Преимущества и недостатки стартап-акселераторов

Автор: Дани Фанкхаузер (Dani Fankhauser)
Опубликована в интернет-издании Mashable, 11 июня 2013 г.
Перевод на русский язык: Андрей Кулагин, РВК
Оригинал статьи: http://mashable.com/2013/06/11/startup-accelerator-growth/

Стартап-акселераторы создаются для того, чтобы способствовать ускоренному росту портфельных компаний. Это искусственно созданная «буря» менторства, доступа к технологиям, офисного пространства, инновационного сообщества, ограниченная коротким временным промежутком. Главная функция акселератора – превратить искусство запуска успешной компании в программу, которую можно повторить в других бизнесах, таким образом «ставя на поток» производство новых успешных компаний.

Несмотря на то, что у каждого акселератора есть свои особенности, все же акселерационные программы имеют некоторые общие черты: стартапы подают заявку на участие в программе длительностью в несколько месяцев, в течение которых они получают возможность работать с менторами, офисное пространство, начальные инвестиции (как правило, в обмен на долю в компании). Акселератор ставит своей задачей в результате реализации программы создать новые прорывные и успешные бизнесы и, конечно, получить прибыль от своих инвестиций.

Для акселератора Y Combinator (YC) такая модель, по всей видимости, стала вполне работоспособной. С момента своего основания в 2005 году YC «вырастил» стартапы общей стоимостью 2 миллиарда долларов (Airbnb и Dropbox).

В настоящее время модель акселератора зачастую повторяется другими игроками – от Chile доNike, которые запускают свои версии акселераторов. Справятся ли эти «дилетанты» с множеством клонов компаний Pinterest или Groupon? Или, возможно, инновационная экосистема стартапов требует, чтобы акселераторы генерировали более качественные бизнесы, по аналогии с работодателями, которые получают определенную выгоду от университетов и колледжей, выпускающих качественных специалистов?

TechStars, запущенный спустя два года после YC, пока не «производит» компании стоимостью более одного миллиарда долларов, но некоторые говорят, что в портфеле Techstars есть компании, которые в ближайшее время станут прорывными. Для более поздних акселераторов, пока еще слишком рано говорить об оценке успешности их портфельных компаний. Создается ощущение, что новые акселераторы запускаются каждый день – их количество приблизилось к 200 по всему миру – и хотя более новые акселерационные программы развиваются модели, аналогичной TechStars и YC, они не имеют возможности похвастаться такими же впечатляющими списками «звездных» наставников, которые могут сделать акселерационную программу привлекательной как для предпринимателей, так и для инвесторов, ищущих новые проекты для инвестирования.

На то, чтобы построить успешную компанию, требуется время. Точно так же нужно подождать, чтобы понять: возможно ли будет повторить «звездный» успех стартапа с помощью акселератора. Тем не менее, предпринимателям необходимо помнить, что участие в акселераторе не гарантирует им путь к успеху, а в худшем случае акселератор может стать для них камнем преткновения.

Что такое стартап-акселераторы?

До появления первых акселераторов популярным являлся другой инструмент поддержки стартапов – бизнес-инкубаторы. Первый бизнес-инкубатор был запущен в 1959, его цель состояла в «создании институциональной среды, содействующей росту стартап-компаний и бизнес-идей».

В 1999 году такие инкубаторы как HotBank, 100x и TechSpace вызвали настоящий «бум» наряду с технологическими компаниями. Их бизнес-модель предполагала предоставление новым компаниям хорошо оснащенных офисов в обмен на долю в акционерном капитале. После того, как лопнул пузырь доткомов, бизнес-модель таких инкубаторов резко изменилась и такие организации стали просто собирать ежемесячную ренту за предлагаемые помещения вместо того, чтобы предоставлять помещения в обмен на долю в компаниях.

Термины «инкубатор» и «акселератор» часто используются как взаимозаменяемые понятия, но по определению акселератор является чем-то более новым.

В 2005 году, Пол Грэм (Paul Graham) создал Y Combinator. Несмотря на то, что программа акселератора в большей степени основана на модели инкубатора, обнаруживается несколько существенных различий. Во-первых, ограничен временной промежуток: стартапы приходят в группы (напоминающие группы в университетах) и выпускаются одновременно, в то время как в инкубаторах не было ограничений на то, сколько времени может потребоваться конкретному стартапу, чтобы начать функционировать. Во-вторых, обмен предпосевных инвестиций на долю в компании стал общим стандартом для всех стартапов, принимаемых в акселератор. И, в-третьих, существенным мотивом для стартапов-участников является список «звездных» тренеров акселератора. Так, в YC все партнеры являются в прошлом «серийными» предпринимателями и имеют опыт участия в развитии успешных компаний.

Несмотря на большое количество существующих по всему миру акселераторов, YC до сих пор является самым уважаемым брендом, имеющим наибольшее количество заявок от стартапов из различных отраслей и привлекающим внимание большого количества венчурных инвесторов. Спустя несколько лет и нескольких больших побед, кажется, что YC оптимизировал и освоил этот механизм, но смогут ли другие акселераторы повторить его успех?

НЕДОСТАТКИ

В мире не существует двух одинаковых акселераторов. Есть вертикально-ориентированные модели программ, такие как Nike Accelerator – программа, осуществляемая TechStars для тех стартапов, которые используют данные Nike+ (биометрические показания, которые используются в качестве исходных данных для приложений, разрабатываемых стартапами – прим. пер.). Есть региональные акселерационные программы, например, EvoNexus в Сан-Диего and Startup Chile, каждая из которых не берет долю в проекте у компаний-резидентов. Эти данные показывают, что результаты каждого из акселераторов будут в значительной мере отличаться друг от друга. Поэтому большинство стартапов не принимает участие в нескольких акселерационных программах одновременно.

– Перед нами никогда не стоял вопрос «Если нас не примут в YC, то мы пойдем куда-нибудь еще», – говорит Анирбан Бардали (Anirban Bardalaye), основатель Zaranga, – это лучшее, что с нами было.

Если акселератор берет слишком высокую долю в компании, это должно стать для вас предупреждением (YC берет около 7%, в акселераторе 500 Startups доля составляет – 5%, но в некоторых программах берут вплоть до 50%). Это может создать дополнительные трудности при ведении переговоров о следующем раунде инвестиций, так как вы сможете предложить инвестору меньшую долю в компании. С другой стороны, те программы, которые не берут долю в проекте, возможно, плохо вам подходят – эти программы больше рассчитаны на поддержку роста малого бизнеса, чем на возврат инвестиций, и будут иметь другой набор ресурсов под рукой.

Третьим поводом для беспокойства является необходимость переезда для прохождения программы. К примеру, когда Агу Де Марко (Agu De Marco), основатель Wideo был принят в акселератор 500 Startups, ему пришлось переехать в Кремниевую долину из Аргентины.

YC поддерживает логику основателей проектов, прибывших в Долину для прохождения акселерационной программы, даже если они не остаются в Долине. В YC также отмечают, что очень много стартапов приезжают из Нью-Йорка и возвращаются обратно после прохождения акселератора (особенно стартапы, работающие в сфере рекламы и издательских услуг).

«Мы считаем YC чем-то вроде древнего Рима или Афин. Приезжайте на Маунтин-Вью на три месяца, вам не обязательно переезжать сюда навсегда. Впитайте в себя все те знания, которые реально работают, и заберите эти знания с собой», – отмечает Гарри Тэн (Garry Tan), партнер YC.

В настоящий момент в TechStars открыты свои кампусы одновременно по географическому иотраслевому признаку.

о особенности расположения, предложений по соотношению «количество инвестиций/доля в компании» являются лишь начальными условиями. При этом имеется целый ряд других обстоятельств, делающих пребывание в акселераторе успешным.

«Секретный ингредиент» успеха от акселерации

Создание компании, оцениваемой в миллиард долларов, – не единственный показатель эффективности акселератора. Но это, конечно же, настоящий подвиг. В среднем такое случается лишь дважды в год. Для того, чтобы добиться результатов, сравнимых с успехом YC, нужно добиться цикличности в акселераторе. «Это действенный цикл в том смысле, что хорошие акселераторы привлекут хорошие компании, которые в свою очередь привлекают сильных инвесторов и впоследствии приходят к выходам, которые будут просто повторять цикл привлечения лучших компаний и инвесторов», – объясняет Пол Ли (Paul Lee), партнер вLightbank.

В акселераторе Techstars такой процесс начинается с отбора лучших из лучших претендентов: менее 1% подавших заявки на участие становятся резидентами программы. Для инвесторов это само по себе означает определенный отсев плохих проектов, но акселерационные программы могут сделать гораздо больше: «Мы сохраняем время сообщества венчурных инвесторов и делаем поток сделок на посевной стадии более эффективным и качественным для них», – говорит Дэвид Коэн (David Cohen), генеральный директор и основатель TechStars.

Предложения каждой программы достаточно разнообразны. В YC, все партнеры в прошлом были предпринимателями, и это они считают самым полезным в программе. «Мы видели десятки тысяч ужасных вещей, которые случаются со стартапами», – говорит Тэн. Возможно, в другие акселераторы приглашаются менторы с впечатляющими карьерами, но, Тэн делает оговорку: «Как может такой человек помочь кому-то, кто хочет создать что-то новое? Процесс создания компании такой безумный и такой сложный».

Подготовка стартапов к получению инвестиций после окончания акселератора – это не только обеспечение их необходимыми ресурсами, но и отбор компаний на «правильной» стадии – некоторые познают это на своем горьком опыте. Де Марко стал выпускником акселератора 500 Startups в начале этого года и после трех месяцев, проведенных в акселераторе, вернулся в Буэнос-Айрес для того, чтобы попасть во второй акселератор, NXTP. Он объясняет это тем, что его продукт был на стадии прототипа, когда началась программа, и не приносил столько пользы, сколько приносили законченные продукты.

«Мы применяем сейчас то, чему мы научились в 500, – говорит он. – Приходить в акселератор без продукта – все равно, что участвовать в автогонках с велосипедом. Ты должен иметь что-нибудь для ускорения».

Однако преимущества участия в акселераторе длятся довольно долго после его окончания. Бардали из Zaranga говорит, что один из плюсов от выпуска из YC – это то, что люди готовы с тобой встречаться, а также «возможность формирования партнерской сети, которую можно использовать до конца своей жизни». TechStars недавно представил небольшой документальный фильм, направленный на продвижение как компаний-участников, так и самого акселератора.

Другие акселераторы пытаются копировать существующий формат акселераторов, но им гораздо труднее добиться качества менторов и профессиональной сети, сопоставимого с ведущими акселераторами.

«Я на самом деле считаю, что количество акселераторов будет уменьшаться, в то время как те немногие акселераторы, которые реально приносят пользу своим компаниям (и оправдывают те самые 6%, которые они просят у компаний), займут лидирующие позиции», – считает Ли из Lightbank.

Вопрос о том, выживут или погибнут (выплывут или утонут) акселераторы, откладывается до тех пор, пока их портфельные компании не проявят себя.

«Очевидно, компаниям потребуется несколько лет для достижения уровня, в котором они получат продажи и выручку, демонстрирующие их потенциал дойти до уровня IPO», – говорит Тэн.

Оригинал и полный вариант статьи: http://mashable.com/2013/06/11/startup-accelerator-growth/

Увеличение продаж: 22 способа, проверенных на практике

---

Прочитав эту статью, Вы узнаете

• Как увеличить продажи, если в Вашей отрасли стагнация
• Способы увеличения продаж в разных сферах бизнеса
• Увеличение продаж спортивно-оздоровительных услуг

В своей статье мы подобрали эффективнее советы для увеличения продаж в работе компаний в отраслях b2c, b2b, сфере услуг и других.

Способы увеличения продаж в разных сферах бизнеса

Увеличение продаж за счет автоматизации деятельности предприятия

Способ №1. Увеличение продаж за счет изменения тарифной политики. Компания сначала предложила несколько типовых пакетов услуг для различных масштабов компаний и сегментов бизнеса. Редко такие пакеты подходили клиентам без оговорок. Поэтому их было решено заменить ценовой моделью конструктора – с упрощением тарифных пакетов, клиенты получили возможность настраивать свою услугу, отказываясь от её определенных компонентов. Такой подход позволил повысить уровень заключенных договоров на десятки процентов.

Способ №2. Наглядные коммерчески предложения. Раньше абонентское обслуживание предлагалось формально, основное внимание приходилось непосредственно на продажу систем. Чтобы заинтересовать клиента, формировалось коммерческое предложение, в котором подробно описывались характерные преимущества сервисного обслуживания. Такое коммерческое предложение во время действия краткосрочных акций дополнялось сведениями о предоставляемых скидках и акциях.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал. При заключении договора абонентского договора клиенты часто не понимают, что они получают от нашей компании и в каком объеме. Мы решили регулярно отправлять подробные отчеты, в которых приводились данные о выполненных работах – что позволило значительно повысить лояльность целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета. Сайт позволил добиться значительных результатов – на нем размещалась информация о наших предложениях, видеоролики с объяснением особенностей абонентского обслуживания и показом работы оборудования. Также уделялось более основательное внимание поисковому продвижению, с обновлением дизайна, структуры и навигации сайта для увеличения трафика.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок. Благодаря улучшениям CRM-системы у клиента появилась возможность подачи электронной заявки, всегда знать о текущем состоянии её выполнения. При этом заявки с пометкой «срочно» обрабатываются первыми, не ожидая общей очереди. Благодаря автоматизации обработки заявок удалось добиться большей лояльности целевой аудитории и значительно упростить работу наших инженеров.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов. Были сформированы свои базы людей, которые высказывали интерес к нашей системе автоматизации, но договор так и не заключили. При этом всегда поддерживаем актуальную версию баз потенциальных клиентов с регулярным обновлением данных.

Способ №7. Разработка продающего сайта. В современных реалиях сайт становится основным каналом для привлечения клиентов и эффективных продаж. Для повышения отдачи от своего сайта важно учитывать 3 основных элемента – главная страница с отличным продающим текстом, форма для сбора контактов потенциальных клиентов и форма для оформления заявки.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным Упростите структуру: уберите нагромождение разнотипной информации на одной странице, чтобы клиентам было понятно, где и что искать. Сделайте два отдельных меню – общее (навигация по сайту) и каталог имеющихся решений, распределенных по сегментам бизнеса (например, «Expert. Клуб», «Expert. Сеть ресторанов», «Expert. Автомойка»). На видном месте главной страницы разместите информацию (лучше инфографику) о выгоде предлагаемых решений. Например, можно наглядно сравнить потери из-за отсутствия автоматизации и рост показателей, которого можно добиться с ее помощью. На главной странице можно дать ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, кликнувший по ним, попадает на страницы с отзывами. На главной странице также должно найтись место для баннера, рекламирующего актуальные спецпредложения и пр. (например, предложение получить скидку 25 или 50% за лайк на странице в Facebook). На каждой странице в левом верхнем углу разместите контактный телефон и кнопку с заказом обратного звонка.

Способ №8. Увеличение продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения. В том числе использовали рекламные кампании в «Яндекс.Директе», также рекламный баннер и статьи о своих продаваемых участках на главном портале Новосибирске. К тому же, в статье указали предполагаемое повышение стоимости участков. Нам не удалось добиться особого результата после первого подобного анонса – продали лишь 8 участков. Дублировали данные о росте цен в своей рассылке. Также была налажена телевизионная реклама, в довольно оригинальной форме. В частности, было запущено реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца», позволившее нашему бренду стать более узнаваемым.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам. Были внесены изменения в схему продаж. Менеджеру предстояло показать потенциальному покупателю участок, затем уже привести в офис. А вот добиться оформления сделки предстояло начальнику отдела продаж. Такой вариант на самом деле был выгоден каждой стороне – менеджер получил дополнительное время для привлечения новых клиентов, а у начальника возросло количество успешно заключенных сделок, поскольку не должен был больше тратить свое время для осмотров участков. Утверждена была и стандартная схема продаж:

• поступает звонок либо заявка на осмотр конкретного объекта;
• менеджер звонит , чтобы уточнить – планируется ли осмотр участка;
• визит покупателя на участок;
• встреча с начальником отдела продаж в офисе компании;
• заключение договора. 

Общие результаты. Суммарно за период март-декабрь мы продали свыше 100 участков первой очереди. Удалось добиться повышения продаж в 5 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Также компании удалось добиться улучшения репутации, эффективнее продвигая следующие и сопутствующие проекты.

Увеличение продаж спортивно-оздоровительных услуг

В начале 2012 года спортивный комплекс «Подмосковье» из бюджетного учреждения перешел в статус автономного. Так как бюджетное финансирование было прекращено, руководителю комплекса пришлось снижать издержки и искать дополнительные источники доходов. Сократить расходы получилось лишь на 120 тыс. руб. в год – за счет экономии на вспомогательных интернет-услугах. Зато поиск дополнительных источников дохода дал более ощутимые результаты.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг. Изначально был организован опрос клиентов. Благодаря этому смогли сформировать подходящий план действий. В первую очередь, началось улучшение качества услуг, проводилось обучение сотрудников и приобретен новый инвентарь. Клиенты получают дополнительные подарки на праздники и бонусные услуги.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия. Помимо услуг фитнеса, были запущены 2 новых направления бизнеса – СПА-программы и оздоровительный туризм.

Результаты: удалось повысить доход на 30%, получить награды в престижных конкурсах, привлечь многих корпоративных клиентов. В том числе спортивные команды, информация о которых публикуется в СМИ – они приносят дополнительную рекламу нашему центру.

Увеличение продаж в B2B 

Если компания специализируется на сегменте b2b, необходимо предлагать целевой аудитории услуги с учетом особенностей отраслей деятельности своих клиентов. Именно такой принцип во многом позволил добиться роста продаж примерно на 70%.

Способ №12. Определить перспективные направления. Мы установили развивающиеся отрасли экономики, основываясь на своих наблюдениях по данным анализа отзывов клиентов и разных мероприятий.

Способ №13. Комплексные решения для клиентов. Затем мы предусмотрели комплексные логистические решения, в которых обязательно учитывались особенности конкретного бизнеса. Изначально опробуется разработанная услуга для одной компании, затем она начинает широко применяться с другими заказчиками.

Способ №14. Создание узкоспециализированных решений. Компании на рынке продажи одежды на протяжении года регулярно меняют свой каталог предложений, им важно контролировать сбор заказов в определенные регионы, с возможностью его переформатировать в любой точке своей торговой цепи. Для них предлагается специальная программа управления складом и автоматизированный обмен сообщениями между партнерами. Также клиентам предлагается возможность вернуть товары в наш распределительный центр из своих магазинов, с возможностью авиационных и мультимодальных доставок. Если перевозятся меха, предоставляется даже услуга доставки товара в сопровождении вооруженной охраны.

Увеличение продаж светотехники

Способ №15. Стратегия «голубого океана». Данный принцип построен на поиске и формировании новых рынков, занимая неосвоенные ниши. Рассмотрим пример из такой практики. Для клиентов сети салонов светотехники была предложена покупателям профессиональная помощь дизайнера. Для этого каждому покупателю предлагали сфотографировать свой интерьер помещения и предоставить фотографии нам в салон. После изучения снимков дизайнер бесплатно создавал предпочтительные виды освещения, которые будут гармонировать с общим интерьером. Такое решение позволило нам повысить уровень продаж на 37%. Постепенно все продавцы в штате магазина были заменены дизайнерами. Конечно, расходы на зарплату выросли, но удалось повысить продажи и экономить на заказе наружной либо телевизионной рекламы. Ведь основная ставка пришлась на работу с интернет-магазином и «сарафанное радио» - сами покупатели рассказывали об уникальной бесплатной услуге своим знакомым.

Способ №16. Скрипты продаж. По данной технологии организуется беседа продавца с клиентом – во время общения задает 4 типа вопросов, в том числе проблемные, ситуационные, направляющие и извлекающие. По собственному опыту можем утверждать – после ответа на данные вопросы клиент начинает проявлять инициативу, больше интереса проявляя к товарам и услугам. Такой метод повышает шансы на заключение договора по результатам переговоров.

1. Невозможно разработать универсальные шаблоны, подходящие всем без исключения. А потому, прежде чем применять методику на практике, нам пришлось готовить собственные примеры вопросов и продумывать интерпретацию возможных ответов. Поручите эту работу руководителю отдела продаж.
2. Чтобы навыки, полученные на тренинге по СПИН-продажам, не забылись сразу после выхода из аудитории, нам пришлось на протяжении месяца ежедневно закреплять их. Каждый сотрудник отдела продаж тренировался вести беседу по этой схеме два-три раза в день, обдумывая и запоминая варианты вопросов и ответов (с опорой на памятку, составленную на тренинге). Начальник отдела продаж в любое время мог проверить результаты подготовки.
3. Постоянные клиенты привыкли к определенной технике ведения переговоров, и смена модели поведения их настораживала. Поняв это, мы решили сначала обкатать технологию на новых клиентах, а затем стали применять ее в общении с постоянными покупателями. На серьезных переговорах, когда цена сделки высока, методику СПИН-продаж можно применять только после доведения навыков ее использования до автоматизма. Помните: чем выше уровень переговоров, тем грамотнее члены делегации и тем проще им распознавать те или иные приемы. Пусть руководитель отдела продаж объяснит менеджерам, с кем из клиентов можно сразу общаться по новой методике, а с кем пока стоит работать как раньше (мы, например, не применяем технологию СПИН-продаж, общаясь с постоянными партнерами компании, отношения с которыми у нас особенно доверительные).

Способ №17. Метод cross-sell. Доход нашей компании основан на двух вещах – внедрение и абонентское обслуживание систем на базе «1C». Но в 2009 году стало понятно – можем расширить свой ассортимент услуг, в том числе с предоставлением консультантов, обучения, дополнительной литературы. Наша цель заключалась объяснить своим клиентам – для чего эти предложения им нужны. Для этого начали рассказывать клиентам про вероятные ошибки и подчеркивать, что для пользы и эффективности работы с программой важны соответствующие знания и грамотное использование.

Тактическая хитрость, которая позволяет увеличить продажи При продаже программного продукта мы часто используем такую хитрость: в первую очередь предлагаем более дорогие позиции. Например, наш курс индивидуального обучения работе с программой может стоить вдвое дороже самого продукта. По статистике, этот курс заказывают в 15% случаев. Уже потом, если следует отказ, мы предлагаем более простые, но решающие те же задачи продукты, например интерактивный видеокурс на DVD, обучающий использованию программ фирмы «1С». Его покупают более охотно, поскольку цена невелика, а для продавца это еще одна строка в среднем чеке при минимуме затрат. По материалам Дмитрия Пучкова

Способ №18. Метод up-sell. Данный принцип используется не всеми предпринимателями. Быть может, проблема из-за незнания, как сделать первый шаг. Началом для нашей работы стало обучение продавцов. Предстояло ввести в практику взаимодействия с клиентами достаточно простой, но эффективный алгоритм действий, включающий 3 этапа:

1. Определить потребности своего клиента. Продавцу следует внимательно слушать информацию покупателя, с уточнением нужных сведений, развитием мысли и идей клиента, с быстрой реакцией на его реплики. К примеру, можно сказать «правильно ли понимаю, что Вам требуется?», можно прибегнуть и к прямым вопросам – «Хотите ли получать больше информации об этой услуге?» или «Какие критерии будете учитывать при выборе подходящего товара?». Ответы клиента позволят понимать готовность потенциального клиента к новым предложениям.
2. Предлагать более дорогостоящий товар в подходящий момент. Здесь важна работа с учетом эмоционального состояния своего клиента. В частности, после разговора с менеджером покупатель уже заинтересован в товаре и говорит «А как можно оплатить товар?» либо «Меня предложение устраивает, что нужно делать дальше?». В этот момент клиент готов к покупке. Если вы в этом убедились, можно предложить более дорогостоящую альтернативу товара или услуги.
3. Продемонстрируйте покупателям дополнительную ценность предложенной услуги либо товара. В обязанности менеджера входит – рассмотреть дополнительные преимущества и возможности товара. Сделать это нужно достаточно просто, чтобы покупатель смог сразу понять выгоду такого выбора. В частности, для покупателя «1С:Бухгалтерия 8» и «1С:Зарплата и управление персоналом», которые достаточно часто приобретаются вместе, можем предложить также «Комплект прикладных решений». Дополнительные затраты для покупки третьей программы для клиента оказываются незначительными, но он получает возможность использовать программу на 5 компьютеров, также систему управления торговлей. Статистика компании подтверждает – вероятность покупки в таком случае превышала 50%. Вполне вероятно, что каждый бизнес сможет подобрать такие комплекты товаров или услуг, позволяющих поднять уровень продаж.

Способ №19. Предоставление сгорающих скидок. В компании по продаже книг придерживались использования стандартных дисконтных карт. Но затем было решено внести серьезные изменения по отношению к скидкам. Для каждого покупателя предоставлялась карта с уникальным кодом. Сначала новым клиентам предоставлялась «пустая» карточка с накоплением скидок по аналогичной схеме. Если человек совершает покупку в этом месяце на заданную сумму, то будет в следующем месяце предоставляться скидка на все покупки. При этом размер скидки будет зависеть от суммы, потраченной за прошлый месяц. Однако скидка сгорит, если покупатель не производит покупки в текущем месяце. Размер минимальной скидки – 5% для покупателей, потративших за месяц 100 рублей, максимальной – 30% для потративших 20 тыс. рублей за месяц.

В прошлом году каждый месяц книги покупали около 500 человек, предоставлены суммарно порядка 7 тыс. карт. Для города с населением 240 тыс. человек 500 постоянных покупателей – прекрасный уровень. К тому же, дисконтная система сформировала пики продаж. Количество продаж снижается ближе к концу месяца, поскольку у большинства уже накоплена необходимая скидка – и они ждут нового месяца, чтобы ей воспользоваться.

Способ №20. Аккуратный рост цен. Стоимость флагманского ПО InfoWatch для защиты от утечек конфиденциальных данных выросла на 20%. Однако в компании прибегали к осторожному росту цен. Учитывая цикл планирования закупок у заказчиков 3-12 месяцев, мы понимали – при повышении стоимости своего продукта можем просто нарушить планируемый бюджет клиента. Да, большинство клиентов подорожание не порадовало, поэтому нам требовалась серьезная работа с целевой аудиторией. Ведь, прося у клиента больше денег, ему нужно что-то дать взамен. Для этого мы предприняли комплекс мер.

• Модернизация своего продукта – в том числе, расширение функционала, появление новых опций и свойств.
• Прайс-лист был сформирован так, что клиент смог сам подбирать нужный функционал, с учетом своих требований и финансовых возможностей. К примеру, в этом году он мог отказаться от некоторых функций из-за ограниченного бюджета, но заказать их на следующий, когда выйдет на стабильный доход.Продажа отдельных опций
• Гибкие схемы работы с клиентами. У нас была сформирована программа предоставления аренды наших продуктов. В таком случае клиент несет операционные, а не капитальные расходы – поэтому при необходимости ему будет легче отказаться от нашего сервиса.
• Фиксация рублевых цен. В основном наши конкуренты – иностранные предприятия, устанавливающие тарифы в валюте. Но клиентам в России более удобно видеть цены в рублях, ведь курс может меняться, - что не входило в планы компанию при составлении своего  бюджета. Поэтому фиксированные цены дарят нашим клиентам надежность и удобство сотрудничества. 

Повышение цен: как развеять сомнения клиента Повышать цену лучше постепенно, чтобы не вызывать вопросов у клиентов. Если же у покупателя возникли сомнения в том, насколько оправданна высокая стоимость Вашего товара, нужно постараться их развеять. Можно воспользоваться такими способами. Способ бутерброда. Сначала называем клиенту цену, потом перечисляем все преимущества, которые дает ему наше предложение. Способ сэндвича. В беседе с клиентом можно указать на пользу Вашей продукции, потом назвать ее цену и снова поговорить о ценности. Способ деления. Нужно расшифровать клиенту Вашу цену, объяснить, из чего она складывается. Способ разницы. Какова разница в цене до и после повышения? Зачастую речь идет о нескольких рублях, но у покупателя возникает психологический барьер. Его легко устранить, рассказав, сколь мала разница в цене. Клиент удивляется и приобретает продукцию. Кроме того, повышение цены можно и «спрятать» – за акцией, подарками и бонусами. Акция кончится, а к новой цене люди тем временем привыкнут. По материалам журнала «Коммерческий директор»

Способ №21. Изменение системы мотивации. В одной крупной корпорации на рынке оптовой торговли и дистрибуции компьютеров возникла  непростая ситуация, когда планировала запускать новую линейку товара. В частности, был довольно низкий уровень продаж по сравнению с конкурентами. Сами менеджеры по продажам утверждали, что покупатели не проявляют особый интерес – меньше обращаются. Если же предлагать этот товар в качестве альтернативы, не всегда удается донести информацию о преимуществах. Поскольку этот товар был слабо известен российскому рынку, не была сформирована эффективная маркетинговая поддержка и пр.

При этом на линейку компания возлагала серьезные надежды, но и менять принципы системы оплаты труда не могла. Поэтому были введены дополнительные средства мотивации менеджеров на кратковременной основе. В частности, помимо стандартной оплаты они получали по $0.5 за каждый проданный товар. Конечно, заработанная сумма казалась изначально незначительной, но из-за своей неожиданности она стала отличным стимулом для менеджеров. Ведь у менеджеров раньше была постоянная оплата без каких-то надбавок. В результате они получили возможность дополнительного заработка и начали работать активнее, повысив количество продаж на 60%. Расширение клиентской базы позволили увеличить продажи у каждого менеджера, позволив ему зарабатывать и для компании, и для своей премии.

Способ №22. Не стесняйтесь заглядывать соседу через плечо. В моей практике было много примеров, когда перспективные контакты завязывались во время перелета. Главное – помнить, что не каждое знакомство ведет к продаже, так что события форсировать ни в коем случае не нужно – спокойно ищите общие темы разговора с человеком в соседнем кресле. У меня был такой интересный случай. Когда я летела в отпуск на Байкал, со мной рядом сидел мужчина, увлеченно читавший газету. Заголовок статьи был такой: «Инновации и энергоэффективность – пути развития современной России». Я спросила, чем эта тема так его заинтересовала. Выяснилось, что он участвует в строительстве крупного объекта и у него есть вопросы по выбору отделки, осветительных приборов и т. д. Мы обменялись визитными карточками. Через три дня помощница выслала этому человеку от моего имени рекомендации по выбору светильников, а также данные об эксплуатационных характеристиках разного электрооборудования. Еще через несколько дней я позвонила ему, чтобы уточнить, получил ли он информацию. Зная, что в это время я отдыхала на Байкале, он был приятно удивлен моей обязательностью. Потом с регулярностью раз в две недели я скидывала новому знакомому сведения о последних новинках нашей компании. Через три месяца он сам к нам обратился, и мы подписали контракт на довольно крупную сумму.

Read more: http://www.gd.ru/articles/3514-uvelichenie-prodaj/#ixzz3MxHnPys5

Нейминг для веб-проекта. Логика креатива

Когда у меня в очередной раз спросили: “почему ваш стартап называется Ahoba (;?”, — я решил, что больше не буду пересказывать одно и то же объяснение. Надо написать об этом статью, дабы убить двух зайцев: раз и навсегда расставить точки над i в вопросе выбора названия для нашего проекта и поделиться полезной методологией проработки нейминга для веб-проектов.

Нейминг как часть работы по созданию атрибутов брендинга — деятельность, состоящая из двух частей. “Художественной” — когда идеи идут из внутренних соображений автора. И “маркетинговой” — когда средствами статистического анализа собираются и учитываются внешние требования: вкусы и предпочтения, реакция аудитории и т.д.

Некоторые, работая над неймингом, опираются только на художественные аспекты, другие, напротив, оперируют лишь маркетинговым анализом. Описанная под катом методология основана на гармоничном сочетании первого и второго…

Бренд, Брендирование и Брендинг

Как и многие прочие термины неточных наук, понятие “бренд” разными авторами в разных источниках и в разное время может трактоваться по-разному…

Во второй половине 20-го века “брендами” называли лишь всемирно известные символики компаний и продуктов. Сегодня под “брендом” подразумевают любую уникальную атрибутику, разработанную для создания ассоциаций с любой компанией, товаром или услугой. Дать определение этого понятия можно с юридической, финансовой, маркетинговой, психологической и прочих позиций.

В учебниках по маркетингу, в журналистских статьях, в научно-популярных книгах можно встретить разные трактовки слова “бренд”, смешивание понятий “брендинг” и “брендирование” или, напротив, их разграничение и выделение отдельных сущностей вроде “интернет брендинг”, “стратегический брендинг” и т.д. Имея привычку заниматься велосипедостроением, дадим свои определения подходящие под контекст “веб-проектов”:

Бренд — набор уникальной атрибутики, состоящей из названия, логотипа, цветовой схемы, доменного имени, слогана, краткого ключевого описания и т.д., предназначенный для создания положительной или пояснительной ассоциации с веб-проектом.

Брендирование — работы по проектированию и созданию атрибутики бренда.

Брендинг — комплекс долгосрочных мероприятий по популяризации и созданию положительных потребительских ассоциаций с проектом в целом и его атрибутики в частности.

Ориентируясь на эти определения, можно увидеть, что работы по созданию и продвижению бренда, состоят из множества различных мероприятий. В данной статье рассмотрен лишь один этап — разработка имени проекта, или т.н. “нейминг”.

Нейминг, и почему его выделяют в отдельную работу

Нейминг — работа по созданию названия нового проекта. Без зазрения совести этот аспект брендирования можно назвать самым важным. Почему?

• Название есть всегда. У проекта может не быть логотипа, может не быть слогана, но у него всегда есть название;
• Имя проекта присутствует во всех рекламных, маркетинговых материалах и мероприятиях (за редким случаем отсутствия оного в тизерной рекламе);
• Подобрав неудачное название, все прочие усилия над брендингом можно свести на “нет”.

Помимо этого, всех людей условно можно поделить на тех, у кого “гуманитарный”, и тех, у кого “математический” склады ума. Для первых образом для возникновения подсознательных ассоциаций с брендом служит логотип или персонаж, используемые в брендинге. Для вторых же основа ассоциаций — именно название.

Всё вышесказанное доказывает важность и первостепенность работ над неймингом для нового проекта. Кроме того, хотелось бы сказать о “доступности” этой процедуры для широкого круга лиц…

Ну, правда, чтобы нарисовать логотип, нужно как минимум уметь рисовать, и в частных случаях — обладать навыками работы с графическим редактором. Чтобы придумать название, нужно уметь сочинять, и в общем случае — говорить. Не хочу обидеть высокооплачиваемых маркетологов, специализирующихся исключительно на работе над неймингом, у которых наверняка получится более грамотное название, но сочинять и говорить, в той или иной степени, умеем мы все. Соответственно, многие люди могут самостоятельно подобрать хорошее название для своего проекта (что также подтверждено тысячами примеров удачных названий, подобранных фаундерами или инженерами проектов). Надо лишь рассказать об основных правилах и ограничениях при нейминге.

Требования к названию веб-проекта

Все требования можно условно объединить в четыре большие группы.

Маркетинговые:

• Название должно быть уникальным (как минимум среди прочих веб-проектов). Это необходимо для однозначной идентификации, выделения среди конкурентов, SEO-оптимизации и т.д.;
• В названии должны быть отображены и подчеркнуты преимущества и особенности проекта и\или его принадлежность к определенной тематике;
• Название должно быть масштабируемым, чтобы в будущем не ограничивать возможности бренда.

Эстетические:

• Необходимо, чтобы название четко и однозначно звучало, легко произносилось;
• Желательно, чтобы оно приятно выглядело и при написании.

Психологические:

• Смысловая нагрузка названия не должна нести сознательных и подсознательных негативных ассоциаций;
• Следствие эстетических требований — название должно быть легко запоминающимся;
• Название должно нести изначально положительный или нейтральный эмоциональный фон.

Практические:

• У названия должна быть однозначная транскрипция. Особенно это актуально для проектов, которые будут продвигаться средствами телемаркетинга;
• Название и доменное имя должны легко набираться на спец. клавиатурах мобильных устройств (важно, если планируется мобильная версия).

Как видно из списка требований, большинство из них достаточно субъективны, некоторые перекликаются друг с другом…

Всё это усложняет формальность работы над названием, поэтому, чтобы избежать “абстрактных рассуждений” и оставаться в рамках логических изысканий, необходимо дополнить требования практическими “ограничениями”.

Первое ограничение, с которого стоит начать, это определение целевой аудитории проекта. Мы придумываем название не для себя, а для наших пользователей. Разработчики, конечно, тоже частный случай пользователей, но в данном случае меньшинство не должно иметь весомых преимуществ. Название для пользователей, а не для разработчиков или владельцев.

Второе ограничение — определение тематики и бизнес-модели проекта. Стоит начать с бизнес-модели, выбрав между B2B, B2C, C2C, C2B. Каждое из этих направлений несет ряд своих ограничений на название. После этого необходимо определить ключевую тематику и категорию проекта. Например: тематика — недвижимость, категория — строительство.

Разобравшись с требованиями и ограничениями, переходим к следующему этапу формализации задачи — составлению брифа на разработку названия.

Бриф на разработку имени веб-проекта

Бриф — краткий формальный список требований, пожеланий, ограничений и описаний, которым должно соответствовать разрабатываемое имя проекта. Желательно ограничивать объем брифа в один лист формата А4, это позволяет держать всю рабочую информацию перед глазами, что крайне важно при работе над названием.

Содержание брифа может варьироваться от тематики и сферы проекта, для которого разрабатывается название, но большинство пунктов и их содержание остаются неизменны. Ниже с пояснениями перечислены пункты типичные для большинства брифов на название.

1. Краткое функционально-маркетинговое описание проекта — ориентируясь на него, формулируется смысловая нагрузка для имени.
2. Тематика проекта — ограничивает область слов, которые могут использоваться в названии; задает характер эмоций, которые должно передавать название и т.д.
3. Целевая аудитория — возраст, пол, социальный статус, вкусы и предпочтения, связанные с тематикой проекта, стереотипы, ассоциации, существующие у данной ЦА и т.д.
4. Основные или близкие конкуренты — 1-5 рассмотренных конкурентов в формате: название, доменное имя, краткое описание.
5. Бизнес-модель и типовые способы продвижения и реклама для неё — определяет контекст, в котором чаще всего будет использоваться название.
6. Ранжированный список требований, от самых важных к самым незначительным, с указанием обязательных — на соответствие этому списку проверяются промежуточные и конечные варианты названия.

Для большей ясности, что же конкретно должно быть в брифе, приводим его пример, написанный для нашего, тогда ещё безымянного проекта Ahoba (;

Пример брифа на разработку имени — проект Ahoba (;

Краткое описание проекта: 
Web SaaS browser-based сервис, состоящий из универсального онлайн-редактора для создания дизайна макетов с автоверсткой в готовый документ; облачного хранения и хостинга дизайн-проектов пользователей с возможностью опубликовать их как веб-сайт.

Тематика:
Дизайн для бизнеса. Дизайн “на каждый день”: для учебы, для быта, для социальных сетей и т.д.

Целевая аудитория:
Любые люди (от профессиональных дизайнеров до домохозяек и школьников), самостоятельно решающие задачу создания дизайн-макета и верстки в конечный документ для чего-либо средствами ПК или планшета;

Конкуренты:
Macaw — нативный (Windows, MacOS) визуальный редактор для разработки дизайна веб-страниц с функцией автоверстки в лаконичный и чистый html\css код.

Webflow — визуальный онлайн-редактор для создания веб-страниц, основанный на фреймворке для разработки фронд-энда сайтов Bootstrap.

Canva.com — визуальный онлайн редактор для создания полиграфических (листовки, буклеты, постеры и т.д.) и медиа (иллюстрации, коллажи и т.д.) проектов. Основан на подготовленных бесплатных изображениях, позиционируется как “редактор для непрофессионалов”.

Бизнес-модель и основные виды продвижения:
B2C-сервис, продвигаемый в интернете средствами SEO, блоггинга, социальных медиа, контекстной рекламы, е-майл рассылок.

Список требований:

• Название должно иметь позитивное эмоциональное сознательное и\или подсознательное содержание и форму. Главное конкурентное преимущество нашего проекта — он удобный, приятный, работа в нём вызывает приятные чувства.
• Написание названия должно быть приятным и запоминающимся, т.к. в основном будет использоваться именно письменная форма.
• Название должно быть максимально уникальным, т.к. продвижение будет основываться на создании лояльного комьюнити и брендинге. Чем выше уникальность, тем проще это сделать.

Алгоритм и методика подбора, создания названия

Имея на руках бриф с исходными данными для проработки названия, можно непосредственно приступать к процессу его создания. Для этого существуют различные методики: от мозгового штурма до статистических методов в филологии. Я расскажу о методологии-алгоритме, который использую сам. Этот способ нельзя назвать уникальным, я встречал его элементы во многих источниках, но как формально описанный и законченный алгоритм он мне не попадался…

Шаг 1. Анализируем данные из брифа и выбираем один (иногда можно выбрать два, но не больше) “формата” для названия:

Формат #1 “Функциональное название” — в названии содержится описание возможностей проекта;

Формат #2 “Указательное название” — в названии описывается тематика проекта;

Формат #3 “Техническое название” — название, содержащее как описание возможностей, так и тематику проекта.

Формат #4 “Эмоциональное название” — смысловая нагрузка названия не важна, ключевое — эмоциональное содержание.

Шаг 2. В зависимости от формата названия подбирается способ его создания. Ниже даны сочетания “Формат-Способ создания”, подробнее о способах написано в четвертом шаге.

Функциональное название: Аналогия, Удаление, Метонимия, Оксюморон, Подражание, Соединение, Сокращение;

Указательное название: Аналогия, Вырезание, Метонимия, Перенесение, Подражание, Соединение, Сокращение;

Техническое название: Акроним, Соединение, Сокращение;

Эмоциональное название: Аллитерация, Удаление, Метонимия, Оксюморон, Перенесение, Подражание, Неологизм.

Шаг 3. Сбор “рабочего словаря”. Рабочий словарь — список слов и словосочетаний, которые можно использовать в названии. Это не само название, это рабочий материал, слова, которые подвергнутся “обработке” на следующем шаге.

Отмечу, что этот шаг необязательный для некоторых способов создания имен, таких как: Подражание, Неологизм и т.д.

• Мой алгоритм сбора рабочего словаря такой:
• Из брифа берем тематику проекта;
• Вводим в любимый поисковик запрос: “модные тенденции в _тематика_проекта_”;
• Из поисковой выдачи выбираем 3-7 статей (именно полноценных статей из блогов или журналов);
• Читаем статьи, выписывая из них тематические, описательные слова и словосочетания;
• Таким образом набираем 100-300 позиций в словаре;
• “Фильтруем” словарь, убирая слова не подходящие под требования удобства (с плохой транскрипцией, сложные в написании и т.д.), отсеиваем “заезженные”, явно не уникальные слова для названий;
• Получаем рабочий словарь из 30-50 позиций.

Когда словарь готов, переходим к следующему шагу.

Шаг 4. Разработка вариантов названий. 
На втором шаге мы определились со способами того, как можно получить название, на третьем собрали “рабочий материал” для этих способов. На следующем шаге мы применяем способы к рабочему материалу и составляем варианты. Ниже о способах:

Аналогия (для Функциональных и Указательных названий) — использование какого-либо слова, имени собственного без изменений. Основной критерий к такому слову — оно несет в себе “нужные” для названия ассоциации. Примеры: Mustang (Ford), Эльдорадо.

Соединение (для Функциональных, Указательных и Технических названий) — соединение двух и более частей разных слов. Например: Eveready, Лукойл.

Сокращение (для Функциональных, Указательных и Технических названий) — создание фразы или словосочетания, характеризующих проект, и сокращение её до аббревиатуры. Например: МТС, HP.

Метонимия (для Функциональных, Указательных и Эмоциональных названий) — к какому-либо частному понятию, добавляют обобщающую характеристику или наоборот. Например: Вселенная золота, Мир ковров.

Подражание (для Функциональных, Указательных и Эмоциональных названий) — подбор существующего, или создание нового слова, своим звучанием вызывающего ассоциации с тематикой или функциональностью проекта. Например: Schwepps, Агуша.

Оксюморон (для Функциональных и Эмоциональных названий) — короткая фраза-шутка, основанная на противоречии. Например: Lowe Alpine, True Lies.

Удаление (для Функциональных и Эмоциональных названий) — частный случай “Неологизма” — удаление из слова слога, части букв. Например: Ководство.

Перенесение (для Указательных и Эмоциональных названий) — применение слов, не связанных с тематикой проекта, и не имеющих прямых ассоциаций с ним. Например: Apple.

Акроним (для Технических названий) — создание нового слова из частей многословного названия. Например: из названия “Коммунистический союз молодежи” получилось “Комсомол”.

Аллитерация (для Эмоциональных названий) — повторение слогов или целых слов в одном ритме и с рифмой. Например: Coca-Cola, Shake'n'Bake.

Неологизм (для Эмоциональных названий) — придумывается абсолютно новое слово, которое используется в качестве имени собственного для нового проекта. Например: Kodak.

На практике выполнение этого шага сводится к созданию 1-3 вариантов названия по каждому способу, характерному для выбранного формата. Полученные готовые варианты должны подвергнуться финальной выборке, что описано в последнем шаге.

Шаг 5. Выбор конечного варианта.
На этом этапе я предпочитаю действовать “от потребителя”. Т.е. протестировать полученные варианты на фокус-группе и, основываясь на мнении представителей ЦА из неё, выбрать конечный вариант. Ниже описана методология бесплатного, быстрого тестирования названий.

Среди своих друзей, знакомых и родственников ищем 8 человек — представителей ЦА. Четверо из них должны быть доступны для обращения по телефону (для проверки слухового восприятия названия) и еще столько же должны быть доступны в каком-либо средстве электронной переписки (чтобы узнать, как воспринимается письменная форма названия).

Формулируем фразы, с которыми будем обращаться к представителям ЦА. При этом необходимо как логически, так и эмоционально их подготовить к процедуре выбора, презентовав варианты максимально нейтрально:

— Привет! Можно узнать твоё мнение? Необходимо выбрать название для проекта, который _краткое_описание_проекта_. Варианты следующие, выбери только один:
Вариант#1
Вариант#2
…
Вариант#N

Следует упомянуть об исследованиях, в которых говорится, что, когда перед человеком ставят неочевидный выбор, в 30% случаев он склонен выбрать последний или первый вариант. Чтобы это явление негативно не сказалось на конечном названии, для каждого представителя ЦА случайно “перемешиваем” варианты.

Получив у представителя фокус-группы вариант, необходимо уточнить, совпадают ли задуманные эмоции и вложенный в вариант смысл с увиденным и прочувствованным у выбравшего его. Фраза:

— А что у тебя ассоциируется с Вариант#Выбранный?

В итоге имеем статистику, которую можно свести к таблице вида:

Опрашиваемый представитель ЦА | Выбранный вариант | Ассоциация

Если в этой таблице какой-либо вариант встречается чаще других, и у 50% выбравших его возникли “правильные” ассоциации, то он и выбирается в качестве конечного. 

Для полноты понимания, как этот алгоритм и методику использовать на практике, приведем пример, каким образом с его помощью было получено название Ahoba (;

Пример использования алгоритма для создания названия Ahoba (;

Шаг 1. Проанализировав данные из брифа, выбираем формат для наименования нашего проекта — Эмоциональное название.

Шаг 2. Выбираем все способы создания Эмоциональных названий: Аллитерация, Удаление, Метонимия, Оксюморон, Перенесение, Подражание, Неологизм.

Шаг 3. Собираем рабочий словарь:

• Вводим в Google поисковый запрос: “современные тенденции дизайна”;
• Читаем первых 3 статьи из выдачи, выписываем 121 тематическое и характеризующее тематику слово;
• “Отфильтровав” словарь, получаем 32 рабочих позиции: Стиль, Design, Кисть, Макет, Объект, Красота, Удобство, Для всех, Гама, Современный, Внешний, Опора, Изменение, Глубина, Тонко, Плоскость, Видит, Для тебя, Цвет, Удачный, Полный, Мысль, Яркий, Взгляд, Везде, Небо, Пустота, Угол, Синий, Мой, Оттенок, Свет.

Шаг 4. Используя рабочий словарь, каждым способом придумываем один вариант для названия.

1. Аллитерация: Desi-Dsign;
2. Удаление: Нешнитиль (от “Внешний стиль”);
3. Метонимия: Синяя кисть;
4. Оксюморон: Color for all (“Цвет для всех”);
5. Перенесение: Небо;
6. Подражание: Kha-he (звук пера, когда проводишь им по графическому планшету);
7. Неологизм: Ahoba (;

Шаг 5. “Презентация” для фокус группы началась с подбора этой самой группы. Т.к. наш проект позиционируется как сервис “понятный новичкам, приятный профессионалам”, то в фокус-группе должны быть как профессиональные дизайнеры, так и обычные пользователи ПК. Соответственно, учитывая различный уровень компьютерной грамотности среди представителей фокус-группы, были подготовлены два варианта фраз-описаний к названиям.

Первый:
— Привет! Можно узнать твоё мнение? Необходимо выбрать название для онлайн-редактора, в котором можно разрабатывать дизайн-макеты. Варианты следующие, выбери только один:
Desi-Dsign
Нешнитиль
Синяя кисть
Color for all
Небо
Kha-he
Ahoba (;

Вторая фраза звучала так:
— Привет! Вот представь: тебе самостоятельно нужно придумать дизайн визитки, или буклета, сделать коллаж. Ты находишь в интернете сайт, где это можно сделать. Как думаешь, какой из вариантов, лучше подойдет для названия такого сайта? Выбери только один:
Desi-Dsign
Нешнитиль
...

Также не забываем “перемешивать” варианты ответов для каждого опрошенного.

Двое выбрали вариант “Color for all”, по одному голосу было отдано за “Kha-he” и “Синяя кисть”, а оставшиеся четверо выбрали “Ahoba (;”, указав ассоциацией к нему что-то веселое, интересное, прикольное — как раз то, что мы и хотели вложить в Бренд нашего проекта. 

***

На этом историю по изысканиям названия для нашего проекта, да и в целом статью из серии “How to… придумать имя для веб-проекта”, можно завершить. Добавлю лишь немного статистики: по описанной выше методологии было подобрано 3 имени для личных проектов и исполнено около 20 заказов на нейминг с фриланса. Недовольных именами проектов пользователей замечено не было… В комментариях предлагаю поделиться ссылками на прочие методологии для нейминга, обсудить данную методологию и другие.

Кирилл, 
руководитель проекта Ahoba (;