Конструктор бизнес-модели

 

Конструктор бизнес-модели (BMC - Business Model Constructor) предназначен для проектирования, описания и развития бизнес-модели компании на основе шаблона CANVAS Остервальдера-Пинье. Конструктор бизнес-модели - это простой и удобный инструмент, облегчающий построение, анализ и планирование вашего бизнеса. Вы можете использовать BMC индивидуально или в ходе стратегических и рабочих сессий, проводимых в составе управленческой команды предприятия. В результате заполнения шаблона Вы получаете текущую ("как есть") и целевую ("как надо") бизнес-модели компании.

После начала работы Вы переходите в шаблон бизнес-модели, состоящий из девяти блоков:
1. Виды деятельности.
2. Ключевые ресурсы.
3. Ценностное предложение.
4. Взаимодействие с клиентами.
5. Каналы сбыта.
6. Целевые группы клиентов.
7. Партнеры и поставщики.
8. Структура доходов.
9. Структура расходов.

Далее, переходя по ссылкам, Вы можете заполнить каждый блок шаблона бизнес-модели самостоятельно или с помощью справочников, копируя необходимые элементы в соответствующее рабочее поле. Рабочие поля шаблона заполняются "стикерами" с названиями элементов бизнес-модели. При этом Вы можете использовать стикеры разных цветов: желтый - "как есть", но планируем сохранить и развивать; розовый - "как есть", но планируем отказаться; зеленый - пока нет, но планируем создать в течение 1-3 лет (ОБР - область ближайшего развития); голубой - пока нет, но планируем создать в течение 4-5 или более лет (ОДР - область дальнего развития).

ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Начинают заполнение шаблона бизнес-модели, как правило, с блока "Виды деятельности". Переходя по ссылке, вы заходите в рабочее поле:

Вы можете заполнить его на свое усмотрение, разместив в рабочем поле соответствующие стикеры с названиями ваших видов деятельности, или воспользоваться справочником по видам деятельности. Основное меню справочника имеет вид:

В каждом разделе справочника имеются соответствующие подразделы. Например, структура раздела "Обрабатывающие производства" выглядит следующим образом:

Зайдя в любой подраздел, вы можете выбрать необходимые вам стикеры с названиями видов деятельности и скопировать их в ваше рабочее поле. Например, подраздел справочника "Производство пищевых продуктов" имеет вид:

ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ КЛИЕНТОВ

Далее вы можете вернуться в шаблон бизнес-модели и по ссылке перейти к заполнению рабочего поля "Целевые группы клиентов":

В зависимости от видов деятельности это могут быть физические или юридические лица. Здесь также вы можете провести сегментацию вашего рынка и заполнить данный блок шаблона самостоятельно или воспользоваться услугами справочника:

Конечно, справочник по целевым группам клиентов не может содержать описание всех возможных сегментов рынка, а включает лишь основные признаки для классификации ваших покупателей, на которые вам стоит обратить внимание при заполнении данного блока шаблона:

КАНАЛЫ СБЫТА

Далее целесообразно перейти к определению ваших каналов сбыта. Рабочее поле для этого блока имеет вид:

Для его заполнения вы можете заглянуть в справочник, где содержится достаточно полная коллекция всех возможных каналов продаж для построения и развития любого бизнеса:

На данный момент справочник включает 15 видов собственных и 14 видов партнерских каналов сбыта. Разумеется, вы не обязаны ограничиваться только справочной информацией, а можете придумать новый канал сбыта и включить его в свою бизнес-модель. Кстати, творческий подход приветствуется не только здесь, но и при заполнении всех блоков шаблона!

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ

Если вы определили действующие и перспективные каналы сбыта, самое время подумать о том, что важно или необходимо делать для того, чтобы ваши покупатели захотели туда прийти или захотели там остаться. Для этого с ними необходимо так или иначе взаимодействовать: привлекать, работать, удерживать, возвращать. С этой целью вы можете спроектировать ваши каналы коммуникации с потенциальными и реальными покупателями продукции или услуг:

Аналогично, для этого вы можете воспользоваться обширным справочником, где перечислены разнообразные маркетинговые инструменты и методы взаимодействия с клиентами:

Зайдя в справочник, вы получаете постоянный доступ к богатой базе знаний о том, как привлекать и удерживать ваших покупателей. Многие из этих методов вы можете смело взять на вооружение и включить в вашу бизнес-модель.

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это очень важно. В данном блоке бизнес-модели вы можете (и даже обязаны) разработать уникальный "пакет ценности", который вы предлагаете или планируете создать для ваших покупателей. Его еще называют УТП - уникальное торговое предложение. Ценностное предложение можно построить по пяти измерениям: ценности вашей продукции и/или услуг; ценности вашего сервиса; ценности вашего бренда; ценности персонала и ценовые преимущества для ваших покупателей. В него входят все наиболее важные результаты вашей деятельности, создающие ту или иную ценность для клиентов, т.е. позволяющие им решать свои проблемы, достигать своих целей или просто удовлетворять свои потребности. Причем, для разных видов деятельности и целевых групп клиентов, которые вы уже разработали ранее, можно построить разные ценностные предложения. Для этого вы должны зайти в рабочее поле "Ценностное предложение":

Для его заполнения вы можете воспользовать справочником по разработке ценностного предложения, в котором содержится ценная информация и опыт конкурентной борьбы большого числа компаний в самых разных отраслях. В настоящее время в справочнике собрано 105 (!) различных элементов, комбинируя которые вы можете построить инновационое и действительно уникальное торговое предложение, выгодно отличающее вас от конкурентов и обеспечивающее долгосрочный успех вашей компании. Именно на этом шаге вы формируете ваш конкурентный облик и конкурентную стратегию вашего предприятия. Справочник состоит из пяти разделов:

Каждый раздел справочника состоит из подразделов, содержащих разнообразные элементы, из которых вы можете сконструировать конкурентоспособное ценностное предложение. Так, раздел "Сервис" включает в себя такие подразделы, как: 1) предпродажный сервис, 2) послепродажный сервис, 3) поддержка при использовании, 4) услуги по утилизации, 5) дополнительные услуги. Например, подраздел "Предпродажный сервис" имеет следующий вид:

Вы можете выбрать из данного подраздела те элементы, которые вы используете сейчас (желтые стикеры) или планируете включить (зеленые или голубые стикеры) в ценностное предложение вашей компании. Если вы хотите от чего-то отказаться, то подкрашиваете соответствующие стикеры в розовый цвет. И так по всем остальным подразделам и разделам в справочнике "Ценностное предложение" и в других блоках вашей бизнес-модели.

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ

После построения ценностного предложения, вы можете перейти к анализу и разработке ресурсной базы вашей компании.  Для этого вы заполняете рабочее поле "Ключевые ресурсы":

Для заполнения данного блока шаблона требуется провести действительно кропотливую и сложную аналитическую работу по "инвентаризации" всех имеющихся или недостающих ресурсов компании. Ведь именно ресурсы обеспечивают вашу деятельность. Чтобы ускорить процесс ресурсного анализа и повысить его точность, вы можете использовать подробный справочник, содержащий уникальную и обширную коллекцию организационных ресурсов:

Как видно из рисунка, ресурсы компании разделяются на шесть видов:
1. Инфраструктура (материальные ресурсы).
2. Технологическая платформа.
3. Текущие активы.
4. Финансовые ресурсы.
5. Нематериальные ресурсы.
6. Человеческие ресурсы.

Каждому из них соответствует специальный раздел справочника, состоящий из нескольких подразделов. Так, раздел "Технологическая платформа" включает такие подразделы, как:
2.1. Производственные технологии.
2.2. Информационные системы и технологии.
2.3. Финансовые технологии.
2.4. Логистические технологии.
2.5. Технологии маркетинга и продаж.
2.6. Технологии закупок.
2.7. Технологии обеспечения безопасности.
2.8. Технологии управления организацией.
2.9. Технологии управления персоналом.
2.10. Прочие системы и технологии.

Здесь также для наглядности и убедительности приоткрою небольшой секрет. Так, справочник по информационным системам и технологиям на данный момент имеет вид:

И так по всем остальным технологиям. В каждом подразделе вы можете найти широкую палитру технологий на любой вкус и смоделировать на их основе перспективную технологическую платформу вашей компании. Аналогично - по всем видам ресурсов. Из этих "кирпичиков" вы можете построить надежный фундамент и все будущее здание организации. Фактически, разрабатывая блок "Ключевые ресурсы", вы формируете стратегию развития вашей компании. В дальнейшем за каждым типом ресурсов, включенных в шаблон бизнес-модели, будет стоять некоторый проект или даже программа развития предприятия.

ПАРТНЕРЫ И ПОСТАВЩИКИ

Но ресурсы, как материальные, так и нематериальные, не возникают из воздуха. Их необходимо создать (возможно, с чьей-то помощью) или у кого-то приобрести. Для этого вам необходима база партнеров и поставщиков. Для заполнения данного блока вы можете зайти в рабочее поле:

Как и остальные блоки, вы можете заполнить это поле самостоятельно, ориентируясь на вашу ресурсную базу, либо обратиться к справочнику:

В результате этой работы вы получаете базу поставщиков услуг и материальных ресурсов, необходимых для осуществления вашей деятельности и поддержания жизнеспособности компании.

И, наконец, два заключительных блока - структура доходов и структура расходов - описывают финансовую часть вашей бизнес-модели.

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Структура доходов показывает существующие и перспективные источники доходов, исходя из видов деятельности вашей компании. Это могут быть:
1. Доходы от продажи или перепродажи продукции.
2. Доходы от продажи услуг.
3. Инвестиционные доходы.
4. Прочие доходы компании.

Последовательно анализируя структуру ваших доходов "как есть" и "как надо", вы заполняете рабочее поле в данном блоке бизнес-модели:

Как и ранее, вы можете воспользоваться справочником, содержащим полезные подсказки для более точного описания доходов вашей компании. Здесь важно не ошибиться. Ведь от этого будут зависеть финансовая модель и структура управленческого учета предприятия. Интерфейс справочника имеет вид:

Но доходы, к сожалению, невозможны без расходов. И именно от их соотношения, как вы знаете, зависят прибыль и рентабельность бизнеса. Поэтому на заключительном шаге бизнес-моделирования переходим к анализу структуры расходов компании.

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

В данном шаблоне расходы разделены на следующие категории:
1. Расходы на персонал (зарплата, соцпакет, обучение и т.д.).
2. Расходы на закупку текущих активов (сырья, полуфабрикатов, материалов, товаров для перепродажи).
3. Логистические расходы (транспортировка, хранение и др.).
4. Расходы на аренду (зданий, помещений и др.).
5. Расходы на маркетинг (рекламу, исследования рынка и др.).
6. Расходы на инфраструктуру (закупка энергоресурсов, ремонт зданий и оборудования и др.).
7. Расходы на нематериальные ресурсы (закупка технологий, управление отношениями, приобретение прав и др.).
8. Прочие расходы (проценты по кредитам, налоги, амортизация и др.).

Исходя из этого, с необходимой степенью детализации вы можете заполнить рабочее поле по структуре расходов вашей компании:

Если при этом у вас возникнут затруднения или сомнения, то в любой момент, как и ранее, вы можете обратиться за помощью к справочнику:

ЧТО В ИТОГЕ?

Таким образом, пройдя весь этот нелегкий путь по осознанию настоящего и будущего вашего предприятия, вы получаете полностью заполненный шаблон бизнес-модели:

Что это вам дает? Много чего. Во-первых, по ходу заполнения шаблона руководители и собственники начинают лучше понимать и осознавать природу и тонкости своего бизнеса. Вместо отдельных деревьев, мы начинаем видеть лес в целом. И в процессе этой работы возникают интересные идеи и инсайты по развитию и "перезагрузке" компании. Во-вторых, заполнив шаблон "как есть" (желтые стикеры) и "как надо" (зеленые и голубые стикеры), вы по сути, но в удобной и наглядной форме получаете стратегический и тактический планы развития предприятия. В-третьих, на основе текущей и целевой бизнес-модели вы сможете грамотно и точно сформулировать систему целей организации, разработать ее процессную и административную структуру. Если бизнес-модель предварительно не построить, то система управления компанией будет напоминать "дом на песке". При малейших колебаниях она просто развалится, как карточный домик. В-четвертых, на основе целевой бизнес-модели, вы можете разработать портфель проектов и поручений по развитию предприятия и затем перейти к их реализации. Так вы создаете будущее вашего бизнеса. Как известно, точкой входа в будущее является настоящее. Разработав бизнес-модель здесь и сейчас, вы открываете для вашей компании осознанный путь в будущее. Оно того стоит.

https://bit.ly/3sEvT3n


Олег Кулагин