7 идей для новогодней рекламы и маркетинга

 

И что делать, если осталось совсем немного времени

Елена Иващук

Готовь сани летом — поговорка, которая актуальна не только для зимних видов транспорта, но и для рекламы и маркетинга на Новый год. Чтобы придумать и сделать что-то стоящее, требуется время. Поэтому лучше начинать если не летом, то хотя бы осенью.

Однако и во второй половине декабря есть шанс запрыгнуть в последний вагон: успеть порадовать клиентов новогодними предложениями, и в ответ получить рост продаж.

Разберем, что лучше предложить клиентам к Новому году и что можно сделать, если времени почти не осталось.

Новогоднее оформление

Создайте праздничное настроение у ваших посетителей и клиентов в интернете.

Есть несколько вариантов украсить сайт и странички в соцсетях накануне Нового года. Можно использовать все сразу или выбрать вариант, который больше нравится:

Добавить новогоднюю символику в логотип. Хороший вариант для тех, кто не хочет тратить много времени и боится переборщить с новогодними украшениями.

Создать новогодний лендинг. Самый замороченный вариант. Зато есть шанс сотворить настоящий новогодний шедевр с вариантами подарков, праздничным контентом и уютным зимним дизайном. Например, можно разместить фотографии товаров в новогоднем интерьере или запустить на сайте падающий снежок.

Сделать новогоднюю обложку для соцсетей. Активные посетители ваших страниц обязательно оценят новый дизайн.

Добавить новогодний баннер в слайдер на сайте. Помимо эстетической функции, такой вариант ещё и полезен. В баннере можно рассказать о праздничных скидках и предложить выбрать подарки на Новый год.

Шапочка Санты в логотипе и новогодние баннеры в слайдере на сайте Wildberries

Если времени не осталось

Сделайте красивый праздничный баннер для слайдера. Предложите выбрать подарки и добавьте какой-нибудь бонус: скидку, бесплатную доставку или небольшой подарок. Не забудьте обратить внимание, до какого дня вы принимаете заказы с доставкой в этом году.

Полезный контент

На одной рекламе и скидках далеко не уедешь. Подумайте, что полезного вы будете рассылать подписчикам и постить в соцсетях накануне Нового года.

Вариантов праздничного контента много. Выбирайте, что больше нравится и лучше подходит под вашу сферу. Сразу определитесь, где будете брать ресурсы для подготовки выбранных материалов.

 

Варианты контента на Новый год:

Гид по подаркам. Пожалуй, самый популярный вариант, так как и клиентам приносит пользу, и компании помогает продать больше. Гид можно оформить в виде статьи в блоге, постов в соцсетях или раздела на сайте. Главное — помочь пользователям быстро найти нужное среди многообразия ваших товаров (в зависимости от интересов, возраста, пола, бюджета и т.д.). Кроме всего прочего, гид — хороший способ привлечь органический трафик. Можно дополнить гид интерактивной формой (квизом). Посетитель отвечает на несколько вопросов и сразу получает подборку подходящих подарков.

Чек-листы. Новый год — период запар. Вашим читателям пригодится чек-лист, который поможет не забыть о важных делах, в том числе выбрать подарок на вашем сайте. Такой вариант куда интереснее, чем реклама в лоб.

Инструкции и советы. Как подготовиться к празднику, выбрать новогодний наряд, избавиться от лишнего хлама, быстро и красиво украсить дом — подойдёт любая тема, которую вы сможете связать с вашей сферой бизнеса.

Гороскопы. Их читают даже те, кто в них не верит. Главное — сделать интересно и с юмором.

Итоги года с точки зрения клиента. Если у вас есть статистика по клиентам, как, например, у банков или сервисов, вы можете красиво ее оформить и отправить ссылку в письме. Расскажите, сколько всего конкретный человек у вас заказал, сколько потратил, сколько часов провел в сервисе, каких результатов добился.

Рецепты — еще один популярный вариант предновогоднего контента. Тут главное придумать оригинальную идею подачи, как это сделала IKEA

Если не осталось времени

Сделайте гид по подаркам на Новый год. Напишите статью для блога и рассылки и расскажите в ней о самых интересных своих предложениях. Проще всего разделить варианты по бюджету и полу.

Особенный сервис

Перед Новым годом большинство людей думает о том, что подарить родным, друзьям и коллегам. А ведь на этом сложности не заканчиваются: еще надо красиво упаковать подарок, подписать открытку и вручить все это получателю. Хорошо, когда хотя бы часть этих забот компания предлагает взять на себя. Продукт, дополненный полезными услугами, ценится гораздо выше. Кроме того, это можно использовать в рекламе как дополнительное преимущество.

 

Что предложить при покупке товара:

Праздничную упаковку. Не все любят и умеют заворачивать подарки. Предложите красиво упаковать ваш продукт, и у вас появится больше желающих сделать заказ. Мне нравится, как пакуют подарки в издательстве МИФ.

Бесплатную открытку. Если за упаковку можно брать дополнительную плату, то открытку лучше предлагать бонусом. Пусть покупатель сам напишет текст, чтобы поздравление получилось по-настоящему личным. Если же он заказывает товар для себя, положите открытку без предупреждения. Сюрприз окажется еще более приятным, если открытку дополнить новогодним сувениром.

Небольшой подарок. Можно предлагать подарок за покупку на определенную сумму и использовать это как акцию для продвижения. Или же добавлять презент к заказу без предупреждения. Все любят приятные неожиданности. Подарок на Новый год без рекламы не привлечет дополнительных клиентов, зато поможет укрепить отношения с существующими покупателями.

Подарочные наборы. Подготовьте готовые наборы продуктов, чтобы человеку не приходилось собирать подарок самому. Это могут быть как наборы физических товаров, так и комплекты услуг.

Подарочные комплекты книг от издательства МИФ. Книги, закладки и открытка упакованы в красивую коробку. Можно выбрать готовый набор или собрать свой

Если не осталось времени

Напечатайте красивые открытки с логотипом компании и вкладывайте их в каждый заказ. Если есть возможность, добавьте к покупке какую-нибудь приятную мелочь в качестве подарка на Новый год. То же касается и услуг. Всегда можно придумать недорогой бонус, который будет приятно получать клиенту.

Праздничные развлечения

Накануне Нового года даже взрослым хочется хотя бы ненадолго попасть в волшебную сказку. Это время, когда тянет заниматься чем-то интересным, играть и развлекаться, набираясь сил на предстоящие 12 месяцев. Многие бренды хорошо понимают желания аудитории и запускают перед праздниками развлекательные кампании в соцсетях, на сайте или в рассылке.

 Чем занять посетителей:

Игры на сайте и в соцсетях. Итоговый вариант зависит от ваших ресурсов и фантазии. Если у вас многостраничник, можно спрятать подарки по всему сайту и попросить посетителей их найти. Более сложный вариант — придумать и сделать онлайн-игру. Кроме того, можно подготовить разные задания и давать подарки за их выполнение.

Адвент календарь. Популярный способ развлечь посетителей и мотивировать их почаще заходить на сайт. Адвент календарь — это страница с окошками-днями, под каждым из которых скрывается подарок, интересный контент или праздничные пожелания. Каждый день открывается очередное окошко и так до 31 декабря. Пример календаря от World Fashion Chanel.

Конкурсы и розыгрыши призов.  Самый простой вариант привлечь покупателей под Новый год — устроить розыгрыш призов среди купивших в декабре или предложить выиграть подарок уже сейчас, покрутив колесо фортуны. Более сложная механика — объявить конкурс на лучшую новогоднюю фотку с участием продукта или стишок с названием компании.

Праздничный тест. Придумайте интересную новогоднюю викторину. Хорошо, если это будут не просто вопросы про Новый год, а задания, связанные с вашим бизнесом. Например, пару лет назад мы в UniSender делали тест, где предлагали угадать известных персонажей по их письмам к Деду морозу. За правильные ответы можно предложить скидку или подарок.

Новогодняя ёлочка с вопросами от Aviasales. Каждый день — новый шанс выиграть билет в Германию. 25 вопросов — 25 билетов

Если не осталось времени

Здесь сложно что-то предложить. Любая игровая механика требует предварительной подготовки. Пожалуй, самый быстрый и простой вариант — придумать небольшие развлекательные задания для рассылки (пример ниже).

Новогодние ролики

Одна из самых затратных предновогодних активностей. Главный секрет успеха новогодней рекламы — придумать волшебную историю про семейные ценности. Хорошо, если она будет немного грустной вначале, но обязательно со счастливым концом.

Большинство новогодних роликов делают акцент на том, как важно проводить больше времени с близкими и поддерживать других людей, даже если они на вас не похожи.

Немецкая сеть супермаркетов EDEKA предлагает задуматься, что для нас важнее: время, проведённое с детьми, или предновогодняя суета

Этот ролик от IKEA выделяется среди добрых новогодних сказок и похож скорее на маленький фильм ужасов. Только представьте, что за вами гонится огромный мандарин…

Если не осталось времени

Снимите креативное поздравление с участием сотрудников компании. Так вы убьете сразу двух зайцев: познакомите аудиторию с командой и поздравите клиентов с наступающим.

Дополненная реальность

Технология, которая пока еще не успела стать обыденностью, — достойный вариант новогоднего чуда для целевой аудитории.

Компания Боржоми пару лет назад выпустила новогоднее приложение с дополненной реальностью в рамках кампании «Праздник, чтобы #боржомить». Покупаешь банку с водой, запускаешь приложение, наводишь на этикетку — и олень на ней оживает. Кроме того, в приложении пользователь мог выбрать одну из трех масок и записать поздравление, а потом отправить его через мессенджеры или соцсети.

Внимание! Говорящий ?

Маска для Instagram — самый популярный и относительно простой способ использовать дополненную реальность в новогоднем маркетинге. Маска — это возможность камеры Instagram добавлять различные фильтры и элементы на фото и видео пользователей. Например, шапочка Санты или рога рождественского оленя помогут записать оригинальное поздравление для друзей.

Маску можно создать с помощью дизайнера или попробовать сделать самостоятельно в программах Photoshop и Spark AR Studio.

Самое важное — придумать интересную идею, связанную с вашей сферой бизнеса. Крутая новогодняя маска повлечет за собой волну пользовательских фото и видео с упоминанием вашего бренда (ссылка на автора маски указывается в верхнем правом углу истории), да и просто порадует клиентов, добавив несколько плюсиков в копилку лояльности.

У нас в UniSender тоже есть инстаграм-маска. Она поможет узнать, с какой темой письма можно описать ваш следующий год.

Если не осталось времени

Любые штуки, которые имеют отношение к дополненной реальности, не получится подготовить за пару дней. Если осталось мало времени, лучше отложить эту активность до следующего года.

Новогодняя рассылка

Слать накануне праздника лишь письма формата «эгей, у нас скидки — приходите» давно не круто. Поэтому для предновогодних рассылок пригодится полезный контент, о котором мы поговорили выше.

Вариантов, о чем писать в рассылках, много, главное — учитывать два важных момента:

Цепочка писем всегда лучше одного email. Клиент может пропустить письмо или не сразу будет готов что-то купить. А с помощью цепочки вы сможете плавно подвести его к заказу, предлагая что-нибудь полезное и тем самым зарабатывая очки лояльности.

Польза важнее скидок и поздравлений. Скидки и так предлагают все, а поздравления от чужих людей чаще всего читать неинтересно. Поэтому перед тем как отправить очередное письмо, спросите себя, что полезного получит подписчик, когда его откроет.

Круто, если у вас получится придумать интересное развлечение для подписчиков Например, как в этом письме. Находишь всех пряничных человечков на картинке, отправляешь ответ и получаешь горячий ролл в подарок

Если не осталось времени

Подготовьте короткую цепочку из 3-4 писем. Сюда можно включить гид по подаркам, новогоднее спецпредложение, какую-нибудь развлекуху и поздравление. Если уже не успеете доставить товары, предложите электронные сертификаты.

6 советов, которые помогут лучше подготовиться к Новому году

Подсмотрите, что делают конкуренты. Возьмите компании из вашей сферы, а также из смежной отрасли. Изучите их новогодние акции и рекламу за последние несколько лет. Если какой-то вариант повторяется, значит, он оказался успешным. Возможно, стоит взять эту идею на заметку и адаптировать под себя.

Думайте не о продажах, а об отношениях. Продать как можно больше накануне Нового года — важная задача, но гораздо важнее, чтобы «праздничные» клиенты остались довольны и вернулись к вам еще не раз в новом году. Поэтому не забывайте выполнять обещания и поддерживать клиентов после покупки.

Придумайте комплексную кампанию. Чем больше интересных предложений, игр и подарков вы подготовите к Новому году, тем больше клиентов привлечете. Хороший пример — новогодняя страничка МИФа. Здесь есть и скидки, и подарки, и тесты, и праздничные наборы, и даже предсказания Оракула.

Используйте юмор. Если чувствуете в себе силы шутить, не стесняйтесь. Такая реклама всегда выделяется на фоне уютно-семейных сюжетов. Но тут как с приправой — главное не переборщить.

Подготовьте подарочные сертификаты в онлайн-формате. Не всегда есть возможность вручить подарок лично, а с доставкой можно не успеть. Тогда в выигрыше остаются магазины, у которых есть онлайн-сертификаты. OZON и Л’Этуаль не раз выручали меня, когда нужно было поздравить подругу в другом городе, а времени на доставку не оставалось.

Возьмите и сделайте. И напоследок мотивирующий баннер от Nike. Чтобы что-то получить, мало изучить вопрос, нужно просто взять и сделать.

https://bit.ly/3msLX70

10 «пуль» от короля копирайтинга Гари Бенсивенга. Почему о них должен знать каждый, кто пишет рассылки

 Его называли королем копирайтинга и лучшим копирайтером Америки. Работая в BBDO и Ogilvy, он не знал поражений в сплит-тестах. Кто-то из коллег даже прозвал его Микеланджело среди копирайтеров в директ-маркетинге.

Гари Бенсивенга, копирайтер

Гари Бенсивенга известен на весь мир, в первую очередь, благодаря своей email-рассылке со знаменитыми «пулями» — советами для создателей рекламы о том, как добиться максимального отклика потребителей.

Всего 29 пуль. В них автор обращается к вам не иначе как «чемпион по стрельбе в маркетинговую мишень». Каждая позволяет по-новому открыть для себя ремесло копирайтера, освоить новые источники идей и инструменты для создания результативных текстов.

Мы отобрали 10 пуль, которые будут полезны всем, кто пишет рассылки. В этой статье расскажем о первых 5.

Итак, начнем.

Пуля №1. Самый важный вопрос в рекламе

— Задайте этот простой вопрос – а затем расслабьтесь и наблюдайте, как число откликов взмывает до небес с мощью пробудившегося вулкана!

Иногда мы торопимся продать, не успев хорошо узнать продукт и его аудиторию. Даже владельцы бизнеса, особенно начинающие, не всегда задумываются о том, что на самом деле представляет из себя их товар или услуга и как их правильно позиционировать.

Вот почему самый важный вопрос в маркетинге — это:

— А что мы продаем на самом деле?

На первый взгляд, правильный ответ очевиден. Но это не так.

Бенсивенга рассказывает о небезызвестном парне по имени Рэй Джакузи, который терпел одну неудачу за другой, пытаясь продавать ванны физиотерапевтам. Когда же он задал себе вопрос, что он продает на самом деле, он нашел ответ: горячие струи воды для дома. Ответ на этот вопрос сделал фамилию Рэя нарицательной и помог ему озолотиться в буквальном смысле.

Еще несколько примеров:

• Продавать не железные дороги, а перевозки
• Продавать не семена травы, а зеленую лужайку
• Продавать не рассылки, а возможность бесперебойно получать клиентов, используя эффективный и недорогой канал рекламы

Попробуйте ответить на этот вопрос применительно к вашему продукту и вашим клиентам. Так что же вы продаете на самом деле?

Пуля №2. Золотой ключик убеждения

Представьте, что сжимаете в руке ключ. Почувствуйте его вес, ребристую форму зубчиков и холод металла. Представили? Отлично, уверяет Гари Бенсивенга, ведь он откроет вам двери к невероятной силе убеждения в рекламных текстах. 

Этот волшебный ключ — метафора.

Метафоры — образы и слова, которые мы употребляем в переносном значении. Признанный мастер метафоры Мухаммед Али любил говорить: «Порхай, как бабочка. Жаль, как пчела». А вот несколько метафор, которыми мы пользуемся каждый день: «вершина айсберга», «кость в горле», «львиная доля».

Метафоры делают текст сильным и энергичным. Хорошая метафора экономит слова, легко запоминается и оставляет после себя долгое и приятное послевкусие, как глоток вина. Но есть и правило: не злоупотребляйте метафорами в тексте. Даже в самом пышном торте крема и украшений должно быть в меру.

Попробуйте добавить по 2-4 метафоры в тексты своих последних писем. Стали ли они сильнее, ярче и проще для восприятия?

В качестве упражнения попробуйте в течение недели ежедневно придумывать по 10 метафор на любую тему. Выписывайте их в столбик в отдельную тетрадь или документ. Очень скоро вы поймете: метафоры приходят сами собой, нужно лишь терпение и внимание.

Пуля №3. Три важнейших урока для копирайтеров

Урок 1

Копирайтинг — не хитроумная игра ума, а продажа посредством слов.

Главный герой рекламного текста — отнюдь не копирайтер, и не его заказчик, а продукт и потребитель. Все, что делает копирайтер, он делает для потребителя, исходя из его нужд. Все, что пишет копирайтер, он пишет на языке потребителя понятными ему словами.

Урок 2

Создание текстов — это не спонтанный творческий процесс, подвластный порыву вдохновения. Не существует проблемы писательского ступора. Существует проблема ленивого исследователя.

— Мне потребовалось некоторое время, чтобы понять: лучшие копирайтеры — неутомимые упорные исследователи. Подобно шахтерам, они копают, бурят, взрывают и рубят до тех пор, пока не обнаружат золотую жилу среди груды шлаков. Джон Кейплз советовал мне собрать в 7 раз больше информации, чем я смогу рассказать.

Урок 3

Использовать силу своего ума.

Большинство людей ищет миллион предлогов и оправданий, чтобы избежать необходимости думать. Поэтому перед тем, как сесть за клавиатуру, обдумайте стоящую перед вами задачу.

— Чтобы понять, что именно сработает, а затем написать ясный и убедительный текст, вам нужно ясно мыслить. Для этого вы должны расслабиться, убрать обезьянью болтовню из головы и начать спокойный неспешный диалог с самим собой – приятную увлекательную беседу о том, что имеет смысл для данного рынка и данного товара.

После этой беседы ложитесь спать, а затем каждое утро давайте слово вашему подсознанию. Вот почему так полезно писать сразу после пробуждения и почему следует постоянно держать блокнот и ручку на ночном столике возле кровати. 

Пуля №4. Шесть слов, которые сделают вашу рекламу интереснее и правдоподобнее

Молодым авторам недостает любопытства. Как это ни странно, но именно молодые принимаются писать, не разобравшись досконально в вопросе, думая «выкрутиться» на одном писательском таланте.

6 слов, которые нужно всегда держать в уме — это вопросы. Кто? Что? Где? Когда? Как? Почему? Применительно к маркетингу и рассылкам вопросы можно сформулировать так:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Что вы хотите ей продать?
• Какую пользу принесет ей ваш товар и чем он лучше своих аналогов?
• Почему клиенты должны выбрать именно вас?
• Где лучше всего разместить вашу рекламу?
• Когда это нужно сделать?

 Ищите ответы на вопросы каждый день и не успокаивайтесь, пока не докопаетесь до истины. «Не бывает скучных предметов, — подытоживает Бенсивенга, — бывают лишь скучные писатели».

Пуля №5. Два самых могущественных слова в рекламе

Современная реклама грешит раздутыми сверх меры обещаниями и нездоровым глянцевым оптимизмом. Слово «бесплатно» не пропускают спам-фильтры, да и читателям оно давно набило оскомину. Когда мы слышим что-то неправдоподобное и фальшивое, наш внутренний спам-фильтр скептически отвечает: «Ага… Конечно!»

— Секрет мгновенного обогащения!.. — Ага, конечно… — Удалить…

— Похудей быстро и безболезненно! — Ага, конечно… — Удалить…

— Зарабатывай 1000 долларов в неделю, просто рассылая конверты! — Ага, конечно… — Удалить…

 Эти два слова — настоящие тираны в мире рекламы, способные убить даже самое выгодное предложение. Как их победить?

— Никогда не обещайте больше, чем можете доказать! И в заголовке всегда соединяйте обещание и доказательство в одно целое, не заявляя одного без другого. 

Нет более мощного и надежного способа обойти любую защиту. Подкрепите ваши обещания хорошим, добротным доказательством и увидите, как число откликов стремительно возрастет.

Есть еще один способ обойти скептическое «Ага, конечно» — используйте конструкцию «если… то…». Она мотивирует читателя к действию, апеллируя его же собственными интересами.

Пример: «Если у вас найдется 20 минут в месяц — я гарантирую, что в вашей жизни случится финансовое чудо». Формула проста, но стоит попробовать и убедиться, что она работает.

очаще прислушивайтесь к своему внутреннем спам-фильтру. И если написанные вами строки вызывают реакцию «Ага, конечно»  — подумайте, как сделать ваш текст более убедительным.

Пуля 6. Секрет красных рубашек

Как создать заголовок, при чтении которого возникает непреодолимое желание открыть письмо?

Представьте, что вы сидите на хоккейном матче…

Закройте глаза и мысленно сосчитайте, сколько людей на трибунах одеты в красные рубашки. Вряд ли вы насчитали хотя бы несколько. Не имея цели, вы их попросту не замечали. Ситуация изменится радикально, если вы будете искать красные рубашки целенаправленно.

— Так вы и делаете… И обнаруживаете столько красных рубашек, что не в силах их сосчитать.

Внезапно у вас открылся талант видеть красные рубашки! Круто, думаете вы. Но при чем здесь секрет обретения успеха или чего-то там еще желаемого в жизни?

Элементарно: замените «красные рубашки» на «убойный заголовок».

А теперь представим, где искать идеи для заголовков — те самые красные рубашки email-маркетинга. Загибайте пальцы. Рассылки партнеров, конкурентов и агентств email-маркетинга. Блоги и СМИ. Телереклама и билборды на улицах, вездесущие ретаргетинговые баннеры, вирусные видео из Youtube и мемы из соцсетей. Разговоры прохожих, книжные обложки, сериалы и кино. А папка «Спам»? Наверняка и там найдутся интересные примеры.

— Как только вы начнете целенаправленно искать что-то конкретное, оно будет бросаться вам в глаза на каждом шагу.

Вывод: намерение способствует восприятию.

Пуля 7. Спусковой крючок продаж

Психолог Эллен Лангер поставила эксперимент в публичной библиотеке. Целый день она стояла в очереди к копировальной машине и задавала соседям 2 типа вопросов:

1 вопрос: Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

2 вопрос: Простите, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

Как вы думаете, в каком случае Эллен пропускали чаще?

Практика маркетинга показывает, что люди гораздо охотнее соглашаются на что-либо, если слышат убедительную причину. Что и требовалось доказать Эллен. В ответ на первый вопрос ей уступили место 93% опрошенных. В ответ на второй — только 60%.

Спусковой крючок продаж, о котором говорит Бенсивенга, — это доказательство. Дайте подписчику по-настоящему убедительную причину, и он сам охотно совершит целевое действие.

Один из способов привести эффектное доказательство в тексте — союз «потому что». Он изящен и прост. В нем нет ни манипуляций, ни громких обещаний. Он вызывает доверие, потому что звучит естественно и убедительно.

Например:

• Наш «Дюшес» вкуснее, потому что в нем 10% натурального сока.
• Светодиодные лампочки лучше обычных, потому что потребляют в 7 раз меньше энергии, а служат в 50 раз дольше
• Email-маркетинг — самый эффективный канал рекламы, потому что его ROI может достигать 1000%

Пуля 8. Невероятно легкий первый шаг

В любом деле сложно делать первый шаг. Все вокруг страшно, неизвестно и вообще мало ли что. Второй и третий шаги делаются по инерции. Для первого нужно принять решение.

Мэтр рекомендует: сделайте первый шаг вашего клиента невероятно легким.

— Любая продажа — неважно, в устной форме или в письменной — представляет собой, в сущности, две продажи. Это относится к любому товару, и чем скорее вы это поймете, тем раньше станете истинным мастером продаж.

Разумеется, основная продажа — это ваш товар или услуга. Но прежде чем у вас появится возможность продать их, вам предстоит продать вашу рекламу или встречу с клиентом.

В нашем случае нужно продать желание подписаться на рассылку или открыть письмо, кликнуть по ссылке или перейти на страницу товара. Как это сделать?

Двигайтесь к сделке постепенно. Вначале предложите подписчику совершить простое действие, на которое легко ответить согласием. Это может быть подарок, скидка, бесплатная пробная версия, конкурс, информационный гид на интересующую его тему.

Не предлагайте свой товар или услугу с ходу и в лоб. Вместо этого совершите «пред-продажу» — пригласите его сделать невероятно легкий первый шаг.

Пуля 9. 10 вопросов о продукте

В основе всех достижений копирайтера — знание продукта, о котором он пишет.

Бенсивенга советует: даже не думайте написать хоть слово до того, как вы досконально изучите продукт и его аудиторию.

Наденьте шляпу въедливого репортера и вооружитесь блокнотом со списком из 10 вопросов. Проведите исследование и садитесь писать только после того, как получите исчерпывающие ответы на каждый.

1. Почему товар создан именно таким образом?
2. Для каких проблем, нужд и желаний клиентов он предназначен?
3. Что в нем особенного? Почему он приносит больше пользы, чем товары конкурентов?
4. Кто еще разделяет ваше мнение о достоинствах товара?
5. Каково самое сильное доказательство правдивости ваших слов?
6. Каковы уникальные свойства товара, и в чем их выгода для покупателей?
7. Если бы вы располагали неограниченными средствами, как бы вы могли улучшить ваш товар?
8. Каковы его самые горячие приверженцы — 20% потребителей, которые обеспечивают 80% продаж?
9. Какие неотразимые предложения могут резко повысить уровень продаж?
10. Какие дополнительные награды можно добавить, чтобы как следует зацепить клиентов за живое?

Если вы — штатный email-маркетолог компании, не торопитесь пропускать эту «пулю». Может показаться, что вы знаете все о своем продукте. Но так ли это? Вы задавали те 10 вопросов первым лицам компании? А линейным сотрудникам? А конкурентам? А потребителям?

Повсюду забрасывайте эти вопросы, как наживки, — и вас ждет улов из инсайтов и свежих идей для рассылок.

Пуля 10. Формула сильнодействующего текста

Иногда приходится работать со скептиками. Показываешь им варианты писем — они равнодушно кивают и просят еще вариант. Работать со скептиками непросто. От них ни заслуженной похвалы, ни позитивной критики.

Чтобы избежать скептического пожимания плечей в ответ на ваши тексты, станьте сами на минуту читателем. И не просто читателем, а самым заядлым и придирчивым скептиком.

Поможет формула из 4 фраз. Каждый раз, читая черновик письма, произносите их про себя.

1. Хватит мямлить!
2. Ну и зачем ты это говоришь?
3. Например?
4. Ну и что?

— Предположим, вам нужно произнести речь о правилах дорожной безопасности. Не начинайте ее со слов:

«Предмет моего выступления — уменьшение дорожно-транспортных происшествий». Действительно, хватит мямлить!

Гораздо интереснее такое начало:

«В прошлый четверг в город привезли четыреста пятьдесят новеньких гробов».

«Хватит мямлить!» — это про уверенность. Говорите четко, внятно и никогда не сомневайтесь. Если ваш внутренний голос дрожит от сомнения, читатель это услышит.

«Ну и зачем ты это говоришь?» — сразу переходите к делу и приводите доказательства. Пусть вам доверяют. Доверие — самый востребованный товар на любом рынке.

«Например?» — подкрепляйте слова примерами из жизни.

«Ну и что?» — говорите о том, какую пользу вы приносите и какие проблемы помогаете решить.

Когда речь идет об убедительности заголовков, Бенсивенга рекомендует еще одну простую, но очень эффективную технику — технику «трех часов ночи».

— Обсуждая заголовки, которые клиенты присылают мне на критику, я предлагаю им тест «разбудите меня в 3 часа ночи». Если разбудить меня в 3 часа ночи и прочитать ваш заголовок — он меня зацепит? Он встряхнет меня до такой степени, что я сразу проснусь и захочу выяснить, что же там дальше? Или перевернусь на другой бок и снова засну?

Предложения, которые вызывают наибольший отклик

Напоследок дадим еще несколько коротких рекомендаций. Мы собрали их из разных «пуль». Они о предложениях, которые вызывают наибольший отклик у подписчиков.

— Сделайте щедрое предложение и придумайте для него убедительную причину. Пожар на складе? Одноразовая акция от производителя? Глава компании делает прощальный подарок? Убедительная причина — мощнейшая поддержка вашего письма.

— Всегда продавайте только 1 товар.

— Выпускайте дорогую элитную версию, чтобы у потребителя была альтернатива. Выбор «покупать — не покупать» превратится в выбор «покупать А или Б».

— Всегда испытывайте методы, которые повторяют ваши конкуренты. Они делают так, потому что эти методы работают.

— Давайте долгосрочные гарантии. Они создают для клиента ощущение безопасности и сознание, что у него полно времени, чтобы испытать товар.

— Протестируйте цену, которая оканчивается на 7. Возможно, это предубеждение маркетологов, но оно срабатывает.

— Стройте долгосрочные отношения. Повторяющиеся продажи приносят больший доход.

— Ограничивайте предложение — по времени, количеству товара или покупателей. Но будьте честны: не продавайте после того, как наступила дата окончания акции.

— Всегда предлагайте соблазнительный бонус. Он может и не быть связан с вашим продуктом — главное, чтобы он был желанным.

В завершении статьи приведем еще одну небольшую цитату-совет от «Микеланджело директ-маркетинга»:

— Вот он, самый важный секрет — вложите в ваше предложение любовь, эмпатию и понимание ваших клиентов. Они почувствуют это и ответят вам добром на добро.

Успехов!

https://bit.ly/3p1p8cG