суббота, 16 июля 2022 г.

Оценка 360 и умные пульс-опросы: как развивается методология опросных систем?

 


Инвестиции в HR-аналитику продолжают расти последние 5 лет. Ещё в 2017 году эксперты PwC отмечали, что 86 % компаний видят внедрение и развитие HR-аналитики одним из приоритетов на ближайшие 1‑3 года, а 46 % уже имеют выделенное функциональное подразделение

 

В 2020-м тенденция усилилась. Одним из важнейших инструментов анализа стали опросные методики, в том числе с привлечением искусственного интеллекта, что подтверждается последним исследованием Deloitte Insights, в котором 67 % респондентов отметили активное внедрение в HR-процессы аналитических инструментов и методов на основе ИИ2.

 

Согласно исследованию российского рынка оценки персонала, проведённое компанией НК РЧК3, метод оценки 360 входит в топ 5 по распространённости – наряду с тестами профессиональных знаний и способностей, интервью по компетенциям, центрами оценки, личностными и иными опросниками.

 

Однако при масштабных исследованиях HR-специалисты не могут не замечать трудоёмкость и высокую стоимость обработки результатов опросов 360. Глобальные опросы 360 нельзя проводить часто, и это снижает ценность исследования в условиях, когда требуется постоянно получать информацию о сотрудниках в реальном времени.

Способна ли методика 360 эволюционировать, чтобы преодолеть ограничения и эффективно решать задачи современного бизнеса? Разбираемся в новом материале Yva.ai.

 

Метод «360 градусов»: наметить точки роста бизнеса

 

Сегодня более 90 % компаний из Fortune 500 используют 360 performance review для оценки компетенций сотрудников4. Метод сравнительно молодой: на Западе его активно начали применять в 90-е годы, российские HR-специалисты переняли опыт в начале 2000-х.

 

Оценка персонала «360 градусов», или круговая оценка, проводится с целью ответить на вопрос, насколько сотрудник соответствует занимаемой должности. Тестирование включает опрос его окружения сотрудника – коллег, руководителей, подчинённых, – а также оценку сотрудником себя самого. Таким образом, методика даёт «объёмную» картинку, позволяя увидеть каждого работника с разных сторон.


Результаты оценки персонала методом 360 помогают HR-функции компании:

 

  • планировать обучение персонала,
  • оценивать управленческие качества руководителей,
  • оценивать soft skills менеджеров и сотрудников,
  • выявлять скрытые проблемы в коллективе и мн. др.

 

Основные области применения методики могут быть расширены. Метод 360 градусов полезен и для таких направлений, как:

 

  • индивидуальное консультирование и саморазвитие,
  • командообразование,
  • управление эффективностью,
  • оценка эффективности корпоративного обучения,
  • оплата труда и мн. др.


В задачи метода 360 входит не определить, кто «хороший», а кто «плохой», а узнать, есть ли в компании проблемные зоны и как можно их усилить. «С помощью этого метода можно <...> понять, какие компетенции сотрудников нуждаются в развитии. Чаще всего это лидерство, управленческие навыки, работа в команде, способность работать в стрессовых условиях», – комментирует руководитель представительства Kelly Services в Новосибирске Елена Шестак5.

 

Тем не менее, внедрение метода оценки персонала 360 в компании не всегда проходит гладко. Ещё автор метода Питер Уорд отмечал, что обратная связь 360 включает 4 этапа принятия:

 

  • осмысление – чтение статей, посещение презентаций, общение со специалистами,
  • экспериментирование – пробное применение метода на себе или очень небольшой группе сотрудников,
  • пилот – тестирование на ограниченной группе сотрудников для обкатки метода и устранения ошибок,
  • развёртывание – проверенная система распространяется на весь персонал, для которого предназначена.

 

Плюсы и минусы методики 360°: не споткнуться о подводные камни

 

Ключевое преимущество метода – всесторонняя оценка деловых качеств сотрудника, которую сложно получить другими способами. Опционально позитивным фактором является возможность также учесть мнение внешних клиентов.

 

Ещё одно преимущество – простота. Существуют готовые опросники6, которые обычно содержат от 50 до 100 вопросов и позволяют оценить соблюдение сотрудниками корпоративных ценностей и управленческие навыки руководителей.



Также преимуществом метода 360 градусов является его демократичность – при условии грамотного, этичного проведения исследования:

 

  • организованном сборе данных,
  • информировании сотрудников о целях оценки,
  • анонимности – оценки совокупных результатов без доступа к индивидуальным ответам и т. д.

 

При соблюдении этических норм и принятии шагов по улучшению работы компании на основе результатов оценки 360 этот метод способствует укреплению корпоративной культуры, командному доверию, открытой и гибкой обратной связи.

 

Хотите узнать больше о том, как правильно давать и принимать обратную связь? Смотрите видео Академии Yva.ai – от HR-аналитика направления People Analytics Yva.ai Ксении Россомахиной.

Однако, как у любого инструмента, у метода 360 есть ограничения.

 

Оценка 360 учитывает только субъективные оценки компетенций, а не фактические результаты работы, поэтому 360 не стоит применять автономно. Разумнее комбинировать с аттестацией, результатами оценки управления по целям и другими инструментам.

 

Метод оценки 360 требует высокого уровня конфиденциальности. Если сотрудники будут опасаться санкций за негативные ответы о руководителях, результаты исследования могут оказаться недостаточно надёжными.

 

В средних и крупных компаниях оценку персонала 360 проводят приглашённые консультанты, услуги которых необходимо оплачивать. Это создаёт дополнительные затраты на аналитику.

 

Наконец, при масштабном исследовании процесс обработки данных заметно затрудняется. Решить проблему можно с помощью специализированного ПО, которое позволит автоматизировать процессы сбора и обработки результатов, а также – повысить уровень конфиденциальности и уровень доверия сотрудников к исследованию.

 

Но автоматизация 360 не устраняет громоздкости метода, лишая руководителей и HR-специалистов возможности проводить срезы достаточно часто, чтобы непрерывно получать актуальную информацию и видеть процессы в компании в динамике.

 

Импульсные опросы: держать руку на пульсе компании

 

Чтобы ответить на эту потребность бизнеса, эксперты рекомендуют пользоваться методом оценки названием импульсный опрос, или пульс-опрос. Это короткое исследование, обычно содержащее от 5 до 10 вопросов и требующее всего от 2 до 10 минут на заполнение (в отличие от объёмных опросников 360).

 

Ключевые преимущества пульс-опросов по версии компании Happy, Inc.7:

 

  • регулярность – пульс-опросы значительно легче и дешевле проводить еженедельно или 2 раза в месяц,
  • оперативная обратная связь – порядка 30 изменений, которые по результатам опросов хотят видеть сотрудники, не требуют от компании серьёзных затрат,
  • повышение вовлечённости – сотрудники чувствуют, что их слушают, когда через некоторое время после опроса замечают действия руководства и позитивные результаты,
  • создание культуры непрерывного улучшения – оперативные исследования позволяют своевременно реагировать на острые текущие ситуации, которые не имеет смысла рассматривать в сумме за квартал или полгода, а необходимо решать здесь и сейчас.

 

Так, например, компании 12STOREEZ использование пульс-опросов помогло выявить сразу несколько проблемных точек, возникших из-за перехода на удалённую работу8 в 2020 году.

 

Оказалось, что у большинства сотрудников полностью размылись границы рабочего дня, а некоторые по собственной инициативе работают в выходные. Следствием этого стало быстрое выгорание, снижение эффективности и качества коммуникации.

 

Кроме того, обнаружились постоянные проблемы с технической базой. Руководство отреагировало на ситуацию, провело ревизию и снабдило всех работников ноутбуками и другими устройствами и приняло ряд других мер по улучшению. Без пульс-опросов об этих проблемах стало бы известно значительно позже.

 

Спрогнозировать потенциальный ущерб для компании с точностью до рубля представляется затруднительным, но руководство 12STOREEZ высоко оценило результативность пульс-опросов как метода «диагностики» состояния компании.



Но и у метода импульсного опроса есть ограничения и недостатки. Один из них – фрагментарность. Из-за малого объёма вопросного списка у HR-специалиста есть возможность изучить в 1 пульс-опросе только 1 тему, например, отдельную компетенцию или аспект деятельности.

 

Трудоёмкость обработки данных, пожалуй, объединяют слабые стороны метода оценки персонала 360 градусов и пульс-опросов.

 

«Одной из серьёзных подзадач для получения качественного результата пульс-опросов является составление опросных пар: кто кого о чём спрашивает. В крупных компаниях, где физически невозможно знать по именам всех сотрудников и их основных партнёров по рабочей коммуникации, это становится настоящей головной болью HR-специалистов. 

 

Дополнительную путаницу может вносить регулярное поступление новых результатов пульс-опросов, поэтому при их внедрении уже на старте лучше пользоваться специализированным софтом для пульс-опросов», – комментирует специалист направления People Analytics Yva.ai Ольга Павленко.

 

Ещё одним общим условием для обеих методик является обязательная анонимность, обеспечить которую непросто, а без этого сотрудники не будут чувствовать себя в безопасности, следовательно, искренних ответов добиться будет сложно.

 

Умные опросы: преимущества метода оценки 360 в режиме реального времени

 

Когда у компаний возникла потребность преодолеть ограничения методов 360 и пульс-опросов, чтобы получать всестороннюю объективную информацию регулярно, без потери в актуальности данных, появился новый инструмент – умные опросы.

 

Умные опросы – комбинированная методика, которая сочетает:

 

  • вопросную базу 360 (более 100 вопросов),
  • импульсный подход коротких и быстрых пульс-опросов,
  • эффективную машинную обработку данных на базе ИИ.

 

Так же, как пульс-опросы, умные опросы включают 5-10 пунктов и требуют всего несколько минут на заполнение. Но вопросы сотруднику подбирает не HR-менеджер, а специально обученная нейронная сеть, которая по цифровому следу сотрудника динамически определяет, с кем он обычно взаимодействует по работе и о ком имеет смысл спрашивать его мнение – по принципу 360.

 

Быстрая обработка результатов искусственным интеллектом позволяет в случае негативного ответа на тот или иной вопрос в следующий раз предложить сотруднику уточняющие вопросы и понять причину проблемы. 

 

Сравните возможности и ограничения трёх методов оценки персонала по 11 критериям.



Технология умных опросов появилась на стыке искусственного интеллекта и опросных систем как ответ на вызовы развитию компаний в условиях удалённой работы и распределённых команд. Традиционные бизнесы прошли через цифровую трансформацию, и аналитические инструменты претерпели эволюцию, чтобы оставаться полезными и информативными.

1. «HR-аналитика: основные тенденции, вызовы и практика» // PwC. Юрий Левичев, Егор Ворогушин. 2017.

2. Международные тенденции в сфере управления персоналом – 2020 // Deloitte Insights. 2020.

3. «Исследование рынка оценки персонала в России – 2015» // Федерация оценки персонала НК РЧК. 2015.

4. HR-аналитика: как правильно применять метод 360 // X5 Retail Group. 2020.

5. «Кругооом, марш!» // «Корпоративный менеджмент». Анастасия Шнитова. 2007.

6. Оценка по методу «360 градусов»: пример опросника // «Справочник по управлению персоналом». Светлана Иванова. № 12. 2007.

7. Что такое пульс-опрос и для чего он нужен? 15 фактов // Happy Inc. 2020.

8. Как пульс-опрос помог 12 STOREEZ понять, что происходит с сотрудниками // Talent Tech. Анастасия Добровольская. 2020.

 

Автор Yva.ai

Что такое SMART-цели и зачем они нужны

 


Виталий Веселов


Что такое SMART-цели

SMART-цели — это метод постановки целей, который позволяет структурировать данные, отслеживать динамику и достигать плановых показателей.

SMART-задачи — формулирование конкретной и измеримой цели, определение сроков, а также необходимых ресурсов и инструментов.

Примеры целей:

  • Увеличить объемы продаж на 30% за 2022 год за счет расширения отдела по продажам.
  • К 31 марта создать и настроить чат-бота для обработки заказов в соцсетях.
  • Прочитать за полгода 50 книг по дизайну, чтобы глубже понять специфику и применять полученные знания на практике.
  • Ходить на тренировки два раза в неделю в течение года, чтобы улучшить свое самочувствие и похудеть на 10 кг.

Расшифровка критериев SMART

Рассмотрим критерии SMART-целей.

Расшифровка SMART

S — Specific, или конкретная цель

Первый критерий означает, что цель должна быть ясной, точной, конкретной и актуальной. Чтобы сотрудники компании смогли понять задачу и ответить на все вопросы однозначно:

  • Какого результата мы хотим достичь?
  • Почему именно эта цель поможет в достижении результата?

Примечание. Одна цель = один результат.

НеконкретноКонкретно
Увеличить продажиОткрыть онлайн-магазин

M — Measurable, или измеримая

Цель должна измеряться в количественных показателях. Это поможет понять, каких результатов компания добилась. Если этого критерия не будет, вам будет сложно определить, на каком этапе находится проект.

Вопросы для формулирования цели:

  • Над какими показателями нужно работать, чтобы получить результат?
  • Как понять, что цель достигнута?
НеизмеримоИзмеримо
Увеличить трафикУвеличить трафик на сайте до 100 000 посещений в день

A — Achievable, или достижимая

Третий критерий означает, что цель должна быть реалистичной и открывать для компании новые возможности. Чтобы сформулировать цель, оцените прошлый опыт и ресурсы организации: можно ли на данный момент реализовать план или стоит отложить идею на полгода, не пострадает ли бизнес в процессе и тому подобное.

Вопросы:

  • Реально ли добиться выбранной цели за установленные сроки?
  • Может ли что-то помешать реализации проекта?
  • Хватит ли компании опыта и ресурсов, чтобы осуществить идею?
НедостижимоДостижимо
Привлечь до 5000 пользователей в интернет-магазин за следующий месяцКаждый месяц привлекать по 500 новых покупателей

Важно! Помните о том, что недостижимые и заурядные цели демотивируют команду. При этом лучше выполнить часть амбициозного проекта и выйти вместе на новый уровень, нежели остаться на начальном этапе.

R — Relevant, или значимая

Цель должна быть актуальной и релевантной запросам компании, а также соответствовать планам развития бизнеса. Результат поможет фирме выйти на новый уровень развития.

Вопросы:

  • Какие выгоды получит компания в итоге?
  • Не противоречит ли выбранная цель другим задачам?
  • Что произойдет в случае провала?
  • Соответствует ли цель стратегии и миссии организации?
НезначимоЗначимо
Открыть ресторанВ период локдауна нужно настроить процесс доставки готовых блюд из ресторана

T — Time bound, или ограниченная во времени

У цели должны быть обозначены четкие сроки — месяц, полгода или год. Более длительный период может затормозить процесс реализации из-за того, что команда не видит результатов, а сама цель теряет актуальность.

Цели, которые имеют конкретные сроки, помогают определить задачи и подготовить план работ. Помните, что проект нужно разбить на этапы, даже если срок некоторых из них составляет один месяц.

Вопросы:

  • Сколько нужно времени, чтобы достичь результата?
  • На сколько этапов разбить цель?
Не указаны срокиСроки указаны
Увеличить продажи на 20%Увеличить продажи на 20% к 31.03.2022

Как SMART-цели могут помочь бизнесу

В решении бизнес-задач могут помочь любые теории. Но на практике важно ставить реальные и понятные цели, которые помогают определить этапы работы и отследить прогресс.

Как методика SMART помогает бизнесу

Метод SMART-целей:

  • Помогает команде разобрать план на задачи, а также понять, какие ресурсы нужны для достижения цели.
  • Позволяет оценить результаты.
  • Упрощает процесс коммуникации внутри организации — все участники знают свои обязанности и задачи.
  • Помогает разобраться в постановке цели — задавая правильные вопросы, вы с большей вероятностью выстроите точный план действий и достигнете успеха.

Кому подходит SMART-постановка целей

Методику можно использовать не только в бизнесе, но и в личном планировании, когда вам нужно спрогнозировать результат. Варианты примеров мы рассматривали в начале статьи.

Считается, что SMART-цели не подходят для творческих проектов, но это не совсем верно — вы в любом случае будете описывать задачу и ставить сроки. Единственное отличие может быть в необходимых ресурсах и их правильной оценке. Например, потребуется больше времени или дополнительные расходы на материалы. При этом все нюансы можно прописать в плане и проверять работу на промежуточных этапах, чтобы скорректировать детали.

Преимущества и недостатки метода SMART

Рассмотрим плюсы и минусы постановки целей по SMART.

Преимущества

Плюсами можно считать:

  • Четкую определенность, которая помогает «видеть» результат планируемой работы уже на старте.
  • Практичность — описание цели является коротким планом с конкретными шагами.
  • Универсальность — подходит для любого планирования: как в бизнесе, так и в личных делах.
  • Экономию ресурсов. SMART-цели помогают рассчитать время, бюджет и количество инструментов на реализацию плана.
  • Мотивацию — четко прописанная цель позволяет понять, какой функционал потребуется и кто из сотрудников должен участвовать в проекте.

Недостатки

Минусы SMART:

  • Постановка задач может привести к неясностям на старте проекта. Вы четко видите результат, но не знаете, с чего начать.
  • Высокие плановые показатели могут вызвать раздражение у участников проекта. Поэтому важно расписать, как результат повлияет на будущее компании, а также сделать акцент на том, что к цели вы будете идти постепенно.
  • Неожиданные проблемы, которые не были предусмотрены при постановке задач. Вы отвлекаетесь от проекта и решаете срочные вопросы — и сроки реализации плана увеличиваются.

Как правильно поставить SMART-цели

Процесс целеполагания должен быть простым и понятным для всех участников процесса. Рассмотрим алгоритм технологии SMART.

Алгоритм методики SMART

Исследование и формулировка потребности

Проанализируйте слабые места и оцените, что в первую очередь нужно улучшить. Например, можно воспользоваться SWOT-анализом для оценки производства или товара. Если вы определили глобальную цель — разбейте ее на несколько, чтобы поэтапно решать актуальные задачи.

На первом этапе у вас должна быть сформулирована цель по первому критерию — Specific. Далее вы будете добавлять уточняющие данные, которые мы рассматривали в начале статьи, чтобы соответствовать каждому последующему критерию, например:

  • увеличить лояльность клиентов;
  • выпустить новый товар;
  • научиться программированию.

Актуальность

Проверьте цель на актуальность и определите, не противоречит ли она стратегии компании. Например, вы хотите расширить клиентскую базу, но у вас не хватает производственных мощностей для удовлетворения спроса. Это значит, что сначала нужно разобраться со вторым вопросом — и лишь после этого переходить к привлечению новых покупателей, например:

  • Зачем увеличивать лояльность клиентов? Чтобы удержать позиции на рынке и быть конкурентоспособным.
  • Для чего заканчивать курсы по аналитике? Чтобы найти любимое дело и улучшить уровень жизни.
  • Зачем заводить собаку? Чтобы заботиться о ком-то, а также научиться терпению.

Количественные показатели

Оцените результат, который вы хотите получить, а также то, с помощью каких метрик его можно рассчитать. Учтите промежуточные итоги и показатели, которые позволят плавно идти к цели.

Распишите каждую метрику и ее значение, чтобы сотрудникам было легче понять, как вы измеряете успех. Например, что такое LTV или ROI.

Выбор ресурсов

Определите участников проекта, необходимый софт, материалы и бюджет на реализацию. Пропишите все детали, чтобы на основе полученных данных вы могли быстро рассчитать сроки для SMART-цели.

Например, какой объем расходных материалов понадобится для создания нового товара или какие SEO-инструменты нужны специалисту, чтобы настроить сайт.

Определение сроков

Составьте план работ. Для каждой задачи пропишите сроки и назначьте ответственных за выполнение. Не выставляйте короткие дедлайны — учитывайте возможные отклонения от плана из-за внешних или внутренних проблем: например, сотрудник может заболеть или поставщик опоздает с доставкой материалов.

Контроль работы

Используйте для работы не только планерки или «летучки», но и сервисы для тайм-менеджмента и управления бизнес-процессами. Это поможет в любой момент понять, на каком этапе находится проект, а также пересмотреть распределение ресурсов и времени.

На что обратить внимание при постановке SMART-целей

В этом разделе мы рассмотрим ошибки, которые часто встречаются в целеполагании.

Завышенные ожидания

Методика SMART — постановка целей, которая должна соответствовать возможностям компании и помогать ее росту, а не уничтожать бизнес из-за невыполнимого плана. Вам нужно корректно оценить ресурсы организации, чтобы правильно сформулировать цель и получить желаемый результат.

Нерелевантные цели

Цель должна помогать решать конкретную проблему, а также соответствовать стратегии компании. Если вы просто подсмотрели у конкурентов кейс или какую-то идею по улучшению положения на рынке — выбранная цель не будет определять ваши задачи и организация потеряет деньги.

Отсутствие мотивации

Помните о человеческом факторе, который непосредственно влияет на реализацию проекта. Чтобы сотрудники достигали целей, нужно не только расписать задачи для каждого, но и создать благоприятную атмосферу внутри компании: выделите удобное рабочее место, выдавайте премии за выполнение плана, обустройте комнату отдыха и тому подобное.

Отсутствие гибкости

Не забывайте про непредвиденные обстоятельства, которые могут произойти в любой момент: к примеру, на рынке появился новый конкурент или произошел кризис в связи с новым штаммом коронавируса. Чтобы вовремя реагировать на изменения — разбейте цель на этапы и для каждого из них выделите чуть больше времени и ресурсов. Также не игнорируйте автоматизированные сервисы, которые помогут быстро обнаружить проблему и найти решение.

Заключение

Мы рассмотрели методику SMART — постановка целей, которая не является панацеей или «универсальной таблеткой», но может помочь в составлении достижимых проектов и задач.

  • Целеполагание — это неотъемлемая часть бизнес-процессов, которая помогает компании масштабироваться и выходить на новый уровень.
  • SMART-цели позволяют сформулировать конкретные и значимые задачи.
  • Есть возможность оценить результат и вовремя скорректировать процесс.
  • Повышает шансы на успех — каждый участник на старте «видит» будущий результат и то, как его достижение повлияет на организацию.
https://bit.ly/3yOyagw


Customer Acquisition Cost: Why it’s so important for your business

 


Understanding your customer acquisition cost (CAC) is at the heart of growing your business in a scalable and profitable way.

Every business faces opportunity costs. We cannot pursue every campaign, every channel, or every market segment in order to acquire new customers. Marketers must decide where best to allocate their budgets and their marketing efforts.

These decisions are made even more critical by the fact that the cost of acquiring new customers has increased by more than 50% over the past five years.

The maturity of paid advertising channels like Google Adwords and the increase in quality and quantity of content being published on blogs across the web means that organic channels are quickly following suit. The result is that businesses have to work harder and, most importantly, smarter in order to grow.

Remember, growth is great but growth at any cost is deadly. Just ask WeWork.

And that’s where your customer acquisition costs come in.

 

What is Customer Acquisition Cost (CAC)?

Customer Acquisition Cost (CAC) is the total cost of marketing and sales to acquire a customer. It is one of the defining factors in whether your company has a viable business model that can yield profits by keeping acquisition costs low as you scale.

The challenge is balancing the total sales and marketing costs required to get new customers (CAC) with the revenue generated by each customer over their lifetime or customer lifetime value (LTV).

Play it safe and you risk losing out on potential customers and all the future revenue they would generate. Overspend and you will end up paying them to be your customers which will ultimately lead to failure.

How to calculate CAC?

CAC is calculated by dividing the total cost of marketing and sales by the number of customers acquired over a specific period of time. For example, if a company spent R100 on marketing and sales in a year and acquired 100 customers in the same year, their CAC is R1.00.


Why is your CAC so important?

Like any metric CAC is a lever that businesses can adjust to help them meet their goals and, depending on their strategy, be a source of competitive advantage. 

Let’s dive in and take a look at the 3 main reasons why measuring CAC is important for your business.

 

1. Simplify decision making

In its simplest form, CAC tells us how much it costs us to attract new customers but if we take a closer look we see that it also provides a mechanism by which to simplify our decision-making process.

Imagine you run a pet shop and are preparing for the final quarter of the year and for the past 3 months you have been testing three different ads. So far each ad has received 100 clicks and produced 10 new customers. 



From a high level, they seem to have performed the same. If you stopped there you might continue running all three ads in the next quarter. 
But when we start allocating the cost of achieving 100 clicks for each ad we start to see the difference.


The cost per click (CPC) for Ad 1 is R5, Ad 2 is R7,50, and Ad 3 is R10. We can now calculate our customer acquisition costs (CAC) and it becomes pretty clear that Ad 1 significantly outperformed the other two.

Although this is a simple example, it’s clear to see why CAC is an effective decision-making metric. 

 2. It helps optimise marketing and sales activities to focus on customer lifetime value (LTV)

It is easy to get distracted and focus solely on trying to achieve the lowest CAC possible but it is important to remember that costs are not all bad. Let’s take a look at our example again.

It was clear that Ad 1 had the lowest CAC but let’s assume that each ad was for the same product, your house brand of dog food, but targeted different customer segments, small dogs, medium dogs, and large dogs. 


Let’s assume that small dogs eat the least amount of food and on average their owners make 10 purchases, medium dogs eat twice as much as small dogs so their owner makes a total of 20 purchases, and large dogs eat twice as much as medium dogs so their owners make 40 purchases over the 2 years they are your customers.


This significantly changes the value of each ad. If we calculate the LTV, on an average purchase price of R100 we see that for Ad 1 it’s R1000, for Ad 2 it’s R2000, and for Ad 3 it’s R4000. 


If we take a look at your LTV/CAC ratio for the quarter we see that for every rand you spent on Ad 1 you got R20 back. For Ad 2 the ratio improves putting R26,67 back in your pocket while the clear winner was Ad 3, targeting large dogs, which generated R40 for every rand spent.

From this perspective, although Ad 3 had the highest CAC, the returns it generated far exceeded the cost making it the clear winner.

Add more complexity to the equation by adding more products or services, targeting new customer segments, testing out different channels and you will start to see why using CAC in conjunction with the customer lifetime value (LTV) is so important.

Without it, it would be very difficult for businesses and their marketing teams to prioritise their resources effectively.

 3. Determining and optimising your payback period

Most analysis of customer acquisition cost ends with the LTV/CAC ratio which doesn’t paint the complete picture. 

There is a third element that needs to be considered: the payback period.


A payback period is the rate at which you can get cash from your paying customers. This dictates how quickly you can reinvest in your business and ideally is a component of how you calculate CAC.

Payback periods matter because in a well-run business cashflow matters. It’s better to have money today that lets you scale and grow more quickly than it is to have money 5 years from now.

 Conclusion

Every business wants to grow but figuring out how to scale your marketing activities while driving long term value can be difficult.

Customer acquisition cost (CAC) provides a starting point by simplifying complex customer acquisition strategies into numbers that can be compared with each other.

Adding customer lifetime value (LTV) to the calculation enhances the metric, allowing us to move past the concept of cost, to metrics that provide insight into longer-term value.

From this perspective, it becomes clear that understanding your CAC is important for all businesses whether you are growing despite the cost or whether you are trying to optimise your efforts.

https://bit.ly/3of25tj