Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.
Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно
На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.
Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.
Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:
- высоко — технологичные отрасли
- консалтинг и сферы профессиональные услуг
- рынки финансовых услуг
- рынки промышленных товаров
В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.
В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам
Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.
Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.
Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:
- Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
- Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
- Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
- Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
- Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
- Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?
В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.
Выводы по результатам исследования
Эволюция концепции продаж
Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:
- Выяснить проблему клиента
- Поставить диагноз
- Предложить решение
- Победить
То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.
Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:
- Продемонстрировать желание помочь
- Выслушать и понять потребность
- Предложить решение
- Получить возможность для сотрудничества
ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство
В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.
Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых
| Фактор лидерства | Описание фактора |
| Фактор 1 | Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста |
| Фактор 2 | Сотрудничают со мной |
| Фактор 3 | Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов |
| Фактор 4 | Умеют меня выслушать и услышать |
| Фактор 5 | Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо) |
| Фактор 6 | Помогают мне избежать возможных ошибок |
| Фактор 7 | Разрабатывают привлекательные предложения |
| Фактор 8 | Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях |
| Фактор 9 | Общаются со мной лично |
| Фактор 10 | Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке |
Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках
Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.
Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:
| Необходимые компетенции | Описание |
| Компетенция №1 | Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение. |
| Компетенция №2 | Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента. |
По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.
Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:
- Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
- Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
- Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив
Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:
- Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
- Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
- Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
- Надежность компании-поставщика
- Подробное и точное описание процесса сделки
- Способность компании – поставщика вселить уверенность
- Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.
На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.
Такие действия имеют свои преимущества:
- Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
- Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
- Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.
Комментариев нет:
Отправить комментарий