понедельник, 20 декабря 2021 г.

Спиральная динамика организаций

 Спиральная динамика – это теория описывающая уровни развития личности человека и руководителя, команды и организации.

Это естественное, природное, логичное движение снизу вверх, открывающее путь к развитию в новый мир ценностей, другого мышления, способов достижения целей и коммуникаций.


Основоположником теории спиральной динамики является доктор психологии и профессор К. Грейвз. Согласно его суждениям, вся жизнь человечества развивается по спиральному направлению. Это означает, что движение происходит вверх по спирали, но при этом все предыдущие стадии не отбрасываются, а накапливаются и могут вновь пробудиться в зависимости от возникающих внутренних потребностей или воздействия внешних факторов.

Эти спирали являются некими адаптациями и способностями, которые, появившись однажды, и в дальнейшем могут переходить в активный режим. В качестве примера можно привести активацию инстинкта выживания в опасной и чрезвычайной ситуации.

Также стоит отметить, что спираль представляется состоящей из разнообразных смесей, что предполагает отсутствие чистых типов. В результате происходит образование гибридов, мозаик и сеток. Кроме того, различные жизненные аспекты могут располагаться на разных ценностных уровнях. В свою очередь, ценностный уровень является отражением мировоззрения и взглядов на окружающий мир, а также определенных действий, которые направляются на удовлетворение тех или иных нужд.

Изначально было представлено семь уровней, относящихся к первому порядку по теории Спиральной динамики. Позже было выдвинуто дополнение в виде еще двух уровней, относящихся ко второму порядку.

Бежевый уровень – безопасность и выживание.

Первый уровень предполагает фокусировку человека только на средствах, необходимых для выживания. Если рассматривать данный уровень с точки зрения формирования организации, то это будет стартап. У основателя компании имеется идея по ее созданию, и он всецело охвачен ею. Следовательно, все его действия направляются на выживание, достижение точки безубыточности. После того, как учредитель научился в определенной степени выживать самостоятельно, у него начинают возникать мысли об объединении с другими людьми. Это можно считать началом следующего уровня.


Фиолетовый уровень – создание команды

Его ассоциируют с поиском способа выживания в опасном и непредсказуемом мире. При доминировании данной системы ценностей люди стараются создавать закрытые группы в своем обществе или организации. Как правило, при принятии решения о найме на работу нового сотрудника большинство руководителей отдает предпочтение выбору знакомых, родственников и т.д. Это основано, прежде всего, на страхе выживания в одиночку, поэтому отдается предпочтение людям, с которыми имеется кровная или дружеская связь.

Люди, у которых превалирует именно этот тип мышления, привержены традициям, привычкам, ритуалам. Они верят картам Таро и астрологическим прогнозам, используя это для принятия решений. В компаниях, работающих по такому принципу, очень развит культ вождя, чей авторитет непоколебим. Сотрудникам такой компании намного легче функционировать вместе и сообща.


Красный уровень — результативность

После того, как компания на фиолетовом уровне достигла более-менее стабильного положения, у нее возникает желание сместить конкурентов на рынке и занять более выгодное положение. Мышление сотрудников на данном этапе также меняется: у них появляются амбициозные цели, жажда к деньгам и власти.

При доминировании именно этого уровня компания добивается высоких результатов, зарабатывает большую прибыль, завоевывает новые рынки. Что же касается изменений в поведении сотрудников, то они становятся менее щепетильными, теряется чувство вины, преобладает желание властвовать над другими. Часто в этот период в компаниях возникают жесткие кулуарные игры, внутрикомандная конкуренция, манипуляции. Делается все для того, чтобы компания превратилась в империю в своем сегменте.


Синий уровень – процессы и KPI

Данный уровень активизируется в тот момент, когда собственник осознает всю ответственность за управление компанией. Этот уровень ассоциируется с дисциплиной, соблюдением законов, установлением четкого внутрикорпоративного порядка. Для определения стандартов деятельности в компанию приглашаются сторонние специалисты и консультанты.

Согласно некоторым статистическим данным, именно на синем уровне сегодня функционирует большинство компаний в нашей стране. Можно сказать, что на этом уровне доминирует абсолютистский тип мышления, что означает подчинение только одной правде. В компании определяется четкая иерархия, создается свод законов и правил, которым все должны следовать беспрекословно, все подчиняется исключительно интересам компании.

Оранжевый уровень – управление и эффективность

После того, как компания вобрала в себя лучших работников, сформировала свои правила и законы, научилась делать хорошую прибыль, начинается формирование пути к успеху. На оранжевом уровне просыпается желание прогресса и повышения эффективности. Именно в этом периоде компания приобретает настоящие предпринимательские качества. У сотрудников формируются навыки виденья новых возможностей и способов достижения новых результатов. Приобретается умение быть эффективными. У сотрудников повышается индивидуальная мотивированность, они привыкают быть первыми, повышается ориентированность на развитие личной карьеры и роста. Приоритетным становится получение большего материального вознаграждения. Процесс управления такими сотрудниками усложняется и сделать это будет под силу уже руководителю более высокого уровня.

Зеленый уровень – ценности и единая команда

Данный уровень спирали развития определяется как уровень ценностей. В этот период компания становится по-настоящему аутентичной, формируется ее главная миссия. Это означает, что у всех сотрудников компании появляется четкое осознание того, ради чего они осуществляют свою деятельность.

Формируется перечень ценностей, ради которых компания существует и ради которых ее сотрудники ежедневно приступают к выполнению своих обязанностей. У человека (сотрудника или руководителя) проявляется социальная ориентированность, он ищет согласие не только со своим внутренним «Я», но и с другими людьми. В большей степени проявляются внутренние возможности, обновляется гармония и духовность, возникает осознание социального равенства в единении с самореализацией. Довольно часто этот уровень путают с фиолетовым. По утверждению авторов теории, перепрыгнуть на зеленый уровень невозможно без поэтапного прохождения всех предыдущих шагов.

Зеленый этап в становлении компании характеризуется возникающим противостоянием иерархии и выстроенной структуре. Закладываются основы горизонтальных связей и группового взаимодействия. Именно на этом этапе можно применять такие понятия как «команда» и «единомышленники». Главный акцент делается на построение эффективных взаимоотношений и диалога. Любые решения принимаются только путем достижения общего соглашения. Главным для такой компании становится понятие «Мы». В качестве наиболее яркого примера компании, работающей на зеленом уровне, можно привести «Google».

На зеленом уровне заканчивается первый порядок мышления спирали, главной характеристикой которого является фокусировка на приоритетности достижения личностного уровня. При этом, ниже или вышестоящие уровни игнорируются или осуждаются.

Бирюзовый уровень — самоуправление

Организации, перешедшие на бирюзовый уровень, вобрали в себя все лучшее из оранжевого и зеленого уровня. Так, от оранжевого уровня осталось желание вести конкуренцию с другими компаниями, от зеленого – желание работать единой командой. Руководителю и работникам такой компании присуще системное мышление, они стремятся к балансу между потребностями окружающих и личными желаниями.

В качестве ключевых аспектов для них выступают опыт и знания. Они стараются находить возможности для обучения в любом месте. Как правило, сотрудники такой компании отличаются высокой эрудицией, они способны выстраивать гармоничные взаимоотношения с другими людьми. И при этом они не нуждаются во внешнем оценивании, они самодостаточны и эмоционально независимы.

Людям с бирюзовым типом мышления присуща возможность рассматривать ситуацию с разных точек зрения, благодаря этому, они могут легко решать различные конфликтные и спорные ситуации, в том числе и на предыдущих уровнях. Другими словами, они могут как опускаться, так и подниматься на любой из уровней мышления первого порядка для того, чтобы найти и применить наиболее оптимальный подход в каждой конкретной ситуации.

Характерным для бирюзовых компаний является применение внутреннего консультирования, в котором должен принимать участие весь коллектив. Роль руководителя в таких компаниях отождествляется скорее с ролью наставника, а не контролирующего тирана. Процесс функционирования можно назвать контролируемым самоуправлением. При этом каждый сотрудник четко осознает свои обязанности и ответственность, что и позволяет компании осуществлять свою деятельность на принципах эффективного самоуправления.

Таким образом, именно самоуправление можно считать главной отличительной особенностью организаций будущего.

Выводы

Каждой организации и ее руководству необходимо осознать, на каком уровне они находятся и какой уровень необходимо считать приоритетным для дальнейшего движения и развития. С помощью Спиральной динамики можно определить имеющийся уровень и определить дальнейший вектор движения.

В условиях постоянно меняющегося мира и условий конкуренции для каждой организации особую важность приобретает расширение собственных возможностей и инструментов для достижения целей.

Главное не останавливаться на достигнутом уровне и продолжать искать возможности перехода на новый этап в развитии. Данную теорию можно рассматривать как практический инструмент для создания высокоэффективных организаций, для построения долгосрочных планов в условиях нестабильности, для получения новых идей и смысла деятельности.

Применять знания теории можно в самых различных областях, что позволит с большим успехом решать любые возникающие задачи. Особую актуальность знания этапов развития организации приобретают в условиях быстрорастущей конкуренции и возникающей вследствие этого необходимости к оперативному реагированию и перестройке принципов функционирования.

Автор: Александр Леонов

https://bit.ly/3mltR7a

Эффективное управление денежными средствами и контроль платежей

 

Данная статья содержит информацию о том, как экономическая служба производственной компании может обеспечить оперативное планирование поступления и расхода денежных средств, перераспределение денежных потоков при кассовых разрывах.

Платежный календарь компании

Платежный календарь любой компании является краткосрочным планом движения денежных потоков, служит оперативным инструментом управления денежными средствами. Поэтому некоторые руководители финансово-экономических служб ошибочно считают оперативный платежный календарь детализированной версией бюджета движения денежных средств (БДДС).

Действительно, по своей структуре платежный календарь соответствует БДДС. В нем тоже отражаются остатки денежных средств на начало и конец планируемого периода, их поступление и расход за период. На этом сходство заканчивается, поскольку вся работа с платежным календарем строится по другим принципам.

БДДС формируют по данным бюджета доходов и расходов, бюджета закупок, бюджета займов и кредитов, бюджета инвестиций и прогнозируют на период от месяца до нескольких лет. Платежный календарь составляют на основе документов по приходу и расходу денежных средств, для него максимальным горизонтом планирования является месяц.

Плановые показатели бюджета движения денежных средств в отчетном периоде не меняются, по завершении периода их сопоставляют с фактическими значениями денежного потока компании (план-фактный анализ бюджета). Платежный календарь планируют и корректируют ежедневно, поэтому его невозможно анализировать на предмет соответствия фактических денежных потоков прогнозируемым значениям.

Для целей формирования БДДС не нужна детализация движения денег в разрезе расчетных счетов или касс предприятия, а для платежного календаря как инструмента оперативного управления денежными потоками такая информация жизненно необходима.

Расходы денежных средств в БДДС показывают только в общих суммах по статьям бюджета и не учитывают их важность для бизнеса компании. При формировании расходной части платежного календаря принимают во внимание критичность неоплаты в запланированный срок того или иного вида расхода, чтобы не допустить перебоев в обеспечении бизнес-процессов, генерирующих доходы компании.

Для успешной работы с платежным календарем нужно следовать определенным правилам, которые касаются формирования этого документа и корректировки прогнозных показателей. В чем состоят эти правила и как экономическая служба может обеспечить корректность и актуальность оперативного платежного календаря на каждый день работы компании, рассмотрим далее.

Чтобы оперативный платежный календарь был максимально эффективным, руководитель финансово-экономической службы должен придерживаться в работе с ним следующих принципов:

  • планирование денежных потоков (приход и расход средств) производят на основании первичных документов, а не прогнозным методом;
  • денежные потоки планируют в аналитике расчетных счетов и касс компании;
  • при формировании расходной части платежного календаря учитывают приоритетность направлений расхода денежных средств;
  • платежный календарь составляют в ежедневной аналитике денежных потоков и ежедневно корректируют на основании факта прихода и расхода денег.

Исходя из указанных принципов, рассмотрим методику организации эффективного оперативного платежного календаря.

Оперативное планирование поступления денежных средств

В оперативном платежном календаре поступление денежных средств планируют по первичным документам реализации товаров (работ, услуг) и договорным условиям оплаты (предоплата, оплата по факту или на условиях отсрочки платежа). Для создания плана поступления денежных средств от будущей реализации товаров (работ, услуг) используют заявки покупателей.

У компании могут быть непрофильные поступления денежных средств, например от сдачи имущества в аренду. В таком случае нужно предусмотреть в платежном календаре поступление доходов в соответствии с договорными условиями оплаты аренды.

Основанием для формирования прогнозов поступления денежных средств являются также кредитные договоры или графики получения займов и кредитов (приложения к кредитным договорам). В любом случае планы поступления денежных средств должны содержать следующие реквизиты:

  • основание платежа;
  • наименование плательщика;
  • сумма поступления;
  • статья движения денежных средств;
  • прогнозная дата прихода денежных средств.

Возьмем, к примеру, компанию «Альфа», которая производит и реализует хозяйственные товары. Экономическая служба компании отвечает за еженедельное формирование оперативного платежного календаря, с помощью которого осуществляют текущее управление денежными потоками, производят платежи контрагентам.

Чтобы сформировать приходную часть календаря на неделю с 12 по 16 марта 2018 г., сотрудник, отвечающий за работу с платежным календарем, должен выполнить следующие операции:

  • составить реестр поступлений денежных средств за реализованную ранее продукцию, платежи по которой должны поступить от покупателей в указанную неделю;
  • построить прогноз поступлений денежных средств в указанную неделю за продукцию, на поставку которой имеются заявки от покупателей;
  • запланировать поступления денежных средств от арендаторов имущества компании, которые должны поступить в указанную неделю согласно договорам аренды;
  • запланировать поступления денежных средств в указанную неделю согласно кредитным договорам компании с банками;
  • распределить на указанную неделю поступления денежных средств, которые были запланированы в платежном календаре на текущую неделю (с 5 по 9 марта), но не поступили на счета или в кассу компании.

По первым четырем пунктам сведения собирают в сводный реестр поступлений денежных средств (табл. 1).

Сразу обратим внимание, что необходимо контролировать сроки поступления денежных средств по заявкам покупателей. Так, оплата за продукцию по двум последним заявкам (выделены в табл. 1 зеленым цветом) не поступит на планируемой неделе, поэтому должна быть отражена в платежном календаре следующей недели.

Также нужно включить в поступление денежных средств на неделе с 12 по 16 марта те суммы, которые должны были прийти на текущей неделе, но по каким-либо причинам не поступили:

1) платеж за поставку продукции от Покупателя 3 на сумму в 500 тысруб. — по плану должен был прийти на расчетный счет компании 07.03.2018;

2) платеж за поставку продукции от Покупателя 5 на сумму в 250 тысруб. — должен был поступить в компанию в конце февраля 2018 г.

Первую сумму включаем в план поступлений денежных средств платежного календаря на неделю с 12 по 16 марта, поскольку у компании есть гарантийное письмо от покупателя, согласно которому платеж поступит не позднее 15.03.2018.

Вторую сумму в платежном календаре этой недели учитывать не будем, так как нет документов, свидетельствующих о вероятности поступления этих денег. Перенесем данный платеж в план поступлений последующих периодов.

Обратите внимание

Следует включать в платежный календарь только те суммы поступлений, по которым есть документальное подтверждение. На их основе планируют различные оплаты, и если эти деньги не поступят, то и оплаты произведены не будут, что негативно скажется на имидже и бизнесе компании.

На основе произведенных действий формируем приходную часть оперативного платежного календаря на неделю с 12 по 16 марта 2018 г. (табл. 2).


Оперативное планирование расхода денежных средств

Расход денежных средств формируют в платежном календаре на основании заявок, в которых указывают все необходимые реквизиты:

  • назначение платежа;
  • основание платежа;
  • получатель платежа;
  • сумма платежа;
  • статья движения денежных средств;
  • планируемая дата расхода денежных средств.

Чтобы сформировать расходную часть оперативного платежного календаря, нужно выполнить следующую работу:

  • составить реестр заявок на расход денежных средств по операционной (текущей), финансовой и инвестиционной деятельности компании;
  • распределить на планируемый период заявки, которые не были оплачены (закрыты) в предыдущих периодах.

Заявки на расход денежных средств поступают от ответственных за их оформление сотрудников подразделений (ЦФО) компании. Они должны быть завизированы руководителями этих подразделений (владельцами бюджетов ЦФО).

Сотрудник экономической службы, отвечающий за формирование платежного календаря, проверяет поступающие заявки на соответствие бюджетам ЦФО и на наличие необходимых реквизитов, а затем включает их в сводный реестр заявок компании. Реестр компании «Альфа» на неделю с 12 по 16 марта 2018 г. приведен в табл. 3.


Каждая компания периодически испытывает нехватку оборотных денежных средств, поэтому в реестре заявок целесообразно указывать критичность неоплаты каждой из них, присваивая группу очередности платежа. Если на какой-либо день платежного календаря у компании не будет хватать денег для оплаты всех заявок, то оплата будет производиться в порядке приоритетности этих групп (начиная с первой).

Дополнительно к данному реестру нужно включить в платежный календарь на неделю с 12 по 16 марта заявки на расходкоторые не были оплачены на предыдущей неделе из-за нехватки денег:

  • заявка на оплату поставки канцтоваров на сумму 250 тыс. руб. (статья ДДС «Оплата хозяйственных нужд» с четвертой группой очередности платежа);
  • заявка на оплату наемного транспорта на сумму 250 тыс. руб. (статья ДДС «Оплата транспортных услуг» с третьей группой очередности платежа);
  • заявка на оплату сырья на сумму 1 300 000 руб. (статья ДДС «Оплата сырья» со второй группой очередности платежа).

На основании собранного реестра заявок и данных о неоплаченных заявках прошлого периода формируем расходную часть оперативного платежного календаря компании «Альфа» на неделю с 12 по 16 марта 2018 г. (табл. 4).



Итоговые суммы плана расхода денежных средств на неделю с 12 по 16 марта больше, чем прогноз их поступлений. Это свидетельствует об отрицательном сальдо денежных потоков на данную неделю и неспособности компании произвести все запланированные выплаты.

На следующем этапе можно подготовить предварительный платежный календарь, чтобы выявить кассовые разрывы в каждом из дней планируемого периода и перераспределить денежные потоки.

Оперативная работа с распределением денежных потоков

Как было отмечено выше, главное предназначение оперативного платежного календаря — ежедневное управление платежами компании, которое предполагает ежедневную корректировку планов прихода и расхода денег. Поэтому сначала нужно сформировать предварительный платежный календарь (на основе реестров поступлений денежных средств и перечня заявок на их расход) и определить, в какие дни планируемого периода у компании не хватает денег для запланированного погашения заявок.

В примере с компанией «Альфа» предварительный платежный календарь выглядит следующим образом (табл. 5).


Из предварительного платежного календаря видно, что у компании «Альфа» есть деньги только для погашения заявок за первые два дня недели, а в период со среды по пятницу наблюдаются кассовые разрывы и нужно перераспределить денежные потоки.

Замечания

  1. Перераспределение денежных потоков должен утвердить руководитель экономической службы, а производит его ответственный за работу с платежным календарем.
  2. На крупных предприятиях, где заявки на расход денежных средств инициируют многие подразделения (ЦФО) и ежедневные платежи проводят в размере нескольких миллионов рублей, создают специальные комиссии для распределения расхода денежных средств, если у компании нет возможности закрыть все заявки.
  3. В состав такой комиссии обычно входят все руководители ЦФО. Они устанавливают окончательно состав платежей, которые будут фактически произведены в этот период.

Рассмотрим, какие изменения в суммах и сроках заявок на расход денежных средств можно произвести для устранения кассовых разрывов в предварительном варианте платежного календаря:

  • заявку на расход денежных средств по статье «Оплата коммунальных услуг» в размере 1 млн руб. разобьем на два платежа по 500 тыс. руб. Первую часть оставим к оплате на 14 марта, вторую перенесем на пятницу 16 марта, потому что на четверг планируется выплата зарплаты, приоритетность которой выше;
  • заявку на оплату транспортных услуг в размере 700 тыс. руб. также разбиваем на две части, одну из которых в сумме 100 тыс. руб. переносим со среды на четверг 15 марта, а вторую в сумме 600 тыс. руб. планируем на пятницу 16 марта;
  • заявку на покупку основных средств в сумме 700 тыс. руб. по согласованию с руководителем компании переносим с четверга 15 марта на следующую неделю и исключаем из платежного календаря за период с 12 по 16 марта;
  • заявку на оплату охраны в размере 250 тыс. руб. делим пополам. Первую часть оставляем к оплате в пятницу, вторую переносим на следующую неделю;
  • заявку на закупку спецодежды в сумме 200 тыс. руб. также делим на две равные части. Первую оставляем к платежу на пятницу, вторую переносим на следующую неделю.

В результате указанных изменений в платежном календаре нам удалось ликвидировать все кассовые разрывы и обеспечить баланс прихода и расхода денежных средств компании «Альфа» в период с 12 по 16 марта 2018 г. (табл. 6).


На этом работа с оперативным платежным календарем не заканчивается, так как по разным причинам фактический приход денежных средств может не совпадать с запланированным (как и расход). Каждое утро сотрудник экономической службы, отвечающий за корректность платежного календаря, обновляет его с учетом фактического остатка денег на начало дня и имеющихся в календаре неоплаченных заявок на расход денежных средств.

После утверждения платежного календаря руководителем экономической службы его расходная часть служит основанием для формирования реестра платежей и проведения бухгалтерией оплаты заявок через систему «Банк-Клиент». В случае успешного совершения платежа соответствующая заявка на расход денежных средств помечается как закрытая.

Выводы:

  1. Оперативный платежный календарь — эффективный инструмент текущего управления денежными потоками и платежами компании.
  2. Работу с платежным календарем необходимо регламентировать внутренними документами. Это нужно, чтобы все сотрудники понимали свои обязанности и сферу ответственности в процессе управления денежными потоками компании.
А. А. Гребенниковглавный экономист ГК «Резон»

https://bit.ly/3qaRzE5


суббота, 18 декабря 2021 г.

The 3 C's of Effective Marketing

 


Sammi Caramela


Running an effective marketing campaign doesn't have to be complicated. Just remember the three C's of marketing.

A good marketing strategy is a must-have, especially for a small business with a limited following. To truly build brand loyalty, you have to appeal to your customers while staying true to your company and keeping your competitors in mind – in other words, follow the "three C's model" of marketing. This model focuses on three key factors every marketing strategy should prioritize. Here's how to use this method to boost your business.

1. Company

Marketing is all about branding. Start by defining your company's mission and building a brand that accurately represents it. That way, people understand who you are and what to expect from you, and you'll feel more confident in your marketing messages.

"2020 has been a year where employees and consumers want to know what your brand, company or business stands for," said Jessica Garrett Modkins, president of Hip Rock Star. "This is the time to build your strategy around the issues that matter to the very fabric of your service. This is an opportunity to evaluate your corporation's heartbeat."

By doing so, you're reminding your customers who you are beneath the surface, which is crucial in today's socially responsible business climate. However, consistency is a key factor, said Daniel Foley, director of Assertive Media.

"Having strong values and ideals for the company is important, to make sure that all marketing [for]  a business is done in the same way each time," he said.

2. Customer

Your customers are the reason for your business and the driving force behind all you do. It's important to communicate with them in a personal way, rather than simply buying ad space or pushing your products and services.

"You have to know your customer base well and make sure you are pitching to them; make your product exactly what they need," Foley said. "Your marketing should speak to them, not just be shown to them."

This is especially true on social media, where many customers vet businesses before investing. You can get to know your customers by engaging with them on platforms such as Instagram and Facebook.

However, creating a social media account shouldn't be something you just check off your list. To really benefit from it and connect with your customers, you'll want to dig a little deeper.

"Your customer is relying on you to communicate with them – staying top of mind," said Garrett Modkins. "Run a campaign using social media, requesting your customer base to provide their name, email address, telephone number and other industry-specific information you need to stay in touch with them when they are no longer active on social media. Use this database to expand your communication with coupons, testimonials and how-to videos exclusive to this platform."

It's crucial you meet your customers where they are, rather than simply hoping they'll come to you. Find ways to express your appreciation, and support them through their buyer journeys.

3. Competition

Regardless of the industry your business is in, you'll always have competition – and that's a good thing. You're doing something right if you have direct competitors, but you'll want to understand how they market themselves, as well as any gaps they fill that you don't.

But while it's important to keep up with your competitors, they shouldn't be all you think about.

"Competition should be evaluated but not stalked," Foley said. "Remember, your competitors should be worried about you, not the other way around. Continue to innovate, and they will not be competition anymore."

To really stand out from your competition, personalize your messaging whenever possible. Storytelling is an instant way to connect with your customers, Modkins said.

"This is the surefire way to give a point of differentiation between your company and the competition," she said. "Seek out success stories with your customers. Take these stories, and amplify this message through marketing tactics to bring in new customers. Every brand has a good success story which can lead to deeper customer engagement."

Additional C's of marketing

 We put together some more C's to help spice up your marketing strategy.

Compelling

The word "compelling" is defined as evoking interest or attention in an irresistible way. It's also the opposite of boring. From the marketing angle, it means that your brand messaging needs to capture your audience's attention (and, of course, that it doesn't bore them like those hundreds of cookie-cutter pitches they are bombarded with daily).

How do you do that? At a time when people's attention spans are so short, what are you doing to ensure that your marketing message or the content you create truly resonates with your clients in a convincing, powerful and credible way? It is important to genuinely understand what your clients are interested in and to offer them a compelling reason to notice you.

If your content is quickly forgotten – or, worse, not noticed at all – it's a red flag you're doing something wrong. Here's how you can fix that:

  • Dig deeper into your marketing metrics from a recent campaign.
  • Evaluate how much or how little you've achieved your goals.
  • Conduct customer research and/or surveys to determine your customers' biggest pain points and challenges.
  • Collect relevant data, and turn them into actionable insights.
  • Create marketing campaigns based on those insights.
  • Test the effectiveness of your content. Your readers will indicate what they like by responding, sharing and taking action. The content that fetches the best results will tell you what type of content you should write and share in the future.

Consistent

Marketing requires a consistent drumbeat to steadily build up your firm's awareness and credibility. You can't expect overnight results, and you certainly can't expect to get thousands of followers despite never posting a second article on your LinkedIn page. When it comes to your marketing efforts, frequency matters a lot, but what's even more important is to make sure that everything about your brand looks, feels and sounds consistent.

Often, companies struggle in this area. They throw different (and inconsistent) messages against the wall to see what sticks. Unfortunately, this confuses your customers and leaves your company riddled with brand-awareness and identity issues. In contrast, when your target customers hear the same core message several times, they are more likely to spread the word in the way you want.

Millennials – currently the most lucrative market, with $200 million in annual buying power –  demand a consistent experience from brands, a global SDL survey  revealed in 2015 . Clearly, if left unchecked, inconsistency can become the weakest link in your marketing strategy.

A content audit is a great place to start. Assess blog posts, whitepapers, bylines, case studies, social media posts and other forms of content to check if every aspect of your brand's presence looks and feels consistent across every channel. Also, check for consistency in every customer touch point: email signatures, business cards, letterhead, invoices, envelopes, fax sheets and all other things related to your brand.

Cohesive

Your clients find you and interact with your company in a variety of ways, including PR, social media, websites, videos, email, sales meetings and events. However, your efforts across all marketing channels should weave together a cohesive story.

This doesn't mean repeating the same message mindlessly over and over again, in a way that borders on spamming. Instead, it's about finding the central theme that will resonate with your clients and then carrying that golden thread throughout your campaign. Simply put, presenting a marketing campaign that isn't thematically united is like arriving at a party wearing mismatched clothes: People may notice you, but they certainly won't take you seriously.

Instead, take your clients on a journey. Tell them the story of how your company can help solve their problem, and make sure every story has a beginning, middle and end. Don't reduce your brand stories to merely marketing materials or sales pitches. Rather, treat them as opportunities to let your brand's personality shine through and connect on a deeper level with customers.

For B2B businesses competing in today's rapidly changing digital economy, the customer may seem like a moving target, constantly flitting among myriad channels and displaying an incredibly diverse range of behaviors and preferences. The three C's of marketing will help you develop solid engagement strategies and highly relatable content to capture mindshare, build market share effectively and dominate your industry.

https://bit.ly/3q7lnBE

пятница, 17 декабря 2021 г.

4 A’s of Marketing – Definition, Types, Benefits & Examples

 

4Ps are one of the fundamental elements in marketing.  In fact, the marketing process revolves around the 4Ps (product, price, place, and promotion). Some marketers even stretch this list by 7 to 8Ps, including positioning, packaging, performance, and people.

However, there is a less discussed concept, which may be new to the marketing world, but it is equally important. We are talking about 4 A’s of marketing. 4 A’s are a marketing development from Dr. Rajendra Sisosdia and Professor Jagdish Sheth. But what exactly are the 4 A’s of marketing, and why are they important? Let’s find out.

What Are 4 A’s Of Marketing?

4 A’s of marketing is basically a customer-oriented marketing approach that focuses on four elements that are very important from the customer’s point of view. 4 A’s actually mean;

  • Acceptability
  • Affordability
  • Accessibility
  • Awareness

The core objective of 4 A’s is basically giving entrepreneurs, managers, and businesses better insight into customers’ perceptions.  It is eventually the customer who takes different roles such as user, payer, and selector.

The 4 A’s marketing concept states that these four elements are mandatory for the success of a product that can offer value to customers, society, as well as businesses. Let’s discuss every A of 4 A’s marketing framework in detail.

Components of 4 A Marketing Model

Acceptability

Acceptability means how much or to what extent does a product or service meets the expectations of the customers in a given market/niche. Are the customers satisfied? Did it fulfill their expectations or not? Sometimes, a product may even exceed the customers’ expectorations. Acceptability is further categorized into two dimensions.

Types Of Acceptability- 4 A’s of Marketing

Functional Acceptability

Functional acceptability addresses the objective traits of a given product or service. It may include the performance, features, or facts about the product. For example, were the customers expecting these features? Are they actually useful for them even if they were not expecting them? Most importantly, will these features make the product more distinctive and attractive?

If a company makes a bigger cereal box to give “more” in “less,” it seems a wonderful idea. However, if the box is too big to fit in the regular cupboard shelves, it will be placed somewhere else where it might be out of the customer’s sight, thus ignored.

Psychological acceptability

Psychological acceptability addresses the “subjective” traits of any product/service that are perceived differently by the customers. Psychological acceptability describes how a customer perceives a product or brand from a societal point of view.

Companies like Rolls Royce, Mercedes, and BMW are luxury cars brands. They are generally regarded as a symbol of “eliteness” because it is not easy to own and maintain luxury cars from these companies. People take pride in using products from these brands.

Affordability

Affordability means the willingness and ability of a customer to pay for a certain product or service. Again, affordability has two further dimensions psychological and economic.

Types Of Affordability In 4 A’s Of Marketing

Psychological Affordability

Psychological affordability refers to the willingness of a customer to pay for a particular product or service. That is, a customer is in a position to make the purchase but is he/she willing to do it? This depends on how the customer perceives that specific product. Will that product make him feel good? Or will it have any impact on his/her societal acceptance or even a source of appreciation or acceptance?

For example, oil field workers may prefer to drive Chevy Bolt or Nissan LEAF just because their peers drive tricked-out trucks.

Economical Affordability

Economic affordability refers to a customer’s financial ability to buy a specific product. Does the customer you are targeting have enough financial resources to buy your product? For example, a customer may want to buy a product of HSN or QVC but is unable to do that unless these brands start offering a six-easy-payments method.

Affordability is important because it is helpful for businesses to create a product or service that is not only valuable but is cost-effective as well. Besides, affordability is more important when you develop your marketing campaign on reliability and cost-effectiveness.

Accessibility

Accessibility in 4 A’s of marketing means the level of ease with which a product or service is accessible for the customers. Accessibility here basically addresses customer convenience and customer accessibility. Here are two further dimensions of accessibility

Types Of Accessibility In 4 A’s Of Marketing

Customer Convenience

Customer convenience means how easy it is for a customer to obtain or get a product or service. Human psychology is pretty simple; customers always prefer the most accessible options. “An arm’s length of desire” is exactly what Coca-Cola’s former chairman said while explaining the importance of making the product readily available to the potential customer.

7- Eleven is really a perfect example of customer convenience. The company has established thousands of stores just to make sure that they are easily recognized and available to the customers.

Customer Availability

Availability here means whether the specific company has enough stock of a product to meet customers/market demand. If a customer wants a product at any given time while the company is out of stock, it will lead to customer dissatisfaction and force them to look for alternatives.

Awareness

Awareness basically addresses both existing and potential customers of a product or service. It focuses on things like;

  • Informing customers/ and potential customers about the benefits and features of a product
  • Persuading potential customers to make the purchase, and
  • Maintaining a trustable relation with the existing customers.

Types of Awareness in 4 A’s of Marketing

Product Knowledge

The customers must have sufficient knowledge about the product. The business must be able to inform its potential customers that they are selling this specific product or service. For example, Eliquis is a pharmaceutical drug that is used for the treatment of A-Fib. However, a massive number of patients only know about Warfarin or Xarelto because they don’t have enough knowledge about Eliquis.

Brand Awareness

Brand awareness is a simple marketing term that defines how much customers remember, recall, or recognize a brand. For example, PepsiCo offers multiple products such a Pepsi-Cola, Mountain Dew, Frito-Lays, etc. But a customer may remember all these products just by hearing the word “Pepsi.” Brand awareness is what actually differentiates a company from its competitors.


Benefits of 4 A’s of Marketing Framework

4 A’s of marketing must be an integral part of any marketing mix. Here are some worth mentioning benefits of 4 A’s of marketing framework.

Enables True Customer Centricity

4 A’s of marketing framework is more of a measurable approach. That is, it helps the businesses to develop a marketing mix that is more measurable rather than just a blind traditional marketing effort.

This framework does not focus on when and where you can sell your products. Instead, it helps businesses understand why people buy a certain product and what can affect the success of that product or service.

Besides, when a business focuses on developing customer-driven strategies, it doesn’t have to go for “hard selling” techniques.

It Improves Marketing Productivity and Accountability

The 4 A’s framework is also advantageous because it helps in determining the productivity of a marketing effort and keeps accountability; the results are highly measurable. That means, with the help of 4 A’s framework, a business can easily evaluate which marketing activity is productive and which isn’t. In fact, if a product fails to score well on the benchmarks of 4 A’s, then the product can be rejected.

Holistic View of Business Success

Another good thing about 4 A’s framework is that it includes or addresses every aspect of a firm from a marketing perspective. When a firm channelizes all its activities towards customer-driven and easily measurable objectives, it gives more freedom to its management and brings more productivity. Moreover, it urges the leadership to maximize their individual and collective efforts for the achievement of organizational goals.

Giving Vivid Managerial Prescriptions

4 A’s of marketing also offer a protective shield to businesses by helping them prevent marketing failures, ultimately conserving capital and human resources. Apart from that, this framework can be very effective in determining the problem areas in a product and turn a potential failure into a successful launch.

Better Allocation of Resources

Trusting the gut intuition or playing “hit and trial” methods do not work in marketing. This is why 4 A’s marketing framework is very effective because it assists businesses in more efficient allocation of resources. It enables the management to identify the weaknesses and strengths of a marketing campaign and then allocate resources accordingly.

https://bit.ly/3J1lveE