четверг, 30 сентября 2021 г.

Крауд-маркетинг: что это, как работает и как его правильно применять на практике?

 


Крауд-маркетинг: что это и где применяется? 

Для роста популярности организации и ее продукции разрабатываются десятки методов, часть из них перекочевала в интернет-пространство и успешно применяется для завлечения аудитории. 

Crowd marketing (дословно с английского) – «реклама для толпы». Данный вид маркетинга относится к скрытому, неявному рекламированию товара или услуги. Зачастую используется формат рекомендаций или ответов на вопросы, которые размещаются в социальных сетях, на тематических блогах, форумах, в комментариях, где пользователи переписываются и обмениваются мнениями. 

Метод можно сравнить со всем известным «сарафанным радио»: люди охотно делятся друг с другом впечатлениями о хорошем продукте, советуют проверенных мастеров или магазины с качественным товаром. Остальные подхватывают слух и разносят его дальше. По сравнению с личной рекомендацией, адресованной конкретному лицу в диалоге или переписке, информация в крауд-маркетинге доступна всем, ее замечают даже незаинтересованные пользователи. 

Крауд-маркетинг помогает с решением таких задач как: 

  1. Продвижение сайта в поисковых системах. Люди замечают ссылку и переходят по ней – показатели растут, доверие со стороны поисковых систем увеличивается, сайт поднимается вверх в выдаче. 
  2. Прирост целевого трафика. Посетителями веб-ресурса становятся люди, заинтересовавшиеся в услуге, благодаря чему повышается шанс обрести потенциального клиента. 
  3. Популяризация торговой марки или организации. Чем чаще слышится название фирмы, тем лучше оно запоминается. Когда у человека появится выбор: заказать услуги у одной или у другой компании, он подсознательно выберет более известный бренд. 
  4. Повышение лояльности и репутации. По мнению пользователей, популярные товары не могут быть некачественными, и если о них говорят даже в Интернете, значит фирма действительно заслуживает доверия. 

Профессиональный маркетинг и реклама на форумах способны увеличить число потенциальных клиентов, однако такая технология не сможет обеспечить 100% трафик на сайт, поэтому ее желательно комбинировать с другими методами продвижения.  

Принцип работы  

Несмотря на скрытность и ненавязчивость метода, функционирует крауд-маркетинг достаточно просто. Это незамысловатая, но действующая технология. Она включает в себя два основных шага: поиск страницы с обсуждением и написание развернутого комментария с обязательным упоминанием модели товара или названия компании. 

Алгоритм действий будет таков: 

  • Найти раздел сайта/форума/городского портала по заданной теме; 
  • Пройти регистрацию (доверие к зарегистрированным пользователям больше, чем к анонимам); 
  • При выборе форума может понадобиться оставить 10-20 комментариев любого содержания, чтобы заработать рейтинг и иметь возможность вставлять ссылки в свои сообщения; 
  • Написать развернутый ответ на вопрос с упоминанием фирмы и крауд-ссылкой. 

Самый важный шаг – правильно подобрать источники. Если это форумы, они должны быть «живыми», то есть иметь пользовательскую активность. Если интернет-магазин или другой сайт, то один из популярных, с большим числом посетителей. Желательно, чтобы пост максимально соответствовал тематике сайта, иначе модераторы и пользователи сразу разоблачат «спамера». 

Крауд-ссылки – это обычные URL, только вести они должны не просто на страницу организации в социальных сетях, а на продвигаемый раздел. Например, если речь идет об экологичных продуктах, то уместной окажется ссылка на раздел интернет-магазина с эко-сладостями. Тогда завсегдатаи форума сделают выводы, что перед ними настоящий человек и выскажут к посту больше доверия. 

Где стоит и не стоит применять крауд-маркетинг 

Крауд-маркетинг – это достаточно легкий и быстрый способ повысить количество трафика на сайте и привлечь небольшой процент новой аудитории. Казалось бы, что метод «сарафанного радио» может одинаково хорошо работать для всех сфер бизнеса, но есть направления, где эффективность такой рекламной кампании окажется нулевой. 

Лучшие ниши для использования – фирмы, чьи товары характеризуются повышенным интересом со стороны клиентов. Отличный пример – магазины с косметической продукцией, одеждой, игрушками. Сюда же можно отнести сети супермаркетов, которые есть буквально в каждом городе, автозаправки, банки, удаленно работающие агентства. 

Если форум ориентирован на определенный город или район, в нем можно продвигать местные заведения и небольшие организации, предоставляющие услуги (медицинские центры, нотариусы, ателье, фирмы по ремонту квартир или бытовой техники). 

Крауд-маркетинг – это попытка наиболее выгодно и красочно представить услугу, чтобы вызвать интерес у потенциальных клиентов либо заказчиков. Хорошим вариантом будет сопровождать комментарии фотографиями выполненной работы (отделки дома или пошива платья) или товаров. Это вызовет доверие и заинтересует людей: ведь мошенники не станут тратить время, чтобы сделать фото. Если картинка красивая, то возникнет заинтересованность, и человек перейдет по ссылке, чтобы поискать аналогичные продукты. 

Крауд-маркетинг будет менее эффективен, если применять его для продвижения: 

  1. Офлайн-точек. Салон красоты, оригинальный магазин сладостей, обувная мастерская и все, что есть в пределах одного квартала. У них могут быть свои веб-сайты, но затраченное время и средства на маркетинг, как правило, практически не окупаются.  
  2. VIP и заведения с дорогой продукцией. Основной процент пользователей форумов и сайтов – люди среднего достатка. Они не могут позволить себе частые покупки с высоким средним чеком, а если дело идет о приобретении машины или квартиры, то им безопаснее обратиться в реальную фирму по месту, чем делать покупку в Интернете. 
  3. «Быстрые» услуги. Служба по вывозу эвакуатора, трансфера, такси, курьерская доставка тоже плохо развиваются через крауд-маркетинг. 


Главные характеристики организаций, которые можно продвигать через комментарии – доступность, пользование спросом и умеренная цена. Даже если фирма работает удаленно, но предлагает недорогие услуги, клиенты будут готовы рискнуть и проверить качество ее работы. В противном случае лучше уделить внимание другим методам популяризации: реальной и контекстной рекламе. 

Crowd-marketing как часть SEO 

Что такое крауд маркетинг? Привлечение пользователей на сайт через завлекающее описание и ссылки. 

Что такое SEO? Разносторонняя оптимизация, цель которой повысить посещаемость веб-ресурса и увеличить его популярность как для людей, так и для поисковых систем. Таким образом, маркетинг можно назвать частью внешней оптимизации наравне с покупкой ссылок. 

Со стороны затрат цена крауд-маркетинга считается самой дешевой из всех существующих методов SEO, а при правильной организации можно получить хороший процент посетителей за сравнительно небольшие деньги. 

Перед применением технологии стоит проверить, как работает сайт, и при необходимости оптимизировать его. Поэтому перед публикацией ответов и комментариев нужно: 

  • Распределить ключевые слова по сайту; 
  • Наполнить разделы SEO-текстами с прочим контентом; 
  • Прописать мета-теги к каждой из страниц (особенно к продвигаемой); Проверить на наличие ошибок, исправить их. 

Ссылаясь с проверенных внешних источников (других порталов, социальных сетей), можно повысить репутацию в глазах поисковых систем.

https://bit.ly/2ZAzVzZ

Эффективная модель продаж на B2B рынке

 Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

  • высоко — технологичные отрасли
  • консалтинг и сферы профессиональные услуг
  • рынки финансовых услуг
  • рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

  • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
  • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
  • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
  • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
  • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
  • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

  • Выяснить проблему клиента
  • Поставить диагноз
  • Предложить решение
  • Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

  • Продемонстрировать желание помочь
  • Выслушать и понять потребность
  • Предложить решение
  • Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерстваОписание фактора
Фактор 1Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2Сотрудничают со мной
Фактор 3Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9Общаются со мной лично
Фактор 10Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.


Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенцииОписание
Компетенция №1Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.


Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

  1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
  2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
  3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

  • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
  • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
  • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
  • Надежность компании-поставщика
  • Подробное и точное описание процесса сделки
  • Способность компании – поставщика вселить уверенность
  • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

  • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
  • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
  • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.
https://bit.ly/2Y1e97N

SEO Expert Survey: Traffic, Budget, and Time Trends

 Search engine optimization (SEO) professionals say most of their clients had an increase in traffic to their websites in the last year, according to recent research from Search Engine Journal.

The report was based on data from a survey of 1,241 SEO professionals who worked directly with clients through an agency (875) or as a freelancer (366).

Some 41% of SEO pros say their clients' websites had a slight increase in traffic over the past 12 months, and 23% say the traffic increased a lot.


SEO professionals say the most common monthly SEO budget range for their clients is between $1,000-$5,000.


Some 39% of SEO professionals say their clients' budgets have increased a little over the past 12 months, and 24% say they have stayed the same.


SEO professionals say they spend most of their time on keyword research, optimizing on-page elements, and analytics.


About the researchThe report was based on data from a survey of 1,241 SEO professionals who worked directly with clients through an agency (875) or as a freelancer (366).

https://bit.ly/3AXMAee


суббота, 25 сентября 2021 г.

Как управлять маркетингом на рынке услуг?

 Рынок услуг играет по отличным от товарного рынка правилам, и в данной статье мы рассмотрим основные каноны эффективной маркетинговой стратегии продвижения для сферы услуг. Мы расскажем о ключевых особенностях и специфике маркетинга услуг; детально опишем основные цели и задачи, которые должен преследовать бизнес на рынке услуг; опишем универсальный комплекс маркетинга для сферы услуг и приведем базовые принципы конкурентных маркетинговых стратегий продвижения товара на рынке услуг. В конце статьи приводиться краткий чек-лист, который поможет внедрить правильный маркетинг услуг в вашей компании.


Особенности маркетинга на рынке услуг

Рынок услуг отличается от рынка потребительских и промышленных товаров в первую очередь своей нематериальностью. Но эта особенность сферы услуг далеко не единственный параметр, который следует помнить, занимаясь маркетингом услуг. Можно выделить семь ключевых отличий в поведении потребителей на рынке услуг, которые оказывают прямое влияние на стратегию продвижения и виды маркетинговых программ:

  • трудности с оценкой качества услуги до совершения покупки
  • непрозрачная структура себестоимости услуги
  • более высокая неопределенность в уровне сервиса
  • более низкий уровень знания компании
  • сложности с определением итоговой стоимости до до совершения покупки
  • непостоянная структура спроса
  • высокая доля постоянных затрат

Разберем каждую особенность рынка услуг более подробно.

Сложно оценить качество

Потребителю сложно оценить качество услуги перед покупкой, и компаниям сложно доказать и показать потребителю качество своих услуг. При покупке товара потребитель видит визуальную составляющую продукта, может потрогать продукт, оценить упаковку, оценить запах, проверить работоспособность. При покупке услуги потребитель имеет лишь понимание о характеристиках услуги, и совершает покупку «вслепую».

В целом приобретение услуги в чем-то сопоставимо с покупкой товара через интернет, когда о качестве товара мы можем судить только по описанным характеристикам, бренду и отзывам.

Сложно оценить себестоимость единицы товара

Расходы, которые несет компания для предоставления 1 единицы услуги, трудно оценить. Большинство компаний имеют трудности с определением затрат услуг, так как большую долю в себестоимости услуги составляют нематериальные расходы (как оценить качество креатива рекламного агентства? – Хуже или лучше в сравнении с рынком).

Сложно определить и отправную точку для расчетов цены – что принимать за 1 единицу потребления (сопоставимо с 1 шт. Товара). Неправильно определенная единица потребления услуги приводит к недовольству потребителей, так как часть начинает считать, что переплачивает. Например, как оценить стоимость стрижки разной длины волос? Что должно являться базисом – 1 см волос или ..?

Клиенты не знакомы с процессом обслуживания

Низкая осведомленность о качестве обслуживания мешает клиенту сформировать правильное представление о стоимости услуги. Все крупные компании рынка услуг ежегодно улучшают сервис, добавляя к услуге множество дополнительных бесплатных сервисов. К сожалению, обычному потребителю очень сложно сравнить услуги между собой, а компании сложно донести все дополнительные преимущества.

Например, потребитель выбирая отель сравнивает его по количеству звезд, стоимости комнаты, питанию и еще небольшому списку доп сервисов. Но существует также качество обслуживания, вежливость персонала, приятность обстановки комнат. Сложно сделать сравнение широкого спектра параметров по нескольким разрозненным отелям.

Низкая осведомленность о бренде компании

Низкая осведомленность о компаниях, предоставляющих услуги вызвана следующими факторами:

ФакторОписание
Нерегулярность спросаНепостоянная потребность в услугах не позволяет осуществлять постоянный контакт с клиентом.
Быстрая изменчивостьПоявление новых игроков, изменение конъюнктуры рынка происходит очень быстро. Клиент постоянно сталкивается с многочисленными небрендовыми предложениями.
Сложность продвиженияНекоторые услуги имеют ограниченные возможности по продвижению из-за узкой целевой аудитории: ограниченные каналы коммуникации, высокая стоимость контакта на целевого клиента при использовании массовых средств коммуникации.

Полную стоимость услуги трудно сказать заранее

В некоторых отраслях, итоговая стоимость услуги может быть определена только после ее завершения, что создает неопределенность перед потребителем, повышает риск совершения неправильного выбора, снижает воспринимаемую ценность услуги.

Непостоянная природа спроса

Спрос на услуги обычно непостоянен и носит сезонный характер, что создает для компании низко-прибыльные периоды.

Высокие постоянные расходы компании

Основное, что продают производители услуг – нематериальные блага и активы, и значительная часть себестоимости 1 единицы услуги составляют постоянные расходы (содержание помещения, обязательный персонал и прочее). При высоких постоянных издержках производитель услуг нуждается в постоянном или растущем спросе для сохранения прибыльности бизнеса.

Основные задачи маркетинга услуг

Особенность «услуги» — ее неосязаемость. Потребитель рискует совершить неверный выбор при покупке услуги. Поэтому все стратегии продвижения и рекламы услуг должны строиться на решении следующих задач:

  • Снижение страха и неуверенности перед покупкой за счет повышения доверия к компании
  • Постоянная работа над ростом знания компании на рынке
  • Улучшение уровня сервиса, качества и скорости обслуживания клиентов
  • Упрощение доступа к услуге
  • Повышение наглядности услуги
  • Повышение удовлетворенности клиентов
  • Совершенствование технологий при оказании услуги

Маркетинг-микс для рынка услуг

Основа любой маркетинговой и конкурентной стратегии — маркетинг микс. Комплекс маркетинга для рынка услуг похож на маркетинг-микс товарного рынка, но все же имеет ряд отличий. Именно для рынка услуг комплекс маркетинг состоит не из четырех, а из семи элементов. Дополнительные элементы появились для того, чтобы эффективно бороться с ключевыми проблемами рынка услуг, о которых мы говорили выше.

Элемент маркетинг-миксаКомментарии
ProductНа уровне «продукт» особое внимание должно быть уделено качеству оказания услуги, уровню сервиса, скорости обслуживания, названию и фирменному стилю компании.
PriceНа уровне «цена» особое внимание необходимо уделить специальным предложениям, стимулирующим спрос и пробные покупки. В последнее время большой популярностью пользуются абонементы, позволяющие продлить использование услугой потребителем.
PlaceЭлемент «место продажи» для рынка услуг значимо отличается от товарного рынка. На данном уровне необходимо отразить требования к работе с входящими звонками, способы продаж, необходимость открытия точек доступа к услугам, способы облегчения доступа к услугам.
PromotionalФокус в продвижении услуги должен быть сделан на двух вещах: повышения наглядности услуги для клиента и снижения страха неправильного выбора.
PeopleЧеловеческий фактор играет важную роль на рынке услуг. Важные моменты: качество любого контакта персонала и клиентов, внешний вид персонала говорит о качестве услуги, максимальное удовлетворение желаний клиентов и работа с отзывами.
ProcessОзначает использование эффективной технологии обслуживания клиентов, позволяющей оказывать качественную услугу при низком уровне затрат.
Physical EvidenceОзначает создание правильной «атмосферы качества» вокруг услуги, помогающей продать продукт (современная обстановка, опрятный внешний вид персонала, приятность и дружелюбность в обслуживании, чистота и т.п.)

Как рекламировать услуги?

Рынок услуг имеет явные особенности в способах и методах продвижения. Акцент в рекламе для рынка услуг должен строиться на наглядности и визуализации результата. Знание бренда компании на рынке услуг играет важную роль, оно повышает доверие к услуге. В рекламном сообщении постарайтесь устранить все страхи и предрассудки клиентов. Постоянно поддерживайте актуальность компании, публикуйте интересные сведения и новости рынка. Благодарите текущих клиентов, и постоянно говорите о том, как улучшилась его жизнь после использования услуги. Внимательно работайте с отзывами и проводите программы на стимулирование пробной покупки.

Если вы работаете в сфере услуг и стремитесь увеличить продажи компании, рекомендуем обязательно прочитать книгу Гарри Беквита «Продавая незримое» . Это самая лучшая на сегодняшний момент книга о маркетинге услуг, она поможет вам правильно расставить приоритеты и найти ключевые источники роста бизнеса.

«Продавая незримое» — лучше о маркетинге услуг еще не написано


Если вы начинаете свою профессиональную деятельность в маркетинге услуг, то эта первая книга, которую вам стоит прочитать. Книга не даст вам четких решений (потому что для каждого бизнеса существуют свои правильные идеи), но она сформирует кристально четкое понимание трех вещей: с чего начинать, в каком направлении двигаться и как развивать бизнес услуг. Книга Гарри Беквита «Продавая незримое» — хорошее бизнес-пособие не только для специалистов по маркетингу, оно будет также неимоверно полезно для владельцев бизнеса и менеджеров по продажам услуг.

В книге вы найдете много полезной информации и ценных инсайтов о психологии поведения потребителей услуг (которая едина как для B2C, так и для В2В рынка). И вы раз и навсегда поймете ключевые драйверы продаж услуг и узнаете, как привлечь нужную аудиторию к своей услуге. Помимо мотивации потребителей, автор книги дает много полезных, а главное практичных советов по маркетингу услуг, которые вы сможете внедрять сразу же после прочтения книги.

Что говорить потребителю? Как сформировать лояльность к услуге? Как превратить потенциальную аудиторию рынка в реальных клиентов? Как рекламировать услуги? — ответы на все эти вопросы действительно содержатся в книге, а также много простых бизнес-советов по управлению, которые помогут повысить эффективность бизнеса и установить правильные приоритеты.

Приведу несколько главных идей книги о маркетинге услуг, рассмотрению которых необходимо уделить основное время при прочтении.

Особенности услуги (как главного продукта компании)

Шесть основных особенностей услуг, о которых должен помнить каждый специалист по маркетингу:

  • Услуга неосязаема, ее нельзя потрогать, увидеть, примерить, попробовать на вкус.
  • Услуга редко имеет четкую цену до момента ее оказания.
  • Услугу редко можно вернуть по гарантии.
  • Некачественная услуга формирует очень высокую неудовлетворенность (выше, чем некачественный товар).
  • Взаимодействие потребителя с услугой часто носит кратковременный характер.
  • Качество непредоставленной услуги расплывчато для клиента.

Все эти факторы формируют высокий уровень неопределенности относительно услуги, вызывают недоверие, страх неверной покупки, страх понести убытки и потерять время.

Как потребитель выбирает услугу?

Обязательно внимательно прочитайте в книге главы с описанием главных привычек поведения потребителей на рынке услуг (там же вы найдете много хороших решений и ценных советов):

  • Услуги сложно сравнить, поэтому цепляют мелочи.
  • Потребитель выбирает знакомое и проверенное. (! Необходимо развивать знание)
  • Потребитель выбирает актуальное (! Будьте самыми современными, модными, технологичными и продвинутыми)
  • Потребитель предпочтет просто хороший вариант, который не вызывает вопросов и пугает меньше всего (! Ликвидируйте все отрицательные моменты)
  • Первое впечатление важно и формирует основной имидж компании. (! Первое впечатление должно реально впечатлить клиента)
  • Часто боится совершить неверный выбор и отказывается от услуги (! Познакомить с частью услуги бесплатно, предоставить гарантии качества)

Что делать?

Основные моменты, на которых стоит сосредоточить внимание в маркетинге услуг:

  • Качество услуги важнее качества товара, а стандарты качества устанавливает потребитель.
  • Продавая услугу, продавайте отношение к клиенту, создавайте «атмосферу качества».
  • Не упускайте влияние «человеческого фактора» при оказании услуги, который может испортить даже самую лучшую маркетинговую стратегию
  • На качество услуги влияет технологический уровень компании
  • Личные встречи важны при продаже услуг
  • Максимальная простота покупки услуги — один из главных ключей к лидерству на рынке
  • Не прекращая, каждый день работайте над повышением удовлетворенности клиента
  • Знание имеет высокое значение на рынке услуг, не жалейте денег на построение сильного узнаваемого бренда.
  • Два правила рекламы услуг: сделайте услугу максимально понятно, наглядной и осязаемой для клиента; устраните главные страхи потребителя.

Ментальная карта важных моментов

А вот и краткий mind-map по выше написанным мыслям. Он не содержит все бизнес — решения, описанные в книге, но после прочтения книги, обратитесь к данной карте и она поможет вам не забыть ключевые аспекты деятельности менеджера по маркетингу услуг.


https://bit.ly/3kJ2dRb

Как конкурировать на рынке по Майклу Портеру?

 «Чтобы компания могла приносить стабильный растущий доход, ей необходимо достичь лидерства в одной из трех областей: в продукте, в цене, или узкой рыночной нише» — так считал Майкл Портер, представляя всему миру свою теорию эффективной конкуренции. В статье мы рассмотрим базовые конкурентные стратегии предприятия по Портеру и предложим план действий для компании, которая пока не определила стратегическое направление развития бизнеса. Каждый вид рассмотренных нами конкурентных стратегий активно используется в маркетинге по всему миру. Представленная классификация стратегий конкуренции очень удобна и подойдет для компании любого размера.

Ведущим профессионалом в области стратегии конкуренции является Майкл Портер. На протяжении всей своей профессиональной деятельности он занимался систематизацией всех моделей конкуренции и разработкой четких правил ведения конкурентной борьбы на рынке. Ниже на рисунке представлена современная классификация конкурентных стратегий по Портеру.

Разберемся в понятии и сущности конкурентной стратегии для бизнеса. Стратегия конкуренции представляет собой список действий, который осуществляет компания для получения более высокой прибыли, чем конкуренты. Благодаря эффективной конкурентной стратегии компания привлекает потребителей более быстро, несет более низкие затраты на привлечение и удержание клиентов, получает более высокую норму рентабельности (маржинальности) с продаж.

Портер выделял 4 вида базовых конкурентных стратегий в отрасли. Выбор типа конкурентной стратегии зависит от возможностей, ресурсов и амбиций компании на рынке.

Рис.1 Матрица конкурентных стратегий Майкла Портера

В основу матрицы конкурентных стратегий Портера заложено 2 параметра: размер рынка и тип конкурентного преимущества. Типы рынка может быть широким (крупный сегмент, целая товарная категория, целая отрасль) или узким (небольшая рыночная ниша, аккумулирующая потребности очень узкой или специфичной целевой аудитории). Тип конкурентного преимущества может быть двух вариантов: низкая стоимость товара (или высокая рентабельность продукции) или широкое разнообразие ассортимента. На основании такой матрицы Майкл Портер выделяет 3 основных стратегий конкурентного поведения компании в отрасли: лидерство в издержках, дифференциация и специализация:

Такая классификация стратегий конкуренции Портера является очень обобщенной и предлагает выбрать бизнесу тип конкуренции, который станет основой для принятия решений в области ассортимента, цен, упаковки, продвижения и распределения товара. После выбора ключевого направления конкурентной стратегии необходимо разработать принципы стратегии: об этом читайте подробнее в нашей статье «Разрабатываем стратегию конкуренции «с нуля».

Не бывает «серединных» стратегий

Фирма, которая не выбирает четкое направления для конкурентной стратегии — «застревает посередине», работает не эффективно и функционирует в крайне неблагоприятной конкурентной ситуации. Компания без четкой стратегии конкуренции теряет долю рынка, неэффективно управляет инвестициями и получает низкую норму прибыли. Такая компания теряет покупателей, заинтересованных в низкой цене, так не способна предложить им приемлемую цену без потери прибыли; и с другой стороны она не может получить покупателей, заинтересованных в специфичных свойствах продукта, так как не концентрирует усилия на развитии дифференциации или специализации.

План действий

Если ваша компания до сих пор не определилась с вектором конкурентной стратегии, то пора переосмыслить ключевые цели и задачи бизнеса, оценить ресурсы и возможности компании и пройти 3 последовательных шага:

ПоследовательностьОписание этапа
Шаг первыйПринять фундаментальное решение и выбрать одно из направлений стратегии, основываясь на возможностях, сильных и слабых сторонах продукта
Шаг второйРазработать устойчивое конкурентное преимущество или УТП продукта, которое будет подчеркивать выбранное направление конкуренции.
Шаг третийОпределить ключевых конкурентов, у которых планируется отбирать долю рынка, и конкурентов, которые представляют угрозу компании; и сформировать план тактических действий для повышения конкурентоспособности бизнеса.

https://bit.ly/3EPDQZT

12 Key Benefits of Influencer Marketing for Brands [Infographic]

 What's so great about influencer marketing?

An infographic (below) from Americanoize provides 12 reasons why it can be a boon for brands.

The piece explores some of the key benefits of the approach, including its effectiveness in boosting awareness, credibility, and reach.

It also looks at influencer marketing budget trends.


https://bit.ly/3i7uiQj

пятница, 24 сентября 2021 г.

Производственная логистика, или что такое «вытягивающее» планирование. Часть 2

 (Продолжение. Часть первая статьи - bit.ly/3CKGSwJ )

5. МЕТОД “БАРАБАН-БУФЕР-ВЕРЕВКА” (DBR).

Метод “Барабан-Буфер-Веревка” (DBR - Drum-Buffer-Rope) – один из оригинальных вариантов “выталкивающей” логистической системы, разработанной в ТОС (Theory of Constraints) [5],[6],[7]. Она очень похожа на систему лимитированных очередей FIFO, за исключением того, что в ней не ограничиваются запасы в отдельных очередях FIFO.

Рис.9. Структура метода “Барабан-Буфер-Веревка” (DBR).

Вместо этого устанавливается общий лимит на запасы, находящиеся между единственной точкой составления производственного расписания и ресурсом, ограничивающим производительность всей системы, РОП (в примере, приведенном на рисунке 9, РОП-ом является участок 3). Каждый раз, когда РОП завершает выполнение одной единица работы, точка планирования может запускать в производство еще одну единицу работы. Это в данной логистической схеме называется “веревкой” (Rope). “Веревка” – это механизм управления ограничением против перегрузки РОП. По существу, это график отпуска материалов, который предотвращает поступление работы в систему в темпе более высоком, чем она может быть обработана в РОП. Концепция веревки используется для предотвращения появления незавершенного производства в большинстве точек системы (кроме защищенных плановыми буферами критических точек).

Поскольку РОП диктует ритм работы всей производственной системы, то график его работы именуется “Барабаном” (Drum). В методе DBR особое внимание уделяется именно ресурсу, ограничивающему производительность, поскольку именно он определяет максимально возможный выход всей производственной системы в целом, так как система не может производить больше, чем ее самый маломощный ресурс. Лимит запасов и временной ресурс оборудования (время его эффективного использования) распределяется так, чтобы РОП всегда мог вовремя начать новую работу. Этот в рассматриваемом методе именуется “Буфером” (Buffer). “Буфер” и “верёвка” создают условия, предотвращающие недогрузку или перегрузку РОП.

Заметим, что в “вытягивающей” логистической системе DBR буферы, создаваемые перед РОП, имеют временной, а не материальный характер.

Временной буфер есть резерв времени, предусматриваемый для защиты запланированного времени “начала обработки”, с учетом разброса в прибытии на РОП конкретной работы. Например, если расписание РОП требует начать конкретную работу на участке 3 во вторник, тогда материал для этой работы должен быть отпущен достаточно рано, чтобы все предшествующие обработке РОП шаги (участки 1 и 2) были закончены еще в понедельник (т.е. за один полный рабочий день до требуемого срока). Буферное время служит для “защиты” наиболее ценного ресурса от простоев, поскольку потеря времени этого ресурса эквивалентна невозвратной потери в конечном результате всей системы. Поступление материалов и производственных заданий может осуществляться на основе заполнения ячеек “Супермаркета” Передача деталей на последующие этапы обработки после их прохождение через РОП уже не являются лимитируемым FIFO, т.к. производительность соответствующих процессов заведомо выше [6].

Рис.10. Пример организации буферов в методе DBR в зависимости от положения РОП.

Необходимо отметить, что только критические пункты в цепи производства защищаются буферами (см. рисунок 10). Такими критическими пунктами являются:

  • сам ресурс с ограниченной производительностью (участок 3),
  • любой последующий этап процесса, где происходит сборка детали, обработанной ограничивающим ресурсом с другими частями;
  • отгрузка готовой продукции, содержащей детали, обработанные ограничивающим ресурсом.

Поскольку в методе DBR защита от возможных отклонений сосредоточена в наиболее критичных местах производственной цепи и устраняется во всех прочих местах, время производственного цикла может быть сокращено, иногда на 50 процентов или более, без ухудшения надежности в соблюдении сроков отгрузки продукции потребителям.


Рис.11. Пример диспетчерского контроля прохождения заказов в РОП в методе DBR.

Алгоритм DBR – это обобщение известного метода OPT [5],[7], который многие специалисты называют электронным воплощением японского метода “Канбан”, хотя на самом деле, между  логистическими схемами восполнения ячеек “Супермаркета” и методом “Барабан-Буфер-Веревка”, как мы уже видели, имеется значительная разница.

Недостатком метода “Барабан-Буфер-Веревка” (DBR) является требование существования РОП, локализуемого на заданном горизонте планирования (на интервале расчета расписания для выполняемых работ), что возможно только в условиях серийных и крупносерийных производств. Однако для мелкосерийных и единичных производств локализовать РОП, в течение достаточно длительного интервала времени, вообще говоря, не удается, что значительно ограничивает применимость рассмотренной логистической схемы для этого случая.
6. ЛИМИТ НЕЗАВЕРШЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА (НЗП).

 “Вытягивающая” логистическая система с лимитом незавершенного производства (НЗП) похожа на метод DBR. Отличие заключается в том, что здесь создаются не временные буферы, а задается некий фиксированный лимит материальных запасов, который распределяется на все процессы системы, а не заканчивается только на РОП. Схема приведена на рисунке 12.

Рис.12. Структура метода  лимита  незавершенного производства (НЗП).

Этот подход к построению “вытягивающей” системы управления- значительно проще рассмотренных выше логистических схем, внедряется легче, и ряде случаев является более эффективным. Как и в рассмотренных выше “вытягивающих” логистических системах здесь имеется единственная точка планирования, – это участок 1 на рисунке 12.

Логистическая система с лимитом НЗП имеет некоторые преимущества по сравнению с методом DBR и системой лимитированных очередей FIFO:

  • неполадки, колебания ритма производства и другие проблемы процессов с запасом производительности не приведут к остановке производства из-за отсутствия работы для РОП, и не будут снижать общую пропускную способность системы;
  • правилам планирования должен подчиняться только один процесс;
  • не требуется фиксировать (локализовать) положение РОП;
  • легко обнаружить местонахождение текущего участка РОП. К тому же, такая система дает меньше “ложных сигналов” по сравнению лимитированными очередями FIFO.

Рассмотренная система хорошо работает для ритмичных производств со стабильной номенклатурой выпускаемых изделий, отлаженными и неизменяемыми технологическими процессами, что соответствует массовым, крупносерийным и серийным производствам. В производства единичных и мелкосерийных, где постоянно запускаются в производство новые заказы с оригинальной технологией их изготовления, где сроки выпуска продукции диктуются потребителем и могут, вообще говоря, изменяться непосредственно в процессе изготовления изделий, тогда на уровне производственного менеджмента появляется множество организационных проблем. Опираясь лишь на правило FIFO в передаче полуфабрикатов от участка к участку, логистическая система с лимитом незавершенного производства в таких случаях теряет свою эффективность.

Важной особенностью рассмотренных выше “выталкивающих” логистических систем 1-4 является возможность вычисления времени выпуска (цикла обработки) изделий по известной формуле Литлла [4]:

Время выпуска = НЗП/Ритм,

где НЗП – объем незавершенного производства, Ритм – это количество изделий, выпускаемых в единицу времени.

Однако для производств мелкосерийных и единичных понятие Ритма производства становится весьма расплывчатым, поскольку этот тип производств никак нельзя назвать ритмическими. Более того, статистика говорит о том, что в среднем вся станочная системы в таких производствах остается наполовину недогруженной, что происходит за счет постоянных перегрузок одного оборудования и одновременного простоя другого в ожидании работы, связанной с изделиями, пролеживающими в очереди на предыдущих стадиях обработки. Причем простои и перегрузки станков постоянно мигрируют от участка к участку, что не позволяет их локализовать и применить ни один из перечисленных выше логистических схем вытягивания. Еще одной особенностью мелкосерийных и единичных производств является необходимость выполнения заказов в виде целого комплекта деталей и сборочных единиц  к фиксированному сроку. Это значительно усложняет задачу производственного менеджмента, т.к. детали, входящие в этот комплект (заказ), могут технологически подвергаться различным процессам обработки, и каждый из участков может представлять собой РОП для одних заказов, не вызывая проблем при обработке других заказов. Таким образом в рассматриваемых производствах возникает эффект так называемого “виртуального узкого места” (Virtual Bottle-Neck): вся станочная системы в среднем остается недогруженной, а ее пропускная способность низкой. Для таких случаев наиболее эффективной “вытягивающей” логистической системой является Метод вычисляемых приоритетов.

7. МЕТОД ВЫЧИСЛЯЕМЫХ ПРИОРИТЕТОВ

Метод вычисляемых приоритетов является своеобразным обобщением двух рассмотренных выше “выталкивающих” логистических систем: системы пополнения “Супермаркета” и системы с лимитированными очередями FIFO. Разница в том, что в данной системе уже не все пустые ячейки в “Супермаркете” пополняются в обязательном порядке, а производственные задания, оказавшись в лимитированной очереди, продвигаются от участка к участку не по правилам FIFO (т.е. не соблюдается обязательная дисциплина “в порядке поступления”), а по другим вычисляемым приоритетам. Правила вычисления этих приоритетов назначаются в единственной точке планирования производства, – в примере, приведенном на рисунке 13, это второй производственный участок, следующий непосредственно за первым “Супермаркетом”. На каждом последующем производственном участке функционирует своя собственная исполнительная производственная система [8],[9] (MES – Manufacturing Execution System), задача которой – обеспечить своевременную обработку поступающих на вход заданий с учетом их текущего приоритета, оптимизировать внутренний материальный поток и вовремя показать возникающие проблемы, связанные с этим процессом [10],[11]. Значительное отклонение в обработке конкретного задания на одном из участков может повлиять на вычисляемое значение его приоритета.

Рис.13. Структура метода вычисляемых приоритетов.

Процедура “вытягивания” осуществляется за счет того, что каждый последующий участок может начинать выполнять только те задания, которые имеют максимально возможный приоритет, что выражается в первоочередном заполнении на уровне “Супермаркета” не всех доступных ячеек, а лишь тех, что соответствуют приоритетным заданиям. Последующий участок 2, хотя и является единственной точкой планирования, определяющей работу всех остальных производственных звеньев, сам вынужден выполнять только эти наиболее приоритетные задания. Численные значения приоритетов заданий получаются за счет вычислений на каждым из участков значений общего для всех критерия. Вид этого критерия задается основным планирующим звеном (участком 2), а его значения каждый производственный участок самостоятельно вычисляет для своих заданий, либо вставших в очередь на обработку, либо находящихся в заполненных ячейках “Супермаркета” на предыдущей стадии.

Впервые такой метод восполнения ячеек “Супермаркета” стал применяться на японских предприятиях компании “Тойота” и получил название “Процедуры выравнивания производства” или “Хейдзунка” (Heijunka) [1],[3]. Ныне процесс заполнения “Ящика Хейдзунка” является одним из ключевых элементов “вытягивающей” системы планирования, используемой в TPS (Toyota Production System), когда приоритеты поступающих заданий назначаются или вычисляются вне выполняющих их производственных участков на фоне действующей “вытягивающей” системы восполнения “Супермаркета” (Канбан). Пример назначения одного из директивных приоритетов исполняемому заказу (аварийный, срочный, плановый, переходящий, прочее) приведен на рисунке 14.

Рис.14. Пример назначения директивного приоритета исполняемым заказам.

Другой вариант передачи заданий от одного участка к другому в данной “вытягивающей” логистической системе служит так называемое “вычисляемое правило” приоритетов.

Рис.15. Последовательность исполняемых заказов в методе вычисляемых приоритетов.

Очередь производственных заданий, передаваемых от участка 2 к участку 3 (рисунок 13), ограничена (лимитирована), но в отличие от случая, изображенного на рисунке 4, сами задания могут меняться местами в этой очереди, т.е. изменять последовательность своего поступления в зависимости от их текущего (вычисляемого) приоритета. Фактически это означает, исполнитель сам не может выбрать с какого задания начинать работу, но в случае изменения приоритета заданий ему, возможно, предстоит, недоделав текущее задание (превратив его в текущий НЗП), переключиться на выполнение наиболее приоритетного. Конечно, в такой ситуации при значительном числе заданий и большом числе станков на производственном участке необходимо использовать MES, т.е. проводить локальную оптимизацию материальных потоков, проходящих через участок (оптимизировать исполнение заданий, уже находящихся в обработке). В результате для оборудования каждого участка, не являющегося единственной точкой планирования, составляется локальное оперативное производственное расписание, которое подвергается коррекции каждый раз, как только изменяется приоритет исполняемых заданий. Для решения внутренних оптимизационных задач используются свои критерии, именуемые “Критерии загрузки оборудования”. Задания, ожидающие обработки между участками, не связанными «Супермаркетом», упорядочиваются по «Правилам выбора из очереди» (рисунок 15), которые, в свою очередь, могут тоже изменяться в течение времени. 

Если Правила вычисления приоритетов заданиям назначаются «извне» по отношению к каждому производственному участку (Процессу), то Критерии загрузки оборудования участка определяют характер прохождения внутренних материальных потоков. Эти критерии связаны с использованием на участке оптимизационных MES-процедур, предназначенных исключительно для «внутреннего» пользования. Они выбираются непосредственно диспетчером участка в режиме реального масштаба времени, рисунок 15.+ 

Правила выбора из очереди назначаются на основании значений приоритетов исполняемых заданий, а также с учетом фактической скорости их исполнения на конкретном производственном участке (участок 3, рисунок 15). 

Диспетчер участка может, учитывая текущее состояние производства, самостоятельно изменять приоритеты отдельных технологических операций и, используя MES-систему корректировать внутреннее производственное расписание. Пример диалога по изменению текущего приоритета операции приведен на рис.16.

Рис. 16. Пример назначение приоритета партии в MES 

Чтобы вычислить значение приоритета конкретного задания, выполняемого или ожидающего своей обработки на конкретном участке, проводится предварительное группирование заданий (деталей, входящих в определенный заказ) по ряду признаков: 

  1. Номер сборочного чертежа изделия (заказа); 
  2. Обозначение детали по чертежу; 
  3. Номер заказа; 
  4. Трудоемкость обработки детали на оборудовании участка; 
  5. Длительность прохождения деталей данного заказа через станочную систему участка (разница между временем начала обработки первой детали и окончанием обработки последней детали данного заказа). 
  6. Суммарная трудоемкость операций, выполняемых над деталями, входящими в данный заказ. 
  7. Время переналадки оборудования; 
  8. Признак обеспеченности обрабатываемых деталей технологической оснасткой. 
  9. Процент готовности детали (число завершенных технологических операций); 
  10. Число деталей из данного заказа, которые уже прошли обработку на данном участке; 
  11. Общее число деталей, входящих в заказ. 

Ориентируясь по приведенным признакам и вычисляя ряд специфических показателей таких как напряженность (отношение показателя 6 к показателю 5), сравнивая значения 7 и 4, анализируя соотношения показателей 9, 10 и 11, локальная MES-системы производит расчет текущего приоритета для всех деталей, оказавшихся в одной группе. 

Заметим, что детали из одного заказа, но находящиеся на разных участках, могут иметь и различные значения вычисляемого приоритета. 

Логистическая схема Метода вычисляемых приоритетов применяется в основном в многономенклатурных производствах мелкосерийного и единичного типов. Представляя собой «вытягивающую систему» планирования и используя локальные MES для обеспечения высокой скорости прохождения заказов через отдельные производственные участки, эта логистическая схема использует децентрализованные вычислительные ресурсы для поддержания эффективности процессов в условиях изменяющихся приоритетов исполняемых заданий.

Рис. 17. Пример детального производственного расписания для рабочего места в MES

 Отличительной особенностью этого метода является то, что MES система позволяет в пределах производственного участка составлять детальные расписания выполняемых работ [9],[11],[13]. Несмотря на определенную сложность в реализации, метод вычисляемых приоритетов обладает значительными преимуществами: 
  • текущие отклонения, возникающие в ходе производства, компенсируются средствами локальных MES на основании изменяющихся приоритетов выполняемых заданий, что значительно повышает пропускную способность всей системы в целом. 
  • не требуется фиксировать (локализовать) положение РОП и лимитировать НЗП; 
  • имеется возможность оперативно контролировать серьезные сбои (например, поломка оборудования) на каждом участке и пересчитывать оптимальную последовательность обработки деталей, входящих в различные заказы. 
  • наличие на отдельных участках локальных производственных расписаний позволяет проводить оперативный функционально-стоимостной анализ производства [12]. 

В заключение заметим, что рассмотренные в данной статье типы «вытягивающих» логистических систем обладают общими для них характерными признаками, это: 

  1. Сохранение во всей системе в целом ограниченного объема устойчивых запасов (оборотных заделов) с регулированием их объема на каждом этапе производства независимо от действующих факторов. 
  2. План обработки заказов, составленный для одного участка (единственной точки планирования), определяет (автоматически «вытягивает») планы работ других производственных подразделений предприятия. 
  3. Продвижение заказов (производственных заданий) происходит как от последующего в технологической цепочке участка к предыдущему на израсходованные в процессе производства материальные ресурсы («Супермаркет»), так и от предыдущего участка к последующему по правилам FIFO или по вычисляемым приоритетам. 

ЛИТЕРАТУРА 

1. Jonson J., Wood D., Murphy P. Contemporary Logistics. Prentice Hall, 2001. 
2. Гаврилов Д.А. Управление производством на базе стандарта MRP II. — СПб.: Питер, 2003. — 352 с. 
3. Вумек Д,, Джонс Д. Бережливое производство. Как избавиться от потерь и добиться процветания вашей компании. — М.: Альпина Бизнес Букс , 2008, 474 с. 
4. Hallett D. (перевод Казарина В.) Pull Scheduling Systems Overview. Pull Scheduling, New York, 2009. pp.1-25. 
5. Голдратт Э. Цель. Цель-2. — М.: Баланс Бизнес Букс, 2005, с. 776. 
6. Dettmer, H.W. Breaking the Constraints to World-Class Performance. Milwaukee, WI: ASQ Quality Press, 1998. 
7. Goldratt, E.. Critical Chain. Great Barrington, MA: The North River Press, 1997. 
8. Фролов Е.Б., Загидуллин Р.Р. MES-системы как они есть или Эволюция систем планирования производства. // Генеральный директор, №4, 2008, с. 84-91. 
9. Фролов Е.Б., Загидуллин Р.Р. MES-системы: вид сверху, взгляд изнутри. Критерии, которые мы выбираем. // Генеральный директор, №5, 2008, с. 88-91. 
10. Zagidullin R., Frolov E. Control of manufacturing production by means of MES systems. // Russian Engineering Research, 2008, Vol. 28, No. 2, pp. 166-168. Allerton Press, Inc., 2008. 
11. Фролов Е.Б., Загидуллин Р.Р. Оперативно-календарное планирование и диспетчирование в MES-системах. // Станочный парк, №11, 2008, с. 22-27. 
12. Фролов Е.Б., MES-системы: оперативный функционально-стоимостной анализ для нужд производственного предприятия. // Генеральный директор, №8, 2008, с. 76-79. 
13. Мазурин А. ФОБОС: Эффективное управление производством на уровне цеха. // САПР и графика, №3, март 2001, с. 73-78. — Компьютер Пресс. 

Об авторе: 

Евгений Борисович Фролов, д.т.н., профессор, Московский государственный технологический университет "СТАНКИН", кафедра "Информационные технологии и вычислительные системы".

Источник: https://bit.ly/39C2ejq