Пошаговый алгоритм создания команды единомышленников. Часть 1. Интерес

 Фундамент любой команды - ИНТЕРЕС.

Для того, чтобы выйти из зоны комфорта, а командная работа - это всегда выход из "теплого уютного болота" человеку важно понимать, зачем ему это нужно. В данный момент у него/нее голова забита совсем другой информацией, вопросами, идеями. И тут Вы вырываете человека из привычного мира. Чтобы Вас начали слушать и, что еще более важно, слышать надо вызвать ИНТЕРЕС.

Это первый этап цикла создания команды. И неважно, о какую именно команду Вы создаете: команду проекта или новое подразделение компании, стартап или совет директоров, усиливаете корпоративную культуру и готовите корпоратив. Если Вы хотите быстро начать результативно работать вместе, уделите особое внимание прелюдии.

Шаг 1.

Составьте список "нужных" людей. Это должны быть те, чьи знания, опыт, идеи помогут достичь цели, ради которой создается команда.

Шаг 2.

Расскажите им о цели создания команды. Простым языком, честно и наглядно. Лучше нарисовать или показать фото, макет ожидаемого результата работы команды.

Шаг 3.

Кратко обрисуйте Ваши ожидания от процесса и команды.

Шаг 4.

Спросите каждого из присутствующих об их ожиданиях от совместной работы. Вам может пригодиться простая техника трех листов. Возьмите три листа флип-чарта и напишите:

Попросите каждого написать на стикерах свои ожидания. Дайте 5 минут на обдумывание и написание. Как только напишут попросите назвать эти ожидания и прикрепите их на листы флип-чарта. Теперь Вы знаете, что ожидают коллеги от сев местной работы. И они тоже лучше понимают свои ожидания и ожидания других. Обсудите эти ожидания. Важно договориться на берегу.

Шаг 5.

Договоритесь о правилах взаимодействия. Здесь можно тоже использовать стикеры и простой вопрос:

У каждого из участников есть прошлый опыт командной и не командной работы, есть понимание, какое проблемы были в коммуникациях раньше и что было удачным. Попросите каждого преложить три базовых правила взаимодейтсвия внутри команды и написать из в течение 5 минут на стикерах. Прикрепите стике к флипчарту. Обсудите. Проголосуйте за них. Правила, принятые большинством примите. Если какие-то правила принимают не все, можно дать время тому, кто из предложил в защиту правила, потом провести второй тур голосования. Один из алгоритмов достижения консенсуса предложил признанный мировой гуру в области командной работы Майкл Уилкинсон. Повесьте принятые правила на видное место, чтобы каждый член команды видел и помнил их.

https://cutt.ly/n43fUB2

Affinity Index

 

Определение аффинити-индекса

Affinity Index (индекс соответствия, Aff, афинити индекс, афинити) – это показатель, использующийся в маркетинге как мерило соотношения между рейтингом какого-то медиапродукта по целевой аудитории и рейтингом по базовой аудитории. 

Проще говоря, индекс соответствия говорит о том, насколько качественной является выбранная рекламная площадка. Также специалисты используют этот показатель как метод определения профильности ресурса, где планируется размещение рекламы, т.е. насколько он подходит для рекламы продукта, ориентированного на конкретную целевую аудиторию.

Этот инструмент был заимствован из медицины, где подобный механизм использовался для установления связи между исходом болезни и факторами риска. 

Зачем нужен аффинити-индекс?

Индекс соответствия помогает рекламодателю максимально эффективно выстроить кампанию по продвижению своего продукта. Выбрать именно тот канал связи с клиентом, который привлечет наибольшую прибыль. Делается это как раз за счет поиска несоответствия между желаниями базовой и целевой аудиторий. 

Специалисты приводят в пример опрос потребителей. Допустим, предприниматель решил выяснить, хотят ли люди купить его товар и из какой категории эти люди (их род деятельности). Полученные данные не дадут корректной картины, потому что некоторые виды деятельности встречаются редко и не отражают действительного интереса к продукту. 

Поэтому всегда необходимо выяснять соотношение тех, кто реально хочет совершить покупку, и тех, кто этого делать не планирует, и по формуле аффинити-индекса делать выводы по поводу того, стоит ли ориентироваться на выбранную аудиторию при продажах или не стоит.

Применение индекса на практике

Аффинити-индекс задействуется в различных направлениях маркетинга. 

Самый очевидный вариант – выбор рекламных площадок. Когда бизнес выбирает СМИ или платформу для продвижения своего товара или услуг, он ориентируется на индекс соответствия. Например, вы хотите продвигать свой сервис среди молодых ребят, увлеченных наукой. Хорошим выбором будет каналы на YouTube в духе SciOne, потому что у них относительно молодая аудитория и соответствующая тематика. Реклама на подобных ресурсах даст больше плодов, чем реклама на радио или в газете, где ЦА не обитает вообще.

Это помогает предпринимателям принимать правильные решения в плане продвижения своих проектов. Например, если у вас есть сайт, на который чаще всего заходят поклонники техники Apple, то стоит продвигать его именно среди этих людей.

Формула расчета индекса соответствия 

Теперь перейдем непосредственно к расчету аффинити-индекса, чтобы выяснить, насколько нам подходит выбранный канал рекламы или целевая аудитория. 

Чтобы подсчитать индекс соответствия, используется следующая формула:

Рейтинг по целевой аудитории / рейтинг по базовой аудитории * 100

Это базовая формула, которую можно применять любым удобным образом, подставляя в знаменатели необходимые значения, например характеристики аудитории в духе возраста. Если вас интересуют только клиенты 50+, то можно поделить количество возрастных на общее количество клиентов для всех СМИ, рассматриваемых в качестве рекламной площадки. Тогда и выяснится аффинити-индекс для каждой из них. 

Считается, что если рейтинг соответствия выше 120, то это выраженный признак качества, то есть необходимая ЦА встречается чаще, чем обычно. Если он находится в пределах 80 и 120, то аудитория разнообразная. А если меньше 80, то это низкий рейтинг, не гарантирующий эффективности.

Примеры расчета общей формулы

Рассмотрим еще несколько примеров, чтобы было понятнее. 

Допустим, у вас есть профиль в соцсети, посвященный правильному питанию и продажам соответствующих товаров. На него подписано около 900 женщин и 400 мужчин. Берем общее количество пользователей и начинаем расчет. 

Сначала посчитаем соотношение мужчин от аудитории вашего профиля и аудитории всей соцсети. У вас 1300 подписчиков, а всего в сети из 12 000 000 пользователей 2 760 000 мужчин, поэтому считаем так:

((400 / 1300) / (2 760 000 / 12 000 000)) * 100

Получится, что рейтинг для мужчин составляет 134 единицы.

Теперь посчитаем для женщин:

((900 / 1300) / (9 240 000 / 12 000 000)) * 100

Получится, что рейтинг для женщин составляет 89 единиц.

Рейтинг мужчин выше, потому что это не специфичная для соцсети аудитория. Но при этом многие ваши подписчики в нее входят, и на нее стоит ориентироваться при разработке рекламных продуктов. Можно такой же расчет провести не для всей соцсети, а для каналов, посвященной вашей тематике, или для аудитории конкретного города и т.п.

Выбор рекламных каналов на базе аффинити-индекса (кейс с радио)

По мнению специалистов INO Group, использование affinity index в качестве основной метрики не всегда обосновано. В частности, это касается тех случаев, когда общая аудитория значительно превышает целевую. 

Допустим, есть две радиостанции, которые вы рассматриваете в качестве рекламных площадок. Аудитория одной состоит из 100 000 человек, а другой – 1000. При этом на первой только 10% являются вашей ЦА, а на второй – 95%. Но это все равно меньший охват. К тому же отсекается большой пласт еще не изученной аудитории, которая тоже услышит рекламу и, возможно, конвертируется в клиентов. 

Но аффинити-индекс для второй будет выше. И если бездумно следовать только его подсказкам, то охват аудитории в итоге окажется меньше, а значит, рекламная кампания будет менее эффективной.

Поэтому важно при подборе рекламной площадки или выборе ориентиров при продвижении учитывать и другие показатели, а также их взаимное влияние друг на друга. Только при качественной полномасштабной аналитике можно добиться максимальных результатов. 

https://cutt.ly/e42LDaS

Affinity Index (Индекс сходства, Индекс соответствия, Индекс предпочтения) – это показатель в процентном соотношении, который обозначает, насколько рейтинг какой-либо целевой группы отличается от рейтинга аудитории в целом (генеральная совокупность).

То есть, сколько именно интересующихся участников в том или ином проекте по отношению к общему количеству пассивных участников.

Affinity Index является одним из основных показателей, с помощью которого проводится анализ позиционирования продвигаемого продукта.

Он вычисляется по результатам маркетинговых исследований или социально-демографических опросов как отношение доли потребителей продукта в определенном рыночном сегменте, к доле этого сегмента в генеральной совокупности.

Индекс соответствия целесообразно подсчитывать во всех сферах, где имеют места коммуникации с аудиторией.

Если речь идет о сайте, блоге или интернет-магазине, то в данном случае Affinity Index показывает, насколько чаще данные ресурсы посещают представители целевой аудитории, чем пользователи в целом.

Чем процент индекса выше, тем ближе информация на сайте к целевой аудитории.

Если речь идет о сфере маркетинга, то в данном случае Индекс соответствия обозначает насколько качественнее, активнее, сильнее, внимательнее, плотнее, больше целевая аудитория контактировала с продвигаемым продуктом, чем базовая аудитория.

Как подсчитывать Аффинити индекс?

Аффинити индекс подсчитывается по специальной формуле соотношения общей совокупности определенных показателей к доле объектов с заданным параметром в некой выбранной частности.

Чем выше получится показатель в итоге, тем более грамотная политика ведется по отношению к целевой аудитории.

Например, если надо организовать рекламную кампанию на телевизионном канале, для подсчета Аффинити-индекса необходимо знать следующие данные:

- Базовая Группа – количество людей живущих на территории, на которую рассчитана деятельность рекламодателя. (Это может быть как целая страна, так и конкретный регион, следовательно, надо выбрать канал, который может распространять информацию на нужную аудиторию).

- Целевая аудитория рекламодателя.

- Целевая аудитория рекламного канала, ее количество (рейтинг).

Задача состоит в том, чтобы найти такой маркетинговый канал, где сосредоточено самое большое количество целевой аудитории, интересующей конкретного рекламодателя.

Зачем нужно высчитывать значение Индекса предпочтения?

1) Индекс соответствия необходимо знать, начиная любую маркетинговую коммуникацию для понимания и оценки экономического эффекта от применения той или иной маркетинговой стратегии.

2) Для принятия решения о позиционировании товара по результатам маркетинговых исследований, на основе анализа. Таким образом, возможные убытки, связанные с неверным позиционированием, могут быть значительно уменьшены.

3) При подготовке рекламной кампании и анализе её эффективности. Показатель индекса соответствия поможет избежать напрасных трат рекламного бюджета, а также поможет определиться с подходящей рекламной стратегией, подходящим сценарием рекламной кампании и оптимальными каналами коммуникации.

Аффинити-индекс (affinity index, AFF) —  это индекс соответствия рейтинга вашей целевой аудитории относительно базовой аудитории. Измеряется в процентах. Индекс определяет количество представителей вашей целевой аудитории в исследуемой группе. Например, аффинити-индекс телепередачи «Доброе утро» — 200%. Это значит, что среди ее зрителей в 2 раза больше представителей вашей аудитории, чем в другой передаче или в стране в целом.

Аффинити-индекс математически определяет, насколько вам выгодно использовать тот или иной канал коммуникации, чтобы «захватить» максимум целевой аудитории. Или во сколько раз целевой признак (например, интерес к чему-либо) выше у исследуемой группы.

Зачем считать аффинити-индекс

Представьте ситуацию. Вы маркетолог розничного магазина. Недавно вы разместили рекламу своих товаров в двух разных телепередачах.

Канал смотрят 1000 человек, из них 600 человек — ваша целевая аудитория (ЦА). Рекламу в передаче №1 увидели 200 человек, из них 50 были вашей ЦА.  Рекламу в передаче №2 увидели 150 человек. Из них 110 были вашей ЦА.

Ваш директор не хочет оплачивать обе рекламы. Вам надо выбрать, какую из них оставить и грамотно обосновать свое решение. Тут-то вам и поможет показатель аффинити-индекса. Он позволит математически доказать, какая площадка для размещения подходит лучше. Разберемся, как его посчитать.

Формула и пример расчета AFF

 

AFF = рейтинг по целевой аудитории / рейтинг по базовой аудитории *100%

Рейтинг по целевой аудитории в маркетинге называют TRP (target rating point) — целевой рейтинг. У рейтинга по базовой аудитории тоже есть профессиональный термин — совокупный рейтинг, или GRP (gross rating point).

Рейтинг по базовой аудитории (GRP) показывает соотношение людей, которое обладают нужным вам признаком, относительно всей группы.  Например, на вашем канале 100 подписчиков. Из них 20 — оставляли комментарии. Значит, базовый рейтинг активных пользователей вашего канала = 20/100 = 0,2. Или 20%.

В качестве базовой аудитории вы можете взять кого угодно: население страны, участников группы в социальной сети, слушателей радиостанции. Все зависит от ваших задач.

Рейтинг по целевой аудитории (TRP) показывает соотношение людей, которые обладают нужным вам признаком, относительно целевой группы. То есть за «целое» вы принимаете только вашу целевую аудиторию.

Например, из 100 подписчиков сообщества по лепке из глины 20 оставляли комментарии, при этом 15 из них — это женщины с детьми. Всего среди подписчиков 40 женщин с детьми. Тогда целевой рейтинг по мамам среди активных пользователей = 15/40*100=38%.

Вернемся к примеру выше.

Рассчитаем аффинити-индекс по формуле для телепередачи №1:

Рейтинг по базовой аудитории (GRP) = 200/1000 = 0,2

Рейтинг по целевой аудитории (TRP) = 50/600 = 0,083

Аффинити-индекс = (0,083 / 0,2)*100% = 42%

 

Теперь рассчитаем показатель индекса соответствия для телепередачи №2:

Рейтинг по базовой аудитории (GRP) = 150/1000 = 0,15

Рейтинг по целевой аудитории (TRP) = 110/600 = 0,183

Аффинити-индекс = (0,183 / 0,15)*100% =122%

 

Телепередача №1 имеет индекс ниже 100%. Использовать ее в качестве рекламной площадки нецелесообразно.

Телепередача №2 имеет достаточный показатель аффинитивности — выше 100%. И её можно использовать в качестве рекламной площадки. При этом имеет смысл поискать альтернативные каналы коммуникации с более высоким аффинити.

Идеальный показатель индекса соответствия в маркетинге — 200% и выше.

Однако стоит учитывать: высокий аффинити-индекс показывает только то, что публикация рекламы в данном издании позволит свести к минимуму нецелевые контакты. Поэтому, чтобы принять обоснованное решение о размещении, следует также обращать внимание на общий показатель охвата.

Где используют аффинити-индекс

Анализ эффективности рекламы

С помощью аффинити-индекса можно рассчитать, на какой площадке выгоднее разместить рекламу.

Например, вы продаете рыболовные снасти и хотите рекламироваться на местном радио. Ваша целевая аудитория — мужчины 40-60 лет с интересом к туризму и рыбалке.

Изучив статистическую разбивку по аудитории радиостанций, можно рассчитать аффинити-индекс. За базовую аудиторию вы принимаете всех слушателей радио вашего региона. За целевую — мужчин 40-60 лет с интересом к туризму и рыбалке.

При этом сначала лучше рассчитать аффинити-индекс по каналам коммуникации в целом. Может, ваша целевая аудитория не так часто слушает радио, а больше предпочитает телевизор?

Этот же принцип можно использовать для выбора рекламной площадки в социальных сетях и блогеров в Instagram*.

Маркетинговые исследования

Аффинити-индекс важно рассчитать при запуске на рынок нового продукта. Он поможет определить, какая социальная группа готова купить его чаще, чем остальные. От этого зависит дальнейший маркетинг: разработка упаковки товара, нейминг и способы продвижения.

В нашем примере аффинити-индекс рабочего населения и служащих без высшего образования составляет 138% и 177% соответственно. Это значит, что они в большей степени склонны купить продукт, чем представители других исследуемых групп

Можно использовать аффинити-индекс иначе. Допустим, у вас уже есть готовый продукт, который успешно продается. Попробуйте изучить вашу целевую аудиторию относительно населения в целом.

Речь не только про пол или возраст. Посмотрите, какие интересы у них преобладают, какую музыку слушают, какие книги читают. Есть шанс «поймать инсайты» и сгенерировать новые идеи продвижения продукта.

Например, вы исследуете покупателей вашего интернет-магазина посуды. Среди тех, кто купил продукт более 2 раз, есть много любителей аниме. Тогда имеет смысл запустить ограниченную серию тарелок с аниме-принтом. Или запустить рекламу в тематических пабликах.

Анализ аудитории сайта

Сервис Яндекс.Метрика автоматически рассчитывает аффинити-индекс пользователей вашего сайта по интересам. Найти его можно в разделе «Отчеты».

Эти данные помогут строить гипотезы, повышать конверсию в продажи и определить, какая аудитория посещает ваш сайт.

Аффинити-индексы пользователей сайта в нише «Недвижимость» по интересам. Логично, что среди посетителей почти в два раза больше людей, которые интересуются недвижимостью, чем в среднем на других сайтах. Источник

А еще с помощью этого отчета можно определять эффективность рекламы. Запросите у рекламодателя данные по его сайту, когда вы выбираете сторонний ресурс для размещения баннера. Размещать рекламу стоит, если интересы вашей целевой аудитории входят в Топ-5 интересов на сайте рекламодателя. Например, если вы туристическое бюро, то смотрите на интерес «Туризм».

Однако стоит быть осторожным, используя данные Яндекс. Метрики по аффинити-индексу. На практике гипотезы, основанные на этой информации срабатывают, только если какой-то интерес превышает все другие в 2-3 раза.

Главные мысли

https://cutt.ly/I42XU8a

Факторы нематериальной мотивации сотрудников

 

Нематериальная мотивация относится к неденежным формам поощрения, которые создают благоприятные условия для удовлетворения высших уровней потребностей каждого работника в общении, признании, саморазвитии и творческой реализации.

Приведем пример самых ценных для сотрудников на наш взгляд нематериальных факторов мотивации:

Признание

Признание хорошо выполненной работы, например публичное признание или награда, может быть мощным мотиватором для отдельных лиц.

Одобрение — это нематериальный фактор мотивации, который относится к признанию и оценке вклада, усилий и достижений человека. Этот тип мотивации может быть мощным стимулом для людей, поскольку он может поднять моральный дух, повысить удовлетворенность работой и способствовать чувству выполненного долга. Это также может помочь укрепить доверие и авторитет, а также улучшить отношения и отношения внутри организации.

Однако для того, чтобы признание было эффективным, оно должно быть честным и своевременным. Оно должно быть основано на конкретных и измеримых действиях или результатах и должно быть адаптировано к каждому человеку, его уникальному вкладу и потребностям.

Некоторые примеры признания как нематериального мотивационного фактора включают:

• Общественное признание – награды, похвалы или другие формы общественного признания, такие как презентация или церемония, которые признают достижения и вклад человека.
• Личное признание – личные отзывы, благодарности или другие формы личной похвалы, такие как беседа один на один или электронное письмо, которые признают усилия и успехи человека.
• Признание коллег – программы взаимного признания, такие как доски почета или номинированные коллегами награды, которые позволяют сотрудникам признавать и ценить вклад и достижения друг друга.
• Признание менеджера – в виде признания со стороны менеджеров или руководителей могут выступать, например, регулярные оценки эффективности или неформальные сеансы обратной связи, которые подчеркивают и отмечают прогресс и успех человека.
• Общекорпоративное признание – общекомандные программы признания, такие как «Сотрудник месяца» или мероприятия по оценке сотрудников, которые признают и отмечают достижения и вклад всех сотрудников.

Достижение

Чувство выполненного долга и достижение, например выполнение сложной задачи или достижение личной цели, может быть сильным мотиватором для людей.

Достижение — это нематериальный фактор мотивации, который может включать в себя широкий спектр действий и достижений, таких как завершение проекта, достижение цели продаж или личной задачи.

Успех может быть мощным мотиватором для людей, поскольку оно может дать чувство удовлетворения, а также может помочь повысить уверенность и самооценку. Это также может служить мотиватором для будущего успеха, поскольку люди могут с большей вероятностью брать в работу новые задачи и ставить амбициозные цели после того, как испытают удовлетворение от достигнутого.

Однако, чтобы быть эффективной, цель должна быть реалистична, достижима и иметь отношение к человеку и его интересам. В целом, достижение может быть ценным нематериальным фактором мотивации и может помочь создать позитивную и продуктивную рабочую атмосферу.

Персональный рост

Этот фактор мотивации относится к возможности развития и совершенствованию своих навыков, знаний и способностей. Он может включать в себя широкий спектр действий, таких как программы обучения и развития, наставничество и коучинг, а также принятие новых задач и обязанностей.

Личностный рост может быть мощным мотиватором для людей, поскольку он дает возможности карьерного роста и повышает удовлетворенность работой. Это также может способствовать развитию чувства сопричастности и ответственности, может улучшить общую эффективность всей компании.

Возможности личного роста должны быть актуальными и интересными для человека, чтобы быть эффективными. Их важно адаптировать к сотруднику и его уникальным потребностям, интересам и целям, которые в свою очередь должны поддерживаться и соотноситься с задачами компании.

Цель

Это нематериальный фактор мотивации, который люди получают, внося свой вклад в общее важное дело или цель. Например, работа над проектами, которые приносят пользу сообществу или окружающей среде, поддержку социальных или благотворительных целей и согласование своей работы с личными ценностями и убеждениями.

Цель может быть мощным мотиватором для людей, поскольку она может дать чувство удовлетворения, а также может помочь повысить вовлеченность и лояльность. Это улучшит моральный дух, производительность и будет иметь ценное влияние для удержания сотрудников.

Чтобы этот фактор сработал, важно чтобы цель была значима и соответствовала интересам и ценностям человека. Она также должна признаваться компанией, ее практиками и инициативами.

Автономия

Еще один важный фактор – свобода в принятии решений и взятие на себя ответственности за выполнение задач, постановку личных целей, а также гибкость в управлении собственным временем и графиком работы.

Автономия может быть мощным мотиватором для людей, которые хотят сами контролировать свой график, соблюдать work-life balance и самостоятельно приоретизировать задачи. Так вы можете повысить вовлеченность, мотивацию и творческий потенциал.

Однако, чтобы быть эффективной, автономия должна быть сбалансирована с рабочим графиком всей компании и поддержана руководством. 

Отношения

Качество отношений и связей с коллегами, руководителями и другими заинтересованными сторонами может быть мотивирующим фактором для отдельных лиц.

Нематериальная мотивация — это тип мотивации, который исходит из нематериальных факторов, таких как отношения, личностный рост и чувство выполненного долга. Примеры нематериальной мотивации в отношениях включают в себя чувство любви и поддержки, чувство ценности и признательности, а также чувство связи и принадлежности. Эти типы мотивации могут быть невероятно мощными и могут побуждать людей достигать своих целей, следовать своим увлечениям и стремиться к личному росту и самореализации.

Рабочая обстановка

Общая рабочая среда, такая как физическое пространство, культура и политика, может быть мотивирующим фактором для отдельных лиц.

Рабочая среда также может служить нематериальным источником мотивации для некоторых людей.

Например, если человеку нравится атмосфера на его рабочем месте и люди, с которыми он работает, он может быть мотивирован приложить дополнительные усилия и хорошо выполнять свою работу. Позитивная рабочая среда может создать чувство товарищества и сотрудничества, что, в свою очередь, может стимулировать чувство мотивации и драйва. С другой стороны, негативная или враждебная рабочая среда может иметь противоположный эффект и может служить демотивирующим фактором для некоторых людей.

Резюме

Нематериальная мотивация относится к психологическим и эмоциональным факторам, которые побуждают человека к определенному поведению или деятельности. Эти факторы часто неосязаемы, и их нелегко измерить, и они могут включать в себя такие вещи, как чувство удовлетворения, личное удовлетворение, чувство выполненного долга или желание помочь другим. Нематериальная мотивация важна, потому что она может играть значительную роль в общем благополучии и счастье человека.

https://cutt.ly/D42U6B4

Defining Value: The Most Ambiguous Word in Product Development

 One of my favourite questions to ask any new client is, “How do you measure success?” I pose this question to product teams, discipline heads and executives to understand what the organisation values and what they reward. One hundred percent of the time the initial response is, “That’s a great question.”

After giving it some thought the responses evolve into some variation of “we shipped a [thing]” where [thing] is whatever that person is responsible for creating — a product, a feature, a system, a policy or an initiative. My follow-up question is then always, “How do you know that this was the right [thing] to ship or that it was designed and developed well?” At this point, the answers fall into two camps (in most situations). One half of the responses end up being, “We don’t.” I like this camp. They’re the honest ones. They know that beyond getting [thing] implemented there is no further evaluation of it. The other half inevitably say, “We know it was right because we delivered value.”

And this is where their story starts to fall apart.

“Value” is the most ambiguous word in business. It means something different to every person that says it, primarily based on where they’re positioned in an organisation. Executives talk mostly about business value. Customer-facing product teams use the phrase customer value though there are still many teams I come across who speak in terms of business value. Finally, internally-facing teams — this includes teams like HR, DevOps, security, performance, infrastructure et al — will speak of organisational value as their measure of success.

Which is right? They can’t all be right, can they? Before we can choose a winner (there always has to be a winner) we have to define each of these terms. Let’s take a look at the following:

Term: Business value
Who says it: Executives and other leaders
What do they mean: Something that makes it easier for the business to be successful
What does it look like: In most cases this equates to making money
What gets rewarded? (examples) Increasing profit margin

Term: Customer value
Who says it: Product development teams
What do they mean: Something that makes the customer more successful
What does it look like: In most cases this equates to features or new products
What gets rewarded? (examples) Launching an app

Term: Organisational value
Who says it: Internally-facing teams
What do they mean: Something that makes the job of other teams within the organisation easier
What does it look like: In most cases this equates to features or systems used internally to automate or simplify tasks
What gets rewarded? (examples) Implementing a continuous deployment system

With customer value and organisational value organisations are clearly talking about creating output as a measure of value. “We made a [thing] and the [thing] works as designed therefore we have generated value.” Interestingly, with business value we are speaking about outcomes (in most cases). However, the metrics most executives use to measure business value are so high-level (e.g., revenue, profit, cost of goods sold) that understanding the correlation between what the teams are doing and business health is hazy at best. We call metrics like profit, revenue and sales “impact” metrics. These are high-level measures of business health and, while they’re important to measure, they are impacted by many lower-level metrics. (I have covered output, outcome and impact in previous posts.)

It’s these lower-level metrics that are the true indicators of value. If you’re a regular reader you’ll know that I talk about outcomes — measurable changes in customer/user behaviour that generate business value — as the true definition of success. It should come as no surprise then that when I work with teams to help them define value, I coach them to use outcomes.

Meaningful changes in customer behaviour — i.e., outcomes — are the only way to know if we’ve delivered value. Can customers complete a task faster? Can users be more productive in the system? If the answer is yes, we are delivering value. If the answer is no, we are not. Here’s the best part: if we ARE delivering value then our impact metrics — those high-level measures of business health — start moving in the right direction as well. The connection here is explicit and, especially with digital products and services, easily correlated.

At it’s most basic level, the relationship between output, outcome and impact looks like this:

If you look at it this way, defining value becomes clear. If we are making our customers or users more successful we are delivering value. And, here’s the part where most organisations trip up, if we measure success simply as creating products or services we are risking bloating our systems, frustrating our customers and losing them to competing organisations or tools.

Once an organisation — top to bottom — speaks of value in the same terms, many other things fall in line including incentives, prioritisation, and decision-making. Try redefining the value of your next initiative in customer-centric terms — i.e., outcomes — and let me know what changed.

https://cutt.ly/T42jCFQ