Как настроить себя на продажи
У многих людей сформирован стереотип о том, что продажи – это зло. И к сожалению этот стереотип формируется под влиянием продавцов, которые некачественно делают свою работу – впаривают клиенту не нужные ему вещи, а порой откровенно обманывают своих покупателей. Но как же объяснить клиенту что вы другой.
Продажи — это хорошо
В современном мире принято пренебрежительно относиться к продавцам. Родители не рассказывают детям что продавец — это хорошая работа. Скорей наоборот, любой родитель будет отговаривать ребенка становиться продажником.
В отношении общества к работникам сферы торговли в России ситуация ещё хуже, чем в остальном мире. В советское время существовало уголовное преследование за спекуляцию. А клиентоориентированность работников легальной торговли оставляла желать лучшего. Конкуренции в государстве не было и слово «купить», население заменило на слово «достать». Принято было говорить не «я купил телевизор», а «я достал телевизор». Все эти факторы сформировали шаблоны мышления нынешнего населения.
Если вы пришли работать в торговлю, то первое что вы должны усвоить продажи – это хорошо. Ничто не двигается без продаж, даже самый лучший продукт нужно уметь продать. Без продаж экономика не будет функционировать, а значит не будет полноценной жизни общества. Каждый клиент с удовольствие вспоминает свои удачные приобретения. В нашем материальном мире люди обожают покупать, но не любят, когда им что-то продают.
Вы должны избавиться от мысли что продажи — это зло. Продажи имеют безграничные возможности — это благородная профессия, которая даёт вам много возможностей. В современном мире, при прочих равных, больших высот добивается тот, кто умеет продавать.
Продавцу очень важно знать и понимать всё что написано выше. Так как это формирует его веру в себя и создаёт позитивные шаблоны мышления, которые формируют ваше психологическое и эмоциональное состояние. В продажах такие эмоциональные состояния, как уверенность, ясность, убеждённость неизбежно приводят к закрытию большего количества продаж. Это очень сильные состояния. Овладейте способностью пребывать в этих состояниях, и ничто не будет стоять на вашем пути к достижению богатства, удачи и счастья в бизнесе и личной жизни.
И наоборот, существуют ограничивающие состояния, которые противоречат положительным психическим и эмоциональным состояниям. К ним относятся страх, зависть, жадность, сомнение, неуверенность, чувство вины и стыда.
Ограничивающих состояний необходимо избегать любой ценой! Они могут привести вас к потере сосредоточенности и к более низким показателям эффективности. Хуже того, они, как правило, подпитывают друг друга, создавая эффект снежного кома. Страх и негативное мышление очень сложно остановить.
Психические и эмоциональные состояния диктуют ваш успех или неудачу, так что научиться управлять ими вам необходимо, чтобы получать всё, что хочется от жизни.
Поиск клиентов – это то с чего начинается любая продажа и естественно искусство поиска клиентов занимает очень важную роль в продажах. Если вы будете допускать ошибки на этой стадии, дальнейшие действия не будут давать должного результата.
Одна из самых больших ошибок продавцов – это желание превратить не покупателей в покупателей. Любой продавец должен понимать, что его товар купят далеко не все, скорей всего его купит меньше половины из тех, с кем он пообщался. И первое чему должен научиться продавец — это быстро определять насколько клиенту интересно ваше предложение и насколько он готов к покупке, для этого вам важно знать архетипы покупателей.
Архетипы покупателей
Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных архетипов покупки.
Готовый к покупке
Готовые к покупке это те клиенты, которые хотят ваш продукт и понимают, что им нужно его купить. Всё что осталось это определиться с тем где его купить. Такие клиенты пребывают в волнении так как понимают, что что у них есть нереализованная потребность. Данный тип людей — это лучшие клиенты. И хороший продавец должен искать именно таких клиентов и уделять им наибольшее внимание.
Выбирающие
Данный тип клиентов понимает, что им интересен продукт и что в ближайшее время им его нужно будет купить, но они ещё не созрели для принятия решения. Часто клиенту нужно время чтобы определиться, так устроена человеческая психология. Мы не любим поспешных решений так как боимся совершить ошибку.
Интересующиеся
Этот тип клиентов очень коварен, с одной стороны они проявляют интерес к продукту, но с другой стороны они не планируют покупать. Просто собирают информацию, их можно назвать любопытными или зеваками. Такие клиенты могут отнять массу времени у продавца и ничего не купить, поэтому не стоит тратить на них время.
Тормоза
Это те, кто никогда не купит ваш продукт им наплевать и не интересно. Общаться с ними нет никакого смысла.
Ошибка многих продавцов состоит в том, что они не различают категории клиентов. И тратят на клиента из первой категории час времени, хотя можно было за 5 минут совершить продажу. Нет смысла работать с каждой категорией одинаковое время. Люди из 3 и 4 группы пустая трата времени, из 1 и 2 наши потенциальные клиенты. Мы презентуем продукт только тем, кто готов его купить и не тратим время на остальных.
Людей из 3 и 4 группы нужно уметь отсекать в первые минуты общения, задавая правильные вопросы. Самая большая ошибка в том если вы продавец, и у вас нет сценария продаж, по которому вы идёте. Ваша задача научиться задавать правильные вопросы и следить за ответами клиента и за его заинтересованностью. Если вы понимаете, что интереса к продукту у клиента нет или вам нечего предложить покупателю, то лучше вежливо распрощаться и идти дальше.
Не стоит делать презентацию тем, кто:
- Не хочет ваш продукт;
- Не нуждается в нём;
- Не может себе его позволить;
Очень важный момент заключается в том, что продавец должен верить в свой продукт. Бывает, что продавец в душе уверен, что его продукт полное говно и никому не нужен. В этом случае ищите другой товар, который нужен клиентам и который вы готовы продавать, доказывая с пеной у рта что ваш товар самый лучший.
Воронка продаж
Каждый продавец должен знать, что такое воронка продаж и уметь её составить. Как мы уже говорили большинство клиентов у вас не купят, но вы математически должны понимать с каким количеством клиентов вам необходимо пообщаться чтобы найти людей из 1 и 2 категории, которым вы точно сможете продать. Обладая этим знанием вам будет намного проще работать. Ведь каждое «нет» вас будет приближать к заветному «да».
В завершении хочу еще раз подчеркнуть, что вы должны делать для успешного поиска клиентов:
- Верить в продукт и знать кому он нужен;
- Знать сценарий продаж и вопросы для того чтобы понять какой перед вами клиент;
- Знать свою воронку продаж;
Далее мы расскажем про то что такое порог действия клиента.
Правило четырёх секунд
Если вы общаетесь с клиентом по телефону у вас есть всего четыре секунды чтобы продемонстрировать три фактора успеха:
- От вас исходит чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.
- Вы остры как бритва. У вас подвешен язык, вы красноречивы.
- Вы авторитетная личность, сила с которой стоит считаться. Люди с детства приучены случаться авторитетных людей и пренебрегать мнением слабых.
Телефонный разговор хорош тем что все эти вещи вы будете демонстрировать клиенту с помощью своего голоса, точнее его тональности: темпа, ритма, тона, эмоций и громкости. В общении с клиентом лицом к лицу всё гораздо сложнее – у вас меньше секунды чтобы произвести впечатление. И тут важно то как вы двигаетесь, ваша мимика и то как вы выглядите.
Если в первые четыре секунды вы не достигли нужного эффекта, то вряд ли ваш диалог продлиться больше минуты. Естественно это зависит от того насколько перед вами лояльный клиент, в разделе как найти клиентов мы затрагивали архетипы клиентов. Кроме того, у каждого человека есть бессознательные шаблоны поведения, которые так же влияют на его мировосприятие и то насколько он будет лоялен к продавцу.
Очень важно понимать, что вы должны быть: энтузиастом, острым как бритва и авторитетным в течении всей продажи. В этом и есть суть фразы — постоянно устанавливать связь с клиентом. Клиент должен видеть в вас человека, который будет полезен, который может оказать помощь. Когда продавец вызывает такие эмоции у клиента, ему намного проще предлагать свой товар и идти по прямой линии.
Доверие к продавцу
Из выше описанных факторов успеха формируется самое важное что может быть между людьми – доверие. Согласитесь, что мы прислушиваемся к людям, которым мы доверяем. Поэтому в продажах нет ничего важнее доверия. Стоит отметить что доверие формируется в основном на бессознательном уровне и человек часто сам не осознаёт, что он уже доверяет вам как родной матери. Для формирования доверия мы будем использовать тональность.
Дело в том, что ваш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного опыта. К примеру, в нашей стране принято с опаской и осторожностью относиться к полицейским, но в Финляндии наоборот полицейский внушает чувство безопасности. Это происходит бессознательно и на полном автоматизме, так как эти принципы были заложены ещё в детстве. И что бы их перебороть. Нужно подключать сознательное мышление, которое включается достаточно редко.
Понятное дело, что у людей, которые жили в одинаковых условиях будут примерно одинаковые шаблоны. Если вы знаете эти шаблоны и установки, вы можете их использовать для того чтобы вам было проще установить связь с клиентом.
Всю новую информацию мозг прогоняет через сформированные шаблоны. При этом мозг использует три принципа:
Удаляет
Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их найдем!
И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей и имеющееся видение столь важно.
Искажать
Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё хорошее становится лучше и всё плохое — хуже. Искажение характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, «Мой муж никогда не говорит, что любит меня». Или: «Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому». Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.
Обобщать
В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.
Если подытожить всё вышеописанное, то если ваш продукт (и вы сами) будет запускать негативный шаблон у клиента, то сделки не будет. Но если у вас получиться показать клиенту что вы и ваш продукт — это хорошо, если клиент начнёт вас ассоциировать с приятными вещами, то всё будет хорошо. Неспроста на рекламе часто изображают красивых женщин, вы даже не задумываетесь, когда смотрите на такой плакат. Но если красивая женщина вызывает у вас приятные эмоции, они автоматом передадутся вашему продукту.
Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и мотивировании остальных к покупке. Понимая принципы работы мозга, вы осознаете насколько важную роль имеют мельчайшие детали работы продавца, такие как тональность и невербалика.
Комментариев нет:
Отправить комментарий