воскресенье, 1 февраля 2015 г.
Контент маркетинг – терминология
Есть хорошая управленческая практика все новое начинать с терминологии. Неважно какой проект вы внедряете – CRM, управление лидами, проектный менеджмент, программу лояльности… – всегда начинайте с терминологии. Иначе, уже на 2-м совещании команды проекта вы обнаружите, что все участники по-разному понимают разные термины, что вносит невероятную сумятицу как в мозги, так и в решения.
Например, воронке продаж как термину и как концепции уже очень много лет и все ее знают. Но что такое “лиды” все до сих пор путают, чему неоднократно приходится удивляться, бывая на конференциях по продажах и маркетингу.
Например, воронке продаж как термину и как концепции уже очень много лет и все ее знают. Но что такое “лиды” все до сих пор путают, чему неоднократно приходится удивляться, бывая на конференциях по продажах и маркетингу.
Именно поэтому к каждому заседанию клуба «В2В маркетинг» мы стараемся осветить ключевые термины и определения. Делаем это и в этот раз, – накануне дискуссии 5 апреля по теме «Контент-маркетинг».
Для этого воспользуемся одним из последних постов любимого нами Майкла Бреннера:
1. Контент Маркетинг: процесс публикации контента, который ищет ваша аудитория по всем каналам, где они обычно ищут и на всех этапах своего жизненного цикла закупки
2. Стратегия контента: Формат (framework), который включает людей, средства и процессы для того, чтобы доставить контент вашей аудитории (во всех местах, где они ищут и на всех этапах жизненного цикла закупки)
3. Кураторство Контента: процесс идентификации релевантного контента для вашей аудитории из многих источников, с последующей модификацией-редактированием этого контента с целью отражения интересов вашей аудитории. Также – доставка этого контента к наиболее соответствующим каналам распределения.
4. Редактор: кто-то, кто имеет полномочия публиковать контент в определенном канале без всяких разрешений, но имеющий при этом документированные и согласованные редакторские правила.
5. Куратор: тот, кто ищет, находит и фильтрует лучший контент по определенной теме (-ам) из различных источников, обеспечивая, таким образом, сервис вашей аудитории.
6. Подпитка: процесс предложения или подачи информации, которую ищет конкретный покупатель на следующей фазе своего жизненного цикла закупки (закупочного пути)
7. Персона: группа людей с одинаковыми потребностями в контенте или решении
8. Закупочный путь (цикл): ключевые слова, потребности в информации, контент и каналы, используемые различными людьми в течении основных этапов пути – от осознания вызовов в бизнесе до внедрения конкретного решения
9. Карта контента: каталог контента в вашем общем собрании контента, которым вы пользуетесь для того, чтобы поставить конкретный контент в соответствие конкретным потребностям на конкретном этапе закупочного пути
10. Редакторский календарь: контент, который вы собираетесь публиковать, спланированный по темам и по времени
11. Редакторские правила: идентификация типов, тона и тем контента, которые должны быть выбраны для заданных для публикации каналов
12. Менеджер канала: тот, кто промотирует контент в одном специфическом канале (например, соц медиа, как Facebook …) или через ряд каналов
13. Менеджер эфира: тот, кто выполняет функции «слушания» в среде и способен эффективно поддерживать диалог в цифровой среде, – как комментарии на блоги, в социальных сетях и т.п.
1. Контент Маркетинг: процесс публикации контента, который ищет ваша аудитория по всем каналам, где они обычно ищут и на всех этапах своего жизненного цикла закупки
2. Стратегия контента: Формат (framework), который включает людей, средства и процессы для того, чтобы доставить контент вашей аудитории (во всех местах, где они ищут и на всех этапах жизненного цикла закупки)
3. Кураторство Контента: процесс идентификации релевантного контента для вашей аудитории из многих источников, с последующей модификацией-редактированием этого контента с целью отражения интересов вашей аудитории. Также – доставка этого контента к наиболее соответствующим каналам распределения.
4. Редактор: кто-то, кто имеет полномочия публиковать контент в определенном канале без всяких разрешений, но имеющий при этом документированные и согласованные редакторские правила.
5. Куратор: тот, кто ищет, находит и фильтрует лучший контент по определенной теме (-ам) из различных источников, обеспечивая, таким образом, сервис вашей аудитории.
6. Подпитка: процесс предложения или подачи информации, которую ищет конкретный покупатель на следующей фазе своего жизненного цикла закупки (закупочного пути)
7. Персона: группа людей с одинаковыми потребностями в контенте или решении
8. Закупочный путь (цикл): ключевые слова, потребности в информации, контент и каналы, используемые различными людьми в течении основных этапов пути – от осознания вызовов в бизнесе до внедрения конкретного решения
9. Карта контента: каталог контента в вашем общем собрании контента, которым вы пользуетесь для того, чтобы поставить конкретный контент в соответствие конкретным потребностям на конкретном этапе закупочного пути
10. Редакторский календарь: контент, который вы собираетесь публиковать, спланированный по темам и по времени
11. Редакторские правила: идентификация типов, тона и тем контента, которые должны быть выбраны для заданных для публикации каналов
12. Менеджер канала: тот, кто промотирует контент в одном специфическом канале (например, соц медиа, как Facebook …) или через ряд каналов
13. Менеджер эфира: тот, кто выполняет функции «слушания» в среде и способен эффективно поддерживать диалог в цифровой среде, – как комментарии на блоги, в социальных сетях и т.п.
Многие термины уже знакомые, многие – новые. Безусловно их нельзя назвать “правильными” или “окончательными” – в википедии или профильных Институтах можно встретить другие. Некоторые могут показаться странными – наверное, для «менеджера эфира» наше более подходящее будет «контент-менеджер» либо «SMM менеджер». Но тем не менее, данные определения полезны с точки зрения 1-го ознакомления, – они емкие, короткие и, главное, соответствуют своей сути.
Среди новых я, например, с большим интересом исследую сейчас возможности и развитие Curation (кураторства) – оказывается, и на это «у них» уже есть определенные софтверные решения.
А что для вас здесь нового? Какие термины вам кажутся важными и нужными для ваших потребностей в контент-маркетинге?
Юрчак Александр для B2B-insight
Неожиданные результаты исследования B2B продаж
Компания Implisit проанализировала «воронку продаж» сотен компаний, чтобы найти каналы, которые имеют наиболее высокий conversion rate (показатель перехода из одной стадии продажи в другую, при котором вероятность заключения сделки повышается). Какие каналы предпочитаете вы? Насколько оправдан ваш выбор?
Процесс продаж в сфере B2B (бизнес для бизнеса) достаточно запутан, с огромным количеством заинтересованных сторон и затяжным процессом принятия решения. Поэтому очень сложно навскидку прикинуть, что именно дает результат, а что нет. К счастью, у нас есть Salesforce, где мы можем полностью отслеживать продажу от проявления интереса и источника этого интереса (lead source) до подписания сделки.
В Implisit проанализировали анонимные данные о лидах (lead – «очень» потенциальный клиент), собранные у сотен компаний, чтобы посмотреть, что работает, а что не работает. Результаты оказались неожиданными: некоторые каналы оказались более эффективным в создании возможности (opportunity – стадия продажи, когда клиент проявил интерес), однако эти возможности реже приводили к сделкам; в других каналах было сложнее получить возможность, но если возможность была получена, то вероятность довести её до сделки была высокой.
В среднем, по результатам проведенного анализа, 13% лидов интересов переходит в возможность со средним временем перехода из одной стадии в другую, равным 84 дня. Процент возможностей, которые заканчиваются сделкой еще ниже. Он составляет 6%, зато в среднем это занимает всего 18 дней.
Наиболее важная метрика, переход из интереса в сделку, выявила одного безоговорочного победителя. 3.6% потенциальных клиентов, рекомендованных работником или клиентом, переходят в сделку – это наилучший показатель среди всех каналов. Следующим по эффективности идут веб-сайт компании и социальные сети. Среди наихудших по эффективности каналов списки лидов (т.н. «холодная база» контактов), различного рода мероприятия и е-мейл кампании с вероятностью переийти в сделку ниже 0.1%.
Другим любопытным фактом является то, что рекомендации работников и клиентов, вебсайт компании и соц. сети генерируют возможности, которые наиболее быстро переходят в сделки. Для примера, переход от интереса из соц. сети в сделку в среднем занимает 40 дней. Интересы, пришедшие с сайта компании в среднем через 75 дней становятся сделками, а рекомендации клиентов и работников — 97 дней. Обзвон клиентов по «холодной базе», массовая рассылка емейлов, выставки и вебинары дают интересы с самой маленькой вероятностью заключить сделку, но если все же сделка происходит, то среднее время, которое на это потребуется, будет самым высоким в сравнении с другими каналами.
Когда мы разбили показатель перехода (conversion rate) на 2 части – лиды в возможности и возможности в сделки – кое что нас удивило. Вебинары, например, заняли третье место в номинации «переход из интереса в возможность» (17,8%); однако они же имеют наименьшую вероятность перейти из возможности в сделку (только 2.5%). Сайт компании имеет наилучший результат при переходе из лида в возможность (31,3%). Возможно поэтому продавцы так рады при появлении заявки с сайта компании. Однако, только 5% возможностей с веб-сайта доходят до победоносного закрытия (заключения сделки).
Другая интересная закономерность — это соотношение успешно закрытых и потерянных возможностей. Судя по всему, некоторые каналы выдают возможности, которые почти гарантировано приводят к неудаче — потере возможности. Менее 20% всех возможностей, приходящих по таким каналам, как мероприятия компании, «холодная база» лидов, база лидов от партнеров, заканчиваются успехом. Это особенно неожиданно – продавцы открывают возможность только после того, как они оценили состоятельность лида. Даже после «отфильтровки» лидов, очень вероятно, что эти каналы вряд ли произведут возможности с высокой вероятностью закрытия.
В запутанном процессе продаж бизнес заказчикам некоторые каналы дают прогнозируемо лучший результат, чем другие. Лидеры среди каналов — это рекомендации работников и клиентов, сайт компании, социальные сети. Исходящие каналы список лидов (холодная база), мероприятия и выставки, массовые емейл рассылки имеют тенденцию показывать низкую производительность. Похоже на то, что вероятность закрыть сделку больше зависит от того, откуда пришел лид, чем от умения продавать.
Оригинал статьи: Gilad Raichshtain —
B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline Surprises
Процесс продаж в сфере B2B (бизнес для бизнеса) достаточно запутан, с огромным количеством заинтересованных сторон и затяжным процессом принятия решения. Поэтому очень сложно навскидку прикинуть, что именно дает результат, а что нет. К счастью, у нас есть Salesforce, где мы можем полностью отслеживать продажу от проявления интереса и источника этого интереса (lead source) до подписания сделки.
В Implisit проанализировали анонимные данные о лидах (lead – «очень» потенциальный клиент), собранные у сотен компаний, чтобы посмотреть, что работает, а что не работает. Результаты оказались неожиданными: некоторые каналы оказались более эффективным в создании возможности (opportunity – стадия продажи, когда клиент проявил интерес), однако эти возможности реже приводили к сделкам; в других каналах было сложнее получить возможность, но если возможность была получена, то вероятность довести её до сделки была высокой.
Показатель перехода (conversion rate):
Интерес в возможность – 13%; Возможность в сделку – 6%
В среднем, по результатам проведенного анализа, 13% лидов интересов переходит в возможность со средним временем перехода из одной стадии в другую, равным 84 дня. Процент возможностей, которые заканчиваются сделкой еще ниже. Он составляет 6%, зато в среднем это занимает всего 18 дней.
Наиболее важная метрика, переход из интереса в сделку, выявила одного безоговорочного победителя. 3.6% потенциальных клиентов, рекомендованных работником или клиентом, переходят в сделку – это наилучший показатель среди всех каналов. Следующим по эффективности идут веб-сайт компании и социальные сети. Среди наихудших по эффективности каналов списки лидов (т.н. «холодная база» контактов), различного рода мероприятия и е-мейл кампании с вероятностью переийти в сделку ниже 0.1%.
Другим любопытным фактом является то, что рекомендации работников и клиентов, вебсайт компании и соц. сети генерируют возможности, которые наиболее быстро переходят в сделки. Для примера, переход от интереса из соц. сети в сделку в среднем занимает 40 дней. Интересы, пришедшие с сайта компании в среднем через 75 дней становятся сделками, а рекомендации клиентов и работников — 97 дней. Обзвон клиентов по «холодной базе», массовая рассылка емейлов, выставки и вебинары дают интересы с самой маленькой вероятностью заключить сделку, но если все же сделка происходит, то среднее время, которое на это потребуется, будет самым высоким в сравнении с другими каналами.
Вебинары: только 2,5% потенциальных возможностей становятся сделками
Когда мы разбили показатель перехода (conversion rate) на 2 части – лиды в возможности и возможности в сделки – кое что нас удивило. Вебинары, например, заняли третье место в номинации «переход из интереса в возможность» (17,8%); однако они же имеют наименьшую вероятность перейти из возможности в сделку (только 2.5%). Сайт компании имеет наилучший результат при переходе из лида в возможность (31,3%). Возможно поэтому продавцы так рады при появлении заявки с сайта компании. Однако, только 5% возможностей с веб-сайта доходят до победоносного закрытия (заключения сделки).
Мероприятия: наибольшее количество потерянных возможностей
Другая интересная закономерность — это соотношение успешно закрытых и потерянных возможностей. Судя по всему, некоторые каналы выдают возможности, которые почти гарантировано приводят к неудаче — потере возможности. Менее 20% всех возможностей, приходящих по таким каналам, как мероприятия компании, «холодная база» лидов, база лидов от партнеров, заканчиваются успехом. Это особенно неожиданно – продавцы открывают возможность только после того, как они оценили состоятельность лида. Даже после «отфильтровки» лидов, очень вероятно, что эти каналы вряд ли произведут возможности с высокой вероятностью закрытия.
Вывод
В запутанном процессе продаж бизнес заказчикам некоторые каналы дают прогнозируемо лучший результат, чем другие. Лидеры среди каналов — это рекомендации работников и клиентов, сайт компании, социальные сети. Исходящие каналы список лидов (холодная база), мероприятия и выставки, массовые емейл рассылки имеют тенденцию показывать низкую производительность. Похоже на то, что вероятность закрыть сделку больше зависит от того, откуда пришел лид, чем от умения продавать.
Оригинал статьи: Gilad Raichshtain —
B2B Sales Benchmark Research Finds Some Pipeline Surprises
Портрет менеджера з продажу
Готуючись до кінцевої зустрічі в цьому році в клубі B2B Ukraine, де ми будемо обговорювати портери продавців та маркетерів в 2015, цікаво поглянути як це собі уявляють наші колеги на заході. Якщо про маркетерів ми вже достатньо говорили, то осьпогляд Bruce Rasmussen на те, як має виглядати та що робити менеджер з продажу на В2В ринках
1. Розгортати процеси продажу, що відповідають закупівельному циклу
Згідно чисельних досліджень, в середньому до 70% закупівельного шляху сучасний споживач проходить поза контактом з відділом продажу. Тому коли починаються контакти – все надто спресовано і в часі, і в кількості контактів – а переможець тільки один. Виклик продавців – якомога раніше вступати в контакт с потенційним клієнтом.
2. Підштовхувати споживача змінити їх статус-кво
Розуміння закупівельного шляху – це шлях до раннього залучення. Дослідження кажуть, що рівень ефективності як «побудова відносин» – це, насправді, найгірший сьогодні профіль продавця. Натомість, ми маємо «челенджувати» (кидати справжній виклик) споживачам – через інсайти в їх бізнес та пропонувати їм кращий шлях ведення бізнесу.
ЯК ми продаємо є сьогодні набагато важливішим ЩО ми продаємо. Споживачі хочуть бути в курсі всього та знати деталі – отже вони хочуть чути про ваші галузеві та прикладні інсайти в їх бізнесі, але які базуються на роботі та досвіді що ви маєте з іншими споживачами.
3. Потрібно освоювати соціальні медіа
Отже, ми маємо добряче “штурхати” споживачів змінити їх статус-кво, разом з тим стартуючи новий закупівельний шлях. Очевидно, що ми мусимо при цьому використовувати соціальні медіа – перш за все, щоб почути споживача, який можливо саме в цей час змінює свій статус-кво та стартує по цьому каналу. Дослідження показують, що 74% споживачів В2В, які використовують соц. медіа мають кращі результати в бізнесі, ніж ті, хто до цього часу їх ігнорує.
4. Робити іновації, щоб скоротити вартість продаж
Якщо ми хочемо, щоб споживачі оплачували нам наші послуги щомісячно, ми маємо драматично знизити вартість продажу. Інновації тут важливі, – наприклад, популярна пропозиція від моєї фірми навчає інженерний та сервісний персонал виявляти та звітувати про кращі можливості в продажу (англ., sales opportunities). Це має негайну віддачу в кількості лідів та задоволення клієнта, що в свою чергу знижує ризики втрати продавців, що перебувають сьогодні під великим стресом. Останнє (термін mis-hire*) ми оцінюємо не менше 200 тис доларів.
* Примітка. Вартість повторного набору продавців (mis-hire) стосується всіх витрат компанії – не тільки витрат на зарплатню 1 менеджера, але й його на навчання, адаптацію, а також ризики втрати клієнтів чи їх лояльності, що пов’язані з виходом продавця.
5. Вирівнювати маркетинг та продажі
Старі часи, коли маркетинг генерував ліди і кидав їх “через паркан” відділу продажу вмерли – сьогодні маркетинг та продажі мають працювати разом та вздовж всього життєвого циклу клієнта. Дослідження кажуть, що відділи продажу приймають тільки 25% лідів, що генерує маркетинг – отже зміни в обох командах необхідні.
6. Забезпечити лояльність
Отже, це все дуже добре щоб досягти початкових продажів, – але як утримувати клієнтів? Що нам потрібно робити щоб забезпечити лояльність клієнтів, – особливо в еру SaaS, коли клієнти можуть змінювати постачальників миттєво за рахунок мінімальних витрат на переключення?
Інші дослідження показують, що – не бренд, послуги чи ціна – а досвід споживачавзаємодії з продажами має більше 50% відношення до лояльності клієнтів. Тому менеджер з продажу має дійсно глибоко входити в клієнтський контекст, щоб реально допомогти конкретному клієнти опрацювати чисельні альтернативи та уникати чисельні «граблі» та «міни». Знову про те ж саме, – ЯК ми продаємо важливіше за те, ЩО ми продаємо – особливо якщо мова йде про лояльність.
суббота, 31 января 2015 г.
10 Ways to Create an Irresistibly Great Workplace
People come to the workplace with different motivations, different personalities, different stories, different abilities. The right kind of workplace makes it easier to bring them in, keep them, and boost their effectiveness--creating a workplace that is irresistibly great.
So how do you create a irresistibly great workplace?
1. Play your part.
When people talk about great places to work, they're often talking about great leadership. So if you're in a leadership position, start by doing your job. Make sure you're moving people to act, mentoring them for growth, and guiding them toward success.
2. Check your attitude toward mistakes.
Some companies are hard on failure and unforgiving of mistakes--but the best organizations reflect an understanding that perfection is unattainable and failure can be a great teacher. They opt for messy over easy and learning over perfection. Knowing it's OK to take a risk and disclose an error without fear creates a culture that people find extremely inviting.
3. Have nothing to hide.
The best workplaces are led with transparency. Where nothing is hidden, trust flourishes. When you speak with candor, you gain credibility and model responsibility and accountability, helping build great teams.
4. Defy gravity.
Give people what they need to fly with ideas, creativity, and innovation. Empower them to do surprising things, and they'll empower your organization every day.
5. Give people what they need and stay out of the way.
It seems like a simple thing, but when people have the right tools to do their job and a minimum of administrative interference, they're ready to bring their best.
6. Create a compelling community.
In a workplace where everyone is valued, opinions are important, and relationships are pivotal, people feel open to connecting and investing in each other. Building relationships and community is the key to great collaboration.
7. Destroy the status quo.
Make "how we've always done it" a thing of the past. Leave room to back up and rethink everything, top to bottom. Show people that change and innovation are worth pursuing.
8. Model the mission.
People want to be part of something bigger than themselves, and they want to know they're working in support of of a mission that makes a difference. Stay connected to the big picture, and create opportunities to reinforce that connection for everyone.
9. Celebrate pivotal moments.
Whether it's an individual goal met, a team achievement, or an extraordinary effort in a crisis, make celebration part of your organizational culture. It brings people together and motivates them to excel.
10. Groom new leaders.
Make what you know accessible, and help those around you begin to think of themselves as leaders. Guide them out of any fears and insecurities and help them discover what they're capable of. It's a wonderful feeling for everyone.
When people love their work and their workplace, when they trust each other, when they have pride not only in what they're doing but also in what everyone is doing together, you have a workplace that is productive, effective, efficient, successful, and irresistibly great. And it's something you can start building today.
by
by
пятница, 30 января 2015 г.
18 simple rules
While looking around the waiting room during a recent visit to the doctor (don’t worry, nothing serious), I came to a conclusion that had more to do with my portfolio than my pancreas: Financial advice is a lot like medical advice.
In both cases, people place a much higher value on complex analysis than on simple guidance. Yet, in many cases, you only need the complicated advice if you've ignored the basic advice to begin with. Lung cancer treatments, for example, have become amazingly sophisticated. But for most people, they will never be as effective as two simple words: Don't smoke.
A lot of investing advice is incredibly complex, too. But like medicine, most of what you need to know are common-sense rules that get overlooked or written off as too obvious. So, instead of flipping through the well-worn pages of old People magazines, I came up with 18 simple rules I try to follow.
1. Change your mind as often as the facts change.
2. Ignore people who refuse to change their minds when the facts change.
3. Read more books and fewer articles.
4. Read more history and fewer forecasts.
5. You have no obligation to have an opinion about anything.
6. You have a strict obligation to not have an opinion about things you don't understand.
7. Judge investors by the quality of their arguments, not the performance of their most recent trade.
8. You're twice as biased as you think you are. (Four times if you disagree with that statement.)
9. Be careful when reading about how stupid investors can be... and not realizing you're reading about yourself.
10. Emotional intelligence is more important than book intelligence.
11. The correlation between confidence and future regret is high.
12. Don't try to keep up with the Joneses. They're no happier than you are.
13. The most powerful way to have more money is to learn to live with less. You have complete control over your lifestyle.
14. Big risks will always be disregarded; small risks, always blown out of proportion.
15. You're only diversified when some of your investments perform worse than others.
16. Admit when you're wrong.
17. Assume the worst, hope for the best, and accept reality.
18. Every five to seven years, people forget that the market crashes every five to seven years.
So there you have it: simple, straightforward advise that will cure your latest investing ailment. Everything else is details.
Have a great weekend,
Способы общения с разными типами клиентов
Известный психолог Джеймс Борг в своей книге «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» выделяет пять основных типов собеседников, соответственно, к каждому из этих типов людей нужно применять свои методы общения, в этом залог успешного общения.
1. «Что там у Вас? Давайте быстрее!»
Опасаясь упустить новые возможности, этот собеседник готов дать шанс любому, кто сумеет его чем-то заинтересовать. Но не рассчитывайте на королевский прием. Для него время – деньги.
Периодически посматривая на часы, он будет быстро говорить и внимательно Вас изучать. Для такого человека очень важно держать ситуацию под контролем. Так что ни в коем случае не пытайтесь перехватить инициативу в беседе!
Тактика общения
Примите к сведению: приглашая Вас на встречу, он изначально настроен на позитивный финал. Поэтому сразу переходите к делу. Говорите прямо, кратко и по существу. Пространные речи разочаруют его мгновенно. Если сумеете правильно себя подать, обретете настоящий «клад». Не упустите свой шанс!
2. «А какая мне от этого выгода?»
Представители данного типа воспринимают любые предложения только в письменном виде. Общаться предпочитают через секретарей, а на встречу соглашаются как бы из милости. Диалог с ними напоминает пытку – к Вашим словам придираются, оспаривая каждое утверждение: «Вы заблуждаетесь. Все далеко не так. Я в курсе». Не поддавайтесь. Это всего лишь тактика «вышибания» более выгодного предложения. На самом деле оппонент многого не знает, обладая лишь набором предвзятых мнений. Однако не стоит его разоблачать!
Тактика общения
Взирая свысока по ту сторону стола, он чувствует свое превосходство. Смените расстановку сил. Попросите его сесть рядом с Вами на диван. Скажите, что это необходимо. Предлог может быть любой: у Вас болит спина, Вам нужна розетка, а шнур ноутбука короткий и т.п. Будьте напористы, чуть агрессивны и не воспринимайте атаки оппонента на свой счет.
3. «Въедливый и дотошный»
Характерные черты: мыслит и говорит медленно, растягивая слова. Если готов к общению, значит, уже собрал максимум информации касательно темы переговоров, Вас и Вашей компании. Поэтому предмет беседы надо знать досконально. Если предупредил, что диалог продлится 30 минут, то ровно через полчаса перестанет Вас слушать. Прощаясь, попросит написать и переслать ему перечень обсужденных вопросов. При этом учтите: все, о чем Вы говорили, он может забыть. Но содержание письма будет помнить долго. Прежде чем принять окончательное решение, возьмет тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать и… получить одобрение третьего лица. Для этого потребуется еще несколько встреч. Возможно, с привлечением специалистов его и Вашей компании. Так что запаситесь терпением.
Тактика общения
Станьте его полным отражением: говорите в среднем темпе и только по делу. Четко отвечайте на поставленные вопросы. Ни в коем случае не перебивайте его и не опаздывайте на встречу. После переговоров уделите особое внимание итоговому письму!..
4. «Давайте все обсудим лично»
По телефону Вас внимательно слушают и предлагают организовать встречу. Вы приезжаете, и хорошее настроение Вашего собеседника только усиливается: он быстро отбрасывает формальности и просит Вас обращаться к нему по имени, интересуется Вами, активно жестикулирует, создавая непринужденную атмосферу, и приглашает обсудить все дела в неформальной обстановке. Если представителя данного типа заинтересовало Ваше предложение, то он не будет играть с Вами в кошки-мышки и тут же сообщит об этом.
Тактика общения
С таким человеком иметь дело приятно, легко и взаимовыгодно. Поэтому старайтесь быть столь же честным и открытым, не злоупотребляя его искренностью и радушием.
5. «Давай перейдем на ты»
По манере поведения он напоминает предыдущий тип. Однако между ними есть существенная разница. Если представитель четвертого типа действует совершенно бескорыстно, то этот «персонаж» надеется с помощью показного дружелюбия Вас использовать. При этом он ни за что не выйдет из-за своего стола. Будет внимательно изучать Вашу визитку, пытаясь определить статус ее владельца. Скорее всего, задаст несколько пространных вопросов, пытаясь расположить к откровенной беседе. Если он решит, что перед ним важная персона, то к чаю Вам предложат еще и печенье. В противном случае Ваш разговор будет очень коротким…
Тактика общения
На протяжении всего диалога будьте бдительны и не спешите за пару милых улыбок и согласие принять Ваше предложение рассказывать все последние офисные сплетни и краткое содержание встреч, проведенных с конкурентами собеседника. Не теряйте самоконтроль. Помните: за Вами внимательно наблюдают. Будьте готовы постоять за себя. У людей данного типа подобное поведение вызывает уважение.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)