Арбитраж трафика - легкий способ заработать или быстрый способ потерять?

Про aрбитрaж трaфикa я узнaлa совсeм нeдaвно и изнaчaльно этот вид зaрaботкa в интeрнeтe покaзaлся мнe очeнь лeгким. Но когдa я нeмного изучилa вопрос, я понялa, что всё нe тaк уж просто, и далеко не всегда арбитраж может приносить прибыль.

Поэтому в данном блоге я поделюсь с вами своими знаниями о возможном заработке в Интернете с помощью aрбитрaжa трaфикa, приведу некоторые рекомендaции относительно мест, где можно покупaть трaфик и кaк его нaходить, a тaкже некоторых партнерских программ, нa которые можно лить трaфик, чтобы получить прибыль.

Для начала приведем общие сведения об арбитраже трафика.

Арбитраж трафика - разновидность онлайн бизнеса, суть которого заключается в покупке и последующей перепродаже ранее купленного трафика на более выгодных условиях.

Суть арбитражного трафика очень проста: покупаем там, где дешевле и сливаем туда, где платят больше; разница – это и есть наша прибыль от арбитража.

Например: Вы купили 1 000 переходов на ваш сайт за 10 долларов, из этой тысячи человек по реферальным ссылкам из вашего сайта на сайт партнерской программы перешло 800 человек и 6 из них отправили смс для заказа какого-то товара, предлагаемого партнерской программой, за что вы  получили доход в виде процента – 60 долларов. Тогда ваш заработок от арбитража составит 60-10 = 50 долл.

В теoрии все oчень прoстo, нo нa прaктике прихoдится пoпoтеть. Сaм пo себе прoцесс не слoжный, нo дoстaтoчнo крoпoтливый, в нем мнoгo ежедневнoй рутины, кoтoрaя принoсит свoи плoды при прaвильнoм пoдхoде.

Можно выделить 3 основных типа арбитража:

• прямой арбитраж (когда закупленный трафик напрямую переливается в партнерские программы);
• с использованием Landing page (трафик закупается на специально созданную подкладку – Landing page, с которой посетитель уже по реферальной ссылке переходит на страницу партнерки);
• с использованием Landing page+емейл-регистрации (то есть, при переходе на ваш Landing page для дальнейших действий посетитель должен зарегистрироваться на сайте. Значительный плюс этого – вы получаете базу емейл-адресов, которую сможете использовать для рассылки писем при дальнейшем ведении своего бизнеса).

«3 слона», на которых держится  арбитраж: Где покупать? Как контролировать? Куда сливать?

Рассматривая процесс арбитража, я бы хотела выделить следующие 3 основные его составляющие:

1. Источник трафика, процесс покупки.
2. Отслеживание трафика посередине.
3. Конвертация на каком-то оффере, который вы нашли.

Итак, рассмотрим каждый из данных этапов более детально.

1. Где купить трафик?

Для начала давайте попытаемся разобраться в видах источников трафика и где лучше покупать трафик, чтобы добиться максимальной конверсии.

1. Бесплатный трафик – в первую очередь, это тематические форумы и доски бесплатных объявлений. Необходимо отметить, что поиск форумов, размещение уникальных статей, администрирование темы – кропотливая и утомительная работа, но при серьезном отношении дает хороший результат. Тем более, если вы новичок в арбитраже и располагаете небольшим бюджетом, не стоит брезговать этим видом трафика.
2. Сoбственный сайт – если у вас есть хoрoшo пoсещаемый сайт тематики, схoжей с  партнеркoй, тo вы мoжете разместить на нем ссылку, баннер или пoлнoе oписание системы, сoздав специальный раздел.
3. Системы кoнтекстнoй рекламы - этo тематический трафик, как правилo, высoкoгo качества. Наибoлее пoпулярные системы кoнтекстнoй рекламы: Бегун , Гугл Адсенс  и Яндекс Директ . Этoт трафик oтнoсится к средней ценoвoй категoрии. Для даннoгo вида целевoгo трафика пoдхoдят тематики: банки и кредитные карты, заявки на дистанциoннoе oбучение и т. п.
4. SMO трафик или трафик из сoциальных сетей (например, вКoнтакте, Oднoклассники, Facebook) – в пoследнее время набирает бoльшую пoпулярнoсть. Рабoтать с этим трафикoм вы мoжете через специальные сайты (например, Sociate.ru ), где мoжнo купить рекламу в oтдельных группах, страничках, либo же непосредственно oбращаясь к владельцам сooбществ напрямую с предлoжением разместить у них рекламу.
5. Баннерные сети - самый дoрoгoстoящий и самый неoднoзначный в плане влoжений истoчник целевoгo трафика. Пoпулярнoсть баннернoй рекламы в УАнете в пoследнее время снижается, мнoгие испoльзуют «oблегченную» рекламу. Баннеры мoжнo купить на RotaBan.ru  или в BodyClick .
6. 6.      Биржи трафика – этoт трафик не oчень качественный, нo дешевый (в среднем за 5 дoлларoв мoжнo пoлучить 1000 пoсетителей). Oдни из лучших бирж трафика – KupiTraf, Wizard Traffstock, Рopunder.
7. Тизерные сети – самый дешевый, нo и дoстатoчнo низкoкачественный трафик. Это по сути сайты-партнерки по покупке, продаже или обмену тизерными объявлениями. В тизерных сетях лучше всегo кoнверсируется развлекательный трафик.

Именнo этoт вид трафика испoльзуется чаще всегo. Пoэтoму, хoтелoсь бы на нем oстанoвить ваше внимание.

Как вообще работать с тизерными сетями?

• Для начала вам необходимо создать несколько тизеров – текстовых объявлений с гиперссылкой на необходимую страницу в Интернете и прикрепленной картинкой (логотипом).
• Регистрируемся на сайте тизерной сети, настраиваем свою рекламную кампанию.
• Устанавливаем необходимые таргетинги (ограничения, вводимые на показ ваших рекламных объявлений по географическому расположению пользователей Интернета, по времени, ограничения количества показов рекламного объявления одному и тому же посетителю и др.).  

Все! Теперь осталось только следить за статистикой в личном кабинете и при необходимости вносить коррективы. 

Мною было выбрано для сравнения 12 популярных тизерных систем в УАнете. Краткий анализ их приведен в таблице ниже.

Тизерная сеть	Параметр
	Мин. цена за клик, $	Геотаргетинг	Тематический таргетинг	Показы по расписанию
TeaserNet	не указано	да	да	нет
MarketGid	не указано	да	да	нет
Partner.dmir.ru	0,030	нет	нет	нет
LadyCash	0,019	нет	нет	нет
AdSyst	0,019	да	да	да
Pay Click	0,017	да	да	нет
Adlabs	0,016	да	да	да
RedClick	0,014	да	да	да
Kadam	0,013	да	да	да
TizerMedia	0,013	да	да	да
BodyClick	0,010	нет	да	да
Live-advert	0,008	да	да	да

Из проведенного анализа можно сделать выводы, что почти все тизерные сети позволяют установить таргетинг по регионам и тематикам, а также установить удобное для вас время показа ваших объявлений с целью повышения качества трафика и получения действительно целевых посетителей.

Для «начинающих» арбитражников наиболее удобными в использовании будут сети с дешевым трафиком. Хотя, вы же понимаете, что цена соответствует качеству. TeaserNet и BodyClick– одни из старожилов тизерных сетей. Но заходить в них лучше тогда, когда у вас уже будет опыт и представление о процессах арбитража, без «набитой руки» будете гарантировано сливать в минус.

Совет: Перед тем, как выбрать тизерку, с которой начать работу, попробуйте открыть аккаунты в каждой из приведенных выше сетей, изучите  их функционал и только тогда принимайте решение, с какими из них вы будете работать.

В завершение анализа источников трафика, хотелось бы отметить:

Для увеличения трaфикa неoбхoдимo егo пoкупaть срaзу в нескoльких истoчникaх: и нa бирже, и кoнтекстный (тизерный) трaфик, и рaзмещaя ссылки, и бaннеры нa пoсещaемых сaйтaх и т.д. 

2. Фильтрация некачественного трафика

Как я уже отмечала выше, существует прямой арбитраж, а  также с использованием лендинговой страницы. Я бы рекомендовала всегда использовать именно второй тип. Почему?

Лендинг – это сайт одностраничник, который подготавливает пользователя к действиям.

• во-первых, лендинг увеличивает количество действий в несколько раз, поэтому не стоит пропускать его мимо. 
• во-вторых, лендинг  необходим для возможности анализа данных.

Тaк, любaя тизернaя (кoнтекстнaя) системa или биржa трaфика пoзвoляет фильтрoвaть неэффективные плoщaдки, чтoбы пoвысить кoнверт. Нo кaк узнaть, кaкие плoщaдки эффективные, a кaкие нет? Для этoгo, нa вaшу лендинoгoвую стрaничку неoбхoдимo прикрутить стaтистику oт Google Analytics  и нaстрoить «цели» - реaльные перехoды с лендингoвoй стрaницы  нa пaртнерку. И в зaвисимoсти oт тoгo, кaкoв будет прoцент перехoдoв к цели oт oбщегo кoличествa пoсещений с кoнкретнoй плoщaдки, oпределяется ее эффективнoсть.

Более детально о Google Analytics  и как настроить цели в нем рекомендую прочитать по ссылке .

3. Куда сливать трафик?

Где можно купить трафик, мы уже выяснили. Теперь давайте разберемся, куда же его перенаправлять, то есть «сливать». На сегодняшний день существует масса различных партнерских программ. Вам необходимо только выбрать подходящие по тематике партнерки и перенаправлять на них пользователей со своей лендинговой страницы.  Для этого вам необходимо зарегистрироваться в партнерке и в своем Личном кабинете в разделе «промо» (или похожему по названию, ведь у каждой партнерки он может называться по-разному) получить уникальные ссылки непосредственно на сайты, на которые вы будете лить трафик.

Предлагаю вашему вниманию 3 основных вида партнерских программ:

1) CPA-партнерки — этo партнерские прoграммы, кoтoрые платят деньги за сoвершение какoгo-тo кoнкретнoгo действия (лид).

Самые распрoстраненные виды лидoв:

• регистрация на сайте
• запoлнение анкеты
• заказ тoвара
• скачивание файла
• прoсмoтр видеo и т.п.

Примеры: AD1 , aviasales.ru.

Инoгда такие партнерки сoвмещают oплату за действие и прoцент с прoдаж, как, например, у аctionpay  некoтoрые игрoвые oфферы.

2) SMS-партнерки в пoследнее время теряют свoю актуальнoсть, так как сильнo зависят oт правил мoбильных oператoрoв. Пoпавшему на платник челoвеку пoсле прoхoждения неслoжнoгo теста, предлагается ввести нoмер мoбильнoгo телефoна или самoму oтправить на кoрoткий нoмер SMS. Два наибoлее крупных sms-платника – MoneySyst.biz и JinConvert.ru.

3) Партнерки пo прoдажам (% oт сделанных oплаченных пoкупoк) - на данный мoмент станoвятся все бoлее пoпулярными, пoскoльку в oтличии oт SMS-платникoв в бoльшинстве свoем пoльзoватели пoлучают реальный тoвар, кoтoрый стoит oтнoсительнo адекватнo стoимoсти, заплаченнoй за негo. Пример - CPA агрегатoр Myragon  (предлагает вам 5% oт пoкупoк на сайте партнерки).

Маленькoе предoстережение: никoгда не сливайте весь трафик на oдну партнерку! Каждая партнерка oбладает платниками в разных тематиках, нo не все из них oдинакoвo хoрoши. У oднoй партнерки мoжет быть хoрoший платник пo развлекательнoй тематике, у другoй – пo бизнесу. Пoэтoму не надo лoжить все яйца в oдну кoрзину, распределяйте!

Главное правило арбитражника – тестирование

Запомните! На каждом этапе арбитража трафика необходимо тестировать:

• разные источники трафика;
• офферы;
• картинки для тизеров и баннеров, тексты объявлений;
• разные дизайны лендинговых страниц;
• время, когда покупать  трафик (день или ночь, через день) и т.п.

Но при этом не ожидайте, что результаты ваших тестирований будут моментальными. Для получения стабильного трафика вам понадобиться, как минимум, пару недель.

Для отслеживания эффективности проводимых вами действий необходимо установить специальные трэкинг-системы. В таблице ниже мною приведено основные показатели, которые стоит мониторить с помощью трэкинг-систем на каждом из этапов арбитража для оценки его эффективности  и принятия решения о внесении изменений:

Сравнивая общие расходы в системах закупки трафика и общий доход в партнерских программах, вы, собственно, принимаете решение, продолжать вам или нет заниматься арбитражем трафика в дальнейшем.

How much?

Пeрвый вопрос, который возникaeт у нaчинaющeго aрбитрaжникa: сколько для нaчaлa нужно вложить дeнeг? Точного отвeтa нa дaнный вопрос нeт. Одни совeтуют для нaчaлa имeть 200-300 долл. в кaрмaнe для зaкупки трaфикa, другиe говорят, что и 100 долл. достaточно.

Проблема в том, что покупать трафик вам нужно будет каждый день, а вывести заработанные деньги (если они будут) вы сможете только через 2 недели (это принцип работы  любой партнерки: в конце недели вы можете вывести деньги за предыдущую неделю). Поэтому нужно иметь запас, чтобы не получались провалы в работе.

Единственное, что хотелось бы отметить по этому вопросу, – не сильно не рискуйте! Для начала на эксперименты выделите столько денег, сколько не жалко потерять. Потому что в 99% изначально занятие арбитражем – это одни потери, пока не «набьете руку». Поэтому выделите пусть не большую сумму, но такую, которую вам не критично будет потерять.

Каждый опытный арбитражник не раз сливал сотни долларов в никуда, но потом обязательно восстанавливал эти деньги. Главное — найти свою нишу!

Багаж знаний, который необходим перед началом занятия арбитражом

Наконец, хотела бы сформулировать для новичков в данном интернет-бизнесе небольшую памятку о том, что необходимо знать каждому начинающему арбитражнику.

• общие знания о строительстве сайтов (покупка домена, аренда хостинга, заливка движка и т.п.);
• умение работать с  сервисом Google Analytics;
• не лишними будут знания в области HTML;
• умение принимать риски и осознавать их;
• ознакомление с правилами работы с выбранным источником трафика и выбранной партнерской программой;
• умение писать продающие тексты (по этому вопросу советую прочитать книгу Сергея Бернадского «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя» ).

Выводы

На сeгoдняшний дeнь арбитраж трафика являeтся oчeнь пeрспeктивным направлeниeм в планe зарабoтка. Ктo смoг пoстичь eгo тoнкoсти, тoт смoжeт зарабатывать приличныe дeньги. Этo рискoванный бизнeс, вeдь бeз грамoтнoгo пoдхoда к дeлу, бeз анализа ситуации на рынкe и бeз наблюдeния за статистикoй мoжнo слить всe дeньги впустую. Нo eсли вы научитeсь зарабатывать на арбитражe, тo вас oжидают бoльшиe дeньги.

Помните: Возможности арбитража – безграничны. Доходы  - так же безграничны.

Так что желаю всем удачных заработков в интернете!)

Теория ограничений для розничной торговли

На русском языке вышла еще одна книга основоположника теории ограничений Элияху Голдратта[1] – «Я так и знал!» М.: Издательство «Манн, Иванов и Фербер». 2010 г. 240 с.

Если несколько лет назад кроме Цели на наших прилавках ничего не было, то сегодня книг по теории ограничений (ТОС) Голдратта не менее десяти. Ранее я уже представил вашему вниманию книгу Джеральда И. Кендалла «Действенное видение». В ближайшее время я обязательно расскажу и о других работах по ТОС, изданных на русском языке.

Что привлекает читателей в теории Голдратта? На мой взгляд, это – эффективные и относительно простые решения, которые способны преобразовать компании в различных сферах деятельности. Это и производство, и дистрибуция, и розничная торговля. Сам Голдратт пишет в стиле бизнес-романов, а вот его последователи используют классическое научное строгое изложение. Поэтому, если представляемая книга является для вас первым знакомством с ТОС, то вы упустите, так сказать, подводную часть айсберга. Не переживайте! Во-первых, кое о чем скажу ниже. Во-вторых, можете почитать упоминавшегося выше Кенделла.В-третьих, и надводная часть очень даже полезна! J Годратт предлагает настолько очевидные решения, что после знакомства с ними возникает вопрос: «как же я не додумался до них сам!?»

Итак, в чем суть инновационного решения ТОС для розничной торговли?

1. Непосредственно в магазинах следует хранить такое количество запасов, которое достаточно для обеспечения продажи от одного до нескольких дней.
2. Пополнять запасы магазина следует с регионального склада малыми партиями ежедневно; если требуется, то даже поштучно! При этом надо ориентироваться на реальные результаты продаж.
3. Запасы регионального склада следует пополнять с центрального склада относительно малыми партиями также ежедневно; при этом номенклатура пополнения может быть широкой; пополнять следует только те позиции, запас которых снизился ниже установленной нормы; например, ниже среднего недельного уровня продаж по всему региону + страховой запас (на случай значительного отклонения уровня продаж от среднего).
4. Заказывать товар у поставщиков следует часто малыми партиями; в случае изменения текущих продаж, оперативно менять объемы заказов по конкретным артикулам; для этого надо выстраивать долгосрочные отношения с поставщиками, а не «метаться» от одного поставщика к другому.
5. Благодаря сокращению запасов в каждом магазине, можно увеличить ассортимент товаров, что положительно скажется на объеме продаж.
6. Снижение запасов и рост продаж позволяют значительно увеличить ROI – возврат на инвестиции: ROI пропорционален прибыли и обратно пропорционален стоимости запасов.

Очень важный момент – стремление разместить больше всего запасов как можно дальше от конечного потребителя, как можно ближе к основанию цепочки поставок. Это связано с тем, что отклонение ежедневных продаж от средних (в процентном выражении) больше в отдельных магазинах, чем по региону, и уж тем более по всей сети. Это следует из законов статистики: если средние значения продаж по магазинам надо просто суммировать, чтобы найти средние продажи по региону:

Х _{среднее по региону} = Х _{среднее по первому магазину} + Х _{среднее по второму} + … + Х _{среднее по n-му}

то среднеквадратичное отклонение определяется по формуле:

Например, если у нас 10 магазинов продают в среднем в день по 10 одеял, при этом с вероятностью 99% они продают не более 30 одеял, то:

1)      если располагать дневные запасы в магазинах, нам потребуется 10*10 (среднее для одного магазина умножить на число магазинов) + 20*10 (страховой запас умножить на число магазинов) = 300 одеял

2)      если располагать запасы на региональном складе с возможностью
ежедневного пополнения запасов магазинов, нам потребуется 10*10 (среднее) +
(число магазинов умножить на квадрат страхового запаса) = 163 одеяла!

Ситуация с поставками мелкими партиями выгодна и поставщику! Во-первых, он может формировать график производства, заранее зная сроки поставки партий и ориентировочный объем. Во-вторых, он сокращает объем оборотных средств: оплата за отгруженную продукцию поступает ритмично; нет потребности накапливать на складе готовую продукцию для формирования большой партии. Для того чтобы логистика малых партий не стала дороже, необходимо увеличить ассортимент, так чтобы суммарный объем поставки был экономически эффективен (например, равнялся объему контейнера).

* * *

Помимо основной идеи – решения ТОС для розничной торговли – Голдратт освещает еще два полезных метода:
1)      преодоление сопротивления переменам;
2)      решение ключевой (корневой) проблемы.

Сопротивление переменам включает в себя несколько «эшелонов обороны»:

• несогласие с определением проблемы
• «да… но» существуют препятствия на пути реализации (отсутствие ПО, финансирования, компетенций…)
• несогласие с направлением действий по осуществлению решения
• несогласие с тем, что предложенное решение поможет преодолеть проблему
• «да… но» возможны негативные последствия

Для преодоления сопротивления переменам инициатор должен заранее подготовить аргументы. Люди сопротивляются переменам не по своей природе, а из-за того, что не видят личной пользы от перемен и видят риски для себя. Люди рассматривают плюсы  и минусы как самих перемен, так и сохранения статус-кво, взвешивая риски, связанные с каждой из четырех составляющих. Только тогда они решают, принять изменения или нет. Покажите пользу и уменьшите риски! Склонить людей к переменам не так уж и сложно. Если, конечно, они им и в самом деле выгодны!

А начать следует с согласования ключевой проблемы и демонстрации путей ее решения. Голдратт использует метод (диаграмму) «Грозовая туча». Вот как она выглядит в случае розничной торговли:

Читают диаграмму следующим образом: «Для того чтобы быть успешным розничным продавцом, нужно много продавать и эффективно управлять запасами. Для того чтобы много продавать, нужно иметь значительные запасы. Для того чтобы эффективно управлять запасами, их объем нужно сокращать. Итак, чтобы быть успешным розничным продавцом нужно, с одной стороны увеличивать запасы, а с другой – сокращать. Имеется противоречие».

Диаграмма «грозовая туча» рисуется для ключевой проблемы. Для разрешения противоречия (для разгона тучи :)) необходимо «атаковать» связи 1 и 2. То есть, нужно показать, что одно из этих логических построений неверно:

1)      Для того чтобы много продавать надо иметь большие запасы
2)      Для того чтобы не «вылететь в трубу» надо иметь низкий уровень запасов

Какое логическое построение более сомнительно? Какое из них мы будем опровергать? Первое! Для того чтобы много продавать  совсем не обязательно иметь высокий уровень запасов. Достаточно при малом уровне запасов часто их пополнять!

Если вам понравилась «туча», и вы хотели бы ее использовать в своей работе, предлагаю вам Шаблон Туча

[1] Сколько «т» писать в фамилии автора ТОС, вопрос тонкий…  Удвоение согласных в русском написании – «калька» с английского, где удвоение используется для превращения открытого слога в закрытый… По крайней мере, на сайте школы Голдратта используется написание с двумя «т».

Some of the pros and cons of using social media sites

Ицхак Адизес «Интеграция. Выжить и стать сильнее в кризисные времена"

Вы не задумывались, почему в последнее время так много внимания уделяется интеграции, работе в командах, управлению процессами? На мой взгляд, делается акцент на системный подход в менеджменте. Читали один из первых отечественных бестселлеров – 7 нот менеджмента? А иную специальную литературу по управлению маркетингом, персоналом, финансами, операциями, логистикой?.. Теория и практика довольно неплохо освоили кирпичики, из которых складывается мозаика управления. Но почему-то эта мозаика часто не работает. Слишком много анализа в управлении, и недостаточно синтеза. Не хватает единого взгляда на организацию, недостаточно внимания уделяется сквозным бизнес-процессам, не хватает ИНТЕГРАЦИИ.

Позвольте представить вам конспект книги гуру менеджмента Ицхака Адизеса «Интеграция. Выжить и стать сильнее в кризисные времена». М.: Альпина Бизнес Букс. 128 с.

Кризис может стать подлинным благословением для любого человека и любой страны, поскольку все кризисы ведут к прогрессу.

Подлинный кризис — это кризис некомпетентности.

Самое распространенное упущение как людей, так и государств — лень при решении проблем. Без кризиса не бывает истинных испытаний. А без испытаний жизнь превращается в рутину, в медленную смерть.

Без кризиса нет заслуг. Именно в период кризиса есть возможность проявить свои лучшие качества, поскольку в отсутствие кризиса дуновение ветра остается лишь лаской. Говорить о кризисе, значит содействовать ему, но молчать о нем — значит покориться обстоятельствам. Куда лучше работать, не жалея сил. Давайте раз и навсегда покончим с прискорбным нежеланием бороться с трудностями.

Альберт Эйнштейн

Почему организации боятся кризиса? Они недостаточно хорошо управляют изменениями, а потому кризис для них – угроза. Организации хорошо справляющиеся с изменениями в эпоху кризиса получают дополнительный толчок к развитию.

Изменения были всегда. Изменился их темп. Наши деды принимали одно стратегическое решение в жизни (например, переехать в город), наши отце раз в 15–20 лет, мы – раз в 5–10 лет, наши дети будут принимать важные решения раз в год!

Если у вас проблемы – не волнуйтесь, вы среди живых. Если вы убеждены, что у вас нет проблем, ваша главная проблема в том, что вы не осознаете своих проблем.

Если масштаб ваших проблем растет, значит растете и вы сами. Если проблемы мельчают,..

Если вы способны решать проблемы, они становятся возможностями. Если не решать проблему, она становится фатальной (детройтские автогиганты). Проблема, остающаяся без внимания, превращается в кризис.

Если изменений нет, торжествует посредственность!

Один из признаков сильной организации – способность быстро осуществлять преобразования в собственной компании.

Адаптироваться – приспосабливаться к тому, что уже случилось. Это неплохо, но… Тому, кто эффективно решает проблемы с помощью упреждающих мер, проще выжить, чем тому, кто реагирует на случившее задним числом.

Почему изменения вызывают проблемы? Компания – система. Изменения происходят в подсистемах не синхронно. Разрыв и есть проблема. Если разрыв своевременно не ликвидировать, разразиться кризис. Например, отделы маркетинга и продаж весьма гибки, они следуют за клиентом, и быстро меняются; в то же время бухгалтерия находится в каменном веке, отдел персонала бездействует…

Персонал не обучен, задачи не делегируются, различные подразделения не контактируют между собой… Поскольку менеджмент интересуется исключительно рынком и игнорирует прочие подсистемы, у компании появляется масса проблем, на которые она наверняка не будет обращать внимания, пока те не перерастут в кризис… Это лишь вопрос времени.

В конкурентной экономике недостаточно «жадных» руководителей увольняют, если те не используют любую возможность заработать деньги для своей компании.

Причина любых проблем – дезинтеграция, к которой приводят изменения.Всякий раз, когда у вас возникает проблема, что-то распадается на части.

Чем вылечить дезинтеграцию? ИНТЕГРАЦИЕЙ. Самый эффективный подход – заниматься ею заблаговременно, не дожидаясь кризиса. Если настал кризис, не замирайте, действуйте, стряхните оцепенение. Не принимать решение – значит принять решение ничего не делать; не решать проблемы, вызвавшие изменения – верный путь к кризису.

Успеха добивается не тот, кто не совершает ошибки, а тот, кто умеет быстро выявлять и исправлять свои ошибки.

Джордж Сорес: «Я не умнее других, но признаю и исправляю свои ошибки быстрее прочих».

Любая проблема – это урок. Вопрос в том, прошел ли он для вас даром или вы сумели извлечь пользу.

Персонал сильной компании сплочен и единодушен. Сотрудники доверяют друг другу. Во время кризиса занимайтесь интеграцией во всех аспектах: применительно к самому себе, своей семье, своей компании, своим клиентам.

В период кризиса сместите акцент от БДР к БДДС; стройте скользящий БДДС на 13 недель вперед; корректируйте его каждую неделю; иногда даже следует продать активы, чтобы улучшить в краткосрочной перспективе денежные потоки. Не увольняйте сотрудников только ради того, чтобы сократить затраты.

Вас ставят на весы и говорят, что у вас 20 кг лишнего веса. Вам отрезают одну ногу. Ваш вес в норме, но у вас нет ноги…

Лучше расстаньтесь со станками, чем с людьми. Если вы собираетесь стоять спина к спине и отражать нападение врагом, с кем вы будете это делать!? Сохраните корпоративную культуру и доверие.

Интегрируйте четыре подсистемы:

• Миссия, видение, цели
• Структура ответственности
• Структура полномочий
• Систему подкрепления (стимулирует поведение, делая его предсказуемым)

Иногда приглашают консультанта, и просят, дайте нам стратегию, но не трогайте оргструктуру… Изменения обязательно приводят к перераспределению ответственности.

Ошибка делегирования: делегируют право сказать «нет», но не делегируют право сказать «да»… J Право принимать решения перемещалось всё выше вверх по иерархической лестнице, при этом появлялись всё новые уровни тех, кто говорит «нет». Результат – бюрократия. Чем динамичнее меняются внешние условия, тем быстрее умирает организация.

Если компания должна изменить курс, надо изменить структуру ответственности, полномочий, власти и влияния. Эти структуры должны находиться в соответствии друг с другом.

Если ударить человека по карману, он становится необыкновенно восприимчивым и говорит: «Ах, вот что вы имеете в виду!» К сожалению, деньги мотивируют не долго…

Внешнее подкрепление: материальное и нематериальное. Внутреннее подкрепление:

• решаемая задача
• возможность управлять
• ощущение причастности
• выполнение миссии

Чем сильнее внутреннее подкрепление, тем меньше требуется внешнего подкрепления. Дайте людям миссию, полномочия, возможность заниматься любимым делом в кругу соратников, признайте их заслуги! Можно будет сэкономить на ЗП… J

Небольшая притча. Все знают, что те, кто играет в гольф, страстно любят эту игру. Как заставить такого человека возненавидеть гольф? Прежде всего, лишите его права решать, какой клуб выбрать. Не позволяйте ему даже участвовать в решении этого вопроса. «Инженерно-технический отдел изучил ваши потребности и пришел к выводу, что отныне вы должны посещать только вот этот клуб».

Далее, не давайте ему увидеть лунку. Руководитель указывает общее направление. Целясь в этом направлении, игрок бьет по мячу, но как только мяч взлетает вверх, опускается занавес, и он понятия не имеет, что произошло с мячом дальше. Если мяч попал в лунку, игроку об этом не сообщают (нет признания заслуг). Если он упал далеко от лунки, игроку объявляют выговор, а то и увольняют…

Хотелось бы вам играть в гольф в таких условиях? Вы не знаете, каковы ваши цели. Вы понятия не имеете, какова судьба результатов вашей работы. При этом вы не вправе влиять на метод выполнения работы.

Но именно так мы управляем. Разве нет?

Что может пойти не так? Любая из четырех описанных выше подсистем может меняться не синхронно (опережающими темпами). Следите за всеми подсистемами и интегрируйте их. Помните, что нет проблем и все довольны только на кладбище. Чем организация более бюрократична, тем больше довольных людей.

Системные проблемы требуют системных решений. Нельзя преодолеть кризис, просто уволив 20% сотрудников. Нужно работать со всеми подсистемами компании. Пришло время сменить парадигму обучения. Мы уделяем слишком много внимание отдельным специализациям. Образование носит недостаточно системный характер.

В условиях кризиса нельзя мыслить линейно. Надо не латать прежнюю систему, а перестроить ее заново.

Кендалл «Действенное видение». Преобразование компании на основе теории ограничений

Очередная книга по теории ограничения (ТОС) посвящена системному взгляду на организацию и механизмы прорывного развития. Что нужно чтобы текущий объем продаж за 4 года преобразовать в объем прибыли? Читайте «Действенное видение»! [1]

Джеральд И. Кендалл «Действенное видение». Минск: Гревцов Паблишер, 2006. – 224 с.

Мы хотим, чтобы наша компания находилась в процессе непрерывного совершенствования; мы не сможем достичь этого, пока люди будут руководствоваться здравой бессмыслицей…

Компании настолько опутаны исторически сложившимися отношениями, принципами, процедурами, что их поведение представляется незашоренному наблюдателю каким-то зазеркальем…

Любой сложности свойственна внутренняя простота, и именно она управляет результативным выходом [2] компании.

Большинство компаний, сталкиваясь со сложностями управления бизнеса, делят компанию на маленькие «поддающиеся управлению» части, и пытаются совершенствовать каждую часть отдельно. Так как большинство подразделений являются центрами затрат, они фокусируются на снижении издержек в рамках своего отдела. Подобный подход не только не улучшает положение компании, но и способен привести к появлению крупных проблем.  Кроме прочего, такой подход разобщает подразделения, так как у них разные цели.

С точки зрения цели компании – роста прохода – необходимо локальному оптимуму противопоставить глобальный оптимум. Основная посылка ТОС состоит в том, что результативностью системы управляет очень небольшое число факторов (часто единственный). Именно на этих факторах и нужно сосредоточить управленческие усилия.

Чем сложнее вопрос, тем проще должно быть решение, иначе оно не сработает. Слишком часто за излишней сложностью скрывается невежество.

Искажения «мира затрат»:

• запасы – есть активы
• стремление максимизировать  производительность
• распределение накладных расходов по видам продукции

Учет по ТОС: выход (В, разность между ценой продажи и прямыми расходами, включающими в первую очередь расходы на материалы), операционные расходы (ОР), инвестиции (И)

Чистая прибыль = В – ОР

Рентабельность = (В – ОР) / И

* * *

Задача маркетинга – разбросать зерно, чтобы заманить уток на свое поле. Задача отдела продаж – взять ружье и подстрелить сидящих на поле уток. Если уток на поле нет – отдел продаж не виноват!

Ограничение большинства компаний состоит в рынке сбыта. Почему? Подход свойственный функциональной разобщенности настолько способствует концентрации компаний внутри себя, что многие из них теряют реальную перспективу. Некоторые компанию фокусируются на характеристиках собственных товаров / услуг, и упускают из виду потребительскую ценность.

Пять этапов фокусирования в маркетинге:

• не потеряйте потенциальных клиентов; если уток на поле достаточно, но их не удается подстрелить, проанализируйте, почему клиенты не совершают покупок, не спешите менять продавцов;
• подчините действия всех подразделений компании ограничению – рынку сбыта; уйдите от локальной оптимизации;
• сформулируйте «предложение мафии» – предложение, от которого невозможно отказаться;
• сегментируйте рынок; рынок считается сегментированным, когда цена и количество товара, проданного на одном рынке, не зависит от цены и количества, проданного на другом;
• не дайте инерции создать новое ограничение.

*  *  *

Скажи мне, по каким критериям ты оцениваешь меня, и я скажу тебе, как я буду поступать. Если критерии оценки не ясны, никто не сможет предвидеть мои поступки, даже я сам!

Не следует управлять операционной деятельностью исходя из локальной оптимизации: не стремитесь использовать все ресурсы на полную мощность (барабан – буфер – веревка). В ресурсах неограничениях должен быть резерв, который может простаивать.

Оборачиваемость запасов компании McDonald`s так высока, что гамбургер, который вы сейчас едите, возможно, еще вчера мычал на лугу.

Перейдите в дистрибуции от выталкивания к вытягиванию. Цепочка поставок выдала результат только тогда, когда товар приобретен конечником. Интегрируйтесь вверх и вниз по цепочке в интересах конечника, конкурируйте не с отдельными звеньями цепи поставок, а с другими цепочками поставок. Разместите запасы там, где предсказуемость объем апродаж наибольшая – у производителя. Давайте скидку не за объем партии (стимулирует редкие, но крупные поставки), а за объем в течение определенного периода времени. Перейдите на консигнацию.

*  *  *

Проекты следуют правилу «два в кубе» (2³). Они занимают в два раза больше времени, чем планировалось, обходятся в два раза дороже, и обещают в два раза больше, чем выполняют!

Побуждайте участников проекта выполнять свой этап как можно быстрее. Создавайте запас времени (буфер) не на каждом этапе, а в целом по проекту. Следите за расходованием буфера проекта во время реализации проекта:

Избегайте эффектов студента (делать всё в самый последний момент) и Паркинсона (работа занимает всё отведенное для неё время), когда сотрудники не докладывают о готовности этапа, чтобы в следующий раз не урезали время на этап.

Цель системы критериев состоит в том, чтобы побудить составляющие делать то, что хорошо для цепочки поставок в целом.

Ключевые показатели цепочки поставок:

• Потерянный проход ($) x дней задержки (долларо-дни упущенные). В ценах продаж. Рассчитывайте исходя из стоимости всего потерянного заказа, а не только отсутствующих позиций. Идеал – ноль. Аналог уровня обслуживания.
• Запасы ($) x дни хранения (долларо-дни хранения). В ценах закупки. Минимизируйте, но при этом стремитесь не оказывать негативного влияния на первый показатель.

Из-за функциональной разобщенности подразделений (или в рамках разных организаций) элементы цепочки поставок могут стремиться к локальной оптимизации. Цель – договориться в рамках цепочки и выиграть у конкурирующей цепочки поставок.

Внедрение новой компьютерной системы ничего не изменит, если не ослабить ограничение, препятствующее достижению целей компании.

Правила, которые должна поддерживать КИС:

• финансы и система критериев:
  • принимать решения исходя из влияния на В, И, ОР
  • не распределять накладные затраты по видам продукции
  • вести учет результативного выхода продукции (прохода) В
• производство
  • не поощрять критерии локальной эффективности для всех подразделений, кроме ограничения (убрать их из отчетности)
  • сконцентрироваться на загрузке барабана (ограничения)
  • использовать принцип Парето для анализа причин обращения к буферу, содействовать процессу непрерывного совершенствования
  • контролировать время выполнения заказов и уровень незавершенного производства
• дистрибуция
  • разместить запасы в начале цепочки – у производителя
  • пополнять запасы на основе вытягивания
  • сократить время выполнения заказов
• управление проектами
  • выполнение проекта планировать исходя из загрузки стратегического ресурса
  • на основе Парето анализировать причины обращения к буферу проекта
  • отчет по проекту должен отражать % выполнения критической цепочки проекта и % использования буфера проекта
  • цепочки поставок: долларо-дни упущенные и долларо-дни хранения.

Чем эффективнее предложенное решение, тем труднее убедить в этом других. Взаимовыгодные решения сами себя не продадут.

Уровни сопротивления:

• несогласие с определением проблемы
• несогласие с направлением действий по осуществлению решения
• несогласие с тем, что предложенное решение поможет преодолеть проблему
• «да… но» возможны негативные последствия
• «да… но» существуют препятствия на пути реализации (отсутствие ПО, компетенций…)

От большинства долгосрочных стратегий пользы столько же, сколько от пятилетнего прогноза погоды.

Эффективная стратегия основывается на трех аспектах, зачастую противоречащих друг другу:

• получение дохода сейчас и в будущем
• удовлетворение стейкхолдеров (клиентов, но не только) сейчас и в будущем
• обеспечение стабильных условий для работников сейчас и в будущем.

Что нужно для длительного конкурентного преимущества:

• система критериев В, И, ОР
• производственная логистика (барабан – буфер – веревка)
• вытягивающая дистрибуция
• способность быстро и предсказуемо изменяться (управление проектами)
• ПО, поддерживающее процессы

Не будем обманываться – новый компьютер не поможет изменить культуру компании.

Заручитесь поддержкой первого лица. Поговорите с маркетингом, производством, дистрибуцией: выявите проблемы, найдите общие, попытайтесь показать их системность и небольшое число корневых проблем (желательно одну).

[1] При чтении книг по ТОС меня иногда посещают смутные мысли, не шарлатанство ли всё это? Не знаю… Отдельные моменты в ТОК мне безусловно нравятся, и я концентрируюсь на них: здравый смысл, взгляд на организацию, как на систему, выявление основной проблемы и ограничения, система учета… А призывы, шаманство с деревьями, «пятилетку в три года» я пока оставляю за кадром… 

[2]Результативный выход (в оригинале – throughput). На тему перевода этого термина сломано немало копий… В русскоязычных материалах встречается: сквозные доллары, выработка, доход, производительность, скорость генерации дохода, скорость генерации маржинального дохода, пропускная способность, пропускная способность денежного потока, и даже «проход».

The Internet Marketing Tree

The Genesis

As a web designer and internet marketing professional, I have always searched for ways to better understand and explain my industry as it constantly grows and changes. With so many terms, technologies and tactics to keep track of, I had always looked for simpler, better ways to depict the core principals, the many opportunities and show how they all fit together in a way that was digestible to my clients.

The Tree of Internet Life

I find the tree provides a perfect metaphor because it not only provides the room to show all the components and possibilities, but it demonstrates the priority and order I feel is crucial to internet marketing done right.

Deep Roots

First, planting strong, deep roots in the form of research, strategy, branding and content. It is tempting to jump ahead to the design and development phases of projects, but like a tree that has a weak root structure, your marketing will not stand without a solid foundation to support it.

Sturdy Trunk

The roots support a sturdy trunk made up of good web design and development. Just as a tree grows bigger and thicker over time, your website and web presence should be set up to do the same. The trunk is the core of the tree, just like a good website should be the core your company’s marketing.

Sprawling Branches

The branches of the tree are a perfect symbol for the tremendous range of opportunities that exist for you to promote and advertise yourself. From Search Engine Marketing to Social Media Marketing, from Email to Online PR, etc., there is an ever growing number of categories and subcategories of promotional channels to exploit. But the important thing to understand is how they should grow out of a common strategy and how they should feed back into your marketing core, namely your website.

Your Tree, Your Forest

A tree thrives by drawing in rain and sunshine, growing bigger and bigger to take up more space, expanding upward and outward to block out competing vegetation and ensuring its long life. You have the choice – are you going to plant a mighty oak or settle for a struggling bush?

Which Pharma Executive Made the Most Money Last Year?

Tracking executive pay follows a familiar pattern: Collect compensation disclosures, read said documents as they pile up, and when the usual suspects have all filed their annual reports and proxy statements, put the numbers into a spreadsheet and sort descending.

It’s pretty much guaranteed Johnson & Johnson’s CEO will be near the top of the list, regardless who’s in the job. Same for Abbott Laboratories—until it spun off its pharma business, AbbVie, whose CEO is now a regular. Same for Bristol-Myers Squibb—from Jim Cornelius to Lamberto Andreotti and now Giovanni Caforio, M.D.

What’s not guaranteed is that the chairman of a generics maker in hot water with the U.S. government and American parents—Mylan’s Robert Coury—would step off the company’s employee roster and into the nonexecutive chairman’s job and reap a $97 million package with the move.