10 Critical Best Practices for Your Sales Force in This Crisis

Posted by Dave Kurlan

We are in week 6 of lockdown, week 8 of voluntary work-from-home, while adapting, guiding and directing companies who still need to sell their products and services to generate revenue.  At this point sales is about so much more than generating revenue for profit or to keep employees working.  For most companies, sales is now about generating revenue to survive, as we stare down a whole new way of doing business.  Forget uncertainty!  Where we are right now is downright scary.  But if the past 6 weeks have taught us anything, it's that with the right tools, strategies, mindset and tactics, we can adapt and even thrive.  For those who may read this after May 1, 2020, the following best practices are based on where we are as I write this on April 27, 2020. 

Everyone Has a Remote Sales Team - It's not just the geographically distributed sales teams anymore; it's everyone, and we need to consider the biggest challenges of leading remote sales teams:

• Not everyone is tech savvy, especially in some old-school industries like building products, industrial distribution, and historical face-to-face selling environments.  You must set proper expectations about using phone and video, require all meetings to be virtual instead of phone, and provide proper training on using video technology.
• Not everyone is well-suited for working from home.  I'm not talking about the ability to focus without distraction.  I'm talking about whether your salespeople have the DNA for working from home, independent of their team, and without supervision; whether they are self-starters and have the necessary time and organizational skills to work on their own for an extended period of time.  Working from home is not temporary.  This will continue even after the lockdown is in the rear view mirror because as long as kids are at home (no school, no summer camp), parents will be at home too and customers may not be ready to have outsiders visiting their offices and plants.  Also consider that some salespeople aren't able to handle the emotional disconnect from being isolated from friends, co-workers, families and customers.
• Daily Huddles - Despite years of yelling from the rooftops that sales leaders must lead a quick daily huddle with their teams, it didn't happen.  It just wasn't convenient - for the leaders!  And despite the proven benefits of such huddles, most resisted while some compromised and ran weekly huddles.  The resistance and compromises must end.  You must huddle with your team twice per day to keep them connected, share success stories and demonstrate that we are in this together.
• Coverage - salespeople will be able to cover their territories more efficiently than ever before.
• Cost - Having your salespeople sell remotely is much more cost-effective.

Motivation - Your salespeople are scared.  They are looking to you for reassurance, positivity, motivation, success stories, support, guidance, direction and hope.  They are afraid:

• Will they be able to make calls without offending people?
• Will they be able to schedule virtual meetings?
• Will they be able to sell over video/phone?
• Will they be able to close anything in the short term?
• Will they be able to keep their jobs?

Call Reports - I can't think of a single reason why you would waste salespeople's time by having them complete call reports.  Consider:

• They use same piece of hardware for virtual meetings and emails as they do to access your CRM application.  Gone are the days where they were on the road, on site with a customer, on sales calls, in a hotel or airport or home too late without enough time to update CRM.  No more excuse making.
• They must update CRM in real time,  as they complete each conversation, virtual meeting and call.  
• You must make real time updates a condition of continued employment.  In the current environment of 15% unemployment, this requirement has teeth.
• It's like spaghetti sauce - it's in there.  Everything you could possible ask for in a call report will be in the dashboard and/or reporting section of your CRM application.  Ditch the call reports.

Pipeline -  The one thing that every salesperson can do right now is build pipeline.  My conversations with CEOs reveal two problems:  Delayed closes and insufficient pipelines to compensate so:

• Go on offense! Every salesperson - even account managers and farmers, should be all in, all hands on deck pipeline building mode right now.  If they won't do it you don't need them!  25 million people have already filed for unemployment in the US so 2.5 million are probably salespeople.  Unlike just three months ago when your salespeople were in the driver's seat, your salespeople can be replaced!
• Phones - They're being used as talking devices again!  We haven't witnessed this kind of reconnection with the phone since administrative assistants were replaced by automated voicemail systems.  Executives are taking and returning calls and you should not allow your salespeople to hide behind their monitors using emails to reach out when people are answering their cell phones!
• Viability - You need a comprehensive viability analysis of your pipeline to determine how much is high quality, how much is properly staged, and how much you will realistically win.  Without the viability analysis your forecast is a complete fabrication.

Coaching - Forget 50% of your time coaching!  It needs to be 75% of your time.  You have the time, even if you are responsible for personal accounts.  Every salesperson, every day, for a minimum of 30-minutes of one-on-one coaching to:

• Coach them up
• Coach them through opportunities
• Debrief completed calls
• Join them on calls (easier than ever)

KPI's -  It's time to rethink your KPI's:

• Focus on Pipeline Building KPI's!  Dials, Conversations and Virtual Meetings Scheduled. 
• Add KPI's for opportunities that advanced to the next stage, opportunities that were pushed back to a prior stage, and opportunities that are no longer valid.  Counting only the good stuff is head-in-the-sand leadership.

Targeting - It's more important than ever! 

• You may have lost entire Verticals (like travel/tourism), Segments (small specialty retail is a segment of retail) or Audiences (sales enablement and learning and development have been casualties). 
• Target the verticals, segments and audiences that you can sell to now, that are continuing to do business.
• Consider selling something different than what you usually sell to existing customers and seeking new customers for what you typically sell.
• Your competition may not have been affected in the same way that you were, especially if they have other channels, verticals, products and services than what you offer.  Will they be concentrating more or less of their efforts on your target market?
• Hard to Reach Opportunities are no longer hard to reach for territory salespeople.  They can reach them virtually!

Critical Skills - I can't be more clear about this and you have no option but to do something about this. If your salespeople continue to take a present/demo/quote/proposal-based approach to selling they will fail and the only business you will get will be low-margin business.  Only 15% of all salespeople have all four of the critical skills below as a strength: 

• A Consultative approach, based on listening and asking questions, is the only way to differentiate your salespeople from your competitors
• Value-Based selling, where your salespeople are the value, is the only way to maintain margins.  If you attempt to be competitive your only revenue will be low to no margin revenue and you will fail.  This is not talking about value; this is being the value.
• Thorough qualifying.  You can't afford for your salespeople to be wasting time on opportunities that are no longer viable; but they will if you don't require thorough qualifying and justification for pursuit, and add verification and accountability.
• Staged, milestone-centric, customer-focused sales process that supports the consultative, value-based, approach.

Right-Sizing - I'm sorry but you can't put this off.  There is no way around this.  You must do this today, unless you got PPP funding, in which case you must do this at 60 days post-funding!  You must be able to generate more revenue with fewer salespeople

• Consider factors other than revenue and performance. 
• Also consider overhead (sales expenses other than commissions)
• Suitability for the role they are in (half of all salespeople are not well-suited for the roles they are in
• Suitability for working from home (see remote sales team above - 41% of all salespeople are not well-suited for working from home)
• Pipeline viability (see Pipeline above - 43% of all salespeople lack viable pipelines right now) 
• Critical skills for selling in this environment - (See critical skills above - 85% of all salespeople are lacking these skills)
• OMG's SmartSizing tool allows you to run a complete viability analysis on your sales organization to right-size it today.

Hire Salespeople - If you have the cash flow to hire salespeople, do it now.  This is the first time in about five years that good candidates are available and actively looking for their next home.  Just make sure:

• Don't make any mistakes in your rush to hire
• Use OMG's trusted, accurate, customizable (for the role) and predictive sales candidate assessment.
• Rework your sales recruiting process for the current times.  You need to get every aspect right from the ad you post to your onboarding.

Get Help!  Sure you want to be a superhero but Kryptonite brought Superman to his knees and the enemy we are fighting today is our version of Kryptonite. Don't be embarrassed to ask an expert for help.

Image copyright 123RF

https://bit.ly/37Baw9f

Agile principles: An illustrated guide

By Simon Buehring


The 12 agile principles underpin every successful agile project and can inspire even non-agile teams. They form a core part of any agile project management course. Below is our beautifully illustrated infographic detailing the agile principles. Perfect for anyone working on agile projects!

Маркетинг за сущие копейки

Игорь Козуля

Директор по маркетингу, Москва

Вы до сих пор считаете, что покупатели бросятся покупать товар, если в рекламу добавить «перчика»? Игорь Козуля о реалиях и будущем партизанского маркетинга.

Вот у меня есть друг, тоже ученый.

У него три класса образования, а он за полчаса десятку так нарисует

– от настоящей не отличишь!

Из фильма «Джентльмены удачи»

Если вы попытались провести какие-то аналогии названия статьи и некогда популярной рекламы «Эльдорадо», то оказались совершенно правы. Очень хотелось в названии написать «Партизанский маркетинг» (далее «ПМ»), но решил этого не делать, дабы статья не позиционировалась как PR на данном направлении. Заранее приношу извинения за использованный в названии грубый примитивизм у достопочтенной публики, но очень хотелось сразу погрузить читателя в малобюджетную среду.

Любому терпению приходит конец, и когда я в очередной раз столкнулся с «осовремененным и обрусевшим» вариантом партизанского маркетинга – оно лопнуло, как перетянутая тетива на луке. Сегодня в России приемы классического «ПМ», описанные его отцом-основателем Джей Конрадом Левинсоном, искажены и гипертрофированы до предела. Бессовестная манипуляция сознанием потребителя выходит на первый план, нивелируя основную идею всего маркетинга: «удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». Особенно хочу подчеркнуть слово – «обмена», а не «обмана». Кто-то скажет: «Зачем же так жестко? «Партизаны» помогают компании делать маркетинг практически без бюджета!». А вот это утверждение – весьма спорно!

Для начала, уважаемый читатель, хотел бы поделиться аллегоричным случаем из повседневной жизни. Моя знакомая повторно вышла замуж. А через некоторое время выяснилось, что новый супруг – крайне скупой человек, старающийся тщательно это замаскировать. На свой день рождения сын знакомой попросил игровую приставку. И вот, в долгожданный час, ему приносят огромную красочную коробку. Он с азартом набрасывается на нее, а внутри – еще одна. И так он дошел до пятой коробочки, в которой лежал DVD-диск. Его отчим при встрече повторил рассказ про распаковывание пасынком коробок раз пять, постоянно «давясь от смеха». Виновник же торжества с грустными глазами сидел в углу стола, а где-то в ящике уже пылился заброшенный диск… Видимо, красивая упаковка и ее креативная подача так и не смогли заменить ожидаемого удовольствия от реального подарка. Вот она – крайне неудобная для «ПМ» правда жизни!

Возьмем приведенное в Википедии определение: «ПМ» — малобюджетные способы рекламы и маркетинга. Уже в этих словах есть нехорошая тенденция вывода на один иерархический уровень маркетинга и рекламы (входящую в маркетинг на тактическом уровне «4P»). Именно с этого момента и начинается вся абракадабра. Если переписать данное определение под современных российских «партизан», то слово маркетинг вообще можно смело убрать! Тут нет никакой иронии, просто с понятием price (цена) – эти специалисты предпочитают не работать, и как «сектанты» упорно твердят: «цена священна – делайте что угодно, но только ее не опускайте». Наверное, для ряда владельцев компании – это «как бальзам на душу». Обидно становится за потребителя – стоит ли его считать таким «лохом», который кинется покупать ваш товар из-за того, что ваша вывеска сменит цвет и замигает, на асфальте будут нарисованы следы, а со стекла витрины сексуально улыбнется третьесортная фотомодель? Когда такой же, но в полтора раза дешевле, продается у вашего конкурента на соседней улице!

К слову, это дополняет популярное учение для «сейлов» – продать любой ценой, используя разнообразные приемы и ухищрения, но только не дать скидку. Просто обожаю вопрос, который ставит в тупик многих «коучей»: «А что вы сделали, чтобы сам продукт стал конкурентоспособней?». Между прочим, все эти бизнес-тренеры при покупке товаров для себя любимых демонстрируют совершенно другое поведение!

Хочу процитировать определение обрусевшего «ПМ» с одного из сайтов его «евангелистов»: «Это продвижение, незаметное для конкурентов, незаметное для целевой аудитории, незаметное для рекламоносителя». Кстати, это сообщество назвало себя скромно – «третьим поколением», отнеся к первому Джека Траута (чем этот стратег-то провинился?), а ко второму поколению – Левинсона! Вопрос, который сразу возникает: «А продвижение ли это вообще? (про push – pull вообще не говорю)».

Вернемся к самой сути продвижения, «включающей в себя рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного мнения о товаре» (рисунок 1). Если уж конкурентов всегда принято считать «недалекими» (только вот у них в совокупности обычно более 99% рынка), то смысл действий, сокрытых за «семью печатями» от целевой аудитории, у меня просто «взорвал» мозг. Точнее, как скромно пишет третье поколение «ПМ», (далее «ПМ3»): «…этот подход переворачивает умы». А уж «ушлые» рекламные носители вообще сложно назвать «незаметными».

На сегодня есть масса статей от профессионалов по поводу реальной цены бесплатных публикаций и интервью, product-placement и даже SMM! Из личного опыта: «бесплатная» статья в одном из тематических журналов «стоила»: трех выездных переговоров, нескольких замечательных наборов сувенирной продукции, потчевание в ресторане влиятельных лиц, не говоря уже о неделе написания и корректировки статьи, бесконечных письмах и телефонных звонках. А закончилось все тем, что статью «ужали» в пять раз, перепутали фото, поставив конкурентную технику, да и вышла она уже тогда, когда необходимость в ней практически была исчерпана. Совершенно аналогично получилось и с product-placement, когда техника была показана совершенно не к месту, а из двухчасового «бесплатного» интервью директора по развитию оставили лишь 45 секунд в сильно меняющей смысл нарезке.

Фанатичное поклонение SMM вообще вызывает умиление – подсчитайте реальные затраты на «лид», полученные с данного направления, и сравните их с другими вашими сегментами «рекламно-информационного поля». Предварительно рекомендую – накапать валерианки или положить валидол под язык! Кстати, нашумевшая в прошлый кризис книга про маркетинг без бюджета продавалась доверчивым бизнесменам за весьма «не бюджетную» сумму. Вот уж апофеоз сказки о «бесплатном сыре».

Рисунок 1. Приоритеты в продвижении товаров на разных рынках

Источник: сайт infowave

Как грибы после дождя, за последние десятилетия выросли и бесконечные брендинговые агентства, суть брендинга большинства из которых сводится только к одному – манипуляционная спекулятивная наценка на стандартный товар и никаких скидок. (Кстати, последняя часть фразы полностью соответствует позиции «ПМ3»). Вот тут точно маркетинговой науке делать нечего! Скажу больше – она даже вредна! Ведь что будет, если заказчик узнает, как его «дурачат»! Возможно, именно поэтому встречается в «штыки» любителями легкой наживы существующий мощнейший маркетинговый аппарат. И ширятся бесконечные линейки водки «из одной бочки» в разнообразно оформленных бутылочных емкостях и прыгают «парнокопытные» с «медведями» и «белками» на их этикетках... Вот только покупатели при «слепом» тестировании не понимают, в чем отличие водки за 210 рублей и за 900! :-) Да что там – водка, возьмите другие популярные сегменты продуктового рынка. И верят покупатели бесконечным «правдивым» легендам и «искренним» рассказам владельцев компании, и пробивает такая забота «скупую слезу умиления» даже у бывалых потребителей. И нет конца и края этой рыночной вакханалии.

«А ты сам-то, чьих будешь? Неужто такой белый и пушистый?» – спросит въедливый читатель. Да, и мне в своей практике приходилось применять приемы «ПМ» (подчеркиваю, классического) и эффективно противостоять использованию этих приемов со стороны конкурентов. Это жизнь в маркетинге, и она многообразна. Но никогда «партизанщину» не ставил во главу угла, четко понимая, что она работает только на тактическом уровне (а в российском варианте – вообще только в рекламе) и никогда не сможет выйти на стратегический. Да я и не знаю ни одного «партизана», который со временем не отошел бы от своей стези, понимая, что дальнейший рост фирмы, с уровня «хомячков» до нормальных размеров, таким образом вестись не может!

Более 10 лет назад познакомился с одним владельцем компании, специализирующемся на «кондитерке» и был восхищен его искренней верой, что с помощью одного только «ПМ» его компания через пять лет перевернет рынок России, а потом и мира! После этого наши «бизнес-тропки» надолго разошлись, пока несколько лет назад я не увидел его на одной из продовольственных выставок и с трудом узнал. Стандартный минимальный стенд с «коленочными» плакатами по стенам, за стойкой с грустными глазами стоял наш «партизан». Чтобы не тревожить его былые воспоминания о светлой мечте, незаметно прошел мимо.

При всем своем словесном великолепии и бесконечном употреблении термина «халява» – это постоянная жизнь рыбы-прилипалы рядом с акулой. Здесь, как в шахматной игре, – против новичка «детский мат» еще может сработать, но никак не против разрядника, а уж тем более – гроссмейстера. Но насколько велик соблазн! Для такого варианта быстрого выигрыша партий не стоит изучать массу различных специализированных книг по дебютам, гамбитам, эндшпилям, можно просто сыграть в образе Остапа Бендера: «Незаметно для окружающих украл с доски черную ладью и спрятал ее в карман.… С этими словами гроссмейстер зачерпнул в горсть несколько фигур и швырнул их в голову одноглазого противника».

Хочется также развенчать миф об уникальной креативности и нестандарте мышления «ПМ». Большинство встреченных мной образцов «партизанщины» больше напоминают поделки кружка «Умелые руки» (рисунок 2), чем сколь-нибудь значащие известные рекламные шедевры. Про бесконечное употребление слов двойного значения, элементов «похабщины», нескончаемого сексизма – и говорить не стоит! А уж кондовость – просто фирменный стиль.

Рисунок 2. Примитивные образцы партизанского маркетинга

Стала складываться весьма «опасная» ситуация: «партизаны» осознали, что их основные заказчики совершенно не спешат раскошеливаться за указанные услуги, ведь если уж «без бюджета» – значит реально без бюджета. «Нашла коса на камень». Могу смело сделать прогноз дальнейших действий «ПМ3» – попытаться замахнуться на стратегические опции и крупные компании.

Не раз писал, что состояние российского маркетинга оставляет желать лучшего, в связи с чем отсутствие маркетингового образования у «партизан» может и «проскочить». Но с другой стороны, отвергая затраты на маркетинг, в том числе и на исследования, они вынуждены будут наступить на «горло собственной песне». А самое обидное, что опять пострадают «рядовые труженики маркетинга», которые и без этих самозванцев постоянно становятся стрелочниками и объектом насмешек. Поэтому, при всей, казалось бы, первоначальной отдаленности данной ниши от существующего маркетинга – угроза последнему нарастает. И еще, бесконечные упреки за «паразитический маркетинг», который современные «партизаны» гордо записали в свой боевой арсенал и пестуют (к слову, Левинсон от него сразу открестился), тоже идут не им, а всему российскому маркетинговому сообществу. Кстати, именно для такого подхода крайне уязвимым оказался квадрант Матрицы Ansoff-Kozulia «Стратегия крепостной стены».

«ПМ» подрывает основную суть современного маркетинга, а именно установление доверительных отношений между «продавцом» и «покупателем». В принципе, о каком доверии может идти речь, когда вас рассматривают только с точки зрения объекта для бесконечных манипуляций, забывая о вооруженности потребителя, который в течение минуты может через электронное устройство произвести экспресс-мониторинг ценовых предложений на данный товар или услугу. Да и времена нахрапистой пошлой рекламы в стиле Чичваркина и иже с ним уже канули в лету (рисунок 3). Качество данных «шедевров» сделано специально невысоким из соображений этики. Жаль, что не все это еще осознали, и есть силы, цепляющиеся за прошлое.

Рисунок 3. Рекламные «шедевры» былых времен

К счастью, маркетинг уверенно движется вперед, и тупиковость ветки российского «ПМ» со временем станет очевидна. Есть вариант выхода из сложившейся ситуации в построении конкурентоспособного бизнеса непосредственно на искренней помощи клиентам. Существует термин – «полезный маркетинг», суть которого заключается в достаточно простой фразе: «Помогая Вам, я помогаю и себе». В отличие от мировоззрения современных «партизан», «полезный маркетинг» совершенно не рассчитан на молниеносный эффект. Это упорная ежедневная деятельность, которая постепенно накапливает электрический заряд в «конденсаторе» бизнеса, но дивиденды разряда на порядок выше сиюминутных побед «ПМ».

Внимательный читатель может спросить меня: «Есть ли что-нибудь хорошее у «ПМ»?». Конечно, есть, и я не вижу смысла это скрывать! Статья не является «Тополем», выпущенным по современному российскому партизанскому маркетингу. Везде есть что-то стоящее, чему следует поучиться, что развивать. Есть это и у российских «партизан»: вирусная реклама (к сожалению, заграница тут держит выраженное лидерство, но и российский сегмент начинает подрастать и улучшаться) и серьезное внимание к «сарафанному радио». Развитие этих направлений «ПМ» вызывает мое искреннее уважение.

И все бы может было неплохо, но столь активно заявляемые «ПМ3» принципы своей платформы: «самые эффективные психотехнологии, математические методы обработки данных, динамический (а не статистический) подход к анализу данных и управление восприятием брендов и продуктов клиентом», – так и остались громким лозунгом, только сотрясающим воздух. На деле, ни о каких значимых исследованиях и серьезной математике речи вообще не идет, а наоборот, все деградировало практически на «нулевой» уровень, связанный с бесконечным креативом в дешевой/бесплатной рекламе и воинственным отрицанием основ маркетинга. А то, что данное движение вносит очередной раскол и без того в не самую дружную совокупность российских маркетологов – вещь крайне опасная, особенно в современном мире высокотурбулентной экономики. Я всегда говорил и буду говорить: «Результат не врет». Пока все, что можно наблюдать сегодня у «ПМ3» – это забивание поисковой страницы ссылками на свой сайт, гиперактивность в соцсетях и рассказы на конференциях/семинарах «почему мы такие хорошие, а они все – такие плохие».

Самая главная ошибка у «партизан» – расфокусирование – уже допущена, что же, будем ждать результатов или хотя бы скромных побед. А те «свои» методы, которые они пытаются «усмотреть» у крупного и среднего бизнеса, на самом деле называются крайне красивым термином – «латеральное мышление». И мне оно гораздо ближе по духу, чем новый куст в большой маркетинговой роще (кстати, куст – это набор палочек и веточек, торчащих из одного места, как в свое время преподавали на гражданской обороне).

Буду рад, если моя статья заставит вас задуматься о новых трендах и тупиковых ответвлениях современного маркетинга. Напоследок, хочу сделать важное замечание, что в данном случае выражена только позиция автора, как директора по маркетингу с шестнадцатилетним стажем и наличием вузовского маркетингового образования. Все остальные направления/аспекты моей деятельности к данной статье отношения не имеют.

Статья была впервые опубликована на Executive.ru 6 мая 2015 года

Маркетинг с нулевым бюджетом: пять бесплатных каналов

Александр Родионов

Руководитель, Краснодар

Грамотное использование сервисов Google, «Яндекса», социальных сетей, мессенджеров поможет вам сделать первые шаги в интернет-маркетинге без расходов.

Вы участвуете в открытии кафе, парикмахерской (барбершопа, простите), пивного бара, продовольственного ларька близ многоэтажки или сервиса шиномонтажа. Денег на интернет нет или почти нет, но клиенты нужны. Этот текст – небольшая инструкция для малого бизнеса о том, что – кровь из носу – нужно сделать в интернете в первую очередь. Составлено в согласии с концепцией победившего смартфона, но не ограничено ею. Все, о чем я расскажу, вы легко проделаете за несколько часов. Без денег, специальных навыков или чьей-то помощи. Очереди из клиентов ждать не нужно, но поступательный эффект точно будет.

1. Маркетинг карт

Клиенты моего знакомого владеют большим и старомодным рестораном в центре города. Ищут специалиста по веб-продвижению. Показывают текущий сайт. Что скажете? Чего не хватает? Внешних ссылок и ключевых слов в описании?

Попробуйте вбить в Google «ресторан». А лучше голосом: «Ok, Google – ресторан». Первые строки выдачи никак не зависят от авторитетности сайта, количества внешних ссылок, ключевиков... Больше того – они вообще не привязаны ни к какому сайту. Это точки на карте. Основных фактора ранжирования три: удаленность, «открыто сейчас», оценки. Выберите понравившийся объект, и увидите карточку в Google Картах. С рейтингом, описаниями пользователей, интерьерами и фотографиями блюд.

Дальше – предложение построить маршрут. Сайта в этой цепочке нет. Это то, от чего запросто можно отказаться на первом этапе. Да и не только на первом... Такая же история с шиномонтажем, парикмахерской, нотариусом и магазином детских игрушек.

Большинству клиентов нужно получить услугу поблизости, а не читать на сайте про «опытных консультантов» и «качественный сервис». И что уж там, отзывам пользователей доверяешь сильнее, чем фантазиям копирайтера. В Mobile First маркетинге карты – один из ключевых медиумов, влияющих на трафик торговой точки.

Как попасть на карту? Найдите в Google сервис «Мой бизнес», зарегистрируйте компанию и отправьте запрос на подтверждение. В ответ Google вышлет бумажное письмо на тот адрес, который вы указали. Там будет код, который нужно ввести в личном кабинете. Процедура занимает от недели до месяца. Если хотите добавить объект быстрее, отыщите среди знакомых человека, который регулярно оставляет отзывы в Google. Информация от пользователей со статусом «местный эксперт» редко модерируется больше 10 минут.

Как стать заметнее на карте? Во-первых, предоставить как можно больше информации. Особенно важны фото, разбитые по группам: интерьер, рабочий процесс, фасад и т.д.

Во-вторых, люди должны оставлять отзывы. Желательно неплохие. Поощряйте этот процесс. На старте можно схитрить и попросить знакомых. Постарайтесь, чтобы ваша компания не была единственной, отзыв на которую они оставили. Впрочем, рано или поздно все равно придется работать с настоящими людьми, так что результат будет зависеть не от уловок, а от привлекательности самого продукта, внимательности к гостям и всего того, что написано в каждой книжке о маркетинге.

Что улучшить? Посетителей, которые оставляют отзывы, Google просит заполнить небольшую анкету. Спрашивает, к примеру, оборудован ли вход пандусом (один из универсальных вопросов). Ответьте на эти вопросы сами и, возможно, увидите, что стоит улучшить.

Какие другие сервисы использовать? Также компанию нужно как можно скорее разместить в «Яндекс.Справочнике» и сервисе 2ГИС. В последнем случае бесплатного аккаунта с лихвой достаточно. Все данные легко заполнить интуитивно, так что описывать процесс не будем.

2. Каталоги услуг и справочники

Лет пять назад в среде SEO-специалистов была модной услуга «прогон по каталогам и справочникам». «Прогонять» ничего не нужно, а вот рассказать о своих услугах на наиболее популярных площадках будет не лишним. Что значит «наиболее популярных»? Зависит от региона и тематики. Узнать это очень легко. Достаточно вбить название услуги в поисковик, пролистнуть рекламную выдачу и увидеть ссылки на наиболее популярные ресурсы. Инженерные, строительные и технические услуги получают неплохой охват на площадках, вроде «Пульс цен» и Tiu, более широкие потребительские услуги стоит попробовать опубликовать на «Авито». Это лишь общие предположения. Правильный путь – искать нужные ресурсы вручную. Чтобы иметь более точное представление о выдаче, открывайте браузер в режиме «инкогнито», так вы избежите вредной вашим целям персонализации выдачи.

3. Маркетинг в соцсетях

Как использовать личный профиль в соцсетях. Не все бизнесы в социальных сетях можно «прокачать» легко и без бюджета. Общепит, салоны красоты, арт-пространства – да. Инженерно-технические услуги и медицину – нет. Простая публикация новостей почти ничего не даст, ручное приглашение друзей в группу – тоже. Лучший способ привлечь внимание к бизнесу – использовать личный профиль. О создании личного бренда на Executive.ru написано много. Приведу здесь несколько простых приемов, которые помогут работать с тем, что есть:

• Создайте бизнес-страницу и дайте ссылку на нее в личном профиле (в разделе «работа»).
• Делайте экспертные комментарии в профильных сообществах, время от времени отвечайте на вопросы пользователей, связанные с вашим бизнесом.
• Репостите публикации бизнес-страницы с личной, не забывайте про живые комментарии.
• Рассказывайте о своем бизнесе с личной страницы. Наверняка есть истории, ситуации, наблюдения, пару поводов для гордости. Повествование должно выглядеть человечно. Так, чтобы не было скучно тем, кого сама услуга или продукт не интересуют вовсе.
• Попросите о том же сотрудников и партнеров.

Как применять хэштеги в Instagram. Единственная соцсеть, где хэштеги работают эффективно. Повесьте заметную физическую табличку с хэштегом заведения и поощряйте посетителей постить фото в Instagram. Делайте скидки и подарки авторам наиболее удачных снимков, особенно если на них подписано много людей. Пожалуй, это не очень уместно в автомастерской (хотя, как знать), но для всего, что связано с едой, красотой и образом жизни, подходит на 100%.

Как использовать каталоги «ВКонтакте» и Facebook. Если у вас есть небольшой товарный ассортимент и нужно выложить его в интернете, можно начать с функции «товары» в популярных соцсетях. По умолчанию эта вкладка не включена. Чтобы ее найти, нужно попасть в настройки страницы. Далее жмем «редактировать страницу»:

В открывшемся меню ищем кнопку «добавить вкладку»:

Выбираем «Магазин»:

После этого на странице с публикациями у вас должен появиться еще один тип записей «продукт»:

Примерно так же вся эта история работает во «ВКонтакте». Этот инструмент не заменяет сайт (покупать контекстную рекламу на такую страницу бессмысленно, да и в поиске ваши товары, конечно, не участвуют), но рассказать вашим клиентам о каталоге это поможет. Кроме того, можно взять немного рекламы в самих соцсетях и продвигать товарный каталог внутри них. Протестировать малыми силами, так сказать.

4. Маркетинг в мессенджерах

Мессенджеры – основной тип коммуникации в смартфонах. Люди охотнее переписываются, чем звонят. Вот диаграмма, показывающая, на что уходит время пользователей мобильных устройств в США. Телефонные звонки занимают всего 2%. Различные формы обмена сообщениями – 53%.

Принимайте заявки и отвечайте на вопросы. Самый очевидный способ начать использовать мессенджеры – просто сообщить об этом клиентам. Разместите рядом с мобильным телефоном организации значки Whats App и Viber: клиенты поймут, что общаться с вами удобно с помощью сервисов обмена сообщениями. Забронировать столик, зарезервировать время у мастера, справиться о стоимости, сбросить фотографию предмета, нуждающегося в ремонте, – клиент должен знать, что все это можно сделать за две минуты и без лишних звонков.

Информируйте клиентов. Второй способ привлечения клиентов – рассылка. Для этого больше подходит Whats App. Люди будут получать ее только в том случае, если телефон, с которого будут отправлены сообщения, занесен в их адресную книгу. Попробуйте поговорить с ними об этом лично. Скажите прямо, что не чаще одного раза в неделю вы отправляете любимым клиентам скидки, делаете это только через Whats App, и если интересно их получать, нужно добавить номер в адресную книгу. Намекните на эксклюзивность предложения: только клиентам, и то не всем.

К слову, наличие телефона клиента в адресной книге здорово поможет при продвижении в соцсетях и других мобильно ориентированных платформах.

5. Поисковый маркетинг

Иногда на старте не обойтись без сайта. Как правило, это происходит в двух случаях: нужны эффективные посадочные страницы или подробный каталог продукции.

В обоих случаях я рекомендую Wordpress. Для манипуляции с посадочными страницами удобно брать готовую тему с Visual Composer – переставлять элементы, менять цены и предложения сможете без помощи стороннего специалиста. Самой быстрой и комфортной платформой для запуска интернет-магазина я склонен считать Woocommerce (платформа на базе Wordpress). Более подробно о сайте для малого бизнеса я уже писал.

Выводы

Современные платформы идут к тому, чтобы предоставить бизнесу возможность эффективно продвигаться без посредников в лице разработчиков, интернет-маркетологов и SEO-специалистов. Хороший продукт, запоминающийся сервис, добрые отношения с клиентами при понимании работы базовых онлайн-платформ сами по себе обеспечат приличную видимость в интернете. Когда нужен серьезный сайт, есть солидный бюджет на контекстную рекламу или требуется большой охват в соцсетях – нужно обращаться к специалисту.

Фото в анонсе: Pixabay.com

https://bit.ly/3fmyQyj

Как начать торговать на бирже ?

Биржа – это финансово-инвестиционная площадка, на которой покупаются и продаются различные активы. Все мировые биржи делятся на три основные категории – сырьевые (нефть, металлы, зерновые культуры и т.д.), фондовые (акции, фьючерсы, облигации) и валютные (денежные средства различных стран). Отдельно выделяют биржу драгметаллов, на которой торгуется золото, серебро и платина.

Самая известная валютная биржа, которая сегодня уже не нуждается в представлении – это торговая платформа Forex. Во всех случаях торговлю на биржевых площадках осуществляют трейдеры, которые работают на брокерских платформах. Заработок трейдера формируется за счёт разницы в цене (котировках) покупаемых и продаваемых активов. Необходимо отметить, что сегодня на бирже Форекс торгуются не только валюты ведущих держав, но и другие активы – акции крупных компаний, драгоценные металлы, криптовалюты.

Брокерская платформа – это многофункциональная система, обеспечивающая трейдера (торговца, игрока) всеми необходимыми инструментами для заключения сделок. Такие проекты за свои услуги берут комиссию, которая компенсируется гарантиями безопасности контрактов и депозитов. Одновременно брокерские компании предоставляют своим клиентам широкий набор льгот и возможностей.

Чтобы начать торговлю на бирже Forex, необходимо присутствие трех следующих факторов:

• желание постоянно обучаться, совершенствуясь в профессии трейдера;
• наличие стартового капитала, который может составлять относительно небольшую сумму (например, $200-300);
• серьёзный настрой на изучение всех нюансов биржевой торговли на начальном этапе, дополняемое интенсивными тренингами с условными (демо) счетами

Сегодня в интернете можно найти впечатляющее количество обучающих уроков, помогающих познать азы биржевой торговли. Стоит понимать, что только продолжительная практика при работе с условными и реальными деньгами может вывести участника сделок на оптимальный уровень прибыльности.

ВАЖНО! Любые биржевые сделки сопряжены с определёнными рисками. В этом мире нет 100% гарантий. Ключевая задача умелого трейдера заключается в сведении таких рисков к минимуму с помощью широкого арсенала законных средств. Если вы всерьёз решили начать торговлю на бирже Forex, в любой момент будьте готовы к определённым потерям, которые в случае правильной стратегии всегда будут меньше суммарных доходов.

К слову о незаконных биржевых операциях – к таким схемам относят, прежде всего, контракты, заключаемые на основе инсайдерской информации, то есть сведений, полученных «за кулисами» или путём экономического или финансового шпионажа.

В завершении вступления стоит отметить, что деньги, заработанные на валютной бирже, невозможно отнести к лёгким доходам. Поэтому если вы ожидаете найти в этой сфере мифическую кнопку «Разбогатеть за минуту» вам лучше закончить чтение на этом месте и навсегда забыть об этом виде заработка.

Как зарабатывают на бирже Форекс

Это будет самый маленький параграф. Покупают дешевле и продают дороже. Дожидаются «пика» или «дна» котировки, закрывают сделку в зависимости от стратегии и актуальной ситуации. Говоря более простыми словами – перепродают с выгодой для себя активы, цена которых постоянно изменяется.

10 поэтапных правил для новичков

1. Для начала выберите и изучите финансовый сервис, с помощью которого вы будете работать со своим торговым депозитом. Это могут быть популярные электронные деньги – Яндекс Деньги, Webmoney, Qiwi или с именными банковскими картами VIZA и MASTERCARD.
2. Второй этап – это освоение биржевой терминологии. Очень важный момент, от которого будет зависеть понимание всех будущих уроков, советов и прогнозов. Стоит отметить, что современный словарь трейдера включает в себя не менее 100 специфических терминов, значение которых вы должны понимать в полной мере. Базовая «десятка» знаковых определений и понятий должна выучиваться наизусть.
3. Сопоставьте изученные термины с практическими примерами. Почитайте статьи об общей специфике контрактов на Forex. Узнайте как можно о валютных парах и их характеристиках. Осознайте разницу между «мажорными» и экзотическими валютными парами.
4. Составьте список основных торговых инструментов с общими характеристиками, опциями и возможностями. В такой реестр следует обязательно включить следующие понятия и функционалы:
   • buy-своп, sell-своп;
   • спред, маржа, своп и лот;
   • торговые сигналы;
   • контракты CFD;
   • карта кликов;
   • индикатор MTF Stochastic;
   • калькулятор волатильности;
   • график корреляции валютных пар
   Внимательно изучите каждую позицию с практическими примерами, что поможет
   вам в дальнейшем грамотно применять весь доступный арсенал средств для успешных сделок. Попутно стоит отметить, что для торговли на Форекс используются как бесплатные, так и платные инструменты, большинство из которых предложит вам ваша брокерская компания.
5. Правильно выберите брокера, с которым вы собираетесь сотрудничать в процессе торгов на валютной бирже. Основные критерии выбора – это репутация компании с отзывами трейдеров, размер комиссионных, список бирж, с которыми работает данный брокер, предлагаемые льготы, наличие бесплатных обучающих программ. Ключевым моментом является размер спреда и свопа. Серьёзным плюсом также может стать наличие мобильного приложения. Перед принятием решения проверьте «чёрные списки» безответственных брокеров, которые постоянно обновляются в интернете.
6. Внимательно изучите функционал брокерской платформы. Очень важно подробно исследовать все предлагаемые возможности. Зачастую малозаметная опция может существенно повысить вероятность успешных контрактов.
7. Пройдите всю обучающую программу, предлагаемую выбранным брокером. Такие уроки могут предоставляться на бесплатной и платной основе. На этом этапе следует усчитывать один существенный момент. Некоторые краткосрочные уроки с ёмким информативным содержимым бывают во много раз полезнее, чем длинные бестолковые путаные лекции. Качество обучающих программ напрямую зависит от компетентности брокерской компании и таланта преподавателя. Однозначного критерия правильного выбора качественных обучающих уроков, к сожалению, не существует.
8. В любом случае интенсивно обучайтесь самостоятельно – благо в интернете для этого существует масса возможностей. Основной минус такого обучения заключается в необходимости расхода значительного количество времени на отсеивание повторяющихся и малоценных материалов. Составьте план с пунктами, которые вы хотели бы изучить. Сюда могут входить основные термины и их практическое значение, базовые стратегии торговли на Forex, как зарабатывать на конкретных схемах (например, на контрактах CFD). По возможности прочитайте литературу – «Forex для начинающих», «Трейдинг – ваш путь к финансовой свободе».
9. Пройдя перечисленные этапы, начинайте торговлю на демонстрационных счетах. Отнеситесь к этому моменту максимально серьёзно, как будто вы рискуете реальными деньгами. В таких тренингах должны использоваться все полученные вами знания. Отточите все действия на длинных и коротких позициях до совершенства. Попрактикуйтесь в работе с торговыми сигналами. Обкатайте автоматические и ручные опции функционала брокерской платформы до совершенства.
10. Определите сумму начального взноса, которую вы готовы потратить на настоящую биржевую игру. При этом помните о кредитном плече, позволяющем заключать сделки на суммы, которые в несколько раз превышают размер вашего депозита. Выбирайте валютные пары для контрактов, определяйтесь со стратегией, пополняйте торговый счёт и начинайте делать свою игру.

Секреты успешных сделок

• правильно выбирайте валютные пары;
• продуманно используйте весь диапазон торговых и биржевых инструментов;
• постоянно интересуйтесь краткосрочными и долгосрочными экономическими, финансовыми и политическими прогнозами, которые могут повлиять на интересующие вас котировки;
• умело используйте все предоставляемые вашим брокером льготы и возможности;
• будьте морально готовы к определённым потерям на начальном этапе;
• берегите каждый доллар для накопления сильного капитала, с которым можно зарабатывать даже на незначительных колебаниях валют;
• диверсифицируйте биржевые контракты, обоснованно распределяя сделки между несколькими валютными парами (акциями);
• изначально настройтесь на хладнокровные решения – любой азарт может привести к провалу всех расчётов

Напоследок ещё один полезный совет – никогда не заключайте случайных контрактов «на удачу»! Даже если несколько раз вам повезёт, рано или поздно такие необдуманные шаги приведут вас к серьезным потерям.

Заключение

Напоследок хотелось бы отметить – на первый взгляд многие термины, понятия, операции и инструменты биржи Forex могут отпугнуть своей сложностью и непонятностью. Однако, на самом деле, если разбирать каждую позицию в отдельности, то понять её сущность и принцип работы сможет практически любой человек. Недаром многие знаменитые брокеры и трейдеры начинали с нуля, самостоятельно изучая все нюансы биржевых торгов. ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО – это терпение, прилежность и целеустремлённость. Как точно отметил легендарный богач Джон Рокфеллер: Четкость и конкретность цели – одна из главных составляющих успеха, независимо от того, к чему именно стремится человек. Удачных вам сделок!

https://bit.ly/2YrEE2X