Показаны сообщения с ярлыком типология. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком типология. Показать все сообщения

суббота, 16 декабря 2023 г.

«Тип консалтингового проекта» Д. Майстер. Инструмент #27

 


Дэвид Майстер – консультант консультантов – предложил разделить консалтинговые проекты на три типа: «стандарт», «опыт», «идеи». Для заказчика консалтинговых услуг важны три критерия принятия решений: компетентность, опыт и эффективность. При этом, выбор клиента будет определяться сложностью и комплексностью решаемой задачи.

Т.е. перед началом любого проекта мы уточняем у заказчика (в т.ч. на обязательном этапе – первичной диагностике), какой тип решения ему будет нужен.

«Стандарт»

Первый тип консалтингового проекта – «Стандарт» – направлен на решение давно известных и часто решаемых проблем. Шаги по решению давно алгоритмизированы и задокументированы. Заказчик может решить эту проблему даже самостоятельно. Но нет времени. Девиз консалтинговых компаний, предлагающих подобное решение: «Наймите нас – мы сделаем быстрее и дешевле».

И удивительное дело. Это так и есть. Из личного опыта, мои сотрудники отдела маркетинга делали достаточно стандартное исследование (уличный опрос, ввод данных и подготовка отчета) в течение 20 дней. Мои же сотрудники в консалтинговой компании за 36 часов! Кривая опыта абсолютно другая.

«Опыт»

Второй тип консалтингового проекта предполагают высокую квалификацию. Но при этом у компаний были подобные проекты, хотя бы и в других отраслях. Клиенты заказывают услуги у подобных компаний в надежде уменьшить расходы от сокращения времени на разработку решений. И с целью повышения вероятности успеха проекта. Ведь подобную работу уже делали. Девиз таких компаний: «Наймите нас – мы этим давно занимаемся».

В нашем портфеле примером подобного продукта является постановка регулярного менеджмента. С одной стороны, подобную работу проводили на более, чем двух десятках проектах в 16 отраслях. С другой, всегда есть нюансы, отличающие одну компанию от другой.

Или та же стратегическая сессия. Мы ее все-таки относим к проектам типа «Опыт». Требуется не просто навыки фасилитатора (а это уже большой набор компетенций). Но еще системное, критическое и стратегическое мышление. Желательно помноженные на личный опыт работы ТОП-менеджером. Чтобы не просто помочь команде выйти на стратегические решения. А ещё не позволить перевести в банальные отговорки и демагогию, усилить за счет структурирования и учета неявных факторов.

«Идея»

Для консалтинговых проектов типа «Идея» проблема находится на уровне инноваций и/или имеет очень сложную структуру решения. Часто, консалтинговые компании  типа «Идея» сами не имеют опыта решения. И не  могут воспользоваться опытом других компаний. Его просто нет. Зато есть творчество, инновационность и практический опыт разнообразных проектов. Несвязанных между собой ни функционально, ни по отраслевому признаку. Такие компании смогут придумать решение. Для них каждый проект – единственный в своем роде. Их девиз: «Наймите нас – мы самые умные».

Очень часто к продуктам из серии «Идея» становится разработка тренинговых программ. Особенно по заказу крупнейшей финансовой организации страны. Уникальная модель компетенций с поведенческими индикаторами заставила нас напрячь мозг и разработать серию таких же уникальных тренингов: «Системное мышление» и «Построение отношений и влияние» для управляющих, «Ассертивное поведение» для сбытовых подразделений, «Управление изменениями» для сотрудников производственной системы, «Управление исполнением» для андеррайтеров. И многие другие.

По нашей статистике около 82% наших проектов типа «Опыт»,  10% — «Идея». И третий тип консалтингового проекта «Стандарт» занимает в нашем портфеле около 8%.

https://utraining.ru/

понедельник, 12 апреля 2021 г.

Прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта. Часть 3

 

Как настроить себя на продажи

У многих людей сформирован стереотип о том, что продажи – это зло. И к сожалению этот стереотип формируется под влиянием продавцов, которые некачественно делают свою работу – впаривают клиенту не нужные ему вещи, а порой откровенно обманывают своих покупателей. Но как же объяснить клиенту что вы другой.

Продажи — это хорошо

В современном мире принято пренебрежительно относиться к продавцам. Родители не рассказывают детям что продавец — это хорошая работа. Скорей наоборот, любой родитель будет отговаривать ребенка становиться продажником.

В отношении общества к работникам сферы торговли в России ситуация ещё хуже, чем в остальном мире. В советское время существовало уголовное преследование за спекуляцию. А клиентоориентированность работников легальной торговли оставляла желать лучшего. Конкуренции в государстве не было и слово «купить», население заменило на слово «достать». Принято было говорить не «я купил телевизор», а «я достал телевизор». Все эти факторы сформировали шаблоны мышления нынешнего населения.

Если вы пришли работать в торговлю, то первое что вы должны усвоить продажи – это хорошо. Ничто не двигается без продаж, даже самый лучший продукт нужно уметь продать. Без продаж экономика не будет функционировать, а значит не будет полноценной жизни общества. Каждый клиент с удовольствие вспоминает свои удачные приобретения. В нашем материальном мире люди обожают покупать, но не любят, когда им что-то продают.

Вы должны избавиться от мысли что продажи — это зло. Продажи имеют безграничные возможности — это благородная профессия, которая даёт вам много возможностей. В современном мире, при прочих равных, больших высот добивается тот, кто умеет продавать.

Продавцу очень важно знать и понимать всё что написано выше. Так как это формирует его веру в себя и создаёт позитивные шаблоны мышления, которые формируют ваше психологическое и эмоциональное состояние. В продажах такие эмоциональные состояния, как уверенность, ясность, убеждённость неизбежно приводят к закрытию большего количества продаж. Это очень сильные состояния. Овладейте способностью пребывать в этих состояниях, и ничто не будет стоять на вашем пути к достижению богатства, удачи и счастья в бизнесе и личной жизни.

И наоборот, существуют ограничивающие состояния, которые противоречат положительным психическим и эмоциональным состояниям. К ним относятся страх, зависть, жадность, сомнение, неуверенность, чувство вины и стыда.

Ограничивающих состояний необходимо избегать любой ценой! Они могут привести вас к потере сосредоточенности и к более низким показателям эффективности. Хуже того, они, как правило, подпитывают друг друга, создавая эффект снежного кома. Страх и негативное мышление очень сложно остановить.

Психические и эмоциональные состояния диктуют ваш успех или неудачу, так что научиться управлять ими вам необходимо, чтобы получать всё, что хочется от жизни.

Как найти клиентов

Поиск клиентов – это то с чего начинается любая продажа и естественно искусство поиска клиентов занимает очень важную роль в продажах. Если вы будете допускать ошибки на этой стадии, дальнейшие действия не будут давать должного результата.

Одна из самых больших ошибок продавцов – это желание превратить не покупателей в покупателей. Любой продавец должен понимать, что его товар купят далеко не все, скорей всего его купит меньше половины из тех, с кем он пообщался. И первое чему должен научиться продавец — это быстро определять насколько клиенту интересно ваше предложение и насколько он готов к покупке, для этого вам важно знать архетипы покупателей.

Архетипы покупателей

Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.

Готовый к покупке

Готовые к покупке это те клиенты, которые хотят ваш продукт и понимают, что им нужно его купить. Всё что осталось это определиться с тем где его купить. Такие клиенты пребывают в волнении так как понимают, что что у них есть нереализованная потребность. Данный тип людей — это лучшие клиенты. И хороший продавец должен искать именно таких клиентов и уделять им наибольшее внимание.

Выбирающие

Данный тип клиентов понимает, что им интересен продукт и что в ближайшее время им его нужно будет купить, но они ещё не созрели для принятия решения. Часто клиенту нужно время чтобы определиться, так устроена человеческая психология. Мы не любим поспешных решений так как боимся совершить ошибку.

Интересующиеся

Этот тип клиентов очень коварен, с одной стороны они проявляют интерес к продукту, но с другой стороны они не планируют покупать. Просто собирают информацию, их можно назвать любопытными или зеваками. Такие клиенты могут отнять массу времени у продавца и ничего не купить, поэтому не стоит тратить на них время.

Тормоза

Это те, кто никогда не купит ваш продукт им наплевать и не интересно. Общаться с ними нет никакого смысла.

Ошибка многих продавцов состоит в том, что они не различают категории клиентов. И тратят на клиента из первой категории час времени, хотя можно было за 5 минут совершить продажу. Нет смысла работать с каждой категорией одинаковое время. Люди из 3 и 4 группы пустая трата времени, из 1 и 2 наши потенциальные клиенты. Мы презентуем продукт только тем, кто готов его купить и не тратим время на остальных.

Людей из 3 и 4 группы нужно уметь отсекать в первые минуты общения, задавая правильные вопросы. Самая большая ошибка в том если вы продавец, и у вас нет сценария продаж, по которому вы идёте. Ваша задача научиться задавать правильные вопросы и следить за ответами клиента и за его заинтересованностью. Если вы понимаете, что интереса к продукту у клиента нет или вам нечего предложить покупателю, то лучше вежливо распрощаться и идти дальше.

Не стоит делать презентацию тем, кто:

  1. Не хочет ваш продукт;
  2. Не нуждается в нём;
  3. Не может себе его позволить;

Очень важный момент заключается в том, что продавец должен верить в свой продукт. Бывает, что продавец в душе уверен, что его продукт полное говно и никому не нужен. В этом случае ищите другой товар, который нужен клиентам и который вы готовы продавать, доказывая с пеной у рта что ваш товар самый лучший.

Воронка продаж

Каждый продавец должен знать, что такое воронка продаж и уметь её составить. Как мы уже говорили большинство клиентов у вас не купят, но вы математически должны понимать с каким количеством клиентов вам необходимо пообщаться чтобы найти людей из 1 и 2 категории, которым вы точно сможете продать. Обладая этим знанием вам будет намного проще работать. Ведь каждое «нет» вас будет приближать к заветному «да».

В завершении хочу еще раз подчеркнуть, что вы должны делать для успешного поиска клиентов:

  1. Верить в продукт и знать кому он нужен;
  2. Знать сценарий продаж и вопросы для того чтобы понять какой перед вами клиент;
  3. Знать свою воронку продаж;

Далее мы расскажем про то что такое порог действия клиента.

Установление связи с клиентом

Правило четырёх секунд

Если вы общаетесь с клиентом по телефону у вас есть всего четыре секунды чтобы продемонстрировать три фактора успеха:

  1. От вас исходит чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.
  2. Вы остры как бритва. У вас подвешен язык, вы красноречивы.
  3. Вы авторитетная личность, сила с которой стоит считаться. Люди с детства приучены случаться авторитетных людей и пренебрегать мнением слабых.

Телефонный разговор хорош тем что все эти вещи вы будете демонстрировать клиенту с помощью своего голоса, точнее его тональности: темпа, ритма, тона, эмоций и громкости. В общении с клиентом лицом к лицу всё гораздо сложнее – у вас меньше секунды чтобы произвести впечатление. И тут важно то как вы двигаетесь, ваша мимика и то как вы выглядите.

Если в первые четыре секунды вы не достигли нужного эффекта, то вряд ли ваш диалог продлиться больше минуты. Естественно это зависит от того насколько перед вами лояльный клиент, в разделе как найти клиентов мы затрагивали архетипы клиентов. Кроме того, у каждого человека есть бессознательные шаблоны поведения, которые так же влияют на его мировосприятие и то насколько он будет лоялен к продавцу.

Очень важно понимать, что вы должны быть: энтузиастом, острым как бритва и авторитетным в течении всей продажи. В этом и есть суть фразы — постоянно устанавливать связь с клиентом. Клиент должен видеть в вас человека, который будет полезен, который может оказать помощь. Когда продавец вызывает такие эмоции у клиента, ему намного проще предлагать свой товар и идти по прямой линии.

Доверие к продавцу

Из выше описанных факторов успеха формируется самое важное что может быть между людьми – доверие. Согласитесь, что мы прислушиваемся к людям, которым мы доверяем. Поэтому в продажах нет ничего важнее доверия. Стоит отметить что доверие формируется в основном на бессознательном уровне и человек часто сам не осознаёт, что он уже доверяет вам как родной матери. Для формирования доверия мы будем использовать тональность.

Как работает мозг покупателя

Дело в том, что ваш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного опыта. К примеру, в нашей стране принято с опаской и осторожностью относиться к полицейским, но в Финляндии наоборот полицейский внушает чувство безопасности. Это происходит бессознательно и на полном автоматизме, так как эти принципы были заложены ещё в детстве. И что бы их перебороть. Нужно подключать сознательное мышление, которое включается достаточно редко.

Понятное дело, что у людей, которые жили в одинаковых условиях будут примерно одинаковые шаблоны. Если вы знаете эти шаблоны и установки, вы можете их использовать для того чтобы вам было проще установить связь с клиентом.

Всю новую информацию мозг прогоняет через сформированные шаблоны. При этом мозг использует три принципа:

Удаляет

Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их найдем!

И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей и имеющееся видение столь важно.

Искажать

Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё хорошее становится лучше и всё плохое — хуже. Искажение характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, «Мой муж никогда не говорит, что любит меня». Или: «Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому». Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.

Обобщать

В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.

Если подытожить всё вышеописанное, то если ваш продукт (и вы сами) будет запускать негативный шаблон у клиента, то сделки не будет. Но если у вас получиться показать клиенту что вы и ваш продукт — это хорошо, если клиент начнёт вас ассоциировать с приятными вещами, то всё будет хорошо. Неспроста на рекламе часто изображают красивых женщин, вы даже не задумываетесь, когда смотрите на такой плакат. Но если красивая женщина вызывает у вас приятные эмоции, они автоматом передадутся вашему продукту.

Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и мотивировании остальных к покупке. Понимая принципы работы мозга, вы осознаете насколько важную роль имеют мельчайшие детали работы продавца, такие как тональность и невербалика.

суббота, 26 сентября 2020 г.

Типология управленческой деятельности (по объекту управления)

 

1. УПРАВЛЕНИЕ ОБЪЕКТАМИ

В любом реальном управлении, если не акцентировать внимание на процессе принятия решений, которое может быть крайне сложным и в случае управления объектами в неопределенных ситуациях, существует фаза коррекции. Именно она дает основание для специфики управления объектами. Действительно, в простейшем случае, в управлении объектами не принимается в расчет внутреннее устройство объекта, нет необходимости учитывать логику жизни объекта и он предстает как нечто однородное целое.

В том случае, если объект имеет такое устройство, что его принцип приводит к "самостоятельным" изменениям состояния, проявлениям, характерным, например, для созданных человеком сооружений, то учет внутреннего устройства не меняет отношения к нему со стороны человека как к абсолютно подвластному корректирующей воле.

В социокультурных условиях, когда управленец принимает решения и осуществляет его реализацию, возникающая необходимость коррекционных действий всегда несет момент коррекции объектов. Чем более технологизирован процесс реализации решений, чем больше диктат нормы для исполнителей, тем в большей степени отношение к исполнительской деятельности сохраняет этот момент, а все остальные моменты, учитывающие жизнедеятельностные, социальные и другие обстоятельства, редуцируются.

В связи с подобными редукциями возникает "жесткий" тип управления. Могут быть многие компромисные формы такого управления. Так например, управленец в достаточно технологизированной схеме деятельности игнорирует или противодействует инновационным устремлениям исполнителя, редуцируя в своем сознании творческое самовыражение исполнителя. Вместе с этой редукцией, соответствующими отношениями с исполнителем он воспроизводит в замаскированной форме момент управления объектами. Технологизация сопровождается редукцией полноты возможностей рефлексии, подчиняя ее требованиям реализации готовой нормы. Управленец как бы "сжимает" объем рефлексии исполнителя в особом коррекционном действии, если видит в ней опасность разрушения реализационного исполнительства.

Наиболее изощренной формой сохранения момента управления объектами является обращение исполнителем на себя корректирующего воздействия в рамках требования нормы с сохранением и использованием возможности рефлексии. Это волевая саморегуляция, когда осуществляется тонкая и сложная интеллектуальная и душевная работа в рефлексии и в подчиненном действию "тренировочном поле" для обуздания тех ориентаций в рефлексии, которые противостоят заранее принятой норме.

Тем самым, в реальном управлении всегда возникает необходимость и ситуации, требующие сведения реально возникающего рисунка деятельности к тому, что необходимо заранее. Это возможно лишь за счет редукции отношения к деятельности до того объема ее учета, который совместим с задачной формой построения деятельности, с подчиненностью требованиям нормы. В подобных редукциях воспроизводится в той или иной мере тип объектного управления. 


Живые организмы в той или иной степени подчинены принципу жизнедеятельности. Поэтому они любые воздействия извне воспринимают с точки зрения некого фактора удовлетворения своей потребности, дифференциации потребностей в той мере, в какой это позволяет устройство организма и нервной системы в особенности, усложняет жизнедеятельностный цикл, но не переопределяет зависимость витальных потребностей и создает устойчивые инстинктивные комплексы, включающие периферические отходы от жестких процессуальных фигур условно-рефлекторные вариации.

 В процессе управления живыми организмами, что наиболее демонстративно представлено в использовании и обучении прирученных животных, достижение желаемого результата опосредованно учетом их жизнедеятельностного цикла, встраиванием в него и манипулированием периферическими возможностями изменения рисунка поведения и модификации потребностных состояний.

 Конечно, соотношение между устойчивыми инстинктами и вызванными их периферическими модификациями может быть различным. При изощренности управленца он создает достаточно сложный рисунок периферического слоя поведения, по форме похожий на поведение надинстинктивное. Если животное не склонно к возврату в жесткие стереотипы инстинкта, то оно при исчезновении заботы о нем, перестает адекватно реагировать в привычных для себя средах и даже погибает, если в среде существуют соответствующие отношения между животными.

 В социокультурных средах в тех случаях, когда можно учитывать индивидуальные особенности исполнителей, управленцы часто встречаются с барьером индивидуальных жестких стереотипов жизнедеятельностного типа, с инстинктивной основой тех, кем приходится управлять. Если нельзя обойтись без этих людей, если ограничен отбор, если уровень их обучаемости невелик, а рефлексивная самоорганизация проста и неразвита, то коррекционные действия сводятся к вызову тех усложнений привычного рисунка жизнедеятельности исполнителей, которые, по своей форме и временному осуществлению, близки или адекватны нормативным требованиям. Управленец должен достаточно хорошо анализировать, прогнозировать эти возможные, доступные для исполнителя усложнения, чтобы вписывать в свои планы достижения намеченных целей. В силу малой прогнозируемости промежуточных шагов в поведении исполнителя, процессуально-нормативное управление в большей степени становится целевым, а ситуационно-нормативная рефлексия управленца преобладает над иными формами рефлексии. Естественно, что для совмещения поставленных задач с возможностями указанного типа исполнителей требуется тщательный анализ индивидуальных особенностей людей, наличие больших типологических карт, помогающих опознать принадлежность человека к определенному типу и прогнозировать наиболее вероятные рисунки поведения.


Несмотря на то, что в жизнедеятельности человека сохранен сам принцип подчинения поведения актуальной потребности, человек имеет важнейшие сдвиги и в потребностном поле, и в построении поведения, и в оценочных возможностях, и в том, как он познает окружающее. Основные деформации кроются в выделении рефлексивного механизма, благодаря которому устанавливается сознательное самоотношение, а познавательное, прогностическое, нормирующее самоотношение дополняется концептуальным, понятийно-категориальным, проблемным и ценностным.

Данные изменения отражаются, с одной стороны, неслучайным, критериально насыщенным, внеситуационным и внеиндивидуальным основанием сохранности своего поведения, а с другой стороны, большими возможностями обсуждения условий коррекции этого поведения, смещения центра тяжести от внутренних ко внешне-социальным необходимостям. Следовательно, при построении коррекционных воздействий управленец не только производит диагностику актуального состояния и направленностей человека, но и принимает во внимание сложившиеся структуры механизмов сознания, самосознания, самоопределения, воли, личности, многообразия имеющихся стереотипов для прогнозирования и понимания реального поведения, а также предполагает общение и мыслекоммуникацию для согласования предпочтений внутреннего для него характера и внешних необходимостей, проистекающих из принятого управленческого решения.

 В процессе согласования управленец выступает от имени социокультурной среды или ее конкретной единицы. Следовательно, его критерии отличаются от критериев, с которыми приходит другой человек. Социокультурные объекты обладают логикой особого типа, где принцип воспроизводства и развития системы, накопление и переоценка результатов, проблематизация и депроблематизация носят внеиндивидуальный характер и т.п. Поэтому она не только не совпадает, но и часто противостоит интересам отдельного человека, даже если он несет в себе следы своего прошлого пребывания в подобных и иных системах. Как бы ни был успешно пройден путь присвоения внеиндивидуальных способов и средств построения деятельности отдельным человеком, как бы он не сохранял способность их применять в логике самих этих слоев, все же они помещаясь во внутренний мир рефлексивного сознания подчиняются в конкретном применении принципам целостности субъективного и нейрофизического существования человека.


Следовательно, управленец использует возможность учесть сознание, самосознание и другие высшие возможности другого человека там и тогда, когда социотехническая или социокультурная система, в которой осуществляется взаимодействие, предполагает выход за чисто исполнительский тип поведения. Этому посвящены любые рефлексивные фазы, обсуждение конфликтов, инновационных предложений, диагностики ситуации и поведения конкретных лиц и т.п. Процесс вхождения в новую деятельность или даже повторное вхождение в знакомое звено любой деятельности включает в себя и знакомство с содержанием нормы деятельности, и самоопределение исполнителя. Оба процесса не могут осуществляться вне тех дополнительных возможностей, которыми обладает человек.

 Вне этих фаз, в самом процессе исполнительства и в ходе коррекционного действия управленца данные качества приемлемы лишь в подчинении особенностям реализации нормы. Если исполнитель даже участвует в процессе принятия управленческих решений, то ему ставятся ограничения "произволу" индивидуализированной рефлексии, так как исполнитель может применить свой потенциал рефлексии вне учета тех рамок, которые предопределяют управленческую мыследеятельность и проистекают из характера социокультурного или социотехнического объекта.


Взаимоотношения между людьми в наиболее простых случаях связаны с тем или иным типом отношения к самому наличию "другого" в контексте жизнедеятельности. Тем самым, встречаемый человек оценивается сначала как возможный "предмет" актуальной потребности, а лишь затем основание оценки меняется и в нем распознаются не менее значимые другие качества. Привлечение человека в качестве фактора успешного прохождения звена жизнедеятельностного цикла зависит от уровня осознания возможного места приложения его силы и способа подчинения его поведения тому, что требует это место. Как правило, это сводится к резкому ограничению потенциальных возможностей "другого", что соответствует самой логике сведения человека к предмету, а чаще к средству оперирования иным предметом.

 Другой человек при попытке реализации сведения его к средству оперирования, к предмету "чужой" потребности может сопротивляться. В этом случае первый из взаимодействующих либо решит оставить в покое "другого" как предмет не соответствующий потребности, либо попытается его трансформировать и привести в соответствие с потребностью вне учета его особенностей, что позволяет сохранить логику предметного использования, либо попытается трансформировать сам способ привлечения в свою жизнедеятельность. Естественно, что прямой путь трансформации поведения другого человека при сохраняющихся попытках противостояния этому ведет к противодействию с различной мотивацией сторон противодействовать сопротивлению для превращения другого человека в предмет или средство приобретения предмета потребности, с одной стороны, и противодействие сопротивлению для сохранения собственной линии жизнедеятельности.

 Другим источником противодействий может выступать отношение к иному человеку через отношение к предмету потребности, если предмет выступает предметом двух аналогичных потребностей разных людей. В этом случае другой человек является препятствием к присвоению необходимого предмета, так как он активно пытается сам присвоить предмет и препятствует присвоению другими людьми.

 Естественно, что противодействие в его динамике и по результату зависит от уровня напряжения потребности каждого, стабильности состояния потребности, подвижности и изощренности построения поведения, мощности действий в защите и нападении, динамики общей энергетики и т.п. На фоне противодействия может выявиться и быстро раскрываться склонность к специфическим чертам поведения агрессия, страх, продолжаемость самого противостояния вне конечного эффекта, интерес к риску, к страданиям и т.д.

 В социокультурных средах противодействия в логике индивидуальной жизнедеятельности дополняются факторами, специфичными для социодинамики и влияния культур. Не меняя общей формы противодействия появляются различные обоснования упорства в противостоянии. Эти обоснования могут быть следствием эгоцентрического толкования социокультурных факторов, их подчинения основному настрою противодействующих сторон. Следствием подобного усиления выступает превращение противодействия в конфликт. С другой стороны, социокультурные системы руками своих выразителей и представителей также могут в соприкосновении друг с другом реализовать свои необходимости вне учета интересов друг друга либо по поводу "найденных" ресурсов, либо в связи с привлечением представителей иной системы для своих целей и т.п.

 Поскольку социокультурные системы надиндивидуальны и законность их претензий определена объективной логикой движения этих систем, то сведение отношения их друг к другу, посредством соответствующих представителей, к противодействию превращает конфликт в борьбу вопреки индивидуальным склонностям участников борьбы, могущих быть склонными к иному типу отношений.

 Управленец может иметь дело как с противодействиями отдельных людей, так и с противодействием различных социокультурных систем. Он не может игнорировать общую форму становления и развития конфликтов и борьбы, а также межиндивидуальных противостояний. Его участие в возникающих противостояниях неизбежно в начале будет восприниматься как помощь одной из сторон и противодействие другой. Каждая сторона будет нуждаться в своем усилении и должна стараться рассматривать управленца как потенциальный предмет своей потребности. Либо она переносит на него характеристики противостоящей стороны, а различные проявления управленца будут интерпретироваться в зависимости от сводимости реального поведения к стереотипам "противника".

 Тем самым управленец может прежде всего менять рисунок поведения конфликтных сторон, выделяя те зоны рисунка, в которых воздействие возможно и оно, объективно влияя на целостность рисунка той или иной стороны, уменьшает напряжение противостояния, локализует эти проявления и подготавливает к отходу от противодействия. Поскольку энергетическим основанием противостояния выступают простейшие слои потребности, мало подверженные корректирующему воздействию с целью ослабления напряжения в силу актуальности потребности, то воздействия на высшие психологические механизмы не дают быстрых результатов непосредственно. В то же время в самой логике реализации напряжения противодействия есть различные зоны ожидаемых и поисковых решений. Смещая акценты в конкретных вариантах проектов поведения можно достигать желаемого состояния противодействия.

 Еще более сложным является включение в конфликт и борьбу представителей противостоящих социокультурных систем для того, чтобы находить зоны "успокаивающего" влияния и воздействия. Социокультурная архитектура также имеет слои мало подвергающиеся воздействию по критериям более тонких и функционально вторичных слоев. Объем и инерция систем предполагают иные объемы и продолжительность корректирующих воздействий в зависимости от соответствующих исследований и прогнозов возможных состояний как каждой системы, так и хода их противостояния.

 В тоже время управление противодействием не должно вести к редукции самих участников противодействия в силу самоценности каждой стороны. Если удается сочетать устранение противодействия с сохранением каждой стороны, то открываются возможности перехода к иным способам достижения тех же целей, реализации тех же потребностей, если таковые объективно необходимы. Этим не только локализуется исходное напряжение, ей придается иная направленность, но и подготавливается становление новых исходных механизмов, уменьшающих значимость тех механизмов, которые стимулировали противостояние. 


Согласование является одним из путей преодоления противодействия и в наибольшей степени отходящий от прямой реализации принципа жизнедеятельности. Являясь начальной точкой социогенеза, оно вначале подчинено жизнедеятельностной ориентации участников противодействия, так как сохраняет побудительный мотив использования другого человека в своей жизнедеятельности в качестве предмета или средства. Однако начинает приниматься в расчет то, что другой человек активно устанавливает условия и меру своего использования в несвойственной его жизнедеятельности функции. С другой стороны, возможность согласия на подобное инобытие, особое самоотчуждение предопределяется не естественными обстоятельствами внешнего бытия, а возможностью удовлетворить собственные потребности за счет использования того, ради кого происходит отчуждение. Происходит как бы обмен отчуждениями и использованиями друг друга.

 Естественно, что для перехода в согласование необходимо иметь соответствующие способности. Они касаются и нейтрализации действия актуальных потребностей, и заимствование содержания иных потребностей, что предполагает генерирование в себе потребностных состояний по внешней "подсказке", и прогнозирование многофазных процессуальных переходов, завершающихся удовлетворением своей потребности, и понимание того, что требуется в целости или в фазе целости другой жизнедеятельности, и прогнозирование поведения другого, строящего свою часть отчужденного поведения, и т.п. Примечательно появление двойственности процессов, когда по одной линии идет свое отчужденное поведение (для другого), а по второй линии включается и контролируется чужое отчужденное поведение (для себя). Такая двойственность отличается от монолинеарности жизнедеятельности, где любые "отклонения" от первоначального базового цикла располагаются в последовательности по времени действия сервисной потребности. Новые способности наиболее демонстративны в собственно согласовании, когда воздействие на другого происходит в связи с ожиданием воздействия на себя по содержанию сводящемуся к подтверждению или опровержению предложенного способа взаимоиспользования.


Если удается договориться, то индивидуальные предложения заменяются принимаемым обеими сторонами соглашением, договором, которое выступает В функции нормы для измененного поведения в пределах фиксированных частей двух жизнедеятельностей.

 На время реализации соглашения обе стороны пребывают в своем инобытии, подчинены норме, делящейся на две различимые по содержанию части. Выполнение своих обязанностей каждым происходит в контексте выполняемости обязанностей другими участниками соглашения. Совмещенное выполнение обязанностей является условием возврата к индивидуальной жизнедеятельности.

 Согласовательный процесс в узком смысле слова опирается на специальные средства передачи содержания версий и этим провоцирует порождение языка и коммуникации. Но особым условием принятия решений выступает реконструкция внутренних для другого условий приемлемости предлагаемой ему версии. Затруднения в согласовании, которые обусловлены закрытостью внутреннего мира партнера для участника согласования и, следовательно, невозможность придать устойчивость и надежность "еще одному" предложению, стимулирует переход от внешнего к внутренне значимому типу познания. Это переход от предметного к субъективному познанию, состоящему в отождествлении, идентификации с партнером и, следовательно, в заимствовании его состояния, способов познания и построения поведения, его способов оценки внешнего и т.п.

 Данные процессы являются базовыми для становления игрового поведения, а затем и театра в целом.

 В социокультурных системах процессы согласования являются базовыми для функционирования и развития этих систем. Чем менее технологизирована та или иная система, тем больше протекает согласовательных процессов. Однако даже в случае минимальной технологизации основных процессов в той или иной системе, само ее существование невозможно вне выхода за пределы ситуационных согласований и согласований конкретных лиц. Возникает переход от индивидуально значимых согласований к проектированию системы деятельности, а проектирование рассматривается по объему и времени действия договоренностей. Выделяется стратегическое проектирование, подчинение требованиям которого создает устойчивость и организационно-механизмическое оформление исходным базовым процессам. Стратегия преодолевает границы поиндивидуальных согласований и предстает как заранее имеющееся требование, влияющее на характер согласовательных процессов.

 В зависимости от архитектуры социокультурных систем там сосуществуют множество рамок, ограничивающих естественное распадение и дезорганизацию частей. Тем самым, в процесс согласования вносятся содержания различных нормативных рамок так или иначе понятых и принятых участниками согласования, вносящее увеличивающийся момент отчужденности и вынужденности в результат согласования.

 Управленец в силу того, что он несет в себе ценности, миропонимание, способы действия и оценок и т.п., характерные для социокультурных и социотехнических систем, выступает прежде всего от имени различных нормативных рамок. Он совмещает эти рамки с ситуациями, возникающими в ходе функционирования или развития системы. В том числе и с согласовательными процессами. В процессе согласования управленец ищет звенья, в которых легче понимаемым и принимаемым согласующимися образом ввести предложения в функции коррекции. Это касается либо самих версий взаимоиспользования, либо представлений о согласующихся, либо понимания ситуации, либо критериев согласования, либо прогноза реализации соглашения и т.п. Как правило согласующиеся уже проходили фазы вхождения в социокультурное пространство и имели опыт самоопределения. Поэтому сохранность ценности самой социокультурной среды, ее рамок, необходимости воспроизводства и др. облегчает вывод согласующихся за пределы их частного интереса вне игнорирования самого согласовательного процесса.

 В процессе корректирующих воздействий управленец подхватывает само ситуационное преодоление логики жизнедеятельности и использует его для решения управленческих задач в зависимости от уровня ценности самих согласующихся и даже хода согласования, если оно значимо по содержанию возможных договоренностей для системы.

 Характер коррекционных действий управленца зависит от того, куда помещается согласовательный процесс в социокультурную систему и насколько согласуемое содержание преследует интересы системы. Если индивидуальные согласования осуществляются в том звене, в котором нет действия регламентирующих нормативных рамок, то сила корректирующих действий минимальна и она прежде всего связана с подготовкой к будущей реализации каких-либо требований. Если же место согласования выбрано там, где максимально действуют внеситуационные требования, от соблюдения которых зависит стабильность социокультурной системы, то сила корректирующего воздействия может быть велика при опасении противопоставленности системе. При этом характер воздействия зависит от системы профессиональных ценностей управленца. Технологические ценности максимально противостоят согласовательности, тогда как педагогические, культурологические и др. могут уменьшать контраст между происходящим и необходимым с точки зрения управленца и вести согласующихся в нужном направлении вне разрушения согласовательного процесса. 


В коммуникации снимается основное затруднение согласования, связанное с недостатком определенного содержания договоренности. В пределах своего понимания партнера в лучшем случае каждый с искренней уверенностью реализует "соглашение" и не менее искренне удивляется возникающими отрицательными оценками реализации и попытками ввести коррекции в действие.

 Различные варианты воздействия друг на друга в процессе общения суживаются до тех, которые могут вести к однозначности понимания содержания "сообщения". Активная сторона, выявляющая недостаточность обычных воздействий вынуждена искать специальные средства для организации процессов восприятия воздействия и построения того образа, который мог быть оценен автором как "такой же" что и хотел он получить как результат своего воздействия. Поскольку в качестве посредника может выступать то, что максимально удовлетворяет этому требованию, то путем приведения в соответствие материала посредника с функцией средства, которая отведена ему коммуникантами, возникает язык как система нормативных требований и эталонов, а также текст как продукт ситуационного использования языка.

 Вместе с появлением языка, остающегося достаточно постоянным при неограниченном числе порождаемых на его основе текстов, открывается перспектива превратить вопросы на допонимание в вопросы на критику авторского воззрения и неограниченно совершенствовать одинаково значимый результат то или иное воззрение на что-либо. Несогласования и противоречия заставляют выходить в функцию арбитража по содержанию и по способу коммуницирования, к соорганизации разнородных усилий пользуясь тем же языком. Кроме того, арбитражная функция и действие в соответствии с нею позволяют переходить к совершенствованию не только актуальной коммуникации, но и самого языка со стороны содержательных универсальных единиц средств преодоления многозначности.

 В социокультурных системах управленец использует возможности коммуникации для организации понимания нормы, ее принятия, реализации и выхода из деятельности, а также для преодоления многих затруднений в общении, подчиненном системе нормативных требований. Наиболее простая форма создания коррекционного воздействия заключается в критическом соучастии в коммуникации. Встраиваясь в обсуждение сначала как активный понимающий, а затем, проконтролировав свое понимание, как критик, управленец влияет на осознание автором специфики своего представления и перспективы его деформации. Более сложной формой участия является реализация функций арбитра, так как она не только удлиняет сам ход сопоставления точек зрения, облегчает осознавание их отличия, но и вводит абстрактные заместители, убедительность использования которых зависит от склонности, наличия опыта, стереотипизации у другого коммуниканта, процедур использования и построения абстракций. Наиболее соответствующей управленческой функции является позиция организатора коммуникации. В связи с совмещением усилий автора, оппонента и арбитра появляются специальные внутрикоммуникационные возможности преодоления индивидуально и ситуационно ориентированного хода обсуждения. Таким средством и соответствующей процедурой является, например, тематизация, тематическое ограничение выдвижения противостоящих точек зрения. Другим средством и процедурой является слежение за сменой микротем, возвращаемость в точку перелома, отбор за исходным началом мысли автора, за плотностью движения мысли и т.п. Введение рефлексивных процедур еще более усиливает осознанное отношение к происходящему и опознавание сервисной функции коммуникации к жизнедеятельности или деятельности, соответствующее самоопределение в пользу либо одного, либо другого. Тем самым, встраиваясь в ход коммуникации, управленец при наличии развитой рече-языковой и коммуникационной способностей, может повернуть коммуникацию в ту сторону, которая необходима для реализации принятых решений или выработки решений.

 Естественно, что способ, сила и объем воздействий на текущую коммуникацию зависит от ее размещенности в цикле функционирования и развития социокультурной системы. Там, где фаза цикла способствует удержанию инерции коммуникации осуществляется мягкий стиль поворота в необходимое русло и даже удлинение обсуждения в адекватных рамках. Таковы все рефлексивно значимые фазы. В случае прямой технологической реализации естественный рисунок коммуникации может быть обременительным.

 Если в обучении управленец большее внимание уделяет приведению установок, стремлений, интересов в соответствие с требованиями социокультурной системы, то в мыслекоммуникации основной акцент приходится на приведение в соответствие содержаний мнений и ход их изменений. 


Исполнительская деятельность непосредственно противопоставлена и происходит из одного источника с управленческой деятельностью. Ее исходным принципом выступает реализация норм, что связано с сознательной формой отчуждения от принципа удовлетворения своих потребностей на время деятельности. Следовательно, осуществлению исполнительской деятельности предшествует согласовательный в общении и мыслекоммуникативный процесс понимания содержания нормы, его соотнесение с индивидуальными потребностями, их прогнозом, прогнозом типа существования в рамках предлагаемой деятельности, сопоставление следствий пребывания в реализации нормы с перспективой удовлетворения различных потребностей, прогноз реализуемости требований наличными способностями и т.д. Особенностью согласовательного и коммуникативного процессов является то, что уровень жесткости и консервативности у сторон разный. Поскольку именно управленец является предлагающей стороной, человеку остается примерять свои возможности и желания с уже готовым и мало меняющимся представлением о способе деятельности, а чувствительность к индивидуальным особенностям будущего исполнителя со стороны управляющего является сервисом для более осознанного понимания и принятия нормы.

 Конечно, рисунок коммуникативно-общенческого поведения управленца зависит от многих условий. Если он имеет большой выбор и действия носят отборочный характер, то рисунок может быть подчиненным полноте соответствия претендента требованиям нормы и получения согласия на ее реализацию. При отсутствии выбора рисунок поведения преследует цель найти в претенденте то, что могло бы его склонить к обязательствам без тщательной проверки соответствия требованиям нормы. Естественно, что объективное несоответствие желаний, способностей, понимания исполнителем предложенной нормы приведет к затруднениям и деструкциям в ходе самой деятельности. Поэтому управленец осуществляет прогноз как возможного поведения исполнителя, так и необходимых коррекций этого поведения, беря на себя ответственность за возможные негативные эффекты.

Каким бы ни было вовлечение человека в исполнительскую деятельность, переход к ней означает переход к контролю за правильностью реализации нормы как системообразующей частью единого рефлексивного сопровождения реализации, которой подчинена возможность коррекционных воздействий и критики исполнительской деятельности с локальными деформациями нормативного содержания. При этом в качестве предмета контроля выступает не только само поведение исполнителя, но вся целостность исполнительства как функционирования деятельности.
Иначе говоря, норма деятельности включает в себя требования ко всем звеньям функционирования к исходному материалу, средству, способу его использования, к переходу от материала к продукту, к поведению исполнителя, его представлениям о деятельности, к его способностям, к характеру взаимозависимости всех звеньев. Она в различной степени полноты может быть акцентирована в процессе изложения содержания исполнителю, а также акцентированно быть представленным в его сознании. Однако, если содержание нормы свертывается по какой либо части, то теряется функционарность деятельности, а исполнительский характер деятельности сводится к исполнительности как субъективной характеристике исполнителя.

 Редукция полноты предопределенности открывает возможности для рефлексии исполнителя за пределами самокоррекции и приобретения им части управленческой деятельности. В реальной деятельности чистого исполнительства не бывает. Тем самым появляется парадокс системной ответственности тип деятельности требует полной ответственности за получение предписанного результата, но при неполноте нормы закладывается неполнота обеспечения, непредусмотренность того, что объективно приводит к результату в предписанных формах и, следовательно, не может быть у исполнителя ответственности за это.

 Управленец должен выявлять меру неполноты ответственности исполнителя как следствие самого принципа существования исполнительской деятельности. В отличии от этого управленческая деятельность имеет иной критерий приобретения ответственности в силу того, что она по природе рефлексивна. В рефлексии не может быть заранее определенного результата и полноты траектории его получения. Рефлексия имеет дело с неопределенностью как ее базовой характеристикой. Поэтому приобретение рефлексивной культуры, обеспечение ее средствами интеллектуального и духовного типа и т.п. ведет к большей определенности рефлексивного процесса, а следовательно и управленческого в целом. В рефлексии выявляется та или иная сторона и мера формы деятельности, а вместе с тем возникают обязанности, нормы рефлексии, ответственность за их реализацию. Но она никогда не может быть полной.

 И в тоже время управленец берет ответственность за созидаемую им деятельность в рамках согласованного проекта деятельности, как правило стратегического проекта. Сведение этой ответственности к исполнительскому типу ответственности является ошибкой и может быть оправдано лишь непониманием природы управленческой деятельности, либо потребностью спекулятивного типа. 


Принцип развертывания кооперативных систем одинаков везде снятие противоречий, затруднений в функционирующей деятельности за счет введения новых звеньев, имеющих форму деятельности. Однако затруднения непосредственно связаны с характером исходной деятельности в том или ином звене. Если это исполнительско-реализационное звено, то затруднения могут касаться либо обеспечения необходимым под требования нормы, либо необходимостью членения единого преобразовательного или иного базового процесса. Перспектива членения или дополнительного снабженческого сервиса сохраняется и в управленческом звене. Любые преобразования в исполнительском звене предполагают сохранение значимости конечной цели как нормативного оформления социально-значимой потребности спроса. Восстановление перспективы достигаемости цели и движимости процессов и составляет мотив управленческого действия в случае возникновения затруднений и снятия их в виде расширения системы. Новые звенья системы как бы заполняют разрыв процессов, придавая им новый уровень стабильности в воспроизводящейся деятельности. При потере критерия воспроизводства снимается и значимость сервисных дополнений и расщеплений.

 В целом развертывание кооперации столь определенно прикреплено к фиксированным разрывам, потенциалу их повторения и к построению или привлечению тех деятельностей, которые могут обеспечивать снятие фиксированного разрыва, что при исчезновении самих разрывов теряется значимость и усложнений в кооперациях. Управленец должен тщательно следить за соотношением между усложнением коопераций и их побуждающими причинами. Если не придавать этому значения, то перенос на сервисные звенья принципа воспроизводства деятельности поставит их перед необходимостью активного отношения к базовому процессу, чтобы продолжить свое существование. Базовый процесс превращается в обеспечивающий для служебного и разрушается прежнее системообразующее основание.
 

Активное проявление сервисных подсистем в связи с учетом их дополнительных возможностей в направлении предложений по коррекции способа достижения цели являются неразрушающими, включенными в прежнюю кооперацию. Но этот вид активности всегда дополняется собственными интересами сервиса, который усиливая свои первичные процессы и придавая им устойчивость легко расширяют сферу воздействия и меняют, если удается, соотношения в прежней кооперации, ослабляя предписанный статус базовых процессов. В связи с активизацией действий сервисных структур, даже в пределах их технологической и типодеятельностной ценности, они могут свести кооперативные отношения к содеятельностным, а при сопротивлении этому к противодеятельностным. Последний тип отношений становится тем более вероятным, если сервис предопределяет прежние кооперативные отношения. Если же прямое противопоставление становится невыгодным, опасным и т.п., то оно может быть переведено в форму псевдокооперативных отношений, когда при сохранении противодействия или содействия делается вид кооперативных отношений, активно создается оценочная иллюзия.

Управленец должен понимать, что каждая подсистема и звено кооперации является самостоятельным "в себе" и подчиненным "для иного" или подчиняющим "для себя" во внешних отношениях. Для того, чтобы сервис был надежным, нужно обеспечить ему полное становление, функционирование и развитие. Но именно приобретение большей мощности сервиса создает инерцию самоумощнения за счет всего того, что есть в кооперации. Кроме того, само существование людей в сервисных звеньях, динамика их профессионального совершенствования, притязаний, обязанностей перед своей жизнедеятельностью, семейной, групповой и т.п. базой, стимулирует их к активности наряду с приведением себя в соответствие с принятыми обязательствами.

Все это отражается как вычленение для управленца не только системодеятельностных проектных, снабженческих и др. задач, но и прогноза поведения системы, ее звеньев, потенциала, кооперативной адекватности в отличии от сведения к содеятельности, противодеятельности, псевдодеятельности, к различным деформациям кооперации при сохранности цели и заказа.

Анисимов О.С.

Источник:Анисимов О.С. Профессионализм управленческой деятельности
(акмеологические аспекты) М.,1995.