Основы языка телодвижений
Для тех кто не читал книг Алана Пиза, приведу несколько положений, которые он выделяет как основные.
- Невербальные сигналы — это направленное наружу отражение эмоционального состояния человека. Мы постоянно интерпретируем или сравниваем поведение человека с тем, что он говорит, и на основе этого пытаемся понять, что происходит у него в голове.
- Восприимчивость — это умение замечать противоречия между словами человека и совершаемыми им движениями и жестами. Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается языком тела, а отнюдь не словами. Жестикуляция и положение тела показывают эмоции человека, что он чувствует, а не только то, что он говорит. Язык тела на 60—80 % определяет то, какое влияние вы оказываете на других людей во время встреч. Человек, полагающийся на визуальные сигналы, возникающие в личном общении, делает более верные выводы о своем собеседнике, чем тот, кто доверяется только словам. Слова могут быть намеренно лживыми или не услышанными нами, правильный язык тела покажет ваши истинные чувства.
- Три правила верного истолкования жестов:
- Первое правило: истолковывайте жесты в совокупности. Понять подлинный смысл слова можно только тогда, когда вы рассматриваете его в контексте, во взаимосвязи с другими словами. Последовательность жестов, формирующих «предложения», называют цепочками. Цепочки языка телодвижений, подобно вербальным предложениям, должны состоять хотя бы из трех слов, чтобы вы могли точно понять смысл каждого из них.
- Второе правило: ищите конгруэнтность. Конгруэнтность по Пизу — это полное совпадение сигналов языка телодвижений и речи. Если слова не противоречат сигналам языка телодвижений — то собеседник, скорее всего, говорит правду. Когда слова и сигналы языка телодвижений противоречат друг другу, то Алан Пиз советует не обращать внимания на слова и доверится языку телодвижений
- Третье правило: истолковывайте жесты в контексте. Очевидно, что жесты человека зависят от окружающей среды (например, температуры), конкретной ситуации, одежды, физических возможностей и даже усталости. «Кроме учета совокупности жестов и соответствия между словами и телодвижениями, для правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты», — пишет Пиз в совей книге.
- Разница мужского и женского понимания. В целом можно сказать, что женщины более восприимчивы к невербальным сигналам, чем мужчины. Мужчины в большинстве своем мало что смыслят в языке телодвижений. Женская интуиция давно вошла в пословицы, женщины справляются с расшифровкой языка тела в три-четыре раза лучше. По мнению Пиза, она развивается за счет того, что женщины много времени проводят с малышами и пытаются понять, что им нужно до того, как те начинают говорить.
Исследования, проведенные психологами из Гарвардского университета, показали, что женщины гораздо внимательнее относятся к языку телодвижений, чем мужчины. Испытуемым демонстрировали короткие ролики с выключенным звуком, а затем предлагали объяснить, что происходило на экране. В результате оказалось, что женщины правильно оценивали происходящее в 87 % случаев, мужчины же — только в 42 %. «От 14 до 16 участков женского мозга оценивают поведение собеседника, тогда как у мужчины таких участков всего 4—6, — пишет Пиз. — Вот почему женщина, придя на вечеринку, может сразу же оценить отношения между остальными гостями: кто поссорился, кто в кого влюблен, кто недавно расстался и т. п.»
Вообще Алан Пиз очень любит тему различия между мужчинами и женщинами. Понимание языка тела — не единственное различие. «Моя жена может управлять многомиллионным бизнесом, но она не может парковаться. А я наоборот», — заявил Пиз под одобрительные аплодисменты женщин в зале. Именно это послужило отправной точкой для создания парковок для женщин (на 20 % больше парковочное место и движение только вперед), которые, по его словам, оказались суперпопулярны.
Рекомендации Алана Пиза
Далее приведу несколько конкретных рекомендаций Алана Пиза по использованию языка телодвижений из его книги и выступления. Это лишь малая часть того, что советует Пиз; но она дает представление о том, как он понимает практическое применение языка телодвижений.
- Уважайте личное пространство собеседника. У каждого человека есть свое личное пространство. Если вы придвинетесь ближе, собеседник может откинуться на спинку кресла, или отклониться назад, или жестами выказать свое раздражение, например, начав постукивать пальцами или щелкать ручкой.
- Зеркально отображайте невербальные сигналы. Зеркальное отражение невербальных сигналов и манеры речи собеседника способствует быстрому достижению взаимопонимания. Если вы будете зеркально отображать положение сидя, позу, наклон туловища, жесты, выражение лица и стиль речи собеседника, ваш собеседник почувствует, что что-то в вас ему определенно нравится, и это облегчит общение. Люди будут чаще «открываться» и лучше отвечать на ваши вопросы.
- Улыбайтесь. Исследования показывают, что человеку внутренне присуще понимать и воспринимать улыбку своего собеседника как дружественный знак, указание на то, что он не опасен. И хорошо начавшиеся отношения и дальше развиваются благоприятно, поскольку мы не угрожаем друг другу. На конференции Пиз объяснил механизм действия этого знака. Он проводил эксперименты и искусственно заставлял людей улыбаться. В результате выяснилось, что у них менялся уровень гормона окситоцина, что вело к тому, что они чувствовали себя более уверенно и больше доверяли собеседнику. И это происходило без медикаментозных вмешательств, только от изменения выражения лица.
- Не скрещивайте руки. Скрещенные на груди руки воспринимаются как попытка поставить барьер между собой и собеседником и, как правило, приводят к более короткому и негативному диалогу. При скрещенных руках слушатель более критично относится к словам собеседника и меньше запоминает.
- Не касайтесь своего лица. Исследования показывают, что когда человек скрывает информацию или лжет, то начинает очень часто трогать свое лицо. Пиз говорит, что это следствие повышения кровяного давления в области лица, особенно внутри носа. Поэтому никогда не трогайте свое лицо, если вы хотите убедить кого-то в чем-то. Касание губ и почесывание носа ваш собеседник может распознать как сигнал, что вы лжете.
- Держите руки ладонями вверх, пальцы вместе. В этом случае вы показываете, что вы не агрессивны, и собеседники будут настроены к вам позитивно. Те, кто во время разговора сжимают пальцы и держат руки под подбородком, выглядят более властными (влиятельными) и пользуются большим вниманием. Алан Пиз описывает эксперимент, в котором восьми лекторам было предложено использовать во время выступлений три жеста — открытую вверх ладонь, обращенную вниз ладонь и указательный палец вместе со сжатыми в кулак остальными пальцами. Исследование показало, что лекторы, которые преимущественно использовали жесты рук ладонью вверх, вызвали симпатию со стороны 84 % слушателей. Те же, кто поворачивал руку ладонью вниз, оказались симпатичны 52 % слушателей. Менее всего понравились те лекторы, которые использовали жесты с указательным пальцем, им симпатизировали всего 28 % слушателей.
- Используйте рукопожатие. Лишь немногие представляют себе, какое впечатление создается о них у собеседников после первого рукопожатия. Однако будущее отношений зачастую определяется в первые минуты встречи. Тот, чья рука окажется сверху при рукопожатии, обладает большей властью, тот и «босс».
- Не кладите руки в карманы во время выступления. Когда вы выступаете или делаете презентацию, куда вы деваете ваши руки? Это очень важный жест — то, как вы держите руки. Ни в коем случае не кладите их в карманы — это признак вашей неуверенности и защитной реакции. Это понятно, страх публичных выступлений понятен, он стоит на первом месте: 60 % человек на земле боятся публично говорить (страх смерти — только на седьмом месте). Однако, в самом начале публичного выступления покажите, что вы уверены в себе, что вы спокойны и знаете, что делать. Тогда и к вашим словам будет доверие, они обретут силу.
- Не лгите. Если человек почесывает нос, трет глаза, теребит ухо и часто отводит взгляд, скорее всего, не стоит верить его словам. Вне зависимости от того, насколько уверенно и убедительно звучат ваши слова, если вы лжете, то ваше тело будет посылать соответствующие сигналы, предупреждающие окружающих о том, что вы их обманываете. Наше подсознание действует автоматически и независимо от словесного обмана. Невербальные сигналы выдают нас: мы начинаем избегать визуального контакта, прикрывать рот, скрещивать руки и ноги или касаться носа или шеи. Но даже если вам удастся сознательно проконтролировать и сдержать эти основные жесты, останутся многочисленные, едва различимые микросигналы, такие как мышечное подергивание лица, расширение и сокращение зрачков, потение, вспыхнувшие щеки и частое моргание.
Универсален ли язык телодвижений?
Можно ли доверять рекомендациям Алана Пиза? Можно ли на основе языка телодвижений принимать серьезные решения, с большими последствиями? То, что наши жесты и движения зачастую выдают наши мысли и чувства, — это не новость, об этом известно давно. То, что можно выделить целую систему взаимосвязанных движений, — тоже известный факт. И конечно, важно и полезно научиться читать эти невербальные знаки. Но можно ли прямо полагаться на всё, что советует Пиз, можно ли всё это использовать в работе и в жизни?
Даже при первом знакомстве с его идеями возникает много вопросов и сомнений. К сожалению, в жизни всё намного сложнее, и жесты человека практически всегда можно интерпретировать по-разному. Если я оперся на руку и скрестил ноги, это еще не значит, что мне неинтересно слушать и я занял оборонительную позицию. Я попросту устал от одной позы и хочу стимулировать кровоток. А если я встал и начал ходить по комнате, это еще не признак крайнего неприятия, а привычка «думать ногами». И таких примеров каждый из читателей вспомнит массу.
Выше мы видели, что Алан Пиз признает значение конкретного контекста для интерпретации языка тела. Но при этом на лекции и в своей книге и постоянно об этом забывает и говорит о языке телодвижений как об универсальном, и интерпретируемом практически однозначно.
По сути, это не учебник языка телодвижений, а некоторый свод практических наблюдений и рекомендаций. «Лучшие практики» в области языка телодвижений. И как для любых лучших практик очень полезно понять те глубинные положения и взгляды, которые лежат в их основе. Поэтому во второй части мы более детально рассмотрим основные аргументы, которые Пиз приводит в подтверждение своих идей, а также те неявные основания, на которых он строит свои выводы.
Что лежит в основе языка телодвижений?
Язык телодвижений — это старейшая форма коммуникаций. «Многие и сегодня считают основной формой общения речь, — пишет Алан Пиз в книге. — В эволюционном смысле, речь появилась совсем недавно. Она используется, как правило, для передачи фактов и данных. Устная речь появилась примерно 500 000 лет назад. За это время мозг человека увеличился в размерах втрое. До этого основной формой передачи эмоций и чувств был язык телодвижений и звуки, издаваемые горлом. Надо сказать, что ситуация практически не изменилась и сегодня. Но, поскольку мы сосредоточены на произносимых словах, большинство из нас не обращают ни малейшего внимания на язык телодвижений. А ведь он по-прежнему играет важную роль в нашей жизни».
Действительно, ученые считают, что в процессе филогенеза у Homo sapiens сформировались врожденные механизмы и схемы для различения разнообразных движений, действий, эмоциональных состояний, поз, жестов, а также для выявления стереотипа их проявления, отделения от конкретной ситуации или обстоятельств. Это значит, что мы должны изучать эти феномены как своеобразные присущие человеку языки.
Однако, тезис о том, что невербальные коммуникации по-прежнему играют важную роль в нашей жизни, никак не следует из того факта, что когда-то они были главными. То, что основное средство коммуникаций осталось таким же, как и полмиллиона лет назад, — голословное и никак не доказанное утверждение. Напротив, большинство специалистов считают, что именно появлением языка и вербальной коммуникации мы обязаны появлению Homo sapiens как вида. Большинство исследователей уверены, что язык и человек неразделимы, язык не существует вне человека и сознание человека как Homo sapiens не существует вне языка. Таким образом, из того, что язык тела — это старейшая форма коммуникаций, которой пользовались дальние предки человека, следует только то, что нам, возможно, по наследству передались некоторые элементы этого языка и не более того.
Мы — безволосые обезьяны. Почему же Пиз считает, что основное средство коммуникаций осталось таким же, как и полмиллиона лет назад? Ответ дает он сам. «Мы живем в XXI веке, но то, как работают наши мозги, наши приоритеты, — всё осталось таким же, как было 5 000 лет назад», — заявил Пиз на конференции. А в книге он пишет: «Многим трудно смириться с тем, что люди — всего лишь биологические существа, практически те же животные. Мы являемся представителями приматов — Homo sapiens. Мы безволосые обезьяны, научившиеся ходить на двух ногах и обладающие развитым мозгом. Но, подобно любым другим животным, мы подчиняемся тем же биологическим законам. Именно биология управляет нашими действиями, реакциями, языком телодвижений и жестов».
То есть с точки зрения коммуникации и языка мы не слишком далеко ушли от приматов. Очень сильное утверждение, которое, если быть честным, надо очень прочно обосновать. Увы, Пиз этого не чувствует и не делает. В подтверждение своей идеи он лишь приводит примеры жестов, которые мы разделяем с приматами. Например, поза «Мыслителя» Родена; у обезьян кулак тоже иногда подпирает нижнюю челюсть (см. рис. 1). Это убеждает вас, что вы, простите, «безволосая обезьяна»?
Рис. 1. Сходство жестов у обезьян и людей.
Другой пример Пиза — изменение выражения лица, когда мы встречаем знакомого: у нас раскрываются глаза и брови поднимаются вверх. Этот жест говорит: «Я знаю, что вы здесь». Точно такой же жест делают обезьяны, когда хотят показать, что видят, где сидят другие обезьяны и где хищник. Согласно Пизу, это доказывает, что этот жест заложен где-то в самых основах, в генах.
Но подобные внешние сравнения трудно считать доказательством, ведь нам важен не только сам жест, но и его трактовка. Можем ли мы знать наверняка, что чувствуют обезьяны, раскрывая глаза? Пиз не ссылается и не говорит о таких исследованиях. Внешнее сходство жестов — это еще не сходство мыслей, но похоже Алана Пиза это не очень интересует.
Более того, в своей книге Пиз приводит массу обратных примеров. Например, улыбка у людей — это выражение радости (и у приматов, по его мнению, тоже), а у собак — это оскал, предупреждение, угроза, желание вас укусить. «Улыбка у большинства плотоядных животных — это сигнал угрозы, но приматы сопровождают улыбку неугрожающими жестами, демонстрирующими подчиненность», — пишет Пиз. Поэтому дети идут навстречу собакам, которые показывают зубы — они думают, что это выражение радости. Но тогда чей язык телодвижений, приматов или других млекопитающих, мы должны считать универсальным языком?
Еще один интересный нюанс: по мнению Пиза, скульптура «Мыслитель» показывает не процесс трудных размышлений; наоборот, это поза человека в депрессии, он даже, может, покончит с собой. Вот вам яркая иллюстрация того, насколько язык тела неоднозначен. То, что для Родена было явным выражением мысли, для Пиза — признак депрессии. Где уж тут говорить о том, что это однозначный жест, заложенный в генах.
Люди — это объект влияния. Принципиальный аспект — это отношение к людям. Алан Пиз — не ученый, а талантливый продавец и предприниматель. Поэтому его подход очень механистический. Это объясняется сферой деятельности автора — он бывший коммивояжер и продавец страховок. В такой профессии, как правило, сталкиваешься с человеком либо один раз, либо несколько раз, но на короткое время. По сути Пиз не слишком нацелен на то, чтобы установить длительные отношения со своим собеседником. Алгоритм поведения по Пизу таков:
- внимательно ловим знаки языка тела;
- быстро распознаем эмоции собеседника;
- если можно, влияем на него; если нет, уберегаем свою психику от огорчений;
- получив всё, что можно, в этой ситуации, расстаемся с человеком.
Этот алгоритм исходит из отношения к людям, как к некоторому предмету. Людей он рассматривает не как мыслящих существ, а как предмет, на который можно и нужно влиять. Особенно это видно в той части книги, где описываются отношения между мужчиной и женщиной.
Современные исследования невербальных коммуникаций. Наконец, последняя основа языка телодвижений — это исследования. Среди научных работ, посвященных языку телодвижений, Пиз выделяет прежде всего работу Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у человека и животных», опубликованную еще в 1872 году. Странный и, видимо, исключительно популистский жест, большинство неспециалистов весьма уважают Дарвина. Кроме того, Пиз называет двух ученых:
- «Альбер Мерабян, пионер в области изучения языка телодвижений, работавший в 50-е годы ХХ века, обнаружил, что информация любого сообщения делится следующим образом: 7 % ее передается вербально, то есть словами, 38 % — вокально (тоном голоса, ударением и способом произнесения звуков) и 55 % — невербальными сигналами»;
- «Антрополог Рэй Бердвистелл провел оригинальное исследование невербального общения. <…> Как и Мерабян, Бердвистелл обнаружил, что вербальный компонент межличностного общения составляет менее 35 %, а свыше 65 % информации, передаваемой при общении, передается не вербально».
И действительно доказано, что невербальное поведение — это мощный фактор формирования человеком оценок других людей. Пиз приводит лишь два примера, но на самом деле работ, доказывающих преобладание невербальных каналов коммуникации над вербальными, достаточно много, и они включают исследования дружественного или враждебного отношения, подчинения и превосходства, одобрения и уважения, положительной, отрицательной или нейтральной оценки, честности и нечестности. Во всех этих исследованиях вклад невербального поведения в содержание сообщения, получаемого оценщиками, оказывался достаточно большим.
Ну и конечно, Пиз ссылается на собственные исследования. «Наш анализ многочисленных торговых сделок и переговоров, проведенный в 70—80-е годы, показал, что язык телодвижений помогает передать от 60 до 80 % информации за столом переговоров. <…> Исследования также показывают, что в тех случаях, когда переговоры ведутся по телефону, выигрывает участник, опирающийся на более сильные аргументы. Если же переговоры ведутся в процессе личного общения, результат не столь предсказуем, поскольку окончательное решение во многом зависит от того, что мы видим, а не только от того, что слышим». Интересные исследования, но хотелось больше информации: когда они проводились, на какой аудитории, в каких условиях и контексте и т. д. Однако всего этого нет — Пиз ограничивается общими словами.
На мой взгляд, столь поверхностное отношение к экспериментальным доказательствам никак не добавляет доверия рекомендациям Алана Пиза. Ряд специалистов скептически относятся к ним, считая, что надёжность его экспериментов не доказана, хотя его приемы и используются в серьезных организациях.
Доказательства универсальности языка
Теперь посмотрим, какие же у Пиза основания говорить о существовании именно универсального, то есть общего для всех людей, языка телодвижений. И здесь мы рассмотрим только два аспекта: влияние культуры и профессии.
Влияние культуры. Алан Пиз признает, что есть большие культурные различия между людьми. «Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культур, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. В то время как какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у одной нации, у другой нации он может не иметь никакого значения или иметь совершенно противоположное значение», — говорит он. Далее Пиз приводит несколько ярких примеров этих различий — с жестами «ОК» и «Во!», которые у нас обозначают одно, а в других странах, например в северной Греции, — совсем противоположное. «Поэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и языка тела, необходимо учесть национальную принадлежность человека», -- пишет он в книге.
Но на соседней странице Пиз забывает об этом и говорит об общем для всех языке тела. Стремясь к упрощению и максимальному «весу» своего открытия он утверждает: «Основные — жестикуляция и язык тела — общие и не зависят от культуры», «Культуры во многом отличаются друг от друга, но основные сигналы языка телодвижений остаются одинаковыми повсеместно». И это утверждение никак не обосновано. В качестве некоторого обоснования он пишет, что Рэй Бердвистелл научился определять, на каком языке говорит человек, просто наблюдая за его жестами.
Но для обоснования столь принципиального положения этого совершенно недостаточно. И при этом то, что Пиз пользуется данными, полученными при изучении западного общества, — его не волнует, его книга одинакова на всех языках. А мы живем в другой стране, у нас другой менталитет, культурная основа и другие традиции. Западный менталитет, ориентированный на предпринимательскую личность, быстрый успех и относительно легкие модели в выступлениях и книгах Пиза чувствуется постоянно. Насколько его менталитет близок славянскому человеку, решайте сами, я эту тему опущу.
Профессия. Язык тела у Пиза очень мало зависит от того, чем человек занимается. В одном месте книги они отмечает: «… художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмениваться рукопожатиями, но если они вынуждены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием». Но потом моментально об этом забывает. У среднестатистического дворника и сотрудника интеллектуального труда, ученого язык телодвижений одинаков. Еще бы! Это ведь «древнейший» язык, а профессии-то возникли совсем недавно, каких-нибудь 1-2 тысячи лет назад. Например, почесывание головы, которое по Пизу говорит о вранье, часто сопровождает мыслительный процесс.
Научные основания
Наконец последний момент. Хотя Алан Пиз постоянно призывает смотреть на ситуацию в комплексе, сам он этого не делает. Несмотря на то, что в книге есть раздел под названием «Что говорит наука», он настолько беден, что сразу понятно: слово «наука» Пизу ничего не говорит. Наукой там и не пахнет. Книга не имеет никакой психологической основы, Пиз ничего не пишет про особенности восприятия, основы физиологии и нервной системы. Под его многочисленными советами и местами весьма тонкими наблюдениями нет никакой системы. Более того, сам Пиз, по всей видимости, в ней не нуждается, его устраивает эта бессистемность.
Заключение
Доводы, приведенные выше, показывают, что не стоит сильно доверять языку телодвижений. Во многих, очень многих случаях с советами Пиза можно натурально «сесть в лужу». Особенно, если вы менеджер или предприниматель, где цена ошибки будет очень высока.
Вообще, Пиз — не единственный автор, который преподносит язык тела в виде свода советов. У всех у них подход одинаков: если вы хотите узнать, что чувствует человек, то обратите внимание на то, как рука в засунута карман (развернутой ладонью или кулаком), где находится при этом большой палец (внутри или снаружи края кармана), как при этом располагаются ноги и какой наклон головы. Думаю, такие подходы в принципе неверны и не приведут к пониманию языка тела.
Но это не отрицает важность невербальной коммуникации как области знаний. И следить за своими телодвижениями, изучать язык собственного тела, а может быть, и своих близких, весьма полезно.
Scotty Smith