20 ЛАЙФХАКОВ ПО SEO В 2021 ГОДУ

 В этой статье мы хотим поделиться с вами 20-ю фишками SEO, которые в 2021 году позволят значительно улучшить позиции сайта в поисковой выдаче и даже вывести его в ТОП. При этом описанные лайфхаки не требуют серьёзных вложений или опыта. Ознакомившись с ними, вы сможете самостоятельно справиться с их внедрением или подготовить четкое ТЗ программисту. 

20 SEO-фишек на 2021 год: 

1. Улучшение юзабилити сайта 

2. Оптимизация скорости загрузки страниц 

3. Адаптация под мобильные устройства 

4. Внутренняя перелинковка страниц с помощью анкорных ссылок 

5. Создание привлекательного сниппета 

6. Оптимизация контента под избранный сниппет 

7. Актуализация контента 

8. Улучшение репутации бренда 

9. Демонстрация экспертности, авторитетности и надёжности 

10. Создание уникального контента и защита от плагиата 

11. Контент — для людей 

12. Работа над объемом текстов 

13. Использование возможностей локального поиска 

14. Публикация видеоконтента на сайте и YouTube 

15. Использование разнообразных источников трафика 

16. Работа над увеличением Type-in трафика 

17. Обеспечение безопасности сайта для пользователей 

18. Создание естественного ссылочного профиля 

19. Оптимизация изображений 

20. Доработка семантического ядра

SEO-лайфхак №1. Улучшение юзабилити сайта 

Представители Яндекса никогда не скрывали, что поведенческие факторы основательно влияют на позиции сайта. И хотя разработчики Google порой лукавят, скрывая прямую связь поведения пользователей и результатов выдачи, она всё-таки также прослеживается. 

Оценка посетителей во многом зависит от удобства ресурса, то есть качества юзабилити. Дизайн, навигация, шрифты, расположение элементов, использование интерактивных форм, скорость загрузки — всё это и многое другое при правильном подходе помогает удержать посетителей, положительно влияет на глубину просмотров и уменьшает число отказов. 

Чтобы понять, насколько сайт удобен для пользователей: 

• регулярно проверяйте показатели счетчиков аналитики Google Analytics и Яндекс Метрики; 
• используйте Вебвизор и тепловые карты, которые покажут, что конкретно посетители делают на сайте и почему уходят с него; 
• сделайте аудит, используя для этого подготовленный нами «Чек лист по юзабилити». 

SEO-лайфхак №2. Оптимизация скорости загрузки страниц 

Скорость загрузки и показатели Core Web Vitals — одни из главных параметров оценки качества сайта Гуглом в 2021 году. Конечно, они работают в комплексе с другими факторами ранжирования, но при этом способны добавить несколько очков в пользу вашего сайта.

С помощью инструмента PageSpeed Insights от Google проверьте скорость загрузки вашего сайта и оцените основные интернет-показатели (Core Web Vitals). Сервис также подскажет, как и за счет чего их можно улучшить, например: 

• оптимизировать размер изображений; 
• настроить Lazy Loading — отложенную загрузку; 
• уменьшить файлы CSS и JavaScript; 
• неиспользуемый код CSS и JavaScript — удалить; кешировать данные;  
• использовать сервисы CDN для уменьшения расстояния «сервер — клиент».

Ускорение сайта даже на 1-2 секунды способно значительно улучшить показатели многих параметров, остановить утечку посетителей и принести дополнительную выгоду бизнесу. 

SEO-лайфхак №3. Адаптация под мобильные устройства 

В среднем до 70% пользователей используют мобильные устройства для поиска информации вне зависимости от тематики запросов. Отсутствие полноценной мобильной версии сайта приведёт к потере трафика, ухудшению поведенческих факторов и позиций в результатах выдачи поисковых систем. 

Проанализируйте свой сайт с помощью: 

• сервисов от поисковых систем: Google mobile-friendly test и «Проверка мобильных страниц» в Яндекс Вебмастере; 
• онлайн-сервисов оценки адаптивности (WebsitePlanet, BlueTree); 
• нескольких мобильных устройств: вручную оцените удобство взаимодействия и корректность отображения объектов.

В случае необходимости внесения изменений придётся обратиться к программистам. Их задача — подготовить адаптивный сайт, который будет автоматически подстраивающийся под различные форматы экранов. 

SEO-лайфхак №4. Внутренняя перелинковка страниц с помощью анкорных ссылок 

Внутренняя перелинковка необходима для: 

• удобства навигации; улучшения поведенческих факторов; 
• создания единого тематического пространства; 
• возможности создать для посетителя «тропы» к целевому действию; 
• распределения ссылочного веса между страницами; 
• определения уровня вложенности и приоритетности продвижения; 
• улучшения индексации и роста позиций в поисковой выдаче. 

При этом для внутренней перелинковки в качестве анкора лучше использовать не просто слова «тут» или «здесь», а целевые подходящие по смыслу запросы. Таким образом можно повысить релевантность страницы и объяснить пользователю, куда он попадет после клика.

Мы подготовили отдельную статью о правилах внутренней перелинковки страниц. Ознакомьтесь с ней, и обязательно применяйте эту фишку на своем сайте.

SEO-лайфхак №5. Создание привлекательного сниппета 

Сниппет — это анонс страницы, который отображается в поисковой выдаче. Его главная задача — дать пользователю представление о содержимом сайта и на его основе принять решение о переходе. То есть, чем привлекательнее выглядит сниппет, тем больше трафика вы получите. 

Для того, чтобы создать эффективный сниппет, необходимо: 

• Работать над качеством (содержанием и оформлением) контента; 
• Прописать релевантный Title; 
• В Description, помимо описания страницы, добавить значки и призыв к действию; 
• Добавить запоминающийся фавикон; 
• Настроить микроразметку для каждой продвигаемой страницы сайта.

SEO-лайфхак №6. Оптимизация контента под избранный сниппет 

Поисковые системы для удобства пользователей создали специальный элемент выдачи — блок быстрых ответов, или избранный сниппет. В нем демонстрируется наиболее точно, полно и при этом кратко отвечающий запросу контент с указанием ссылки на источник. Попадание в этот избранный блок — настоящая удача: он гарантирует высокий процент кликабельности, повышение уровня лояльности и доверия пользователей, позволяет показать в сниппете больше информации и влияет на результаты продвижения сайта. Блок быстрых ответов можно назвать экспертным, что сразу меняет отношение к интернет-проекту в целом.

В избранный сниппет могут попасть страницы: 

• ресурсов, которые занимают верхние позиции выдачи; 
• точно отвечающие на конкретный запрос пользователя; 
• на которых опубликован контент подходящего вида и структуры. 

Рекомендации по подготовке контента вы найдете в статье «Как попасть в блок быстрых ответов Google». 

SEO-лайфхак №7. Актуализация контента 

Одной из основных характеристик качественного контента является его актуальность, то есть своевременность и правдивость на текущий момент. Часто то, что имело силу вчера, сегодня уже не является верным. Поэтому и для пользователей, и для поисковых систем, и для владельцев бизнеса важно, чтобы предлагаемый в ответ на запрос контент был актуальным. 

Способы увеличения и подтверждения актуальности контента:

 

• проверка ранее опубликованных текстов, внесение необходимых обновлений и дополнений; 
• уточнение даты обновления статей; 
• регулярное создание новых материалов, которые интересны и полезны целевой аудитории; 
• работа над пополнением пользовательского контента — комментариев и отзывов. 

Такой «рабочий» контент будет иметь гораздо большую ценность для пользователей, а также улучшать поведенческие факторы. В результате страница получит более высокие позиции в выдаче, а проект — лояльность и доверие целевой аудитории. 

SEO-лайфхак №8. Улучшение репутации бренда 

Репутация бренда — это вся совокупность информации, которая формирует образ компании. От нее зависит как лояльность пользователей и уровень продаж, так и эффективность SEO-продвижения. 

Поэтому нужно регулярно мониторить информацию в сети о своей компании и способствовать формированию привлекательного образа бренда: 

• всегда отвечать на негативные отзывы и комментарии пользователей, стараясь при этом уладить ситуацию; 
• благодарить тех, кто поделился положительным опытом сотрудничества с вами; 
• мотивировать клиентов оставлять комментарии и отзывы; 
• создавать положительные инфоповоды в Сети; 
• придерживаться хороших отношений внутри компании, в том числе с бывшими сотрудниками; 
• взаимодействовать с блогерами, представителями СМИ и бизнеса собственной и смежных сфер; 
• общаться с аудиторией посредством записи обращений, видеороликов, рассылки писем и т.д. 

Любые достойные действия владельца бизнеса и его представителей будут приносить пользу репутации компании и бренда, а значит — положительно влиять на продвижение сайта. 

SEO-лайфхак №9. Демонстрация экспертности, авторитетности и надёжности 

Как уже не раз говорили, поисковые системы заботятся о качестве информации, которую они предлагают пользователям в результатах поиска. Именно поэтому Google разработал целый ряд параметров под название E-A-T, с помощью которых он оценивает экспертность, авторитетность и надежность контента и сайта в целом.  

Чтобы следовать принципам E-A-T: 

• укажите автора и дату публикация статей; 
• добавьте страницу с информацией о профессиональных достижениях автора; 
• мотивируйте клиентов оставлять отзывы как на сайте, так и на других ресурсах; 
• размещайте внешние ссылки с трастовых тематических площадок; 
• оформите страницу «О компании»; 
• добавьте страницы с информацией о гарантиях, условиях сотрудничества, способах оплаты и доставки; 
• разместите в футере информацию о годах существования бизнеса; укажите контакты и реквизиты компании.

SEO-лайфхак №10. Создание уникального контента и защита от плагиата 

Уникальность — один из главных факторов ранжирования в поисковых системах. Так что, если вы хотите попасть в ТОП и привлекать еще больше посетителей, следуйте этим правилам: 

• Публикуйте только уникальный контент: перед размещением статей на сайте проверяйте их на уникальность в сервисах Content-Watch, Text.ru, Advego и других.  
• Используйте различные методы защиты контента от воровства: блокировка возможности копирования, автоматическое добавление к тексту ссылки на источник, добавление в тексте название своей компании и ссылок на другие страницы. 
• Регулярно выполняйте поиск украденного у вас контента с помощью одного из инструментов сервиса Content-Watch.

• Подавайте жалобы DMCA в специальном инструменте Google Search Console для исключения из индекса страниц, на которых размещены украденные материалы;

• Обращайтесь к хостинг-провайдеру плагиатора для удаления ворованного контента с сайта.

SEO-лайфхак №11. Контент — для людей 

Хороший контент создаётся не для поисковых систем. Его основная задача — принести пользу целевой аудитории. Добиться этого можно, зная, что ее интересует. 

Чтобы создать качественный контент, необходимо: 

• придумать тему статьи на основе запросов, которые вбивают пользователи; 
• подобрать проверенную и актуальную информацию для подготовки статьи; 
• делать тексты более информативными и экспертными; 
• минимизировать количество вводных речевых конструкций и общих предложений; 
• использовать запросы в заголовках, подзаголовках и внутри текстов; 
• вставлять списки, таблицы, изображения, инфографику, видео. 

Если на сайте есть малоинформативный контент, тема которого размыта, необходимо его переписать. 

SEO-лайфхак №12. Работа над объемом текстов 

Текст, который содержит полный ответ на какой-либо запрос, не может быть слишком коротким. Поэтому в последнее время прослеживается тенденция к росту популярности длинных и информативных статей. 

На вопрос, сколько именно знаков должно быть в тексте, не существует единого верного ответа. Всё зависит от темы, характера запроса, особенностей целевой аудитории, объема статей конкурентов и других индивидуальных моментов. 

Поэтому перед написанием какой-либо статьи, обязательно проанализируйте контент по этой теме на сайтах-конкурентов. Оцените: 

• насколько полно у них раскрыта тема; какие вопросы поднимаются; 
• есть ли дополнительные виды контента на странице; 
• среднеарифметический объем статей. 

Только после этого приступайте к написанию собственного уникального контента.  

SEO-лайфхак №13. Использование возможностей локального поиска 

Несмотря на карантинные ограничения и значительный рост электронной коммерции, пользователи в 2021 году продолжают искать компании поблизости и совершать покупки «вживую». Так что, если вы все еще не используете возможности сервисов Google My Business и Яндекс Справочник, сейчас самое время начать.

К тому же это абсолютно бесплатно и является дополнительным преимуществом в ранжировании сайта по геозависимым запросам. 

Чтобы эффективно использовать локальный поиск, необходимо: 

• добавить компанию на Google и Яндекс Карты; 
• оптимизировать запросы в описании профиля; 
• добавить привлекательные фото товаров, сотрудников, примеров работ и других; мотивировать клиентов оставлять отзывы о компании; 
• отвечать на все оставленные отзывы, используя целевые запросы; 
• размещать внешние ссылки не только на сайт, но и на страницы компании в My Business и Я. Справочнике; 
• подключить возможность обмена сообщениями с пользователями; публиковать посты о скидках, акциях, новостях компании. 

Регистрация компании в сервисах не займёт много времени. Подсказки системы помогут справиться с этой задачей даже новичку. 

SEO-лайфхак №14. Публикация видеоконтента на сайте и YouTube 

Видеоролики с каждым годом набирают все большей популярности. А в 2020 году в условиях пандемии и вынужденной самоизоляции это стало еще ощутимей. Не выходя из дома, с помощью видео пользователи могли вблизи и со всех сторон рассмотреть необходимые им товары, сравнить с другими предложениями на рынке и узнать подробнее о компании.  

Те, кто использовал эту фишку, смогли увеличить процент конверсии, прибыль и позиции сайта в поисковой выдаче. Поэтому обязательно добавьте размещение видеоконтента на сайте и YouTube-канале в свою SEO-стратегию на 2021 год. 

Чтобы повысить эффективность SEO с помощью видео: 

• Выберите темы роликов, которые будут полезны и интересны для зрителей; 
• Поработайте над качеством съемки: подберите хороший микрофон, камеру и подходящий фон; 
• Сделайте короткое узнаваемое интро и смонтируйте ролик; 
• Подберите привлекательную обложку (значок) видео;  
• При публикации видео на YouTube оптимизируйте его: используйте запросы в названии, описании, тегах, субтитрах; 
• Составьте контент-план публикаций и стратегию оповещения пользователей о выходе нового контента: анонсы, репосты в соцсетях, рассылки и т.д. 
• Разместите ролики с Ютуба на сайте в соответствующих разделах: карточках товарах, категориях, странице «О нас», блоге.

SEO-лайфхак №15. Использование разнообразных источников трафика 

Поисковые системы рассматривают наличие различных источников трафика как доказательство того, что сайт живой и полезный для разной аудитории. Это способствует SEO-продвижению и позволяет повысить число посетителей. 

Дополнительными источниками трафика могут служить: 

• Google My Business и Яндекс Справочник; 
• Google Discover и Яндекс Дзен; мессенджеры и Email-рассылки; 
• YouTube-канал; социальные сети; доски объявлений и сайты агрегаторов. 

Чем больше источников будете использовать, тем больше потенциальных клиентов удастся привлечь и улучшить позиции сайта.

SEO-лайфхак №16. Работа над увеличением Type-in трафика 

Type-in трафик — это посетители, которые попали на сайт путём ввода в адресную строку браузера URL-адрес или через закладки. Он служит сигналом полезности ресурса, поэтому способствует SEO-продвижению. 

Работа над увеличением количества прямых переходов состоит из: 

• выбора наиболее простого, понятного и запоминающегося домена; 
• качественной рекламы вне интернета; 
• публикации полезного контента с призывами добавить его в закладки; 
• всестороннее улучшение репутации и узнаваемости бренда. 

Это окажет положительный эффект на поведенческие факторы, позиции в поисковой выдаче и прибыльности бизнеса в целом. 

SEO-лайфхак №17. Обеспечение безопасности сайта для пользователей 

Поисковые системы стремятся сделать выдачу не только полезной для пользователей, но и безопасной. Поэтому следят за тем, чтобы в ТОП выдачи попадали сайты, которые защищают персональные данные посетителей и не были заражены вирусами или вредоносными ПО. 

Необходимые действия, направленные на защиту пользователей: 

• Переход на протокол HTTPS; 
• Регулярное обновление CMS-системы; 
• Использование надежных данных для входа в админ-панель сайта; 
• Выбор качественного хостинга; 
• Настройка специальных модулей и скриптов для обнаружения вирусов; 
• Дополнительная проверка сайта на вирусы в специальных онлайн-сервисах; 
• «Лечение» ресурса при обнаружении вредоносного кода, справиться с которым помогут программисты, специализирующиеся на этой работе. 

Безопасность информации и посетителей — не просто фишка, а необходимое условие для продвижения и развития бизнеса.

SEO-лайфхак №18. Создание естественного ссылочного профиля 

Ссылки при продвижении работали всегда. Одно время они были едва ли не главным залогом успеха SEO. Со временем алгоритмы ранжирования значительно изменились, и качество пришло на смену количеству. 

Чтобы создать качественный (естественный) ссылочный профиль: 

• тщательно подбирайте доноров; 
• комбинируйте разные методы получения бесплатных ссылок; 
• аккуратно покупайте платные; 
• поэтапно наращивайте ссылочную массу, без резких скачков и простоев; 
• используйте различные типы ссылок — анкорные, безанкорные, смешанные; 
• следите за тем, чтобы внешние ссылки приносили трафик. 

SEO-лайфхак №19. Оптимизация изображений 

Изображения на сайте нужны для: 

• визуализации и дополнения контента,  
• улучшения поведенческих факторов, 
• повышения релевантности страниц, 
• привлечения дополнительного трафика из поиска по картинкам.  

Однако, чтобы изображения имели такую отдачу, они должны: 

• быть уникальны; 
• соответствовать тематике страницы; 
• иметь название файла, которое отражает суть; 
• содержать соответствующие атрибуты alt и title; 
• быть оптимизированы по размеру (это можно сделать с помощью сервиса Optimizilla).

SEO-лайфхак №20. Доработка семантического ядра 

Тот случай, когда размер имеет огромное значение. Чем больше запросов разного типа частотности используется при продвижении, тем лучше результат. Конечно, речь идёт о подходящих, релевантных контенту и совпадающих с тематикой проекта. 

Практически всегда есть возможность расширить семантическое ядро. Для этого можно использовать: 

• синонимичные конструкции; 
• похожие по смыслу запросы; 
• недавно появившиеся термины, новые тренды в бизнес-нише; 
• смежные темы, потенциально интересные посетителям сайта. 

Обновляя и дополняя контент сайта с использованием новых ключевых слов, вы сможете привлечь еще больше целевого трафика и улучшить поведенческие факторы.

 

Выводы 

Используя эти лайфхаки для SEO-оптимизации, вы уже совсем скоро заметите, насколько они эффективны. Делитесь с нами результатами продвижения вашего сайта с их помощью. Какие средства лучше всего сработали у вас?

• https://bit.ly/3ofQQhU

Enduring Ideas: The strategic control map

 

In this interactive presentation—one in a series of multimedia frameworks—Lowell Bryan, a director in McKinsey’s New York office, describes the strategic control map, a framework that tracks the dynamics of market capitalization within industries.

The strategic control map uses market capitalization dynamics to help companies identify their biggest opportunities and threats, as well as to boost their odds of hunting for acquisition targets rather than being hunted themselves. Developed in 1996 by McKinsey’s Vijay D’Silva, Bob Fallon, and Asheet Mehta, the framework tracks the relationship between the two dimensions of market capitalization by plotting a company’s size (measured by book value) against its performance for shareholders (measured by market-to-book ratio).

Companies mapped in this way fall into four groups, each with its own challenges and corresponding strategic imperatives. The large, high-performing companies in the upper-right quadrant are the least likely to be acquisition targets. Their challenge is to maintain a strong position by pursuing fresh opportunities without watering down returns. Companies in the lower-left quadrant, the most vulnerable to takeover, must improve the performance of their existing businesses or reinvest in others and divest losers. Companies in the upper-left quadrant often possess proprietary knowledge or skills that enable them to earn high returns from intangibles. They can largely maintain strategic control unless their performance drops, making them vulnerable. Finally, if large companies in the lower-right quadrant don’t improve their performance, they could become inviting cost-consolidation targets for even-larger, better-performing industry leaders.

Interactive

Enduring Ideas: The strategic control map

Market capitalization dynamics help companies identify acquisition opportunities and threats.

Introduction

Performance and size

Partial control through performance

Complete control

Vulnerable

Partial control through size

Market capitalization

The enduring power of the framework lies in its ability to visualize how changes in market capitalization affect the market for strategic control. You can see at a glance which companies in a given industry are likely to be acquirers and which are likely to be acquired. When companies map their or their competitors’ performance trajectories, they can get a sense of the combination of size and performance that will enable them to remain competitive and independent.

https://mck.co/2XOvbTg

Enduring Ideas: The industry cost curve

In this interactive presentation—one in a series of multimedia frameworks—McKinsey director Rob Latoff offers insight into the industry cost curve, a business school classic for understanding pricing. By bringing discipline and a practical set of definitions to bear, this framework can be applied to real-world, competitive markets.

Producers of a commodity are generally willing to supply it as long as the price they can command exceeds the unit cost of production. Yet how do they determine which business units’ products can be priced competitively in which market segments? The industry cost curve—a standard microeconomic graph that maps a product’s available capacity incrementally in order of increasing cost—is fundamental for analyzing the dynamics of pricing.

Under many conditions, the level of demand for a product and the cost of the next available supplier’s capacity determine the market price. In theory, the industry cost curve allows companies to predict the impact that capacity, shifts in demand, and input costs have on market prices. In practice, however, a multitude of questions can muddy the waters. Do competitors have access to a number of markets? Will reinvesting profits in a product shift the market’s economics? Does the product’s real or perceived value differ among user segments? Faced with such complexities, before the 1980s many businesses relied on a gut-level approach to pricing.

 Interactive

Enduring Ideas: The industry cost curve

A narrated interactive on a business school classic for understanding pricing.

Introduction

Unit cost

Available industry capacity in order of increasing cost

Market demand

Excess capacity

Market price

Where to apply the curve

Applying the curve in a wired world

Early in that decade, McKinsey consultants started looking for ways to unravel the complexity. They defined the important variables involved in this curve and the methods for applying it to real-world, competitive markets. Linear programming helped to unscramble a number of options for products, users, and locations, yielding a series of simpler market situations for which the curve can be plotted. By weighing the trade-offs, a company can ground its strategy on the market’s predicted price and profit sensitivities, as well as its competitors’ actions.

The industry cost curve brings microeconomic rigor to pricing analyses, while still requiring some finesse in teasing out the most powerful insights. Ideally suited to commodity products, it is also applicable where real quantifiable differences in value exist—for example, the length of time for ocean transit. The cost curve’s enduring power is evident in its use in addressing climate change. By plotting the costs of various levers for abating carbon emissions, organizations can identify the most economically viable options.

Enduring Ideas: The SCP Framework

 

In this interactive presentation—one in a series of multimedia frameworks—McKinsey director emeritus John Stuckey comments on SCP, a framework that illustrates the influence of an industry's structure on the conduct and performance of industry players, and the effects of external shocks on all three.

The Structure Conduct Performance (SCP) model dates back to the pioneering work of the Harvard economist Edward Mason, in the 1930s, and of his doctoral student Joseph Bain, in the 1950s. Originally used by the US government in crafting antitrust policy, the model gained popularity among corporate strategists when Michael Porter (Competitive Strategy, 1980) used it as an analytic tool for businesses striving to compete within a market. The model's original form depicts the influence of an industry's structure (for example, the growth of demand and barriers to entry) on the conduct of producers (pricing, for example) and the performance of both the industry and the producers.

In the 1980s, McKinsey suggested an extension that added a dynamic element to a static framework. The dynamic version suggests that the relationships among structure, conduct, and performance are not unidirectional; they flow in the opposite direction, too. This approach allows companies to consider the influence of their own conduct on an industry's structure and, ultimately, on their own performance. Many companies use the revised model to "play through" various scenarios that might affect them, to gain an understanding of what's happening in their industries, and to develop their strategies. The seemingly timeless dynamic SCP framework is useful across regions and industries.

John Stuckey, a director emeritus in McKinsey’s Sydney office, comments on SCP.

Interactive

The SCP Framework

A dynamic model that explores the relationships among an industry's structure, conduct, and performance—and the effects of external shocks on all three

Introduction

External shock

Structural

Conduct

Performance

Lost-cost carriers

Open Skies agreement

https://mck.co/2XgS2GO

За что платят фикс в продажах?

 

Приходя на свое рабочее место каждый день, мы не всегда задумываемся о том, для чего мы сюда приходим. Но все-таки мы делаем над собой усилие, встаем, собираемся и мчимся в любимый офис в будни, а иногда даже приходим поработать в выходные… И так каждый день, каждый месяц, каждый год.

Ну не просто же потусить и социализироваться?!

Мы приходим на работу, чтобы работать, вести проекты, придумывать концепции, запускать новые продукты, услуги, продавать эти продукты и услуги, считать прибыль, получать зарплату.

В основном, в компании есть 2 типа заработных плат – «фикс» и не «фикс». Фиксированную зарплату получают, как правило, сотрудники, не имеющие отношения к продажам (кстати, у продавцов тоже есть фикса, но она небольшая и основной доход идет со сделок). Это практически 80% сотрудников компании. Так называемый back office. С ними все понятно – делают свою работу, согласно установленным KPI (в основном, проектным). Если говорить на языке оценки персонала (performance management), их цели – качественные, а не количественные, и не зависят от выручки компании. Второй сегмент – меньшинство, 20%, элита – имеет более сложную схему выплат – здесь есть и фиксированная часть, и бонусы (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно). Бонусы привязаны как к показателям компании, так и к персональным успехам.

Для таких товарищей, конечно, основная мотивационная часть для достижения хороших результатов и новых побед – это бонус, а не фикса. Но тогда зачем им платят фиксированную часть? Эти «копейки». Менеджеры по продажам – это люди, которые обладают арсеналом умений и навыков, умеют продавать, собственно, это их визитная карточка. Они – охотники, они сражаются за клиента, они готовы к борьбе и стремятся к победе! Сразу скажу, что дар этот не всем дан. Если ты не родился сейлзом, иди в back office! J А если ты сэйлз – продавай и увеличивай прибыль компании. Каждый охотник по своей природе должен сам добывать себе пропитание, чтобы жить. Он постоянно находится в состоянии позитивного стресса – ему нужно думать о хлебе насущном и о будущем уже сегодня. Если же охотника оставить на всем готовом, он превратится в домохозяина. Скилзы будут утеряны, добычи никакой не будет, впрочем, как и мотивации охотиться.

Для менеджера по продажам важно продавать, чтобы зарабатывать деньги. Тогда зачем менеджеру по продажам фиксированная часть в их зарплате? Чтобы не умер с голоду, если продажи идут плохо? Или чтобы просто приходил на работу?

Нет четкого ответа на этот вопрос, да и мало кто может на него вот так сходу ответить. У человека заложено в голове, что он получает деньги за то, что приходит на работу. Даже если в течение дня он не сделал ровным счетом ничего полезного. А для сейлзов риск, конкуренция и челлендж – это дополнительный стимулятор и двигатель прогресса.  

Кстати, помимо классического разделения на «фикс» и «фикс + бонус», есть еще одна схема. По этой схеме работают агенты по недвижимости и, к примеру, консультанты по подбору персонала. Схема threshold – когда вычитают затраты на сотрудника по факту принесения им прибыли. Такая схема бы идеально вписалась в формат отдела по продажам. Прямая зависимость зарплаты от деятельности. Это челлендж и очень сильный мотиватор. Но позиция компании на рынке складывается не только из успешных продаж, но также из успешного бренда работодателя.

И здесь, кажется, наши корпорации частенько переигрывают. Хорошая и стабильная зарплата – конкурентное преимущество перед другими работодателями. Стабильность – это хорошо, но не для охотников. Они от стабильности деградировать могут. Ключевой аспект мотивации продавцов – это работа с их базовыми потребностями. Здесь либо потребность должна быть непомерной (например, есть случаи, когда крупные сделки заключаются годами) и сейлз таки имеет фиксу, либо каждая сделка должна эту потребность лишь временно закрывать (сейлз живет на threshold-доход).

Есть еще один краеугольный камень – битва корпораций за лучший бренд работодателя. Чтобы привлечь крупную и не только рыбу в свою компанию, а также удержать высококлассных специалистов, нужны дополнительные «плюшки» помимо зарплаты и бонусов. То есть, помимо денег еще и бесплатный паркинг, бесплатные занятия английским, бесплатная сотовая связь, страховка, еда, скидки в спортклубы, индексация зарплат время от времени, и еще много всяких разных маленьких бонусов – чтобы победить в битве за HR-бренд, да и просто остаться на плаву, нужно постоянно добавлять новые ингредиенты в состав этих самых «плюшек», ведь конкуренты не дремлют J

Ну, вот и представьте, захочется ли человеку от продаж вкалывать ради дополнительного денежного бонуса, когда и так все, что его душеньке угодно, имеется. Потребности охотника охотиться, уходят на второй план.

Складывается впечатление, что конкуренция за бренд работодателя превращает наш мир в детскую комнату в супермаркете, где главное – малыша накормить, оставить довольным и сделать счастливым. 

Кирилл Владимиров