воскресенье, 1 февраля 2015 г.

Лидогенерация в B2B-секторе: какие лиды самые ценные?



Не секрет, что от качества полученного лида во многом зависит возможность или невозможность его конвертации в клиента компании. Этот пост посвящен одному из опросов Business.com, проведенному в мае 2013 года. В качестве опрошенных выступили 500 респондентов, являющихся клиентами этой платформы. В их числе были не только маркетологи, но и владельцы компаний, а также представители отделов продаж. Исследование проводилось в рамках B2B-сегмента на уровне предприятий малого и среднего бизнеса (SMB). Держа в уме эти исходные данные, можно проанализировать некоторые полученные результаты.
Итак, согласно недавно опубликованному отчету, большинство маркетологов (51%) B2B-сектора, генерирующие лиды, хотели бы (но зачастую не имеют такой возможности) в качестве отправной точки получать информацию о том, сколько времени проходит между получением лида (контакта) и желаемым окончательным конверсионным действием.
Вторым по важности показателем лида в этой связи был назван размер компании клиента, исходя из количества ее работников: 31% опрошенных указали, что эта информация крайне важна. Часть респондентов также высказали заинтересованность в наличии данных еще по 2 важным по их мнению пунктам: 29% хотели бы знать сферу деятельности клиента и — 20% иметь информацию о его должности и полномочиях.
Что еще хотели бы знать маркетологи о своих В2В-лидах
Крайне важноВажноВозможно, важноМаловажноВообще не важноНе ответили
Время совершения покупки51.3%31.3%10.0%2.5%5.0%0.0%
Размер компании (исходя из количества работников)30.5%20.7%30.5%9.8%8.5%0.0%
Сфера деятельности29.1%22.8%22.8%15.2%10.1%0.0%
Наименование должности представителя клиента20.3%27.8%29.1%8.9%12.7%1.3%
Размер компании (исходя из дохода)18.8%22.5%27.5%11.3%16.3%3.8%
Должностные обязанности представителя клиента17.3%25.9%34.6%7.4%12.3%2.5%
Ниже представлено еще несколько ключевых позиций, выявленных в ходе опроса 500 респондентов, представляющих сферу среднего и малого бизнеса и регулярно заказывающих платные услуги по лидогенерации.
Опрошенные специалисты и владельцы компаний в целом проявили достаточно высокий интерес к контент-маркетингу как к одному из действенных способов лидогенерации. Наибольшую ценность, по мнению респондентов, представляют лиды полученные посредством применения следующих мероприятий:
  • 51% опрошенных сказали, что лиды, оставленные в момент загрузки официальных документов, описывающих компанию, услугу или товар (whitepapers), имеют для них наибольшую ценность;
  • 34% респондентов в разряд наиболее ценных лидов отнесли контакты, сгенерированные при регистрации потенциального клиента в качестве участника бесплатных вебинаров, рассказывающих о заинтересовавших их компаниях или услугах.
Насколько важны лиды, оставленные в момент загрузки WhitePapers
Крайне важно25.3%
Важно25.3%
Возможно, это важно10.1%
Маловажно20.3%
Вообще не важно19.0%
Насколько важны лиды, сгенерированные при регистрации участников бесплатных вебинаров
Крайне важно17.7%
Важно16.5%
Возможно, это важно26.6%
Маловажно15.2%
Вообще не важно24.1%
Также опрошенные достаточно высоко оценили свою заинтересованность в получении контактов, полученных посредством рассылок (в сумме 38% респондентов сказали, что такие лиды важны/очень важны для них); ценность лидов от видеоконтента и обучающих кейсов признали важными/очень важными 35% и 38% соответственно.
Степень заинтересованности в лидах, полученных от применения других видов контент-маркетинга
Крайне важноВажноВозможно, важноМаловажноВообще не важноНе ответили
Видео-контент14.1%20.5%21.8%20.5%17.9%5.1%
Рассылки14.5%23.7%26.3%14.5%18.4%2.6%
Обучающие кейсы15.6%18.2%32.5%16.9%15.6%1.3%
Описания товаров/услуг14.3%20.8%27.3%15.6%19.5%2.6%
Интерактивные демо-версии продуктов15.6%15.6%27.3%18.2%19.5%3.9%
Рейтинги лидов
Кроме упомянутых данных, достаточно интересными являются следующие данные, полученные в ходе опроса:
  • 42% участников опроса проявили особый интерес к стратегии незамедлительного контакта с лидом после его получения;
  • 60% опрошенных указали, что хотели бы получать информацию о рейтинге лидов (lead scoring), характеризующем степень их готовности к окончательной конвертации.
Итак, если вы работаете в сфере B2B-продаж, и ваш бизнес относится к разряду среднего или малого, берите на вооружение результаты приведенного исследования.
Источник: LPgenerator, marketingprofs.com

Комментариев нет:

Отправить комментарий