Ольга Каптиева
ROI 120% — это хорошо или плохо? На что влияет эта метрика и что делать после подсчетов? Как показатель ROI связан с прибылью и как её увеличить, учитывая эту метрику?
ROI — один из важных маркетинговых показателей наряду с LTV, CAC и NPS, поэтому подобными вопросами задаются многие предприниматели. Давайте разберёмся, как ROI помогает оценивать эффективность маркетинговых каналов и как правильно его применять, чтобы добиться успеха.
Что такое ROI
Показатель ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) — это коэффициент рентабельности инвестиций. Простыми словами — окупаемости вложений. Этот показатель демонстрирует, насколько выгодным или невыгодным является проект или продукт.
Под инвестициями понимается вклад непосредственно в бизнес, то есть расходы на зарплаты сотрудников, аренду помещения, маркетинг, закупку сырья и материалов, покупку ПО и сервисы, необходимые для работы.
Расчет ROI необходим, когда вы хотите узнать, в каком объеме возвращаются средства, вложенные в команду, проект или рекламную кампанию. Этот показатель часто применяют для подсчета окупаемости разных видов рекламы: контекстная или баннерная, таргет в социальных сетях, раздача листовок, реклама в лифтах. Именно ROI позволяет узнать рентабельность вложений.
Пример:
Мы занимаемся производством шампуней и хотим узнать, насколько были эффективны затраты на рекламную кампанию в Facebook. В этом случае нам поможет расчет ROI: мы узнаем, насколько окупились вложения в рекламу вместе с тратами на изготовление шампуней.
Зачем считать ROI
Расчет ROI помогает принимать управленческие решения и избегать дорогостоящих ошибок, а также определять рентабельность проектов. Поэтому ROI — это одна из основных формул, с помощью которой можно сформировать направление развития бизнеса и решить, куда двигаться компании, чтобы не прогореть.
ROI, ROMI, ROAS — в чем отличия
ROI часто путают с ROMI, ROMI — с ROAS, и наоборот. Давайте разберемся, в чем главные отличия этих показателей.
ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости или же показатель возврата всех инвестиций. Этот показатель помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него. Чтобы определить ROI, необходимо учесть все затраты на проект и доходы с него.
Формула расчета ROI
Существует масса разных формул ROI. Самая простая и эффективная формула следующая:
Доход — это все средства, которые получила компания за определенный период времени. Расход — это издержки и инвестиции. Если считаем коэффициент ROI для конкретного проекта, берем доход только от него. В расход включаем затраты непосредственно на этот же проект. Результаты расчетов выражаются в процентах.
ROI — это мера разницы между доходами и расходами. Как только меняется один показатель, меняется вся пропорция.
Пример:
Представим, что у вас магазин hand-made керамики. Вы только запустились, сделали красивый сайт.
Предположим, что у вас похожий ассортимент
Далее вы решили настроить рекламу, чтобы привлечь первых клиентов.
Вот что получилось:
Давайте разберем каждую кампанию подробно.
Начнем с чашек ручной работы.
Вы потратили на рекламу чашек 5740 р. и продали 8 чашек по 800 р. Себестоимость чашки — 300р.
ROI = (8*800 — 3530) / 3530 * 100% = 81%
ROI кампании с чашками — 81%
Рекламная кампания чашек убыточна.
По той же схеме считаем ROI кампаний для блюдечек.
ROI = (6*550 — 2760) / 2760 * 100% = 20%
ROI кампании с блюдечками — 20%
Рекламная кампания блюдечек убыточная, отключаем её.
И наконец посчитаем ROI для цветочных горшков.
ROI = (10*1500 — 5280) / 5280 * 100% = 184%
ROI кампании с горшками — 184%
Цветочные горшки рулят, и кампания полностью окупилась. Но все ли так хорошо, как кажется?
Какой показатель ROI — хороший?
ROI — это ratio-метрика, которая не показательна в отрыве от контекста. Потому что вы можете получить большой ROI при маленькой прибыли предприятия. Без знания реального дохода и расхода опираясь только на ROI, нельзя сказать, что вы получаете максимум прибыли.
Если вы реализуете столько товара, сколько возможно, и получаете максимум прибыли (мы не учитываем повышение цен), то настало время максимально оптимизировать каналы и повышать показатель ROI. Если нет, сначала нужно достичь этой точки максимума, то есть вкладывать в расширение рынка сбыта. Соответственно, больше денег тратить на рекламу и немного снижать ROI.
Возьмем ситуацию для примера.
У нас есть две кампании. Товар одинаковый — например, те же чашки. В первом случае ROI намного больше — 105%. Казалось бы, эта кампания успешнее. Но благодаря второй кампании реализовано больше единиц товара и прибыль почти в два раза больше.
Предположим, что максимум цветочных горшков, который вы можете произвести при нынешних мощностях за месяц, — 50. Но при этом продать столько вы не сможете, и товар будет лежать на складе. Вы можете инвестировать в рекламу больше и больше до тех пор, пока не будете продавать эти 50 горшков, при условии, что ROI > 100% и кампании не убыточные. Как только вы достигли этого максимума, можно оптимизировать расходы на рекламу и увеличивать ROI.
Когда считать ROI?
Нужно понимать, что ROI — это метрика, непосредственно указывающая на действие. Такие метрики еще называют actionable metrics. Бывают метрики, на которые можно посмотреть и порадоваться или наоборот расстроиться, но они не показывают, что конкретно не так и что стоит изменить (например, churn rate или количество подписчиков). Actionable метрики показывают, что конкретно нужно изменить.
ROI — это не формула конверсии, его не считают в фоновом режиме. ROI считают тогда, когда нужно принять какое-то управленческое решение. Например, если нужно выбрать, закупить ли оборудование или сырье, убрать или оставить рекламный канал, зарезать программу лояльности или дать ей право на существование.
При расчете нужно взять такой период времени, когда ничего глобально не менялось в рекламной кампании, способе распространения или производства.
Как рассчитать ROI: в Excel или онлайн?
При подсчете коэффициента ROI есть вероятность запутаться или не учесть важные показатели. Чтобы ничего не упустить и потратить минимум времени на вычисления, существует несколько способов рассчитать ROI автоматически: с помощью таблиц excel или специальных сервисов для расчета.
Checkroi — позволяет рассчитать не только ROI, но и другие маркетинговые показатели.
Отличие ROI от ДРР
ДРР — доля рекламных расходов или CRR (Cost Revenue Ratio). ДРР схожа с ROAS и показывает отношение затрат на рекламу к прибыли с неё. Расчет формулы помогает определить, сколько процентов от полученного дохода составляют расходы траты на рекламную кампанию.
Формула расчета ДРР:
ДРР = Затраты на рекламу/Прибыль с рекламы * 100%
Вернёмся к кружкам. Мы потратили на рекламу чашек 5740, а заработали на ней — 6400 (8 кружек по 800 рублей).
ДРР чашек: 5740 / 6400 * 100% = 89,6%
Это означает, что мы тратим 89,6% от полученного дохода с продажи чашек на их рекламу.
Показатель ДРР, в отличие от ROI, позволяет определить долю рекламных расходов от выручки с них. С помощью этого показателя мы также можем сделать выводы о рентабельности проекта или рекламной кампании. ДРР не должен быть выше 100%, иначе рекламная компания будет считаться убыточной.
Я посчитал ROI. Что дальше?
Если речь о платной рекламе — корректировать рекламные кампании, отключать неэффективные, уменьшить или увеличить бюджет на рекламу, чтобы расширять рынок сбыта без неэффективных затрат.
Если мы говорим о других расходах — проанализировать, за счет чего можно увеличить эффективность или наоборот, на что еще стоит потратить.
Экспериментируйте. Тестируйте новые идеи. Запускайте новые кампании. Корректируйте курс, как только увидите, что движетесь не в ту сторону.
Главная ценность ROI — в том, что своевременный расчет этой формулы позволяет делать дешевые ошибки. Так что совершайте ошибки, чтобы научиться и найти верный путь.
Самые частые вопросы — подводим итоги
Что такое ROI?
Показатель ROI — доход от вложений или, другими словами, возврат инвестиций в бизнес. Расчет ROI необходим, когда нам нужно узнать прибыльность проекта или оценить эффективность работы команды. Расходы на зарплаты сотрудников, аренда помещения, закупка сырья и материалов, покупка ПО и подписка на сервисы, необходимые для работы, — всё это инвестиции в бизнес, которые нужно учитывать в расчётах.
Как считать ROI?
Если считаем ROI для рекламной кампании или проекта, берем доход только от этих проектов. В расход включаем затраты непосредственно на тот проект/кампанию, окупаемость которой вы хотите рассчитать. Если мы считаем рентабельность маркетинговой кампании,то есть ROMI, то включаем затраты только на эту кампанию — например, на полиграфию и аренду билбордов, — но не включаем затраты на производство товара.
Результаты расчетов выражаются в процентах.
Формула расчета ROI
https://bit.ly/3tM5tN2
Комментариев нет:
Отправить комментарий