пятница, 4 ноября 2022 г.

Cross-Selling Defined With 5 Smart Strategies & Examples To Boost Ecommerce Revenue

 


Five effective ways to both delight customers and increase average order value using smart cross-selling strategies.

When it comes to increasing eCommerce sales, there are many levers you can pull. Some, like promotions and discounting, are effective in the short-run. Whereas others may take more time to implement but are known to bring long-term value and a sizable uplift in revenue.

Flooding your funnel with new customers is one way to go. We’ve explored it in more detail in The New Rules of Customer Acquisition ebook. However, as the old fable goes, it is five times more expensive to acquire new customers than to retain existing ones (yes, it’s still true in 2020!).

Reactivating cart abandoners is another good tactic to increase revenue. According to data from 41 different studies containing statistics on eCommerce shopping cart abandonment, the average documented online shopping cart abandonment rate is 69.57%.

That’s 7 out of 10 potential purchases going to waste. 

However, this time we decided to explore cross-selling, a tried and true strategy to increase average order value (AOV), boost revenue, and even improve customer experience. 

But first, let’s take a look at the terminology.

What does cross selling mean?

Cross-selling is a marketing strategy that persuades prospective customers to purchase ancillary products.

What are ancillary products?

An ancillary product is a complementary add-on product that is acquired when purchasing the original product. Ancillary products are very popular with health care and insurance providers, but they have been largely adopted by online retailers as well.

Now that’s out of the way, let’s get dig into cross selling and how it all works….

How does cross-selling work?

We’re sure that you have seen many cross-selling examples on the web, even if you didn’t recognize them as such. Marketplaces like Amazon utilize cross-selling very effectively by recommending related products based on your search.

To better understand how cross-selling and ancillary products work, let’s take a look at a couple of examples of cross-selling strategies from different industries.

Examples Of Cross-selling Strategies

Examples Of Cross-Selling Strategies

Cross selling happens every day, and you may not even realize you have been enticed by it.

Examples of cross selling include:

  • Fast food restaurants asking: “Do you want fries with that?”
  • eCommerce websites showing “customers also bought”
  • A mobile phone retailer suggesting a customer buys a new case for their new phone
  • An electronics retailer suggesting gadget insurance with a new laptop purchase

Cross selling is everywhere in the world of retail and eCommerce. Let’s look at some examples in more detail.

Going back to mobile phones, an online telecom shop that cell phones and devices can try and cross-sell phone cases, wireless headphones, etc to those looking to buy a new iPhone.


AT&T uses cross-selling on product pages

For an online fashion retailer, this could mean selling compatible products that help complete the look. A premium bags and accessories brand Coccinelle offers to buy metal charms if you’re buying a bag, whereas Adidas shows you the complete outfit.


Cross-selling example from luxury fashion brand Coccinelle


Adidas uses cross-selling to help customers complete the look

Selling beauty products? Cross-selling applies here too. When browsing for lipstick on beauty retailer’s MAKE website, we see recommendations to buy lip primer as well. Buying a razor on Aesop will prompt you to consider a shaving brush and a shaving serum.


MAKE uses cross-selling to offer ancillary makeup products


Cross-selling example from beauty brand Aesop

Cross-selling is irreplaceable for brands that sell high-value but low purchase frequency products. A classic example comes from the mattress company Casper. A business that started purely with high-quality mattresses ranging from $395 to $2,995 has expanded to sell bed frames, pillows, and bedding.

Cross-selling functions within financial services as well. For example, in banking, to cross sell means that when you open up a checking account, they will offer you to open a savings account as well.

Cross-selling vs Upselling: What’s the difference?

Before we jump into exploring the best cross-selling strategies, let’s clarify one thing that often comes up as confusing. How is cross-selling different from upselling?

What is upselling? Upselling is a marketing strategy that persuades prospective customers to purchase higher value products or upgrade a product or a service. In other words, whereas cross-selling is often associated with the McDonalds-popularized quote “Do you want fries with that?” upselling means taking your initial order and flipping it for a combo meal.

Take all the aforementioned cross-selling examples. If we were to upsell, we would:

  • Offer iPhone 11 Pro instead of an iPhone 11.
  • Offer a medium-sized bag instead of its smaller version.
  • Offer to purchase in a bundle instead of individual products.
  • Offer the premium mattress vs the original.

Upselling example from beauty brand Glossier

Why is cross-selling important?

Imagine you run a business whose best selling product costs $10 and brings in $10,000 per month. You’ve been tasked with increasing overall revenue so you focus on an expensive optimization campaign aimed at new customer acquisition.

After a lengthy campaign, you managed to secure a lift of 10% in overall sales, or an extra $1000 per month. Not too shabby.

However, a company with the exact same sales record decides instead to focus on a cross-selling campaign. For every $10 item that was added to a cart, they recommended an ancillary product worth $5. The campaign costs next to nothing to implement and is up and running in a fraction of the time of your optimization campaign.

The effectiveness of cross-selling varies, but if we assume this campaign hits a 35% success rate (the same as Amazon) then monthly revenue goes up by $1,750. That’s an extra $750 every month for a fraction of the work and cost and in a far shorter time span.

Cross-selling really is one of the most effective ways to increase overall revenue. However, don’t assume it’s as easy as simply offering more products to your prospects.

Cross-selling Case Study

If you’re looking for more reasons to embark on a clever cross-selling strategy take a look at this case study from one of our clients. Skyn ICELAND.

After analyzing their customer journey we found opportunities to drive more conversions through cross-selling. We targeted visitors purchasing Hydro Cool Firming Eye Gels, utilized Yieldify’s flexible targeting feature to recommended a complementary product.

This resulted in a +23.1% uplift in conversion rate and boosted order value by 14.94%.

How to create an effective cross-selling strategy?

Your primary concern with a cross-selling campaign should be ensuring that your offer is relevant. You’re aiming to offer more value to the customer, not to cause hesitation and unnecessary friction.

If a prospect adds an exercise DVD to their cart, you’d have little luck offering them smoking paraphernalia or a double chocolate gateau. Those items may well reduce overall conversions.

Finding cross selling opportunities isn’t exactly easy. Thankfully, there are five effective cross-selling strategies that should also help you zero in on the perfect products to offer.

1. Use behavioral segmentation

In a nutshell, behavioral segmentation lets you create customer cohorts and serve personalized offers based on the behavior they exhibit on your website.

What this means for cross-selling is that you can group your website visitors or existing customers based on the pages they browse and the products they view (their behavior), thus better understanding their goals and challenges. You can then serve your product recommendations in real-time making them relevant right there and then.

2. Map out your customer journeys

Even the most relevant offer can flop if served at the wrong time. Mapping out the customer journey helps you identify the best touchpoints for repeat interaction and cross-sell.

Let’s say you’re Nike and you have a customer who’s already bought a pair of cross-training sneakers from you. They’ve also downloaded your Nike Training Club app. A week has passed and they’ve returned to your online shop several times to look at more cross-training products. They’re actively interested, so it’s probably a good time to follow up.


Example of cross-selling from Nike (via Really Good Emails)

Knowing their past purchases and their activity online tells you what ancillary products to offer and when. This greatly increases the chances of your cross selling efforts working and increasing revenue.

3. Offer supplemental – but not essential – products

In certain industries, the usefulness of products can be greatly enhanced with a few small extras. Take the tech sector as an example. The variety of add-ons and enhancements available make it the ideal industry for cross-selling supplementary products.

For instance, a customer purchasing a TV would likely be happy with nothing but the television itself. However, their enjoyment of the product may be enhanced with a wall mount, HDMI cables or a brand new sound system.

Offering add-ons rather than must-haves is also beneficial to the customer experience. Cross-selling will not work effectively if the client is irritated that they won’t be able to fully use the original product without actually purchasing ancillaries.

4. Take the social approach

The social approach differs a little from every other method of cross-selling. It’s used most notably by Amazon with their “frequently bought together” section on every product page. It’s interesting in that it doesn’t rely on predetermined algorithms, product sets, or “expert” recommendations. It uses the browsing and purchasing behavior of the wider customer base to offer dynamic product couplings.

It’s an incredibly effective method as the product combination suggestions are often not connections you’d traditionally make or recommended by industry pros, yet still work incredibly well together.

5. Order thresholds

This is one of the most popular cross-selling techniques and can be seen at every level of product sales. It’s technically not cross-selling as you’re not actively recommending a supplementary product to your prospects. You are, however, incentivizing them to spend more by notifying them of an order discount threshold such as the below.


Whilst not technically a traditional method of cross-selling, it’s incredibly effective in increasing AOV and overall revenue. It formed the lynchpin of a campaign we ran for M&S France which brought a 13:1 ROI and over 3,000 new leads.

By offering this deal you’re creating a win/win scenario for everyone involved. You as the company are increasing your AOV whilst the customer, despite spending a little more money, is getting incredible bang for their buck. Coupling this with the traditional cross-selling technique of suggesting supplementary products can have a profound effect on your overall AOV and revenue.

What does cross selling result in?

If done right a cross selling initiatives can have a lot of positive results. Remember cross selling isn’t just for new or prospective customers, it can work even better on an existing customer.

  1. Increased customer lifetime value – If you’re using your customer purchase data effectively you should be able to suggest genuinely useful complementary products. This leads to an increase in customer satisfaction and ultimately lifetime value.
  2. Increase in customer loyalty – If customers purchase additional products they are becoming more and more invested in your brand, if these products continue to satisfy or exceed their expectations you’ll see an increase in customer loyalty.
  3. Push specific product lines – If there are specific product lines that are not performing as well as you would like, if you can find a suitable match a cross selling promotion could help increase sales.
  4. Increase in revenue – All of the above points will ultimately result in an increase in revenue for companies that effectively use cross selling promotions.

Closing thoughts

Whether you decide to take the traditional approach and recommend specific products for your cross-selling campaign or in fact rely on a bundle or offer to sell more products and increase AOV, you need to remember the golden rule of cross-selling:

It’s all about increasing value for the customer by promoting related products.

Stop thinking about what’s going to bring the biggest lift for you as a business and instead look at what provides the most value. You may end up recommending products that bring a smaller AOV increase, but you’ll create a far better campaign that will stand the test of time and continue to bring a good return for months or years to come.

Cross Selling FAQs

What are some examples of cross-selling?

Examples of cross-selling include: Showing “you might also like” or “complete the look” product recommendations. At very easy example is the cashier at a fast-food restaurant asking “would you like fries with that?”

What is cross selling and up selling?

Cross-selling simply shows customers related or complementary items that they may find useful. Upselling actively encourages customers to purchase or “upgrade” to a higher-end product than the one they are currently viewing.

Why is cross selling important?

Cross-selling is a very important marketing tactic as it can drive considerably incremental revenue by capitalising on customers current purchase intent by showing additional products that the customer will also find useful.

https://bit.ly/3SZl4oQ

четверг, 3 ноября 2022 г.

Этапы разработки стратегии

 


Этапы разработки стратегии – последовательность работы по созданию стратегического плана, включающая анализ внешней и внутренней ситуации и траектории развития, определение стратегических целей, а также разработку подходов по их достижению.

Этапы разработки стратегии могут представлять собой эпизодическую или непрерывную работы организации, направленную на:

  • анализ рыночной ситуации и тенденций развития окружающей среды,
  • поиск возможностей и идентификацию угроз,
  • объективную оценку способностей компании и ресурсного обеспечения,
  • выбор направлений развития и определение обоснованных долгосрочных целей,
  • разработку детального плана реализации целей и способов достижения ожидаемого видения компании.

Непрерывная разработка стратегии развития является более предпочтительным вариантом по сравнению с широко распространённой эпизодической разработкой. Мы рекомендуем встроить необходимые этапы в процессы управления, чтобы сделать работу по достижению целей непрерывной.

Это повысит качество управления и вероятность реализации стратегии. Какие этапы и методы необходимо применять для успешной разработки стратегии, какова их последовательность и подходы к внедрению мы выясним в сегодняшней статье.

Этапы разработки стратегии: состав и последовательность

Методов разработки стратегии довольно много. Как правило, они предполагают последовательное использование определённых инструментов стратегического анализа и планирования, которые компании выбирают по своему усмотрению. В реальности компании часто принимают один метод за полноценную разработку стратегии. Это неправильно.

При разработке стратегии важно учитывать множество факторов, влияющих на вероятность её реализации. В связи с тем, что среднее время работы одного сотрудника часто меньше временного горизонта стратегического планирования, сотрудники часто фокусируют внимание только на разработке стратегии, предполагая, что реализацией стратегии будут заниматься другие люди. Поэтому стратегии компаний часто представляют собой красивые документы, а не детальные и последовательные планы действий по достижению поставленных целей.

Мы провели большую работу для того, чтобы выяснить, какие именно этапы разработки стратегии должны быть обязательно выполнены, чтобы обеспечить наибольшую вероятность её реализации. Помимо этого в виду того, что динамика изменения компаний и турбулентность рынков в последние десятилетия возрастают, была поставлена задача обеспечения возможности быстрой корректировки стратегии развития компании. Результаты этой работы сформировали научно обоснованную методологию Strategium Space Scrum, которая обеспечивает наиболее высокое качество сложного интеллектуального продукта – стратегии развития компании.

Периодическая система стратегических элементов содержит более 100 методов и инструментов, которые можно использовать при разработке стратегии по нашей методологии, но не все они могут применяться сразу. Есть определённые базовые этапы, которые нужно сделать ранее остальных. Эти этапы и входят в Strategium Space Scrum.

Состав этапов этой методологии вы можете видеть на иллюстрации ниже.


Этапы разработки стратегии или стратегические сессии

Наш курс по разработке стратегии для команд даёт возможность команде компании грамотно провести серию стратегический сессий, которые являются неотъемлемой частью процесса стратегического планирования и управления. Курс содержит подробные инструкции и шаблоны, которые помогут вам или вашей команде последовательно разработать качественную стратегию развития.

Каждый этап методологии сформирован в виде отдельной стратегической сессии, которая выполняется сотрудником или рабочей группой. Методология предполагает быструю и структурированную работу, которая напоминает спринты в методе Scrum, который позволяет ускорить разработку сложных продуктов и повысить качество результата.

Более привычным названием для таких этапов является стратегическая сессия. Подробные сведения о конкретной стратегической сессии, её назначении, целях, составе участников, порядке работ, используемых форматах и шаблонах представлены в соответствующих уроках курса по разработке стратегии.

В этой статье вы ознакомитесь с кратким обзором каждого этапа методологии, чтобы подготовиться к разработке стратегии, обсудить работу с исполнителями и запланировать соответствующие спринты (стратегические сессии).

В видео ниже вы ознакомитесь с составом методологии, но в тексте ниже, некоторые вопросы раскрыты более отчётливо.


Видео создано на предыдущей версии визуализации методологии, однако состав и последовательность этапов разработки сохранены.

Схема внедрения процесса разработки стратегии в систему управления

Прежде чем приступить к описанию этапов разработки стратегии развития, я хотел бы остановиться на том, каким образом сделать так, чтобы эти этапы стали неотъемлемой частью системы управления компании. Это достигается с помощью проекта внедрения системы стратегического управления компании.

Реализация такого проекта также возможна по нашей методологии, фрагмент которой вы можете видеть на схеме ниже.


Данная схема показывает последовательность работ по внедрению системы стратегического управления, которая обеспечивает качественную и быструю разработку стратегии развития и своевременную её корректировку. Подобный проект можно реализовать параллельно с первоначальной разработкой стратегии и закрепить необходимые процессы в рутинах (устоявшихся процессах) предприятия при последующих обновлениях стратегии.

Этапы разработки стратегии: 11 взаимосвязанных шагов

Каждый этап методологии представляет из себя отдельную стратегическую сессию, которая позволяет выполнить одну из нескольких важнейших работ по созданию детального стратегического плана компании. Каждый из этапов предполагает применение одного или нескольких инструментов разработки и предусматривает получение промежуточного, но цельного результата, который может быть использован на следующих стратегических сессиях.

Краткую информацию по каждому этапу методологии вы можете увидеть ниже. Если по какому-то из этапов на нашем сайте есть открытый (бесплатный) урок или статья, то в тексте будет указана соответствующая ссылка. Для удобства мы будем называть стратегические сессии спринтами, предполагая, что эти работы выполняются структурированно и быстро в рамках одного состава рабочей группы.

Спринт 1. PESTLE-анализ


Разработка стратегии должна начинаться с оценки состояния внешней среды на макроуровне и анализа влияния отдельных факторов этой среды на будущее компании. Эту задачу выполняет PESTLE-анализ.

Суть PESTLE-анализа состоит в том, чтобы проанализировать важные для бизнеса компании факторы: политические, экономические, социальные, технологические и другие. В ходе этой работы определяются тенденции изменения этих факторов и степень влияния этих тенденций на будущее организации или функциональной области, если речь идёт о разработке стратегии подразделений.

Факторов может быть довольно много. Для того, чтобы не упустить важных тенденций, компания должна периодически отслеживать изменения внешней среды. Подробные инструкции по проведению PESTEL-анализа, адаптированные к командной работе на стратегической сессии представлены в соответствующем уроке курса по разработке стратегии компании.

Спринт 2. SWOT-анализ



SWOT-анализ, пожалуй, наиболее известный метод стратегического анализа. Он позволяет определить внутренние силы и слабости, а также возможности и угрозы внешней среды. Часто компании сводят процесс разработки стратегии только к стратегической сессии по SWOT-анализу. Это недопустимо.

Часть данного анализа, касающаяся внешней среды, в большой степени будет конкретизацией результатов предыдущего спринта. А часть, касающаяся внутренней среды, позволяет детально проанализировать слабости и сильные стороны компании.

Возможности, угрозы, сильные и слабые стороны есть не только у компаний, но и у их подразделений или функциональных областей. Поэтому, если вы разрабатываете стратегию нижнего уровня по отношению к стратегии компании, то важно понимать, что внешней средой для подразделения является не только среда вне компании, но и окружение подразделения внутри компании.

Спринт 3. Протостратегии



На этой стратегической сессии рабочая группа вырабатывает прообразы стратегических решений на основе проведённого SWOT-анализа. Мы называем эти решения протостратегиями и выявляем их путём детального анализа результатов SWOT-анализа на следующем спринте.

На самом деле, эти два спринта, SWOT и протостратегии, являются двумя стратегическими сессиями по расширенному SWOT-анализу. Разделение в нашей методологии сделано в виду большого объёма этой работы и несколько отличающихся компетенций, требуемых рабочим группам: в SWOT больше аналитической работы, а в протостратегиях нужно выявлять конкретные решения тех или иных проблем или их комбинаций. Это требует более ориентированного на бизнес-инжиниринг подхода и привлечения некоторых дополнительных сотрудников в команду.

Данный спринт является важным для многих последующих этапов разработки стратегии. Большинство идей, которые здесь формируются войдут в окончательный вариант стратегии компании. Они могут быть переструктурированы и объединены в стратегические проекты, но идеи этих проектов, как правило, возникают именно на этом этапе.

Спринт 4. Бизнес-модель



Предыдущие этапы разработки стратегии составляют классический подход к проведению стратегического анализа. Однако многие компании упускают важнейший этап разработки, который охватывает динамические процессы взаимодействия между внешней средой и внутренними процессами. Эту задачу выполняет стратегическая сессия по бизнес моделированию.

Как правило, компании, особенно крупные, сидят, и я бы даже сказал, восседают на какой-то одной бизнес модели. Такое пассивное поведение касается не только неразвитых экономик, но и мировых лидеров. Иногда, как правило, это происходит в кризисы, рынок заставляет их менять свою бизнес-модель. Достаточно вспомнить наш анализ процесса корректировки бизнес-моделей Microsoft и Apple. Так что бизнес модели всегда нужно анализировать, заниматься поиском новых, если не постоянно, то с короткой периодичностью.

Это отличный инструмент анализа логики бизнеса, которая часто меняется, в связи с тем, что создаются новые технологии, развивается интернет, меняются предпочтения потребителей. Бизнес моделирование позволяет это анализировать.

Делать ли для вашей компании бизнес-модель – это ваше решение. Оно зависит от специфики компании. Мы рекомендуем это делать. Иначе зачем вообще делать стратегию, если вы развиваетесь в старой бизнес-модели. Что вы там изменили? Рынки, цифры? А остальное осталось по-прежнему? Такую стратегию нельзя назвать в полной мере развитием, трансформацией и движением вперёд.

При этом нужно учесть, что для наибольшей полезности нужно делать и старую бизнес-модель, и новую (целевую) бизнес-модель. Как минимум старую бизнес-модель  мы должны создать, чтобы оценить её эффективность. Для создания бизнес-моделей мы используем нашу методологию Rytsev Business Model, подробности вы можете узнать в программе по построению бизнес-моделей ниже.

Спринт 5. Миссия



Когда мы определили бизнес-модель, в которой мы работаем или будем работать, оценили внешнюю среду, угрозы и возможности, то наступает момент, когда мы должны определить свою роль во всём этом внешнем мире, который мы проанализировали. Настало время определить и принять миссию компании. Почему мы делаем это именно на этом пятом этапе?

Миссия – это предназначение организации (у функции тоже может быть своя миссия внутри организации), которая определяет и разъясняет смысл и основную цель её существования. Организация не существует сама по себе, она встраивается в другие социальные системы, общественные отношения и извлекает из этого прибыль в рамках определённой бизнес-модели. Поэтому миссия для организации является неким связующим звеном с внешней средой. Она задаёт роль организации в этой внешней среде и в мире.

Но нет смысла заявлять своё предназначение ранее, чем мы проанализируем то, где и как мы будем существовать и будет ли это целесообразно экономически. Эти данным мы получаем на этапе бизнес моделирования. Именно поэтому методология разработки стратегии сначала предполагает анализ того, где мы будем существовать, а уже потом определение своей роли в этой среде.

Миссия и видение обычно идут рядом. Вы можете подумать, что следующей стратегической сессией должна быть сессия по разработке видения компании, но это не так. После выработки миссии организации команда разработки стратегии должна понять, что нужно делать на регулярной основе, чтоб действительно реализовать миссию. Что мы должны делать на более низком уровне организации для этого?

Смысл состоит в том, что миссия, которую мы разработали на этом этапе, определяет требования к функционалу компании. Поэтому следующим этапом является определение функционала компании.

Этапы разработки стратегии. Спринт 6. Функционал компании



Миссия определяет предназначение компании, но, чтобы соответствовать ему, организации нужно делать конкретные вещи и конкретные дела регулярно. Мы будем называть такие регулярные действия функциями. Каждая из этих функций прямо или опосредованно выполняет какую-то задачу, которая, в идеале, должна работать на соответствие компании своей миссии.

Таким образом, миссия и функции, её поддерживающие, это и есть повседневная деятельность компании. Почему это должно появиться в стратегии вашей организации? Потому что большинству организаций ещё очень далеко до реализации миссии. Они только сформулировали свою миссию и теперь обычную организацию нужно соответствующим образом изменить и сделать её соответствующей своей миссией. Это может занять не один год и поэтому такая трансформация является стратегической, а значит должна управляться в стратегическому контуре управления и находить своё отражение в стратегии развития.

Итак, функционал, который мы сейчас обсуждаем, является довольно обширным для организации. Фактически, это значительная часть всей регулярной деятельности компании. И все эти функции и задачи нужно структурировать, иначе мы не сможем с этим массивом регулярных функций, действий и процессов работать. Обычно это реализовывается через модели бизнес-процессов. Так мы и будем делать, но есть ещё несколько уровней классификации, которые помогают управлять регулярной деятельностью компании.

Этими уровнями являются следующие:

  • проекции организации (самый верхний уровень – это финансы, клиенты, процессы и развитие – для адептов BSC это будет понятно),
  • сферы влияния,
  • функциональные задачи.

Так что на стратегической сессии, посвящённой функционалу мы создаём процессную базу реализации миссии компании, иначе она будет пустыми словами. На нижнем уровне этой работы появляются функциональные задачи, которые нам нужно регулярно выполнять, чтобы соответствовать нашей миссии. Это достаточно объёмный массив данных, но именно отсюда и проистекает возможность последующего каскадирования стратегических целей, связанных с изменением способа работы компании.

Такое структурирование текущей деятельности компании для соответствия миссии помогает эффективно управлять и целевой моделью (функций и процессов) и использовать её на других этапах разработки стратегии.

Спринт 7. Видение



После того, как мы описали функционал компании и возможные корректировки в этой области настаёт очередь формулирования видения. На предыдущих стратегических сессиях компания определила, чем она будет заниматься и какой функционал должен поддерживать эту деятельность. Формулируя видение команда определяет конкретное целевое состояние компании в будущем.

Например, если компания оказывает услуги по разработке стратегии и её миссия помогать организациям достигать своих целей, то видением в таком случае будет некое состояние компании в будущем. Например, быть мировым лидером в этой области и оказывать услуги на глобальных рынках.

Я надеюсь вы уловили эти особенности видения и то, что на данном этапе методологии разработки стратегии мы постепенно переходим к целеполаганию и ставим конкретные цели. Видение – это состояние компании, которое необходимо достичь через 5 или, например, 25 лет, и оно является неким образом будущего, для достижения которого и разрабатывается стратегия. Это прямой переход к целеполаганию, который будет преобразовываться в цели и конкретные действия по их достижению на последующих этапах.

Спринт 8. Карта целей



Теперь нам нужно расшифровать видение компании не только по сути, но и по времени. Однажды сформулированное видение достигается постепенно. Наступает очередь детализации видения через цели для разных временных горизонтов.

Чтобы реализовать указанное выше видение, компания должна выйти, например, на конкретные зарубежные рынки, оказывать конкретные услуги и использовать конкретные технологии и так далее. Эту информацию мы и фиксируем через цели.

Цель – это описание желаемого состояния объекта в будущем. А карта целей – это совокупность целей организации (или функциональной области), объединённых причинно-следственными связями. Каждая цель должна быть обоснована, она не может быть взята с потолка, она должна быть взята из конкретных причинно-следственных связей. Каждую такую связь команда разработки должна отследить и исходя из них проводить всю дальнейшую работу по разработке стратегии.

И карта целей является средством, позволяющим создать взаимосвязанную, сбалансированную и логически обоснованную стратегию. Этому посвящены последующие этапы.

Спринт 9. Стратегические проекты



И только после создания карты целей команда разработки стратегии может приступить к определению способов достижения целей и начать разрабатывать собственно стратегию, т.е. способы достижения поставленных целей. Эти способы могут быть оформлены в виде стратегических проектов, инициатив или программ. Данная классификация зависит от масштаба организации, но независимо от названий, все они должны быть направлены на достижение стратегических целей, видения и соответствие миссии организации.

Планированием стратегических проектов мы детально занимаемся в соответствующем спринте курса по разработке стратегии. Но нужно понимать, что когда мы разрабатываем проекты, то мы можем запланировать столько всего, что потом это невозможно реализовать. Просто не хватит ресурсов. Поэтому мы должны провести балансировку стратегии компании по ресурсам. В соответствии с нашей методологией такую задачу рабочая группа по разработке стратегии решает на следующей стратегической сессии.

Спринт 10. Ресурсы



Если финансы компании уже как-то научились планировать, то планировать ресурсы, особенно в расширенном смысле, мало кто умеет. Не все даже понимают, что это такое. Ресурсы это не не только финансы, материалы и люди, это гораздо более широкая вещь.

Стратегии, к сожалению, чаще не реализовываются не из-за материальных ресурсов, а из-за более тонких вещей, которые также необходимы для преобразования материальных ресурсов и получения результата. Такими вещами являются знания, компетенции, отношения с контрагентами, динамические способности и многое другое. При разработке стратегии нужно проверять, как недостаток этих ресурсов может повлиять на её реализацию. Если проблема есть, то необходимо заблаговременно создавать и развивать требуемые ресурсы, чтобы они обеспечивали или не мешали достижению стратегических целей.

По сути, когда мы сделали балансировку по ресурсам, то наша стратегия уже сформирована, остаётся её оформить. Это делается в рамках отдельного спринта, но есть ещё один важный этап, который может повлиять на содержание стратегии развития. И это не только утверждение стратегии высшим органом управления компанией, но и согласование её основных положений со всеми заинтересованными сторонами. В нашей методологии этот этап называется синхронизацией.

Спринт 11. Синхронизация



Синхронизация стратегии развития – это процесс согласования и утверждения разработанных стратегий организации или функциональной области. Он обеспечивает систематизацию и синхронизацию локальных стратегий между собой и со стратегией вышестоящего уровня посредством сопоставления основных положений стратегических планов различного уровня.

Правильная разработка стратегии предусматривает трансляцию стратегии в нижестоящие или смежные подразделения, чтобы они были в курсе планов компании, особенно если реализация стратегии предполагает задействовать ресурсы и интересы этих подразделений. В процессе синхронизации происходит сопоставление стратегических планов разного уровня и так называемая операционализация стратегии.

Этот привычный для компаний процесс делается путём согласования стратегии. Если появляются какие-то замечания или нестыковки в планах, то заинтересованное подразделение выдвигает требования по корректировке стратегии и приведению её в соответствие новым, конечно же, объективным данным. Только этот этап позволит создать действительно реализуемую стратегию.

Важно понимать, что в случае выявления фактов несоответствия стратегий на разных уровнях стратегического управления, стратегия верхнего уровня управления, конечно же, имеет приоритет. Но только при условии, что низы обеспечены необходимыми ресурсами для её внедрения.

Этапы разработки стратегии: выводы

Вы ознакомились с научно обоснованной методологией разработки стратегии, которая включает в себя и соответствует основным положениям нескольких важнейших направлений стратегической теории фирмы. Эта теория состоит из нескольких научных направлений и школ, каждая из которых исходит из важнейших положений, определяющих фундамент конкурентоспособности компаний.

Одним из таких положений является принцип ограниченной интенциональности.

Наличие каждого этапа в нашей методологии далеко не случайно: все они выполняют определённые задачи и при последовательном выполнении обеспечивают качество разработанной стратегии развития.


Теория организации: принцип ограниченной интенциональности в реализации стратегий

Теория организации, а точнее, теория фирмы редко становится темой наших статей. Но для особенно важных в практическом смысле положений теории мы делаем исключения. Сегодня вы узнаете, что такое принцип ограниченной интенциональности и как он определяет требования к содержанию и реализации стратегий.

Стратегическая теория организации и множество исследований в этой области показывает, что большинство компаний не могут успешно реализовать свои стратегии. Да что говорить о стратегиях, если даже отдельные внутренние или внешние инициативы по стратегическим трансформациям не всегда реализовываются. Независимо от того, в большой или малой компании стоит такая задача.

Мы уже доказали, что проблема кроется в системе управления компанией. Но сегодня мы рассмотрим аспект, который находится ещё выше, чем система управления. Мы рассмотрим факторы, влияющие на архитектуру управления компанией и это уже наука.

Теория организации о причинах проблем в реализации стратегий

Некоторые ведущие учёные и руководители вполне оправданно считают, что причина провалов реализации стратегий вовсе не в плохом планировании, а в некачественном процессе реализации стратегии. Дескать, именно он является основной помехой достижения компаниями высоких результатов в реализации своих целей.

К сожалению, это лишь отчасти так. Да, успешные стратегии и процессы их реализации обязательно должны фокусироваться на наиболее важных факторах реализации планов, таких как, корпоративная культура, организационный дизайн, способности и мотивация.

Но это ещё не всё. Учёные, как обычно, гораздо дальше менеджмента продвинулись в понимании причин реализации стратегий. Поэтому сегодня мы разберём наиболее ключевые факторы и препятствия влияющие на эти процессы.

Состав этих препятствий показан на пирамиде слоёв организации на иллюстрации ниже.


В соответствии с системно-интеграционной теорией фирмы препятствуют стратегическим изменениям следующие слови организации:

  • организационная структура,
  • процессы и функции,
  • технологические особенности,
  • когнитивные механизмы,
  • корпоративная культура,
  • менталитет сотрудников.

Как сделать эти препятствия союзниками менеджмента в реализации стратегии? Для этого есть специальные инструменты, перечисленные в последнем и предпоследнем столбце иллюстрации.

Что мешает менеджменту компании сфокусировать свои усилия на изучении всех этих препятствий и построению стратегии, которая их учитывает? На самом деле им ничего не мешает, кроме:

Как правило, руководители обращают внимание только на первый слой организации, показанный на иллюстрации выше. Сегодня мы попытаемся восполнить этот пробел.

Многослойность фирмы как социальной системы

Чтобы полностью охватить то, что влияет на успех достижения стратегических целей, мы должны понять и принять многослойность организации, как социальной системы. Поэтому, помимо упомянутых факторов, управление которыми более или менее хорошо освоено, необходимо включать в рассмотрение и другие, не менее важные факторы реализации стратегии.

Этими недостающими факторами являются процессы, функции, менталитет и когнитивные механизмы системы управления. Это именно то, что часто упускают из поля зрения.

Дальнейшие рассуждения потребуют от нас нового уровня осознания, что такое организация и что такое стратегия развития.

Начнём с того, что указанные выше факторы (процессы и т.д.) должны управляться на каждом уровне управления: от отдельного сотрудника до команд и всей организации. Вы не сможете управлять процессами на нижних уровнях через приказы генерального директора. Этими процессами будут заниматься сами исполнители.

Что нужно, чтобы они могли эффективно управлять изменениями на своих участках работы? Управление включает в себя планирование, действия, мониторинг и корректировку действий и планов. Это и нужно дать каждому из уровней. Но и это ещё не всё.

Управлять такими сложными факторами, как когнитивные механизмы, менталитет и корпоративная культура возможно только в случае хорошо структурированной методологии. Она должна быть и легка для использования руководителями всех уровней. Именно они непосредственно занимаются реализацией инициатив и имеют дело с различными проблемами, которые часто являются невидимыми причинами неудач в реализации стратегий.

Наша работа заключается в разработке методологий разработки и реализации стратегии и внедрении их в практику.

Стратегическая теория организации: принцип ограниченной интенциональности

Но планы работы и методы также не детерминируют успех. В стратегической теории организации есть принцип ограниченной интенциональности. Согласно этому принципу, интенции только тогда становятся фактором деятельности предприятия, если эти интенции приобретают структуру самой социально-экономической системы.


Что такое интенции? Это намерения и желаемое видение будущего состояния организации.

Так что для того, чтобы стратегии были действительно реализованы, потрудитесь, в первую очередь, детально проработать целевое состояние. Никто ведь не делает самолеты, автомобили и даже маленькие игрушки без чертежей и детального описания даже самой маленькой детали.

Почему менеджмент считает, что будущее состояние можно описать всего парой слайдов?

В соответствии с научной теорией организации её целевое состояние в будущем необходимо подробно описать. Причём не только всей организации в целом, но и отдельных её частей.

Если это сделать с учетом той самой указанной выше многослойной структуры, то в дальнейшем мы сможем учесть уровень усилий и количество ресурсов, которые потребуются для запланированных стратегических изменений.

И только затем настанет очередь детальной проработки планов по изменению всех факторов, которые влияют на реализацию целевого видения для каждой составной части компании. Только при таком подходе мы получим действительно реализуемый план по воплощению любой стратегической инициативы или стратегии в целом.

Чтобы сделать это успешно и быстро, и обеспечить высокую вероятность преодоления различных вызовов и препятствий, необходимы соответствующие инструменты и методы разработки и реализации стратегий.

Но это ещё не всё. Важно, чтобы эти инструменты и подходы были интегрированы в систему управления организации и были неотъемлемой частью её управленческих процессов. Если в вашей организации такого нет, то рекомендую обратить внимание на проектно-трансформационную программу по модернизации системы управления предприятий, состав которой представлен ниже.

Кому необходимы знания теории организации?

Может показаться, что опции представленной выше программы могут заинтересовать только руководство компании,но на самом деле, это может быть интересным любому сотруднику, которому не всё равно, как сложится судьба организации.

Независимо от отрасли и масштаба компании такие знания обязательно пригодятся в карьере. Особенно в моменты резких изменений, которые случаются всё чаще и чаще, и особенно для тех, кто планирует и реализовывает такие изменения.

Если вы занимаетесь планированием и вам не безразлична судьба ваших планов, вы должны взглянуть на них по-новому и переосмыслить весь процесс формулирования и реализации стратегий. Взглянуть на них, как на единое целое, можно через призму наших методологий и инструментов.

Только так вы сформулируете действительно реализуемые цели и найдёте специфические способы их достижения.


©Дмитрий Рыцев - автор является основателем проектов Strategium.Space и NooSphereum

https://bit.ly/3WsrDmG