do with the Results?

The action plan about all the findings of brand measurement is to analyze the situation and plan some improvements accordingly.

To plan any improvements, we need to know a starting point or a baseline – this will be our own historical data or relevant information about the competitors.

Brand Awareness Metrics

Brand awareness refers to the brand recognition and recalling. The Wikipedia article summarizes some general approaches, but let’s focus on what we can use in a case of SMB company.

How can we measure brand awareness among end-users?

By doing some independent surveys. For example, in a case of BSC Designer, we could survey 100 strategists from different companies (that’s a realistic number for an off-line conference), and ask them what software solutions for strategy execution they have heard about.

That’s a realistic option, but it had certain potential issues:

• Those 100 conference delegates will be just a small part of the potential market, and those are not necessary for your potential clients
• It is costly, as to get a high participation rate, organizers of the event would need to invest in something more engaging than a before-event email survey

What about other stakeholders of the brand? The brand awareness metrics will be similar with certain adjustments. For example, in the case of our internal team, we are interested that the team would know how exactly we plan to deliver our brand promises; in this case, measuring strategy awareness level is a good idea.

Proxies of Brand Awareness

What are easier ways to measure brand awareness?

Brand Searches Metric

Track the number of monthly searches for the brand name in search engines. This data is not that detailed now, but at least you can have some general understanding and compare your product against the competitors.

Backlinks Metric

Track the number of incoming backlinks. The general number of backlinks won’t tell you a lot, analyze the links and count those that come from editorial content. This can be combined with other SEO initiatives discussed before.

Direct Traffic Metric

Look at the direct website traffic. It’s another indication of how your brand works.

Social Trust Metrics

Comparison lists presence. Is your company listed in the relevant comparison lists? For example, in the case of BSC Designer, there are a number of independent websites that reviewed the Balanced Scorecard software, and we are glad to be listed there. It indicates a certain level of brand awareness (at least for the editors of the website), and it also works as other social trust signals for potential buyers as well as for the search engines.

The Relevance of Brand Awareness

In my opinion, the problem with brand awareness is that higher awareness not necessarily aligned with brand promises. It doesn’t necessarily lead to better user experience or more sales revenue…

The exaggerated examples:

• Think about a software solution that is promoted across all possible channels and for the most costly keywords on Google Ads – the awareness metric is high, but what message is actually translated to target users in this way? “We are the solution for any problem?” I doubt anyone will really trust this today.
• Think about those ads that interrupt your YouTube video, I’m sure you remembered the name of the brand, but what kind of emotions do you now have about them?

This leads us to the next metric.

Metrics of Brand Coherence

These metrics indicate the gap between the brand promises and the actual perception of the brand.

A car renting company can say a lot about how reliable they are, but some experiences caused by bad customer service will quickly ruin this brand value.

How to measure brand coherence? We need to quantify two things:

• The brand values
• The actual brand perception

Following up with car renting as an example. If the value is being reliable, then we can quantify it by the Service provided as expected, % metric. The baseline for the green zone for this metric should be somewhere at 98%. Any lower value is a sign of brand misalignment.

What metrics can help to measure brand alignment?

Social Engagement Metrics

Content likes and shares, social mentions. Brand is a lot about emotional engagement, so if your content is getting likes and shares, it’s a good sign. Don’t forget to categorize the interactions by positive and negative.

Newsletter Open Rate

Newsletter open rate, %. Everyone gets hundreds of email communications monthly from different companies. Some go directly to the trash bin, other are opened every time or carefully stored in a separate folder in your Gmail account. You read emails from those brands that you trust, that are proven to deliver some useful info regularly.

Review Metrics

Positive or negative review metric. Even the strongest brands receive negative reviews (see the problems reported with Tesla cars or Apple phone), but those companies know how to learn from those reviews.

Returning Customer Metric

If people come back to you, then it’s a good indicator of the trust your product has gained. Or at least it is an indicator that you do better than your competitors.

Brand Value Metrics

Understanding brand value might be interesting in terms of calculating brand ROI, but frankly speaking, I don’t see how brand value metrics will help us with the challenges mentioned above in the ¨Why do we measure brand” chapter. Anyway, let me share some thoughts on this.

Brand investment, $

A rough estimation of everything we invested in the brand.

What should be counted?

Anything that impacts the image of your business. The calculations are actually not that obvious. We can count the costs of brand style design and probably the donations to the sports team, but the rest of activities will overlap with traditional marketing a lot. Take event participation as an example. You can do it for brand awareness, but there are things that are more tangible and measurable.

Premium Price Metric

They say that one of the benefits of having a strong brand is the possibility to set a premium price, the price that is higher than the competitors with weaker brands.  I do agree; that’s one of the indicators of the strong brand. But there are obviously other examples that go against this logic.

Let’s take local Vueling airlines, they position themselves as low-cost (no premium price), but they definitely have a strong brand. The part of this brand is their consistent visual design, but it is much more about providing certain services.

Brand Manager Strategy

Having in mind the challenges that we have discussed, we can create a strategy map template for a brand manager (this is now available as a template for all BSC Designer Online accounts).

Financial Perspective

What financial results does our brand help us to achieve?

• Ensure long-term financial growth

Customer Perspective

What do our stakeholders expect from our company?

• Formulate brand promises for all stakeholders
• Ensure brand coherence

Internal Perspective

How can we satisfy the expectations of the stakeholders?

• Map touchpoints with stakeholders
• Check alignment between brand promises and actual behaviours
• Suggest improvement directions for the team

Learning and Growth Perspective

How do we innovate in the context of brand management?

• Establish effective brand communication infrastructure
• Analyze emerging stakeholder needs
• Suggest new skills required to deliver brand promises

Ultimate Brand KPI

What’s the ultimate KPIs for a brand manager? Sales revenue, of course!

https://bit.ly/3uk0ab8

How To Measure Brand Awareness

Brand awareness describes the extent to which customers, prospects and the general public are able to recognize and recall a brand.

It is the first step in engaging potential customers/clients and is often the most crucial. Measuring brand awareness, noting how readily the brand comes to mind and monitoring how this changes over time can be a very effective way of measuring the overall health of a brand.

During a typical brand tracking study, brand awareness is measured in 3 different ways:

1. First mention (or “top-of-mind” recall)
2. Spontaneous recall
3. Prompted recognition

Measures of spontaneous brand recall

The first two are open questions where the respondent is invited to write down the names of brands they are aware of. It is extremely important to make sure that the respondent is clear on exactly what product/service category you want them to answer for. It is usually a good idea to include a brief description of the category first in order to make sure.

Example:

Q1. When thinking about manufacturers of industrial vacuum cleaners (vacuum cleaners designed for use in the workplace, including construction sites, factories and workshops), which is the first brand that comes to mind?

____________________

Q2. Can you name any other manufacturers of industrial vacuum cleaners?

1. _________
2. _________
3. _________
4. _________
5. _________
6. _________
7. _________
8. _________
9. _________
10. _________

You can well imagine that if you just asked about manufacturers of vacuum cleaners you might get a very different list of brands.

Making it onto the list of brands recalled shows that the association between the brand and the product/service category is strong in the respondent’s mind. Being the first brand that comes to mind in a product category is a huge advantage, as it shows that your brand dominates the association with that product/service category.

Even just making it onto the list of brands recalled is an important step. In most studies, respondents will only recall an average of about 3-4 brands (although this can be higher when talking to specialists).

This explains why competition for headspace is often fierce, as winning a spot on someone’s shortlist generally means knocking another brand off.

Measuring prompted awareness

he third type of awareness is measured differently. The respondent is presented with a list of brands and asked to identify those they are familiar with. Ideally brands should be shown as they are seen in the market, with the logo appropriate to the market you are surveying.

This measure is much less powerful as an indicator of association with the product/service category being tested but is an important part of the larger picture of brand health.

Example:

Q3. And from the list below, which other brands of industrial vacuum cleaner manufacturers you have heard of…

• Dust Control
• Faip
• Ghibli & Wirbel
• Kärcher
• Kirby
• Nielco
• Nilfisk
• Numatic

Comparing spontaneous recall and prompted awareness

Looking at spontaneous recall (including first mentions) against prompted brand awareness can give us some broader insight into how the brand sits in the market.

• Brands with high levels of spontaneous recall and prompted awareness are generally market leaders.
• Brands displaying relatively high levels of spontaneous recall but low levels of prompted awareness are typically specialist brands who might be industry leaders for a sub-category of product or service. An example might be the leading manufacturer of ride-on vacuum cleaners.
• Brands with high prompted awareness but low spontaneous recall typically fall into two categories:
  • Marquee/crossover brands, those who are better known for products/services in other categories
  • Defunct brands who are still recognized despite not being a big player anymore

Brands with low scores for both are generally weak but may be an emerging player. This is one of the reasons it is important to track these measures over time

https://bit.ly/3u8RZhR