Как найти «правильного» инвестора для своего стартапа?

Каковы стадии инвестирования? Как вести переговоры с инвесторами? В чем причины возможного отказа от денег?

Отвечает

Кирилл Бигай

основатель стартапа Preply

Благодаря невиданным успехам Instagram, Uber и Xiaomi вокруг стартапов сформировалось пространство огромных денег и бесконечного потока инвестиций. Но в инвестициях есть свой порядок и свои правила.

Фото Shutterstock

Каковы стадии инвестирования?

Компании привлекают инвестиции на разных стадиях своей жизни. Их делят на:
• Pre-seed – привлечение инвестиций для тестирования гипотез и команды. Как правило, такие инвестиции привлекаются от FFF (Family, Friends and Fools) или бизнес-акселераторов. В свое время я привлекал инвестиции для Preply от бизнес-акселератора EastLabs, и могу сказать, что для меня это был сильный толчок вперед;
• Seed – инвестиции для тестирования бизнес-модели и подготовки к стадии роста;
• Series A – инвестиции для роста и масштабирования бизнес-модели;
• Series B, C, D – дополнительные инвестиции, направленные в рост. В случаях подготовки компаний к продаже или выходу на IPO привлекаются специализированные на этом фонды.

Акселераторы pre-seed-cтадии особенно хороши для новых команд. Они помогут с пониманием процесса создания стартапа и, возможно, помогут найти инвестора следующей стадии. Впрочем, помочь найти инвестора следующей стадии – это задача и интерес каждого опытного инвестора.

«В бизнес-акселератор EastLabs мы попали в 2013-м, когда приступили к работе над первым прототипом нашей платформы. Инвестиции на данном этапе были важны для нас, так как мы смогли посвятить все свое время новому проекту, но важнее и ценнее всего для нас были советы опытных менторов и потрясающая атмосфера в инкубаторе. На Poptop мы всегда смотрели как на мировую платформу, поэтому после EastLabs подались на программу поддержки международных компаний в Великобритании – siriusprogramme.com. Так мы получили грант от UKTI на запуск на британском рынке. Сейчас мы работаем в Ньюкасле на базе бизнес-акселератора Ignite100. Недавно мы также привлекли $30 000 инвестиций от основателя Ciklum.com Торбена Майгаарда», – делится своим опытом о программах акселерации Евгений Шестопал (стартап Poptop.uk.com).

«Самое ценное в американском бизнес-акселераторе 500Startups – это сеть фаундеров и всех, кто с ними связан – 500Family (#500Strong). Конечно же, я не знаю все 900 компаний, которые сейчас входят в эту семью, но те 28 команд, с которыми мы провели четыре месяца в одном офисе, научили меня многому. У нас были свои тематические обеды и обсуждения, где народ делился опытом и совместно искал решения. Есть внутренний форум 500Startups, где можно задать вопрос, и на него обязательно ответят. Сейчас я знаю, что могу рассчитывать на помощь и поддержку этих людей, и это очень вдохновляет», – рассказывает основатель MyTips Богдан Сучик.

Как долго можно обходиться без внешних вливаний?

Первое, что советуют многие украинские и зарубежные венчурные инвесторы, это не брать деньги как можно дольше, делать bootstrapped, то есть развиваться за счет собственных средств – как минимум, до определенного периода. По своему опыту скажу, что модель bootstrapping прекрасно подходит для украинских команд, которые собираются масштабироваться на западные рынки.

Во-первых, на начальных этапах развития стартапа самое важное – тестировать гипотезы. Это длительный процесс, который, в большинстве случаев, не требует высоких финансовых затрат.

Во-вторых, в Украине это делать финансово необременительно. У нас достаточно квалифицированная и относительно дешевая рабочая сила: интернет-маркетологи, программисты и дизайнеры. Затраты на офис и тестирование гипотез тоже значительно ниже.

В Украине есть ряд успешных международных bootstrap-стартапов. Это Jooble, MacPaw, Readdle, Grammarly и другие.

«Если можно обойтись без поднятия раунда – то лучше постараться bootstrapped. Это и свобода действий, и бóльшие финансовые вознаграждения при «выходе» для фаундеров. Разумеется, если целью является акселерация роста, дополнительный капитал и «умные деньги» этому способствуют. Как всегда, есть свои за и против», – поясняет Денис Жаданов, маркетинг-директор стартапа Readdle.

«Я лично начинал компанию без внешней поддержки или инвестиций. И считаю, что в успехе моей компании есть большая доля удачи в комбинации с феноменальным количеством проделанной в одиночку работы. Как по мне, выбор между bootstraping или инвестициями зависит в первую очередь от предпринимателей, хватит ли у них достаточно знаний, энергии, чтобы довести идею до конца самостоятельно. А также от самой идеи стартапа, ведь для некоторых идей окно возможностей ограничено, и нужно успеть их реализовать до того, как это сделают конкуренты», – отмечает Александр Косован, MacPaw.

Когда стоит поднимать инвестиции?

На ранних стадиях стартапа есть смысл обращаться за помощью к инвестору, только если он приносит большую дополнительную пользу или когда без сторонних вливаний просто невозможно обойтись. И выбирать только тех, с кем будет комфортно сотрудничать в дальнейшем.

При создании успешной бизнес-модели, которая прекрасно работает глобально, необходимо успеть ее масштабировать, пока рынки свободны от конкурентов и клонов

Например, инвестиции понадобятся сразу, если для тестирования гипотез просто необходим продукт, производство которого сильно затратное. Как правило, сейчас это hardware-стартапы – вроде Tesla Илона Маска. Но стоит отметить, что Маск вкладывал свои личные средства в начале создания своих компаний Tesla Motors и SpaceX. Что еще раз подчеркивает важность правила номер один – не берите деньги, если это возможно.

Отдельный вопрос – это привлечение инвестиций для агрессивного роста. При создании успешной бизнес-модели, которая прекрасно работает глобально, необходимо успеть ее масштабировать, пока рынки свободны от конкурентов и клонов. Как пример можно назвать Facebook, Groupon или Uber – компании, у которых начали появляться успешные конкуренты в других странах на очень ранних стадиях. Так родился VK, несметное количество купонных сервисов (из украинских это Superdeal, Pokupon и другие), быстрорастущие такси-компании (GetTaxi, Lyft, Yandex Taxi, GrabTaxi, KuaiDi Dache и другие). В случае промедления с масштабированием рынки будут заняты, а для входа придется потратить гораздо больше сил и средств.

«Идеальный момент привлечения инвестиций – именно тогда, когда проект построил минимальный продукт, сумел продать его своим первым клиентам и начал на этом зарабатывать. Вот тогда имеет смысл привлекать инвестиции в рост бизнеса, масштабирование, развитие самого продукта с целью увеличения продаж более широкому кругу лиц. Почти все наши последние сделки проводились с проектами, которые обеспечивали $2-5 тыс. месячного оборота. Инвестиции в $100-200 тыс. в проекты на этапе идеи или бумажного прототипа для нынешней Украины – нечто из области фантастики», – считает Кирилл Мазур из венчурного фонда Imperious Group.

Привлечение инвестиций как процесс

Важно понимать, что привлечение инвестиций – это не задача, которую можно взять и выполнить. Независимо от того, собираетесь вы привлекать зарубежных инвесторов или отечественных, важно воспринимать это как процесс с определенными этапами.

В моем проекте Preply.com этот процесс делится на следующие этапы:
1. Сбор информации о потенциальных инвесторах
2. Знакомство с конкретным инвестором
3. Встреча и презентация
4. Вопросы и ответы
5. Поддержка связи
6. Закрытие сделки.

Сбор информации о потенциальных инвесторах

Сейчас при изучении рынка инвесторов я выделяю себе ангелов и фонды, которые могут дать не только деньги, но и свою экспертизу. Всех инвесторов, которые меня заинтересовали, я заношу в отдельную таблицу.

Где искать инвесторов? Cмотрите сделки на рынке. Для этого подходят такие площадки, какCrunchbase и Angellist. Обширное собрание сделок украинских компаний и активных инвесторов можно найти в Ukraine DealBook, созданном AVentures и UADN.

Знакомство с конкретным инвестором

Если вы не знаете инвестора, то лучше найти общих знакомых, которые смогут вам сделать warm introduction. Так вы заручитесь поддержкой на начальном этапе и не будете «человеком с улицы».

Именно так я поступал в большинстве своих случаев. Закрывая раунд в 2012 году для Preply.com, я пообщался с более чем 30 инвесторами. Warm introduction мне делали мои друзья по другим стартапам или партнеры EastLabs (Эвелин Бучатский, Риш Лотликар и Ольга Белькова). Так я познакомился с Семеном Дукачем (ангел-инвестор, директор TechStars Boston), Борисом Шахновичем (PdfFiller.com), Вадимом Ясиновским (PdfFiller.com), Торбеном Майгаардом (ангел-инвестор, основатель Ciklum), Vostok Ventures, Value Adding Company, которые стали моими инвесторами в seed-раунде.

Встреча и презентация

Перед встречей обязательно надо выслать Executive Summary для ознакомления. Часто решение о встрече принимается после изучения его инвестором. В интернете есть много информации о том, как составить его правильно.

Цель встречи – рассказать основные направления развития бизнеса, понять, насколько вы подходите друг другу и насколько совпадает ваше видение развития компании.

В оценке продукта важен размер рынка и решение, которое сможет этот рынок завоевать. Ваши позиции усиливаются, если у компании есть вероятность стать монополистом.

Отдельное внимание уделяется команде, лидерским качествам ее членов и прогрессу, которого они достигли. Прогресс будет говорить о способностях команды на практике, а лидерские качества – о возможностях не только создать продукт, но и сплотить людей в большую компанию.

«В презентации для инвестора есть два главных слайда: «Команда» и «Прогресс». Первый – это информация о том, где учились основатели (MIT, Harward, Berckley), работали (Google, Facebook, Tesla), есть ли предыдущие успешные выходы (serial entrepreneur) или глубокая экспертиза/знания в области. Такой слайд говорит инвестору, что этим ребятам можно дать денег – они обязательно что-то сделают. «Прогресс» – вы уже что-то сделали и получили ощутимый результат (например, 1M+ ARR, 40% MoM Growth). В этом случае просто не надо доказывать, что вы умный, усердный и в будущем успешный, за вас говорят цифры», – рассказывает Богдан Сучик (MyTips) о своих презентациях инвесторам Series A в Силиконовой долине.

Вопросы и ответы

У инвестора обязательно возникнут дополнительные вопросы, и получая ответы на них, он сможет оценить ваш способ мышления и ваше видение развития компании. Важно отвечать на эти вопросы, подкрепляя их данными. Подготовьте заранее дополнительные материалы: анализ рынка, маркетинговую стратегию, ваши текущие показатели и т.п.

Поддержка связи

Поскольку привлечение инвестиций – это длительный процесс, начинать его стоит задолго до того, как у вас появится необходимость в деньгах. Не все инвесторы принимают решение быстро. Необходимо некоторое время, чтобы увидеть, на что способна команда. В этих случаях просто необходимо поддерживать связь с вашими потенциальными инвесторами. Лучше всего для этого подходят ежемесячные информационные письма. Preply включает в такую рассылку ключевые показатели компании в динамике по месяцам и краткое описание изменений/достижений.

Закрытие сделки

На каком этапе общения с инвестором вы бы ни находились, важно понимать конечную цель – закрытие сделки (при условии, что вы уже определились, что этот инвестор вам подходит).

Для закрытия сделки важно получить ответ «Да» и подписать необходимые документы. Но для того чтобы услышать «Да», вам нужно невероятное количество сомнений превратить в четкое «Нет». Отсутствие четкого ответа не дает вам ровным счетом ничего. В случае четкого «Нет» вы сразу же должны узнать причины и то, при каких обстоятельствах это «Нет» превратится в «Да». Таким образом вы либо сразу поймете, что не сможете работать с этим инвестором, либо осознаете показатели, которых вам стоит достичь, чтоб получить инвестиции.

Я также рекомендую посмотреть видео-интервью с топ-инвесторами Силиконовой долины Марком Андрисеном (фонд Andreessen Horowitz) и Роном Конвеем (фонд SV angel) от Y-combinator.