Определяем объем рынка на практике

 В статье содержится наглядный пример расчета емкости целевого потребительского рынка по методу «снизу-вверх». Метод «снизу-верх» также называют способом определения емкости рынка с точки зрения покупательской активности и уровня спроса. В конце статьи мы предлагаем готовый шаблон в Excel c примером оценки потенциальной и фактической емкости рынка.

Прочитав нашу статью, вы сможете определить и рассчитать емкость любого потребительского рынка «с нуля».

Вводная часть от автора

Емкость рынка по методу «снизу-вверх» означает сумму всех ожидаемых покупок товара целевой аудиторией за расчетный период. Перед тем, как приступить к определению объема рынка, следует провести подготовительную работу и получить следующую информацию о рынке:

Необходимые данные	Комментарии от автора
Размер аудитории в тыс.чел	Количество фактических или потенциальных пользователей. Информация может быть получена путем проведения количественного опроса или с помощью ресурсов государственной статистики.
Частота потребления в шт.	Частота приобретения товара аудиторией за расчетный период или норма потребления товара на 1 человека за расчетный период. Информация может быть получена на основе опроса потребителей рынка (сколько раз и в течении какого периода они используют товар?); на основе уже существующих данных исследовательских компаний; на основе экспертной оценки (но: высокий риск ошибки)
Средняя стоимость покупки товара в руб.	Информация может быть получена на основе опроса потребителей рынка (по какой цене Вы обычно покупаете товар? – затем расчете средневзвешенного показателя цены); на основе уже существующих данных исследовательских компаний; на основе экспертной оценки.
Средний объем упаковки в ед.объема	Информация может быть получена на основе опроса потребителей рынка (Какого объема Вы обычно покупаете товар? – затем расчет средневзвешенного показателя объема упаковки); на основе уже существующих данных исследовательских компаний; на основе экспертной оценки.

Необходимые формулы

Формулы для расчета объема рынка, которые используются в примере:

Емкость рынка за период N (тыс.шт) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.)

Емкость рынка за период N (тыс.руб) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.) * средняя стоимость 1 единицы продукции на рынке (в руб.)

Емкость рынка за период N (единицы объема – тыс.л) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.) * средний объем 1 упаковки товара (в единицах объема – литр)

Использование на практике

Итак, переходим непосредственно к практической оценке емкости рынка. Задача звучит следующим образом: Необходимо рассчитать емкость рынка (потенциальную, фактическую, доступную) средств для бритья в России за годовой период в стоимостном выражении.

Шаг 1

Определяем потенциальную аудиторию товаров «средств для бритья» (кто потенциально может использовать данную категорию?) и с узнаем размер данной аудитории. Аудиторию лучше всего задавать с помощью социально-демографических параметров (пол, возраст, регион проживания), так как по ним легче всего определить численность аудитории. Размер аудитории можно узнать из открытых источников государственной статистики (переписи населения), из данных открытых опросов крупных исследовательских компаний.

Потенциальная аудитория (все, кто может потенциально пользоваться) – все мужчины от 14 лет. Размер аудитории : 51 000 тыс.чел.

Определяем фактическую аудиторию категории «средств для бритья». Для этого нам необходимо узнать пенетарцию категории на рынке, другими словами «Какой % людей потенциальной аудитории использует средства для бритья в настоящий момент?». Иногда такую информацию можно найти в открытых источниках в интернете, но чаще требуется проведение небольшого количественного маркетингового исследования для понимания культуры потребления на рынке.

Фактическая аудитория: все мужчины от 14 лет, кто пользуется категорией «средств для бритья». Размер аудитории: 37 000 тыс.чел. (Формула для расчета: Численность потенциальной аудитории* % использования категории).

Определяем «доступную» аудиторию, другими словами сужаем фактическую аудиторию только до тех покупателей, кто является непосредственно нашей целевой аудиторией (для кого предназначен наш продукт). В данном примере предположим, что нашей целевой аудиторией являются мужчины, проживающие в крупных городах, в возрасте от 30-55 лет. По доступной аудитории лучше определить два показателя: потенциальная численность аудитории, кто теоретически может покупать продукт (сумма тех, кто пользуется категорией сейчас и кто не пользуется категорией); и фактическая численность аудитории, кто покупает сейчас.

Доступная потенциальная аудитория (все, кто может покупать средства для бритья в возрасте от 30-55 лет, крупные города): Размер аудитории: 29 000 тыс.чел. Доступная фактическая аудитория (все, кто покупает на данный момент средства для бритья в возрасте от 30-55 лет, крупные города): Размер аудитории: 15 000 тыс. чел (Формула для расчета: численность доступной потенциальной аудитории* % использования категории).

Зачем для определения и анализа емкости рынка необходимо так много разных аудиторий? Так много разных аудиторий необходимо для того, чтобы понимать возможный потенциал рынка и оценить значимость сегмента рынка, на котором фокусируется компания. Часто, чтобы оценить емкость рынка, используют только численность целевой аудитории, не рассматривая более укрупненные варианты, так как они являются абсолютно недостижимыми для компании.

Шаг 2

Следующим шагом в расчете емкости рынка является определения частоты потребления товара. Если мы хотим рассчитать не только фактическую, но и потенциальную емкость рынка, нам необходимы будут два показателя: фактическая и потенциальная частота потребления товара среди необходимой аудитории.

Для определения фактической частоты необходимы данные количественного исследования культуры использования «средств для бритья» среди потребителей.

На основе данных о культуре потребления «средств для бритья» на рынке мы узнали, что вся фактическая аудитория мужчин в возрасте от 14 лет использует в среднем за год 10 упаковок средств для бритья. А наша целевая аудитория мужчин в возрасте 30-55 лет (только крупные города) использует в среднем за год 12 упаковок средств для бритья.

Для расчета потенциальной частоты – необходимо представить идеальную ситуацию использования продукта с вашей точки зрения.

Предположим, что в нашем случае идеальное потребление товара выглядит следующим образом: ежедневное использование средств для бритья по 10 мл в день. Если считать, что стандартный объем одной упаковки для рынка – 200 мл, то при идеальной частоте использования в год на 1 потребителя будет приходиться: (10 мл *365 дней в году)/200 мл = 18,25 упаковок.

Шаг 3

Чтобы определить емкость рынка, нам необходим еще один показатель: средняя цена покупки. Для расчета потенциальной емкости рынка мы используем потенциальную (идеальную) среднюю цену продукта. Для расчета фактической емкости рынка — фактическую среднюю цену на рынке. Чаще всего эти две цены совпадают, иногда потенциальная цена находится на более высоком уровне — в тех случаях, когда фактические цены на рынке являются стратегически заниженными.

Для расчета потенциальной цены в нашем примере оценки емкости рынка мы делаем предположение , что существующая средняя цена является оптимальной для рынка и используем в расчетах ее. Фактическая средняя цена покупки одной упаковки «средств для бритья» на рынке среди всех мужчин от 14 лет составляет 90 рублей. Средняя цена покупки для нашей целевой аудитории (мужчины 30-55 лет) составляет 70 рублей.

Шаг 4

И вот мы подошли непосредственно к решению вопроса «Как посчитать емкость рынка?». Используя формулы расчета, приведенные в начале статьи, определяем значение потенциальной, фактической и доступной емкости рынка.

Потенциальная емкость рынка = потенциальная аудитория в тыс.чел * норма потребления в год в шт* среднюю стоимость покупки в руб = 51 000 тыс.чел*18,25 упаковок*90 рублей = 83 767 500 тыс.руб

Фактическая емкость рынка = фактическая аудитория в тыс.чел * норма потребления в год в шт* среднюю стоимость покупки в руб = 37 000 тыс.чел*10 упаковок*90 рублей = 33 300 000 тыс.руб

Доступная емкость рынка = целевая аудитория компании в тыс.чел * норма потребления в год в шт* среднюю стоимость покупки в руб = 29 000 тыс.чел*12 упаковок*70 рублей = 24 360 000 тыс.руб

Дополнительные выводы:

Из графика видно, что рынок обладает большим потенциалом роста и не используется компаниями максимально полно. Для данного рынка необходимо проведение образовательных кампаний и рекламных акций по привлечению неохваченной аудитории и формирования более частого использования товара.

https://bit.ly/3BJfqCm

Consumer surplus and producer surplus

 

Definition of Consumer Surplus

• This is the difference between what the consumer pays and what he would have been willing to pay.
• For example: If you would be willing to pay £50 for a ticket to see the F. A. Cup final, but you can buy a ticket for £40. In this case, your consumer surplus is £10.

Definition of producer surplus

• This is the difference between the price a firm receives and the price it would be willing to sell it at.
• If a firm would sell a good at £4, but the market price is £7, the producer surplus is £3.

Diagram of Consumer Surplus

How elasticity of demand affects consumer surplus

If demand is price inelastic, then there is a bigger gap between the price consumers are willing to pay and the price they actually pay.

The demand curve shows the maximum price that a consumer would have paid. Consumer surplus is the area between the demand curve and the market price.

If the demand curve is inelastic, consumer surplus is likely to be greater

• Monopolies are able to reduce consumer surplus by setting higher prices
• Price Discrimination is an attempt to extract consumer surplus by setting.

Consumer surplus and marginal utility theory

The demand curve illustrates the marginal utility a consumer gets from consuming a product. At quantity 500 litres, the marginal utility is £0.80 – which indicates the marginal utility is 80p. However, with a price of 50p, the consumer surplus is the difference.

Producer Surplus

• This is the difference between the price a firm receives and the price it would be willing to sell it at.
• Therefore it is the difference between the supply curve and the market price

How free trade affects consumer and producer surplus

Free trade means a reduction in tariffs. It leads to lower prices for consumers and an increase in consumer surplus

• If tariffs are cut, then we can import at S Eu (P1) – a lower price than P2.
• Imports increase from (Q3-Q2) to (Q4-Q1)
• However, domestic producers see a decline in producer surplus.
• WIth tariffs, we used to buy Q2 from domestic producers. But, now we only buy Q1 at price P1.
• So area 1 represents the decline in producer surplus.

Can firms reduce consumer surplus?

1. Firms can reduce consumer surplus if they have market power. – This enables them to raise prices above the competitive equilibrium.
2. In a monopoly, a firm will maximise profits by reducing consumer surplus. See monopoly diagram
3. Another way to reduce consumer surplus is to engage in price discrimination. – Charging different prices to different groups of consumers. Those with inelastic demand will see their consumer surplus reduced. More on Price discrimination. To completely eliminate consumer surplus, a firm would need to engage in first-degree price discrimination – this means charging the consumer the highest price they are willing to pay.
4. To gain market power, a firm could advertise to create brand loyalty, this will make demand more inelastic

What is the significance of consumer surplus?

• In competitive markets, firms have to keep prices relatively low, enabling consumers to gain consumer surplus. If markets were not competitive, the consumer surplus would be less and there would be greater inequality.
• A lower consumer surplus leads to higher producer surplus and greater inequality.
• Consumer surplus enables consumers to purchase a wider choice of goods.

https://bit.ly/3zGaKuc

SEO-тренди 2021: що пішло, а що лишилось

 

Як і будь-яка інша сфера нашого життя, SEO постійно змінюється. Кілька років тому вимоги були мінімальними – найчастіше, щоб потрапити в топ, вистачало величезної кількості ключових слів та посилань. Але з кожним роком вимоги пошукових систем до сайтів  зростають, збільшується кількість факторів, що впливають на ранжування.

Те, що було актуальним минулого року, в майбутньому може стати неефективним, адже ключові моменти ранжування сайтів визначаються багатьма факторами. Якщо ми говоримо про SEO в 2021 році, то не слід забувати про пандемію, яка вплинула абсолютно на все, наприклад, перевела досить багато бізнесів в режим роботи онлайн.

Постійне відстеження цих змін та впровадження їх у робочий процес допомагає ефективніше просувати сайт в пошуковій  видачі, оптимізувати процеси, зменшувати витрати на рекламу, отримуючи при цьому запланований результат.

Core Web Vitals

Це низка параметрів, що дозволяють адекватно оцінити взаємодію відвідувача з інтернет-ресурсом: швидкість завантаження найбільших блоків сторінки, наприклад, фото чи відео, швидкість реакції браузера на клік, зсув об’єктів на сторінці в процесі завантаження.

Перевірити, наскільки зручна ваша сторінка для користувача, можна у вкладці «Основні інтернет-показники» Google Search Console. Якщо крива в червоній зоні, – є над чим працювати.

Near Me

Дефіцит часу разом з Covid-19 зробили актуальным локальний пошук. Користувачі прагнуть зменшити частоту та тривалість поїздок, а також дізнаватися про наявність товару в конкретній точці. Що буде корисним: інструменти Google My Business, відгуки на картах Google та ключові слова у відповідях на них, можливість Mobile Friendly, посилання з локальних ресурсів.

Google Mobile First

Оптимізація сторінки під мобільні гаджети – must have. Це фактор, що дозволить не втрачати трафік. Звертайте увагу на те, щоб сторінка швидко й коректно завантажувалась на будь-яких пристроях, відстежуйте динаміку видачі.

Ранжування по ЕАТ

Публікуйте лише корисний контент: експертний, авторитетний, достовірний. Ми маємо окрему статтю на цю тему (https://gramotey.pro/ranzhirovanie-kontenta-po-eat/). Робіть ваш контент мультиформатним, використовуйте фото та відео, графіки, діаграми, інтерактивні карти, калькулятори розрахунку вартості і таке інше. Це допоможе зробити сайт більш привабливим для користувача та полегшить сприйняття інформації. Погодьтеся, що просто безкінечний текст, нехай навіть дуже гарно написаний, корисний та чітко структурований, не приверне увагу з першого погляду.

Лонгріди знову популярні

Як показують численні дослідження, довгі тексти дозволяють збільшити кількість відвідувачів. Розмір тексту залежить як від тематики, так і від типу ресурса. Тривалість присутності користувача на вашому сайті матиме дедалі більше значення – як показник зацікавленості.

Passage Ranking

Цей інструмент дозволяє більш ефективно обробляти великі тексти. Не забувайте про гарні заголовки, LSI-запити, ключі і правильне структурування тексту. Адже Google може видавати в пошуку не весь текст, а лише окрему його частину. Таким чином, можна ще збільшити трафік.

Голосовий пошук

Темп життя сучасної людини кожного наступного року пришвидшується. І все частіше для пошуку ми використовуємо голосове введення. Оптимізуйте ваш сайт в тому числі й під голосовий пошук, це буде актуальним ще багато років поспіль. Робіть ставку на довгі, а отже, – на більш точні ключові запити. Не забувайте про територіальність та ситуативність запитів. Якщо особисто ви раніше не використовували головий пошук, спробуйте поекспериментувати, щоб зрозуміти на практиці, як це працює.

Підкасти та YouTube

Ці тренди продовжують набирати обертів, рекомендуємо використовувати їх для залучення додаткового трафіка на свій сайт. Розміщуйте подкасти на різних ресурсах, ведіть свій канал на YouTube: майстер-класи, уроки, чек-листи, відеоогляди. YouTube и Google все більше синхронізуються, відеоконтент дуже добре підвищує конверсію, причому зовсім не обов’язково мати сотні тисяч переглядів.

Що заважає просуванню

Перенасиченість контенту ключовими словами, купівля посилань – якщо ви й досі це робите, припиніть негайно! Попасти в топ за допомогою цих інструментів вам не вдасться, а от знизити рейтинг сайту – легко.

Копіпаст з інших ресурсів, надлишок «води», дублювання одного й того ж самого контенту на декількох сторінках, нерелевантність контенту, невідповідність тексту й мета-тегів, відсутність структури й граматичні помилки, переоптимізація – все це дуже заважає просуванню сайта.

Загальні рекомендації

Слідкуйте за трендами в SEO та за оновленнями інструментів Google My Business, контролюйте «технічне здоров`я» і безпеку вашого сайту для користувачів, ефективність вашої стратегії просування. Чітко визначте свою цільову аудиторію та робіть сайт «для людей»: корисний, зручний, авторитетний. Комунікуйте з аудиторією, слідкуйте за відгуками, відповідайте на запитання. Будьте максимально відкритими: ведіть блог, сторінки «Про нас» и FAQ, пишіть про нагороди, досягнення, життя  компанії та тімбілдінг. І не забувайте, що займатися сайтом треба постійно – лише тоді вам гарантований успіх.

Author: Yuliia Kazakova

https://bit.ly/3QHDpGr

The Value Proposition Canvas by Strategyzer AG

 

The Value Proposition Canvas by Strategyzer AG (strategyzer.com) is a tool that helps a company capture and clarify its understanding for a specific customer segment (Customer Profile), and how the company creates value for that customer segment (Value Map). Ultimately, a company achieves fit between the two, when one meets the other.

Precisely define your customer profiles

Identify your customer's major Jobs-to-be-done, the pains they face when trying to accomplish their Jobs-to-be-done and the gains they perceive by getting their jobs done.

Visualize the value you create

Define the most important components of your offering, how you relieve pain and create gains for your customers.

Achieve Product-Market fit

Adjust your Value Proposition based on the insights you gained from customer evidence and achieve Product-Market fit.

https://bit.ly/3JBNUZd

Эффективная go-to-market стратегия: каналы, инструменты и метрики

 Как изменилась go-to-market стратегия в 2021 году? Почему подход User Personas устарел?

Как приоритизировать маркетинговый бюджет?

Какие метрики использовать для оценки показателей?

Своим взглядом на эти и другие аспекты делится Владимир Король — Marketing Director в Creatio.

У Владимира за плечами 10 лет опыта в digital-маркетинге. Долгое время он также занимался лидогенерацией: сначала в TenantCloud, а потом и в Creatio.

Go-to-market стратегия: этапы, вызовы, решения

GTM стратегия — это план активностей, который вам нужно составить, чтобы выйти на рынок с совсем новым или уже существующим продуктом.

2021 год, как мне кажется, заставил нас многие вещи пересмотреть, оптимизировать, проанализировать с другого ракурса.

На какие вопросы вы должны получить ответы при запуске GTM стратегии?

• Для кого?
• Почему этот продукт?
• Кто покупатель?

Чтобы реализовать эту стратегию, нам нужно пройти семь этапов:

1. Business case и product fit.
2. Market-стратегия.
3. Прайсинг-стратегия.
4. Маркетинг-план.
5. Customer journey.
6. Roadmap.
7. KPIs.

И на каждом из этих этапов будет появляться ряд новых вопросов, которые будут требовать от вас ответов.

Поделюсь инсайтами, которые появлялись у меня в процессе продвижения по этому пути.

1. Product market fit

Первый этап разработки go-to-market стратегии — убедиться, что наш продукт нужен на рынке.

Product market fit — это соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории, гармоничное сочетание с рынком, то, что позволяет повысить конверсии и наращивать доходы.

Это создание фундамента, на котором в дальнейшем строится успешная прибыльная работа компании.

Вы пытаетесь проанализировать, насколько потребности клиентов совпадают с вашими бизнес-идеями. Возможно, вам надо сместить фокус на какую-то другую задачу, более актуальную.

Т.е. надо следить, куда движется рынок, какие прогнозы.

В 2021 году это стало особенно важно, потому что многое меняется.

2. Market-стратегия

Первый шаг в  Market-стратегии — формирование value proposition. Какую ценность несет ваш продукт, какие задачи решает?

Найдя ответы на эти вопросы, вы сможете выделиться среди конкурентов, презентовать ваши самые сильные стороны и зафиксировать их в умах потребителей.

В классическом понимании позиционирование — это не слоган, а скорее ценностное предложение. Такая емкая формулировка информационного посыла, передающую значимость вашей работы.

Ниже представлен шаблон для составления value proposition.

Этот этап также ранее включал User Personas.

Но этот подход устарел.

Люди по-другому начали консьюмить контент, продукты, понимать ценность, которую дают эти продукты.

Я бы опирался больше на сегменты и роли, а не на портреты типа: 35 лет, ходит в бар, пьет после восьми. Потому что это уже не работает так, как раньше.

Тот же покупатель целевой может делать совсем разные вещи. У него могут быть совсем разные альтернативы.

Persona в виде демографических показателей — это уже рудимент, нужно смотреть на сегменты и роли.

Особенно в B2B, где вы работаете с несколькими ЛПР-ами в рамках одной продажи. 

И тут обязательно надо упомянуть о концепции Jobs To Be Done.

Ее суть следующая: как продукт, который вы создаете, решает проблему пользователя, какую работу он выполняет.

Условный пользователь покупает, например, не подписку на конструктор сайта, а возможность для развития своего бизнеса. А если копнуть глубже — лучшую жизнь для себя.

Потребность пользователя меняется не так быстро, как меняются технологии.

Поэтому для инновационных компаний имеет смысл сначала сосредоточиться на проблеме и только потом на решении.

Теория работ предполагает, что глобальная цель каждого человека — стать лучше.

И продукт должен в этом помочь.

Т.е. вместо того чтобы придумывать собирательный образ целевой аудитории и выяснять, как пользователь использует продукт, теория работ реально помогает исследовать пользовательские инсайты и трудности.

3. Прайсинг-стратегия

Тут все достаточно очевидно.

Я нашел хорошую канву, которая показывает все, что нужно учесть при разработке прайсинг-стратегии.

На самом деле существуют десятки вариантов, как вам нужно монетизировать ваш продукт. Или, возможно, даже не стоит монетизировать на каком-то этапе.

4. Маркетинг-план

Об этом более чем достаточно публикаций было, поэтому не буду останавливаться.

Но хочу поделиться статистикой того, как маркетологи приоритезирует свой бюджет сейчас и какое идет разделение на Lead Generation and Brand Awareness.

Конечно же, фокусируются на лидогенерации.

Но это очень зависит от поставленных целей.

Опишу ситуацию с нашей компанией.

Terrasoft сейчас бренд номер один в России, Украине, Беларуси и других странах СНГ. Поэтому не нужно прилагать особых усилий, чтобы его продвинуть.

На рынке Global наша компания представлена как Creatio, которая раньше назывался bpm’online.

Больше года назада мы сделали ренейминг, и нам сейчас нужно очень активно работать с Brand Awareness, чтобы быстрее завоевать рынок low-code/no-code во всем мире.

План очень зависит от того, на чем вы стоите, есть ли у вас какой-то market presence на сейчас.

5. Процессы Customer Journey

В рамках пятого этапа вашей go-to-market стратегии особое значение имеет Customer Journey Mapping (CJM).

Этот инструмент помогает компаниям справиться с проблемами, мешающими им развиваться.

Что можно сделать с помощью CJM?

Первое — это увидеть бренд и продукт глазами клиента и прописать все точки касания.

Представьте себя на месте клиента. Вот он ищет вас в Google по ключевому запросу. Видит ваш лендинг. Это хороший лендинг? Там правильный посыл, актуальная информация?

Кто-то заходит к вам через листинг-сайты, кто-то через social.

Отображается ли ваша лид-форма нормально на мобильных устройствах?

Посмотрите, как выглядит триггерное письмо, которое приходит после регистрации на продукт/вебинар или скачивание какого-то контента.

Все ли там нормально? Отображается ли оно во всех браузерах?

На самом деле, если делать полноценный Customer Journey Mapping, вам нужно понять, какие вообще есть у вас каналы лидогенерации, как выглядит ваш бренд со стороны.

Это можно делать даже через “тайного покупателя”.

Зарегистрироваться, допустим, на личную почту и посмотреть, как происходит follow up, кто звонит, что вам говорят. Устраивает ли вас то, с чем выходит к вам ваша компания.

И на самом деле можно очень много почерпнуть полезного и определить для компании зоны роста.

Могу показать хороший пример CJM в одной компании. Это не В2В, а немного другой сегмент, но, уверен, это может быть полезно.

6. Roadmap

На этом этапе важно собрать максимальное количество обратной связи по вашим активностям и продукте от рынка.

Ниже слайд, где перечислены основные источники market feedback, которые помогут вам сформировать план развития и декомпозировать его на детали и приоритеты.

7. KPIs

Один важный момент, связанный с реалиями 2021 года: если вы делали Customer Journey Mapping, то нужно внести изменения.

Сейчас важно ориентироваться не только на KPI и стандартные показатели эффективности ваших активностей или каналов, а и на Customer Performance Indicators (CPI).

Это количественные показатели, которые помогают понять, какие задачи мы решаем для клиента, какую ценность мы ему даем. 

Например, онлайн-магазин продуктов отслеживает показатель Nothing’s broken: сколько продуктов было разбито, допустим, яиц или банок.

Если этот показатель отрицательный, то у них все хорошо: процессы отлажены, клиенты довольны.

И еще один хороший пример. Страховая компания отслеживает Payment Flexibility. Это тоже количественный показатель.

Т.е. насколько удобно клиент может заплатить за страховку (это один из ключевых этапов в Customer Journey).

Понятно ли клиенту, как ему оплатить, может ли он разбить этот процесс на несколько этапов и т.д.

Третий пример: провайдер онлайн-услуг отслеживает Time-to-understand. Т.е. насколько быстро клиент может понять то, что происходит вообще на сайте.

И на самом деле это очень интересный для многих показатель.

Честно скажу, мы такой не измеряли, но я бы  очень хотел поработать с фокус-группами, чтобы понять, сколько клиенту нужно времени на выполнение той или иной операции на сайте.

Я привел несколько примеров CPI. Это достаточно новый подход.

И его именно рекомендуют применять сейчас, когда много всего поменялось, когда клиентам нужно давать больше Flexibility, когда нужно демократизировать Customer Journey, оптимизировать эти need points.

Какие метрики используем для оценки показателей

Что касается метрик, которые позволяют нам оценить важные показатели.

Вообще их множество.

В Customer success, например, мы измеряем Retention, NPS, насколько лояльны клиенты, сколько клиентов у нас сохранилось, а сколько отпало.

LTV — это lifetime value, какую ценность для компании приносит каждый клиент.

И так по каждой кампании. Поделюсь слайдом, который будет вам полезен.

И еще есть разбивка, что можно измерять на каждой из стадий воронки.

Например, количество показов на стадии Awareness или количество упоминаний о вас.

На стадии Consideration, когда начинают уже думать о конкретной покупке, были ли какие-то намерения о покупке от конкретной компании.

На этапе Purchase следим за тем, сколько стоило вам привлечение этого клиента.

Хочу чуть подробнее рассказать о метрике Account Penetration, используемой на стадии Advocacy.

Это ABM показатель, который показывает, насколько вы проникли в конкретную компанию.

Например, вы работаете сейчас с одним департаментом международной компании в одной стране. И у вас аccount penetration будет, допустим, 5%.

Можно ли продавать тот же продукт или закрывать другие потребности на другие департаменты?

Конечно, можно и нужно.

Вам будет намного проще понять, какие уже процессы в компании, как она работает, какие люди за что отвечают.

Account Penetration — это важный показатель, который помогает понять, насколько вам можно разогнаться, допродать, какие у вас дополнительные возможности еще есть в конкретном контрагенте.

Это, конечно, если мы говорим о больших и средних клиентах.

Для мелкого бизнеса эта метрика не актуальна.

https://bit.ly/3d6aJs6